BAB II LANDASAN TEORI 2.1. Teori Pemasaran Kredit Didalam suatu dunia usaha, pemasaran memegang peranan yang sangat penting. Oleh karena itu perlu adanya suatu konsep strategi pemasaran yang tepat bagi para pengusaha agar dapat memenuhi keinginan, kebutuhan dan kepuasan konsumen. Menurut (Kotler, 2012) untuk mencapai suatu tujuan organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran (target market) dan memuaskan pelanggan secara lebih efektif dan efisien daripada yang dilakukan oleh pesaing. Dalam pemasaran kredit modal kerja langkah langkah untuk mencapai tujuan mencakup: 1. Penentuan Strategi a. Konsumen yang dituju b. Kepuasan yang diinginkan c. Marketing mix 2. Elemen Strategi Pemasaran a. Strategi pasar b. Penentuan posisi pasar c. Strategi memasuki pasar d. Strategi marketing mix Penentuan cara terbaik untuk mencapai tujuan tersebut adalah melalui 10
suatu perpaduan peningkatan volume penjualan dengan metode promosi yang efektif. Langkah - langkah yang dipakai untuk membangun suatu program peningkatan volume penjualan, adalah : 1. Iklan 2. Kewiraniagaan (Personal Selling) 3. Promosi Konsumen. (hadiah, perlombaan, penawaran kombinasi) 4. Metode yang bertujuan merangsang iklan. 5. Pameran 6. Jaminan dan servis Berikut ini akan dijelaskan satu per satu berkenaan dengan program peningkatan volume penjualan : 1. Iklan Iklan produk dapat digunakan oleh pengusaha (manufacturers) atau oleh produsen untuk melaksanakan berbagai tugas sebagai berikut: 1. Mempromosikan penjualan suatu merek melalui pengecer sehingga mendapatkan langganan baru dan membuat langganan yang sekarang membeli lebih banyak barang atau jasa itu dari pada waktu yang lampau. 2. Membantu penjualan suatu produk bermerek dengan memberikan kepada konsumen nama dan alamat para pengecer terpilih yang menyediakan produk tersebut. 11
3. Jika produk itu dijual dari rumah ke rumah, maka iklan barang atau jasa akan membantu menjual merek. Hal ini akan mempermudah dengan meratakan jalan para wiraniaga dan memberikan tuntunan bagi wiraniaga untuk diikuti. 4. Membantu mendapatkan distribusi untuk suatu produk baru, atau memperluas distribusi dari suatu produk lama. Dengan demikian iklan akan mendorong permintaan produk ke toko pengecer dan membangkitkan minat para pengecer terhadap barang atau jasa itu melalui iklan yang ditujukan kepada khalayak ramai. 5. Mendorong para pengecer untuk mengadakan pameran, iklan, dan menjual secara aktif produk itu. 6. Memperluas penjualan jasa, atau untuk menangkis trend penjualan yang memburuk Lebih besar persentase iklan pengusaha dan produsen yang ditujukan untuk meningkatkan bagian share/pasar yang diperoleh merek individual dari penjual, yaitu iklan yang ditujukan untuk mendorong permintaan yang selektif. 2. Kewiraniagaan Kewiraniagaan (Personal Selling) adalah unsur terpenting kedua bagi eksekutif untuk menentukan perpaduan promosinya dalam mendapatkan pesanan. Tujuan kewiraniagaan adalah: 1) Mendapatkan pesanan untuk barang atau jasa. 12
2) Membuat agar pengecer aktif mempromosikan dan memamerkan produk itu di tempat penjualannya. 3) Membuat grosir (wholesaler) bekerja sama dengan pengusaha (manufacture) untuk aktif menjual produk itu atau dengan mendorong para pengecer untuk aktif di tempat penjualan dengan iklan penjual dan usaha promosi lainnya. 4) Mendidik tenaga kerja yang dapat mempengaruhi pembelian untuk memilih barang atau jasa. Kewiraniagaan (personal salesmanship) merupakan metode yang efektif bila besarnya pembelian relative besar. 3. Promosi Dealer Promosi dealer adalah unsur ketiga yang dimasukkan ke dalam perpaduan penjualan oleh banyak manufactur dalam usahanya mendapatkan pesanan. Promosi dealer meliputi berbagai jenis iklan, etalase, pameran interior, demontrasi produk, perlombaan konsumen, pemberian hadiah, penggunaan kombinasi penawaran, pembagian contoh secara gratis, dan aktivitas lain yang bertujuan meningkatkan penjualan suatu merek produk tertentu. 4. Promosi Konsumen Promosi konsumen berperan sebagai alat praktis jangka pendek yang bertujuan untuk merangsang tanggapan di tempat pembelian. Jika diterapkan dalam keadaan yang tepat, bersama dengan unsur lain dalam perpaduan promosi, maka penggunaannya dapat memberikan hasil dalam janga pendek. 13
