BAB II TELAAH PUSTAKA DAN HIPOTESIS. Kata promosi dalam Kamus Inggris Indonesia disebut promotion

Transkripsi

1 BAB II TELAAH PUSTAKA DAN HIPOTESIS Kata promosi dalam Kamus Inggris Indonesia disebut promotion berarti kemajuan melalui periklanan (Echols,2000: 451). Sedangkan dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia, antara lain diartikan kegiatan komunikasi untuk meningkatkan volume penjualan dengan pameran, periklanan, demonstrasi, dan usaha lain yang bersifat persuasif (KBBI,2002: 898). Promosi sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Swastha; 1994:237). Dalam kegiatan promosi dapat dilakukan dengan : (1) Periklanan, (2) Personal selling, (3) Promosi penjualan, dan (4) Publisitas. 1. Iklan a. Pengertian Iklan Iklan merupakan bagian dari promosi dalam pemasaran suatu produk/jasa. Ini adalah senjata promosi yang lebih hebat dan lebih dapat dikendalikan daripada publikasi karena ditangani langsung oleh perusahaan (Wilson,1985: 67). Periklanan adalah segala bentuk penyajian non-personal dan promosi ide, barang atau jasa suatu sponsor tertentu yang; memerlukan pembayaran ( Kotler, 1997:235 ). Sedangkan Bagi Swasta mengartikan periklanan sebagai komunikasi non individu dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta individu-individu 7

2 8 (Swasta, 1994:245). Tujuan periklanan menurut sasarannya dapat berupa informatif, persuasif dan mengingatkan (Kotler, 1997:236). Periklanan informatif biasanya dilakukan secara besar-besaran pada suatu permintaan pertama. Periklanan persuasif biasanya dilakukan dalam tahap kompetitif dengan maksud membentuk permintaan selektif untuk suatu produk. Iklan pengingat dapat dikatakan sebagai iklan penguat (reinvorcement advertising) yang bertujuan meyakinkan konsumen bahwa apa yang telah dilakukan merupakan pilihan yang benar. Iklan adalah bentuk penyajian non formal sebagai komunikasi non individu melalui media yang diarahkan pada tahap-tahap kesiapan pembeli untuk membeli suatu produk dan membentuk permintaan. Iklan dapat melalui media radio, TV, surat kabar, majalah, dan lainlain. Dalam penelitian ini iklan melalui media Radio. Simpulan, Iklan adalah bagian dari promosi yang mengandung pengertian pesanan untuk membujuk khalayak ramai agar memakai benda atau jasa yang ditawarkan melalui media Radio yang diarahkan mendorong minat pembeli untuk membeli suatu produk dan membentuk permintaan. Periklanan adalah satu dari empat alat penting yang digunakan oleh perusahaan untuk melancarkan komunikasi persuasif terhadap pembeli dan masyarakat yang ditargetkan. b. Fungsi iklan adalah: 1) Membangun kesadaran.

3 9 Calon pembeli yang belum mengetahui tentang perusahaan atau produk mungkin menolak menemui wiraniaga. Iklan dapat menjadi sarana perkenalan bagi perusahaan dan produknya. 2) Membangun pemahaman. Jika produk tersebut memiliki beberapa keistimewaan baru sebagian tugas menjelaskan hal itu dapat dilakukan secara efektif oleh iklan. 3) Pengingat yang efisien Jika calon pembeli mengetahui produk tersebut, tetapi tidak siap untuk membeli, iklan yang mengingatkan akan lebih ekonomis dan pada kunjungan penjualan. 4) Menciptakan langkah awal Iklan yang menawarkan brosur dan mencantumkan nomor telepon perusahaan adalah cara yang efektif untuk menciptakan langkah awal bagi wiraniaga. 5) Legitimasi Wiraniaga dapat menggunakan iklan perusahaan yang dimuat di majalah terkenal untuk mengabsahkan keberadaan perusahaan dan produknya. 6) Menyakinkan kembali Iklan dapat mengingatkan pelanggan cara menggunakan produk itu dan menyakinkan mereka kembali tentang pembelian mereka. (Kotler, 997:225)

