PENGARUH IKLAN DAN PENJUALAN PRIBADI TERHADAP KEPUTUSAN NASABAH MENABUNG DI PT. BPR SYARIAH ALMADINAH TASIKMALAYA. e-journal

Transkripsi

1 PENGARUH IKLAN DAN PENJUALAN PRIBADI TERHADAP KEPUTUSAN NASABAH MENABUNG DI PT. BPR SYARIAH ALMADINAH TASIKMALAYA e-journal Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Siliwangi Oleh : NAZWAR SYAMSU JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SILIWANGI TASIKMALAYA 2015

2 THE INFLUENCE OF ADVERTISEMENT AND PERSONAL SELL ON THE CUSTOMERS DECISION FOR SAVING AT PT. BPR SYARIAH ALMADINAH TASIKMALAYA Written by: NAZWAR SYAMSU ABSTRACT The objective this research is to know e and to analyze the influence of advertisement and personal selling on the customers decision for saving at PT BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya. This research applied a survey method. The secondary data which is collected used a documentation method. The data were analyzed by using multiple regression analysis. The research result showed that advertisement and personal selling influenced the customers decision for saving, therefore the hypothesis was accepted. The banks, especially PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya, are suggested to improve and to empower the advertisement facilities in their area. In other hand, the banks also need to develope the programs which are more competitiv. Futhermore, The employee of the bank has to improve their skill personally in selling the product of the program. ABSTRAK Tujuan penelitian adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh iklan dan penjualan pribadi terhadap keputusan nasabah untuk menabung di PT BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya. Metode penelitian yang digunakan yaitu metode survei. Data sekunder yang digunakan adalah teknik pengumpulan data berupa studi dokumentasi. Analisis yang digunakan adalah analisis regresi berganda. Hasil penelitian menunjukkan bahwa iklan dan penjualan pribadi berpengaruh terhadap keputusan nasabah untuk menabung maka hipotesis diterima. Disarankan bagi pihak perbankan, khususnya PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya untuk meningkatkan dan memberdayakan fasilitas iklan di Wilayahnya. Selain itu, mengembangkan program-program unggulan lainnya yang lebih kompetitif. Di tambah lagi dengan meningkatkan penjualan pribadi yang dilakukan oleh karyawan.

3 I. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Perbankan di Indonesia sebagai suatu lembaga yang berfungsi menghimpun dan mengatur dana masyarakat, tidak bisa memungkiri pentingnya melakukan strategi-strategi pemasaran yang jitu untuk mempertahankan perusahaannya. Hal ini disebabkan oleh krisis ekonomi dan moneter yang melanda Indonesia mulai pertengahan tahun 1997 silam, dimana persaingan antar bank mulai semarak, yaitu saat dikeluarkannya kebijaksanaan moneter dan perbankan. (Keputusan Menteri Keuangan Nomor 106/KMKlOO1l1988 tanggal 27 Oktober 1988). Persaingan yang ada di antara bank yang semakin tajam dan ketat ini terjadi bukan hanya antara bank swasta, akan tetapi juga antar bank milik pemerintah, dan antar bank milik swasta dengan bank milik pemerintah. Hal ini menimbulkan beberapa alternatif kepada nasabah untuk menentukan bank mana yang menurut penilaian nasabah dapat memberikan kepuasan bagi dirinya. Maka dari itu, menurut Kotler & Amstrong (2003:79) 4P yang dialihbahasakan oleh Alexander Sindoro, perusahaan dapat menarik konsumen melalui kegiatan pemasaran yang mencakup hal-hal sebagai berikut : product, price, place, dan promotion atau dalam pemasaran lebih dikenal dengan marketing mix (bauran pemasaran), pendekatan ini berhasil dengan baik untuk barang. Tapi dalam hal ini menurut Yazid (2001:19), elemen-elemen tambahan sangat diperlukan dalam bisnis jasa, yaitu : people, physical evidence dan process dimana elemen tambahan tersebut dapat menghasilkan perbedaan yang sangat besar dalam kepuasan nasabah. Dalam kegiatan pemasarannya, bank harus mampu mengupayakan agar masyarakat tertarik dan memberikan sepenuhnya kepercayaan untuk menggunakan produk-produk yang ditawarkan bank tersebut atau minimal masyarakat berkeinginan untuk menyimpan dananya. Hal tersebut guna menunjang pelaksanaan pembangunan nasional dalam rangka meningkatkan pemerataan pertumbuhan ekonomi dan stabilitas nasional kearah peningkatan kesejahteraan rakyat banyak. (pasal 2, 3 dan 4 Undang-Undang Perbankan Tahun 1992). Untuk bisa berkomunikasi secara efektif, manajer bank harus dapat merancang program-program promosi yang menarik, memilih sarana promosi yang tepat. Untuk menunjang dalam pergerakan dana semaksimal mungkin, maka bank dituntut harus bisa mengoptimalkan segala potensi untuk menarik minat masyarakat untuk menyimpan dananya. Salah satu caranya dalam menggunakan sarana promosi yaitu Personal Selling dan iklan. Penjualan pribadi (personal selling) menurut Kotler (2005:266) adalah, merupakan sarana promosi yang dapat dikatakan paling berhasil guna terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Dibandingkan dengan sarana promosi lainnya, personal selling memiliki keunggulan yaitu lebih luwes atau fleksibel. PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya dalam melakukan kegiatan memperkenalkan produknya juga memanfaatkan seoptimal mungkin penjualan pribadi (personal selling) dan iklan dalam menghimpun dana dari masyarakat,