Akan tetapi, manfaat jangka panjang dari pemakaian promosi adalah lebih sulit. Jika digunakan untuk mempromosikan menggunakan sampel dari suatu produk baru, manfaat jangka panjang memang mungkin dapat diraih. Namun digunakan dalam promosi dari merek yang sudah terkenal dan sudah mapan (established brands), peningkatan porsi pasarnya (share of market) biasanya hanya bersifat sementara. 5. Pameran Peranan pameran juga berpengaruh besar terhadap keberhasilan dari perencanaan strategi promosi dalam mendongkrak penjualan pada suatu perusahaan. Dengan adanya pameran maka secara pasti barang atau jasa yang dipromosikan lebih dikenal oleh khalayak ramai sehingga akan menarik minat dari masyarakat dalam membeli barang atau mempergunakan layanan jasa yang disediakan oleh suatu perusahaan. 6. Layanan Salah satu penentu dalam suatu perusahaan agar aktivitas promosi dapat berjalan lancar adalah dengan menyediakan media pelayanan jasa bagi konsumen. Tanpa adanya layanan yang memuaskan yang disediakan oleh perusahaan maka proses promosi yang berkesinambungan akan kurang diminati. Disamping itu strategi promosi yang diterapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut. 14
Proses pemasaran menurut (Kotler, 2012) adalah proses menganalisa peluang pasar, menyeleksi pasar sasaran, mengembangkan bauran pemasaran dan mengatur usaha pemasaran. Tugas pemasaran yang penting adalah meyakinkan sebanyak mungkin calon pelanggan untuk mengadopsi produk pelopor dengan cepat kemudian menurunkan biaya unit dan membantu sejumlah besar pelanggan yang setia sebelum para pesaing masuk ke pasar. Perusahaan tentunya memiliki strategi dan kebijakan pemasaran yang jitu menggunakan Marketing Mix (bauran pemasaran) yang terdiri atas product, price, promotion dan place. Untuk perusahaan jasa ditambah people dan process seperti yang dikemukakan oleh (Kotler, 2012). Definisi strategi pemasaran menurut Sergio (2011) adalah suatu bisnis besar dan tidak dapat dipisahkan yang harus dilihat dari sudut pandang hasil akhir, tentunya dari sudut pandang customer. Suksesnya suatu bisnis tidak ditentukan oleh produsen tetapi oleh konsumen. Strategi pemasaran adalah rencana pemasaran untuk menentukan pasar dan konsep bauran pemasaran. Carthy (2013) mendefinisikan strategi pemasaran sebagai berikut : Strategi pemasaran adalah pasar sasaran dan bauran pemasaran yang berhubungan. Kebijakan kredit dengan penerapan bauran pemasaran pada jasa dapat dilihat dari segi product. Yang penting diperhatikan dalam desain dan produk jasa adalah atribut yang menyertai, seperti sistem, prosedur dan pelayanannya. Desain jasa juga memperhatikan hal-hal yang berkaitan dengan ukuran, bentuk, dan kualitas. Service yang dihasilkan memiliki indikator penting dalam menentukan keberhasilan perusahaan untuk memasarkan jasa. 15
Kegiatan strategi pemasaran jasa Robinson (2011) pada umumnya dilakukan melalui iklan di media massa atau televisi. Konsep kegiatan strategi pemasaran secara menyeluruh meliputi advertising, sales promotion, public relation, sales trainning, marketing research & development. Penelitian strategi pemasaran menurut Keegan (2011) adalah pengambilan keputusan-keputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran. Dalam strategi pemasaran, ada tiga faktor utama yang menyebabkan terjadinya perubahan strategi dalam pemasaran yaitu: a. Siklus produk Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap siklus produk, yaitu tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan tahap kemunduran. b. Posisi persaingan perusahaan di pasar Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan, apakah memimpin, menantang, mengikuti atau hanya mengambil sebagian kecil dari pasar. c. Situasi ekonomi Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi ekonomi dan pandangan kedepan, apakah ekonomi berada dalam situasi makmur atau inflasi tinggi. Strategi pemasaran menurut Kotler (2013) didefinisikan sebagai kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. 16
