BAB I PENDAHULUAN. Manajemen Pemasaran II

Transkripsi

1 BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Perkembangan yang begitu pesat dalam dunia bisnis saat ini mengakibatkan persaingan yang kian ketat antar pelaku bisnis. Pesaing tidak hanya dari kalangan lama yang telah mengetahui kondisi pasar, tetapi juga dari perusahaan-perusahaan pendatang baru yang berusaha menerobos pasar dan menarik perhatian konsumen. Guna mempertahankan eksistensi suatu perusahaan bisnis ataupun memperkenalkan produk dan perusahaannya dalam masyarakat, promosi menjadi salah satu cara untuk mengatasinya. Promosi sendiri merupakan salah satu variable dalam bauran pemasaran (marketing mix) yang digunakan perusahaan untuk mengadakan komunikasi dengan pasarnya. Promosi terbukti efektif bagi perusahaan untuk mencapai tujuannya. Menurut Kotler dan Amstrong 2001:68), promosi adalah aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya. Mengingat kontribusi yang besar terhadap pamasaran dan penjualan yang mampu diberikan melalui kegiatan promosi, maka pelaku bisnis tidak dapat dilepaskan dari kegiatan promosi guna mencapai tujuan dari perusahaannya. PT Sumber Alfaria Trijaya sebagai salah satu perusahaan yang bergerak di bidang bisnis retail turut melakukan kegiatan promosi. Dunia ritail yang memiliki tingkat persaingan yang tinggi menuntut Alfamart untuk mampu mempertahankan eksistensinya dan juga meningkatkan penjualan dengan menarik calon konsumen ataupun mempertahankan konsumennya salah satunya dengan cara promosi. Salah satu sarana program promosi yang diterapkan PT Sumber Alfaria Trijaya Tbk yaitu sarana promosi dalam toko. Terdapat banyak cara promosi dalam toko salah satunya yaitu dengan pendisplayan produk di gondola. Gondola memiliki peran penting dalam promosi dalam toko. Bahkan PT Sumber Alfaria Trijaya Tbk memperoleh pendapatan lain-lain yang cukup fantastis dengan penyewaan gondola sebagai sarana promosi produk tertentu. Promosi produk dengan memanfaatkan fasilitas gondola ini diterapkan diseluruh gerai Alfamart. 1

2 Termasuk gerai Alfamart CV Nano Bisnis yang terletak di daerah Gadang, Malang. Atas latar belakang tersebut, maka disusun makalah ini dengan mengangkat judul Efektifitas Promosi Dengan Pendisplayan Produk di Gondola di Toko Alfamart CV Nano Bisnis Malang 1.2 Rumusan Masalah Rumusan masalah dalam makalah ini antara lain sebagai berikut : 1 Bagaimanakah penggunaan fasilitas gondola sebagai alat promosi di toko Alfamart CV Nano Bisnis? 2 Bagaimanakah keefektifan promosi dengan mendisplay produk menggunakan fasilitas gondola terhadap penjualan produk yang dipromosikan ditoko Alfamart CV Nano Bisnis? 1.3 Tujuan Tujuan dari pembuatan makalah ini antara lain sebagai berikut : 1 Mengetahui penggunaan fasilitas gondola sebagai alat promosi di toko Alfamart CV Nano Bisnis. 2 Mengetahui dan memahami efektifitas promosi dengan mendisplay produk menggunakan fasilitas gondola terhadap penjualan produk yang dipromosikan ditoko Alfamart CV Nano Bisnis. 2

