1 BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Kehidupan manusia tidak terlepas dari lingkup komunikasi. Dalam konteks manusia sebagai makhluk sosial, komunikasi tidak saja digunakan sebagai alat melakukan kontak antarindividu, tetapi juga merupakan alat manusia untuk bertahan hidup. Kendala komunikasi akan memengaruhi keberhasilan proses komunikasi. Luasnya lingkup pengalaman dan pengetahuan dari pelaku komunikasi dapat memengaruhi proses penyampaian symbol. Dapat saja sebuah pesan yang disampaikan, diartikan secara berbeda sehingga menimbulkan efek atau tindakan yang berbeda pula. Untuk itu banyak produk dan jasa sangat berpengaruh dalam menyampaikan keunggulannya, serta persaingan bisnis di masa sekarang ini berkembang semakin pesat dan ketat. Perusahaan diharapkan untuk dapat berpikir secara kreatif dan inovatif agar bisa memberikan differensiasi serta keunggulan dari produk yang ditawarkan dibandingkan dengan produk atau jasa yang ditawarkan oleh para pesaingnya. Perusahaan harus memperhatikan dengan cermat terkait kekuatan pesaing agar bisa melakukan strategi perencanaan pemasaran yang efektif sehingga bisa mendapatkan pasar dan mempertahankan pasar. Syarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar dapat mencapai sukses dalam persaingan adalah berusaha mencapai tujuan untuk menciptakan dan mempertahankan pelanggan. Agar tujuan tersebut tercapai, maka setiap perusahaan harus berupaya
2 menghasilkan dan menyampaikan barang dan jasa yang diinginkan konsumen dengan harga yang pantas. Dengan demikian, setiap perusahaan harus mampu memahami kelangsungan hidup perusahaan tersebut sebagai organisasi yang berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan para konsumen sangat tergantung pada perilaku konsumennya. Pada umumnya masyarakat diajak untuk berpartisipasi dalam menentukan sikap atau pilihan akan produk-produk yang ditawarkan. Sehingga strategi personal selling yang disampaikan harus dibuat semenarik mungkin untuk menarik perhatian masyarakat. Konsumen selalu dijejeli dengan berbagai informasi baru, sehingga harus selalu dilakukan suatu usaha yang dapat membuat produk perusahaan selalu diingat oleh konsumen. Sehingga produk yang ingin disampaikan oleh perusahan lewat sebuah event yang sesuai dengan konsep produk yang dipersepsi oleh konsumen. Sebagaimana kita ketahui, produk yang dihasilkan oleh sebuah perusahaan tidak dapat mencari sendiri pembeli atau peminatnya, oleh karena itu suatu perusahaan sangat butuh untuk membuat strategi pemasaran yang tepat sehingga konsumen dapat mengetahui keberadaan suatu produk atau jasa yang dapat memudahkan kebutuhannya yaitu meliputi bentuk produk, kegunaan produk, mutu produk, harga serta tempat dimana produk tersebut dapat dibeli oleh konsumen. Bisnis tidak akan lepas dari promosi, produk baru atau merk baru pastilah belum dikenal oleh masyarakat umum. Karena itu produsen yang mengeluarkan produk baru harus berusaha agar produk baru tersebut bisa dikenal oleh masyarakat umum dengan tujuan agar bisa bersaing dengan produk lain yang sejenis dan sudah lebih dahulu ada di pasaran. Karena persaingan yang ketat dari pesaing, produsen harus melakukan promosi agar konsumen dapat mengenal produk yang ditawarkan dan kemudian konsumen dapat membeli dan menggunakan produk tersebut.
3 Strategi memberikan arah bagi semua anggota organisasi. Bila konsep strategi tidak jelas, maka keputusan yang diambil cenderung bersifat subyektif atau berdasarkan intuisi belaka dan mengabaikan keputusan yang lain. Kata strategi dalam bidang manajemen memang pernah tersentuh oleh Drucker pada tahun 1955 dengan ungkapannya tentang manfaat keputusan strategis yang didefinisikan sebagai semua keputusan pada sasaran bisnis dan pada cara untuk mencapai sasaran tersebut 1. Hubungan antara pemasaran dengan komunikasi merupakan hubungan yang erat, komunikasi merupakan proses penyampaian symbol symbol yang diartikan sama antara individu dengan individu, individu dengan kelompok, kelompok dengan kelompok dan kelompok pada massa. Komunikasi dalam kegiatan pemasaran bersofat kompleks, yang tidaak sesederhana dalam kegiatan berbincang-bincang dengan rekan kerja atau keluarga. Bentuk komunikasi yang lebih rumit akan mendorong penyampaian pesan oleh komunikator pada komunikasn, melalui strategi komunikasi yang tepat dengan proses perencanaan yang matang. Penggabungan kajian pemasaran dan komunikasi akan menghasilkan kajian baru yang disebut marketing communication (komunikasi pemasaran). Marketing Communication adalah aplkasi komunikasi yang bertujuan untuk membantu kegiatan pemasaran sebuah perusahaan. Aplikasi itu sangat dipengaruhi oleh berbagai bentuk media yang digunakan, daya tarik pesan, dan frekuensi penyajian. Penerapan komunikasi bisnis sangat penting, khususnya dalam penyampaian pesan pesan komunikasi yang dihadapkan pasa berbagai persoalan, semisal perbedaan persepsi, perbedaan budaya, dan keterbatasan media yang digunakan. 1 PB Triton, Marketing Strategic ( Meningkatkan Pangsa Pasar dan daya saing), Tugu Publisher, Yogyakarta, 2008