Menurut Salomon (2012) pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang - barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan meliputi kebutuhan, keinginan, permintaan, produksi, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan pasar, pemasaran dan pasar. Kebijakan pemasaran untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasaan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing menurut Kotler (2013). 2.2 Teori Strategi Kredit Modal Kerja Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan, oleh karena itu suatu organisasi harus membuat strategi yang tepat agar tercapainya tujuan yang telah ditetapkan. Strategi pemasaran menurut Kotler (2013) merupakan program komunikasi pemasaran total sebuah perusahaan yang terdiri dari iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya. Strategi pemasaran menunjuk pada berbagai aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan kebaikan jasa dan membujuk para pelanggan dan konsumen sasaran untuk membeli produk tersebut. 17
Menurut Pandapotan (2010) yang merupakan dasar pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu organisasi ialah : konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, konsep pemasaran sosial, dan konsep pemasaran global. Sehingga dapat disimpulkan dari pembahasan di atas bahwa strategi pemasaran adalah sekelompok item atau bagian-bagian yang saling berhubungan dan saling berkaitan secara tetap dalam membentuk satu kesatuan terpadu. ANALISIS A. PLANNING - Mengembangkan rencana strategik B. IMPLEMENTASI - Menjalankan Rencana-rencana C. PENGENDALIAN - Mengukur hasil - Mengembangkan rencana pemasaran - Mengevaluasi hasil - Mengambil tindakan perbaikan Gambar 2.1 Fungsi Manajemen Pemasaran Kotler (2013) Fungsi pemasaran merupakan kegiatan terpadu dan saling mendukung menurut Kotler (2013), fungsi - fungsi tersebut ialah : a. Perencanaan pemasaran 18
Secara ringkas perencanaan pemasaran disajikan pada Tabel 2.1 Tabel 2.1 Perencanaan Strategi Pemasaran Kredit Modal Kerja Perencanaan Strategi Pemasaran Kredit Modal Kerja BAGIAN TUJUAN 1. Ringkasan bagi ekskutif Menyajikan pandangan singkat atas rencana yang diusulkan agar dapat ditinjau cepat oleh manajemen. 2. Situasi pemasaran saat ini Menyajikan data latar belakang yang relevan mengenai pasar, produk, persaingan dan distribusi. 3. Analisis ancaman dan peluang Mengidentifikasi ancaman dan peluang utama yang mungkin mempengaruhi produk. 4. Sasaran dan isu Menentukan sasaran perusahaan untuk produk di bidang penjualan, pangsa pasar, laba serta isu yang akan mempengaruhi sasaran ini. 5. Strategi pemasaran Menyajikan pendekatan pemasaran yang luas, yang akan digunakan untuk mencapai sasaran dalam rencana. 6. Program tindakan Menspesifikasikan apa yang akan dilakukan, siapa yang akan melakukannya, kapan dan berapa biayanya. 7. Anggaran Laporan laba dan rugi yang diproyeksikan yang meramalkan hasil keuangan yang diharapkan dari rencana tadi. 8. Pengendalian Menunjukkan bagaimana kemajuan rencana akan dipantau. Perencanaan pemasaran menyajikan padangan atas rencana yang diusulkan agar dapat ditinjau situasi pemasaran dengan menganalisis ancaman dan peluang seta sasaran dan isu dengan dicanangkan strategi pemasaran dalam program tindakan yang anggaran dengan pengendalian yang terpadu. 19
