STRATEGI PERSUASI PERSONAL SELLING PT TEKNOLOGI MITRA SOLUSI (STUDI KASUS : LOYALTY CARD)

Transkripsi

1 STRATEGI PERSUASI PERSONAL SELLING PT TEKNOLOGI MITRA SOLUSI (STUDI KASUS : LOYALTY CARD) KRISTINA HENDRAYANI AMIA LUTHFIA PT TEKNOLOGI MITRA SOLUSI, Jl. Tanjung Duren Utara 1 Blok B No , Jakarta Barat, telp , fax , kristinahendrayani@yahoo.com ABSTRAK Loyalty card merupakan produk yang ditawarkan oleh PT Teknologi Mitra Solusi bagi klien untuk membantu memajukan usaha klien. Menggubah cara lama seperti menggunakan cap stampel atau penggumpulan struk untuk menukarkan hadiah atau sekedar menggumpulkan poin. Tujuannya adalah agar konsumen setia menggunakan produk atau jasa pada salah satu brand sehingga dengan adanya sistem loyalty card ini diharapkan dapat membantu membangun hubungan yang baik antara brand dengan konsumen. Loyalty card menjadi sesuatu yang sangat wajib dimiliki oleh konsumen pada brand tertentu. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi personal selling PT Teknologi Mitra Solusi dalam mempromosikan produknya yaitu loyalty card. Strategi personal selling yang digunakan adalah salah satunya menggunakan komunikasi interpersonal untuk mempersuasi calon klien untuk mau bekerjasama dengan PT Teknologi Mitra Solusi. Personal selling adalah komunikasi langsung antara penjual dan calon pembeli untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk yang ditawarkan. Hasil penelitian menunjukan pentingnya komunikasi interpersonal yang dilakukan oleh sales PT Teknologi Mitra Solusi dalam menjalankan tugas yang didasarkan pada kriteria tenaga penjualan. Strategi personal selling berdasarkan kriteria tenaga penjualan seperti salesmenship yaitu sales harus punya pengetahuan tentang produk, sales harus punya kemampuan dalam melakukan pendekatan dengan calon pelanggan untuk membentuk hubungan kerjasama jangka panjang dengan calon pelanggan. Penelitian ini diharapkan dapat menjadi referensi Agar masyarakat mengetahui strategi personal selling dan dapat menggunakannya untuk menjadi solusi pemasaran bagi usaha yang dijalankan dan agar masyarakat punya gambaran menggenai personal selling dan dapat membandingkan dengan bauran komunikasi lainnya agar dapat memilih untuk menggunakan strategi pemasaran yang tepat. Kata Kunci : Personal Selling, Loyalty Card, Sales

2 PENDAHULUAN Pemasaran merupakan pokok utama yang dilakukan suatu perusahaan untuk kelangsungan usahanya, untuk berkembang dan memperoleh laba. Pada umumnya kegiatan pemasaran berkaitan dengan koordinasi beberapa kegiatan bisnis. Ada beberapa hal yang harus diperhatikan dalam pemasaran seperti tempat yang strategis untuk penjualan, produk yang bermutu, harga yang kompetitif, dan promosi yang gencar. Dari sudut pandang konsumen ada kebutuhan dan keinginan konsumen, biaya konsumen, kenyamanan dan komunikasi. Dalam pemasaran perusahaan harus mempelajari apa yang dapat menarik perhatian konsumen untuk melakukan pembelian atau menggunakan suatu produk atau jasa. Komunikasi pemasaran terpadu yang berkembang saat ini dirasa sangat membantu kelangsungan suatu perusahaan untuk menjalankan kegiatan perusahaan. Komunikasi terpadu mempunyai beberapa alat yang digunakan dalam menjalankan pemasaran diantaranya yaitu advertising, sales promotion, personal selling, direct selling, event / sponsorship, internet / interactive marketing dan public relations. Tetapi yang akan dibahas secara mendalam adalah personal selling bagaimana kegiatan sales perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi dapat mendapatkan klien dan melakukan pengenalan dan menjual produk dari perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi yang digunakan oleh perusahaan PT. Teknologi Mitra Solusi dalam menjalankan usahanya. Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Personal selling identik dengan permasaran bisnis ke bisnis, dimana satu perusahaan memperkenalkan perusahaannya kepada perusahaan lain untuk dapat menjalin hubungan kerja sama yang dapat saling menguntungkan dan mengembangkan perusahaan. Strategi pemasaran tenaga penjual sebagai wujud konsep pemasaran yang strategis dan terkelola dengan baik harus berorientasi pada pemuasan pasar dalam jangka panjang. Tidak semua orang memiliki kemampuan untuk menjual dengan baik. Promosi penjualan perdagangan/promosi dagang (trade sales promotion) ditujukan terutama kepada penjual perantara (dari bisnis ke bisnis / business to bussines B2B) yang mendistribusikan produk kepada konsumen akhir. (Hermawan:2012,140). Promosi yang dilakukan diperkenalkan kepada perusahaan yang langsung berinteraksi dengan konsumen. Seperti halnya PT Teknologi Mitra Solusi yang bergerak dalam bidang pembayaran (payment) yang menjalankan hubungan kerja sama dengan perusahaan yang membutuhkan solusi dalam memajukan usahanya. PT teknologi Mitra Solusi menggunakan cara berkomunikasi yang disesuaikan dengan klien atau calon klien, sehingga klien/calon klien merasa nyaman saat berinteraksi dengan sales dari PT Teknologi Mitra Solusi. PT Teknologi Mitra Solusi memberikan solusi kepada perusahaan yang ingin melakukan inovasi dalam mengembangkan usahanya, PT Teknologi Mitra Solusi memperkenalkan salah satu produk yaitu Loyalty Card. Pada penelitian ini digunakan diantanya penelitian terdahulu yang berjudul Impact Of Promotional Mix Strategies On Consumers Online Purchasing Behavior yang berisikan tentang Promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk. Blythe (2006) menggambarkan promosi penjualan sebagai kegiatan yang dimaksudkan untuk menghasilkan dorongan sementara dalam penjualan. Ini mencakup beberapa kegiatan komunikasi dikejar dalam upaya untuk memberikan nilai tambah atau insentif kepada konsumen, grosir, pengecer, atau pelanggan organisasi lain untuk merangsang penjualan langsung. Upaya tersebut biasanya diarahkan merangsang minat produk, percobaan, atau pembelian. Hal ini secara khusus dirancang untuk meningkatkan penjualan cepat dan akhirnya menciptakan loyalitas. Manfaat penelitian sebelumnya dengan laporan penelitian ini adalah Untuk mengetahui kegiatan yang dilakukan dalam menciptakan loyalitas dalam proses personal selling yang ditujukan kepada PT Teknologi Mitra Solusi untuk menghasilkan kegiatan komunikasi yang baik pada aktifitas personal selling, sehingga klien merasa puas dengan pelayan yang diberikan dan diharapkan dapat menjalin hubungan kerja sama dalam jangka waktu panjang guna membangun loyalitas.

