BAB I P E N D A H U L U A N A. Latar Belakang Aspek pemasaran adalah bagian yang sangat penting dalam kelangsungan suatu perusahaan, baik yang memproduksi barang maupun jasa. Setelah suatu perusahaan memproduksi barang yang sesuai dengan kualitas dan kuantitas yang dibutuhkan konsumen, perusahaan dihadapkan pada berbagai hal yang perlu dipertimbangkan yaitu perencanaan strategi pemasaran menyangkut harga, promosi, dan distribusi. Dalam strategi pemasaran terdapat variabel yang saling mempengaruhi antara satu dengan yang lainnya, yang merupakan kegiatan inti dari suatu perusahaan (Assauri : 2004 ; 205) yang meliputi ; produk, harga, promosi dan distribusi. Penggabungan dari keempat variabel atau empat fungsi pemasaran sering disebut dengan bauran pemasaran (marketing mix), dan keempat variabel tersebut mempunyai pengaruh yang sangat besar terhadap keputusan pembelian produk oleh konsumen. Salah satu variabel marketing mix yang sangat menarik untuk dikaji dalam suatu perusahaan adalah promosi, karena suatu produk betapapun bermanfaat, akan tetapi tidak dikenal konsumen maka produk tersebut tidak akan diketahui kemanfaatannya dan mungkin tidak akan dibeli oleh konsumen (Assauri : 2004 ; 264). Oleh karena itu, perusahaan harus berusaha mempengaruhi para konsumen untuk menciptakan permintaan atas produk itu kemudian dipelihara dan dikembangkan. Usaha ini dapat dilakukan melalui kegiatan promosi. Dalam dunia pemasaran, promosi bukanlah hal sepele. Promosi bahkan sama pentingnya dengan produk dan keseluruhan kegiatan perusahaan, karena memang promosi
merupakan sub ordinat dalam strategi bauran pemasaran atau marketing mix. Promosi merupakan salah satu dari empat variabel penting, yang menopang bangunan pemasaran perusahaan. Perusahaan yang mengabaikan aktivitas promosi, sama artinya dengan membiarkan perusahaan itu berjalan tidak seimbang karena kehilangan satu pilar. Promosi yang merupakan bagian dari pendekatan strategi merketing mix, juga menurunkan satu himpunan strategi yang kemudian dikenal dengan promotion mix. Ada empat strategi promosi yang terhimpun dalam promotion mix ialah, advertising (periklanan), salles promotion (promosi penjualan), publicity (publisitas), dan personal selling (penjualan pribadi). Efektivitas promosi dapat dilihat dari tingkat atau frekuensi konsumen dalam melihat, membaca, mendengar, dan terpengaruh, termotivasi sampai pada keputusan untuk membeli suatu produk, maka kegiatan promosi yang dijalankan dapat dikatakan efektif dalam mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian. Keputusan pembelian produk oleh konsumen, merupakan sebuah pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri atas lima tahap yaitu, pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, penilaian informasi, keputusan membeli, hingga pada tahap evaluasi paska pembelian (Siswanto : 2002 ; 68). Untuk itu, perusahaan perlu menentukan strategi promosi yang tepat dan efektif, sehingga tepat sasaran dan dapat diterima oleh pasar yang dituju. Dengan demikian perusahaan dapat memperoleh lebih banyak pembeli di pasar. Strategi promosi yang digunakan juga harus selalu mampu mengikuti perkembangan-perkembangan yang terjadi dalam masyarakat sebagai konsumen yang dituju, untuk mempengaruhi keputusan membeli. Dalam dunia bisnis saat ini, tingkat persaingan sangat tinggi dan akan terus meningkat. Hal ini menuntut setiap perusahaan untuk lebih peka menanggapi apa yang
benar-benar dapat menarik perhatian masyarakat dalam suatu kegiatan promosi, agar masyarakat tertarik untuk membeli suatu produk, karena konsumen kini dihadapkan pada berbagai macam merek produk yang sejenis. Tentu setiap perusahaan akan mempertimbangkan promosi yang akan digunakan, agar sesuai dengan produk yang akan dipasarkan kepada konsumen yang dituju. Perusahaan dapat mencapai target yang telah ditentukan, sebab promosi yang digunakan oleh perusahaan sangat berpengaruh pada tingkat penjualan produk, apakah strategi promosi tersebut mampu mempengaruhi masyarakat untuk mencoba atau tetap menggunakan produk yang ditawarkan. Strategi promosi yang digunakan perusahaan-perusahaan saat ini sangat beragam, dan berbeda satu sama lain sesuai dengan perkembangan yang terjadi dalam masyarakat. PT. Anindita Multiniaga Indonesia merupakan perusahaan yang mendistribusikan