BAB II EKSPLORASI ISU BISNIS

BAB II EKSPLORASI ISU BISNIS 2.1 Conceptual Framework Untuk menganalisis faktor-faktor yang menyebabkan penurunan jumlah nasabah Tabungan Ibadah Haji di Kantor Cabang Tamansari, digunakan kerangka pemikiran di bawah ini: Faktor Internal 1. Pengelolaan TABAH 2. Komunikasi Pemasaran TABAH Jumlah Nasabah TABAH Faktor Eksternal 1. Quota Haji 2. Persaingan 3. Calon Jemaah Haji Gambar 2.1 Conceptual Framework 2.2 Analisis Situasi Bisnis Secara umum faktor-faktor tersebut dibagi ke dalam dua kelompok besar, yakni eksternal dan internal. Di dalam faktor eksternal, faktor yang dipertimbangkan adalah quota haji yang ditetapkan oleh pemerintah Arab Saudi, peraturan pemerintah RI mengenai penyelenggaraan ibadah haji, dan kondisi permintaan untuk ibadah haji di Bandung yang akan dibandingkan dengan kondisi yang sama untuk Jawa Barat dan nasional. Selain faktor-faktor tersebut, faktor eksternal yang lainnya adalah persaingan sesama bank penyelenggara ibadah haji dan calon jemaah haji, terutama persepsi mereka tentang produk tabungan haji yang ada saat ini, KBIH, dan Ulama. 12

2.2.1 Analisis Faktor Eksternal 2.2.1.1 Kuota Haji dan Peraturan Pemerintah tentang Ibadah Haji Jumlah jemaah haji yang dapat berangkat ke Tanah Suci Mekkah ditentukan oleh pemerintah Indonesia, dalam hal ini Departemen Agama RI sesuai dengan kuota yang telah ditetapkan oleh Pemerintah Arab Saudi, yaitu sekitar 200.000 (duaratus ribu) orang. Jumlah ini akan dialokasikan ke setiap daerah. Dengan demikian, jumlah peserta haji di Bandung juga dengan otomatis akan mengikuti jatah yang diberikan oleh Departemen Agama. Namun demikian, jumlah ini naik dari tahun ke tahun sehingga peluang Bank Jabar untuk mendapatkan kenaikan peserta haji seharusnya cukup terbuka. 2.2.1.2 Jumlah Jemaah Haji A. Jumlah Jemaah Haji Nasional Berikut ini adalah diagram jumlah jemaah haji nasional dari tahun 1997-2005 yang diperoleh dari Kantor Wilayah Departemen Agama Propinsi Jawa Barat. Jumlah ini mengikuti kuota yang ditetapkan oleh pemerintah Arab Saudi dan negara-negara lainnya. Kuota dihitung sebanyak 1 % dari jumlah penduduk muslim di wilayah yang bersangkutan tersebut. Selain itu ada peraturan pemerintah yang membatasi seseorang untuk menunaikan ibadah haji dua kali berturut-turut, meskipun mampu. Seseorang yang ingin melakukan ibadah haji harus menunggu hingga lima tahun berikutnya. Peraturan ini mulai ditetapkan sejak tahun 2006 dan dianggap menjadi faktor yang bisa menurunkan jumlah peserta haji. 13

Jumlah Jemaah Haji Nasional Tahun 1997-2005 250000 200000 150000 100000 50000 197532 200094 70691 192927 182062 174472 201319 204945 203873 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 0 Sumber : Direktorat Penyelenggaraan Urusan Haji Departemen Agama RI Gambar 2.2 Jumlah Jamaah Haji Nasional 1997 2005 14

B. Jumlah Jemaah Haji Jawa Barat Berikut ini adalah pertumbuhan jamaah haji di Provinsi Jawa Barat dari tahun 1997-2005. Jumlah Jemaah Haji Jawa Barat Tahun 1997-2005 60000 50000 40000 30000 20000 10000 0 47356 47638 29665 22141 24207 22168 22043 23961 6824 Sumber : Kantor Wilayah Departemen Agama Propinsi Jawa Barat tahun 1997 tahun 1998 tahun 1999 tahun 2000 tahun 2001 tahun 2002 tahun 2003 tahun 2004 tahun 2005 Gambar 2.3 Jumlah Jamaah Haji Jawa Barat 1997 2005 Dari dua gambar di atas, terlihat bahwa terjadi penurunan yang sangat signifikan pada tahun 1999, hal ini disebabkan karena krisis ekonomi yang terjadi di Indonesia, dan mulai diberlakukannya kurs USD untuk biaya naik haji bagi para calon jemaah haji. Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya di bagian 2.1.1 bahwa jumlah kuota haji akan dialokasikan ke setiap daerah menurut proporsi tertentu sehingga terlihat bahwa tren kenaikan peserta haji di Jawa Barat mengikuti tren kenaikan nasional. Dengan demikian jumlah peserta ibadah haji (market size) akan sangat ditentukan oleh perkembangan jumlah kuota haji yang diberikan oleh pemerintah Arab Saudi ke Indonesia. 15