3 Penelitian sebelumnya yang lain berjudul The Effects Of Sales Promotion On Post Promotion Behaviors and Brand Preferences In Fast Food Restaurants yang membahas mengenai Promosi penjualan bekerja untuk merangsang dan mendorong pilihan pelanggan di restoran. Namun, manfaat dari promosi penjualan dapat diimbangi dengan mengurangi kekuatan penjualan dan preferensi produk yang ditampilkan ketika mereka tidak lagi dipromosikan. Promosi penjualan telah lama digunakan dalam praktik pemasaran untuk menarik pelanggan dan diteliti secara akademis, tetapi pemahaman yang jelas tentang dampak dari promosi penjualan pada kekuasaan dan preferensi penjualan produk ' posting promosi, belum diperoleh jelas. Studi saat ini bertujuan untuk mengeksplorasi efek dari promosi penjualan pada perilaku pasca promosi seperti loyalitas pelanggan dan perilaku pembelian makanan cepat saji di Mesir. Selanjutnya penelitian ini juga meneliti preferensi produk ' di restoran cepat saji setelah mengakhiri masa promosi. Sebuah kuesioner semiterstruktur telah dikembangkan dan didistribusikan melalui pelanggan di gerai makanan cepat saji. Hasil empiris menunjukkan bahwa promosi penjualan dapat teknik pemasaran yang sangat efektif dalam menciptakan lalu lintas di restoran dan mempengaruhi pembelian kuantitas. Meskipun promosi penjualan dianggap sebagai strategi yang berhasil untuk mendorong sering berkunjung ke gerai makanan cepat saji, hal itu berpengaruh negatif pada produk preferensi terutama pasca promosi. Manfaatnya untuk penelitian ini adalah Dapat menjadi bahan tambahan untuk penelitian pada PT Teknologi Mitra Solusi pada produk Loyalty Card, dikarenakan pada produk Loyalty Card ini PT Teknologi Mitra Solusi mempunyai beberapa kategori dan pada saat ini berfokus pada kategori restoran atau makanan cepat saji yang banyak diminati oleh masyarakat dan bagaimana loyalty card dan promosi produk tersebut dapat meningkatkan penjualan dan juga loyalitas konsumen terhadap suatu produk, dengan keuntungan yang diberikan dengan mempunyai kartu berlangganan. Dalam penelitian ini yang digunakan adalah teori komunikasi interpersonal Komunikasi interpersonal merupakan kegiatan yang sangat dominan dakan kehidupan sehari-hari. Trenholm dan jensen mendefinisikan komunikasi interpersonal sebagai komunikasi antara dua orang yang berlangsung secara tatap muka (komunikasi diadik). Sifat komunikasi ini adalah spontan dan informal, saling menerima feedback secara maksimal, partisipan berperan fleksibel. Littlejohn memberikan definisi komunikasi interpersonal adalah komunikasi antara individu-individu. Agus M. Hardjana mengatakan, komunikasi interpersonal adalah interaksi tatap muka antardua atau beberapa orang, di mana pengirim dapat menyampaikan pesan secara langsung dan penerima pesan dapat menerima dan menanggapi secara langsung pula. Pendapat senada dikemukakan oleh Deddy Mulyana bahwa komunikasi interpersonal adalah komunikasi antara orang-orang secara tatap muka, yang memungkinkan setiap pesertanya menangkap reaksi orang lain secara langsung, baik verbail maupun nonverbal. (Suranto Aw,2011 : 3) Komunikasi Interpersonal Dan Perubahan Sikap Krech dalam pandangannya menggenai interpersonal terhadap perubahan sikap pada individu, mengatakan sebagai fenomena psikologis dan terjadi dalam dua arah. 1. Arah pertama bersifat incongruent, yaitu sikap yang menuju kearah yang bertentangan dengan sikap semuala. Perubahan yang terjadi adalah perubahan dari sikap negatif ke arah positif, dan sebaliknya. 2. Arah yang kedua bersifat congruent, yaitu perubahan sikap yang sejalan atau tidak bertentangan dengan sikap semula. perubahan sikap seperti ini biasanya bersifat peneguhan atau penguatan sikap, yang positif semakin positif, dan yang negatif semakin negatif. Teori tentang sikap sebagaimana dikemukakan oleh Allport menjelaskan bahwa sikap terdiri atas tiga komponen, yakni komponen kognisi yang berhubungan dengan belief, ide, pemahaman dan konsep. Komponen afeksi yang menyangkut kehidupan emosi dan perasaan seseorang. Komponen konasi yang merupakan kecendrungan bertingkah laku. 1. Komponen Kognitif

4 Berhubungan dengan pengetahuan dan pemahaman seseorang, dari pengetahuan yang sedikit sehingga mengetahui secara menyeluruh mengenai objek sikap tertentu. 2. Komponen Afektif Merupakan suatu keadaan yang bersifat emosional dalam hubungannya dengan objek/situasi tertentu. Komponen ini melibatkan peranan perasaan serta kesan yang diwarnai dengan adanya rasa senang atau tidak senang. Simpati atau antipati, cemas, takut, dan sebagainya terhadap suatu objek yang dihadapi. Dalam hal ini objek dirasakan sebagai suatu yang menyenngkan atau tidak menyenangkan, disukai atau tidak disukai. 