3 BAB II TINJAUAN TEORI 2.1 Pengertian Promosi Menurut Stanton (2001:410), promosi adalah unsur dari bauran pemasaran suatu organisasi yang bertujuan memberitahukan, membujuk dan mengingatkan pasar dari organisasi atau produk. Sedangkan menurut Carthy (2000:273), promosi adalah suatu informasi komunikasi antara penjual dan pembeli untuk mempengaruhi sikap dan kelakuan. Pendapat lain mengenai defisini promosi yaitu menurut Swasta (2002:237), promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Lalu menurut Winardi (2000:101), promosi merupakan aktifitas-aktifitas sebuah perusahaan yang dirancang untuk memberi informasi, membujuk, atau mengingatkan pihak lain tentang perusahaan yang bersangkutan dan barang-barang serta jasa-jasa yang ditawarkan olehnya. Dari berbagai definisi promosi menurut beberapa ahli diatas, dapat disimpulkan bahwa promosi merupakan segala aktifitas yang dilakukan oleh suatu perusahaan untuk memberitahukan, membujuk dan mengingatkan pasar akan suatu produk atau suatu organisasi yang pada akhirnya bertujuan untuk menciptakan pertukaran dalam pemasaran. 2.2 Tujuan Promosi Menurut Asri (2006:360), terdapat tiga tujuan dari promosi yaitu sebagai berikut: 1 Informing, yaitu memberikan informasi selengkap-lengkapnya kepada calon pembeli tentang barang yang ditawarkan. 2 Persuading, yaitu membujuk calon konsumen agar mau membeli barang atau jasa yang ditawarkan. Membujuk dalam hal ini bukan berarti memaksa konsumen untuk membeli. 3 Reminding yaitu mengingatkan konsumen tentang adanya barang tertentu, yang dibuat dan dijual perusahaan tertentu, ditempat tertentu dengan harga yang tertentu pula. 3

4 Sedangkan menurut PT Sumber Alfaria Trijaya, terdapat tujuan lain selain ketiga tujuan diatas yaitu sebagai berikut: 1 Menarik perhatian konsumen yaitu promosi bertujuan menarik perhatian konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Oleh karena itu promosi hendaknya dilakukan semenarik mungkin. 2 Menjadikan konsumen sebagai target, yaitu menggunakan promosi dengan tujuan menjadikan konsumen sebagai target untuk pembelian produk. 3 Meyakinkan konsumen tentang produk, yaitu promosi tidak hanya sekedar menginformasikan tetapi juga mampu meyakinkan konsumen akan suatu produk baik itu dari segi kualitas, harga dan lainnya sehingga konsumen mau membelinya. (PT Sumber Alfaria Trijaya Tbk) 2.3 Pengertian Display Produk Menurut Shultz (2004:189), display adalah usaha mendorong perhatian dan menarik perhatian konsumen pada toko atau barang dan mendorong keinginan membeli melalui daya penglihatan langsung. Sedangkan menurut Sopiah dan Syihabuddin (2008:238), display adalah usaha yang dilakukan untuk menata barang yang mengarahkan pembeli agar tertarik melihat dan memutuskan untuk membelinya. Dari pengertian display diatas dapat disimpulkan bahwa display produk merupakan suatu bentuk usaha penataan dan pemajangan barang menarik untuk merangsang keinginan konsumen melalui daya penglihatan untuk membeli suatu produk. 2.4 Fungsi Display Menurut Garry R. Smith (1990:4) display mempunyai 2 fungsi dasar yaitu 1 Increasing sales productivity (meningkatkan produktivitas penjualan) yaitu display dapat membangkitkan perhatian dan mendorong penjualan barang dagangan yang menjadi prioritas atau yang diutamakan. 2 Creating the desire store (menciptakan citra toko yang diiinginkan) yaitu berarti display dapat menciptakan suatu image yang diinginkan dan 4

5 mempertahankan posisi lembaga retailer store pada daerah pemasarannya. 2.5 Macam-Macam Display Menurut Buchari Alma (2007:189) penataan (display) terbagi 3 macam display: 1 Penataan bagian depan (Window Display) Window Display yaitu memajangkan barang-barang, gambar-gambar kartu harga, simbol-simbol dan sebagainya di bagian depan toko yang di sebut etalase. Dengan demikian calon konsumen yang lewat di muka toko-toko diharapkan akan tertarik oleh barang-barang tersebut dan ingin masuk ke dalam toko. Wajah toko akan berubah jika window display diganti. Fungsi window display ini mempunyai beberapa tujuan sebagai berikut : - Untuk menarik perhatian orang-orang yang lewat. - Menyatakan kualitas yang baik, atau harga yang murah, sebagai ciri khas dari toko tersebut. - Memancing perhatian terhadap barang-barang istemewa yang dijual toko. - Untuk menimbulkan impulse buying (dorongan seketika untuk membeli). - Agar menimbulkan daya tarik terhadap keseluruhan suasana toko. 2. Interior Display Interior Display yaitu memajangkan barang-barang, gambar-gambar, kartu-kartu harga, poster-poster di dalam toko misalnya di lantai, dimeja, di rak-rak dan sebagainya. Interior display ini ada beberapa macam, yaitu : a) Merchandise Display yaitu barang-barang dagangan di pajangkan di dalam toko dan ada 3 bentuk memajangnya. - Open display berarti barang-barang di pajangkan pada suatu tempat terbuka sehingga dapat di hampiri dan di pegang, dilihat dan diteliti oleh calon pembeli tanpa 5