C. Jumlah Jemaah Haji kota Bandung Karena Kantor Cabang Tamansari akan menargetkan pasar di Bandung maka perlu dikaji perkembangan jamaah haji untuk kota Bandung yang diberikan pada Gambar 2.4 berdasarkan data yang diperoleh dari BPS (Badan Pusat Statistik) di Bandung. Jumlah Jemaah Haji Kota Bandung Jumlah 5000 4000 3000 2000 1000 0 3901 3881 1 Tahun 4739 tahun 2003 tahun 2004 tahun 2005 Gambar 2.4 Jumlah Jemaah Haji Kota Bandung Sumber : Badan Pusat Statistik Rata-rata jemaah haji yang berasal dari Kota Bandung adalah sebanyak 4173,667 orang atau sebesar 14 % dari jumlah jemaah haji di Jawa Barat pada tahun 2005. Angka ini bisa dimaklumi karena banyak area di Jawa Barat yang menjadi sentra keberangkatan haji seperti Bogor, Bekasi, dan Depok. 2.2.1.3 Peraturan Pemerintah tentang Ibadah Haji Pemerintah melalui Direktorat Jenderal Departemen Agama mengeluarkan peraturan yang pada intinya membatasi jatah seseorang jemaah haji untuk menunuaikan ibadah haji. Dalam peraturan itu disebutkan bahwa seseorang hanya boleh menunaikan ibadah haji satu kali dalam lima tahun. Dari keterangan yang ada diatas ada indikasi bahwa jumlah jemaah haji akan menurun karena adanya batasan dari pemerintah. Namun jika dicermarti lebih lanjut, hal ini kecil kemungkinan terjadi karena masih banyak orang yang ingin 16

melaksanakan ibadah haji. Atau dengan kata lain, akan ada orang-orang baru yang segera mengisi kekosongan ini. Jika demikian halnya maka satu-satunya faktor yang mempengaruhi pertumbuhan jemaah haji di Indonesia adalah quota. Dari data yang ada pada gambar 2.2 terdapat suatu kecenderungan bahwa pertumbuhan quota akan naik namun peningkatannya tidak besar. 2.2.1.4 Kondisi Persaingan Departemen Agama RI telah menunjuk Bank Mandiri, BNI, BRI, Bank Jabar, BTN, Bank Syariah Mandiri, Bank Muamalat, Bank Jabar Syariah, BNI Syariah, BRI Syariah, dan Bank Bukopin untuk menyelenggarakan tabungan haji. Bank-bank yang ditunjuk oleh pemerintah ini disebut BPS-BPIH (Bank Penerima Setoran Biaya Perjalanan Ibadah Haji). Berikut akan diuraikan jemaah haji berdasarkan fasilitas pembayaran (BPS-BPIH) di Kota Bandung dari tahun 2003 sampai dengan tahun 2005 berdasarkan data yang diperoleh dari BPS (Badan Pusat Statistik). 17

Grafik BPS-BPIH Jawa Barat 2000 1800 1600 Jumlah 1400 1200 1000 800 BNI BRI Bank Mandiri BTN Bank Muamalat BSM BNI Syariah Bank Bukopin Bank jabar Bank Jabar Syariah BRI syariah 600 400 200 0 2003 2004 2005 Tahun Gambar 2.5 Grafik BPS BPIH Jawa Barat Dari diagram di atas, terlihat bahwa dari 11 bank pemerintah penyelenggara tabungan haji, yang menempati urutan teratas adalah Bank Mandiri, disusul oleh BNI, BRI, baru kemudian Bank Jabar. Hal yang menarik untuk dicermati adalah posisi Bank Jabar yang jauh tertinggal dibandingkan dengan bank-bank nasional tersebut, padahal Bank Jabar sebagai bank daerah seharusnya memiliki peluang yang lebih baik untuk mendapatkan pangsa pasar yang lebih besar. Bank Jabar baru ditunjuk sebagai BPS-BPIH pada tahun 2002, sedangkan bank-bank lainnya sudah mulai melayani tabungan haji bagi para calon jemaah haji yang akan melaksanakan ibadah haji yang akan berangkat ke tanah suci Mekkah dari 18