4 khususnya dana tabungan, Dalam hal ini produk tabungan menjadi perhatian yang cukup di nomor satukan oleh PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya. Masalahnya, berbagai perekonomian masyarakat saat ini terus digalakan di Tasikmalaya untuk mendongkrak bangkitnya kekuatan ekonomi yang mengakar kuat pada ekonomi kerakyatan. Dengan semakin ketatnya persaingan yang dirasakan, membuat PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya berupaya untuk dapat membuat target konsumennya lebih tertarik membeli produk yang ditawarkan dari pada produk yang ditawarkan oleh perusahaan lain. Untuk membawa konsumen sampai pada sasaran yang dituju, dibutuhkan strategi komunikasi yang tepat. Mengingat produk tabungan ini merupakan produk yang tidak dicari oleh sebagian orang maka calon konsumen harus didorong untuk menyadari akan perlunya kebutuhan menginvestasikan hartanya dalam bentuk tabungan ini. Dengan personal selling, dan Iklan konsumen dapat menerima penjelasan informasi secara langsung oleh tenaga penjual, sehingga konsumen dapat dengan jelas mengetahui sampai rinci informasi tentang produk yang dikeluarkan oleh Bank. 1.2 Rumusan Masalah 1. Bagaimana pelaksanaan iklan di PT BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya? 2. Bagaimana pelaksanaan penjualan pribadi di PT BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya? 3. Bagaimana keputusan nasabah menabung di PT BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya? 4. Bagaimana pengaruh iklan dan penjualan pribadi terhadap keputusan nasabah menabung di PT BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya, baik secara parsial maupun simultan? 1.3 Tujuan Penelitian 1. Untuk mengetahui dan menganalisis pelaksanaan iklan di PT BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya. 2. Untuk mengetahui dan menganalisis pelaksanaan penjualan pribadi di PT BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya. 3. Untuk mengetahui dan menganalisis keputusan nasabah menabung di PT BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya. 4. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh iklan dan penjualan pribadi terhadap keputusan nasabah menabung di PT BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya, baik secara parsial maupun simultan. 1.4 Kegunaan Hasil Penelitian Penelitian ini dapat memberikan sumbangan ilmiah dan bahan kajian bagi semua pihak sebagai pengembangan ilmu pengetahuan khususnya dalam kajian iklan dan penjualan pribadi terhadap proses keputusan konsumen menabung di bank.