3. Komponen Konatif Menunjukan kecendrungan berprilaku yang ada dalam diri seseorang berkaitan dengan objek sikap yang dihadapinya. Terdapat asumsi, bahwa pengetahuan dan perasaan telah terbentuk pada diri individu, pada gilirannya akan mempengaruhi kecendrungan prilaku. Oleh karena itu, kiranya cukup beralasan mengharapkan bahwa sikap yang terbentuk pada diri seseorang akan dicerminkan dalam bentuk kecendrungan perilaku terhadap objek tertentu. (Aw, 2011 : 112) Menurut teori diatas personal selling dilakukan secara individu dan tatap muka, sehingga akan menciptakan mengenalan dan pemahaman tentang klien atau konsumen dan juga dalam menjalin hubungan jangka panjang dalam dunia bisnis sehingga dapat mengguntungkan kedua belah pihak. (Tjiptono, 2005 : 387) menjelaskan bahwa loyalitas merek adalah komitmen yang dipegang teguh untuk membeli ulang atau berlangganan dengan produk atau jasa yang disukai secara konsisten dimasa mendatang, sehingga menimbulkan pembelian merek yang sama secara berulang meskipun pengaruh situasional dan upaya pemasaran berpotensi menyebabkan perilaku beralih merek. Personal selling ialah seoarang yang menguasai pemahaman tentang produk dan perusahaan yang diwakili untuk diperkenalkan kepada klien agar mau bekerja sama atau menggunakan produk yang ditawarkan. (Hermawan,2012 : 4). Umumnya tujuan personal selling yang diterapkan secara intensif oleh suatu perusahaan adalah: 1. Meningkatkan Penjualan Produk Personal selling yang dilakukan perusahaan diharapkan dapat berdampak positif terhadap penjualan. Jika promosi lebih ditujukan untuk menarik perhatian konsumen dalam memenuhi keinginan atau kebutuhannya yang alam berdampak pada peningkatan penjualan secara tidak langsung, personal selling ditujukan untuk memberikan dampak langsung terhadap penjualan produk perusahaan. 2. Memperkenalkan Produk Kepada Konsumen Dalam memperkenalkan produk kepada konsumen, perusahaan berusaha mencari celah untuk memenangkan pasar dan membangkitkan kesadaran akan merek (brand awareness), citra merek (brand image), dan citra perusahaan (corporate image). Personal selling menjadi salah satu cara bagi perusahaan untuk memperkenalkan produk dengan cara menawarkan dan menjelaskan fitur-fitur maupun keunggulan produk secara langsung kepada calon konsumen untuk mendorong agar konsumen melakukan pembelian. (Hermawan, 2012 : 116) Kriteria tenaga personal selling mencakup tiga hal seperti: 1. Salesmanship. Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan domostrasi, mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian. Ketika sales turun kelapangan, pastikan bahwa seorang sales mengetahui apa yang harus dikatakan kepada klien atau calon klien sehingga memberikan kesan yang professional dalam interaksinya, sehingga mempunyai nilai kepercayaan yang kuat. 2. Bernegosiasi. Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan. Kemampuan dalam negosiasi digunakan untuk memberikan penawaran yang mengguntungkan bagi

5 perusahaan, sehingga harus tahu apa yang dibutuhkan oleh perusahaan sehingga hasil pembicaraan menghasilkan sesuatu hal yang memuaskan. 3. Pemasaran hubungan (relationship marketing). Penjual harus melakukan komunikasi hubungan antarmanusia yang efektif dengan mengetahui setiap karakter individu yang ditemuinya. Ragam latar belakang manusia dengan karakternya harus didekati dengan pendekatan masing-masing yang berbeda. Masing-masing orang punya karakter dan keunikan sendiri-sendiri, sehingga dalam menghadapi klien atau calon klien juga harus dengan cara yang berbeda-beda, karena tidak semua orang dapat diperlakukan dengan cara dan penerimaan yang sama. Pada umumnya, aktifitas personal selling memiliki beberapa fungsi sebagai berikut: 1. Mencari prospek (prospecting), Yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka. Menjalin hubungan yang baik dalam jangka panjang dan menjaga kualitas suatu produk atau pelayanan sehingga klien atau konsumen mempunyai tingkat kepercayaan yang tinggi. 2. Menetapkan sasaran (targeting), Yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju. Sebelum mendatangi klien atau calon klien, dicari tahu tentang klien, apa yang sekiranya dibutuhkan dan apa yang seorang sales bisa tawarkan atau memberikan solusi yang tepat dalam memajukan usaha klien atau calon klien tersebut. 3. Mengkomunikasikan (communicating), Yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan. Cara penyampaian informasi kepada klien atau calon klien agar tertarik dengan apa yang dikomunikasikan. 4. Menjual (selling), Yakni mendekati, merepresentasikan dan mendemostrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan. Bagaimana sales dapat memberikan penawaran yang menguntungkan ketika bekerja sama atau menggunakan produk yang ditawarkan. Menjelaskan keuntungan apa saja yang diperoleh. 5. Melayani (servicing), Yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan. Menyediakan pelayanan yang memuaskan kepada klien ketika bekerja sama. Karena ketika dapat memberikan pelayanan yang baik, klien akan percaya kalau apa yang ditawarkan oleh sales dapat menjawab setiap kebutuhan. 6. Mengumpulkan informasi (information gathering), Yakni melakukan riset dan intelijen pasar. Pengumpulan riset dilakukan untuk mengetahui apa yang menjadi trand dipasar dan apa inovasi apa yang perusahaan dapat ciptakan. 7. Mengalokasikan (allocating), yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli. (Hermawan,2012 : 109) METODE PENELITIAN Jenis penelitian yang dipakai adalah penelitian kualitatif. Menurut Denzin dan Lincoln mengatakan bahwa penelitian kualitatif adalah penelitian yang menggunakan latar alamiah, dengan maksud menafsirkan fenomena yang terjadi dan dilakukan dengan jalan melibatkan berbagai metode yang ada. Penelitian kualitatif dari sisi definisi lainnya dikemukakan bahwa hal itu merupakan penelitian yang memanfaatkan wawancara terbuka untuk menelaah dan memahami sikap, pandangan, perasaan, dan prilaku individu atau sekelompok orang. (Moleong, 2013 : 5). Alasan mengapa memilih menggunakan penelitian kualitatif karena penelitian kualitatif dapat menjelaskan fenomena-fenomena yang sedang terjadi atau yang baru terjadi dengan rinci. Dengan