tahun 1990-an (kecuali Bank Syari ah dan Bank Mandiri, karena Bank Mandiri baru terbentuk pada tahun 2000, setelah Bank Expor Impor (Bank Exim) dan Bank Bumi Daya (BBD) melakukan merger). Bank Mandiri, pada awalnya berada di urutan ketiga, setelah BNI dan BRI dalam hal tabungan haji, tetapi pada tahun 2002-2003 meningkat pesat menjadi urutan pertama. Sedangkan Bank Jabar posisinya stagnant di urutan keempat dari awal sampai saat ini (jauh di atas Bank Bukopin dan BTN yang semenjak dari awal sudah ditunjuk sebagai bank penyelenggara tabungan haji). Walaupun mengalami peningkatan, peningkatan tabungan haji Bank Jabar tidak signifikan. A. Market Share Bank Mandiri sebagai Market Leader menguasai pasar sebesar 37% pada tahun 2003 dan 2004. Angka ini naik pada tahun 2005 menjadi 39%. Bank lain yang mengalami kenaikan pangsa pasar adalah Bank BNI. Bank BNI meningkatkan pangsa pasarnya menjadi sebesar 25% di tahun 2005 dari yang hanya 24% di tahun sebelumnya. Bank BRI dan Bank Jabar meski mengalami peningkatan dari sisi volume, namun masingmasing hanya menguasai sebesar 19% dan 7% dari total jemaah haji di tahun 2005. Persentase pangsa pasar untuk setiap bank di tahun 2003-2005 diperlihatkan pada gambar 2.6, 2.7, dan 2.8. 19

Market Share 2003 8% 2%0% 2% 2%4%1%0% 37% 24% 19% BNI BRI Bank Mandiri BTN Bank Muamalat BSM BNI Syariah Bank Bukopin Bank jabar Bank Jabar Syariah BRI syariah Gambar 2.6 Market Share Tahun 2003 Market Share 2004 BNI BRI Bank Mandiri BTN 1%0% 4% 2% 2% 8% 2%0% 24% Bank Muamalat BSM BNI Syariah Bank Bukopin 37% 20% Bank jabar Bank Jabar Syariah BRI syariah Gambar 2.7 Market Share Tahun 2004 20

Market Share 2005 1% 0% 7% 1% 2% 3%5% 39% 25% 16% BNI BRI Bank Mandiri BTN Bank Muamalat BSM BNI Syariah Bank Bukopin Bank jabar Bank Jabar Syariah BRI syariah Gambar 2.8 Market Share Tahun 2005 Posisi masing-masing bank relatif terhadap pangsa pasar, yaitu Bank Mandiri, diperlihatkan pada matrik yang ada pada Gambar 2.9 21

500 STAR QUESTION MARK BNI 243 81 68 BANK SYARIAH MANDIRI 55 24 17 BRI CASH COW BANK JABAR DOG BANK MUAMALAT 62.4 41.8 28.4 17.8 12.3 7.9 0 RELATIVE MARKET SHARE (Dalam %) Gambar 2.9 Posisi setiap BPS-BPIH Relatif terhadap Bank Mandiri Dari keterangan tersebut untuk mengetahui faktor yang membedakan keberhasilan setiap bank akan diuraikan produk kegiatan masing-masing bank dan pemasarannya pada bagian berikutnya. B. Produk Tabungan Haji dan Aktivitas Pemasarannya di Bank Mandiri, BNI, BRI, dan Bank Jabar. Untuk mempelajari penyebab rendahnya penguasaan pangsa pasar Bank Jabar, akan diulas profil empat bank teratas dan produk tabungan haji yang ditawarkan. Berikut 22

akan diuraikan mengenai persyaratan dan fasilitas yang diberikan oleh keempat bank yang menempati urutan teratas dalam penyelenggaraan ibadah haji. B.1 Tabungan Haji Mandiri (www.bankmandiri.co.id) Keuntungan Di prioritaskan untuk terdaftar sebagai calon haji di Departemen Agama setelah saldo Tabungan mencapai jumlah Rp. 20.000.000,- Dapat dibuka diseluruh cabang Bank Mandiri sesuai domisili calon jemaah haji Dapat disetor dan ditarik diseluruh cabang Bank Mandiri tanpa terikat domisili calon jemaah haji Mendapatkan souvenir pada saat pelunasan BPIH (Biaya Perjalanan Ibadah Haji) Penabung akan mendapatkan perlindungan asuransi jiwa setelah melakukan pembayaran Rp. 20.000.000,- Fasilitas Jaringan Bank Mandiri yang Luas Bank Mandiri dengan kantor cabang yang tersebar dan online diseluruh Indonesia memberikan kemudahan untuk bertransaksi dimanapun Dengan dukungan luas jaringan SISKOHAT kami, akan mempermudah anda dalam mendaftar haji dimanapun anda berada Dapat disetorkan melalui ATM, SMS Banking, Internet Banking dan Call Mandiri 24 Jam Transfer Otomatis Anda dapat memberikan instruksi untuk melakukan transfer otomatis pada setiap periode tertentu ke rekening lain dalam cabang yang sama. 23