6 bantuan dari petugas-petugas penjualannya, misalnya shelf display, island display - Closed display berarti barang-barang di pajangkan dalam suasana tempat tertutup. Barang-barang tersebut tidak dapat dihampiri dan dipegang atau diteliti oleh calon pembeli kecuali atas bantuan petugas. Jelas ini bertujuan melindungi barang dari kerusakan pencurian sebagainya. - Architecture yaitu memperlihakan barang-barang dalam penggunaannya misalnya di ruang tamu, mebeul di kamar tidur, dapur dengan perlengkapannya, dan sebagainya. Cara ini dapat memperbesar daya tarik karena barangbarang dipertunjukan secara realistis. b) Store Sign and decoration yaitu tanda-tanda, simbol-simbol, lambing-lambang, poster-poster, gambar-gambar, benderabendera, semboyan-semboyan dan sebagainya di simpan di atas meja atau di gantung di dalam toko. Store desaign tersebut digunakan untuk membimbing calon pembeli ke arah barang dagangan dan memberi keterangan kepada mereka tentang kegunaan barang-barang tersebut. decoration pada umumnya digunakan dalam rangka peristiwa khusus seperti penjualan pada saat-saat hari raya, natal da tahun baru dan sebagainya. c) Dealer Display yaitu display yang dilaksanakan oleh wholesaler terdiri dari simbol-simbol petunjuk-petunjuk tentang penggunaan produk, yang kesemuanya berasal dari produsen. Dengan memperlihatkan kegunaan produk dalam gambar dan petunjuk, maka display ini juga memberi peringatan kepada para petugas penjualan agar mereka tidak memberikan keterangan yang tidak sesuai dengan petunjuk yang ada dalam gambar tersebut. 6

7 3. Exterior Display Display ini dilaksanakan dengan memajangkan barang-barang di luar kota misalnya pada waktu mengadakan obral, pasar malam. Display ini mempunyai beberapa fungsi antara lain : - Memperkenalkan suatu produk secara cepat dan ekonomis. - Membantu para produsen menyalurkan barang-barangnya dengan cepat dan ekonomis. - Membantu mengkoordinasikan advertising dan merchandising. - Membangun hubungan yang baik dengan masyarakat misalnya pada hari raya, ulang tahun dan sebagainya. (Alma, 2007, 189) 2.6 Gondola Alfamart Gondola toko Alfamart merupakan rak yang digunakan untuk memajang produk tertentu yang berada dibagian depan dalam toko dengan posisinya menghadap kearah muka toko. Gondola toko Alfamart terdiri dari empat hingga delapan baris atau lebih dikenal dengan istilah shelving. Rak gondola ini umumnya berukuran 90cm x 40cm x 170 cm dan juga ada yang berukuran 90cm x 80cm x 150cm. Disetiap toko Alfamart tipe 36 hingga 45 umumnya terdapat dua hingga empat buah gondola. Sedangkan untuk tipe 54, umumnya terdapat empat hingga enam gondola per toko. Gondola sebagai sarana promosi juga disewakan oleh PT Sumber Alfaria Trijaya kepada perusahaan-perusahaan yang ingin mempromosikan produk mereka secara langsung kepada konsumen. Untuk tarif penyewaan gondola di toko Alfamart sendiri saat ini dibedakan dari tingkat shelvingnya, yaitu semakin tinggi baris shelving maka akan semakin mahal. Seperti tarif sewa shelving satu akan lebih mahal daripada tarif sewa shelving dua atau tiga. Adapun kisaran tarif sewa pershelving saat ini antara hingga rupiah. (PT Sumber Alfaria Trijaya Tbk) 7

