BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Penelitian Berkembangnya ekonomi dari suatu negara dapat didukung oleh sektorsektor yang ada di dalamnya bahkan pada era globalisasi saat ini dimana satu negara dengan negara lainnya dapat saling berhubungan dan berkaitan karena akses dan mobilitas pada saat ini yang sudah sangat mendukung, secara tidak langsung setiap negara akan bersaing untuk menumbuhkan ekonomi negaranya yang pada akhirnya negara pun berupaya untuk mengandalkan beberapa sektor. Tidak dapat dipungkiri salah satu sektor yang dapat diandalkan dalam mendorong pertumbuhan ekonomi yaitu sektor pariwisata.hal ini pun diperkuat dalam Rencana Strategi BPPI menyatakan bahwa kontribusi pendapatan yang dihasilkan dari pengembangan pariwisata mampu menjadi tulang punggung perekonomian suatu negara. Pariwisata juga menjadi sebuah daya tarik yang dapat memberikan masukan devisa bagi Negara bahkan pada saat ini dianggap menjadi sebuah kebutuhan bagi manusia. Indonesia merupakan salah satu negara dengan keanekaragam potensi pariwisata yang melimpah, mulai dari potensi wisata alam hingga budaya dan Indonesia juga merupakan negara kepulauan, akan sangat mudah mengunjungi wilayah pesisir maupun pegunungan, letak geografisnya yang berada di khatulistiwa membuat Indonesia memiliki dua musim yaitu musim panas dan penghujan yang ideal untuk dikunjungi setiap tahun. Kondisi iklim yang hangat juga menjadi salah satu daya tarik wisatawan untuk berkunjung ke Indonesia.Adapun data mengenai kunjungan wisatawan nasional di Indonesia sebagai berikut. TABEL 1.1 DATA KUNJUNGAN WISATAWAN NASIONAL INDONESIA TAHUN 2010-2013 TAHUN WISATAWAN NASIONAL Jumlah 2010 5.053.269 1
2 TAHUN WISATAWAN NASIONAL Jumlah 2011 6.235.606 2012 6.750.416 2013 7.973.440 Sumber : BPS dan Pusdatin Kemenparekraf 2014 Data tersebut dapat dilihat bahwa adanya peningkatan yang bertahap tiap tahunnya. Namun peningkatan yang signifikan terjadi pada tahun 2010 menuju 2011 yaitu sebesar 8,26%. Wisatawan yang datang tentunya mengunjungi berbagai daerah yang tersebar di Indonesia.Indonesia yang memiliki potensi pariwisata yang tersebar di berbagai wilayah ini diharapkan mampu berkembang seiring dengan peningkatan jumlah kunjungan wisatawan.dari sekian banyak wilayah yang tersebar, salah satu yang menjadi sasaran utama para wisatawan yaitu Provinsi Jawa Barat.Provinsi Jawa Barat merupakan salah satu provinsi yang memiliki banyak potensi wisata di dalamnya dan didukung oleh kekayaan alam dan budaya yang dimiliki menjadi salah satu daya tarik wisatawan untuk ngunjungi Jawa Barat, baik wisatawan mancanegara maupun wisatawan nusantara. Berikut data tentang kunjungan wisatawan ke Jawa Barat tahun 2010-2013 TABEL 1.2 DATA KUNJUNGAN WISATAWAN JAWA BARAT TAHUN 2010-2013 JUMLAH KUNJUNGAN WISATAWAN TAHUN Wisatawan Mancanegara Wisatawan Nusantara JUMLAH 2010 405.023 39.565.450 39.970.473 2011 844.557 27.455.528 28.300.085 2012 454.408 28.225.015 28.679.423 2013 665 812 10.121.289 10 788 119 Sumber : Disbudpar Jawa Barat 2013 dan www.jabarprov.bps.go.id diakses pada tanggal 3 Februari 2015 Berdasarakan Tabel 1.2 dapat dilihat bahwa kunjungan wisatawan ke Jawa Barat selalu mengalami peningkatan baik wisatawan mancanegara maupun wisatawan nusantara.untuk wisatawan mancanegara terjadi perubahan yang