Persyaratan Setoran awal Rp 500.000,- Setoran selanjutnya minimum Rp 100.000,- Data haji akan di entry di SISKOHAT setelah saldo mencapai jumlah sebesar Rp.20.000.000,- Kartu Identitas: KTP Bentuk Promosi : (Berdasarkan hasil wawancara dengan salah seorang customer service yang dilakukan pada tanggal 20 Desember 2006) Brosur Iklan di media cetak apabila sudah mendekati musim haji Cross Selling Khusus untuk Bank Mandiri Cabang R.E. Martadinata bekerjasama dengan KODAM Siliwangi, dimana calon jemaah haji yang ikut rombongan KODAM Siliwangi secara kolektif membuka tabungan haji di Bank Mandiri Cabang Martadinata. B. 2 BNI Haji (www.bni.co.id) KEUNGGULAN : Menjamin kepastian untuk mendapatkan porsi haji, dimana dengan menjadi nasabah BNI Haji, setelah mencapai nominal Rp. 20 juta (sesuai ketentuan Departemen Agama), Anda secara langsung dapat mendaftarkan diri menjadi calon haji di Departemen Agama. Calon Haji mendapat jaminan asuransi jiwa dan rawat inap selama menjadi nasabah BNI Haji. Dibebaskan dari biaya pembukuan rekening, biaya pengelolaan rekening bulanan dan biaya penutupan rekening. 24

Setiap penabung atau nasabah akan mendapatkan gift menarik, seperti perlengkapan untuk menunaikan ibadah haji, kain ihrom untuk laki-laki dan seperangkat alat sholat (mukena) untuk perempuan. PERSYARATAN : Memiliki identitas diri KTP/SIM/Kartu Mahasiswa/Pelajar/KIMS/ Paspor. Mengisi formulir pembukaan rekening. Melakukan setoran awal minimum Rp. 500.000,- Pembukaan dilakukan di Cabang BNI sesuai dengan domisili dalam satu propinsi sesuai KTP nasabah, namun untuk pendaftaran ke Departemen Agama (setelah mencapai nominal Rp. 20 juta), harus dilakukan di Kantor Departemen Agama di Kabupaten/Kota setempat dengan mengisi Surat Pendaftaran Pergi Haji (SPPH) untuk memperoleh nomor porsi. Setelah mendapat Buku Tabungan Haji dan saldo nasabah mencapai Rp. 20 juta, maka pelaporan ke Kantor Departemen Agama Kabupaten / Kota setempat dilakukan maksimal dalam 10 hari kerja. Bentuk Promosi : (Berdasarkan hasil wawancara dengan salah seorang customer service pada tanggal 20 Desember 2006) Brosur Cross-Selling (yang dilakukan oleh Customer Service) Iklan di media cetak Bekerjasama dengan Daarut Tauhid (DT), calon jemaah haji yang ikut dalam rombongan haji DT semuanya kolektif menabung atau membuka tabungan haji di Bank BNI 25

B. 3 BRI Haji (www.bri.co.id) Kemudahan Fasilitas : Penyetoran / penarikan dapat dilakukan dengan mudah di seluruh Kanca dan KCP serta BRI on-line di seluruh pelosok tanah air. Online langsung dengan Siskohat Departemen Agama. Bebas memilih tahun keberangkatan (2004 2008). Mendapatkan asuransi jiwa dan kecelakaan diri sebesar saldo Tabungan Haji maksimal sebesar BPIH. Memperoleh dana talangan, sehingga rencana keberangkatan ibadah haji tidak akan pernah tertunda lagi. Diprioritaskan untuk mendapatkan porsi haji atau seat. Diberikan giftaway yang cantik. Persyaratan mudah Setoran awal Rp. 50.000,- Setoran selanjutnya minimal Rp. 10.000,- Kartu Identitas : KTP B. 4 TABAH (Tabungan Ibadah Haji) Bank Jabar (www.bankjabar.co.id) Raih beragam keuntungan dari Tabungan Haji Bank Jabar Kepastian Keberangkatan Penabung yang memenuhi persyaratan setoran minimum dan telah berencana untuk melaksanakan Ibadah Haji akan langsung didaftarkan secara on-line melalui fasilitas SISKOHAT Menguntungkan Bebas biaya administrasi Memperoleh perlengkapan Ibadah Haji secara gratis 26

