PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN OLEH KONSUMEN

Transkripsi

1 PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN OLEH KONSUMEN Mata Kuliah Nama Lengkap : Perilaku Konsumen : Sri Setiawaty Npm : Dosen Kelas : Tomy Adi Sumiars, SE : 3EA27 Program Sarjana Ekonomi Manajemen UNIVERSITAS GUNADARMA 2011

2 DAFTAR ISI BAB I... 2 I.1 Menurut Kotler (2001:144):... 2 BAB II... 3 II.1 Model-Model Pengambilan Keputusan Pembelian... 3 II.2 Tipe-Tipe Proses Pengambilan Keputusan Pembelian... 4 II.3 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah... 4 II.4 Pembelian Diagnosa Perilaku Konsumen... 7 BAB III... 9 DAFTAR PUSTAKA TUGAS PERILAKU KONSUMEN... SRI SETIAWATY FE-UGD, 2011 Page 1

3 BAB I PENDAHULUAN Penggunaan promosi 50% Discount merupakan sebuah fenomena yang menarik di kalangan bisnis ritel, sebagai salahsatu strategi pemasaran perusahaan. Penggunaaan strategi pemasaran dengan 50% Discount di restoran dapat menjadi stimulus terhadap keputusan pembelian konsumen. Penelitian ini mencoba melihat pengaruh stimulus tersebut terhadap perilaku pengambilan keputusan pembelian konsumen restoran di Surabaya. Perilaku konsumen diamati melalui faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku tersebut, yaitu faktor sosial, faktor personal, faktor psychological, dan faktor cultural, sedangkan keputusan pembelian diamati melalui bentuk proses pengambilan keputusan pembelian, dan digolongkan dalam Fully Planned Purchase, Partially Planned Purchase, dan Unplanned Purchase. Hasil penelitian dari 100 responden menunjukan bahwa stimulus 50% Discount yang diberikan melalui faktor sosial dan psychological berpengaruh positif significan terhadap perilaku pengambilan keputusan, sedangkan faktor culture dan faktor personal tidak berpengaruh terhadap perilaku pengambilan keputusan pembelian konsumen. Kata kunci: perilaku konsumen, 50% discount, keputusan pembelian, restoran. I.1 Menurut Kotler (2001:144): Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah kebudayaan, faktor sosial, pribadi, psikologis. Sebagian faktorfaktor tersebut tidak diperhatikan oleh pemasar tetapi sebenarnya harus diperhitungkan untuk mengetahui seberapa jauh faktor-faktor perilaku konsumen tersebut mempengaruhi pembelian konsumen. Proses pengambilan keputusan pembelian ada lima tahap yaitu a. pengenalan kebutuhan,b. pencarian informasi, c.pengevaluasian alternatif, d.keputusan pembelian, dan e. perilaku setelah pembelian. Tetapi pada faktanya banyak orang melakukan suatu pembelian dengan pandangan dari masing individu terhadap suatu produk yang di nilai baik. TUGAS PERILAKU KONSUMEN... SRI SETIAWATY FE-UGD, 2011 Page 2

4 BAB II PEMBAHASAN II.1 Model-Model Pengambilan Keputusan Pembelian Proses pengambilan keputusan pembelian diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali. Model-model pengambilan keputusan telah dikembangkan oleh beberapa ahli untuk memahami bagaimana seorang konsumen mengambil keputusan pembelian. Model-model pengambilan keputusan kontemporer ini menekankan kepada aktor yang berperan pada pengambilan keputusan yaitu konsumen, serta lebih mempertimbangkan aspek psikologi dan sosial individu. Secara umum ada tiga cara/model analisis pengambilan keputusan konsumen, yakni: 1. Economic Models, pengambilan keputusan diambil berdasarkan alas an ekonomis dan bersifat lebih rasional. 2. Psychological models, diambil lebih banyak akrena lasan psikoligs dan sejumlah faktos sosilogis seperti pengaruh keluarga dan budaya 3. Consumer behaviour models. Model yang umumnya diambil kebanyakan konsumen, Dilandasi oleh faktos ekonimis rasional dan psikologis. TUGAS PERILAKU KONSUMEN... SRI SETIAWATY FE-UGD, 2011 Page 3