6 membahas hal yang tidak ketehui oleh banyak orang, karena perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi bekerja dibalik layar. Jadi yang masyarakat tahu hanya member card dari suatu usaha tertentu, tetapi tidak mengetahui perusahaan yang menjalankan sistem tersebut. Menurut Burhan Bugin (2012:56) Riset kualitatif yang bertujuan untuk untuk menjelaskan fenomena dengan sedalam-dalamnya melalui pengumpulan data sedalam-dalamnya. Penulisan ini menggunakan pendekatan kualitatif deskriptif sehingga dapat memperoleh data yang akurat dalam memenuhi kelengkapan data dengan menambahkan sumber informasi, dan data informasi yang didapat secara lengkap dan jelas. Jenis riset ini bertujuan membuat deskriptif secara sistematis, faktual, dan akurat tentang fakta-fakta dan sifat-sifat populasi atau objek tertentu. Memilih menggunakan jenis penelitian kualitatif deskriptif karena peneliti ingin mengangkat berdasarkan fakta yang terjadi dilapangan dan berupa fakta-fakta yang akurat melalui penelitian yang sedang dilakukan. (Rachmat Kriyantono, 2006: 69) Studi kasus adalah metode riset yang menggunakan berbagai sumber data (sebanyak mungkin data) yang bisa digunakan untuk meneliti, menguraikan, dan menjelaskan secara komprehensif bebagai macam aspek individu, kelompok, suatu program, organisasi atau peristiwa secara sistematis. Penelaah berbagai sumber data ini membutuhkan berbagai macam instrument pengumpulan data. Karena itu, periset dapat menggunakan wawancara mendalam, observasi partisipan, dokumentasidokumentasi, kuesioner (hasil survei), rekaman, bukti-bukti fisik, dan lainnya. Robert K. Y memberikan batasan mengenai metode studi kasus sebagai riset yang menyelidiki fenomena di dalam konteks tak tampak dengan jelas, dan dimana multisumber bukti dimanfaatkan. Pada wawancara semstruktur ini, pewawancara biasanya mempunyai daftar pertanyaan penelian tapi memungkinkan untuk menanyakan pertanyaan-pertanyaan secara bebas, yang terkait dengan permasalahan. Wawancara ini dikenal pula dengan nama wawancara terarah atau wawancara bebas terpimpin. Artinya, wawancara dilakukan secara bebas, tapi terarah dengan tetap berada pada jalur pokok permasalahan yang akan ditanyakan dan telah disiapkan terlebih dahulu. Disini pedoman permasalahan yang akan ditanyakan merupakan landasan atau pijakan dalam melakukan wawancara. Kamudian periset dimungkinkan untuk sehingga dimungkinkan mendapatkan data yang lebih lengkap. Contoh metode pengumpulan data yang menggunakan wawancara semistruktur ini focus group disscussion. Focus group adalah bentuk diskusi bebas yang dilakukan sekelompok orang, diatur oleh moderator, didesain untuk mengumpulkan informasi tentang topik tertentu. Moderator ini dilengkapi dengan instrumen wawancara semistruktur. (Kriyantono, 2006 : ) Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah menggunakan langkah yang mencakup: 1. Reduksi Data Identifikasi satuan (unit). Pada mulanya diidentifikasikan adanya suatu satuan yaitu bagian terkecil yang ditemukan dalam data yang memiliki makna bila dikaitkan dengan fokus dan masalah penelitian. Menggabungkan apa yang ditemukan dilapangan dan dihubungan dengan fokus penelitian untuk membuktikan hasil dari penelitian yang dilakukan. Merangkum hal-hal yang penting, hal-hal yang ingin diketahui dan kemudian diteliti lebih lanjut. 2. Sintesisasi Mensintesisasikan berarti mencari kaitan antara satu kategori dengan kategori lainnya. Sintensisasi yaitu mencari kaitan antara cara berkomunikasi sales promotion dengan klien/calon klien, mempresentasikan produk, menjalin hubungan dengan klien/calon klien, dan memberikan berbagai jasa dan pelayanan yang dibutuhkan. (Moleong,2013 : ) Triangulasi dengan sumber berarti membandingkan dan mengecek balik derajat kepercayaan atau informasi yang diperoleh melalui waktu dan alat yang berbeda dalam penelitian kualitatif. Hal itu

7 dapat dicapai dengan jalan membandingkan data hasil pengamatan dengan data hasil wawancara, membandingkan apa yang dikatakan orang didepan umum dengan apa yang dikatakannya secara pribadi, membandingkan apa yang dikatakan orang-orang tentang situasi penelitian dengan apa yang dikatakannya sepanjang waktu, membandingankan keadaan dan perspektif seseorang dengan berbagai pendapat dan pandangan orang seperti rakyat biasa, orang yang berpendidikan menengah atau tinggi, orang berada, orang pemerintahan, membandingkan hasil wawancara dengan isi suatu dokumen yang berkaitan. (Moleong, 2013 : 331) HASIL DAN PEMBAHASAN Pada laporan penelitian ini secara khusus penulis akan membahas mengenai personal selling pada perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi. Personal selling adalah bentuk komunikasi interpersonal dimana penjual berusaha menjual atau mendekati pembeli untuk mau membeli produk, jasa, atau ide yang