BAB I PENDAHULUAN 1.1 Konteks Masalah Manusia merupakan makhluk sosial, karena manusia tidak dapat menjalani hidupnya secara sendirian. Manusia hidup bersama manusia lainnya, baik demi keberlangsungan hidupnya, keamanan hidupnya, maupun demi keturunannya. Dalam pergaulan hidup manusia, masing-masing individu satu sama lain beraneka ragam, terjadi interaksi, saling mempengaruhi demi kepentingan dan keuntungan pribadi masing-masing. Terjadilah saling pengungkapan pikiran dan perasaan dalam bentuk percakapan atau yang biasa kita sebut dengan istilah komunikasi. Komunikasi antar manusia dalam kehidupan sosial ini kita kenal sebagai komunikasi interpersonal. Dalam komunikasi interpersonal proses pengiriman dan penerimaan pesan-pesan terjadi di antara dua orang, atau sekelompok kecil orang-orang, dengan beberapa efek dan beberapa umpan balik seketika (Devito, 1989:4). Komunikasi jenis ini dianggap paling efektif dalam upaya mengubah sikap, pendapat atau perilaku seseorang, karena sifatnya yang dialogis berupa percakapan. Arus balik yang bersifat langsung, memungkinkan komunikator mengetahui tanggapan komunikan ketika itu juga (Mulyana, 2007:73). Salah satu bentuk komunikasi yang digunakan manusia untuk memenuhi keinginannya terhadap manusia lain adalah melalui komunikasi persuasif yang merupakan salah satu teknik dari komunikasi interpersonal. Komunikasi persuasif adalah ajakan, bujukan, yaitu suatu tindakan yang berdasarkan segi-segi psikologi yang dapat membangkitkan kesadaran individu (Abdurrahman, 1993:61). Sependapat dengan itu, Mar at (dalam Soemirat, 2004:125) menjelaskan bahwa komunikasi persuasif adalah kegiatan penyampaian suatu informasi atau masalah kepada pihak lain dengan cara membujuk. Tujuannya adalah untuk mengubah kognitif, afektif dan konatif orang lain agar sesuai dengan yang kita inginkan. Dengan berkembangnya kemajuan zaman, penggunaan komunikasi persuasif juga telah meluas ke berbagai aspek kehidupan manusia. Dalam bidang bisnis misalnya, pemasaran, periklanan, dan promosi penjualan. Komunikasi persuasif juga dimanfaatkan untuk Public Relations, lobi, hubungan dengan pers,
komunikasi internal dan eksternal perusahaan dan aspek-aspek lainnya (Soemirat, 2004:1.29). Salah satu bidang usaha yang menggunakan komunikasi persuasif dalam kegiatan pemasarannya adalah bisnis asuransi. Asuransi adalah istilah yang digunakan untuk merujuk pada tindakan, sistem, atau bisnis dimana perlindungan finansial (atau ganti rugi secara finansial) untuk jiwa, properti, kesehatan dan lain sebagainya mendapatkan penggantian dari kejadian-kejadian yang tidak dapat diduga yang dapat terjadi seperti kematian, kehilangan, kerusakan atau sakit, dimana melibatkan pembayaran premi secara teratur dalam jangka waktu tertentu sebagai ganti polis yang menjamin perlindungan tersebut http://id.wikipedia.org/w iki/asuransi. Dalam memasarkan produknya kepada masyarakat luas, setiap perusahaan asuransi merekrut agen asuransi sebanyak mungkin agar bisa bertahan terhadap persaingan bisnis asuransi. Seiring dengan perkembangan bisnis asuransi, dan meningkatnya kesadaran masyarakat akan pentingnya asuransi di Indonesia, sistem pemasaran (keagenan) banyak melahirkan agen asuransi yang sukses. Mereka terdiri dari latar belakang profesi dan motivasi yang