5 II.2 Tipe-Tipe Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Pada dasarnya tipe-tipe pengambilan keputusan dapat dibedakan menjadi dua hal, yaitu: 1. Keputusan yang diprogramkan : Keputusan yang diprogramkan merupakan keputusan yang direncanakan sesuai dengan kebiasaan, aturan, atau prosedur yang berlaku. Biasanya hasil atau dampak dari keputusan ini tidak mengejutkan karena cenderung berulang-ulang dan lebih bersifat rutinitas. Kehadiran keputusan ini sering dengan mudah dapat diantisipasi sebelumnya oleh karyawan. Untuk lebih jelasnya dapat diberikan contoh dari tipe keputusan ini: Kegiatan audit mutu internal, Rapat tinjauan manajemen, Pemeliharaan rutin, Pemeliharaan suku cadang secara rutin, Mengikuti pelatihan yang direncanakan. 2. Keputusan yang tidak diprogramkan : Keputusan yang tidak diprogramkan merupakan keputusan yang tidak direncanakan sebelumnya. Biasanya berkenaan dengan masalah-masalah baru dan bersifat khusus. Dalam menangani tipe keputusan ini, pimpinan cenderung menggunakan pertimbangan, intuisi, dan kreativitas. Tipe keputusan ini relatif lebih sulit dibandingkan dengan keputusan yang diprogramkan. Waktunya sering tidak bisa diduga, bersifat darurat dan segera sehingga cukup menyulitkan pimpinan dalam mengambil keputusan. Untuk lebih jelasnya dapat diberikan contoh dari tipe keputusan ini: Keluhan dari pelanggan, Keterlambatan distribusi ke pelanggan, Kerusakan mesin yang berakibat fatal, Pengunduran diri personel inti, Unjuk rasa dan pemogokan karyawan. II.3 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah Faktor-faktornya antara lain : 1. Masalah sederhana ( simple problem ) CORAK/JENIS MASALAH Ciri : Berskala besar, tidak berdiri sendiri ( memiliki kaitan erat dengan masalah lain ) mengandung konsekuensi besar pemecahannya memerlukan pemikkiran yang tajam dan analisis. TUGAS PERILAKU KONSUMEN... SRI SETIAWATY FE-UGD, 2011 Page 4

6 Scope : pemecahan masalah dilakukan secara kelompok yang melibatkan pimpinan dan segenap staf pembantunya. Jenis : Masalah yang terstruktur ( structured problems ) dan masalah yang tidak terstruktur ( unstructured problems ) 2. Masalah rumit ( complex problems ) CORAK/JENIS MASALAH Definisi : masalah yang jelas faktor penyebabnya, bersifat rutin dan biasanya timbul berulang kali sehingga pemecahannya dapat dilakukan dengan teknik pengambilan keputusan yang bersifat rutin, repetitif dan dibakukan. Contoh : pengajian, kepangkatan dan pembinaan pegawai, masalah perijinan dll Sifat pengambilan keputusan : relatif lebih mudah atau cepat, salah satu caranya dengan penyusunan metode / prosedur / program tetap 3. Masalah yang terstruktur Definisi : penyimpangan dari masalah yang bersifat umum, tidak rutin, tidak jelas faktor penyebab dan konseukuensinya serta tidak repertitif kasusnya. Sifat pengambilan keputusan : relatif lebih sulit dan lebih lama diperlukan teknik pk yang bersifat non-programmed decision making 4. Masalah yang tidak terstruktur Pendefinisian masalah yang baik : Fakta dipisahkan dari opini atau spekulasi Data objek dipisahkan dari presepsi Semua pihak yang terlibat diperlakukan sebagai sumber informasi Masalah harus dinyatakan secara eksplisit atau tegas, untuk menghindarkan dari pembuatan definisi yang tidak jelas Definisi yang harus dinyatakan dengan jelas adanya ketidak sesuaian antara sekunder atau harapan yang telah ditetapkan dan kenyataan yang terjadi Definisi yang dibuat harus dinyatakan dengan jelas pihak-pihak yang terkait atau berkepentingan dengan terjadinya masalah Definisi yang dibuat bukanlah severti sebuah solusi yang samar TUGAS PERILAKU KONSUMEN... SRI SETIAWATY FE-UGD, 2011 Page 5

