ANALISIS BAURAN PROMOSI DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN GENSET PADA PT. SEJAHTERA LESTARI ABADI MEDAN

ANALISIS BAURAN PROMOSI DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN GENSET PADA PT. SEJAHTERA LESTARI ABADI MEDAN ASWIN BANCIN Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Sumatera Utara ABSTRAK Dalam suatu perusahaan, penjualan adalah kegiatan yang penting, karena dengan adanya penjualan tersebut maka akan diketahui volume penjualan dan keuntungan yang diperoleh untuk menjaga kelangsungan hidup perusahaan. Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis data deskriptif, yaitu metode penganalisa data dengan cara mengumpulkan data, menganalisis data, serta menafsirkan data yang memberikan gambaran objek yang diteliti. sumber data dalam penelitian ini adalah data skunder yaitu data yang diperoleh dari bagian marketing di PT. Sejaterah Lestari Abadi Medan berupa dokumen dan data lainnya seperti data penjualan marketing dan data agenda promosi penjualan tahun 2011 sampai 2014. Berdasarkan hasil penelitian dapat dikesimpulkan bahwa belum memaksimalnya pelaksanaan bauran promosi yang dijalankan oleh perusahaan, dimana kurang optimalnya promosi yang dilakukan oleh perusahaan, serta masih kurang luasnya penyebaran produk ke konsumen. Disisi lain banyaknya bermunculan produk sejenis yang menetapkan harga lebih murah serta memasuki pasaran dan wilayahnya yang cukup luas sehingga dengan keadaan yang ada tersebut cukup menyulitkan perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan. Kata kunci : Bauran Promosi, Volume Penjualan PENDAHULUAN Dalam suatu perusahaan, penjualan adalah kegiatan yang penting, karena dengan adanya kegiatan penjualan tersebut maka akan diketahui volume penjualan dan keuntungan yang diperoleh untuk menjaga kelangsungan hidup perusahaan tersebut. Keberhasilan strategi pemasaran dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu dan analisis pasar, keputusan tentang produk, menetapkan harga, promosi dan distribusi. Menurut Tjiptono (2008,hal 219) aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima,membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan pesahaan yang bersangkutan. PT. Sejahtera Lestari Abadi merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dibidang otomotif Alasan penulis mengadakan penelitan pada perusahaan ini adalah karena permasalahan yang dihadapi perusahaan dalam hal PT. Sejahtera Lestari Abadi dalam memperkenalkan produknya dan menarik konsumen sebagai pembeli dengan menggunakan bauran promosi yaitu antara lain : melalui periklanan (surat kabar, brosur, dan sebagainya). Promosi penjualan (potongan harga), penjualan pribadi (melalui sales eksecutif dan sales counter). 14

Banyaknya jenis genset yang bermunculan dari merek perusahaan lain menyebabkan persaingan semakin tinggi. Apalagi dengan menawarkan banyaknya keunggulan-keunggulan tertentu, yang pastinya akan mempengaruhi volume penjualan. Hal ini membuat pihak PT. Sejahtera Lestari Abadi harus mampu memasarkan produknya dengan baik dan bersaing dengan merek lain yang menawarkan jenis genset yang sama. Sehingga masyarakat mempunyai keinginan untuk membeli genset di PT. Sejahtera Lestari Abadi. Adapun permasalahan yang terjadi pada PT. Sejahtera Lestari Abadi yaitu telah terjadi kenaikan dan penurunan terhadap volume penjualan selama 4 tahun terkhir. Namun dalam pelaksanaanya masih ditemui beberapa kendala yang dihadapi perusahaan kegiatan penjualan pribadi (personal selling) yang dilakukan team marketing kurang optimal, sehingga penjualanan yang diharapkan perusahaan tidak mencapai target. kurang optimalnya promosi yang dilakukan oleh perusahaan, serta masih kurang luasnya penyebaran produk ke konsumen. Disisi lain banyaknya bermunculan produk sejenis yang menetapkan harga lebih murah serta memasuki pasaran dan wilayahnya yang cukup luas sehingga dengan keadaan yang ada tersebut cukup menyulitkan perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan. Dari latar belakang permasalahan dan melihat realitas volume penjualan yang tidak stabil penulis ingin mengetahui apakah perusahaan tersebut mampu menggunakan seluruh bauran promosi untuk bisa meningkatkan volume penjualan produk. LANDASAN TEORI 1. Pengertian Volume Penjualan Penjualan adalah sebuah usaha atau langkah konkrit yang dilakukan untuk memindahkan suatu produk, baik itu berupa barang ataupun jasa, dari produsen kepada konsumen sebagai sasarannya, dan mendatangkan keuntungan atau laba dari produk ataupun barang yang dihasilkan produsennya dengan pengelolaan yang baik. Menurut Kotler dan Armstrong (2008,hal. 181) menyatakan bahwa penjualan adalah interaksi interpribadi dengan pelanggan dan calon pelanggan untuk menghasilkan penjualan dan menjaga hubungan pelanggan. Menurut Blocher, et al (2007,hal. 322) menyatakan bahwa Volume penjualan adalah jumlah unit terjual aktual hasil dari kegiatan penjualan. Dari defenisi diatas dapat diketahui bahwa Volume penjualan merupakan jumlah total yang dihasilkan dari kegiatan penjualan barang. Semakin besar jumlah penjualan yang dihasilkan perusahaan, semakin besar kemungkinan laba yang akan dihasilkan perusahaan. 2. Pengertian Promosi Promosi Merupakan salah satu variabel dari kegiatan pemasaran sebagai unsur bauran pemasaran (marketing mix) dalam rangka menginformasikan dan mendorong permintaan terhadap produk, jasa, dan ide dari perusahaan dengan cara mempengaruhi para konsumen agar mau membeli produk dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan. Menurut Tjiptono (2008, hal. 219) Pada hakikatnya Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. 15

