PENGARUH TINGKAT PENJUALAN DAN WILAYAH PEMASARAN TERHADAP LABA PERUSAHAAN DI PT SUMBER IZUMI MAS PERKASA HELDA SUSANTI

Transkripsi

1 PENGARUH TINGKAT PENJUALAN DAN WILAYAH PEMASARAN TERHADAP LABA PERUSAHAAN DI PT SUMBER IZUMI MAS PERKASA HELDA SUSANTI FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS MARITIM RAJA ALI HAJI Latar Belakang Setiap perusahaan ingin memiliki target yang bisa mewujudkan agar perusahaan tersebut bisa maju dan continue. Berbagai cara dilakukan agar dapat menggapainya, yaitu dengan fokus pada tingkat Penjualan produk yang Selain itu, manajemen juga memerlukan suatu pedoman berupa perencanaan yang berisikan langkah-langkah yang akan dan harus ditempuh dalam rangka mencapai tujuannya. Perencanaan dapat pula berupa alat ukur dan evaluasi atas hasil sesungguhnya. Apabila hasil sesungguhnya tidak sesuai dengan apa yang telah direncanakan, maka manajemen harus mengevaluasi ketidaksesuaian tersebut dan mengambil tindakantmdakan yang diperlukan untuk mengatasinya. Perencanaan juga merupakan salah satu alat pengendalian terhadap kegiatan-kegiatan yang akan dilaksanakan perusahaan. Dengan demikian, perencanaan memegang peranan yang sangat penting dalam menunjang kegiatan-kegiatan perusahaan. Penjualan berarti menentukan perkiraan besarnya tingkat penjualan pada waktu yang akan datang. Dapat kita lihat sama dengan halnya dengan seorang nelayan dapat memperediksi akan terjadinya badai dengan menganalisis tanda-tanda alam sekitarnya dari pengalaman masa lalunya. Demikian pula dengan penganalisa pasar dapat memperediksikan tingkat penjualan untuk tahun mendatang dengan menganalisis turun naiknya tingkat penjualan masa lalu disertai mengamati keadaan lingkungan luar yang diperkirakan mempengaruhinya. U N I V E R S I T A S M A R I T I M R A J A A L I H A J I 1

2 Tingkat penjualan suatu produk dari suatu usaha bisnis pada kenyatannya berfluktuasi di pengaruhi oleh beberapa faktor. Di antara faktor yang mempengaruhi tingkat penjualan suatu produk adalah faktor yang datangnya berulang-ulang setiap tahunnya. Laba akan diperoleh jika pendapatan melebihi atau lebih besar dari total biayabiaya yang dikeluarkan oleh perusahaan. Agar pendapatan meningkat, perusahaan harus terus berusaha menaikan tingkat penjualannya. PT Sumber Izumi Mas Perkasa adalah sebuah perusahaan yang memproduksi Air Mineral Dalam Kemasan (AMDK) dengan merk dagang SANFORD. Di dalam menelusuri perkembangan perusahaan ini, penulis tertarik untuk melakukan penelitian mengenai tingkat penjualan, wilayah pemasaran dan pengaruhnya terhadap peningkatan laba yang dicapai. Berdasarkan uraian tersebut diatas, maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul: "PENGARUH TINGKAT PENJUALAN DAN WILAYAH PEMASARAN TERHADAP LABA PERUSAHAAN DI PT SUMBER IZUMI MAS PERKASA". Rumusan Masalah Berdasarkan dari latar belakang yang telah diuraikan tersebut diatas, maka permasalahan di dalam penelitian ini adalah "Apakah tingkat penjualan dan wilayah pemasaran mempengaruhi peningkatan laba perusahaan di PT SUMBER IZUMI MAS PERKASA? Batasan Masalah Peneliti dalam penelitian ini membatasi permasalahan yang akan diangkat yaitu seberapa besar pengaruh dari tingkat penjualan dan wilayah pemasaran terhadap peningkatan laba di PT. SUMBER IZUMI MAS PERKASA. U N I V E R S I T A S M A R I T I M R A J A A L I H A J I 2