merek rokok L.A dan beberapa merek rokok lainnya seperti rokok Djarum Black, Djarum Coklat, Djarum 76, Pusaka, Djarum Super, Djarum Mezzo, dan Senior yang diproduksi oleh PT. Djarum. Namun dalam penelitian ini akan difokuskan pada merek rokok L.A yang terdiri dari L.A Lights 12, L.A Lights 16 dan L.A Menthol 16. Produk rokok L.A merupakan merek rokok yang masih dapat digolongkan baru dalam industri rokok di Indonesia. Oleh karena itu, merek rokok L.A harus menghadapi persaingan yang sangat ketat, karena di kota kupang sendiri beredar begitu banyak merek rokok. Berdasarkan survei pasar yang dilakukan, dalam satu toko bahkan kios yang menjual rokok L.A, mereka juga menjual kurang lebih delapan merek rokok lainnya. Hal ini menunjukan persaingan yang dihadapi merek rokok L.A begitu ketat. Jika dilihat dari harga, produk rokok L.A sangat terjangkau yaitu seharga Rp. 500 perbatang rokok, dibandingkan dengan produk rokok lain yang sudah mengalami kenaikan
harga. Sedangkan dari kualitas, rokok L.A sendiri tentu lebih baik dibanding produk rokok lain, karena produk rokok L.A mengandung kadar nikotin rendah dan dibuat secara Triple Blended, yaitu tiga kali proses untuk memperoleh campuran tembakau dan cengkeh yang lebih halus dan rata disetiap batang rokok. Rokok L.A sangat ringan dan sesuai dengan selera konsumen, karena dapat memperkecil bahaya merokok. Produk rokok L.A dengan harga dan kualitas yang sesuai dengan selera konsumen, tidak akan diketahui masyarakat luas dan tentu tidak akan dibeli bila tidak dipublikasikan. Salah satu usaha PT. Anindita Multiniaga Indonesia dalam menghadapi persaingan dan mempublikasikan produk rokok L.A yaitu melalui promosi. Namun kebijakkan promosi dalam undang-undang yang berlaku yaitu UU No. 24 Tahun 1997 Jo UU No. 32 Tahun 2002 Tentang Penyiaran pasal 46 ayat 3 butir c, menyatakan bahwa siaran iklan niaga dilarang melakukan promosi rokok yang memperagakan wujud rokok, hal ini tentu sangat membatasi ruang gerak perusahaan yang memproduksi rokok dalam kegiatan promosinya. Karena itu, perusahaan dituntut agar kreatif dan jeli dalam menjalankan kegiatan promosinya. Promosi untuk produk rokok L.A memang sangat beragam dan mencakup semua variabel dalam promosi antara lain: a. Iklan media cetak dan elektronik, poster dan spanduk, serta billboard. b. Promosi penjualan dengan mengadakan event dan bazar serta mensponsori kegiatan. c. Personal selling dengan menggunakan jasa salles man. Sejak produk rokok L.A mulai dipasarkan di kota Kupang kurang lebih lima tahun lalu, PT. Anindita Multiniaga Indonesia sangat gencar melakukan kegiatan promosi dengan menggunakan alat-alat promosi di atas. Sampai saat ini, frekuensi kegiatan promosi untuk produk rokok L.A tidak jauh berbeda dengan pada saat awal kemunculannya. Hal tersebut
berbeda dengan produk rokok lain yang didistribusi oleh PT. Anindita Multiniaga Indonesia, karena itu peneliti hanya memilih produk rokok L.A untuk diteliti. Seperti diketahui bahwa, suatu kegiatan promosi memerlukan biaya tinggi. Oleh sebab itu, timbul pertanyaan, apakah kegiatan promosi yang telah dijalankan selama ini, belum cukup mempengaruhi masyarakat untuk membeli produk rokok L.A, sehingga pihak perusahaan terus gencar melakukan kegiatan promosi? Berdasarkan hasil wawancara, pihak PT. Anindita Multiniaga Indonesia belum melakukan evaluasi terhadap kegiatan promosi yang dijalankan, apakah sudah mampu mempengaruhi konsumen untuk membeli produk rokok L.A, sehingga mencapai tujuan dan sasaran sesuai target yang ditetapkan perusahaan.. Oleh karena itu, penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul Analisis Efektivitas Promosi Produk Rokok L.A Terhadap Keputusan Membeli Konsumen di Kota Kupang. B. Perumusan Masalah Berdasarkan uraian pada latar belakang, maka yang menjadi masalah pokok dalam penelitian ini adalah Sejauh mana efektivitas promosi produk rokok L.A dalam mempengaruhi keputusan membeli konsumen di Kota Kupang?. C. Tujuan dan Kegunaan 1. Tujuan Untuk mengetahui efektivitas promosi produk rokok L.A terhadap keputusan membeli konsumen di Kota Kupang. 2. Kegunaan
Sebagai bahan informasi bagi PT. Anindita Multiniaga Indonesia Cabang Kupang berkaitan dengan efektivitas promosi produk rokok L.A yang dijalankan. Dan sebagai landasan bagi penelitian lanjutan.