BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Kertas merupakan salah satu bagian dari kehidupan manusia sehari - hari. Hal ini bisa dilihat bahwa hampir semua bagian dari kehidupan manusia menggunakan kertas. Karena fungsi kertas itu sendiri sangat banyak, misalnya buku tulis, kertas fotokopi, buku gambar, nota kontan, kertas kado, memo, amplop, dan lainnya. Melihat ketergantungan manusia terhadap kertas dan perkembangannya di masa mendatang, maka kami tertarik untuk mengadakan pembahasan Group Field Project dengan studi kasus pada Sinar Mas Pulp & Paper Products sebagai produsen kertas fotokopi dengan berbagai merek. Saat ini Sinar Mas Pulp & Paper Products sebagai produsen kertas sudah ada sejak tahun 1973 dengan menguasai pangsa pasar 100% di wilayah Jawa Timur (Ja- Tim) dan Jawa Tengah (Ja-Teng) untuk fotokopi dengan merek salah satunya adalah Bola Dunia. Selain itu juga memproduksi kertas untuk buku tulis, nota kontan, kertas kado dan lainnya sehingga menjadikan Sinar Mas Pulp & Paper Products sebagai pemain tunggal produsen kertas di Indonesia. 1
2 Hal ini juga didukung oleh kerja sama dengan salah satu distributor besarnya yaitu PT Margono Dian Graha (MDG) yang berbasis di Semarang dan merupakan pemain terbesar di Ja-Teng. Dengan mulai masuknya pemain baru di bidang kertas akhir akhir ini, membuat Sinar Mas Pulp & Paper Product mulai memfokuskan diri untuk tetap mempertahankan posisinya sebagai market leader atau pemimpin pasar yang sudah dicapainya selama ini. Untuk tetap mempertahankan posisinya, maka dibutuhkanlah penerapan strategi strategi pemasaran yang tepat. Strategi pengembangan pasar yang baik adalah strategi yang terencana dan sesuai dengan keadaan yang sekarang, yang jika diterapkan secara efektif maka akan meningkatkan penjualan, dengan demikian berarti meningkatkan pangsa pasar, sehingga posisi perusahaan sebagai market leader dapat dipertahankan. Oleh karena itu, sangat penting bagi sebuah perusahaan untuk menentukan strategi pengembangan pasar yang akan diterapkan. Selain bertujuan untuk meningkatkan penjualan dan menjaring konsumen baru, perusahaan juga harus menerapkan strategi untuk mempertahankan loyalitas pelanggan lama, atau mempertahankan pangsa pasar yang telah dimilikinya. Cara yang dapat dilakukan adalah dengan meningkatkan pelayanan kepada konsumen dalam segala hal. Oleh karena itu sangat penting bagi sebuah perusahaan untuk mengadakan evaluasi terhadap tingkat kepuasan konsumen yang telah menggunakan produk yang bersangkutan. Evaluasi tersebut sangat diperlukan untuk mengetahui tingkat kepuasan konsumen sekarang sehingga dapat dijadikan sebagai acuan dalam meningkatkan tingkat kepuasan konsumen di masa mendatang, disamping juga untuk mengetahui apa yang sebenarnya diharapkan konsumen dari pelayanan yang telah
3 diberikan. Dengan adanya analisis tersebut maka diharapkan perusahaan dapat mengevaluasi diri dan memperbaiki kelemahan-kelemahan yang dimilikinya. Mengingat pentingnya kedua hal tersebut diatas, maka kami memfokuskan pembahasan Group Field Project (GFP) kami pada topik Pengembangan Strategi untuk meningkatkan Market Share Fotokopi Paper dalam persaingan PPC di Indonesia. 1.2 Rumusan Permasalahan Berdasarkan hasil wawancara dengan pihak manajemen Sinar Mas Pulp & Paper Product diketahui bahwa permasalahan yang dihadapi oleh perusahaan saat ini adalah masalah kompetesi dengan pemain baru dan strategi pengembangan pasar. Dengan masuknya pemain baru salah satunya PT Riau Andalan Pulp & Paper (RAPP) dengan produk kertas merek Paper One pada tahun 1999 maka pangsa pasar mulai terbagi. Hal ini menyebabkan banyaknya konsumen mulai beralih dari tadinya menggunakan produk Sinar Mas Pulp & Paper Product (Bola Dunia) mulai mencoba PaperOne. Selama ini Bola Dunia tidak terlalu memperhatikan penjualan produknya karena merupakan pemain tunggal. Akan tetapi dengan masuknya PT RAPP sebagai pemain baru maka Sinar Mas Pulp & Paper Product mulai berkonsentrasi terhadap produknya.