4 10 Simpulan, fungsi iklan dalam penelitian ini terhadap minat pembelian adalah membangun pemahaman jika produk tersebut memiliki beberapa keistimewaan baru dengan tegas menjelaskan hal itu bisa dilakukan secara efektif dan efisien. c. Sifat-sifat iklan 1. Public presentation Iklan memungkinkan seseorang menerima kesan yang sama tentang produk yang diiklankan. 2. Pervasivences Pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk memantapkan penerimaan informasi. 3. Amplified Expressiveness Iklan mampu mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui gambar dan suara untuk menggugah dan mempengaruhi perasaan khalayak. 4. Impersonality Iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk memperhatikan dan menanggapinya, karena merupakan komunikasi yang monolog (satu arah). (Jethins 1997:l02) Simpulan, sifat iklan dalam penelitian ini sebagai public presentation, parvasivences, amplified expressiveness dan impersonality.

5 11 d. Aspek-aspek iklan. 1. Aspek isi pesan (a) Product advertising, yaitu iklan yang berisi informasi produk (barang dan jasa) suatu perusahaan. Ada dua jenis iklan yang termasuk dalam kategori ini, yaitu: (1). Direct-action advertising, yaitu iklan produk yang didesain sedemikian rupa untuk mendorong tanggapan segera dari khalayak atau pemirsa. (2). Indirect-action advertising, yaitu iklan produk yang didesain untuk menumbuhkan permintaan dalam jangka panjang. (b) Institusional advertising, yaitu iklan yang didesain untuk memberi informasi tentang usaha bisnis pemilik iklan dan membangun goodwills serta image positif bagi organisasi institusional advertising terdiri atas (1). Patronage advertixing, yakni iklan yang menginformasikan usaha bisnis pemilik iklan. (2). Iklan layanan masyarakat (public service advertising) yakni iklan yang menunjukkan bahwa pemilik iklan adalah warga yang baik, karena memiliki kepedulian terhadap masyarakat dan lingkungan. Iklan layanan masyarakat memiliki ciri-ciri antara lain nonkomersial, tidak bersifat keagamaan, non-politik, berwawasan nasional, dapat diterima seluruh lapisan masyarakat, dan mempunyai dampak serta kepentingan yang tinggi. (Ciptono, 1999:212)

6 12 2. Aspek Tujuan Simpulan, iklan melalui produk yang didesain untuk menimbulkan permintaan jangka panjang (a) untuk menyampaikan informasi: memberitahu pasar tentang produk baru, menganjurkan cara penggunaan baru untuk produk tertentu, dan memberitahu tentang perubahan harga, dan menjelaskan cara kerja suatu produk; (b) untuk membujuk: memilih merk tertentu, menganjurkan membeli merk tertentu, dan mengubah persepsi konsumen tentang ciri-ciri merk tertentu; (c) untuk mengingatkan: mengingatkan konsumen bahwa produk itu mungkin akan sangat dibutuhkan dalam waktu dekat, dan mengingatkan konsumen di mana membeli produk itu. 3. Dari Aspek Pemilik Iklan Ada dua jenis iklan berdasarkan aspek pemilik iklan, yaitu: (a) Vertical cooperative advertising yaitu iklan bersama para anggota saluran distribusi, misalnya di antara para produsen, pedagang grosir, agen dan pengecer. (b) Horizontal cooperative advertising, yaitu iklan bersama dari beberapa perusahaan sejenis.(ciptono, l999:215) 4. Faktor-faktor yang mempengaruhi iklan : a. Isi Pesan (1) Kredibilitas sumber.