5 II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Promosi Pada umumnya perusahaan berusaha menciptakan kesadaran pada konsumen tentang sebuah barang atau ide, sampai akhirnya mereka bersedia melakukan pertukaran. Hal ini berdasarkan pada definisi promosi menurut Basu Swastha dan Irawan (2003:349), yaitu : Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. 2.2 Iklan Iklan adalah bagian dari bauran promosi (promotion mix) dan bauran promosi adalah bagian dari bauran pemasaran (marketing mix). Secara sederhana iklan didefinisikan sebagai pesan yang menawarkan suatu produk yang ditujukan kepada masyarakat lewat suatu media. Sedangkan periklanan (advertising) adalah segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan promosi nonpribadi dalam bentuk gagasan, barang atau jasa (kotler and amstrong, 2002:68). Dampak komunikasi meliputi pengaruhnya pada kesadaran, pengetahuan dan preferensi, dan dampak terhadap penjualan lebih sulit untuk diukur karena penjualan dipengaruhi oleh banyak faktor, tidak hanya oleh periklanan yang dilakukan. Selain itu efektivitas iklan dinilai tinggi dilihat dari brand recognizing (merek dikenali oleh yang melihatnya), menarik dan mampu menyampaikan pesan mengenai merek/produk yang diiklankan (Percy & Rositter 1992, Till & Back, 2005:48). Dari beberapa pendapat tersebut maka dalam penelitian ini indikator variabel efektivitas iklan adalah : 1. Iklan mudah diingat, 2. Pesan iklan mudah dipahami 3. Merek mudah dikenali. 2.3 Penjualan Pribadi (Personal Selling) Penjualan pribadi atau promosi penjualan terdiri dari alat insentif yang beraneka ragam, kebanyakan untuk meningkatkan penjualan baik jangka pendek maupun jangka panjang, dirancang untuk merangsang pembelian produk tertentu agar lebih cepat dan atau lebih kuat oleh konsumen atau pedagang. Menurut Saladin, Djaslim (2007 : 172), penjualan tatap muka (personal selling) adalah presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan menciptakan penjualan. 2.4 Keputusan Nasabah Sebelum membeli suatu produk atau jasa, umumnya konsumen melakukan evaluasi untuk melakukan pemilihan produk atau jasa. Evaluasi dan pemilihan yang digunakan akan menghasilkan suatu keputusan. Pengambilan keputusan sendiri merupakan sebuah proses yang terdiri dari beberapa tahap, yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif sebelum

6 pembelian, pembelian, konsumsi, dan evaluasi alternatif sesudah pembelian Kotler (2009 : 367). Tujuan dari setiap pemasaran suatu produk adalah memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Oleh karena itu, konsumen mempunyai arti penting dalam suatu perusahaan yaitu sebagai pembeli produk. 2.5 Hipotesis Berdasarkan uraian yang telah dikemukakan di atas, dapat ditarik hipotesis sebagai berikut : Ho : Tidak terdapat pengaruh Iklan dan Penjualan Pribadi terhadap keputusan nasabah menabung baik secara simultan maupun parsial. Ha : Terdapat pengaruh Iklan dan Penjualan Pribadi terhadap keputusan nasabah menabung baik secara simultan maupun parsial. III. OBJEK DAN METODE PENELTIIAN 3.1 Objek Penelitian Penelitian ini di lakukan pada PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya. Penelitian ini akan meneliti sejumlah nasabah yang menabung di PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya dan juga masyarakat lainnya. Dengan ruang lingkup penelitian yaitu Pengaruh Iklan (X 1 ) dan Penjualan Pribadi (X 2 ), terhadap Keputusan Nasabah menabung (Y) di PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya. Objek dalam penelitian ini adalah nasabah yang menabung di PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya. 3.2 Teknik Pengumpulan Data Teknik pengumpulan data digunakan untuk memperoleh data kuantitatif yaitu data-data yang berbentuk angka-angka yang aktual, dan data kualitatif yaitu data-data yang berupa pernyataan tertentu. 3.3 Teknik Analisa Data Uji Asumsi Klasik Dalam pengujian regresi linear berganda, untuk memperoleh penelitian yang akurat diperlukan pengujian dengan uji asumsi klasik. Uji asumsi klasik yang digunakan dalam penelitian ini antara lain: 1. Multikolinieritas Menurut Tony (2011:121), uji multikolinieritas merupakan yang ditunjukkan untuk menguji apakah model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas (variabel independen). Model uji regresi yang baik selayaknya tidak terjadi multikolinieritas. Untuk mendeteksi ada atau tidaknya multikolineritas pada suatu model regresi dapat dilihat dari VIF (Variance Inflation Factor). Jika VIF < 10 maka tingkat kolineritas dapat ditoleransi. Kemudian, nilai VIF dapat diperoleh dengan menggunakan rumus berikut: 1 VIF = (Danang, 2011:79) tolerance