b. Implementasi Strategi Pemasaran Implementasi strategi pemasaran merupakan proses yang mengubah strategi dan rencana pemasaran menjadi tindakan pemasaran untuk mencapai sasaran. Implementasi mencakup aktivitas sehari-hari, dari bulan ke bulan yang secara efektif melaksanakan rencana pemasaran. Kegiatan ini dibutuhkan program tindakan yang menarik semua orang atau semua aktivitas serta struktur organisasi formal yang dapat memainkan peranan penting dalam mengimplementasikan strategi pemasaran. c. Evaluasi strategi pemasaran, yaitu : Usaha memberikan petunjuk pada para pelaksana agar mereka selalu bertindak sesuai dengan rencana, meliputi : - Penentuan Standard - Supervisi kegiatan atau pemeriksaan - Perbandingan hasil dengan Standard - Kegiatan mengkoreksi Standard Secara ringkas pengendalian ini tersaji pada Gambar 2.2 Menetapkan sasaran perbaikan Mengukur pemasaran UKM Mengevalua si Volume penjualan Mengambil tindakan 20
Apa yang ingin dicapai? Apa yang terjadi? Mengapa hal ini terjadi Apa yang harus kita lakukan mengenai hal tersebut Gambar 2.2 Kerangka Pikir Proses pengevaluasian kegiatan pemasaran Penetapan sasaran perbaikan dengan pengukuran pemasaran kredit modal kerja untuk mengevaluasi volume penjualan serta mengambil tindakan yang akan dicapai serta memprediksi hal yang terjadi dan mengapa bisa terjadi hal demikian untuk yang akan kita lakukan dalam hal tersebut. 2.3 Teori Bauran Pemasaran Lovelock (2012) mendefinisikan bauran pemasaran sebagai kelompk kiat pemasaran perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari hal hal yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi produknya. Empat komponen yang menyusun bauran pemasaran pada perusahaan adalah : 1. Produk (Product) Lovelock (2012) berpendapat produk merupakan keseluruhan konsep obyek atau proses yang memberikan sejumlah nilai kepada konsumen, maka perlu diperhatikan dalam produk apakah konsumen tidak hanya membeli fisik dari produk, tetapi juga membeli manfaat dan nilai dari produk tersebut yang disebut the offer. 2. Harga (Price) 21
Tingkat suku bunga merupakan sejumlah uang yang harus dibayar konsumen untuk produk dan jasa yang ditawarkan oleh produsen. Harga merupakan komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan. Secara umum ada dua faktor utama yang perlu dipertimbangkan dalam menetapkan harga dikemukakan oleh Kotler (2013), yaitu faktor internal perusahaan mencakup tujuan pemasaran perusahaan, strategi bauran pemasaran, biaya, organisasi dan faktor lingkungan eksternal mencakup sifat pasar dan permintaan, persaingan, unsur lingkungan eksternal lainnya. 3. Tempat (Place) Lovelock (2012) mendefinisikan tempat sebagai cara penyampaian jasa (delivery system) kepada konsumen dan berada pada lokasi yang strategik. Ada tiga (3) pihak sebagai kunci keberhasilan yang perlu dilibatkan dalam penyampaian jasa yaitu penyedia jasa, perantara dan konsumen. 4. Promosi (Promotion) Menurut Lovelock (2012) promosi merupakan segala usaha produsen untuk membujuk konsumen agar membeli produk yang ditawarkannya. Lima (5) alat utama dalam bauran promosi adalah : a. Iklan Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan suatu produk yang disusun sedemikian rupa, 22
sehingga menarik peminat konsumen untuk membeli. Tujuan iklan adalah untuk mempengaruhi sikap dan kesan konsumen terhadap produk atau jasa yang ditawarkan oleh produsen. b. Sales Promosi Tujuan utama dari sales promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya Tjiptono (2010). Sales promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran, karena menggunakan person dalam menyampaikan secara langsung. Betapapun bermutunya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna baginya, maka tidak akan pernah membelinya. Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi mempengaruhi pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan bersangkutan. c. Personal selling Kegiatan ini merupakan suatu kegiatan dimana terjadi interaksi langsung antara penjual dengan konsumen secara langsung. Interaksi langsung ini akan memberi kemudahan bagi penjual untuk memberikan penjelasan kepada konsumen mengenai kelebihan serta keuntungan produknya bila dibandingkan dengan produk sejenisnya. 23