3 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penjualan Dalam praktek ada beberapa faktor yang mempengaruhi perusahaan dalam melakukan penjualan produk-produknya. Menurut Swastha dan Irawan mengatakan bahwa kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu:(2008:102) a. Kondisi dan kemampuan penjual b. Kondisi pasar c. Modal d. Kondisi organisasi perusahaan e. Faktor lain Bentuk Penjualan Menurut Basu Swasta dalam buku Manajemen Penjualan terdapat beberapa jenis penjualan yang biasa dikenal dalam masyarakat diantaranya adalah: 1. Trade Selling Penjualan yang terjadi bilamana produsen dan pedagang besar memperhasilkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distribusi produk mereka. Hal ini melibatkan dengan kegiatan promosi perdagaan, persediaan dan produk baru, jadi titik beratnya adalah para penjual melalui penyalur bukan pada penjualan ke pembeli akhir. 2. Missionary Selling Penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang dari penyalur perusahaan. 3. Technical Selling Berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasihat kepada pembeli akhir dari barang dan jasa. 4. New Business Selling Berusaha membuka transaksi baru dengan membuat calon pembeli menjadi pembeli seperti halnya yang dilakukan perusahaan asuransi. U N I V E R S I T A S M A R I T I M R A J A A L I H A J I 3

4 5. Responsive Selling Setiap tenaga penjual diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli melalui Roote driving and Retaining, jenis penjualan ini tidak akan menciptakan penjualan yang besar, namun terjalin hubungan pelanggan yang baik yang menjurus pada pembelian ulang. Selain itu terdapat berbagai macam transaksi penjualan yang dapat diklasifikasikan sebagai berikut : 1. Penjualan Tunai Penjualan yang bersifat cash and Carry dimana penjualan setelah terdapat kesepakatan harga antara penjualan dengan pembelia menyerahkan pembayaran secara kontan dan biasa langsung dimiliki oleh pembeli. 2. Penjualan Kredit Penjulan non cash dengan tenggang waktu rata-rata diatas satu bulan. 3. Penjualan Tender Penjualan yang dilaksanakan melalui prosedur tender untuk memenuhi permintaan pihak pembeli yang membuka tender. 4 Penjualan Ekspor Penjualan yang dilaksanakan dengan pihak pembeli luar negeri yang mengimpor barang yang biasanya menggunakan fasilitas letter of credit (LC). 5. Penjualan Konsiyasi Penjualan barang secara titipan kepada pembeli yang juga sebagai penjualan apabila barang tersebut tidak terjual maka akan dikembalikan pada penjual. 6. Penjualan Grosir Penjualan yang tidak langsung kepada pembeli, tetapi melalui pedagang perantara yang menjadi perantara pabrik atau importir dengan pedagang eceran. U N I V E R S I T A S M A R I T I M R A J A A L I H A J I 4