7 2. Autokorelasi Menurut Tony (2011:123), uji autokorelasi adalah menguji tentang ada tidaknya korelasi antara kesalahan pengganggu pada periode t dengan periode t-1 pada persamaan regresi linear. Apabila terjadi korelasi maka menunjukkan adanya problem autokorelasi. Problem autokorelasi mungkin terjadi pada time series data (data runtut waktu). Sedangkan pada cross section data (silang waktu), masalah autokorelasi jarang terjadi. Model regresi yang baik adalah model regresi yang bebas autokorelasi. 3. Heteroskedastisitas Menurut Tony (2011:126), heteroskedastitas menunjukkan bahwa varian variabel tidak sama untuk semua pengamatan. Jika varian dari residual satu pengamatan ke pengamatan yang lain tetap, maka disebut homoskedastisitas. Model regresi yang baik adalah yang homoskedastisitas atau tidak terjadi heteroskedastitas. Salah satu cara untuk melihat adanya problem heteroskedastitas adalah melihat grafik plot antara nilai prediksi variabel terikat (ZPRED) dengan residualnya (SRESID). Cara menganalisanya sebagai berikut: 1) Dengan melihat apakah titik-titik memiliki pola tertentu yang teratur seperti bergelombang, melebar kemudian menyempit. Jika terjadi, maka mengindikasikan terdapat heteroskedastitas. 2) Jika tidak terdapat pola tertentu yang jelas, serta titik-titik menyebar di atas dan di bawah angka 0 pada sumbu Y maka mengindikasikan tidak terjadi heteroskedastitas. 4. Uji Normalitas Menurut Tony (2011:128), uji normalitas dilakukan untuk melihat apakah dalam model regresi variabel terikat dan variabel bebas keduanya mempunyai distribusi normal ataukah tidak. Model regresi yang baik adalah model regresi yang berdistribusi normal. Untuk mendeteksi normalitas dapat dilakukan dengan uji statistik. Test statistik yang digunakan antara lain dengan histrogram dan normal probability plot. Model regresi berdistribusikan normal tercermin pada histrogram yang menujukan pola distribusi mendekati normal, dan pada normal probability plot yang menunjukkan penyebaran titiktitik di sekitar garis diagonal serta mengikuti arah garis diagonal. Namun, untuk lebih tepatnya dibantu dengan menggunakan uji analisis Kolmogorov- Smirnov Z < Z tabel atau nilai Asynp. Sig. (2-tailed) > α (Suliyanto, 2009:75). Apabila nilai Kolmogorov-Smirnov Z < Z tabel atau nilai Asynp. Sig. (2- tailed) > α maka model regresi menunjukkan pola yang tidak berdistribusi normal. Taraf nyata yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebesar 5% atau α = 0, Analisis Statistik Regresi dan Koefisien Korelasi Untuk mengetahui dan menganalisis bagaimana pengaruh antara variabel serta seberapa besar pengaruh tersebut, maka penulis menggunakan alat analisis statistik berikut:

8 a. Analisis Regresi Berganda Analisis regresi bertujuan untuk menganalisis besarnya pengaruh variabel bebas (independent) terhadap variabel terikat (dependent). Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan analisis regresi linear berganda yang digunakan untuk menguji pengaruh lebih dari satu variabel bebas (independent variable) terhadap variabel terikat (dependent variable). Menurut Tony (2011:91), analisis regresi linear berganda dapat dilihat dengan model persamaan berikut: Y = a + b 1 X 1 + b 2 X 2 b. Koefisien Determinasi Besarnya koefisien determinasi (r 2 ) terletak antara 0 dan 1 atau antara 0% sampai dengan 100%. Sebaliknya jika r 2 = 0, model tadi tidak menjelaskan sedikit pun pengaruh variasi variabel r 2 semakin dekat dengan 1. Jadi, untuk batasan koefisien determinasi adalah 0 r Pengujian Hipotesis Menurut Sugiyono (2010:94), pengujian hipotesis dilakukan untuk menguji apakah ada korelasi atau tidak antara variabel dependen dan variabel independen, yaitu antara iklan dan penjualan pribadi terhadap keputusan nasabah menabung pada PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya. Langkah-langkah yang dilakukan adalah sebagai berikut: 1. Pengujian Secara Simultan a. Menentukan Hipotesis H 0 : ρ = 0 : secara simultan iklan dan penjualan pribadi tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan nasabah menabung pada PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya. H a : ρ 0 : secara simultan iklan dan penjualan pribadi berpengaruh signifikan terhadap keputusan nasabah menabung pada PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya. b. Uji F Statistik 1) Jika p value pada kolom sig < level of significant (α), maka H 0 ditolak dan H a diterima. 2) Jika p value pada kolom sig > level of significant (α), maka H 0 diterima dan H a ditolak. c. Penarikan kesimpulan Berdasarkan hasil pengujian hipotesis di atas, maka penulis akan melakukan analisis, dan dari hasil analisis tersebut akan ditarik kesimpulan, apakah hipotesis yang diajukan itu diterima atau ditolak. 2. Pengujian Secara Parsial a. Menentukan Hipotesis H 01 : ρ = 0 : secara parsial iklan tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan nasabah menabung pada PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya.