ditawarkan. Personal selling melibatkan sales dalam melakukan penjualan, dimana sales turun kelapangan dan bertemu langsung dengan klien atau calon klien. Pada penelitian ini penulis membahas mengenai sales dari PT Teknologi Mitra Solusi dan produknya Loyalty Card. Loyalty card merupakan produk yang ditawarkan oleh PT Teknologi Mitra Solusi bagi klien untuk membantu memajukan usaha klien. Menggubah cara lama seperti menggunakan cap stampel atau penggumpulan struk untuk menukarkan hadiah atau sekedar menggumpulkan poin. Tujuannya adalah agar konsumen setia menggunakan produk atau jasa pada salah satu brand sehingga dengan adanya sistem loyalty card ini diharapkan dapat membantu membangun hubungan yang baik antara brand dengan konsumen. Loyalty card menjadi sesuatu yang sangat wajib dimiliki oleh konsumen pada brand tertentu. Tanpa disadari loyalty card atau member card menjadi lifestyle saat ini. Banyaknya merek-merek tertentu yang membuat orang-orang tertarik untuk menjadi pelanggan setianya hanya dikarenakan oleh pengaruh lingkungan. Sehingga ketika orang-orang mulai menggemari produk/jasa dari suatu brand tertentu agar dapat diterima dilingkungan masyarakat tersebut. Salah satu caranya dengan memiliki member card atau loyalty card. Loyalty card muncul dengan menjawab setiap kebutuhan dari konsumen dan usaha-usaha yang ada saat ini. Diharapkan dapat membawa inovasi yang bermanfaat dan menguntungkan untuk usaha klien. Mabua Harley Davidson yang merupakan salah satu klien terbesar dari PT Teknologi Mitra Solusi yang memanfaatkan loyalty card sebagai kartu keanggotaan. Karena Mabua Harley Davidson lebih dikenal sebagai suatu komunitas pencinta Harley atau Motor Gede. Pelanggannya rela mengeluarkan budget yang tidak sedikit hanya untuk jenis kartu platinum atau gold yang tujuannya hanya untuk menjadi kebanggan tersendiri dan menciptakan gengsi ditengah komunitasnya. Lifestyle memperngaruhi suatu kelompok orang dilingkungan masyarakat tertentu untuk melakukan sesuatu yang sering kali tidak dibutuhkan tapi hanya karena ingin diterima disuatu lingkungan untuk memperluas pengetahuan atau hanya sekedar gengsi. Berbagai macam sistem yang ditawarkan dengan menggunakan loyalty card salah satu fungsi kartu tersebut adalah meningkatkan penjualan, dengan mengetahui database konsumen sehingga suatu brand dapat menjalin hubungan baik dengan klien. Database yang secara umum dicari tahu salah satunya seperti nama, umur, status (mahasiswa/karyawan). Tujuan PT Teknologi Mitra Solusi membuat system tersebut salah satunya adalah untuk mengetahui ketika konsumen melakukan pembelian maka akan tertera pada tanggal berapa dan kapan waktu pembelian terjadi dan apa yang dibeli oleh konsumen, sehingga akan membantu klien dalam mencari tahu produk apa yang benarbenar diminati oleh konsumen dan produk apa yang kurang disukai, sehingga ketika suatu brand mengetahui apa yang konsumen inginkan, pelayanan dapat ditingkatkan dengan melakukan inovasi dan meningkatkan penjualan. Loyaty card menawarkan beberapa sistem yang dapat digunakan seperti adanya pengamanan kartu dan data kartu. Ketika membuat kartu berlangganan, konsumen mengisi formulir data diri yang digunakan untuk membedakan antara konsumen yang satu dengan konsumen yang lain. Loyalty card bisa dilengkapi dengan sistem yang disesuaikan dengan kebutuhan klien dan jenis usaha dari klien. Seperti contoh KFC yang merupakan klien dari PT Teknologi Mitra Solusi menyediakan website

8 untuk registrasi, sehingga konsumen tidak perlu repot untuk mengisi data diri secara lengkap di tempat belanja, tapi dapat dilakukan dimana pun seperti mengisi nama, no KTP, hobi dan segala macam informasi yang ingin konsumen masukan. Loyalty Card dilengkapi dengan pin untuk menjaga agar kartu tersebut tidak disalah gunakan, karena loyalty card dapat diisi saldo yang berfungsi tidak hanya menggumpulkan poin tapi juga dapat melakukan transaksi pembayaran atau dikenal dengan sebutan top up, jadi konsumen harus menjaga kerahasiaan pin kartu tersebut. Konsumen diberi fasilitas ketika kartu tersebut hilang maka konsumen dapat melakukan pemblokiran secara online atau dapat menggunjungi tempat dimana membuat kartu tersebut. Ketika kartu yang terisi saldo tersebut hilang, saldo akan tetap ada dengan nominal yang sama ketika kartu lama terblokir. Loyalty Card dengan Prepaid-Gift Card dapat menjadi suatu penggabungan sistem yang disesuaikan dengan kebutuhan klien, ada klien yang ingin Loyalty Card tidak hanya sekedar menggumpulkan poin tapi juga dapat diisi saldo, dapat memblokir kartu jika kartu tersebut hilang, dapat melakukan pengecekan pembelian dan konsumen dapat mengubah pin yang diinginkan. Seperti contoh fungsi penggumpulan poin untuk melakukan redeem dan cashback. Setiap transaksi yang dilakukan, konsumen menggumpulkan poin, dengan poin tersebut dapat ditukarkan dengan produk atau dengan poin yang ditentukan dapat mendapatkan cashback pada brand yang menggunakan Loyalty Card. PT Teknologi Mitra Solusi menyediakan solusi bagi klien untuk mengingkatkan usahanya, dengan adanya produk dan pelayanan yang ditawarkan, PT Teknologi Mitra Solusi menggunakan personal selling dalam membantu memperkenalkan tentang perusahaan dan produk yang ditawarkan