7 13 Dalam hal ini pemanfaatan orang-orang terkenal, anggota kelompok referensi, dan pakar untuk merekomendasikan produk sangatlah membantu. Akan tetapi perlu diwaspadai bahwa seiring dengan berjalannya waktu, pelanggan dapat kembali ke pilihannya semula dan tidak mengkaitkan antara pesan dan orang yang menyampaikannya di dalam iklan hal ini disebut sleeper effect. Oleh karena itu mungkin ada baiknya jika pengiklan menghindari pemakaian orang- orang terkenal, misalnya Jika khalayak beranggapan bahwa perusahaan hendak memaksakan sesuatu, sebaiknya menggunakan mereka jika kredibilitas sumber dianggap penting. (2) Keseimbangan argumen. Hal ini berkaitan dengan apakah di dalam iklan, pengiklan hanya perlu menonjolkan sisi baik produk saja, ataukah bersamasama dengan sisi buruknya juga. Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam keseimbangan argumen yaitu: 1. Menunjukkan sisi baik dan buruk lebih efektif ketimbang hanya menunjukkan satu sisi saja kepada khalayak atau individu yang tidak setuju dengan satu sisi yang ditunjukkan itu. 2. Kepada orang yang berpendidikan, lebih baik menunjukkan aspek positif dan aspek negatif produk. Sebaliknya kepada orang yang kurang berpendidikan lebih baik menonjolkan aspek yang sesuai dengan pendapat mereka.

8 14 3. Kepada mereka yang telah diyakinkan dengan penyajian satu sisi, maka penyajian dua sisi kurang efektif dibanding penyajian satu sisi yang mendukung keyakinan awal tersebut. 4. Penyajian dua sisi paling tidak efektif bagi mereka yang kurang berpendidikan yang telah berhasil diyakinkan. 5. Untuk barang-barang prestise, penyajian dua sisi cenderung merusak citra produk. (3) Pengulangan pesan Pengulangan pesan dilakukan dengan maksud agar pesan produk tersebut dapat diterima dengan benar. Pengulangan pesan memiliki keterbatasan yaitu bisa membuat orang menjadi bosan dan tidak tertarik lagi. Jika pada situasi ini pengulangan terus dilakukan, maka khalayak bisa menjadi muak dan sikap awalnya terhadap produk bisa rusak total. Jadi kalaupun hendak menerapkan pengulangan iklan, yang dipertahankan cukup tema sentralnya, sedangkan penyajiannya harus bervariasi. (4) Daya tarik rasional versus daya tarik emosional Kedua daya tarik ini harus dimanfaatkan dan digunakan secara bersamaan. Daya tarik emosional digunakan untuk mengefektifkan kampanye iklan, sedangkan daya tarik rasional digunakan untuk mendukung pendekatan emosional. (5) Daya tarik humor

9 15 Berkenaan dengan aspek humor dalam iklan, ada beberapa hasil penelitian yang diperoleh para pakar periklanan. Diantaranya adalah: (1). Pesan yang mengandung humor dapat menarik perhatian, (2). Humor dapat meningkatkan kredibilitas sumber. (3). Konteks humor dapat meningkatkan kesukaan pada sumber dan dapat menimbulkan mood yang positif. Hal ini menyebabkan efek persuasif pesan bertambah. (4). Pada tingkat konteks humor berfungsi sebagai penguat positif, komunikasi persuasif yang diletakkan pada konteks itu akan lebih efektif. (5). Pesan yang mengandung humor dapat merusak pemahaman iklan yang seharusnya. (6).Humor bisa membingungkan khalayak, mengurangi kontra argumentasi dan meningkatkan bujukan. (7).Sehebat-hebatnya humor dalam membujuk khalayak tidaklah seefektif penggunaan daya tarik serius. (8). Karakteristik khalayak dapat mengacaukan efek humor. (6) Iklan perbandingan ( comparison adversiting) Iklan perbandingan adalah iklan yang isinya memperlihatkan perbandingan antara 2 atau lebih merek yang saling bersaing, dengan jelas-jelas menyebutkan berbagai atribut spesifik dari produk dan jasa yang diiklankan. Apakah iklan perbandingan lebih efektif dari pada iklan individual masih diperdebatkan. (Tjiptono, 1999:248)

