BAB II LANDASAN TEORI A. PEMASARAN 1. Pengertian dari Pemasaran Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya untuk berkembang dan mendapatkan laba. Banyak definisi mengenai pemasaran yang dikemukakan oleh banyak ahli di bidang pemasaran, walaupun tampaknya berbeda tetapi pada dasarnya mempunyai arti yang sama. Diantaranya adalah sebagai berikut : Menurut William J. Stanton yang dikutip oleh Buchari Alma (2005 : 2) menyatakan sebagai berikut: Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Adapun pemasaran menurut Philip Kotler (2000 : 9) sebagai berikut: Pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Dari definisi-definisi di atas dapat disimpulkan, bahwa pemasaran adalah : suatu proses sosial dan manajerial secara keseluruhan dari suatu kegiatan usaha yang dilakukan oleh individu atau kelompok, atau dimulai dari
tahap perencanaan, penetapan harga, promosi, dan pendistribusian barangbarang, ide-ide dan jasa-jasa dengan melakukan pertukaran terhadap sesuatu yang bernilai satu sama lain, dimana tujuan pemasaran ini adalah untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pembeli. Kegiatan pemasaran hendaknya dilakukan dibawah filosofi yang telah dipikirkan secara matang tentang pemasaran yang efisien, efektif, dan bertanggung jawab sosial. Menurut Philip Kotler (2000 : 19-22) terdapat beberapa konsep bersaing yang dijadikan sebagai pedoman suatu perusahaan untuk melakukan kegiatan pemasaran, yaitu: a. Konsep Produksi, menegaskan bahwa konsumen akan lebih menyukai produk yang tersedia secara luas dan murah. b. Konsep Produk, menegaskan bahwa konsumen akan menyukai produkproduk yang menawarkan ciri paling bermutu, berkinerja, atau inovatif. c. Konsep Penjualan, berkeyakinan bahwa para konsumen dan perusahaan bisnis, jika dibiarkan tidak akan secara teratur membeli cukup banyak produk yang ditawarkan oleh organisasi tertentu. Oleh karena itu, organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promosi secara agresif. d. Konsep Pemasaran, menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasional yang ditetapkan adalah perusahaan harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih. e. Konsep Pemasaran Masyarakat, menegaskan bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan, dan minat dari pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaing dengan tetap memelihara atau meningkatkan kesejahteraan masyarakat dan konsumen. 2. Tujuan Pemasaran Usaha pemasaran tidak saja meliputi negara-negara yang maju (berkembang), tetapi juga meliputi negara-negara yang belum maju. Negara berkembang merupakan negara yang sudah maju dalam bidang industri barang-barang dan jasa yang ditawarkan ke pasar. Di Negara tersebut dapat di
jumpai situasi Buyer "s Market, dimana para pembeli berkuasa, yang dapat memilih barang sesuai kemauannya, menghadapi para penjual yang satu sama lain bersaingan. Para penjual ini berusaha merebut hati konsumen dengan berbagai cara seperti meningkatkan servis, memberi hadiah, korting, harga obral, iklan, papan reklame, dan sebagainya. Sebaliknya di negara belum maju (under developed) produksi masih kurang dibandingkan dengan kebutuhan masyarakatnya. Di Negara ini dapat di jumpai situasi Seller's Market, dimana para penjual yang berkuasa, dan bisa mempermainkan harga. Menurut Buchari Alma (2005 : 10) pemasaran mempunyai tujuan, yaitu a. Untuk mencari keseimbangan pasar, antara buyer's market dan seller's market, mendistribusikan barang dan jasa dari daerah surplus ke daerah minus, dari produsen ke konsumen, dari pemilik barang dan jasa ke calon konsumen. b. Tujuan pemasaran yang utama ialah memberi kepuasan kepada konsumen. Jadi tujuan pemasaran bukan lagi komersial atau mencari laba, tapi memberi kepuasan kepada konsumen. Jika konsumen merasa puas, maka keuntungan akan datang dengan sendirinya. 3. Alat Pemasaran dan Strategi Pemasaran Dalam kegiatan-kegiatan dunia pemasaran meliputi ketepatan memutuskan teknik pemasaran yang harus digunakan. Faktor yang utama dalam suatu pemasaran adalah keputusan mengenai marketing mix. Marketing mix adalah kumpulan atau susunan variabel-variabel yang dapat dikendalikan yang digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi pasar atau konsumen.