4 Marketing communication juga dapat dinyatakan sebagai kegiatan komunikasi yang bertujuan untuk menyampaikan pesan pada konsumen dengan menggunakan berbagai media, dengan harapan agar komunikasi dapat menghasilkan tiga tahap perubahan, yaitu perubahan pengetahuan, perubahan sikap, dan perubahan tindakan yang dikehendaki. Definisi lain marketing communication adalah kegiatan pemasaran dengan menggunakan teknik teknik komunikasi yang bertujuan untuk memberikan informasi pada orang banyak agar tujuan perusahaan tercapai, yaitu terjadinya peningkatan pendapatan atas penggunaan jasa atau pembelian produk yng ditawarkan. Marketing Communication merupakan bentuk komunikasi yang bertujuan untuk memperkuat strategi pemasaran, guna meraih segmentasi yang lebih luas 2 Dalam hal ini strategi pemasaran sangatlah penting dalam meningkatkan penjualan didukung oleh beberapa element dari bauran pemasaran, yang salah satunya adalah personal selling dalam hal ini personal selling yang sedang saya teliti di PT Asia Pasifik Kopi merupakan kegiatan pemasaran business to business antar si penjual dan pembeli. Dalam penjualan produknya PT Asia Pasifik Kopi menggunakan tenaga pemasar (Personal selling ) sebagai ujung tombak karena produk PT Asia Pasifik Kopi sendiri adalah produk kopi dengan target market yang segmented, serta produk tersebut hanya perlu di presentasikan dan juga adanya alat peraga. Untuk target marketnya sendiri sasaran dari PT Asia Pasifik Kopi adalah Hotel, Restaurant dan Café Café yang ada di Jabodetabek, maka dari itu peneliti ingin melihat kekuatan dari kegiatan personal selling yang diterapkan di PT Asia Pasifik Kopi dalam meningkatkan penjualan produk kopi. 2 John E. Kennedy and R. Dermawan, Marketing Communication Taktik & Strategi, PT Bhuana Ilmu Populer, Jakarta, 2006, Hal 4-5
5 Dalam bentuk komunikasi yang dilakukan ialah komunikasi antarpersona, yang dilakukan dengan tatap muka dan antara individu (mewakili perusahaan ) dengan sales dari PT Asia Pasifik Kopi. Pentingnya bagi PT Asia Pasifik Kopi menggunakan strategi ini adalah sebagai tolak ukur sejauh mana masyarakat mengerti tentang produk kopi tersebut, yang mana kopi terdiri dari Arabica dan Robusta, kopi pun mulai menjadi minuman yang favorit bagi banyak orang terutama untuk orang orang kantoran, mahasiswa dan juga pencinta kopi dari berbagai latar belakang pendidikan dan gender serta hal yang paling penting ialah untuk melihat sejauh mana startegi personal selling tersebut digunakan dalam hal meningkatkan penjualan produk kopi. Dengan adanya persaingan dari perusahaan perusahaan kopi lain seperti Oval Coffee, PT Bahana Genta, dan Anomali coffee. Dengan menggunakan strategi yang sama yaitu personal selling menjadikan PT Asia Pasifik Kopi memiliki daya saing yang amat ketat dengan perusahaan kopi tersebut, untuk itu PT Asia Pasifik Kopi menggunakan startegi personal selling sebagai strategi untuk meningkatkan penjualan produk kopi, dengan penjualan di tahun 2013 mencapai Rp. 501.898.600, lalu untuk tahun 2014 mencapai Rp. 519.966.000 dan melihat hingga Juli 2015 menjadi Rp. 668.767. 700 Dari latar belakang yang telah disampaikan di atas, peneliti tertarik melakukan penelitian untuk mengetahui Strategi Personal Selling PT Asia Pasifik Kopi Dalam Meningkatkan Penjualan Produk Kopi
6 1.2. Fokus Penelitian Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan di atas maka dapat diambil focus penelitian yaitu apakah dengan menggunakan startegi personal selling penjualan mengalami kenaikan? 1.3 Tujuan Penelitian Tujuan dari dilakukannya penelitian ini adalah untuk mengetahui : 1. Strategi pemasaran yang telah di gunakan oleh PT. Asia Pasifik Kopi dalam meningkatkan penjualan 2. Analisa penjualan dari PT. Asia Pasifik Kopi dengan menggunakan strategi pemasaran dengan cara personal selling. 3. Analisa Strategi personal selling yang diterapkan PT Asia Pasifik Kopi 1.4 Manfaat Penelitian Dari hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat antara lain : 1. Bagi Penulis, sebagai sarana untuk memperdalam dan mengaplikasikan teori yang telah di peroleh dan juga membandingkan dengan kenyataan yang terjadi sebenarnya, terutama dalam meningkatkan penjualan dengan strategi personal selling yang diterapkan PT Asia Pasifik Kopi. 2. Bagi Perusahaan, dapat memberikan masukan mengenai seberapa besar pengaruh dari strategi personal selling tersebut yang telah diimplementasikan di PT. Asia Pasifik Kopi.