Sebelum kontak langsung dengan konsumen, maka para penjual harus dibekali dengan pengetahuan tentang produk yang dijual. d. Direct marketing Hal ini merupakan kegiatan promosi dengan menggunakan alat bantu seperti surat, telepon, faksimili dan alat penghubung non personal lainnya. Promosi dengan cara seperti ini bertujuan agar pesan promosi diharapkan mendapatkan respon, tanggapan secara langsung dari konsumen. Lovelock (2012) menyatakan bahwa terdapat 8P manajemen jasa terpadu, yang menyoroti delapan variabel keputusan bagi manajer perusahaan jasa, yaitu : 1. Elemen Produk (Product) Produk adalah semua komponen kinerja jasa yang menciptakan nilai bagi pelanggan. 2. Tempat dan Waktu (Place and Time) Merupakan keputusan manajemen mengenai kapan, dimana dan bagaimana menyampaikan jasa kepada pelanggan. 3. Proses (Process) Mencakup metode pengoperasian atau serangkaian tindakan tertentu, yang umumnya berupa langkah langkah yang diperlukan dalam suatu urutan yang telah ditetapkan. Process, mutu layanan jasa sangat bergantung pada proses penyampaian jasa kepada konsumen. Mengingat bahwa penggerak perusahaan jasa adalah karyawan itu sendiri, maka untuk menjamin mutu layanan (quality assurance), seluruh operasional perusahaan harus dijalankan sesuai dengan system dan prosedur yang terstandarisasi oleh 24
karyawan yang berkompetensi, berkomitmen, dan loyal terhadap perusahaan tempatnya bekerja. 4. Produktivitas dan Kualitas (Productivity and Quality) Produktivitas merupakan seberapa efisien pengubahan input jasa menjadi output yang menambah nilai bagi pelanggan. Sedangkan kualitas yaitu sejauh mana suatu jasa memuaskan pelanggan dengan memenuhi kebutuhan, keinginan dan harapan mereka. Customer service adalah pelayanan yang disediakan oleh bank untuk melayani kebutuhan dan memberikan kepuasan kepada nasabah yang biasanya meliputi penerimaan order, menjawab pertanyaan pertanyaan atau memberikan informasi, dan penanganan keluhan keluhan yang berhubungan dengan produk yang ditawarkan. Customer service bank mempunyai tugas mencakup penerima tamu, sebagai salesman, sebagai customer relation officer, dan sebagai komunikator. Selain itu tugas utama customer service adalah melayani kebutuhan nasabah. 5. Person / Karyawan Sumber daya manusia yang terlibat dalam proses produksi. Person, merupakan asset utama dalam industry jasa, terlebih lagi person yang merupakan karyawan dengan performance tinggi. Kebutuhan konsumen terhadap karyawan berkinerja tinggi akan menyebabkan konsumen puas dan loyal. Kemampuan knowledge (pengetahuan) yang baik, akan menjadi kompetensi dasar dalam internal perusahaan dan pencitraan yang baik diluar. Faktor penting lainnya dalam person adalah attitude dan motivation dari karyawan dalam industri jasa. 25
6. Promosi dan Edukasi (Promotion and Education) Promosi dan edukasi merupakan semua aktivitas dan alat yang menggugah komunikasi yang dirancang untuk membangun preferensi pelanggan terhadap jasa dan penyedia jasa tertentu. Promosi adalah salah satu komponen bauran pemasaran. 7. Bukti fisik (Physical evidence) Bukti fisik merupakan petunjuk visual atau berwujud lainnya yang memberikan bukti atas kualitas jasa. 8. Harga (bunga) dan biaya jasa lainnya (Price) Tingkat suku bunga merupakan pengeluaran uang, waktu dan usaha oleh pelanggan untuk mengkonsumsi jasa. 2.4 Teori Kredit Menurut Subagyo (2010) dalam Bank dan Lembaga Keuangan Lainnya, pengertian kredit adalah suatu aktivitas dengan penyerahan barang, jasa atau uang dari satu pihak (kreditor / pemberi pinjaman) atas dasar kepercayaan kepada pihak lain (nasabah) dengan janji membayar dari penerima kredit kepada pemberi kredit pada tanggal yang telah disepakati kedua belah pihak. Kredit mikro adalah fasilitas kredit yang diberikan kepada pengusaha mikro untuk pembiayaan kebutuhan usahanya yang disalurkan melalui fasilitas kredit modal kerja. Usaha mikro mengacu kepada definisi Kantor Kementrian Koperasi dan UKM, yaitu usaha mikro dan usaha kecil adalah suatu badan usaha milik warga negara Indonesia, baik perorangan maupun berbadan hukum yang 26