kepada klien. Pada penelitian ini fokus peneliti adalah pada strategi penjualan PT Teknologi Mitra Solusi yaitu sales sebagai penggerak dan produknya Loyalty Card. Sales memiliki fungsi yang penting dalam menjalankan personal selling, sales bertemu dengan klien dan punya tanggung jawab besar terhadap nama baik perusahaan. Setelah melakukan wawancara dan observasi selama kurang lebih tiga bulan dalam menyelesaikan penulisan ini, penulis mendapatkan banyak infomasi mengenai personal selling pada perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi. Bahwa untuk menjadi sales bukanlah hal yang mudah. Untuk menjadi sales, seorang harus menjalani masa percobaan selama tiga bulan. Menjalani training selama satu sampai dua minggu yang dimana pada masa tersebut sales belajar mengenal perusahaan, mempelajari apa saja produk atau jasa yang tawarkan. Setalah menguasai pengenalan tentang perusahaan dan produk-produk dan jasa yang ditawarkan perusahaan, seorang sales belajar untuk presentasi dengan baik dihadapan manager marketing sebelum turun ke lapangan. Cara sales dalam mendekati pelanggan juga dengan cara yang unik dan menarik. Dalam mendekati pelanggan atau mencari klien untuk diajak bekerja sama dengan perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi, sales mencarinya dengan cara pergi survey ke mall-mall, menghubungi teman yang mempunyai usaha yang bisa diaplikasikan dengan sistem yang perusahaan Teknologi Mitra Solusi punya, atau dengan cara browsing diinternet. Ketika mendapatkan daftar nama-nama calon klien, langkah selanjutnya adalah mengelompokan usaha apa yang menggunakan Loyalty card, dan usaha apa yang menggunakan prepaid. Langkah selanjutnya mencari contact person atau PIC (person in charge) yang bisa dihubungi untuk membahas kerja sama lebih lanjut, minimal untuk bertemu agar sales dapat melakukan presentasi awal, untuk selanjutnya apakah klien tertarik untuk menggunakan jasa atau produk dari PT Teknologi Mitra Solusi atau tidak itu kembali lagi pada keputusan klien. Ketika klien berhasil dihubungi, langkah pertama setelah itu adalah melakukan perkenalan singkat bisa menggunakan telepon, , atau dengan media sosial jika klien adalah teman. Pada saat perkenalan, sales bertugas untuk memastikan agar klien tertarik dengan apa yang ditawarkan sales, atau mau diajak untuk bertemu. Menurut hasil observasi yang penulis dapat, pada tahap ini banyak jawaban yang menarik seperti ada perusahaan yang tidak memberikan kesempatan kepada sales untuk memberikan penjelasan singkat mengenai produk, tapi perusahaan sudah langsung bilang bahwa perusahaan mereka tidak butuh produk dari perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi, ada juga perusahaan yang menyambut dengan baik apa yang ditawarkan oleh perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi. Langkah selanjutnya adalah menentukan jadwal untuk bertemu, dan kembali lagi pembeli adalah raja, jadi TMS menyerahkan kepada klien untuk menetapkan waktu dan tempatnya. Waktu dibuat seflexible mungkin sehingga klien juga merasa nyaman dan tidak merasa didesak.

9 Pertemuan pertama adalah mengadakan presentasi atau perkenalan lebih lanjut mengenai apa itu PT Teknologi Mitra Solusi, bergerak dalam bidang apa, apa yang PT Teknologi Mitra Solusi bisa tawarkan kepada klien, solusi usaha apa yang bisa diberikan kepada klien. Saat pertemuan pertama inilah sales mulai mencari tahu apa yang dibutuhkan oleh klien untuk memajukan usaha klien. Dengan percakapan ringan dan santai serta cerita-cerita tentang usaha yang klien jalani, maka sales dapat menarik kesimpulan apa yang dibutuhkan oleh klien. Ketika meeting selesai, sales memberikan laporan hasil meeting kepada tim business development mengenai apa yang klien butuhkan. Dilanjutkan dengan pertemuan kedua yaitu mempresentasikan produk yang sekiranya dapat menjadi solusi untuk klien. Ketika menemui kata sepakat, maka tim business development akan menganalisa alur sistem yang berjalan seperti apa. Sebagai contoh untuk loyalty card sistemnya adalah pelanggan membuat kartu berlangganan, pelanggan menggumpulkan poin dalam kartu yang jika sudah mencapai poin yang ditetapkan maka poin tersebut dapat ditukarkan dengan salah satu produk dari merchant secara gratis, tergantung jumlah poin yang terkumpul. Tim business development menjelaskan alur dan mengeluarkan SPK atau Surat Perintah Kerja kepada tim R&D atau Reaserch and Development atau tim IT yang berfungsi membuat sistem agar dapat berjalan. Setelah sistem selesai dibuat, maka dilakukan pemasangan mesin EDC dan alat lain, serta mempersiapkan kartu berlangganan yang dicetak sesuai dengan design yang dikehendaki oleh klien. Design kartu sendiri bisa dari klien yang mendesign atau juga dari tim TMS, sehingga ketika meeting ditunjukan kartu Dumminya, Dummi adalah contoh kartu yang akan dipakai oleh klien dalam menggunakan loyalty card. Setelah klien menyetujui design kartu tersebut, maka dilakukan mencetakan kartu sejumlah dengan jumlah yang diminta oleh klien. Langkah selanjutnya adalah dari tim business development membuat surat kontrak yang berisikan perjanjian kerja sama dengan perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi dengan produk loyalty card dengan jangka