I. PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang PT. Avon Indonesia didirikan di Jakarta pada tanggal 15 Juni 1989, sebagai perusahaan afiliasi Avon, USA yang didirikan pada tahun 1886 oleh Mr. David McConnel dengan narna California Perfume Company di Suffern - New York, Amerika Serikat, dan sejak tahun 1939 nama perusahaan diubah rnenjadi Avon. Setelah I00 tahun pendiriannya, Avon rnernperoleh predikat perusahaan kosmetika Direct Selling No.1 di dunia dan produknya tersedia di 40 negara. Sebagai perusahaan yang rnenjual produknya rnelalui direct selling, Avon rnerniliki lebih dari tiga juta Avon Lady yaitu konsurnen produk Avon yang rnerniliki kornitrnen untuk rnenjual kepada konsurnen lainnya. Sistern penjualan direct selling berbeda dengan sistern penjualan dengan multi level marketing. Menurut Santoso (2003), multi level marketing rnerupakan suatu rnetode bisnis alternatif yang berhubungan dengan pemasaran dan distribusi. Perhatian utarnanya adalah rnenentukan cara terbaik untuk rnenjual suatu produk dari suatu perusahaan rnelalui inovasi di bidang pemasaran dan distribusi. Sistern multilevel markefing berusaha rnernperpendek jalur yang ada pada sistern penjualan konvensional dengan cara mernpersingkat jarak antara produsen dan konsurnen, yaitu dengan cara rnemasarkan suatu produk rnelalui distribusi dengan banyak tingkatan (multilevel distribufion).
Kinerja PT. Avon lndonesia dari tahun ke tahun mengalami perkernbangan yang cukup memuaskan, akan tetapi dengan sernakin banyaknya pesaing yang rnasuk ke industri kosrnetika di lndonesia dapat mengancam pangsa pasar produk PT Avon. Persaingan di industri kosmetika di lndonesia sernakin ketat, ditandai dengan sernakin banyaknya pesaing yang cenderung agresif, dibarengi dengan semakin meningkatnya konsurnsi produk-produk kosmetika. lndustri kosrnetika di lndonesia terbagi ke dalarn dua segrnen besar, yaitu kosrnetika lokal yang berbasis bahan-bahan tradisional alarni dan kosrnetika yang rnerniliki lisensi dari perusahaan rnultinasional. Beberapa produsen kosrnetik yang menjadi pesaing PT Avon adalah perusahaan lokal seperti Sari Ayu, Mustika Ratu, Wardah dan Viva serta produk global lainnya. PT. Avon lndonesia yang sejak lama rnenganut sistern penjualan direct selling rnengikuti sistern penjualan yang diterapkan oleh perusahaan induknya. Dengan sistern penjualan itu PT. Avon lndonesia tidak rnenggunakan distributor untuk mendistribusikan produknya, melainkan langsung menjual kepada konsurnen dikunjungi penjual dan bukan konsurnen pergi rnengunjungi penjual. Dalarn mengernbangkan pernasaran produk kosrnetik, PT Avon lndonesia dihadapkan berbagai tantangan surnberdaya rnanusia PT. Avon lndonesia khususnya rnotivasi tenaga kerja pernasaran. Beberapa kendala dalarn meningkatkan kinerja pernasaran PT Avon lndonesia adalah rendahnya kernarnpuan SDM, penghargaan dan tingkat kesejahteraan, kebijakan manajemen, hubungan antar tenaga pernasaran, lingkungan kerja dan
status. Menurut Strauss dalam Manulang (2001) motivasi adalah bagaimana dapat menciptakan situasi di mana para pekerja dapat memuaskan kebutuhan pribadi dan pada saat yang sama bekerja untuk rnencapai sasaran perusahaan. Sasaran di bidang pemasaran sangat ditentukan oleh produktivitas tenaga penjual. Kinerja tenaga penjual dipengaruhi oleh beberapa faktor yang bersifat internal maupun eksternal. Dalam kaitannya dengan motivasi kerja tenaga kerja di PT Avon Indonesia, perlu dilakukan penelitian mengenai faktor-faktor motivasi yang mempengaruhi kinerja tenaga pemasaran di PT. Avon Indonesia. 1.2. Perumusan Masalah Dari uraian mengenai perusahaan dan industri kosmetika di Indonesia di mana kinerja pemasaran perlu ditingkatkan guna menghadapi persaingan yang semakin ketat, dapat dirangkum beberapa permasalahan yang dihadapi PT. Avon Indonesia sebagai berikut: 1. Faktor-faktor apa,. yang mempengaruhi rnotivasi tenaga kerja pernasaran PT. Avon Indonesia? 2. Faktor-faktor apa yang berperan penting dalam memuaskan tenaga pemasaran dan diharapkan dapat meningkatkan kinerja dan pemasaran produk Avon? 3. Bagaimana kebijakan dan strategi SDM, khususnya untuk tenaga pemasaran, yang dapat meningkatkan kinerja dan pemasaran produk Avon?
1.3. Tujuan Penelitian Untuk rnengatasi rnasalah di atas diperlukan kebijakan-kebijakan pemasaran terpadu secara umum dan kebijakan-kebijakan di bidang sumber daya manusia, khususnya tenaga penjual yang secara langsung merupakan ujung tornbak pernasaran. Penelitian ini secara spesifik bertujuan untuk: 1. Mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja tenaga pemasaran PT. Avon Indonesia, Cabang Bogor 2. Mengkaji hubungan faktor-faktor yang dapat rnernpengaruhi kinerja tenaga pemasaran. 3. Merancang upaya peningkatan kinerja tenaga pernasaran agar dapat rneningkatkan kinerja penjualan PT. Avon Indonesia. 1.4. Manfaat Penelitian Penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi PT. Avon Indonesia, Cabang Bogor dan juga bagi penulis. Bagi penulis, penelitian ini bermanfaat merniliki dua manfaat: 1. Penelitian ini merupakan sarana untuk menerapkan teori dan pengetahuan rnanajemen, khususnya rnanajernen sumber daya rnanusia. 2. Penulis dapat rnengernbangkan pernikiran konseptual secara langsung untuk rnelakukan pemecahan rnasalah dalarn dunia nyata di perusahaan.
Bagi PT. Avon Indonesia, Cabang Bogor rnemiliki dua manfaat : 1. Perusahaan memperoleh rnasukan yang telah dikaji secara empiris, khususnya inforrnasi tentang persepsi para tenaga pernasaran terhadap faktor-faktor motivasi yang dapat rnendorong peningkatan kinerja. 2. Perusahaan rnernperoleh alternatif-alternatif keputusan rnengenai kebijakan di bidang sumber daya rnanusia, khususnya sistem manajemen tenaga penjualan. 1.5. Ruang Lingkup Penelitian rnengenai faktor-faktor rnotivasi ini hanya terbatas pada tenaga pemasaran PT Avon Indonesia Cabang Bogor, yang dikelornpokkan menjadi dua golongan yaitu kelompok supervisor penjualan dan kelornpok tenaga pelaksana penjualan. Kinerja para tenaga pemasaran ini diduga dipengaruhi oleh faktor-faktor rnotivasi yang diberlakukan menurut kebijakan rnanajernen perusahaan. Hasil penelitian diharapkan dapat rnengungkap, apakah faktor-faktor motivasi yang sesuai. menurut persepsi para tenaga pemasaran itu telah sesuai dengan kebijakan rnanajemen perusahaan.