5 Langkah-Langkah Penjualan Situasi penjualan pada umumnya mencakup 5 (lima) macam aktivitas, adapun aktivitas-aktivitas tersebut adalah sebagai berikut: 1. Tahap Persiapan (Preparation) Tahapan yang dilakukan untuk mempersiapkan tenaga penjualan (sales) dengan memberikan pengertian/pengarahan tentang produk yang dijual, pasar yang dituju dan teknik penjualan yang harus dipakai. 2. Penentuan Pembeli Potensial dan Lokasi (Potential and location buyer) Hal ini dapat dilakukan dengan menggunakan data yang lalu atau sekarang, sehingga penjual dapat menentukan karakteristiknya seperti lokasi dari pembeli potensial. Dengan demikian dapat dibuat suatu daftar tentang konsumen yang secara logis merupakan pembeli potensial dari produk yang ditawarkan. 3. Melakukan Pendekatan (Personal Approach) Setelah calon pembeli diketahui maka perlu diadakan suatu pendekatan yang berguna untuk mengetahui produk/merek yang sedang mereka gunakan, biasanya akan mempertemukan penjual dengan pembeli. Daya tarik fisikal penjual, sikap dan kredebilitasnya merupakan pengaruh-pengaruh primer sewaktu terjadi pendekatan dengan calon pembeli. 4. Penjualan (Sales) Kegiatan penjualan yang dilakukan oleh seorang penjual (sales) akan mempertimbangkan bagaimana cara-cara menarik perhatian pembeli dan diharapkan akan menimbulkan minat dan hasrat bagi pembeli potensial tersebut untuk memiliki produk yang ditawarkan yang pada akhirnya pembeli potensial tersebut akan memutuskan atau mengambil tindakan pembelian produk tersebut. 5. Pelayanan Purnajual (Service after sales) Pelayanan yang diberikan kepada pembeli setelah adanya proses penjualan yang biasanya dapat berupa garansi, pemberian jasa reparasi, latihan tenaga- U N I V E R S I T A S M A R I T I M R A J A A L I H A J I 5

6 tenaga operasi dan cara penggunaanya serta pengantaran barang sampai ketangan konsumen. Tingkat Penjualan Tingkat atau bisa juga disebut kapasitas adalah penghitungan seberapa banyak ruang yang bisa ditempati dalam suatu objek. Objek itu bisa berupa benda yang beraturan ataupun benda yang tidak beraturan. Yang berarti tingkat penjualan adalah penghitungan seberapa banyak barang yang di jual perusahaan pada kurun waktu tertentu. Tingkat penjulan menurut Assegaf Abdullah (2001:444), menyatakan : Volume penjulan adalah jumlah unit yang terjual dari unit produksi suatu pemindahan dari pihak produk ke pihak konsumen, dan tetap pada suatu periode tertentu. Menurut Swastha dan Irawan (2008), permintaan pasar dapat diukur dengan menggunakan volume fisik maupun volume rupiah. Berdasarkan pendapat Swastha dan Irawan tersebut, pengukuran volume penjualan dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu didasarkan jumlah unit produk yang terjual dan didasarkan pada nilai produk yang terjual (omzet penjualan). Volume penjualan yang diukur berdasarkan unit produk yang terjual, yaitu jumlah unit penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu, sedangkan nilai produk yang terjual (omzet penjualan), yaitu jumlah nilai penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu. Dalam penelitian ini pengukuran volume penjualan didasarkan pada jumlah unit produk yang terjual. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Tingkat Penjualan Besarannya penjualan di pengaruhi oleh faktor-faktor tertentu, yaitu : a. Kualitas barang. b. Selera konsumen c. Service (pelayanan) d. Persaingan menurunkan harga jual. U N I V E R S I T A S M A R I T I M R A J A A L I H A J I 6

7 Wilayah a. Menurut Cressey: Wilayah (region) adalah keseluruhan dari lahan, air, udara, dan manusia dalam hubungan yang saling menguntungkan. Setiap region merupakan satu keutuhan (entity) yang batasnya jarang ditentukan secara tepat. b. Menurut R. E. Dickinson: Wilayah adalah daerah tertentu yang terdapat sekelompok kondisi fisik yang telah memungkinkan terciptanya tipe-tipe ekonomi tertentu. c. Menurut W. I. G. Joerg: Wilayah adalah suatu area yang mempunyai kondisi fisik yang sama/homogen. d. Menurut A. I. Herbertson: Wilayah adalah suatu kesatuan yang kompleks dan tanah, air, udara, tumbuhan, hewan, dan manusia yang dipandang dari hubungan mereka yang khusus yang secara bersama-sama membentuk suatu ciri tertentu di atas permukaan bumi. e. Menurut Fanneman: Wilayah adalah area yang mempunyai karaktenistik kenampakan permukaan yang sama dan kenampakan ini sangat berbeda. Dalam hal ini, wilayah pemasaran yang di teliti meliputi wilayah Kijang sekitarnya, Tanjung Uban sekitarnya dan Tanjungpinang sekitarnya. Pemasaran Pengertian Pemasaran Menurut WY. Stanton (2009) Pemasaran adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual maupun potensial. Sedangkan Pengertian Pemasaran Menurut H. Nystrom (2010) Pemasaran merupakan suatu kegiatan penyaluran barang atau jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen dan pengertian Pemasaran Menurut Philip dan Duncan Pemasaran U N I V E R S I T A S M A R I T I M R A J A A L I H A J I 7