Perlindungan Asuransi Perlindungan asuransi jiwa diberikan sejak keberangkatan sampai kembali ke tempat Fasilitas Dana Talangan Dana Talangan / fasilitas bantuan pinjaman sesuai dengan ketentuan yang berlaku di Bank Jabar Kesempatan Umroh Gratis Penabung berkesempatan memperoleh biaya umroh secara gratis Persyaratan menjadi Penabung TABAH : 1. Tabungan Ibadah Haji Bank Jabar dapat diikuti oleh umum yang beragama Islam 2. Mengisi aplikasi pembukaan rekening secara lengkap dan menyerahkan identitas diri (KTP) yang masih berlaku 3. Penabung yang ingin mendapat nomor alokasi porsi haji pada tahun yang bersangkutan harus segera melunasi setoran minimal alokasi porsi haji yang besarnya ditetapkan pemerintah, kekurangan BPIH selanjutnya dapat dibayarkan sekaligus atau diangsur dalam waktu yang ditentukan 4. Penyetoran awal pembukaan rekening sekurang-kurangnya Rp. 1 juta, setoran selanjutnya dilakukan berulang-ulang dalam kelipatan Rp. 100 ribu sampai memenuhi BPIH tahun haji yang dipilihnya. 27

Keterangan Bank Mandiri BNI Bank Jabar BRI Sistem Pembayaran Setoran awal (Rp) 500,000 500,000 1,000,000 50,000 Setoran minimum 100,000 100,000 100,000 10,000 Biaya Administrasi Tidak ada Tidak ada Tidak ada Tidak ada Sistem penyetoran Pembayaran di Teller Pembayaran di Teller Pembayaran di Teller Pembayaran di Teller Transfer melalui ATM, SMS Promosi Pelayanan Tambahan banking, Internet banking, dan call mandiri 24 jam Transfer otomatis (debet) Transfer melalui ATM, Transfer otomatis (debet) Brosur Brosur Undian umroh gratis Souvenir Iklan media cetak Iklan media cetak Souvenir Cross selling Kerjasama dengan KODAM (satu cabang) Souvenir Asuransi jiwa Cross selling Kerjasama dengan Daarut Tauhid Souvenir Jaminan asuransi jiwa Rawat inap Jaminan asuransi jiwa Asuransi jiwa sebesar saldo Bebas memilih tahun keberangkatan Dana talangan Tabel 2.1 Produk Tabungan Haji Bank Madiri, BNI, Bank Jabar dan BRI Hijau = lebih unggul dibandingkan yang lainnya Merah = Kurang baik Jika pada bagian sebelumnya dikatakan bahwa pertumbuhan jemaah haji di Kota Bandung tidak mengalami peningkatan yang signifikan, maka setelah mengetahui kondisi persaingan di Bandung, diperoleh suatu kesimpulan yang lebih tajam bahwa Bank Jabar berada pada suatu sektor yang sangat kompetitif karena pasar yang tidak cukup besar diperebutkan oleh bank yang cukup banyak dan produk yang ditawarkan kurang lebih sama. 28

Faktor yang berkorelasi, berdasarkan analisis kualitatif dari tabel diatas terhadap kenaikan pangsa pasar Bank Mandiri dan Bank BNI adalah kegiatan promosi yang mereka lakukan. Dalam mempromosikan tabungan haji mereka, bank mandiri dan bank BNI bekerja sama dengan suatu komunitas muslim yang cukup besar di Bandung. Kelompok pengajian ini biasanya dipimpin oleh seorang ulama. Dalam pelaksanaan ibadah haji, sorang ulama akan bertindak sebagai pembimbing haji sebelum ataupun saat berada di Tanah Suci Mekkah. Tokoh ulama merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi seorang calon jemaah haji untuk bergabung dengan komunitas pengajian tertentu. Jika sebuah bank bisa bekerja sama dengan suatu komunitas pengajian yang dipimpin oleh seorang ulama terkenal, maka besar kemungkinan bank tersebut akan mendapatkan nasabah tabungan haji yang banyak. Untuk mengetahui alasan-alasan lain mengapa seorang calon jemaah haji memilih suatu bank atau suatu komunitas pengajian tertentu, dilakukan survey di dua KBIH di Bandung yang saat itu sedang memberangkatkan jemaah haji dengan hasil sebagai berikut : 1. Bank BNI menempati urutan pertama sebagai bank yang yang paling banyak dipilih oleh calon jemaah haji sebagai tempat mereka membuka tabungan haji, yaitu sebesar 30%, diikuti oleh Bank BRI dan Bank Syariah Mandiri masingmasing sebesar 25%, kemudian Bank Mandiri sebesar 20%. 2. Hampir 80% calon jemaah haji membuka rekening tabungan haji di bank tempat mereka menabung sebelumnya (sudah menjadi nasabah di bank tersebut) dan 20% membuka tabungan haji di bank yang lain 3. Calon jemaah haji mendapatkan informasi mengenai tabungan haji paling banyak dari KBIH yang bersangkutan sebesar 45%, lalu dari Teman sebesar 20%, dari Media 18% dan dari bank yang bersangkutan sebesar 17%. 4. Yang membuat mereka tertarik untuk membuka tabungan haji di bank tersebut adalah pelayanan yang aman, yaitu sebesar 50%, lalu pelayanan yang cepat, mudah, dan tidak berbelit-belit sebesar 33%, kemudian dekat dengan lokasi tempat tinggal atau lokasi tempat mereka bekerja atau lokasi KBIH, sebesar 17%. 29