Sedangkan menurut Assauri (2010, hal.265) Promosi adalah usaha untuk mempengaruhi dengan merayu (persuasive communication) calon pembeli, melalui pemakain segala unsur acuan pemasaran. Berdasarkan pendapat diatas dapat disimpulkan bahwa promosi adalah cara perusahaan untuk memperkenalkan suatu produk kekonsumen dengan membujuk dan dapat mengingatnya,sehingga timbul keinginan konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan dan terjadi pembelian secara ulang. Hal ini dilakukan guna meningkatkan volume penjualan. METODOLOGI PENELITIAN 1. Pendekatan Penelitian Pendekatan dalam penelitian ini adalah menggunakan pendekatan deskriptif yaitu pendekatan yang digunakan untuk menganalisis data dengan cara mendiskripsikan atau menggambarkan data yang telah terkumpul sebagaimana adanya tentang masalah yang diteliti. 2. Definisi Operasional Definisi operasional merupakan petunjuk bagaimana suatu variabel diukur, untuk mengetahui baik buruknya suatu penelitian. 3. Teknik Analisis Data Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis data deskriptif, yaitu metode penganalisa data dengan cara mengumpulkan data, menganalisis data, serta menafsirkan data yang memberikan gambaran objek yang diteliti, berikut teknik analisis yang digunakan: 1. Menghiting peningkatan atau penurunan rata-rata penjualan setiap tahunnya, dengan menggunakan rumus: Rata rata penj = 2. Menghitung presentase peningkatan atau penurunan setiap tahunnya: Presentasi Kenaikan = Presentasi Penurunan = Analisis prediksi volume penjualan jenset pada PT. Sejaterah Lestari Abadi Medan untuk tahun-tahun yang akan datang. 3. Metode kuadrat terkecil (Least Square Method) untuk mengetahui perkembangan volume penjualan di waktu yang akan datang dengan rumus. Y = Julita,Jufrizen (2008, hal. 38) 16

- b Dimana : Y = variabel terikat X = variabel bebas a = nilai konstanta b = koefisien arah regrasi n = jumlah data HASIL PENELITIAN 1. Deskripsi Data Pada PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan diketahui perkembangan volume penjualan diperoleh berdasarkan hasil penjualan yang dicapai oleh setiap devisi yang dijumlahkan seluruhnya. Disini penulis akan membuat tabel data yang menunjukan perkembangan volume penjualan dalam bentuk unit terjual tahun 2011 sampai tahun 2014. Dari tabel tersebut tampak jelas persentase perkembangan volume penjualan yang dicapai dari tiap-tiap tahunnya. Data mengenai keadaan atau perkembangan PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan tahun 2011 sampai tahun 2014 dapat kita lihat dari tabel berikut Tabel IV.1 Perkembangan volume penjualan PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan (2011-2014) Tahun Volume % Naik Turun Penjualan 2011 249-2012 114 54,23% 2013 136 19,30% 2014 257 88,97% Pembahasan 1. Analisis Bauran Promosi Untuk menghadapi persaingan yang kuat didunia industri genset dan untuk mencapai target-target penjualan yang harus dicapai perusahaan. PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan menggunakan strategi bauran promosi. Adapun bauran promosi yang digunakan PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan yaitu: penjualan pribadi, dan promosi penjualan. a. Personal selling (penjualan pribadi) Dalam memasarkan produknya PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan menggunakan salah satu dari aspek bauran promosi yaitu berupa personal selling (penjualan pribadi). Penjualan pribadi yang dilakukan yaitu memanfaatkan kemampuan 17