waktu contoh satu tahun dengan harga yang telah disepakati, dibuat dua rangkap, satu rangkap untuk klien, dan satu rangkapnya lagi untuk PT Teknologi Mitra Solusi yang masing-masing dengan prangko senilai enam ribu dan mempunyai nilai hukum. Klien mempunyai banyak hal yang diinginkan untuk memajukan usaha yang mereka punya. TMS sebagai perusahaan yang bergerak dalam bidang payment menawarkan diri untuk bekerja sama guna memberikan solusi usaha bagi calon klien. Sangat jarang sekali ada merchant yang mencari TMS terlebih dahulu, karena pada dasarnya TMS bekerja dibalik layar, dan TMS yang mencari klien untuk menawarkan kerjasama. Setiap ajakan kerjasama tidak selamanya berjalan mulus, banyak kendala dan tantangan, salah satunya adalah penolakan. Klien menolak dengan alasan yang berbeda-beda, ada yang menolak kerjasama karena sudah menggunakan produk dari competitor, ada yang baru ditelepon untuk perkenalan diri sudah ditolak dengan tanpa piker panjang langsung menjawab sepertinya kita belum butuh. Bagi sales TMS penolakan adalah hal yang sangat wajar, dan tak jarang ketika menolak beberapa waktu kemudian merchant menghubungi kembali untuk menawarkan kerjasama karena mereka merasa sudah membutuhkan. Sales atau dari tim marketing tetap menyimpan data dari merchant yang pernah menolak kerjasama dan akan mencoba menghubungi kembali beberapa bulan kemudian, mungkin saat ditawarkan sistemnya masih menggunakan sistem yang lama, dan merchant butuh perubahan untuk usahanya. Bisa juga karena ketika ditawarkan managernya merasa memerlukan dan ketika diganti dengan manager yang baru, dirasa sudah membutuhkan, tidak menutup kemungkinan merchant menolak karena TMS belum dapat memenuhi apa yang merchant butuhkan, dan akan dicoba beberapa waktu kedepan saat TMS mempunyai produk yang baru yang bisa diaplikasikan dengan apa yang merchant butuhkan. Komunikasi adalah hal yang sangat penting dan hal yang paling dasar karena untuk berinteraksi dengan orang lain. Komunikasi pula yang menghubungkan TMS dengan banyak merchant. Dengan komunikasi yang baik membuat merchant nyaman saat berkomunikasi dengan sales TMS. Sales TMS harus menguasai pengetahuan tentang produk yang ditawarkan. Untuk menguasai pengetahuan tentang produk dan komunikasi yang baik, sales mendapatkan pelatihan selama satu sampai dua minggu setiap paginya dan statusnya dalam masa probation. Sales harus dapat berkomunikasi dengan baik yaitu dengan menciptakan komunikasi interpersonal dimulai dengan membangun hubungan yang

10 baik dengan klien, melakukan pendekatan secara terus menerus agar mengetahui kebutuhan klien dan memberikan solusi yang tepat. Selain itu juga diharapkan dengan komunikasi interpersonal tidak hanya membahas bisnis tapi juga dapat menjalin hubungan pertemanan diluar bisnis sehingga tidak ada lagi jarak atau perasaan segan untuk mengeluarkan pendapat, keluhan atau memberikan masukan. Dalam kriteria tenaga penjualan, sales harus menjalani masa probation yang setiap bulannya akan dilakukan evaluasi, apakah ada peningkatan kinerja kerja sales atau karyawan lain ditiap divisinya atau hanya stabil atau jalan ditempat tanpa kemajuan. Jika selama tiga bulan tidak mengalami kemanjuan yang berarti, maka TMS akan memutuskan hubungan kontrak kerja, dan beda halnya jika terjadi peningkatan atau menguntungkan perusahaan maka ketika lulus dari masa probation tersebut akan dibuat kontrak kerja selama jangka waktu yang disepakati antara karyawan dan perusahaan. Jadi setiap sales yang lulus pada masa probation sudah dapat dipastikan bahwa mereka mempunyai kinerja kerja yang baik dan dapat berkomunikasi dengan baik. Kemampuan menjual setiap sales adalah passion dari sales tersebut. Kemampuan menjual dan berinteraksi dengan orang lain berbeda-beda, ada yang sabar dalam menghadapi klien yang mungkin banyak tuntutan dan selalu merasa tidak puas dengan pelayanan yang diberikan. Sales yang mampu mengambil hati klien dengan memberikan banyak pilihan solusi dan kegigihan sales dalam mendapatkan merchant. Sales yang dianggap memenuhi criteria sebagai sales adalah sales yang tidak punya kendala personal apa yang dia harus kerjakan. Karena untuk memenuhi criteria sebagai sales, seorang sales harus benar-benar menguasai tentang produk yang ditawarkankan. Sales pada perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi sudah memenuhi criteria sebagai sales, melalui hasil observasi peneliti, yang peneliti amati adalah ketika bertemu dengan klien, sales PT Teknologi Mitra Solusi bersikap professional, datang tepat waktu ketika meeting, dapat menjelaskan dengan baik mengenai perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi dan produk yang PT Teknologi Mitra Solusi punya, dan yang paling penting dapat menjawab setiap pertanyaan yang ditanyakan oleh klien dengan baik dan sopan. Ketika sales menguasai pengetahuan tentang produk, sales juga sudah pasti punya kemampuan dalam menjual. Seberapa sales mengetahui mengenai produk yang ditawarkan dapat dihitung dari seberapa pandai sales dalam menjawab pertanyaan dari klien. PT Teknologi Mitra Solusi juga memberikan layanan untuk menerima segala macam keluhan dari pelanggan mengenai masalah sistem, jika terdapat gangguan teknis maka tim dari