5. Persepsi mereka tentang Bank Jabar adalah bank milik pemerintah daerah dengan pelayanan yang cukup baik dan aman, yaitu sebesar 70%, sisanya sebesar 30% menjawab tidak tahu. Berdasarkan hasil survey tersebut, salah satu alasan yang cukup kuat tentang kurang berhasilnya Bank Jabar dalam mengembangkan Tabungan Ibadah Haji nya adalah tidak adanya kerjasama yang kuat dengan KBIH, lokasi yang tidak dekat dengan calon jemaah haji dan adanya indikasi kurang efektifnya promosi tentang produk Tabah karena pada umumnya calon jemaah haji mempunyai persepsi bahwa Bank Jabar adalah bank yang baik dan aman tetapi mereka tidak memilih Tabah sebagai tempat mereka membuka tabungan haji. 1 Tabel berikut akan memberikan gambaran mengenai lokasi Bank Jabar yang kurang bisa menjangkau calon nasabah jemaah haji jika dibandingkan dengan lokasi Bank Mandiri, BNI, dan BRI. Bank Jumlah Cabang Jumlah Cabang Pembantu Bank Mandiri 4 22 BNI 7 20 BRI 4 39 Bank Jabar 3 6 Tabel 2.2 Jumlah Cabang dan Cabang Pembantu Bank Mandiri, BNI, BRI, dan Bank Jabar Jumlah saluran distribusi yang dimiliki Bank Jabar lebih sedikit bila dibandingkan dengan tiga BPS-BPIH lain yang menjadi pesaingnya. Berikut adalah lokasi kantor cabang dan kantor cabang pembantu Bank Jabar di Bandung. 1 Ketidaktertarikan calon jemaah haji untuk membuka TABAH adalah karena produk TABAH tidak mempunyai keunikan 30

Kantor Cabang Kantor Cabang Pembantu Jl. Braga No.12 Jl. Sukajadi Jl. PHH Mustopa No.66 Jl. Soekarno Hatta No. 586 Jl. Taman Sari Jl. Diponegoro No.22 Jl. Wastukencana No.22 Jl. Soekarno Hatta (RSU Al Islam) Jl. Soekarno Hatta No. 528 Tabel 2.3 Lokasi Kantor Cabang dan Kantor Cabang Pembantu Bank Jabar di Bandung Berdasarkan jumlah cabang dan cabang pembantu dari setiap bank yang menyediakan pelayanan tabungan haji, dapat dilihat bahwa jumlah cabang dan cabang pembantu mempengaruhi jumlah nasabah bank. Semakin banyak jumlah cabang dan cabang pembantu maka akan semakin banyak jumlah nasabah bank tersebut. 2.2.1.5 Kesimpulan dari Hasil Analisis faktor eksternal Jumlah nasabah Tabah Bank Jabar tingkat pertumbuhannya tidak begitu baik, hal ini mengingat karena faktor kuota yang membatasai jemaah haji untuk berangkat ke Tanah Suci Mekkah, juga tingkat persaingan antar bank penyelenggara tabungan haji yang cukup tinggi, dimana pangsa pasar yang tidak cukup besar diperebutkan oleh bank yang cukup banyak dan produk yang ditawarkan kurang lebih sama. Selain pembatasan kuota dan tingkat persaingan, faktor eksternal yang mempengaruhi calon jemaah haji untuk memilih suatu bank tertentu adalah dari tempat calon jemaah haji melakukan bimbingan ibadah haji, dalam hal ini KBIH (Kelompok Bimbingan Ibadah Haji), dan juga tokoh ulama yang dapat mempengaruhi seorang calon jemaah haji untuk bergabung dengan komunitas pengajian tertentu, dimana komunitas tersebut dapat memberikan rekomendasi 31