tenaga penjual atau salesman dalam berkomunikasi langsung, presentasi penjualan, dan program insentif untuk meningkatkan volume penjualan. Berikut adalah data penjualan yang dihasilkan tenaga marketing di PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan tahun 2011 sampai tahun 2014: Tabel IV.2 Data Penjualan Marketing Pada PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan (2011-2014) Tahun Sales Penjualan Total Penjualan Target Penjualan 2011 -Team A = 7 Org -Team B = 7 Org -Team A= 116 unit -Team B = 133 unit 249 Unit 1.000 Unit 2012 -Team A = 9 Org -Team B = 8 Org -TeamC = 10 Org 2013 -Team A= 13 Org -Team B= 14 Org -Team A= 34 unit -Team B= 42 unit -Team C =38 unit -Team A= 74 unit -Team B= 62 unit 114 Unit 1.000 Unit 136 Unit 1.000 Unit 2014 -Team A= 18 Org -Team B= 16 Org -TeamA=124 unit -TeamB=133 unit 257 Unit 1.000 Unit Sumber : PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan (Diolah) Dari tabel IV.II tersebut dapat diketahui tenaga personal selling Yang digunakan PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan pada tahun 2011 berjumlah 14 orang, yang dibagi menjadi 2 team yaitu team A dan Team B. Masing masing team menghasilkan volume penjualan yang berbeda team A 116 unit, team B 133 unit, jadi total penjualan yang diperoleh sepanjang tahun 2011 berjumlah 249 unit. Memasuki tahun 2012 PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan mencoba meningkatkan volume penjualannya dengan menambah tenaga marketing sebanyak 27 orang yang dibagi menjadi 3 team yaitu team A, team B, dan team C. Akan tetapi penjualan yang diharapkan dapat meningkat ternyata menurun hingga 54,23% dari penjualan tahun sebelumnya. Di tahun 2011 tenaga marketing hanya mampu menjual genset sebanyak 114 unit, total penjualan di tahun 2011 berjumlah 114 unit. Jumlah tenaga penjual yang banyak namun penjualan menurun dikarenakan team marketing dibagi menjadi 3, hal ini tentu saja membuat tertekan tenaga penjual baru yang harus bekerja keras mengejar target penjualan pertahunnya sebanyak 1000 unit sebelum tahun 2011 berakhir. Dapat disimpulkan PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan kurang cepat dalam bertindak mengatasi kekurangan tenaga penjual yang dibutuhkan. Untuk menyiasati penurunan penjualan di tahun 2012, PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan tidak mengurangi tenaga penjual yang digunakan ditahun sebelumnya, namun team marketing yang ditahun sebelumnya dibagi menjadi 3 team, ditahun 2013 18