8 yaitu sesuatu yang meliputi semua langkah yang dipakai atau dibutuhkan untuk menempatkan barang yang bersifat tangible ke tangan konsumen. Jenis Pemasaran Pemasaran adalah proses pendefinisian, pengantisipasian, penciptaan serta pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen akan produk dan jasa. Ada tujuh Pemasaran yaitu: a. Analisis Konsumen b. Penjualan Produk/Jasa c. Perencanaan Produk dan Jasa d. Penetapan Harga e. Distribusi f. Riset Pemasaran g. Analisis Peluang Strategi Pemasaran Pemasaran memiliki tujuan yaitu : 1. Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita hasilkan dan perusahaan dapat menyediakan semua permintaan mereka atas produk yang dihasilkan. 2. Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi berbagai kegiatan, mulai dari penjelasan mengenai produk, desain produk, promosi produk, pengiklanan produk, komunikasi kepada konsumen, sampai pengiriman produk agar sampai ke tangan konsumen secara cepat. 3. Mengenal dan memahami konsumen sedemikian rupa sehingga produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya. Pada umumnya kegiatan pemasaran berkaitan dengan koordinasi beberapa kegiatan bisnis. Strategi pemasaran ini dipengaruhi oleh faktor-faktor sebagai berikut : 1. Faktor mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan masyarakat U N I V E R S I T A S M A R I T I M R A J A A L I H A J I 8

9 2. Faktor makro, yaitu demografi, ekonomi, politik, hukum, teknologi, sosial dan budaya. Pengaruh Tingkat Penjualan Terhadap Peningkatan Laba Tujuan utama perusahaan adalah untuk memperoleh laba semaksimal mungkin dan pencapaian laba merupakan faktor yang menentukan bagi kelangsungan hidup perusahaan sendiri. Laba bersih bisa didapat secara maksimal, jika tingkat penjualan mencapai hasil yang maksimal juga. Untuk mengetahui pengaruh antara tingkat penjualan dengan laba bersih dapat dilihat pada komponen-komponen dalam laporan laba rugi perusahaan. Tingkat penjualan terhadap laba bersih ada hubungan yang erat, karena dalam hal ini dapat diketahui bahwa laba akan timbul jika penjualan produk perusahaan lebih besar dibandingkan dengan biaya-biaya yang dikeluarkan. Laba diperoleh dari penjumlahan semua pendapatan perusahaan dan kemudian dikurangi dengan biaya-biaya. Faktor utama yang mempengaruhi laba bersih adalah tingkat penjualan barang dagangan perusahaan tersebut. Laba utama perusahaan adalah laba penjualan biasa disingkat menjadi penjualan, yang menunjukkan penambahan dalam ekuitas pemilik dari pengirim persediaannya kepada para pelanggan. Penjualan bersih adalah pendapatan penjualan dikurangi dengan berbagai pengurangan penjualan. Budi Rahardjon (2000:33) berpendapat bahwa : Adanya hubungan yang erat mengenai tingkat penjualan terhadap peningkatan laba bersih perusahaan dalam hal ini dapat dilihat dari laporan laba-rugi perusahaan, karena dalam hal ini laba akan timbul jika penjualan produk lebih besar dibandingkan dengan biaya-biaya yang dikeluarkan. Faktor utama yang mempengaruhi besar kecilnya laba adalah pendapatan, pendapatan dapat diperoleh dari hasil penjualan barang dagangan. Penjualan adalah pendapatan penjualan dikurangi dengan berbagai pengurangan biaya penjualan. Ketika persediaan dijual kepada pelanggan maka biaya persediaan menjadi beban bagi perusahaan, kelebihan pendapatan penjualan dari harga pokok penjualan disebut laba bruto (gross profit). U N I V E R S I T A S M A R I T I M R A J A A L I H A J I 9