kepada jemaahnya yang akan menunaikan ibadah haji untuk membuka tabungan haji di bank tertentu berdasarkan pengalaman tokoh ulamanya atau dari anggota komunitas pengajian yang sudah lebih dahulu menunaikan ibadah haji. 2.2.2 Analisis Situasi Internal Dari hasil analisis eksternal, ada dua hal yang dapat dilakukan dalam jangka waktu dekat, yaitu membuka kerjasama dengan KBIH dan mengefektifkan sarana komunikasi. Namun hingga kini Bank Jabar tidak memiliki kerja sama yang erat dengan suatu KBIH. KBIH sendri memegang peranan penting dalam meningkatkan jumlah nasabah. Jika hal ini tidak dilakukan, tentunya menimbulkan pertanyaan apakah produk Tabah merupakan produk yang strategis untuk Bank Jabar. Dalam kaitannya dengan komunikasi pemasaran yang mereka lakukan, penulis ingin mengetahui tentang cakupan dampak dari kegiatan promosi produk Tabah. Untuk menguji hal itu, dilakukan wawancara dengan nasabah Bank Jabar. Nasabah Bank Jabar dipilih sebagai responden karena mereka harusnya orang yang pertama kali dan paling mengetahui tentang produk Tabah. Jika informasi tersebut tidak sampai kepada nasabah Bank Jabar, maka dapat disimpulkan bahwa kegiatan komunikasi pemasaran untuk produk Tabah perlu segera diperbaiki. Selain itu, karena pada hasil survey sebelumnya diketahui bahwa 80% calon jemaah haji membuka tabungan haji ditempat mereka sudah menjadi nasabah sebelumnya, maka wawancara dengan nasabah Bank Jabar saat ini menjadi sangat relevan. 2.2.2.1 Aspek Strategis dari Tabah Untuk menganalisis aspek strategis dari produk Tabah, penulis mencoba mengulas kembali visi dan misi Bank Jabar dan mengaitkannya dengan produk Tabah. Adapun visi dan Misi Bank Jabar adalah sebagai berikut : 32

Visi Bank Jabar Visi dari Bank Jabar adalah menjadi bank terbesar di Indonesia tahun 2010 untuk sektor bank konvensional khususnya untuk bank yang berkantor pusat di Bandung, yang dilihat dari total asset dan menjadi bank yang sehat. Misi Bank Jabar Bank Jabar sebagai salah satu alat kelengkapan Otonomi Daerah Jawa Barat harus meningkatkan trust dari nasabah untuk dapat menjadi Bank terbesar dimana indikator untuk itu adalah memiliki total asset yang lebih besar dibandingkan dengan bank lain, maka misi Bank Jabar adalah sebagai berikut : d. Penggerak dan pendorong laju pembangunan di daerah e. Melaksanakan penyimpanan uang daerah (Pemda sebagai pemegang saham) f. Salah satu sumber Pendapatan Asli Daerah. Untuk dapat merealisasikan visi mereka, tentunya Bank Jabar akan memilih untuk mengembangkan produk yang menguntungkan bagi mereka. Di dalam Gambar 2.10 dipetakan posisi produk tabungan yang ada di Bank Jabar saat ini. Pemetaan tersebut diperoleh dari data yang ada pada Tabel 1.1 dan 1.2. 33

92% SIMPEDA 23.75% 11% STAR CASH COW QUESTION MARK DOG JABAR OKEY TANDA MATA 5% -13% TABAH 63.26% 35.28% 1.06% 0.4% 25% MARKET SHARE Gambar 2.10 Posisi TABAH terhadap Produk Tabungan di Bank Jabar Dari Gambar 2.10 diatas, terlihat bahwa produk Tabungan Simpeda berada pada kuadran star, yaitu produk yang tingkat pertumbuhannya tinggi dan mempunyai market share bisnis yang tinggi. Produk ini akan sangat menguntungkan. Tetapi disisi lain tingkat pertumbuhan yang tinggi mengakibatkan produk ini membutuhkan banyak dana untuk modal dan untuk membangun kapasitas. Produk Tandamata berada pada kuadran Cash Cow, yaitu tingkat pertumbuhan rendah, tetapi market share nya tinggi. Produk ini cenderung akan mendatangkan keuntungan karena relative market share tersebut. Produk Jabar Okey dan Tabah menempati urutan paling bawah, yaitu pada kuadran dog, dimana kuadran ini menunjukkan pertumbuhan yang rendah, relative market share yang rendah yang mengindikasikan tidak adanya masa depan dan tidak menguntungkan. 34

Dengan posisi produk Tabah yang berada pada kuadran dog, dapat disimpulkan bahwa produk Tabah adalah produk yang tidak strategis untuk saat ini. Untuk memperkuat pernyataan ini, berikut ini akan dianalisis keseriusan Bank Jabar dalam mengelola produk tersebut. Analisis dilakukan pada posisi pengelolaan produk Tabah di dalam struktur organisasi Bank Jabar dan alokasi sumber daya yang diberikan. Dari hasil observasi yang dilakukan di setiap cabang, diketahui bahwa produk Tabah dikelola oleh satu orang petugas khusus yang berada di bawah divisi pelayanan (Pemimpin Seksi Pelayanan). Dari mulai calon jemaah haji membuka rekening tabungan, mendaftarkan calon jemaah haji ke SISKOHAT, sampai dengan pelunasan ditangani oleh petugas tersebut. Selebihnya adalah urusan calon jemaah haji dengan Departemen Agama. BPIH (Biaya Perjalanan Ibadah Haji) ditentukan oleh Departemen Agama, sesuai dengan kurs USD pada tahun tersebut, pihak bank hanya menerima uang untuk kemudian disetorkan kepada rekening Menteri Agama sesuai dengan Keputusan Direktorat Jenderal Departemen Agama RI. Dari keterangan di atas, ada kecenderungan persepsi bahwa produk Tabah dianggap sebagai produk yang kurang srategis untuk Bank Jabar karena fungsi bank di sini hanya sebagai perantara antara calon jemaah haji dengan Departemen Agama, karena apabila seorang calon jemaah (nasabah Tabah) sudah menyetor sebesar duapuluh juta rupiah (Rp 20.000.000,-), uang tersebut harus segera dilimpahkan ke rekening Menteri Agama RI hari itu juga, apabila terlambat, petugas dan Bank yang bersangkutan dikenakan sanksi. Selain satu orang petugas tersebut, tidak ada lagi sumber daya khusus yang dialokasikan untuk mengelola produk Tabah. 35