memiliki kekayaan bersih (tidak termasuk tanah dan bangunan) sebanyak banyaknya Rp. 200 (dua ratus) juta dan mempunyai omset / nilai output atau hasil penjualan rataan per tahun sebanyak banyaknya Rp 1 (satu) milyar dan usaha tersebut berdiri sendiri. Kegiatan prekreditan merupakan proses pembentukan aset bank. Kredit merupakan aset bank yang memiliki risiko (risk asset) karena aset tersebut dikuasai pihak luar yaitu pihak debitur dan dana yang dipergunakan bank untuk dipinjamkan kepada debitur sebagian besar adalah merupakan titipan masyarakat yang berbentuk deposito, tabungan dan giro. Oleh karena itu Bank harus berusaha keras untuk mengelola aset tersebut agar kualitas kredit menjadi sehat dalam arti produktif dan collectable sehingga bank dapat menjamin keamanan dana masyarakat yang telah disimpan di bank dan juga dapat memberikan kontribusi pendapatan yang besar bagi bank. Bank tidak dapat telepas sama sekali dari risiko kredit bermasalah. Bank harus berusaha menekan risiko munculnya kasus itu serendah mungkin. Secara singkat dapat dikatakan bahwa usaha menekan risiko munculnya kredit bermasalah dapat dilakukan dengan jalan menjaga mutu kredit yang disalurkan. Salah satu ketentuan yang mengatur tentang kredit bermasalah di bank adalah ketentuan dari Bank Indonesia yang menyebutkan bahwa Non Performing Loan s (NPL s) tidak lebih dari 5% terhadap total pinjamannya. Ketentuan ini mengisyaratkan agar bisnis perbankan bisa tetap berjalan bahkan meningkat jika bank sebagai lembaga intermediasi mampu melaksanakan kegiatan perkreditan dengan menganut prinsip kehati-hatian (prudental principle). 27
Dengan adanya unsur risiko dan ketidakpastian nasabah dalam mengembalikan kredit yang telah diterimanya, maka diperlukan suatu pemeriksaan berkelanjutan atas kegiatan perkreditan untuk memperkecil risiko yang mungkin timbul. Pihak bank perlu meningkatkan kualitas pemeriksaan kehiatan penyaluran kredit untuk memperkecil timbulnya kredit bermasalah sehingga tingkat kolektibilitas kredit dapat ditingkatkan. Salah satunya adalah dengan menerapkan audit operasional yang memadai atas kegiatan perkreditan yang telah dijalankan. Meningkatnya aktivitas dunia usaha menimbulkan berbagai kebutuhan, antara lain kebutuhan dana untuk keperluan membangun atau memperluas bidang usaha. Jenis kredit dilihat dari jangka waktu : 1. Kredit Jangka Pendek Yaitu suatu bentuk kredit yang berjangka waktu maksimum satu tahun dan biasanya digunakan untuk keperluan modal kerja. 2. Kredit Jangka Waktu Menengah Suatu bentuk kredit yang berjangka waktu dari satu tahun sampai tiga tahun dan biasanya digunakan untuk investasi. 3. Kredit Jangka Panjang Suatu kredit yang berjangka waktu lebih dari tiga tahun dan biasanya digunakan untuk investasi jangka panjang. Jenis kredit dilihat dari segi kegunaan : 1. Kredit Investasi Digunakan untuk keperluan perluasan usaha atau membangun proyek / pabrik baru atau untuk keperluan rehabilitasi. 28