hanya dibagi menjadi 2 team. Terlihat pada data di atas penjualan mengalami peningkatan 19,30% dari total penjualan 114 unit menjadi 136 unit. Hal tersebut membuktikan dengan membagi menjadi 2 team marketing, para salesmen dapat lebih bekerja sama dalam upaya meningkatkan volume penjualan. Di tahun 2014 dengan tetap mempertahankan kelompok salesmen menjadi 2 team dan menambah 7 orang tenaga penjual, hasilnya penjualan yang diperoleh PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan kembali mengalami peningkatan sebesar 88,97% angka yang menunjukan pertumbuhan penjualan yang cukup baik bagi perusahaan. Volume penjualan yang diperoleh PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan di tahun 2014 sebanyak 257 unit. Jadi dengan demikian dapat disimpulkan PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan sangat membutuhkan tenaga personal selling dalam upaya menjual produknya yang termaksud genset merek s a Power. Selama 4 tahun terakhir PT. Sejahtera lestari Abadi Medan terus menambah tenaga penjualnya dengan berbagai strategi pengelompokan tenaga penjual, hasilnya PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan mengalami peningkatan penjualan selama 2 tahun terakhir. Karena untuk menjual produk yang tergolong dalam barang yang dibutuhkan konsumen dibutuhkan komunikasi yang baik dan presentasi yang baik untuk membangun kepercayaan konsumen agar calon konsumen berminat membeli dan tidak pindah ke perusahaan lain mengingat persaingan dari dunia otomotif yang sangat ketat. Program insentif juga perlu diperhatihkan mengingat para salesmen yang bekerja keras demi meningkatkan penjualan butuh penyegaran dan penghargaan dari hasil kesrjanya, agar mereka termotivasi dan bekerja lebih maksimal lagi. b. Promosi Penjualan Untuk meningkatkan volume penjualan dan menarik minat masyarakat agar membeli genset di PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan, perusahaan melakukan promosi penjualan. Adapun promosi penjualan yang dilakukan PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan yaitu adanya potongan harga, dan tukar tambah. Berikut agenda promosi penjualan yang dilakukan PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan tahun 2011 sampai tahun 2013: Tabel IV.3 Agenda Promosi Penjualan PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan Tahun 2011 sampai tahun 2014 Tahun Promosi Penjualan yang dilakukan 2011 -Demonstrasi di depan PT. SLA -Potongan harga -Tukar tambah segala jenis genset 2012 - Demonstrasi di depan PT. SLA -Potongan harga -Tukar tambah segala jenis genset -Even pameran di hari-hari besar 19

2013 - Demonstrasi di depan PT. SLA -Potongan harga -Tukar tambah segala jenis genset -Even pameran di hari-hari besar -Kupon hadiah/souvenir 2014 -Tukar tambah segala jenis genset -Potongan harga - Demonstrasi di depan PT. SLA -Even pameran di hari-hari besar Sumber: PT. Sejahtera Lestari Abadi Dari data agenda kegiatan promosi penjualan yang dilakukan PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan tersebut dapat kita lihat kegiatan yang dilakukan bervariasi mulai dari even pameran untuk mencari konsumen baru dikalangan masyarakat. Biasanya perusahaan sering mendatangkan sales ketempat proyek atau bangunan yang sedang dibangun guna untuk memperkenalkan produk baru tersebut. 2. Analisis Perkembangan Volume Penjualan Untuk meningkatkan volume penjualan dan daya saing perusahaan, PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan harus menempuh barbagai kebijakan promosi menarik, kreatif dan biaya yang minim dapat menarik perhatian masyarakat. Hal ini dilakukan perusahaan mengingat banyaknya perusahaan sejenis di kota medan yang menjadi pesaing dalam memasarkan produknya. Peningkatan jumlah volume penjualan perusahaan dapat dilihat dari data yang disajikan sebelumnya pada tabel IV.I, dimana volume penjualan PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan mengalami fluktuasi selama 4 tahun terakhir. a. Pada tahun 2011, volume penjualan sebesar 249 unit. b. Pada tahun 2012, volume penjualan menurun menjadi 114 unit turun 135 unit atau menurun 54,23% dari penjualan di tahun 2011. c. Pada tahun 2013, volume penjualan mengalami kenaikan menjadi 136 unit atau naik 22 unit atau sebesar 19,30% dari tahun 2012 d. Pada tahun 2014, volume penjualan kembali naik menjadi 257 unit, atau naik 121 unit atau sebesar 88,97% dari tahun 2013. Volume penjualan PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan mengalami fluktuasi selama 4 tahun terakhir. Ditahun 2012 penurunan terjadi cukup besar yaitu menurun hingga 135 unit atau sebesar 54,23%. Akan tetapi terlihat peningkatan yang cukup baik di tahun 2013 dan tahun 2014, hal ini menunjukkan ada upaya perbaikan yang dilakukan perusahaan untuk kembali meningkatkan volume penjualan. 3. Analisis Data Dalam analisis ini dilakukan dengan menggunakan metode time series. Untuk mengetahui perkembangan tingkat penjualan, ada baiknya dilakukan analisis kuantitatif dengan menggunakan metode analisis Least Square dengan rumus sebagai berikut 20

Tabel IV.4 Volume Penjualan Genset di PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan (disederhanakan) Tahun Volume Penjualan 2011 249 2012 114 2013 136 2014 257 Y = α + b x b = - b Berdasarkan tabel IV. 4 sebelumnya dapat disusun kelompok data sebagai berikut : Tabel IV.5 Analisis Least Square Volume Penjualan Genset di PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan N Tahun Penjualan (Y) X X² XY 1 2011 249 0 0 0 2 2012 114 1 1 114 3 2013 136 2 4 272 4 2014 257 3 9 771 756 6 14 1157 Dari tabel diatas diketahui 1. = 756 2. = 6 3. = 14 4. = 1157 5. = 4 21