9 H a1 : ρ 0 : secara parsial iklan berpengaruh signifikan terhadap keputusan nasabah menabung pada PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya. H 02 : ρ = 0 : secara parsial penjualan pribadi tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan nasabah menabung pada PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya. H a2 : ρ 0 : secara parsial iklan berpengaruh signifikan terhadap keputusan nasabah menabung pada PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya. b. Uji t Statistik 1) Jika p value pada kolom sig < level of significant (α), maka H 0 ditolak dan Ha diterima. 2) Jika p value pada kolom sig > level of significant (α), maka H 0 diterima dan Ha ditolak. c. Penarikan kesimpulan Berdasarkan hasil pengujian hipotesis di atas, maka penulis akan melakukan analisis, dan dari hasil analisis tersebut akan ditarik kesimpulan, apakah hipotesis yang diajukan itu diterima atau ditolak. IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Tanggapan Nasabah Mengenai Iklan PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya Berdasarkan hasil penelitian mengenai tanggapan nasabah mengenai iklan pada PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya diperoleh hasil sebesar 2546 dan termasuk kategori sangat tinggi. Hal ini menunjukkan bahwa keberadaan iklan yang dilaksanakan PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya telah membuat para nasabah dapat mengetahui dan memahami tentang produk yang ada serta telah memberikan kesadaran akan pentingnya menabung. 4.2 Tanggapan Nasabah Mengenai Penjualan Pribadi PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya Berdasarkan hasil penelitian mengenai tanggapan nasabah mengenai penjualan pribadi pada PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya diperoleh hasil sebesar 3440 dan termasuk kategori sangat tinggi. Hal ini menunjukkan bahwa penjualan pribadi yang diterapkan PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya telah mampu memberikan penilaian positif dari para nasabah dengan memberikan penampilan fisik yang prima dan memiliki ciri khas dibanding dengan karyawan lain serta mampu memberikan informasi dengan jelas baik kepada nasabah maupun calon nasabah. 4.3 Keputusan Pembelian Nasabah Dari hasil rekapitulasi terhadap tanggapan nasabah mengenai keputusan pembelian nasabah pada PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya diperoleh nilai sebesar 4280 dan termasuk kategori sangat tinggi. Hal ini menunjukkan bahwa keputusan pembelian yang dilakukan para nasabah dikarenakan kebutuhan

10 akan produk dan kemudahan dalam mendapatkan produk yang ditawarkan, PT BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya memiliki citra merek yang baik, serta produk dari PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya memiliki fasilitas yang mudah diperoleh sehingga para nasabah pun dapat merekomendasikan kepada rekannya untuk menggunakan fasilitas yang ada di PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya. 4.4 Uji Asumsi Klasik Normalitas Dari hasil uji normalitas terlihat bahwa semua variabel berdistribusi normal, hal ini dapat dilihat dari signifikansi Kolmogorov-Smirnov test sebesar 0,031 dan 0,188 dan 0,209 yaitu lebih besar dari α = 0, Multikolineritas Berdasarkan hasil uji multikolineritas diketahui bahwa nilai tolerance untuk variabel iklan (X 1 ), dan penjualan pribadi (X 2 ) adalah sebesar 0,842. Dengan demikian karena nilai tolerance 0, maka dapat dikatakan bahwa tidak ada hubungan yang signifikan antara variabel bebas iklan (X 1 ), dan penjualan pribadi (X 2 ) tidak terjadi collinearity. Sedangkan nilai VIF untuk variabel iklan (X 1 ), dan penjualan pribadi (X 2 ) sebesar 1,187. Dengan demikian nilai VIF yang diperoleh < 10, maka dapat dikatakan bahwa tidak ada collinearity antara variabel bebas iklan (X 1 ), dan penjualan pribadi (X 2 ). Dengan demikian model garis regresi berganda yang digunakan untuk variabel iklan (X1) dan penjualan pribadi (X2) terhadap keputusan nasabah (Y) sesuai untuk digunakan dalam pengujian ini Heteroskedastisitas Dasar analisisnya (1) jika ada pola tertentu, seperti titik-titik yang ada membentuk pola tertentu yang teratur (bergelombang, melebar kemudian menyempit) maka mengindikasikan telah terjadi heteroskidasitas, (2) jika tidak ada pola yang jelas serta titik-titik menyebar di atas dan di bawah angka 0 pada sumbu Y, maka tidak terjadi heteroskidasitas (Ghozali, 2005) (lampiran). Berdasarkan grafik scatterplot antara SRESID dan ZPRED (lihat lampiran) dimana sumbu Y adalah Y yang telah diprediksi dan X adalah residual (Y prediksi dengan Y sesungguhnya) yang memperlihatkan titik-titik secara acak, tidak membentuk sebuah pola tertentu yang jelas serta tersebar baik di atas maupun di bawah angka 0 pada sumbu Y. Dapat disimpulkan bahwa tidak terjadi heteroskidasitas pada model regresi Autokorelasi Dari hasil perhitungan komputer dengan program SPSS Versi 21.0 diperoleh nilai statistik Durbin Watson sebesar 1,704, sesuai dengan kriteria bahwa apabila Durbin Watson-nya adalah -2 sampai 2 tidak dijumpai adanya autokorelasi, maka dalam regresi ini autokorelasi tidak dijumpai (lampiran).