2. Kredit Modal Kerja Digunakan untuk keperluan meningkatkan produktif dalam Operasionalnya. Jenis kredit dilihat dari segi tujuan : 1. Kredit Produktif Kredit yang digunakan untuk peningkatan usaha atau produktif atau investasi. Kredit diberikan untuk menghasilkan barang atau jasa. 2. Kredit Konsumtif Kredit yang digunakan untuk dikonsumsi secara pribadi 3. Kredit Perdagangan Kredit yang digunakan untuk perdagangan, biasanya untuk membeli barang dagangan yang pembayarannya diharapkan dari hasil penjualan barang dagangan tersebut. Untuk mendapatkan kredit harus melalui prosedur yang telah ditentukan oleh bank / lembaga keuangan. Agar kegiatan pelaksanaan perkreditan dapat berjalan dengan sehat dan layak, dikenal dengan 5 C diantaranya prinsip prinsip kredit mencakup : 1. Character (Kepribadian / Watak) Character adalah tabiat serta kemauan dari pemohon untuk memenuhi kewajiban yang telah dijanjikan. 2. Capacity (Kemampuan) Capacity adalah kesanggupan pemohon untuk melunasi kewajiban dari kegiatan usaha yang dilakukan atau kegiatan yang ditinjau dengan kredit dari bank. 29
3. Capital (Modal) Capital adalah modal yang dimiliki calon debitur pada saat mereka mengajukan permohonan kredit pada bank. 4. Collateral (Jaminan) Collateral adalah barang barang yang diserahkan pada bank oleh peminjam atau debitur sebagai jaminan atas kredit yang diberikan. 5. Condition (Kondisi) Condition adalah situasi dan kondisi, sosial, ekonomi, budaya dan lainnya yang mempengaruhi keadaan perekonomian. 2.5 Kebijakan Kredit Teori kebijakan kredit menurut Sugiyono (2012) diukur dari enam indikator yaitu volume penjualan, laba bersih, harga jual, jumlah pesanan baru, tingkat persediaan, dan jumlah tenaga kerja, seluruhnya menunjukkan arah yang positif. Apabila kebijakan kredit dirasakan cukup besar sesuai dengan yang diinginkan serta cukup mantap, maka umumnya perusahaan menurunkan kegiatan promosi atau sekedar mempertahankannya. Meskipun demikian seringkali perusahaan dalam menurunkan kegiatan promosi diikuti pula oleh penurunan penjualan. Hal ini disebabkan oleh karena beberapa kemungkinan, misalnya penurunan promosi tersebut perlu ditinjau kembali. Peninjauan tentang keputusan promosi tersebut hendaknya dilakukan dalam skop yang luas, dengan demikian penyajian penetapan kebijakan promosi yang kurang tepat dapat dihindarkan. 30
Menurut Irawan (2010) faktor-faktor yang mempengaruhi kebijakan kredit dalam praktek, kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor sebagai berikut: a. Kondisi dan Kemampuan Penjual. Transaksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua, yakni: 1. Jenis dan karakteristik barang yang di tawarkan. 2. Harga produk. 3. Syarat penjualan seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah penjualan, garansi dan sebagainya. b. Kondisi Pasar Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktorfaktor kondisi pasar yang perlu di perhatikan adalah: 1. Jenis pasarnya 2. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya 3. Daya belinya 4. Frekuensi pembelian 5. Keinginan dan kebutuhan c. Modal Akan lebih sulit bagi penjualan barangnya apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli, atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan 31
dulu membawa barangnya ketempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti: alat transport, tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi, dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjualan memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu. d. Kondisi Organisasi Perusahaan Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu/ahli di bidang penjualan. e. Faktor lain Faktor-faktor lain seperti: periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan. Ada pengusaha yang berpegangan pada suatu prinsip bahwa paling penting membuat barang yang baik. Bilamana prinsip kebijakan kredit dilaksanakan, maka diharapkan pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama. Namun, sebelum pembelian dilakukan, sering pembeli harus dirangsang daya tariknya, misalnya dengan memberikan produk yang menarik atau dengan cara promosi lainnya. 32
