PENDAHULUAN A. Latar Belakang Intansi perbankan merupakan lembaga keuangan yang memiliki tugas sebagai media penukaran uang, penyimpanan dan peminjaman dana (Kasmir, 2005 : 7). Menurut Undang Undang Nomor 10 tahun 1998 dalam Idroes, dkk (2007 : 321) bank adalah badan usaha penghimpun dana untuk kemudian disalurkan kembali dalam bentuk instrumen lainya. Latumaerisa (2011) mengelompokan bank terbagi dua kategori berdasarkan fungsinya yaitu bank sentral dan bank umum. Santoso dalam Latumaerisa (2011 : 135) berpendapat bahwa bank umum adalah lembaga penghubung antara debitur dan kreditur, dalam rangka alokasi dana simpanan / tabungan, maupun realisasi pinjaman atau kredit. Bank umum berperan meningkatkan taraf hidup masyarakat dengan menjual jasa simpanan dana kemudian menyalurkan kembali berupa jasa pinjaman dan instrumen lainya, dikutip dari Undang Undang Nomor 10 tahun 1998 dalam Idroes, dkk (2007 : 321). Keberadaan lembaga perbankan sangat membantu kegiatan perekonomian masyarakat baik skala mikro maupun makro. Perbankan memberikan penawaran produk berupa e banking, transfer (payment order), tabungan / simpanan, (saving deposit), deposito, giro, inkaso, letter of credit, Automatic Teller Machine (ATM), kotak pengaman deposit, jasa asuransi,
hingga jasa pinjaman atau kredit bersuku bunga, dikutip dari Latumaerisa (2011 : 227). Berdasar produk yang ditawarkan, jasa pinjaman atau kredit merupakan salah satu jasa yang paling banyak diminati oleh masyarakat, hal tersebut dapat diketahui berdasar data internal perusahaan sebagai berikut : Tabel I.1 Daftar aplikasi peminat kredit property dan non property Bank Tabungan Negara Eks-Karisidenan Surakarta Periode Januari 2015 Desember 2015 No Jenis kredit Pengajuan Kredit Pemberian Kredit Konsumer (property) 2.728 1 KPR Subsidi 966 2 KPR Non Subsidi : 1995 KPR BTN Platinum s.d 350 juta 1739 KPR BTN Platinum > 350 juta 256 KPA 12 KP Ruko 11 3 Equity loan & other 582 KAR 542 KBR 5 PUM KB BTN Jamsostek 20 TBUM Bapertarum 15 4 Personal loan (non property) 245 Kring BTN 189 Kring pensiun BTN 15 Swadana 27 Kredit pegawai 14 Total Pemberian Kredit Konsumer (Property & Non Property) 3.555 Sumber : Data primer Bank BTN, 2015 Berdasar data tabulasi I.1 diatas dapat diketahui jika pemohon / debitur yang mengajukan permohonan kredit property dan non property cukup signifikan. Kebutuhan yang kompleks serta permintaan dana cepat
yang tinggi mendasari masyarakat untuk menggunakan jasa kredit atau pinjaman. Mulyono (1994 : 58 59) menilai dari sudut pandang wirausahawan jika permintaan kredit tinggi dikarenakan oleh kemudahan pinjaman, jaminan rahasia keuangan, dan tingkat resiko rendah. Maslow (1984) menjelaskan jika tingkat kebutuhan manusia terdiri dari kebutuhan tingkat rendah dan tingkat tinggi, kebutuhan tingkat rendah akan mudah teraktualisasi daripada kebutuhan tingkat tinggi. Hierarki kebutuhan meliputi : 1. kebutuhan fisiologis, 2. kebutuhan akan rasa aman, 3. kebutuhan untuk memiliki rasa kasih sayang, 4. kebutuhan akan penghargaan. 5. Kebutuhan Aktualisasi diri. Kebutuhan Fisiologis sebagai salah satu kebutuhan paling mendasar bagi manusia. Kebutuhan fisiologis adalah salah satu kebutuhan mendasar, dijabarkan oleh Maslow (1943) bahwa kebutuhan fisiologis dianggap sebagai kebutuhan menyangkut aspek fisik berupa makan, minum, tidur, bercinta, dan tempat tinggal. Aspek aspek tersebut dilakukan secara berkesinambungan, dari kelima aspek tersebut tempat tinggal sebagai salah satu aspek yang memiliki peran penting dalam kelangsungan hidup manusia. Kebutuhan fisiologis memotivasi keinginan manusia dalam rangka pemenuhan dan memuaskan kebutuhan, dikutip dari Maslow (1943). Keinginan memiliki tempat tinggal tidak dapat tercapai secara keseluruhan, mengacu pada kondisi lingkungan yang berbeda, tingginya harga beli tanah