10 Kerangka Pemikiran Pencapaian penjualan dan pemasaran pada wilayah tertentu/tersebut dapat mempengaruhi laba perusahaan dengan rumusan sebagai berikut. Sebelum sebuah produk dipasarkan untuk dijual, perusahaan harus memproduksi atau membeli terlebih dahulu produksi ataupun pembelian produk untuk dijual kembali (bahan mentah, membutuhkan biaya atau pengorbanan dan memilih lokasi target pemasaran. Setiap perusahaan pasti menginginkan penerimaan yang di dapat adalah lebih besar dibandingkan biaya atau pengorbanan yang dikeluarkan. Apabila keadaan ini tercapai, maka dapat dikatakan perusahaan memperoleh laba. Hipotesis Penelitian Berdasarkan pada rumusan masalah, tujuan dari penelitian dan kerangka pemikiran maka disusun hipotesis sebagai berikut : Diduga terdapat pengaruh yang signifikan antara tingkat penjualan dan wilayah pemasaran dengan laba perusahaan. Meningkatnya penjualan pada wilayah pemasaran tertentu/tersebut menyebabkan naiknya laba perusahaan. H1 : Apakah tingkat penjualan mempengaruhi peningkatan laba perusahaan di PT SUMBER IZUMI MAS PERKASA"? H2 : Apakah wilayah pemasaran mempengaruhi peningkatan laba perusahaan di PT SUMBER IZUMI MAS PERKASA"? H3 : Apakah tingkat penjualan dan wilayah pemasaran mempengaruhi peningkatan laba perusahaan di PT SUMBER IZUMI MAS PERKASA? Operasionalisasi Variabel Operasionalisasi variable diperlukan untuk menentukan jenis dan indikator dari variable yang terkait dalam penelitian ini. Sesuai dengan judul penelitian yaitu: Pengaruh Tingkat Penjualan dan Wilayah Pemasaran Terhadap Laba Perusahaan Di PT Sumber Izumi Mas Perkasa, maka dalam penelitian ini terdapat tiga variabel yang dapat diidentifikasi yaitu sebagai berikut: U N I V E R S I T A S M A R I T I M R A J A A L I H A J I 10

11 a. Tingkat Penjualan ( Variabel Independen) Sedangkan pengertian tingkat yang terkait dalam pengaruh ini yaitu; jumlah atau bisa juga disebut kapasitas adalah penghitungan seberapa banyak ruang yang bisa ditempati dalam suatu objek. b. Wilayah Pemasaran (Variabel Independen) Pemasaran adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual maupun potensial. (WY.Staton) c. Laba ( Variabel Dependen) Laba dapat didefinisikan dalam dua macam. Laba dalam ilmu ekonomi murni didefinisikan sebagai peningkatan kekayaan seorang investor sebagai hasil penanaman modalnya. Sementara itu, laba dalam akuntansi didefinisikan sebagai selisih antara harga penjualan dengan biaya produksi. Perbedaan yang dapat kita lihat diantara keduanya adalah terdapat dalam hal pendefinisian biaya. Analisis Korelasi dan Uji Signifikan Korelasi merupakan angka yang menunjukkan arah dan kuatnya pengaruh tingkat antar dua variabel atau lebih. Arah dinyatakan dalam bentuk hubungan positif (+) atau negatif (-), sedangkan tingkat dinyatakan dengan besarnya koefisien korelasi. Hubungan dua variabel dinyatakan positif jika nilai suatu variabel ditingkatkan maka akan meningkatkan nilai variabel lainya, sebaliknya jika hubungan dua variabel tersebut diturunkan maka akan menurunkan nilai variabel yang lain. Sebagian dari kita tertarik hanya ingin mengetahui kuat-lemahnya hubungan antara dua variable, tanpa berkeinginan untuk mengadakan penaksiran atau ingin mengetahui lebih lanjut mengenai pengalih salah satu variabel (yang kita sebut variabel bebas) terhadap variable lainnya (yang kita sebut variabel terikat). Korelasi berguna untuk mengukur derajat hubungan antara variabel bebas dengan variabel terikat. Hubungan U N I V E R S I T A S M A R I T I M R A J A A L I H A J I 11