berbeda-beda. Agen asuransi itu sendiri bisa diartikan sebagai front-line atau ujung tombak bagi perusahaan asuransi. Biasanya sebagian besar agen tersebut merupakan mitra bagi perusahaan asuransi, artinya mereka bukan merupakan pegawai tetap yang setiap bulan harus digaji oleh perusahaan, pendapatan mereka berdasarkan angka penjualan yang mereka peroleh. Selain memasarkan produk asuransi kepada masyarakat luas, seorang agen asuransi juga memiliki kewajiban lain yaitu merekrut calon agen asuransi untuk bergabung ke dalam timnya. Dalam perkembangannya, sistem bisnis asuransi di Indonesia banyak mengalami perubahan. Awalnya sistem bisnis asuransi di Indonesia lahir dengan model Branch System. Dimana perusahaan asuransi membuka dan membiayai kantor beserta seluruh fasilitasnya. Pemimpin cabang dan manajernya menerima gaji dan insentif seperti layaknya seorang karyawan. Dalam model ini agen asuransi selalu menerima gaji bulanan sehingga mereka memiliki gaji tetap. Dalam sistem ini perekrutan calon agen asuransi tidak begitu berperan dalam menentukan posisi agen asuransi. Untuk mendapatkan posisi, agen asuransi tidak
hanya bersaing dari segi penjualan namun penilai dari para direkrut juga berpengaruh. Pada era selanjutnya, sistem bisnis asuransi mengalami peralihan ke model Tied Agency System, dalam sistem ini semua level hanya menerima komisi dan bonus dari hasil penjualan sehingga skema kompensasi akan lebih baik dari pada Branch System. Jadi agen yang berprestasi akan lebih suka dengan sistem ini. Peran direktur sudah tidak menentukan lagi. Namun ketika seorang agen sudah menjadi leader tertinggi di agensinya, tidak ada lagi kompensasi pengembangan agensi. Saat ini, sistem bisnis asuransi berkembang menjadi General Agency. Sebuah sistem dimana setiap orang berpeluang memiliki kantor sendiri dengan biaya sendiri. Perusahaan tinggal menyeleksi seorang calon pemilik kantor. Karena bukan setiap orang yang memiliki modal bisa mendapat persetujuan tapi lebih kepada pengalaman di bidang asuransi. Orang-orang yang bergabung di sistem ini akan memiliki mental wirausaha. Mereka mempunyai kebebasan untuk mengembangkan bisnis dengan membuka kantor di daerah-daerah baru. Dengan sistem ini pertumbuhan bisnis asuransi melonjak drastis. Perusahaan menyediakan produk, dan pengembangan. Departemen training yang memberi dukungan pembelajaran sehingga pemahaman tentang produk dan cara jual. Dalam sistem ini, agen asuransi harus aktif dalam merekrut karena sistem kompensasi sudah mengakomodasi sistem jaringan. Semakin banyak tenaga pemasaran/ agen, semakin baik dan semakin banyak pula pemasukan yang didapat. Maka setiap perusahaan asuransi berlomba-lomba merekrut tenaga pemasaran/ agen. Banyak keuntungan yang didapat oleh agen asuransi dari merekrut calon agen asuransi untuk bergabung ke dalam timnya, misalnya seperti mendapatkan passive income, sarana pengembangan dan percepatan bisnis, menggembangkan pasar baru, sarana mempermudah pencapaian target tim, sarana jenjang karir bagi setiap agen asuransi, alat bantu motivasi yang paling efektif, dan kesinambungan bisnis dalam jangka panjang. Untuk perekrutan agen asuransi biasanya tidak dibatasi berdasarkan tingkat pendidikan seseorang, namun biasanya lebih kepada pergaulan luas yang mereka miliki.