3 signifikan pada tahun 2010-2011. Sedangkan untuk wisatawan nusantara peningkatan yang terjadi pada tahun 2011 ke 2012 dan untuk kenaikan kunjungan wisatawan keseluruhan baik oleh wisatawan mancanegara maupun wisatawan nusantara terjadi pada tahun 2011-2012. Jawa Barat memiliki banyak kabupaten didalamnya yang tentunya memiliki potensi wisata yang beragam dan salah satu yang berpotensi di Jawa Barat yaitu Kabupaten Bandung.Kabupaten Bandung merupakan salah satu wilayah dengan keanekaragaman potensi wisata yang banyak dikarenakan posisi geografis Kabupaten Bandung yang berada di pegunungan dan iklim yang sejuk menjadi daya tarik tersendiri bagi wisatawan dantentunya memiliki banyak atraksi wisata yang menarik.daya tarik wisata di berbagai kawasan yang ada dikabupaten Bandung diperkuat dari data berikut. TABEL 1.3 DAYA TARIK WISATA DIKABUPATEN BANDUNG No Kawasan Atraksi wisata 1 Bandung Kota Alun-alun dan Masjid Agung, Jl. Braga, Gedung Sate 2 Bandung Selatan Bandung Kebun Binatang Bandung, Lapangan Gasebu, Monumen Perjuangan Rakyat Jawa Barat, Monumen Hussein Sastranegara, Monumen Bandung Lautan Api, Museum Geologi, Museum Konferensi Asia Afrika, Museum Mandala Wangsit Siliwangi, Museum Pos Indonesia, Museum Sri Baduga, Pusat Perbelanjaan Jeans, Pusat Perbelanjaan Pasar Baru, Pusat Perbelanjaan Kings Plaza, Pusat Sepatu dan Tas Cibaduyut, Pusat Factory Outlet Jalan Riau dan Jalan Dago Bumi Perkemahan Ranca Upas, Kawah Kamojang, Kawah Putih Gunung Patuha, Kolam Renang Air Panas Cimanggu, Pemandian Air Panas Walini, Penangkaran Rusa Ranca Upas, Perkebunan Teh Rancabali,, Situ Cipanunjang Pangalengan, Situ Cileunca Pangalengan, Telaga/Situ Patenggang, Wisata Petik StrawbeRry 3 Bandung Utara Bumi Perkemahan Cikole, Curug Cimahi Cisarua, Curug
4 No Kawasan Atraksi wisata Dago, Curug Omas, Taman Wisata Maribaya, Gunung Tangkuban Parahu, Monumen Pasir Pahlawan Otto Iskandar Dinata Lembang, Perkebunan Teh Subang, Pemandian Air Panas Ciater, Situ Lembang, Spirit Camp & Sahabat Alam, Taman Hutan Jaya Giri, Taman Hutan Dago Pakar dan Gua Belanda/Jepang, Teropong Bintang Bosscha, Kampung Gajah 4 Bandung Timur Caringin Tilu, Curug Cinulang / Sindulang, Oray Tapa, Padepokan Dayang Sumbi (Budidaya Ulat Sutera), Saung Angklung Mang Udjo, Situs Kerajaan Kendan, Situs Legenda Ciung Wanara 5 Bandung Barat Arung Jeram Citarum, Gua Pawon, Gua Sang Hyang Tikoro, Lembah Cimeta Citarum Purba, Puspa Iptek Kota Baru Parahyangan, Perbukitan Karst/Kapur Citatah, Waduk Ciburuy, Waduk/Bendungan Saguling. Sumber : tempatwisatamu.com Berdasarkan Tabel 1.3 daya tarik wisatawan Kabupaten Bandung di dominasi oleh wisata alam. Wisata alam yang mendominasi ini dikarenakan posisi geografis Kabupaten Bandung yang berada di pegunungan ini memiliki banyak keindahan alam dan tentunya kesejukan alam dataran tinggi yang belum tentu ada di tempat lain. Banyaknya potensi wisata alam ini membuat para pengelola wisata berlomba-lomba mengembangkan potensi yang ada untuk menjadi sebuah destinasi wisata yang layak dikunjungi oleh para wisatawan.pada saat ini pun bentuk atraksi wisata sudah semakin bervariasi dan dikemas dengan cara-cara yang unik salah satunya yaitu wisata edukasi. Menurut Rodgers dalam Wong (2011) menjelaskan bahwa wisata edukasi merupakan program di mana peserta melakukan perjalanan ke suatu lokasi dengan tujuan untuk terlibat dalam pengalaman belajar secara langsung di lokasi tersebut.dalam wisata edukasi tidak hanya sekedar berlibur tetapi terdapat juga aktivitas edukatif yang tentunya memberikan pengalaman yang berbeda bagi