2.2.2.2 Cakupan Dampak dari Komunikasi Pemasaran Produk Tabah Bank Jabar Dari analisis di atas, terdapat kesan bahwa produk TABAH tidak ditangani secara serius. Hal tersebut didukung dengan komunikasi pemasaran yang tidak efektif. Berikut akan diuraikan hasil survey yang dilakukan oleh penulis terhadap nasabah Bank Jabar di tiga cabang yang ada di Kota Bandung untuk mengetahui persepsi nasabah terhadap Bank Jabar dan seberapa besar pengetahuan atau awareness mereka terhadap produk-produk yang ditawarkan oleh Bank Jabar, khususnya produk TABAH.. 1. Persepsi Nasabah tentang Bank Jabar adalah baik, sebesar 76%, lalu sebesar 15% mengatakan bahwa pelayanan Bank Jabar kurang efisien, dan sisanya sebesar 9% tidak memberikan komentar 2. Alasan menjadi nasabah di Bank Jabar adalah karena kebutuhan, yaitu payroll masuk melalui Bank Jabar, sebesar 65%, sisanya sebesar 35% memberikan jawaban yang beragam, yaitu karena produk dan promosi yang menarik sebesar 15%, diikuti oleh rekomendasi dari orang lain (keluarga atau teman) sebesar 10%, dan lokasi Bank Jabar yang dekat dengan tempat tinggal atau tempat bekerja atau tempat kuliah, sebesar 10% 3. Produk yang dipilih atau digunakan oleh nasabah adalah Tabungan, sebesar 50%, lalu pinjaman, sebesar 40%, kemudian sisanya sebesar 10% memilih produk lain, seperti giro dan deposito 4. Jenis tabungan yang paling banyak digunakan adalah Tandamata, sebesar 42%, diikuti oleh Simpeda sebesar 39%, kemudian Jabar Okey sebesar 19% 5. Mengenai produk Tabah, 51% nasabah mengetahui tentang produk ini, minimal pernah mendengar tentang Tabah, dan sisanya sebesar 49% tidak mengetahui produk Tabah. Dari 51% nasabah yang mengetahui produk Tabah, sebesar 52% tahu dari bank yang bersangkutan, lalu sisanya sebesar 48% mengetahui dari teman atau keluarga 36

6. Nasabah Bank Jabar yang menjadi responden pada survey ini sebesar 95% belum menjadi nasabah Tabah, hanya 5% yang sudah menjadi nasabah Tabah. 2.2.2.3 Kesimpulan Analisis Internal Dari analisis faktor-faktor internal di atas, diperoleh suatu konfirmasi bahwa memang produk Tabah Bank Jabar bukan merupakan produk yang strategis bagi Bank Jabar. Hal ini diketahui dari posisinya pada matriks di Gambar 2.10, posisi produk dalam struktur organisasi Bank Jabar dan alokasi sumber daya yang diberikan. Ketidakseriusan Bank Jabar dalam mengelola produk ini juga diindikasikan dari kegiatan promosi yang seadanya sehingga hanya sedikit orang yang mengetahui tentang produk tersebut. Bahkan nasabah Bank Jabar saat ini kurang mengetahui tentang apa yang ditawarkan dari produk tersebut. 2.3 Akar Masalah Pertumbuhan jumlah jemaah haji secara nasional memang mempengaruhi jumlah nasabah di sebuah BPS-BPIH. Namun hal ini sebenarnya masih bisa disiasati dengan kerja sama yang baik dengan KBIH dan komunitas pengajian dan komunikasi pemasaran yang efektif. Hal ini dibuktikan dengan keberhasilan Bank Mandiri dan BNI dalam meningkatkan jumlah nasabah mereka. Oleh karena itu yang harus dilakukan oleh Bank Jabar adalah menjalin kerja sama yang baik dengan KBIH dan komunitas pengajian serta mengefektifkan komunikasi pemasaran mereka. 37