10 16 (7) Hal-hal yang perlu diperhatikan untuk menyusun iklan yang menarik, adalah : 1 Bentuk iklan harus menarik, baik yang disajikan dalam bentuk kata-kata, dipadukan dengan gambar, maupun yang dipadukan dengan musik. 2. Isi iklan harus obyektif, artinya sesuai dengan kenyataan dan tidak mengada-ada, tidak berlebihan dan tidak menyinggung sekelompok masyarakat. 3. Bahasa iklan harus jelas, singkat, tepat persuasif dan komunikatif. 4. Memilih media pemuatan atau pemasangan yang tepat, misalnya surat kabar, majalah, radio, televisi, brosur, pamflet dan sebagainya. (8) Berdasarkan sifatnya dikelompokkan dalam beberapa jenis, yaitu 1. Iklan keluarga 2. Iklan pengumuman. 3. Iklan undangan. 4.1klan permintaan. 5. Iklan penawaran 6. Iklan yang memuji barang yang diiklankan 7. Iklan sponsor 8. Iklan artikel 9 Iklan kolom

11 17 Simpulan, berdasarkan sifat penelitian yang penulis lakukan termasuk iklan penawaran. b. Frekwensi Iklan Radio bisa ditayangkan sampai larut malam bahkan sampai pagi (seperti Radio Elsinta) dan setiap hari. Dewasa ini para pembuat iklan membuat iklan dengan durasi yang lebih pendek namun menarik agar ketika ditayangkan berulang-ulang para pemirsa tidak segera menjadi bosan karenanya. c. Kata-kata dan gambar Salah satu cara untuk menyampaikan pesan secara cepat dan tepat adalah dengan menggunakan lagu-lagu singkat (jingle) atau slogan-slogan singkat misalnya dalam iklan VCD Compo ( kecuali VCD Compo Sharp Bomba suaranya dan gambarnya semuanya lewat), teknik lainnya adalah dengan melengkapi iklan dengan tayangan lagu-lagu yang tengah populer digemari masyarakat. d. Media Iklan Secara umum media iklan yang tersedia dapat dikelompokkan yaitu : 1. Media cetak meliputi surat kabar, majalah, tabloid. 2. Media elektronik meliputi TV, radio 3. Media luar ruang, meliputi pameran, direct mail, display

12 18 Media elektronik, yaitu media dengan teknologi elektronik dan hanya bisa digunakan bila ada jasa transmisi siaran. Bentuk-bentuk iklan dalam media elektronik biasanya berupa sponsorship, iklan partisipasi (disisipkan sebelum penayangan lagu), pengumuman acara dan lain-lain. Media iklan yang di kaji di sini yaitu media Radio Beberapa keunggulan media Radio adalah : 1. Bersifat audio; 2. formatnya sangat fleksibel; 3. jangkauannya jauh; 4. merakyat; 5. sangat, menarik perhatian; 6. menimbulkan dampak yang kuat; 7. merakyat 8.kemampuannya yang kuat untuk mempengaruhi persepsi khalayak Kelemahan penggunaan media Radio meliputi; 1. hanya bisa didengar, namun tidak bisa dilihat ; 2. Banyak gangguan 3. Pengumuman terlalu cepat; 4. Khalayak tidak selektif. (Jefkins, 1997:109) f. Waktu penayangan Iklan yang paling populer adalah iklan yang disisipkan pada programprogram siaran Radio yang kualitasnya baik. Misalnya saja untuk iklan barang elektronika, penayangan iklan pada saat pagi hari.

