BAB 2 TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Persuasi 2.1.1 Definisi persuasi Menurut pengertian Kamus Besar Bahasa Indonesia (2014), persuasi adalah sebuah ajakan yang dilakuakan pada seseorang dengan memberikan alasan dan prospek baik yang dapat meyakinkannya; sebuah bujukan halus; karangan yg bertujuan membuktikan pendapat. Sejalan juga dengan yang tertulis dalam kamus besar psikologi APA Dictionary of Psychology (2006) persuasi adalah usaha aktif dari seseorang untuk mengubah sikap orang lain, keyakinan, atau emosi yang terhubung dengan isu, konsep seeorang, atau objek. Definisi ini didukung juga dalam Myers (2008) yang mendefinisikan persuasi merupakan proses penyampaian pesan yang dapat mengubah keyakinan, perilaku, atau perilaku seseorang. Conger (1998) mengatakan bahwa persuasi merupakan negosiasi dan proses belajar yang mana si persuader mengarahkan individu ke suatu penyelesaian masalah. Dalam persuasi terdapat dua model didalamnya, namun salah satunya adalah Elaboration-Likelihood Model (ELM). Petty dan Cacciopo (1986) mengatakan bahwa ELM merupakan pola yang berasumsi bahwa individu termotivasi karena alasan sosial untuk menahan sikap benar. ELM memiliki dua arah dalam persuasi yaitu peripheral route to persuasion dan central route to persuasion. Dengan central route to persuasion yang berarti akan berfokus pada isi informasi, yang artinya memerlukan keahlian agar informasi tersebut dapat dipahami orang lain. Proses central-route to persuasion menurut Petty dan Cacciopo (1986) adalah persuasi yang memerlukan pendengar untuk berpikir lebih dan cenderung mendominasi dalam high-elaboration, melibatkan pengawasan komunikasi persuasif untuk menentukan manfaat argumen. Dengan kondisi tersebut, respon kognitif seseorang ke pesan menentukan hasil persuasinya. 2.1.2 Faktor persuasi yang efektif Conger (1998) mengemukakan bahwa persuader akan dapat lebih efektif ketika mereka dapat mengembangkan kredibilitasnya, merancang kerangka untuk kepentingan
bersama, memperkuat posisi mereka, dan terhubung secara emosional pada pendengar mereka. Berkaitan dengan keempat hal tersebut, De Janasz, Dowd, dan Schneider (2002) memberikan penjelasan lebih mendalam, yaitu: 1. Establish credibility Untuk menjadi persuasif, pendengar harus merasa persuader kredibel, persuader harus dapat menguasi mengenai hal yang akan disampaikannya dan dapat menyajikannya dengan baik kepada pendengar, sehingga pendengar akan terdorong untuk mengadaptasi sebuah sudut pandang. Menurut Reardon (1991) kredibilitas berasal dari empat karakteristik pribadi, yaitu: a) Expertise Diperoleh melalui pengembangan pemahaman atau pengetahuan dasar tentang materi yang akan disampaikan kepada orang lain. b) Trustworthiness Hal ini dapat diperoleh dengan hubungan interpersonal persuader dengan orang lain dan hubungan secara professional yang dimana dalam hubungan tersebut adanya pengakuan bahwa persuader tersebut konsisten; reliabel; dan teliti, c) Composure Dapat diperoleh dengan berlatih dan memiliki rencana dengan materi yang akan disampaikan sehingga dapat meingkatkan kepercayaan diri dan tidak gugup, dan d) Appereance mengacu pada penilaian subjektif orang lain yang memperhatikan penampilan; perilaku; dan gerak-gerik persuader. 2. Framing for common ground persuader yang efektif dapat mengembangkan kerangka kerja, atau rencana kerja tentang bagaimana cara melaksanakan pekerjaannya yang dapat menggambarkan posisi mereka dalam cara mengidentifikasikan kesamaan dengan pendengar. Namun terdapat tiga hal yang saling berhubungan dalam merangkai kerangka kerja menurut Sussman (1999), yaitu: a) persuader menyediakan perspektif lain yang mungkin orang lain dapat pertimbangkan.