Dengan menerapkan rumus tersebut maka pada data yang tersedia, dapat dihitung: = = = 4,6 - b ) = - 4,6 ( ) = 189 6,9 = 182,1 jadi persamaan yang diperoleh adalah: Y = 182,1 + 4,6 Dari persamaan yang diperoleh, harga koefisien b = 4,6 yang bertanda positif. Hal ini menunjukan kenaikan rata-rata volume penjualan sebesar 4,6 unit pertahun. Dengan memasukan nilai X untuk tahun penjualan yang akan diramalkan kedalam persamaan diatas, maka ramalan penjualan untuk tahun-tahun berikutnya akan diketahui seperti pada perhitungan dibawah ini: Tahun 2015 > Y = 182,1 + 4,6 (4) = 182,1 + 18,4 = 201 unit Tabel IV.6 Trend Penjualan Genset pada tahun 2015 sampai tahun 2018 pertahun PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan Tahun X Y 2015 4 201 2016 5 205 2017 6 210 2018 7 214 Dari data diatas terlihat bahwa volume penjualan perusahaan mengalami fluktuasi setiap tahunnya. Sedangkan penjualan yang akan datang menurun dibanding volume penjualan di tahun-tahun sebelumnya, akan tetapi trend penjualanannya menunjukan kenaikan setiap tahunnya. Jadi, persamaan trend volume penjualan PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan termaksud jenis trend positif, sehingga apabila nilai X meningkat, maka nilai Y yaitu volume penjualan akan mengalami kenaikan. 22

KESIMPULAN 1. Harga yang diterapkan PT. Sejahtera Lestari Abadi pada level pertengahan (menengah atas) yaitu tidak terlalu tinggi dan tidak terlalu rendah. Penetapan ini dilakukan agar produk yang ditawarkan terjangkau oleh masyarakat dan juga agar produk tidak dianggap produk murahan (tidak berkualitas). Harga yang ditetapkan oleh PT. Sejahtera Lestari Abadi juga melalui beberapa pertimbangan diantaranya biaya produksi, biaya operasional serta keuntungan yang sesuai. 2. Perkembangan volume penjualan pada PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan mengalami perkembangan yang tidak tetap setiap tahunnya, volume penjualan tahun 2011 sampai 2014 mengalami fluktuasi setiap tahunnya. Dengan menggunakan genset yang bervariasi. 3. Kegiatan personal selling dan promosi penjualan yang dilakukan PT. Sejahtera Lestari Abadi Medan sudah cukup efektif namun belum maksimal. Akan tetapi dibandingkan dengan personal selling, promosi penjualan lebih efektif dalam meningkatkan volume penjualan. DAFTAR PUSTAKA Assauri, Sofjan (2010). Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada. Blocher, Edward J, Chen, Kung H, Cokin, Gary, Lin, Thommas W (2007). Manajemen Biaya. Buku 2. Edisi 3. Jakarta: Salemba Empat. Canon, Joseph P, Perreault, Jr., William D. McCarthy, E. Jerome (2009). Pemasaran Dasar. Buku 2. Edisi 16. Jakarta; Salemba Empat Jajat, Kristanto (2011). Manajemen Pemasaran Internasional. Jakarta: PT. Gelora Aksara Pratama. Julita, Jufrizen (2008). Budgeting. Bandung: Cipta Pustaka Media Perintis. Mursid, M, (2010). Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT. Bumi Persada Kotler, Philip, Armstrong Gary (2008). Prinsip Prinsip Pemasaran. Edisi 12, Jilid 2 : Erlangga. Sugiyono (2010). Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Alfabeta. Tjiptono, Fandy (2008). Strategi Pemasaran. Edisi III. Yogyakarta. ANDI. Tjiptono, Fandy, Chandra, Gregorius (2012). Pemasaran Strategik. Edisi II. Yogyakarta. ANDI Taufik, Amir (2005). Dinamika Pemasaran. Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada. Jurnal Ekonomi dan Informasi Akuntansi (JENIUS). Peranan Biaya Promosi dalam Meningkatkan Volume Penjualan (Studi Kasus pada Salah Satu Perusahaan Pembiayaan di Palembang. Vol I 23