11 4.5 Pengaruh Iklan dan Penjualan Pribadi terhadap Keputusan Pembelian Nasabah Pada PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya 1. Analisis Regresi Berganda Berdasarkan hasil pengolahan data dengan menggunakan program komputer, (lampiran) maka diperoleh suatu persamaan regresi berganda yang menunjukkan hubungan antara iklan (X 1 ), penjualan pribadi (X 2 ), dan keputusan pembelian nasabah (Y) sebagai berikut : Y = -3, ,730X 1 + 0,704X 2 Dari persamaan tersebut dapat diperoleh sebagai berikut : a = -3,102 b 1 = 0,730 b 2 = 0,704 Nilai konstanta (a) sebesar -3,102 menunjukkan tingkat keputusan pembelian nasabah yang dicapai yaitu sebesar -3,102 pada saat iklan dan penjualan pribadi bernilai nol (0). Sedangkan untuk nilai b 1 sebesar 0,730 menunjukkan setiap penempatan iklan 1 kali lebih baik akan berakibat peningkatan sebesar 0,730 pada keputusan pembelian nasabah yang dicapai PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya, dengan asumsi variabel lain diabaikan. Hal ini dikarenakan dengan adanya iklan maka perusahaan dapat menjaga dan meningkatkan keputusan pembelian nasabah. Nilai b 2 sebesar 0,704 menunjukkan bahwa setiap perubahan pada penjualan pribadi 1 kali akan mengakibatkan penambahan sebesar 0,704 pada keputusan pembelian nasabah yang dicapai, dengan asumsi variabel lain diabaikan. Hal ini dikarenakan dengan adanya penjualan pribadi yang baik maka perusahaan dapat meningkatkan keputusan pembelian konsumen. Dengan demikian dapat diartikan bahwa persamaan regresi ini dapat digunakan untuk memprediksi bagaimana keputusan pembelian nasabah akan terjadi apabila faktor-faktornya telah ditentukan. 2. Analisis Koefisien Korelasi Analisis ini digunakan untuk mengetahui kekuatan hubungan antar variabelvariabel yang diteliti. Berdasarkan hasil perhitungan SPSS diperoleh nilai R sebesar 0,762. Nilai tersebut dapat diinterpretasikan bahwa iklan dan penjualan pribadi terhadap keputusan pembelian nasabah mempunyai hubungan positif atau searah dengan derajat keeratan termasuk kategori kuat. Hal ini berarti jika iklan dan penjualan pribadi naik atau bertambah maka keputusan pembelian nasabah pun akan mengalami kenaikan, demikian sebaliknya jika iklan dan penjualan pribadi menurun maka keputusan pembelian nasabah akan mengalami penurunan. 3. Koefisien Determinasi Koefisien determinasi digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh variabel X (iklan dan penjualan pribadi) terhadap variabel Y (keputusan pembelian nasabah). Setelah diolah dengan program komputer diperoleh nilai R square sebesar 0,581. Dengan demikian maka pengaruh iklan dan penjualan pribadi berpengaruh terhadap keputusan pembelian nasabah sebesar 58,1%, artinya bahwa iklan dan penjualan pribadi yang dilakukan baik pada setiap