4 Berdasarkan hal - hal tersebut di atas maka dapat dirumuskan permasalahan sebagai berikut : 1. Bagaimana Sinar Mas Pulp & Paper Products menerapkan strategi untuk menghadapi persaingan dari kompetitornya? 2. Rencana dan strategi apakah yang efektif bagi Sinar Mas Pulp & Paper Products untuk tetap mempertahankan dan memperbesar market share di pangsa pasar Indonesia? 1.3 Tujuan dan Manfaat Tujuan dari penelitian ini adalah menganalisa kegiatan pemasaran yang berjalan saat ini dan memberikan alternatif strategi pemasaran yang dapat dilakukan untuk meningkatkan pangsa pasar produk Sinar Mas Pulp & Paper Products, terutama dalam menghadapi kompetitor Paper One dan kompetitor-kompetitor lainya di masa mendatang. Sedangkan manfaat yang didapatkan dari penelitian ini adalah : 1. Mendapatkan gambaran umum tentang pangsa pasar kertas 2. Merumuskan strategi-strategi yang dapat digunakan Sinar Mas Pulp & Paper Products untuk mempertahankan posisi market leader serta mengembangkan pangsa pasar yang telah dimilikinya. 3. Sebagai salah satu syarat untuk kelulusan dalam program Magister Manajemen Universitas Bina Nusantara Joseph Wibowo Center
5 1.4 Ruang Lingkup Pembahasan Penulis membatasi pembahasan produk Sinar Mas Pulp & Paper Products di Indonesia khususnya kertas fotokopi dengan segmentasi high segmen yaitu Paperline, Bola Dunia dan Sinar Dunia di Indonesia terutama sistem pemasaran yang diterapkan dan strategi pengembangan pangsa pasar di masa mendatang dengan tujuan memperluas pangsa pasar dan mempertahankan pangsa pasar yang dimiliki serta bagaimana menghadapi masuknya pemain baru. 1.5 Metodologi Penelitian Dalam penelitian ini, kami menggunakan 2 metode yaitu : a. Studi Kasus Meneliti suatu subjek yang berkenan dengan satu fase spesifik atau khas dari keseluruhan personalitas b. Riset Eksploratori Dilakukan dengan tujuan agar penulis mendapat gambaran tentang industri kertas fotokopi produk dari Sinar Mas Pulp & Paper Products dan bagaimana persaingannya dengan industri sejenis. Adapun dalam pengumpulan data, kami menggunakan teknik wawancara dan studi dokumen.
6 1.6 Sistematika Penulisan Untuk memudahkan pembaca dalam memahami thesis ini, berikut kami sajikan gambaran sistematis tentang keseluruhan susunan thesis ini, yang dibagi menjadi 5 bab sebagai berikut : a. Bab 1 berisi pendahuluan yang menjelaskan tentang latar belakang penulisan, tujuan dan manfaat penulisan, ruang lingkup pembahasan, metodologi penelitian, rumusan permasalahan yang dihadapi, serta sistematika penulisan thesis. b. Bab 2 berisi profil perusahaan yang menjelaskan tentang gambaran besar industri kertas, sejarah berdirinya perusahaan, serta penjelasan produk-produk yang dijual oleh perusahaan. c. Bab 3 menjelaskan teori-teori mengenai produk, merek, Image serta strategistrategi pemasaran yang berkaitan dengan pembahasan thesis ini. d. Bab 4 menjelaskan analisa dari hasil data yang telah didapatkan dan ditinjau dari berbagai sudut pandang. e. Bab 5 berisi kesimpulan dan saran yang memaparkan kesimpulan atas hasil analisa yang dilakukan dan kemudian memberikan saran atau rekomendasi pemecahan masalah yang dapat diimplementasikan oleh Sinar Mas Pulp & Paper Products.