5 wisatawan yang melakukan wisata edukasi tersebut.bandung sudah mulai memiliki beberapa wisata edukasi diantaranya seperti Alam Wisata Cimahi, Little Farmers dan Jendela Alam.Ketiga destinasi sama-sama mengangkat kegiatan edukatif di dalamnya seperti berkebun, bercocok tanam dan workshop dan karena berada di daerah pegunungan maka ketiga destinasi wisata tersebut tentunya menyuguhkan pemandangan alam yang indah.wisatawan pun memiliki pilihan untuk berkunjung karena pada saat ini destinasi wisata edukasi sudah mulai bermunculan.alam Wisata Cimahi masih menjadi salah satu tujuan wisata dengan tingkat kunjungan tertinggi dibandingkan dengan dua kompetitornya.tingkat kunjungan wisatawan dari setiap destinasi dapat dilihat dari Gambar 1.1 berikut. 19% 17% 64% ALAM WISATA CIMAHI LITTLE FARMERS JENDELA ALAM Sumber : Marketing Jendela Alam 2014 GAMBAR 1.1 DATA MARKETSHARE BEBERAPA DESTINASI WISATA EDUKASI TAHUN 2013 Dari gambar tersebut dapat dilihat bahwa tingkat kunjungan tertinggi pada tahun 2013 dimiliki oleh Alam Wisata Cimahi.Alam Wisata Cimahi atau AWC merupakan tempat wisata edukasi dengan presentase tertinggi diantara dua kompetitornya yaitu Little Farmers dan Jendela Alam dengan besaran presentase sebesar 64 %.Sedangkan untuk Little Farmers memperoleh presentase sebesar 19% dan Jendela Alam berada di posisi terendah yaitu 17%.Jendela Alam sendiri memiliki daya tarik seperti seperti area pertanian, tumbuhan, peternakan dan memiliki berbagai aktifitas edukatif didalamnya seperti animal feeding, tangkap ikan, berkebun, memanen sayuran dan buah.jendela Alam juga menyediakan
6 berbagai fasilitas bagi pengunjung seperti saung-saung untuk tempat beristirahat, kedai, dan sering juga dijadikan tempat untuk mengadakan acara-acara seperti kegiatan outing sekolah maupun perusahaan, family gathering maupun prewedding bahkan apabila ada rombongan yang ingin mengadakan acara bisa menggunakan aula dengan syarat harus memesan atau booking terlebih dahulu. Maka dari itu tidak sedikit pengunjung yang melakukan acara maupun kegiatan di Jendela Alam dikarenakan banyaknya fasilitas yang dapat menunjang kegiatan seperti outing sekolah, maupun acara-acara pertemuan dan sebagainya mengingat salah satu fokus pasar Jendela Alam adalah rombongan group seperti sekolah, instansi perusahaan, acara keluarga dan organisasi.berbagai atraksi dan fasilitas tersebut diharapkan mampu memberikan kenyaman dan kepuasan bagi wisatawan yang berkunjung dan tentunya menjadi pilihan utama wisatawan dalam berlibur.berikut data kunjungan wisatawan ke Jendela Alam pada tahun 2012-2015 TABEL 1.4 DATA KUNJUNGAN WISATAWAN JENDELA ALAM BANDUNG PERIODE 2012-2015 NO TAHUN JUMLAH KUNJUNGAN (GROUP) TARGET KUNJUNGAN (GROUP) 1 2012 194 400 2 2013 180 500 3 2014 323 600 4 2015* 175 600 *) April 2015 Sumber : Marketing Jendela Alam 2015 Pada Tabel 1.4, dari data diatas dapat dilihat bahwa tingkat kunjungan wisatawan di Jendela Alam selama tiga tahun terakhir fluktuatif. Pada tahun 2013 tingkat kunjungan Jendela Alam mengalami penurunan akan tetapi mengalami peningkatan yang signifikan pada tahun 2014 yaitu mencapai 323 wisatawan group walaupun pada tahun sebelumnya yaitu tahun 2012 tingkat jumlah kunjungan wisatawan group berjumlah 194 group. Tingkat kunjungan yang meningkat signifikan ternyata bukan pencapaian yang berarti dikarenakan jumlah kunjungan yang diperoleh belum mencapai target yang ditetapkan dikarenakan
7 pihak sekolah atau instansi perusahaan yang lebih tertarik untuk melakukan kegiatan outing ke tempat wisata yang sudah dikenal seperti Little Farmers sedangkan Jendela Alam masih kurang dikenal. Pihak Jendela Alam menyampaikan juga bahwa biaya operasional Jendela Alam yang tergolong tergolong tinggi membuat pihak manajemen menetapkan target yang tinggi agar biaya operasional dapat tertutupi. Biaya operasional yang tinggi dikarenakan atraksi yang dimiliki Jendela Alam mayoritas merupakan makhluk hidup yang butuh perawatan khusus seperti hewan maupun