13 19 B. Minat Pembelian 1. Perilaku Konsumen Pembicaraan mengenai masalah perilaku konsumen selalu berkaitan erat dengan kegiatan manusia karena pada prinsipnya perilaku konsumen merupakan bagian dari kegiatan manusia. Dengan demikian membicarakan perilaku konsumen berarti membicarakan juga kegiatan manusia, hanya dalam lingkup yang lebih terbatas. Untuk dapat memahami perilaku konsumen dalam membeli suatu barang atau jasa dibutuhkan suatu keahlian khusus. Perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai kegiatan individu yang secara langsung terlibat di dalam mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa, termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut (Swasta, 1994:10). Dari pengertian di atas terdapat dua elemen penting yaitu (1) proses pengambilan keputusan dan (2) kegiatan fisik, yang melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa ekonomi. Untuk itulah suatu perusahaan harus benar-benar memahami karakteristik individu dan mampu merumuskan keinginan pembeli sebagai suatu konsep dalam pemasaran Istilah perilaku tidak hanya menyangkut kegiatan-kegiatan yang Tampak jelas atau mudah diamati, tetapi perkembangan sekarang mengakui bahwa kegiatan yang jelas terdengar hanyalah merupakan salah satu bagian dari proses pengambilan keputusan. Jadi analisis perilaku

14 20 konsumen yang realistis hendaknya menganalisis juga proses-proses yang tidak dapat atau sulit diamati, yang selalu menyertai setiap pembelian. Pengertian perilaku konsumen sering dikacaukan dengan pengertian perilaku pembeli (Swastha, 1994:11). Padahal perilaku pembeli itu sendiri mengandung dua pengertian: a. Diterapkan pada perilaku konsumen lebih menunjukkan kegiatankegiatan individu yang secara langsung terlihat dalam proses pengambilan keputusan yang menentukan kegiatan pertukaran itu, b. Mempunyai arti yang lebih khusus, yaitu perilaku langganan yang sering digunakan sebagai sebutan yang lebih inklusif dibandingkan perilaku konsumen. Perusahaan dalam memasarkan produknya selalu dihadapkan pada pertanyaan mengapa konsumen membeli produk tertentu. Untuk menjawabnya tidak dapat diterangkan secara langsung dari hasil pengamatan saja, tetapi dibutuhkan analisis perilaku konsumen yang lebih mendalam. Kondisi ini akan banyak membantu bagi para manajer pemasaran untuk memahami mengapa dan bagaimana perilaku konsumen tersebut, sehingga perusahaan dapat mengembangkan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan produknya secara lebih baik. Dengan analisis perilaku konsumen, para manajer akan mempunyai pandangan yang lebih luas dan akan mengetahui kesempatan baru yang berasal dari belum terpenuhinya kebutuhan konsumen.

15 21 Untuk dapat memahami perilaku konsumen perlu melakukan riset konsumen untuk menjawab siapa, apa, mengapa, bagaimana, kapan dan dimana, dengan mengandalkan kerangka kerja yang dikenal dengan 7 0 (Occupants, Objects, Objectives, Organizations, Operations, Occasions, Outlets). Titik tolak untuk memahami perilaku pembeli adalah mode rangsangan-tanggapan (stimulus-respon). 2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Menurut Kotler (1997: ) sekurang-kurangnya ada empat faktor yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen yaitu budaya, sosial, kepribadian dan kejiwaan. a. Faktor Budaya Faktor budaya mempunyai pengaruh yang luas dan mendalam terhadap perilaku mencakup budaya (kultur), sub-budaya dan kelas sosial. Budaya adalah simbol dan fakta yang kompleks, diciptakan oleh manusia dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur perilaku manusia dalam bermasyarakat. Perilaku konsumen sangat ditentukan oleh budaya yang tercermin dari cara hidup, kebiasaan dan tradisi dalam permintaan produk. Setiap perilaku atau tindakan konsumen ditata, dikendalikan dan dimantapkan oleh berbagai sistem nilai dan norma budaya, untuk itu perusahan dituntut untuk mengerti akan implikasi dari kebudayaan di mana perusahaan itu berada.