b) Memberikan pemikiran yang terbuka mengenai alternatif lain yang mungkin dapat dibandingkan c) Membuat truktur yang rasional untuk keputusan yang mungkin dibuat. 3. Reinforce with logic and reasoning mempresentasikan sesuatu dengan menarik bukti adalah cara yang sangat efektif dalam persuasi. Gairah dan emosi sangat penting dalam melakukan persuasi, akan tetapi fakta dan data dapat membuat perbedaan antara dukungan yang diberikan pendengar terhadap argument persuader (Andrew, 1998). 4. Establish an emotional connection Logika memang penting dalam melakukan persuasi, namun untuk dapat menangkap perasaan, nilai, kebutuhan, ego, atau gairah yang ditunjukkan oleh orang lain juga hal yang penting. Berdasarkan teori yang telah dijelaskan diatas, persuader dan pendengarnya dapat lebih bekerja sama dan merumuskan solusi untuk kepentingan bersama. Dengan begitu, sales-marketing akan dapat baik dalam melaksanakan tugasnya. Mereka dan kliennya pun akan mendapatkan jalan solusi yang saling menguntungkan. 2.2 Kinerja 2.2.1 Definisi kinerja Kinerja (prestasi kerja) adalah hasil kerja secara kualitas dan kuantitas yang dicapai oleh seorang pegawai dalam melaksanakan tugasnya sesuai dengan tanggung jawab yang diberikan kepadanya (Mangkunegara, 2000). Kinerja juga memiliki kriteria yang jelas, hal ini bermanfaat agar dapat membedakan antara kinerja yang baik dan buruk. Dikatakan dalam Spector (2008) kriteria kinerja adalah suatu standard yang dapat memungkinkan kita untuk menilai segala hal termasuk orang yang terkait dalam pekerjaan tersebut. 2.2.2 Faktor yang memengaruhi kinerja Setiap individu memiliki dorongan dalam diri yang berbeda dalam bekerja. Tertulis dalam Blanchard dan Tacker (2004) terdapat 3 faktor yang dapat memengaruhi kinerja, yaitu:
a) Motivation Alas dan Kumpikaite (2009) menyatakan bahwa motivasi dapat menjadi sebuah arah, fokus, dan jumlah usaha yang dikeluarkan oleh individu dalam mencapai hasil yang spesifik. b) Knowledge, Skill, and Attitude Merupakan faktor dalam diri seseorang mencakup pengetahuannya terhadap tanggung jawab yang dipegang, kemampuan dalam menyajikan hal yang terkait pekerjaannya, dan perilakunya pada saat bekerja. c) Environment Merupakan faktor eksternal dari individ. Hal ini bergantung pada lingkungan tempat individu tersebut bekerja. 2.3 Dewasa Muda Berdasarkan teori kognitif Piaget (dalam Santrock, 2008) tahapan perkembangan manusia yang keempat, yaitu pada umur 11 dan seterusnya ialah formal operational stage, maksudnya adalah dalam tahapan ini individu memasuki tahapan yang meliputi pengalaman yang konkrit, dapat berpikir lebih abstrak, dan dapat berpikir lebih sistematik mengenai pemecahan masalah. Pendapat yang hampir serupa juga diungkapkan Erikson (dalam Lahey, 2008) bahwa tahapan dewasa muda yang berkisar antara umur 17 hingga 45 tahun, individu memiliki tantangan mengenai relasi mereka terhadap orang lain untuk itu beliau menyebutnya intimacy versus isolation. Levinson (dalam Lahey, 2008) menambahkan bahwa dewasa muda bermula pada umur 17 hingga 22 dan akan berakhir berkisar pada umur 28, dalam periode tersebut individu sedang dalam proses pembentuk perilaku dalam bekerja dan hidup secara mandiri. Hal ini sejalan dengan misi yang diberikan kepada sales-marketing, mereka tidak hanya menjual barang atau jasa namun juga menjaga hubungan baik dengan konsumen, dapat memahami kebutuhan orang lain, dan dapat memecahkan masalah dengan baik serta tersistematis.
2.4 Kerangka Berpikir Sales-marketing merupakan individu yang terdepan pada saat menghadapi konsumen. Mereka menjadi penentu keberhasilan negosiasi yang akan dilakukan konsumen. Pada saat melakukan negosiasi, mereka harus memiliki kemampuan komunikasi persuasi yang baik agar konsumen mau untuk membeli barang atau jasa yang ditawarkan. Keberhasilan dari komunikasi persuasi yang dilakukan tersebut akan menghasilkan penilaian kerja yang baik pula. Dengan begitu, mereka dianggap kompeten dalam pekerjaannya sehingga kontrak kerja yang mereka sepakati dengan perusahaan akan terus dapat dibangun. Namun sebaliknya jika kemampuan komunikasi persuasi mereka tidak baik, negosiasi yang dilakukan pun akan sulit untuk mencapai garis sepakat dengan konsumen. Hal ini akan membuat kinerja mereka dianggap tidak bagus serta mereka pun dianggap kurang kompeten dalam bidang tersebut. Dikarenakan penilaian kerja mereka buruk dan dianggap tidak kompeten maka perusahaan pun menilai kontrak kerja yang disepakati tidak ada untungnya untuk dilanjutkan. Kemampuan Persuasi Persuasi (+) Persuasi (-) Gambar 2.1 Kerangka Berpikir Kinerja (+) Kinerja (-) Kontrak Kerja Dilanjutkan Kontrak Kerja Diputus Kemampuan persuasi melibatkan dua orang yang saling memberikan tanggapan pada suatu pembahasan. Tujuan dari digunakannya persuasi adalah untuk dapat membujuk orang dengan memengaruhi atau mengubah cara berpikir, keyakinan, atau ideology seseorang. Cara tersebutlah yang digunakan para sales-marketing ketika sedang melakukan pendekatan kepada pendengarnya. Kemampuan persuasi adalah kemampuan yang wajib untuk dimiliki seorang sales-marketing untuk dapat menjual barang atau jasa yang ditawarkannya. Dikarenakan kemampuan persuasi dapat bermanfaat bagi sales-marketing untuk dapat menjual barang atau jasanya, maka peneliti berasumsi bahwa kemampuan persuasi memiliki hubungan dengan kinerja
sales-marketing. Dengan asumsi tersebut, akan berdampak pada kontrak kerja yang dilanjutkan jika persuasi bernilai positif memiliki hubungan dengan kinerja yang bernilai positif juga.