12 dua variabel dinyatakan positif bilamana nilai satu variabel dinaikkan maka akan menaikkan nilai variable lainnya, sebaliknya hubungan dua variabel dinyatakan negatif jika nilai variabel tersebut diturunkan maka akan menurunkan nilai variabel yang lain. Kuatnya hubungan antar variabel dinyatakan dengan besarnya koefisien korelasi. Koefisien korelasi memiliki rentang nilai antara -1 sampai 1. Jika hubungan antara dua variabel memiliki korelasi -1 atau 1 berarti kedua variabel tersebut memiliki hubungan yang sempuma, sebaliknya jika hubungan antara dua variabel memiliki korelasi 0 berarti tidak ada hubungan antara kedua variabel tersebut. Agar dapat mengetahui kuat-lemahnya tingkat atau derajat pengaruh antara variable X 1, X 2 terhadap Y atau untuk dapat memberikan penafsiran terhadap koefisien korelasi yang di dapat, Uji signifikan korelasi dimaksudkan untuk mengukur dan menguji besaran hasil test korelasi. Alat uji tersebut antara lain uji t dan uji determinasi. Uji t ( uji test korelasi ) dimaksudkan, untuk mengetahui apakah dalam model regrise variable ondependen ( X 1, X 2,.Xn) secara parsial berpengaruh terhadap variable Y.(Dwi Priyanto, (2010)). Kesimpulan Dari uraian tersebut diatas penulis menarik kesimpulan sebagai berikut : 1. Dengan adanya penelitian ini dapat mengetahui, serta menguji adanya pengaruh tingkat penjualan dan wilayah pemasaran terhadap peningkatan laba perusahaan yang sangat signifikan. 2. Tingkat penjualan dan Wilayah pemasaran air mineral dalam kemasan mempengaruhi peningkatan laba perusahaan dalam kurun waktu tiga tahun ( ) di PT SUMBER IZUMI MAS PERKASA. 3. Berdasarkan hasil pengujian, ada beberapa faktor yang mempengaruhi tingkat penjualan dan wilayah pemasaran dari mulai jenis air dalam berbagai ukuran 240ml, 600ml, 1500ml sampai 19Liter. Desain kemasan yang menarik, serta kualitas air yang lebih jernih. U N I V E R S I T A S M A R I T I M R A J A A L I H A J I 12

13 Saran Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan penulis berusaha untuk sedikit memberikan saran- saran yang membangun sebagai berikut : 1. Pada pihak Pimpinan di Perusahaan PT. Sumber Izumi Mas Perkasa, agar lebih meningkatkan penerapan wawasan pada karyawan akan pentingnya ilmu Penjualan dan pemasaran agar tingkat penjualan lebih banyak. 2. Diperlukan bimbingan teknis yang kontinyu, bertahap pada beberapa karyawan yang mau belajar untuk meningkatkan kemampuannya khususnya dibidang penjualan dan pemasaran air mineral dalam kemasan. 3. Dengan adanya Skripsi ini, penulis berharap agar dapat memberikan manfaat bagi rekan-rekan yang akan meneliti penelitian yang sama. U N I V E R S I T A S M A R I T I M R A J A A L I H A J I 13