8 Gambar 1. Gondola Toko Alfamart Sumber. PT Sumber Alfaria Trijaya Tbk 2.7 Planogram Alfamart Planogram merupakan ilmu dan seni untuk mengoptimalisasikan penggunaan rak. Tujuan planogram Alfamart antara lain: - Mendisplay barang sesuai targeting Alfamart - Mengetahui alamat rak all item terdisplay - Mengurangi kehilangan barang yang turn overnya kecil - Mengontrol DSI - Menambah tier item jika kekosongan stok Planogram di Alfamart dibutuhkan karena beberapa alasan antara lain: - Tata letak barang yang perlu dioptimalkan - Barang baru (new item) belum mencapai target karena letak display yang belum optimal - Keterbatasan rak pajang - Keterbatasan ruang - Keterbatasan jenis dan jumlah barang yang dipajang atau dijual per kategorinya. (PT Sumber Alfaria Trijaya Tbk) 8

9 BAB III HASIL OBSERVASI dan PEMBAHASAN 3.1 Hasil Observasi Lokasi Observasi Penelitian tentang efektifitas promosi dengan pendisplayan barang di gondola ini bertempat di cabang minimarket Alfamart CV Nano Bisnis yang beralamat di Jl. Danau Sentani No 15, Malang Profil Toko Alfamart CV Nano Bisnis Struktur organisasi pada Toko Alfamart CV Nano Bisnis meliputi ACOS (Assistant Chief Of Store) dan crews yang dapat digambarkan dalam bagan berikut: Gambar 2 : Struktur Organisasi Toko Alfamart CV Nano Bisnis ACOS (grade 5) Ahmad Yanuar ACOS (grade 5) Fitra & M. Syafaat Crew Boy Andreanus Crew Girls Yolanda & Oki Dini Sumber : Toko Alfamart CV Nano Bisnis. 9

10 Toko Alfamart CV Nano Bisnis beroperasi dari pukul WIB. Dengan pembagian jam kerja dua shift yaitu shift pagi dan shift siang. Untuk shift pagi dibuka pukul WIB, sedangkan untuk shift siang WIB. Toko Alfamart CV Nano Bisnis memiliki area coverage meliputi area terminal gadang hingga perumahan disekitarnya. Area coverage ini menentukan daerah penyebaran liflet dan brosur promo toko Alfamart. Toko Alfamart CV Nano Bisnis merupakan toko Alfamart tipe 45 yang memiliki jumlah pembeli rata-rata 160 orang perhari yang didominasi oleh pembeli dari kalangan masyarakat yang transit di area terminal Gadang Penggunaan Fasilitas Gondola di Toko Alfamart CV Nano Binis Sebagai Sarana Promosi Pada Toko Alfamart CV Nano Bisnis fasilitas gondola digunakan untuk memajang produk tertentu beserta atribut promosi yang berkaitan dengan produk tersebut seperti POP (Point of purchase) gondola. Produk yang dipajang di gondola telah ditentukan oleh pusat yang mana berdasarkan perusahaan atau supplier yang telah menyewa gondola sebagai sarana promosi produknya. Produk yang dipajang umumnya dilakukan selama periode tertentu sesuai masa yang telah disewa perusahaan atau supplier tertentu kepada pihak PT Sumber Alfaria Trijaya Tbk. Seperti dalam periode satu bulan, tiga bulan dan seterusnya. Pemajangan produk di gondola ini khususnya di toko Alfamart CV Nano Bisnis bertujuan untuk menarik perhatian konsumen melalui media penglihatan. Yang selanjutnya diharapkan konsumen dapat tertarik untuk membeli atas impulse buying yang tercipta melalui rangsangan penglihatan mereka. Di toko Alfamart CV Nano Bisnis, gondola berperan penting guna memudahkan promosi akan suatu produk tertentu. Oleh sebab itu, penataannya dilakukan sesuai prosedur yang tercantum di planogram produk. 10

