BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Perkembangan dunia usaha dewasa ini diwarnai dengan persaingan yang ketat. Situasi ini mencerminkan iklim dunia yang berkembang dan dinamis. Berbagai cara serta strategi telah dilakukan guna menghadapi tantangan, persaingan yang dikembangkan oleh manager pemasaran sebagai ujung tombak perusahaan dalam menghadapi persaingan dalam bidang pemasaran sekarang ini. Pemasaran dalam suatu perusahaan merupakan salah satu faktor yang penting dan turut menentukan kelangsungan hidup bagi suatu perusahaan sebab kegagalandalam memasarkan barang akan berakibat fatal, keuntungan yang diharapkan tidak akan tercapai. Hal ini mengakibatkan perusahaan akan terancam bahaya kebangkrutan. Dalam memasarkan barang yang dihasilkan oleh perusahaan perlu marketing mix (bauran pemasaran) yang berisi empat kegiatan utama dalam pemasaran. Empat kegiatan utama dalam pemasaran yaitu produk, harga, promosi dan distribusi. Keempat unsur tersebut saling berhubungan erat antara satu dengan lainnya. Sehingga manajemen tidak boleh hanya menekankan pada salah satu unsur saja apabila ingin meningkatkan volume penjualan. Kinerja Industri rokok saat ini mengalami penurunan pertumbuhan, hal ini terjadi karena menghadapi tidak hanya persaingan antar industri sejenis dalam negeri tetapi juga terhadap kampaye anti rokok yang semakin marak, baik di dalam negeri maupun manca negara. Situasi tersebut menuntut perusahaan untuk 1
menerapkan startegi pasar dan strategi bauran pemasaran yang tepat, karena strategi pemasaran memiliki peran yang semakin penting didalam kegiatan bisnis global terutama pada industri rokok yang menghadapi tidak hanya persaingan antar industri sejenis baik dalam negeri maupun luar negeri tetapi juga terhadap kampaye anti rokok. Karena produk rokok merupakan produk konsumsi, upaya untuk meningkatkan pemasaran produk rokok oleh para pengusaha haruslah berorientasi pada pasar/konsumen. Orientasi pasar merupakan perspektif bisnis yang berorientasi pada penciptaan nilai yang superior bagi pelanggan, diharapkan dengan menerapkan strategi yang berorentasi pasar pada gilirannya akan meningkatkan terhadap kinerja pemasaran, baik berupa tingkat penjualan, profit, maupun market share. Personal selling adalah salah satu sarana komunikasi yang membawa pesan sesuai dengan kebutuhan dan keyakinan spesifik dari setiap konsumen adalah penjualan personal/personal selling (Spiro dan Weitz, 1990). Kita dapat menggambarkan personal selling sebagai dyadic communication yang melibatkan 2 orang atau lebih dimana penjual menyajikan informasi-informasi tentang suatu produk secara lansung kepada konsumen (face-to-face) sehingga kita akan mendapatkan efek dan feedback yang secara cepat dapat kita tindak lanjuti. 1 Pencantuman peringatan pada iklan rokok (berupa pernyataan dan gambar) untuk iklan di media cetak bertambah luas dari PP sebelumnya yang hanya 10% menjadi 15%. Untuk media siar, tetap 10% dari total durasi iklan (misalnya untuk iklan TV dengan total durasi 30 detik, maka peringatan yang berupa pernyataan 1 https://communicationdomain.wordpress.com/2010/12/18/personal-selling/ 2
dan gambar harus ditayangkan selama 3 detik). Berdasarkan pengamatan penulis, produsen rokok sangat disiplin dalam menerapkan pencantuman peringatan pada iklan-iklan mereka yang ditayangkan di media cetak. Tapi kedisiplinan tersebut tidak terwujud pada iklan-iklan di media siar di mana spot peringatan nyaris tidak pernah ditayangkan sepanjang 10% dari total durasi iklannya 2. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui persepsi responden, dalam hal ini Manajer Pemasaran di masing masing perusahaan rokok untuk; Mengetahui bagaimana pelaksanaan strategi pasar dan strategi bauran pemasaran yang dilakukan industri rokok di Indonesia dalam meningkatkan kinerja pemasaran; Mengetahui strategi pasar produk (segmenting, targeting, dan positioning) berpengaruh terhadap strategi penciptaan nilai pelanggan; Mengetahui strategi bauran pemasaran (produk, price, place, dan promotion) berpengaruh terhadap strategi penciptaan nilai pelanggan; Mengetahui strategi pemasaran mana diantara strategi pasar dan strategi bauran pemasaran yang paling dominan mempengaruhi penciptaan nilai pelanggan dan kinerja pemasaran, dan; Mengatahui sejauh mana pengaruh strategi penciptaan nilai pelanggan terhadap kinerja pemasaran. 3 Alasan pemilihan topik personal selling dan perusahaan Djarum dalam penelitian ini, selain personal selling relevan dengan bidang studi yang penulis sampaikan juga terkait dengan bidang pekerjaan penulis yaitu sebagai tenaga personal sellingdi perusahaan Djarum. Dan alasan pemilihan periode januari 2015 2 https://www.facebook.com/notes/ridwan-handoyo/pembahasan-pp-no-1092012-terkaitiklanpromosi-rokok/10151383950680546/ 3 http://pustaka.unpad.ac.id/archives/84325/ 3
- desember 2015 karena penulis meneliti tentang efektivitas, yaitu membahas realisasi transaksi penjualan rokok Djarum karena pada tahun 2015 sudah bisa dilihat efektifitasnya selama satu tahun sehingga memudahkan penulis untuk meneliti sebagai salah satu syarat menyelesaikan program studi S1. Berdasarkan uraian di atas, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian pada PT Djarum dalam bentuk penulisan skripsi dengan judul Analisis Strategi Personal Selling Tenaga Pemasar Produk PT Djarum Zona Jakarta Barat Tahun 2015 1.2 Fokus Penelitian Sesuai dengan tipe dan metode penelitian yang telah penulis tetapkan yaitu focus yang akan diamati dalam penelitian ini adalah Personal selling yang lebih mengarah pada proses penigkatan penjualan. Sehingga terjadi korelasi antara penggunaan strategi personal selling terhadap penigkatan penjualan. Bertitik tolak dari hal tersebut diatas Penulis mengambil fokus penelitian bagaimana Analisis Strategi Personal Selling Tenaga Pemasar Produk PT. Djarum di Zona Jakarta Barat? 1.3. Tujuan Penelitian Berdasarkan rumusan masalah yang telah dipaparkan di atas, dapat disusun tujuan penelitian ini, meliputi: 1. Untuk mengetahui Efektivitas Tenaga Personal Selling Dalam Pencapaian Target Penjualan dan Kepuasan Pelanggan di PT Djarum. 4
2. Untuk mengetahui aktivitas yang dilakukan tenaga personal selling dalam memberikan pelayanan terhadap konsumen di PT Djarum. 3. Untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi efektivitas tenagapersonal Selling dalam peningkatan penjualan di PT Djarum. 1.4 Manfaat Penelitian Adapun manfaat penelitian ini dapat dijabarkan sebagai berikut: 1. Kegunaan Teoritis : a. Penelitian ini diharapkan dapat dijadikan sebagai bahan masukan terhadap pengembangan ilmu pengetahuan dan teknologi khususnya ilmu marketing komunikasi, sehingga dapat memberikan manfaat sebagai sumbangan karya ilmiah terhadap mahasiswa marketing komunikasi, dosen marketing komunikasi dan praktisi serta pemerhati kajian marketing komunikasi. b. Penelitian ini diharapkan dapat merangsang munculnya penelitianpenelitian baru dalam bidang marketing komunikasi khususnya tentang strategi komunikasi pemasaran, sehingga selalu dapat menyesuaikan dengan perkembangan dan kemajuan ilmu pengetahuan. 2. Kegunaan Praktis : a. Sebagai bahan masukan bagi perusahaan dalam hal ini PT Djarum dalam mengantisipasi hal-hal yang berkaitan dengan perusahaan terutama dalam hal ini personal selling, yang diharapkan dapat dipakai sebagai sumbangan pemikiran dalam meningkatkan standar pelayanan. 5
b. Penelitian ini diharapkan menjadi masukan bagi mereka yang bergelut di bidang personal selling dan sebagai tambahan pengetahuan bagi penulis dan bagi mahasiswa lain 6