12 program baru maupun program lama pada PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya dapat memberikan pengaruh pada kesadaran masyarakat terutama untuk mendapatkan fasilitas pada PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya, sehingga jika banyak nasabah baru yang menggunakan fasilitas perbankan dalam hal ini tabungan dan kredit maka dapat meningkatkan contribution margin pada perusahaan tersebut. Dengan meningkatnya contribution margin diharapkan dapat meningkatkan pula laba yang diperoleh. 4. Pengujian Hipotesis Untuk menguji hipotesis iklan dan penjualan pribadi terhadap keputusan pembelian nasabah dilakukan uji F, dari hasil analisis perhitungan program komputer diperoleh F hitung sebesar 64,538 dan dari tabel distribusi F dengan dk penyebut = 96 dan dk pembilang = 2 pada tingkat keyakinan 95% α = 0,05 maka diperoleh F tabel sebesar 3,11. Hal ini menunjukkan bahwa F hitung (64,538) > F tabel (3,11), yang berarti iklan dan penjualan pribadi secara simultan mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian nasabah. Hal ini menunjukkan bahwa setiap terjadi perubahan atas iklan dan penjualan pribadi maka dapat mengakibatkan perubahan pada keputusan pembelian nasabah yang dicapai. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang diajukan yang menyatakan bahwa iklan dan penjualan pribadi secara simultan mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian nasabah. 4.6 Pengaruh Iklan Terhadap Keputusan Pembelian Nasabah pada PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya Untuk mengetahui pengaruh iklan terhadap keputusan pembelian nasabah, maka dilakukan uji atas hipotesis. Dimana hipotesis tersebut sebagai berikut : iklan secara parsial berpengaruh terhadap keputusan pembelian nasabah, yang berarti bahwa iklan yang baik akan menyebabkan keputusan pembelian nasabah meningkat dan begitupun sebaliknya. Untuk menguji hipotesis iklan terhadap keputusan pembelian nasabah dilakukan uji t dengan pengolahan data menggunakan program SPSS. Dari hasil analisis perhitungan SPSS diperoleh t hitung sebesar 6,333 dan dari tabel distribusi t dengan dk = 96 pada tingkat keyakinan 95% α = 0,05 diperoleh t tabel sebesar 1,980. Maka dengan pengujian dua arah, menunjukkan bahwa nilai t hitung (6,333) > t tabel (1,980), berarti bahwa iklan secara parsial mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian nasabah. 4.7 Pengaruh Penjualan Pribadi Terhadap Keputusan Pembelian Nasabah pada PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya Untuk mengetahui pengaruh penjualan pribadi terhadap keputusan pembelian nasabah, maka dilakukan uji atas hipotesis. Dimana hipotesis tersebut sebagai berikut : penjualan pribadi secara parsial berpengaruh terhadap keputusan pembelian nasabah, yang berarti bahwa iklan yang baik akan menyebabkan keputusan pembelian nasabah meningkat dan begitupun sebaliknya.