7 II.4 Pembelian Struktur keputusan membeli penting, karena sesudah menentukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen, yaitu : 1. Keputusan tentang jenis produk Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X dari alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau keperluan lain (membeli kamera, pakaian, dan buku) 2. Keputusan tentang jenis produk Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu, corak,dan sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk produk X, misalnya mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu laptop, Pentium 120, kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap (baterai, CD drive, mouse) 3. Keputusan tentang merek Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun, mahasiswa tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk acer. 4. Keputusan tentang penjualan Konsumen memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko khusus dan lainlain, perusahaan ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual. 5. Keputusan tentang jumlah produk Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda. TUGAS PERILAKU KONSUMEN... SRI SETIAWATY FE-UGD, 2011 Page 6

8 6. Keputusan tentang waktu pembelian Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia). Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi, pemesanan, periklanan dan sebagainya. 7. Keputusan tentang cara pembayaran Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran (discount untuk tunai, kemudahan kredit, bunga rendah, dan lain-lain). 3.1 Diagnosa Perilaku Konsumen Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal, yaitu: 1. Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli. 2. Perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut. 3. Pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen. Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif. Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen, yaitu : 1. Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya. 2. Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan TUGAS PERILAKU KONSUMEN... SRI SETIAWATY FE-UGD, 2011 Page 7

9 keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen. 3. Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan perilaku konsumen. Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut. Contoh Kasus Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen Seorang A yang sudah berumah tangga membutuhkan cairan dalam tubuh untuk sehari hari atau air minum mineral untuk di minumnya. Saat itu ia langsung mencari informasi dari orang orang terdekatnya untuk menentukan air minum yang akan ia konsumsi setiap harinya. Setelah A mendapat cukup banyak informasi merek, kualitas, harga, lokasi pendapatan produk tersebut maka A mengevaluasi terhadap pilihannya dengan cermat untuk mendapatkan air minum yang baik untuk dirinya dan keluarga.setelah mengevaluasi berbagai macam merek maka A menjatuhkan pilihan pada produk air minum aqua yang di produksi oleh Danone yang sudah lama ada dan sangat di kenal masyarakat dan di gemari masyarakat karena aqua di ambil dari sumber mata air terpercaya dan jernih melalui tahap proses beberapa kali penyaringan sehingga sangat aman dan terjamin untuk di konsumsi setiap hari dalam pengganti cairan tubuh. Tidak sedikit orang memilih air minum aqua karena terjamin untuk kesehatannya dan mudah di dapatkan. Setelah A dan keluarga mencobanya beberapa bulan ternyata benar aqua terjamin bersih,jernih dan mudah di dapat. TUGAS PERILAKU KONSUMEN... SRI SETIAWATY FE-UGD, 2011 Page 8

10 BAB III KESIMPULAN jadi kesimpulan mengenai konsumen memilih atau dipilih produsen dan sebaliknya adalahsemua kondisi benar. Karena setiap pihak menjalankan perannya masing-masing dalammencapai tujuan serta memenuhi kebutuhan. Produsen mencari konsumen dengan berbagaipenetapan kriteria dan strategi untuk mencapai target sasaran yang telah ditetapkan sebagaiacuan. Sedangkan konsumen mencari dan memilih produk terbaik dari suatu produsen yangsesuai dengan kubutuhan, selera dan pertimbangan faktor-faktor pembelian mereka. TUGAS PERILAKU KONSUMEN... SRI SETIAWATY FE-UGD, 2011 Page 9

11 DAFTAR PUSTAKA Wikipedia. PERILAKU KONSUMEN. (13 April 2013) STUDI TENTANG PELAKSANAAN KEWAJIBAN PELAKU USAHA BERKAITAN DENGAN UNDANG- UNDANG NOMOR 8 TAHUN 1999 TENTANG PERUNDUNGAN KONSUMEN. (21 Maret 2008) TUGAS PERILAKU KONSUMEN... SRI SETIAWATY FE-UGD, 2011 Page 10