11 Produk yang dipajang digondola juga harus diperhatikan kualitas dan kebersihannya. Karena dapat menjadi objek pertama yang dilihat pengunjung toko, oleh sebab itu karyawan toko Alfamart CV Nano Bisnis selalu menjaga kualitas, kebersihan dan kerapian produk tersebut Pengaruh Promosi Dengan Mendisplay Produk Menggunakan Fasilitas Gondola Terhadap Penjualan Ditoko Alfamart CV Nano Bisnis Berdasarkan data yang didapat dari wawancara kepada asisten kepala toko Alfamart CV Nano Bisnis, Ibu Fitra, pendisplayan produk di gondola mempengaruhi minat konsumen akan produk yang dipajang digondola tersebut. Konsumen cenderung akan tertarik melihat, memegang dan mengidentifikasi produk tersebut. Terlebih lagi apabila digondola terpajang pula atribut promosi lain seperti POP gondola yang semakin menarik bagi konsumen. Minat konsumen tersebut akan diyakinkan dengan cara penawaran produk yang dilakukan oleh karyawan toko, sehingga pada akhirnya dapat menciptakan penjualan produk tersebut. Pendisplayan produk di gondola mampu meningkatkan kuantitas produk yang terjual. Peningkatan tersebut memang tidak dapat diprediksi secara pasti karena bergantung pada jumlah pengunjung toko disetiap harinya. Namun gondola secara tidak langsung mempengaruhi dan dapat meningkatkan penjualan produk yang terpajang di gondola tersebut. Di Toko Alfamart CV Nano Bisnis sendiri, pengaruh gondola sebagai sarana promosi terhadap penjualan semakin signifikan dikarenakan mayoritas pengunjung toko merupakan orang transit yang berarti bukan konsumen tetap atau langganan di toko. Hal ini akan memungkinkan bagi konsumen untuk melihat dan tertarik akan produk yang terpajang di gondola sebagai produk yang mudah mereka tangkap melalui penglihatan. Sehingga secara tidak langsung akan merangsang minat beli konsumen melalui penglihatan mereka. 11

12 Berbeda dengan konsumen yang berlangganan yang cenderung telah mengetahui posisi produk yang ingin mereka beli sehingga produk yang terpajang di gondola memiliki kemungkinan yang kecil untuk menarik perhatian konsumen sebagai produk yang pertama kali ditangkap melalui penglihatan. 3.2 Pembahasan Pembasahan Penggunaan Fasilitas Gondola di Toko Alfamart CV Nano Binis Sebagai Sarana Promosi Berdasarkan data yang didapat berdasarkan wawancara dapat dikatakan bahwa toko Alfamart CV Nano Bisnis dapat menggunakan fasilitas gondola dengan tepat sasaran sesuai prosedur yang ditetapkan oleh pusat. Sebagaimana menurut Alma (2007:189), pemajangan produk di gondola termasuk jenis display interior yaitu tepatnya Open display berarti barang-barang di pajangkan pada suatu tempat terbuka sehingga dapat di hampiri dan di pegang, dilihat dan diteliti oleh calon pembeli tanpa bantuan dari petugas-petugas penjualannya. Apabila dianalisa berdasarkan teori diatas dapat disimpulkan bahwa penggunaan gondola di toko Alfamart CV Nano Bisnis sangat membantu guna memperlancar dan mempermudah promosi akan suatu produk. Produk yang dipajang secara open display ini akan merangsang minat dari dalam diri consumen itu sendiri untuk membeli bukan dengan tawaran atau malah paksaan dari penjual. Selain itu penggunaan gondola di toko Alfamart CV Nano Bisnis sebagai sarana promosi dengan memperhatikan produk dan system penataan yang telah ditetapkan oleh pusat sudah sesuai sebagaimana peraturan yang telah diterapkan oleh PT Sumber Alfaria Triajaya Tbk yaitu sesuai planogram. Peraturan penggunaan gondola ini dapat meliputi penentuan produk yang dipajang, tidak sembarang produk dapat dipajang di gondola melainkan hanya produk tertentu yang telah disepakati antara penyewa gondola dengan pihak Alfamart. Sehingga apabila produk lain yang 12