operasional PT Teknologi Mitra Solusi akan segera diturunkan untuk membenarkan sistem yang bermasalah tersebut. Untuk membuat pelanggan terus mau bekerja sama dengan TMS bukan hanya dilihat dari seberapa bagus produk yang dimiliki, karena pada kenyataannya pun PT Teknologi Mitra Solusi mempunyai pesaing. Hal yang dapat membuat klien senang dan nyaman bekerjasama dengan TMS adalah salah satunya karena pelayanan yang diberikan, orang-orang yang ramah dan welcome untuk dikritik. Sedikit perusahaan suka dikritik, tapi PT Teknologi Mitra Solusi menerima kritikan untuk memperbaiki diri dan sistem yang ada untuk menjadi lebih baik lagi sehingga PT Teknologi Mitra Solusi bisa terus berkembang menjadi lebih baik dan memuaskan bagi pelanggan. Dalam pelaksanaan strategi personal selling guna meningkatkan volume penjualan, proses penjualan yang dilaksanakan tenaga penjualan meliputi beberapa tahap yaitu perhatian (attention). Dengan menggunakan komunikasi persuasif yang tujuannya untuk membangkitkan perhatian, sales menjelasakan dan memaparkan apa yang sedang berkembang saat ini khususnya pada sistem payment atau pembayaran. Menceritakan apa yang menjadi daya tarik konsumen terhadap member card, alasan mengapa konsumen ingin memiliki dan menggunakan member card, dan yang paling penting adalah apa keuntungan brand yang menggunakan loyalty card atau member card. Dengan menjelaskan keuntungan yang diterima ketika menggunakan member card atau loyalty card, diharapkan mampu menarik perhatian klien karena keuntungannya bagi klien adalah pelanggan akan terus menggunakan produk/jasa dari suatu brand ketika pelanggan merasa nyaman dengan pelayanan dan kualitas dari suatu brand tersebut. Jadi dengan adanya loyalty card, pelanggan akan merasa menjadi bagian dari brand tersebut dan secara otomatis dapat meningkatkan penjualan dari usaha klien tersebut. Setelah sales berhasil membangkitkan perhatian langkah selanjutnya adalah tahap untuk menumbuhkan minat klien. Dengan menggutarakan hal-hal yang menyangkut kepentingan klien. Pada

11 tahap ini sales lebih memfokuskan pada hal-hal yang menguntungkan usaha klien, seperti alasan mengapa klien harus menggunakan produk yang ditawarkan. Sudah banyak brand yang memanfaatkan member card atau loyalty card sebagai solusi untuk meningkatkan penjualan dan terbukti dengan promo-promo penjualan yang dilakukan dengan menggunakan loyalty card tersebut. Pelanggan akan sangat tertarik untuk memutuskan melakukan pembelian ketika promo tersebut dirasa mengguntungkan walaupun tidak menjadi suatu kebutuhan yang mendasar, tapi hanya karena sekedar mengikuti gaya hidup dilingkungan tertentu. Sales harus mengenal klien dan tahu kebutuhan klien, sehingga kepentingan klien dapat ditangkap dan selanjutnya pesan persuasi disusun sesuai dengan minat klien tersebut. Ketika klien berhasil menumbuhkan minat, tahap selanjutnya diikuti dengan upaya memunculkan hasrat atau keinginan dengan alternatif cara yang dilakukan diantaranya dengan melakukan ajakan atau bujukan. Dengan memberikan penawaran menarik dengan paket aplikasi dan sistem yang disesuaikan dengan kebutuhan klien dan juga lamanya kontrak kerjasama dengan PT Teknologi Mitra Solusi. Ajakan kerjasama dengan memberikan potongan harga jika bekerja sama lebih dari 18bulan akan diberikan harga yang lebih murah daripada hanya 12bulan. Biasanya klien akan tertarik dan ingin untuk bekerja sama, karena banyak hal yang menguntungkan terutama dari segi harga. Semakin lama bekerja sama, harga akan semakin murah dengan kualitas pelayanan yang memuaskan. Sales akan memberikan saran atas keputusan yang dilakukan klien ketika memilih produk tersebut. Sales juga memberikan jaminan seperti call center yang bisa dihubungi oleh klien jika sistem yang digunakan ada masalah atau bisa juga untuk memperkuat klien dalam memutuskan untuk menggunakan produk dari perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi tujuannya untuk menciptakan kepercayaan klien dan menggurangi keragu-raguan klien. Hambatan dan tantangan personal selling yang dihadapi oleh PT Teknologi Mitra Solusi kadang berupa pesaing yang mempunyai produk sejenis dengan harga yang berbeda tipis sehingga klien lebih memilih competitor, tapi PT Teknologi Mitra Solusi terus berbenah diri untuk menciptakan pelayanan yang lebih baik lagi dan sistem yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan. Complain sering diterima salah satu faktor kesalahan sebenarnya tidak saja terletak pada sistem PT Teknologi Mitra Solusi tapi sering kali kesalahannya adalah karena faktor human error yang mungkin tidak semua mengerti dengan cara pakainya, sehingga TMS harus menurunkan tim operational untuk member pelatihan bagaimana cara menggunakan alat tersebut. Contoh lain seperti lamanya waktu memproses pembayaran menggunakan mesin EDC, hal tersebut sebenarnya juga disesuaikan dengan sinyal dan sistem yang dipakai, tapi PT Teknologi Mitra Solusi berusaha memperbaiki sistem yang bermasalah dengan memberikan beberapa alternatif kalai-kalau nantinya sistem mengalami permasalahan yang sudah dipresiksi sebelumnya. Ada pula hambatan dan tantangan seperti produk yang ditawarkan tidak dapat diaplikasikan dengan sistem yang PT Teknologi Mitra Solusi miliki.

12