16 22 Sub-budaya adalah kebudayaan yang ada pada suatu golongan masyarakat yang berbeda dengan masyarakat yang lainnya. Subbudaya memberikan lebih banyak ciri-ciri dan sosialisasi khusus bagi anggotanya. Kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hirarkis dan memiliki anggota dengan nilai, minat dan perilaku yang serupa. Stratifikasi kelas sosial dapat berasal dari penghasilan, pekerjaan dan pendidikan. Setiap kelas sosial menunjukkan preferensi produk dan merk yang berbedabeda sehingga dapat digunakan untuk mensegmentasikan pasar dan meramalkan tanggapan konsumen terhadap kegiatan pemasaran perusahaan. b. Faktor Sosial Selain faktor budaya, perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga serta peran dan status. Kelompok acuan adalah kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok acuan dapat mempengaruhi seseorang terutama dalam tiga hal, (1) menghadapkan seseorang pada perilaku dan gaya hidup baru, (2) mempengaruhi perilaku dan konsep pribadi seseorang, (3) menciptakan tekanan untuk mematuhi apa yang mungkin mempengaruhi pilihan produk dan merk aktual seseorang.

17 23 Keluarga, baik keluarga inti yaitu lingkup keluarga yang meliputi orang tua dan anak-anak yang hidup bersama maupun keluarga besar yaitu keluarga inti ditambah anggota yang masih ada ikatan keluarga, mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap perilaku seseorang. Bagi perusahaan yang terpenting adalah mengetahui siapa pengambil inisiatif dan berwenang untuk memutuskan pembelian. Peran dan status seseorang yang berpartisipasi di berbagai kelompok akan membawa pada posisi tertentu. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang dan di dalam terdapat status. Setiap orang akan menjalankan peran tertentu yang akan mempengaruhi perilakunya sehingga dimungkinkan adanya perilaku yang berbeda dalam setiap peran c. Faktor pribadi Termasuk faktor pribadi adalah usia, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup dan kepribadian. Usia berhubungan erat dengan perilaku dan selera seseorang. Dengan bertambahnya usia seseorang biasanya diikuti juga dengan berubahnya selera terhadap produk. Faktor pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi seseorang sedangkan keadaan ekonomi cenderung mempengaruhi pilihan produk atau jasa. Gaya hidup adalah pola hidup seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, minat, opini yang menggambarkan keseluruhan diri

18 24 seseorang dalam berinteraksi dengan lingkungan. Sedangkan kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama ' terhadap lingkungan. Dengan kepribadian seseorang akan mempunyai "konsep diri " atau citra pribadi yang khas d. Faktor Psikologis Terdapat empat faktor psikologis utama yang mempengaruhi pilihan pembelian yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan serta keyakinan dan sikap. Motivasi adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak, sedangkan persepsi adalah proses bagaimana sosok individu memilih, mengorganisir dan menginterprestasi masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran yang: berarti. Pengetahuan atau pembelajaran diartikan sebagai perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia merupakan hasil belajar melalui kombinasi dari dorongan, rangsangan, petunjuk, tanggapan dan penguatan. Teori pembelajaran dapat digunakan sebagai dasar untuk membuat dan memasarkan barang atau jasa. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dianut seseorang tentang suatu hal, sedangkan sikap diartikan sebagai evaluasi, perasaan, emosional dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari

19 25 seseorang terhadap beberapa obyek atau gagasan. Sikap akan mengarahkan seseorang berperilaku secara konsisten terhadap suatu obyek tanpa harus mengekspresikan atau bereaksi dengan cara yang sama atau cara-cara baru. Sikap seseorang membentuk suatu pola yang konsisten dan untuk mengubah satu sikap mungkin mengharuskan penyesuaian yang besar dengan sikap-sikap yang lain. Untuk itu sebuah perusahaan sebaiknya menyesuaikan produknya dengan sikap yang telah ada. Gambar 2 akan merangkum tentang faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen. BUDAYA Kultur Sub Kultur Kelas SOSIAL Kel. Acuan Keluarga Peran dan status KEPRIBADIAN Usia dan tahap siklus hidup Pekerjaan Keadaan ekonomi Gaya hidup Kepribadian KEJIWAAN Motivasi Persepsi Pengetah uan Keyakina n d PEMBELI (Kotler, 1997: ) Simpulan, perilaku konsumen dipengaruhi: 1. Budaya 2. Sosial 3. Kepribadian 4. Kejiwaan

20 26 3. Pengambilan Keputusan Pengambilan keputusan dalam pembelian produk barang dan jasa sangat dipengaruhi oleh perilaku konsumen. Kotler (1997:170) mengemukakan bahwa proses pengambilan keputusan membeli melalui lima tahap: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku setelah pembelian. Seluruh proses tersebut tidak selalu dilakukan oleh konsumen dalam pembeliannya. Tidak dilaksanakannya beberapa tahap dari proses tersebut hanya mungkin terdapat pada pembelian yang bersifat emosional. Jadi, keseluruhan proses tersebut biasanya dilakukan pada situasi tertentu saja, misalnya pada pembelian pertama atau pada pembelian barang yang mempunyai harga tinggi (Swasta, 1997:106). Tahap-tahap pengambilan keputusan adalah: 1. Pengenalan masalah Keputusan pembelian diawali dengan pengenalan masalah atau kebutuhan. Suatu kebutuhan dapat muncul karena rangsangan dari luar, misalnya menonton iklan televisi menyebabkan dia mengenal suatu masalah atau kebutuhan. Para produsen akan menghimpun informasi dari konsumen dan dapat mengenal dan membangkitkan minat dalam jenis produk tertentu sehingga produsen dapat mengembangkan strategi pemasaran untuk menggerakkan konsumen'.

21 27 2. Pencarian informasi Seorang konsumen yang mulai tergugah minatnya akan mencari informasi yang banyak sehubungan dengan kebutuhannya, dan dalam mencari informasi tentang suatu produk tergantung kuat lemahnya dorongan kebutuhannya. Sedangkan yang menjadi pusat perhatian produsen adalah sumber-sumber informasi yang akan diperhatikan konsumen dan informasi itu terhadap rangkaian keputusan pembelian. 3. Evaluasi alternatif Konsumen memilih di antara beberapa alternatif merek yang tersedia. Produsen perlu mengetahui bagaimana informasi konsumen tiba pada tahap pemilihan merk. Konsep-konsep dasar tertentu membantu memperjelas penilaian konsumen adalah sifat produk, pemanfaatan dan pemilihan merk. 4. Keputusan pembelian Setelah tahap-tahap awal dilakukan maka konsumen dihadapkan pada pilihan apakah membeli atau tidak. Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda, atau menghindari suatu keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh resiko yang dirasakan. Besarnya resiko yang dirasakan berbeda-beda menurut besarnya kepercayaan diri konsumen. Bila konsumen memutuskan untuk membeli, konsumen akan mempunyai serangkaian keputusan yang

22 28 harus diambil menyangkut jenis produk, merk, penjual kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayaran (Swasta, 1997:110). 5. Perilaku pasca pembelian Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen akan mempengaruhi perilaku selanjutnya, Jika konsumen puas akan lebih menambah kemungkinan yang lebih besar untuk membeli kembali produk tersebut, tetapi jika konsumen tidak puas justru akan bereaksi sebaliknya dilanjutkan perilaku pembelian 4. Tahap-tahap dalam Keputusan Pembelian Perilaku konsumen akan menentukan pengambilan keputusan dalam pembelian. Keputusan pengambilan keputusan dalam penelitian melalui tahap: 1) Menganalisa keinginan dan kebutuhan 2) Menilai beberapa sumber yang ada 3) Menetapkan tujuan pembelian 4) Mengidentifikasikan alternatif pembelian 5) Mengambil keputusan untuk membeli 6) Perilaku sesudah pembelian. 5. Keputusan Pembelian Tahap keputusan pembelian menyebabkan konsumen membentuk pilihanpilihan di antara beberapa merk yang membentuk suatu maksud untuk