tumbuhannya.apabila biaya operasional yng tinggi tersebut tidak dapat tertutupi, maka akan terjadi kerugian bagi pihak Jendela Alam dan hal ini akan menyangkut pada keberlangsungan dari Jendela Alam sendiri. Jendela Alam harus dapat meningkatkan jumlah kunjungan karena seperti yang dilihat pada Tabel 1.4 tingkat kunjungan rombongan yang berkunjung ke Jendela Alam masih belum memenuhi target.adapun beberapa strategi yang diterapkan di Jendela Alam yang dijabarkan pada tabel berikut. TABEL 1.5 STRATEGI PEMASARAN JENDELA ALAM NO STRATEGI PEMASARAN DIMENSI KETERANGAN 1 Product Penambahan Produk Adanya penambahan kegiatankegiatan edukatif 2 Price Penyesuaian Harga Meninjau ulang kesesuaian harga dengan manfaat yang diperoleh 3 Promotion Personal Selling dan Pemasaran Online Melakukan promosi ke sekolahsekolah, bekerjasama dengan livingsocial.com dan media sosial lainnya 4 Brand Brand Positioning Sumber : Marketing Jendela Alam, 2014 Menyesuaikan nama perusahaan dengan atraksi dan konsep yang dimiliki Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat beberapastrategi promosi yang dilakukan Jendela Alam, salah satunya yaitu dengan carapersonal selling. Personal selling yang diterapkan oleh Jendela Alam dipandang efektif dan
8 penting untuk mempromosikan kegiatan-kegiatan yang terdapat di Jendela Alam kepada konsumennya khususnya sekolah-sekolah yang ada di Bandung, dengan begitu pemasaran yang dilakukan bisa langsung kepada target pemasaran yang dituju. Adapun penawaran khusus yang akan ditawarkan kepada pihak sekolah dapat langsung tersampaikan dengan cara personal selling ini. Personal Selling di Jendela Alam dilakukan oleh tim marketingnya sendiri untuk mempromosikan produk perusahaan langsung ke konsumennya. Svend Hollensen (2010:89) menemukakan bahwa Personal selling Person-to-person interaction between a buyer and a seller wherein the seller s purpose is to persuade the buyer to accept a point of view, to convince the buyer to take a course of action, or to develop a customer relationship. Personal Selling yaitu interaksi dua orang antara penjual dan pembeli dimana penjual mengajak dan meyakinkan sang pembeli untuk melakukan serangkaian tindakan pembelian dan juga mengembangkan sebuah hubungan dengan konsumen Program personal selling dilakukan 3 hari dalam seminggu oleh para sales person yang berasal dari tim marketing Jendela Alam dengan cara mengunjungi target pasar yang sudah ditentukan yaitu sekolah-sekolah yang ada sesuai dengan wilayah yang sudah ditentukan ataupun mendatangi instansi yang minta untuk dikunjungi tim marketing Jendela Alam. Berikut data sekolah-sekolah yang telah dikunjungi oleh Jendela Alampada tahun 2012-2014. TABEL 1.6 DATA SEKOLAH YANG DIKUNJUNGI JENDELA ALAM PERIODE 2012-2014 DATA KUNJUNGAN KE SEKOLAH No TAHUN JUMLAH SEKOLAH YANG DIKUNJUNGI 1 2012 728 2 2013 576 3 2014 631 Sumber : Marketing Jendela Alam, 2015 Dari data di atas dapat dilihat bahwa tim marketing Jendela Alam mulai melakukan kegiatan personal selling dari tahun 2012. Tahun 2012 tim marketing Jendela Alam telah melakukan promosi kepada 728 sekolah, sedangkan pada