13 terpajang bukan produk yang ditentukan dapat menyebabkan timbulnya konflik dari pihak Alfamart dan Supplier penyewa. Aturan lain mengenai penataan produk digondola sesuai yang tertera pada planogram produk seperti aturan jumlah susunan produk yang akan dipajang. Tujuannya yaitu agar dapat mengoptimalkan keterbatasan rak gondola sebagai sarana promosi. SehinggaaApabila tidak ditata sesuai prosedur dapat menyebabkan produk tidak tertata dengan tepat dan efisien. Oleh sebab itu dapat disimpulkan bahwa penggunaan gondola sebagai sarana promosi di toko Alfamart CV Nano Bisnis sudah tepat dan sesuai prosedur yang ditetapkan Pembahasan Pengaruh Promosi Dengan Mendisplay Produk Menggunakan Fasilitas Gondola Terhadap Penjualan Ditoko Alfamart CV Nano Bisnis Sebagaimana menurut Sopiah dan Syihabuddin (2008:238), display adalah usaha yang dilakukan untuk menata barang yang mengarahkan pembeli agar tertarik melihat dan memutuskan untuk membelinya. Apabila data hasil wawancara dianalisa dari teori diatas maka dapat dikatakan bahwa display digondola pada toko Alfamart CV Nano Bisnis dapat mengarahkan pembeli agar tertarik dan melakukan pembelian yang pada akhirnya meningkatkan penjualan. Sejalan dengan pendapat Garry R. Smith (1990:4) display mempunyai 2 fungsi dasar salah satunya yaitu Increasing sales productivity (meningkatkan produktivitas penjualan) yaitu display dapat membangkitkan perhatian dan mendorong penjualan barang dagangan yang menjadi prioritas atau yang diutamakan. Barang dagangan yang menjadi prioritaas atau yang diutamakan dalam hal ini merupakan barang yang terpajang di gondola toko Alfamart CV Nano Bisnis. Dengan display digondola toko Alfamart CV Nano Bisnis, yang memiliki kelebihan dari segi posisi dan lokasi, fungsi display dapat terpenuhi dengan mudah guna menarik perhatian dan mendorong penjualan barang tersebut. 13

14 Jika dianalisa lebih lanjut, pengaruh display produk digondola toko Alfamart CV Nano Bisnis terhadap penjualan juga dipengaruhi oleh tipe konsumen toko Alfamart. Yaitu lebih berpengaruh pada konsumen yang bukan merupakan langganan dari toko Alfamart CV Nano Bisnis. Dan kurang berpengaruh pada konsumen langganan dikarenakan faktor pengetahuan konsumen langganan yang membuat mereka cenderung to the point ketika berbelanja di toko Alfamart CV Nano Bisnis. Namun walaupun demikian, penggunaan gondola ini terbukti efektif dalam meningkatkan penjualan produk yang dipajang. 14

15 4.1 Kesimpulan BAB IV KESIMPULAN dan SARAN Gondola sebagai sarana promosi produk di toko Alfamart memang efektif guna menunjang kegiatan promosi suatu produk. Peluang ini sangat dimanfaaatkan dengan baik oleh PT Sumber Alfaria Trijaya Tbk untuk memperoleh pendapatan lain-lain dari penyewaan gondola. Gondola terbukti dapat meningkatkan penjualan produk yang dipajang apalagi jika produk tersebut sedang dalam promosi sehingga terdapat potongan harga atau bonus lainnya. Maka gondola merupakan sarana yang tepat dengan lokasi dan posisi yang strategis dapat menjadi pilihan yang tepat guna menunjang promosi tersebut. 4.2 Saran Walaupun sangat efektif dalam menunjang promosi sebaiknya gondola tidak hanya digunakan sebagai sarana promosi saja tetapi penulis juga menyarankan agar pendisplayan produk digondola dapat didesain sedemikian rupa sehingga dapat membentuk ciri khas toko Alfamart. Hal ini sangat efektif apabila dapat dilakukan, ciri khas yang menarik dari toko Alfamart akan dapat dengan mudah dikenali melalui display barang di gondola mengingat posisi dan lokasi yang strategis dari gondola toko Alfamart. 15