atau rumah siap huni mendorong perilaku konsumen untuk menggunakan jasa pinjaman sebagai alternatif atau solusi dari permasalahan terhadap dana cepat. Kebutuhan pasar yang cukup tinggi terhadap bidang property menjadi konsentrasi utama peningkatan kuantita dan kualitas produk property. Salah satu lembaga perbankan yang dianggap berkompeten dan memiliki spesifikasi produk di bidang property serta sebagai media realisasi kredit atau pinjaman perumahan adalah Bank Tabungan Negara atau Bank BTN. Bank Tabungan Negara (BTN) memberikan dukungan dalam mewujudkan satu juta rumah bagi masyarakat sebagai jawaban atas permintaan dana cepat terhadap property. Produk kredit yang dimiliki oleh Bank Tabungan Negara cukup bervariasi yang disesuaikan dengan tingkat kebutuhan debitur. Produk kredit yang dimiliki oleh Bank Tabungan Negara adalah, Kredit Pemilikan Rumah (KPR) sejahtera, Kredit Pemilikan Rumah BTN platinum, Kredit Pemilikan Apartemen (KPA), Kredit Agunan Rumah (KAR), Kredit Bangun Rumah (KBR), Kredit Top Up BTN, Kredit Pemilikan Ruko, PUMP-KB BPJS ketenagakerjaan, TBUM bapertarum, serta dilengkapai dengan Kredit Swadana, Kredit Ringan Pensiun, dan Kredit Ringan Batara yang bergerak di bidang Non Property. Kredit property dan non property dihadirkan oleh Bank BTN dengan penerapan biaya provisi rendah 0,5 % hingga 1%, dikemukakan oleh
Tjiptoadinugroho (1977 : 64) biaya provisi sebagai sewa modal yang berpatokan pada pencatatan waktu, sewa modal ini berbentuk perhitungan sebagai biaya administrasi atau handling charge. Bank Tabungan Negara menerapkan sistem suku bunga anuitas. Dijelaskan oleh Tjiptoadinugroho (1977 : 138) sistem suku bunga anuitas yaitu sistem penetapan bunga yang didasarkan periode angsuran dengan nilai angsuran sesuai syarat penentuan tarif oleh lembaga perbankan. Penetapan sistem suku bunga anuitas disusun sesuai ketetapan jangka waktu angsuran disertai kemudahan prosedur (Tjiptoadinugroho, 1977 : 138). Selain penerapan sistem suku bunga anuitas Bank BTN memberlakukan penetapan suku bunga tetap atau fixed loan dengan jangka waktu bervariasi yaitu satu tahun, dua tahun, dan tiga tahun, serta berbagai keunggulan lain. Variasi nilai suku bunga yang ditawarkan oleh Bank Tabungan Negara tentu sebagai salah satu atribut pendukung pada produk kredit sebagai sarana untuk menarik minat calon nasabah. Komponen produk kredit yang dimiliki Bank Tabungan Negara tidak seluruhnya dapat teralisasi sesuai dengan harapan perusahaan yang tercermin melalui penetapan target. Tingkat realisasi produk kredit dipengaruhi oleh hasil keputusan pembelian konsumen. Produk Kredit Pemilikan Rumah Non Subsidi sebagai salah satu instrumen kredit dengan tingkat realisasi rendah. Berdasar ketetapan target yang telah ditentukan oleh Bank Tabungan Negara
maka dapat diketahui total unit target Kredit Pemilikan Rumah Non Subsidi yang harus dicapai dijelaskan pada tabel dibawah ini : No Tabel I.2 Total Target Unit Realisasi Kredit Property periode Januari 2015 s.d Desember 2015 Bank Tabungan Negara Eks Karisidenan Surakarta Jenis kredit Target Unit Kredit Pengajuan kredit BTN Eks- Karisidenan Surakarta Pemberian Kredit Konsumer (property) ( Subsidi, Non 2.215 2.728 Subsidi, KPA, KP Ruko ) 1 KPR Subsidi 483 966 2 KPR Non Subsidi 1.173 1995 KPR BTN Platinum s.d 350 1.036 1739 juta KPR BTN Platinum > 350 juta 128 256 KPA 5 12 KP Ruko 4 11 Total Pemberian Kredit Konsumer (Property) 2.785 3.555 Sumber : Data primer Bank Tabungan Negara, 2015. Berdasarkan data tabulasi I.2 diatas dapat diketahui bahwa pemohon / debitur yang mengajukan permohonan Kredit Pemilikan Rumah Non Subsidi memiliki jumlah yang cukup tinggi untuk periode satu tahun terakhir dari bulan Januari 2015 sampai dengan Desember 2015. Data tersebut merupakan akumulasi realisasi Kredit Pemilikan Rumah Non Subsidi untuk wilayah Eks Karisidenan Surakarta.