9 tahun 2013 Jendela Alam telah melakukan promosi pada 576 sekolah dan tahun 2014 sekolah yang dikunjungi telah mencapai 631 sekolah. Dalam kegiatan personal sellingyangdilakukan oleh Jendela Alam, ada beberapa indikator yaitu Building the relationship, pada tahap ini sales person menyampaikan produkproduk yang dimiliki kepada konsumen seperti keunggulan (advantage), manfaat (benefit) dan nilai (value),memperkenalkan dan menjelaskan produk-produk yang dimiliki Jendela Alam beserta keunggulannya dengan cara mempresentasikan dan memberikan brosur Jendela Alam. Aspek selanjutnya yaitu menanggulangi keberatan, konsumen biasanya akan mengajukan keberatan atau komplain apabila ada yang tidak sesuai contohnya seperti konsumen mulai meminta diskon apabila akan berkunjung ke Jendela Alam, memberikan komentar tentang Jendela Alam dan membanding-bandingkan Jendela Alam dengan kompetitor. Closing the deal and building loyalty, pada tahap penutupan, pada tahap ini penutupan meliputi tindakan seperti pertanyaan, kritik dan saran. Apabila wisatawan yang berkunjung ke Jendela Alam, tahap closing ini dilakukan apabila konsumen telah selesai berkegiatan di Jendela Alam seperti melakukan pembayaran, pemberian gift, menawarkan produk lain yang dimiliki oleh Jendela Alam dan guest comment.selanjutnya yaitu follow up, yaitu salah satu bentuk pemeliharaan yang dilakukan Jendela Alam kepada konsumen dalam membangun dan menjalin hubungan dengan konsumen diharapkan agar dapat terjadinya pembelian ulang. Dalam hal ini yang dilakukan Jendela Alam yaitu seperti mengantarkan giftyang diberikan langsung kepada pihak sekolah setelah kegiatan kunjungan selesai, atau apabila pihak konsumen ingin melakukan pembayaran, tim Jendela Alam akan langsung datang ke sekolah. Peran program personal selling yang diterapkan oleh tim marketing Jendela Alam dirasa lebih efektif untuk diterapkan dibandingkan dengan strategi lainnya yang dimiliki oleh Jendela Alam. Program personal selling yang dijalankan oleh Jendela Alam juga memiliki perbedaan dari tahun ke tahun berikutnya.adapun salah satu strateginya berupa pemberian kolase foto bagi rombongan yang sudah pernah berkunjung ke Jendela Alam, dimana pada tahun sebelum-sebelumnya strategi ini belum diterapkan. Program personal selling ini
10 diharapkan dapat meningkatkan keputusan berkunjung terutama bagi wisatawan rombongan dimana wisatawan rombongan memiliki andil yang besar dalam peningkatan tingkat jumlah kunjungan, melihat dari permasalahan yang ada di Jendela Alam, maka perlu diadakan penelitian tentang PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN BERKUNJUNG WISATAWAN KE JENDELA ALAM (Survey pada sekolah yang dikunjungi oleh tim marketing Jendela Alam). 1.2. Rumusan Masalah Berdasarkan ulasan di atas, maka dirumuskan masalah sebagai berikut : 1. Bagaimana gambaran personal selling di Jendela Alam 2. Bagaimana gambaran tingkat keputusan berkunjung wisatawan ke Jendela Alam 3. Bagaimana Pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung wisatawan ke Jendela Alam. 1.3. Tujuan Penelitian Berdasarkan rumusan masalah di atas, tujuan dari penelitian ini adalah untukmemperoleh temuan mengenai : 1. Memperoleh temuan mengenai personal selling di Jendela Alam 2. Memperoleh temuan mengenai gambaran tentang tingkat keputusan berkunjung wisatawan ke Jendela Alam 3. Memperoleh temuan mengenai pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung wisatawan ke Jendela Alam 1.4. Kegunaan Penelitian Kegunaan penelitian ini terdiri dari dua jenis yaitu kegunaan teoritis dan kegunaan praktis. 1.4.1 Kegunaan Teoritis Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat memperluas kajian ilmu Manajemen Pemasaran khususnya dalam personal selling dan keputusan berkunjung wisatawan. Selain itu hasil dari penelitian ini diharapkan dapat menjadi sebuah referensi bagi pihak lain.
11 1.4.2 Kegunaan Praktis Kegunaan praktis dari penelitian ini diharapkan dapat memberi masukan kepada Jendela Alam strategi apa yang dapat dilakukan untuk meningkatkan tingkat kunjungan wisatawan agar tingkat kunjungan wisatawan ke Jendela Alam dapat meningkat.