2.6 Hubungan Strategi Kredit dengan Kebijakan Kredit Modal Kerja Dalam kegiatan strategi kredit modal kerja dan kebijakan berkaitan erat dengan pemasaran yang sangat kompleks yang satu dengan yang lainnya, seperti promosi dan penjualan hendaknya dikelola dengan baik untuk mencapai tujuan perusahaan, yaitu laba. Promosi berfungsi untuk meningkatkan volume penjualan juga sebagai strategi untuk menjangkau pembeli untuk melakukan pertukaran menurut Handoko (2011). Pada umumnya perusahaan yang ingin mempercepat proses peningkatan strategi dan kebijakan kredit dengan mengadakan kegiatan promosi melalui iklan, personal selling, dan publisitas. Pendekatan ini dapat menyebabkan dana itu terlalu kecil atau terlalu besar, bergantung bagaimana prospek penjualan untuk tahun mendatang dibandingkan dengan tahun yang baru saja lampau. Sedangkan hubungan antara persepsi tentang strategi kredit dan kebijakan juga sangat positif, maka dalam penelitian ini berhasil menguji bahwa hipotesis yang mengatakan semakin tinggi tingkat strategi pemasaran, maka semakin tinggi tingkat volume penjualan dapat diterima. Hal ini menunjukkan bahwa peningkatan volume penjualan sangat dipengaruhi oleh strategi dan kebijakan kredit modal kerja. 33
Pengembangan merk Penguatan merk Penempatan kembali merk produk Modifikasi merk produk TUJUAN Meraih posisi pasar Memperluas target pasar Mencari segmen pasar baru persiapan reentry STRATEGI PRODUK kualitas produk identifikasi kelemahan menyesuaikan atribut produk penyesuaian dengan perubahan STRATEGI PROMOSI kesadaran merk penyebaran informasi diferensiasi modifikasi feature produk STRATEGI DISTRIBUSI jaringan distribusi memperluas jaringan memeliharan jaringan reorientasi saluran distribusi STRATEGI HARGA skimming/ penetrasi mengikuti pesaing diskon stabilitas harga Gambar 2.3 Strategi Pemasaran pada Berbagai Tahap Siklus Kehidupan Jasa Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar), perusahaan terlebih dulu harus melakukan segmentasi pasar, dengan cara mengelompokkan konsumen (pembeli) ke dalam kelompok dengan ciri-ciri (sifat) yang hampir sama. Setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar yang akan dicapai. Segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengkaji dan mencari kesempatan segmen pasar yang dihadapi perusahaan, menilai segmen pasar, dan memutuskan berapa banyak dari segmen pasar yang ada tersebut yang akan dilayani oleh perusahaan Kotler (2013). 34
Penentuan target pasar sangat penting karena perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen atau pembeli yang ada di pasar. Pembeli yang ada terlalu banyak dengan kebutuhan dan keinginan yang beragam atau bervariasi, sehingga perusahaan harus mengidentifikasi bagian pasar mana yang akan dilayaninya sebagai target pasar. Perbandingan yang diutarakan (Handoko, 2011) antara konsep penjualan dengan konsep pemasaran, antara lain : Titik awal - fokus - cara - akhir Jasa Jasa yang Penjualan Laba lewat Sudah ada dan promosi volume penjualan a. Konsep penjualan Pasar Kebutuhan Pemasaran Laba lewat pelanggan terpadu kepuasan pelanggan b. Konsep pemasaran Gambar 2.4 Perbandingan konsep penjualan dan konsep pemasaran Keterangan : pemasaran terpadu terdiri dari kegiatan pemasaran eksternal yaitu pemasaran yang ditujukan kepada orang-orang di luar perusahaan dan kegiatan internal. Peningkatan kredit modal kerja dari suatu perusahaan ditunjang dengan adanya program-program pemasaran yang sebaik-sebaiknya yaitu menyangkut semua aktivitas yang berhubungan dengan arus barang dari produsen sampai konsumen. Jadi, bila Anda ingin menentukan suatu target pasar yang dikehendaki 35
Sinulingga (2011) perhatikan hal-hal berikut ini: Bauran Pemasaran Produk Keragaman produk Kualitas Design Ciri Nama merek Kemasan Ukuran Pelayanan Garansi Imbalan Pasar sasaran Harga Daftar harga Rabat/diskon Potongan harga khusus Periode pembayaran Syarat kredit Promosi Promosi penjualan Periklanan Tenaga penjualan Kehumasan/public relation Pemasaran langsung Tempat Saluran pemasaran Cakupan pasar Pengelompokkan Lokasi Persediaan Transportasi Gambar 2.5 Empat Komponen P dalam Bauran Pemasaran 36