Wilayah tersebut meliputi Kantor Cabang Slamet Riyadi, Kantor Cabang Pembantu Sukoharjo, Kantor Cabang Pembantu UNS, Kantor Cabang Pembantu Palur, Kator Cabang Pembantu Karanganyar, Kantor Cabang Pembantu KLKCP, Kantor Cabang Pembantu Mojosongo, serta Kantor Cabang Pembantu Klaten. Total akumulasi yang dihasilkan dari seluruh cabang Bank Tabungan Negara wilayah Eks Karisidenan Surakarta dapat diketahui melalui tabel dibawah ini : Tabel I.3 Total Akumulasi Realisasi Produk Kredit Property Bank Tabungan Negara Eks-Karisidenan Surakarta Periode Januari s.d Desember 2015 No. Jenis kredit property Total Realisasi Kredit property Pemberian Kredit Konsumer (property) (Subsidi, Non Subsidi, KPA, KP Ruko) 1.130 1. KPR Subsidi 493 2. KPR Non Subsidi 634 KPR BTN Platinum s.d 350 juta 588 KPR BTN Platinum > 350 juta 45 KPA 2 KP Ruko 1 Sumber : Data primer Bank Tabungan Negara, 2015 Berdasarkan data tabulasi I.4 diatas dapat diketahui bahwa untuk wilayah Eks Karisidenan Surakarta, debitur yang melakukan pengajuan Kredit Pemilikan Rumah Non Subsidi cukup tinggi namun akumulasi realisasi dari pemohon tidak mampu mencapai harapan perusahaan sesuai
ketentuan yang tertera pada kolom target unit kredit. Perilaku konsumen diprediksi dapat berperan terhadap pembentukan keputusan pembelian calon nasabah. Perilaku konsumen dalam menentukan produk tentu didukung oleh beberapa faktor. Pemasar harus mampu mengidentifikasi perilaku konsumen dan faktor faktor yang memotivasi sebuah keputusan, maka untuki mengetahui motivasi konsumen dalam melakukan pembelian serta implementasi penjualan produk. Apabila faktor faktor tersebut tidak dikaji dapat berimplikasi pada hasil realisasi produk yang lebih buruk. Mempelajari perilaku konsumen memiliki peran penting. Dijelaskan oleh Mowen (1995) dalam Sutisna (2002 : 5), dengan menguraikan manfaat yang diperoleh sebagai berikut : 1. memberikan kemudahan manajer saat melakukan pengambilan keputusan, 2. mampu memberikan kontribusi berupa pengetahuan untuk periset pemasaran yang berlandaskan pengetahuan analisis konsumen, 3. pemecahan masalah dan dapat digunakan dalam pengambilan kebijakan terhadap regulator dan legislator, 4. serta mampu merancang pemikiran konsumen dalam menentukan tahapan pengambilan keputusan yang baik. Hasil keputusan konsumen yang baik dibentuk dari hubungan dimensi sikap dan asumsi situasi yang tidak diharapkan, dikutip dari Kotler & Amstrong (2008 : 181). Gagasan lain dikemukakan oleh Assael (1992) dalam
Sutisna (2002 : 6) jika merancang sebuah keputusan pembelian mencakup tiga elemen yaitu, individu, afeksi lingkungan, penerapan perilaku dengan strategi pemasaran. Pendapat berbeda dikemukakan oleh Schiffman & Kanuk (2000 : 7) mengenai tahapan secara sederhana penentu konsumen dalam mengambil sebuah keputusan diawali dengan tahap masukan, tahap proses, dan tahap keluaran. Mowen (1995) dalam Sutisna (2002 : 11) memaparkan pemicu timbulnya tingkat kepentingan individu secara personal adalah stimuli sebagai rangsangan psikologis. Keputusan pembelian konsumen sangat berperan dalam menunjang tingkat realisasi produk Kredit Pemilikan Rumah Non Subsidi Bank Tabungan Negara. Berdasar uraian latar belakang diatas maka peneliti menentukan fenomena tersebut kedalam sebuah laporan penelitian FAKTOR FAKTOR YANG MEMOTIVASI CALON NASABAH DALAM REALISASI PRODUK KREDIT PEMILIKAN RUMAH NON SUBSIDI sebagai judul dari laporan ini. Tinjauan lebih lanjut perlu dilakukan supaya mampu mencapai tingkat realisasi sesuai dengan ketetapan target perusahaan dan memperoleh keuntungan secara optimal. Selain memperoleh keuntungan maksimal seorang pemasar harus mampu menjalin hubungan/ komunikasi asosiatif kepada
konsumen berkaitan dengan produk (Kasali, 1999) dalam Sunyoto (2013 : 14). Langkah tersebut dilakukan untuk memperkokoh market positioning yang kompetitif terhadap pesaing (Kasmir, 2005 : 121), dan meningkatkan citra publik mengenai produk unggul dan terdepan (Kasali, 1999) dalam Sunyoto (2013 : 14). Maka dari itu perusahaan harus mengetahui akar dari permasalahan yang timbul agar dapat menemukan solusi tepat dalam menyelesaikan permasalahan tersebut.