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia, kata merekrut memiliki arti memasukkan calon anggota baru. Dalam melakukan perekrutan calon agen, seorang agen asuransi harus mampu menggunakan strategi komunikasi yang efektif yaitu dengan melakukan komunikasi persuasif. Kemampuan berkomunikasi agen asuransi secara persuasif sangat diperlukan untuk dapat mengubah perilaku serta mendapatkan dukungan dan kerjasama yang baik dari calon agen. Tanpa didukung oleh kemampuan komunikasi persuasif yang baik, keberhasilan dari merekrut seseorang akan sulit untuk dicapai. Perekrutan menggunakan komunikasi persuasif bisa dilakukan secara rasional dan secara emosional. Dengan cara rasional, komponen kognitif pada diri seseorang dapat dipengaruhi. Aspek yang dipengaruhi berupa ide ataupun konsep. Sedangkan komunikasi persuasif yang dilakukan secara emosional, biasanya menyentuh aspek afeksi, yaitu hal yang berkaitan dengan kehidupan emosional seseorang. Melalui cara emosional, aspek simpati dan empati seseorang dapat digugah. (Herdiyan dan Gumgum, 2013:7) Pada tahun 2013, jumlah agen asuransi yang bersertifikasi mencapai 344.749 orang, jumlah ini naik dari total jumlah agen pada tahun 2012 sebanyak 303.115 orang. Namun menurut data AAJI, saat ini baru 18 persen dari total 240 juta penduduk Indonesia yang berasuransi. Sehingga penambahan jumlah agen asuransi di Indonesia sangat dibutuhkan guna meningkatkan jumlah penduduk Indonesia yang membeli produk asuransi. Menurut Unit Manajer Manulife Financial Medan, Agus Rahmadsyah, minat masyarakat Indonesia untuk menjadi seorang agen asuransi masih dinilai kurang. Hal itu terjadi karena agen asuransi masih dijadikan sebagai pekerjaan sampingan. Alasan lainnya adalah menjadi agen asuransi dianggap tidak bergengsi dikarenakan penghasilan agen asuransi hanya didapat dari komisi dan tidak memiliki pendapatan yang tetap, banyaknya orang yang tidak percaya diri akan kemampuan untuk menawarkan produk asuransi kepada orang-orang, tidak adanya dukungan positif dari orangtua, dan citra negatif mengenai asuransi yang membuat asuransi sulit untuk dijual ke masyarakat. Akibatnya, Indonesia masih kekurangan agen asuransi yang handal http://www.tribunnews.com/bisnis/2012/0 5/08/ketertarikan-menjadi-agen-asuransi-masih-minim.
Banyaknya keuntungan menjadi agen asuransi yang belum di ketahui masyarakat Indonesia juga menjadi salah satu faktor masih kurangnya jumlah agen asuransi di Indonesia. Menurut Ginawati Djunaedi, Chief Agency Officer Allianz Life Indonesia, tidak ada syarat khusus untuk menjadi seorang agen asuransi. Setiap orang, apa pun latar belakangnya, bisa melamar bekerja sebagai agen asuransi, yang terpenting adalah kepribadian kita, dan kemauan keras untuk bisa mencapai kesuksesan. Keuntungan yang didapat dari menjadi seorang agen asuransi diantaranya adalah tidak memerlukan modal yang besar, waktu kerja yang tidak terikat, dan pendapatan yang tidak terbatas. http://bisniskeuangan.kom pas.com/read/2013/05/03/11072991/masyarakat.indonesia.belum.sadar.asuransi. Saat ini, perusahaan asuransi yang beroperasi di Indonesia tidak hanya melibatkan perusahaan asuransi lokal ataupun negeri akan tetapi juga perusahaanperusahaan asuransi asing yang beroperasi di Indonesia, salah satunya adalah PT Asuransi Life Allianz Indonesia. Allianz merupakan perusahaan asuransi nomor satu di dunia dan perusahaan terbesar di dunia di urutan kedua puluh lima http://www.forbes.com/global2000/list/. Allianz berdiri pada tahun 1890 di Jerman dan merupakan perusahaan yang sangat berpengalaman dan mempunyai posisi finansial yang kuat. Di Indonesia, Allianz hadir sejak tahun 1981 melalui kantor perwakilannya di Jakarta. Di tahun 1996, Allianz melengkapi pelayanan asuransinya di Indonesia dengan mendirikan PT Asuransi Allianz