13 Untuk menguji hipotesis penjualan pribadi terhadap keputusan pembelian nasabah dilakukan uji t dengan pengolahan data menggunakan program SPSS. Dari hasil analisis perhitungan SPSS diperoleh t hitung sebesar 6,141 dan dari tabel distribusi t dengan dk = 96 pada tingkat keyakinan 95% α = 0,05 diperoleh t tabel sebesar 1,980. Maka dengan pengujian dua arah, menunjukkan bahwa nilai t hitung (6,141) > t tabel (1,980), berarti bahwa penjualan pribadi secara parsial mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian nasabah. V. SIMPULAN DAN SARAN 5.1 Simpulan 1. Berdasarkan hasil penelitian terhadap tanggapan nasabah mengenai iklan pada PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya diperoleh hasil sebesar 2546 dan termasuk kategori sangat tinggi. Hal ini menunjukkan bahwa keberadaan iklan yang dilaksanakan PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya telah membuat para nasabah dapat mengetahui dan memahami tentang produk yang ada serta telah memberikan kesadaran akan pentingnya menabung. 2. Berdasarkan hasil penelitian terhadap tanggapan nasabah mengenai penjualan pribadi pada PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya diperoleh hasil sebesar 3440 dan termasuk kategori sangat tinggi. Hal ini menunjukkan bahwa penjualan pribadi yang diterapkan PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya telah mampu memberikan penilaian positif dari para nasabah dengan memberikan penampilan fisik yang prima dan memiliki ciri khas dibanding dengan karyawan lain serta mampu memberikan informasi dengan jelas baik kepada nasabah maupun calon nasabah. 3. Berdasarkan tanggapan nasabah mengenai keputusan pembelian nasabah pada PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya diperoleh nilai sebesar 4280 dan termasuk kategori sangat tinggi. Hal ini menunjukkan bahwa keputusan pembelian yang dilakukan para nasabah dikarenakan kebutuhan akan produk dan kemudahan dalam mendapatkan produk yang ditawarkan, PT BPR Syariah Al Madinah memiliki citra merek yang baik, serta produk dari PT. BPR Syariah Al Madinah memiliki fasilitas yang mudah diperoleh sehingga para nasabah pun dapat merekomendasikan kepada rekannya untuk menggunakan fasilitas yang ada di PT. BPR Syariah Al Madinah. 4. Iklan dan penjualan pribadi baik secara simultan maupun secara parsial berpengaruh terhadap keputusan nasabah menabung maka hipotesis diterima. 5.2 Saran 1. Berdasarkan iklan, sebaiknya perusahaan yang bergerak dalam bidang keuangan dapat membuat iklan sedemikian rupa sehingga dapat memberikan informasi yang jelas dan dapat menimbulkan kesadaran masyarakat akan pentingnya menabung terutama untuk kepentingan di masa yang akan datang. 2. Berdasarkan penjualan pribadi yang dilakukan disarankan pihak perusahaan untuk mengikutsertakan karyawannya mengikuti pelatihan terutama pada bagian marketing sehingga dapat meningkatkan kemampuannya dalam mengelola setiap tugas-tugasnya dan dalam berinteraksi dengan nasabah dapat memberikan informasi yang mudah dimengerti.

14 3. Berdasarkan keputusan pembelian, disarankan bagi pihak perbankan untuk lebih meningkatkan kualitas produk yang ditawarkan dan memberikan kemudahan dalam transaksi sehingga dapat menarik minat nasabah untuk mengikuti program yang ada di PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya. 4. Dengan adanya pengaruh iklan dan penjualan pribadi terhadap keputusan pembelian nasabah, maka disarankan bagi pihak perbankan khususnya PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya untuk meningkatkan dan memberdayakan fasilitas iklan di Wilayahnya dan terus mengembangkan program-program unggulkan lainnya yang lebih kompetitif serta meningkatkan penjualan pribadi yang dilakukan oleh karyawan. DAFTAR PUSTAKA Basu Swastha dan Irawan Manajemen Pemasaran Modern. Liberty, Yogyakarta. Fandy. Tjiptono Strategi Bisnis Pemasaran. Andi. Yogyakarta Kotler, Phillip, Swee Hoon Ang, Siew Meng Leong, dan Ching Tiong Tan, 2002, Manajemen Pemasaran Persfektif Asia, Edisi pertama cetakan ke-2, Alih bahasa: Handoyo Prasetyo dan Hanim, Yogyakarta, Andi Marketing Management, The Milinium Edition, Prentice Hall International. Inc Manajemen Pemasar. ANDI Indonesia, Jakarta; Salemba Empat. dan Armstrong Manajemen Pemasaran : Analisis, Perencanaan, Implementas dan Pengendalian, Edisi Revisi, Jilid satu, Edisi Bahasa Indonesia, Alih Bahasa : Hendra Teguh, SE, AK., dan Rony A Rusli, SE.,AK., Jakarta : Penerbit PT Prenhallindo. Lamb, Charles, Mc. Daniel Pemasaran. Jakarta. Selemba Empat Masri, Sofyan Metode Penelitian Survey, Edisi Revisi. Jakarta : LP3ES Notoatmodjo Metode Penelitian. Edisi Revisi. Rineka Cipta : Jakarta. Saladin, Djaslim Manajemen Pemasaran, Bandung; Linda Karya. Sofyan, Assauri Manajemen Pemasaran ; Dasar, Konsep dan Strategi. PT. Grafindo Persada. Jakarta. Sofyan Efendi Manajemen Pemasaran ; Dasar, Konsep dan Strategi. PT. Grafindo Persada. Jakarta. Sugiyono Metode Penelitian Bisnis, Bandung: Alfabeta. Suyanto Marketing Strategy Top Brand Indonesia. ANDI, Yogyakarta Umar Bussiness an Introduction. Gramedia Pusaka Utama. Jakarta