23 29 membeli dan cenderung membeli merk yang disukainya, namun ada beberapa faktor yang mencampuri dalam keputusan pembelian, yaitu: a. Keputusan jenis produk. Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli suatu produk b. Keputusan tentang bentuk produk. Konsumen dapat mengambil keputusan untuk merek tertentu c. Keputusan tentang penjualnya. Konsumen menentukan keputusan produk tersebut akan dibeli dimana d. Keputusan tentang jumlah produk. Konsumen memutuskan untuk seberapa banyak produk tersebut akan dibeli e. Keputusan tentang waktu pembelian. Konsumen memutuskan kapan ia harus melakukan pembelian. f. Keputusan tentang cara pembayaran produk Keputusan yang harus diambil konsumen tentang cara pembayaran yaitu apakah tunai atau cicilan. ( Kotler, 1997:119) Rangsangan Pemasaran Rangsangan lain Karakteristik pembeli Proses keputusan pembeli Keputusan pembelian Produk Harga Tempat Promosi Ekonomi Teknolog i Politik Budaya Budaya Sosial Pribadi Psikologi s Pengenalan mslh Pencarian informsi Evaluasi Keputusan Perilaku Pilihan produk Pilihan merek Pilihan penyalur Waktu sebagai berikut: a. Pilihan produk Keputusan pembelian terhadap suatu produk meliputi indikator

24 30 b. Pilihan merek c. Pilihan penyalur d. Waktu pembelian e. Jumlah pembelian (Kotler, 1997:152) Seluruh proses tersebut tidak selalu dilakukan oleh konsumen dalam pembeliannya. Tidak dilaksanakannya beberapa tahap dari proses tersebut hanya mungkin terdapat pada pembelian yang bersifat emosional. Jadi keseluruhan proses tersebut hanya dilakukan pada situasi tertentu saja, misalnya: pada pembelian pertama, atau pada pembelian barang yang mempunyai harga tinggi. Konsumen akan lebih mudah mengambil keputusan dalam pembelian ulang atau pembelian yang sifatnya terus menerus terhadap produk yang sama (termasuk sama dalam harga dan kualitas). Apabila faktor-faktor tersebut berubah, maka pembeli akan mempertimbangkan kembali keputusankeputusannya termasuk masalah merk. C. Kerangka Berpikir Dalam pengaruh iklan melalui media Radio terhadap keputusan pembelian terhadap barang elektronika maka iklan merupakan variabel X (variabel bebas) sedangkan minat pembelian merupakan variabel y (variabel terikat).

25 31 Gambar 2.1. Kerangka Pemikiran Teoritik Iklan 1. isi pesan 2. frekwensi 3. media iklan/program acara 4. waktu penayangan H Minat pembelian a. Pilihan produk b. Pilihan merek c. Pilihan penyalur d. Waktu pembelian e. Jumlah pembelian Berdasarkan bagan di atas iklan yang mempunyai indikator isi pesan, frekwensi, kata, media iklan, waktu penayangan, sangat berpengaruh terhadap keputusan pembelian dengan indikator jenis produk, merek, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayaran. Alasannya dengan memberikan pesanpesan yang menarik dari jenis-jenis produk, frekwensi penayangan yang berulang-ulang terhadap suatu merek, dan kata-kata yang singkat melalui media dengan penayangan pada program-program yang menarik sehingga akan mempengaruhi konsumen. D. Hipotesis Iklan melalui media Radio berpengaruh secara signifikan terhadap Minat pembelian barang elektronika khususnya pada keluarga masyarakat di desa Kertasari Kecamatan Suradadi Kabupaten Tegal.