Life Indonesia yang bergerak di bidang asuransi jiwa, kesehatan dan dana pensiun. Kini, Allianz Indonesia hadir di 44 kota dengan 80 titik pelayanan, didukung oleh lebih dari 14,000 agen, dengan sekitar 1,200 karyawan dan mitra perbankan yang solid untuk melayani nasabahnya http://www.allianz.co.id/azlife/indonesian/about+ Us/Profile/History+Allianz.htm#top. Pada Januari 2011, PT Asuransi Allianz Life Indonesia memperkenalkan Allianz Star Network (ASN) sebagai sebuah identitas dan sistem yang mengelola jaringan keagenan perusahaan yang solid dengan standar pelayanan terbaik dan semangat yang kuat sebagai Satu Allianz. ASN menerapkan sistem rekrutmen dan pelatihan intensif dengan metode-metode penjualan yang efektif, mudah dipahami dan diterapkan, ASN juga memberikan kesempatan luas bagi semua agen untuk berkarir secara professional dengan jalur karir yang transparan. Adapun visi ASN
adalah menjadikan keagenan Allianz Life Indonesia sebagai yang paling produktif, profesional, menguntungkan dan paling cepat berkembang di Indonesia (http://www.allianz.co.id/azlife/indonesian/about+us/profile/history+allianz. htm). Allianz memberikan kesempatan kepada agen asuransi untuk berkarir dengan jenjang karir yang lebih pendek dan cepat di banding perusahaan asuransi lainnya. Di perusahaan Allianz, agen asuransi hanya perlu melewati dua peringkat yaitu business executive atau BE dan business partner atau BP. Setiap agen asuransi Allianz akan memulai karirnya dari posisi awal yaitu dari posisi BE dengan target penjualan pribadi sebanyak seratus lima puluh juta dalam satu tahun. Setelah target tercapai maka agen asuransi akan menempati posisi selanjutnya yaitu BP. Pada posisi ini, setiap agen asuransi harus mencapai target produksi sebesar tiga ratus juta dalam satu tahun. Target ini dapat dicapai secara pribadi ataupun secara tim karena dalam posisi ini setiap agen asuransi diwajibkan merekrut calon agen asuransi. Pada saat menempati posisi BP, seorang agen asuransi sudah mendapatkan posisi aman karena sudah memiliki bisnsi sendiri (business owner) dan sudah bisa merekrut calonagen asuransi sebanyak yang diinginkan. Berdasarkan uraian di atas, maka peneliti merasa tertarik untuk meneliti bagaimanakah komunikasi persuasif berperan dalam merekrut calon agen asuransi di PT Asuransi Life Allianz Indonesia Cabang Kota Medan?. 1.2 Fokus Masalah Berdasarkan konteks masalah yang telah diuraikan di atas, maka fokus masalah dalam penelitian ini adalah : Bagaimanakah komunikasi persuasif agen asuransi berperan dalam merekrut calon agen asuransi di PT Asuransi Life Allianz Indonesia cabang kota Medan?.
1.3 Tujuan Penelitian Adapun tujuan dari penelitian ini adalah: 1. Untuk mengetahui strategi komunikasi persuasif yang digunakan agen asuransi PT Asuransi Life Allianz Indonesia cabang kota Medan dalam melakukan perekrutan. 2. Untuk mengetahui tahapan-tahapan komunikasi persuasif agen asuransi dalam merekrut calon agen asuransi PT Asuransi Life Allianz Indonesia cabang kota Medan. 3. Untuk mengetahui perubahan perilaku yang terjadi pada calon agen asuransi sebagai akibat adanya komunikasi persuasif yang dilakukan oleh agen asuransi PT Asuransi Life Allianz Indonesia cabang kota Medan. 1.4 Manfaat Penelitian Adapun manfaat dari penelitian ini adalah: 1. Secara akademis, penelitian ini diharapkan dapat memperluas pengetahuan dalam bidang komunikasi, khususnya bagi mahasiswa Departemen Ilmu Komunikasi FISIP USU. 2. Secara teoritis, penelitian ini diharapkan dapat membuka wawasan dan pengetahuan peneliti maupun mahasiswa lainnya mengenai peranan komunikasi persuasif agen asuransi dalam merekrut calon agen asuransi. 3. Secara praktis, penelitian ini diharapkan dapat menjadi sumber informasi bagi agen asuransi yang ingin melakukan perekrutan calon agen asuransi.