Philip Kotler (2000 : 18) mengatakan "marketing mix adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasaran di pasar sasaran ". Jumlah alat pemasaran tersebut dapat diklasifikasikan menjadi empat, yakni : product, place, promotion, dan price yang dikenal dengan sebutan 4P, dimana ke-4p tersebut dapat mempengaruhi reaksi pembeli. Masing-masing alat dari marketing mix mempunyai hubungan dengan yang lainnya. Berikut ini adalah penjelasan dari keempat alat (4P) tersebut: a. Produk (Product) Produk berkaitan dengan upaya mengembangkan produk yang tepat bagi pasar yang diharapkan. Produk dapat berupa barang fisik, jasa ataupun kombinasi barang atau jasa. b. Harga (Price) Harga merupakan komponen yang harus ditetapkan dengan baik oleh seorang manajer pemasaran. Harga harus dibuat atraktif, yang umumnya memungkinkan dapat meliputi diskon, persyaratan penjualan, harga perkenalan ataupun kemudahan-kemudahan lainnya. c. Distribusi (Place) Produk bergerak melalui saluran distribusi tempat kegiatan pemasaran ter sebut. Tahapan institusi pemasaran dari produsen ke konsumen atau pemakai akhir, termasuk mereka yang berperan sebagai perantara. d. Promosi (Promotion) Promosi berkaitan dengan metode untuk mengkomunikasikan produk yang
tepat ke pasar yang diharapkan agar terjual pada tempat yang tepat dan dengan harga yang tepat pula yang meliputi kegiatan penjualan secara perorangan, penjualan massa, dan promosi penjualan. Selain menggunakan alat pemasaran product, price, place, dan promotion, dalam melakukan kegiatan pemasaran perusahaan juga membutuhkan strategi pemasaran dalam memasarkan suatu produk. Agar produk yang dipasarkan tepat sasaran dan menguntungkan perusahaan. Ada berbagai pengertian mengenai strategi pemasaran, antara lain : Menurut Kenneth R. Andrews yang dikutip oleh Buchari Alma (2005 : 14) adalah sebagai berikut: Pola keputusan dalam perusahaan yang menentukan dan mengungkapkan sasaran, maksud atau tujuan yang menghasilkan kebijaksanaan utama dan merencanakan untuk mencapai tujuan serta merinci jangkauan bisnis yang akan dikejar oleh perusahaan. Sedangkan menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (2004 : 53) strategi pemasaran adalah sebagai berikut: Pendekatan pokok yang akan digunakan oleh unit bisnis dalam mencapai sasaran yang telah ditetapkan lebih dahulu, didalamnya tercantum keputusan-keputusan mengenai target pasar, penempatan produk di pasar, bauran pemasaran dan tingkat biaya pemasaran yang diperlukan. Dalam mengembangkan strategi pemasaran yang akan dipilihnya, seorang manajer menghadapi sejumlah besar pilihan. Oleh karena itu, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisa lingkungan dan internal perusahaan melalui keunggulan dan kelemahan perusahaan, serta analisa kesempatan dan ancaman yang dihadapi dilingkungannya.
Dalam menentukan strategi pemasaran juga harus berdasarkan konsepkonsep strategi pemasaran. Menurut Philip Kotler (2000 : 31) strategi pemasaran didasarkan atas lima konsep strategi pemasaran sebagai berikut : a. Segmentasi Pasar Perusahaan harus mengelompokkan pasar yang bersifat heterogen tersebut kedalam satuan-satuan pasar yang homogen. b. Market Positioning Memilih pola spesifik pemusatan pasar yang akan memberikan kesempatan maksimum pada perusahaan untuk mendapatkan kedudukan yang kuat, atau perusahaan harus memilih segmen pasar yang dapat menghasilkan penjualan dan laba yang paling besar. c. Market Entri Strategi Strategi memasuki segmen yang dijadikan sasaran penjualan, dengan cara membeli perusahaan lain, berkembang melalui usaha sendiri, dan kerjasama dengan perusahaan lain. d. Market Mix Strategi Merupakan kumpulan-kumpulan variabel yang dapat digunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen, yaitu variabelvariabel yang berhubungan dengan produk, place, promotion, dan price. e. Timming Strategi Penentuan pada saat yang tepat dalam memasarkan barang dengan terlebih dahulu dilakukan persiapan-persiapan dibidang produksi dan pemasaran. 4. Kegiatan Pemasaran Untuk dapat mengendalikan biaya pemasaran, manajemen perusahaan harus mengetahui kegiatan mana yang menimbulkan biaya dan berapa besar biaya yang timbul dari setiap kegiatan tersebut. Selain itu manajemen perusahaan juga sangat membutuhkan informasi biaya pemasaran yang memadai agar dapat menentukan dan menganalisis laba perusahaan.
10 Adapun kegiatan pemasaran pada saat ini tidak hanya untuk memenuhi permintaan yang ada di pasaran, tapi juga untuk menciptakan permintaan baru untuk produk baru. Menurut Mursid (2003 : 56) kegiatan pemasaran meliputi: a. Menentukan jenis, rancangan, warna, ukuran dan pengepakan. b. Menentukan harga jual. c. Menentukan iklan dan promosi yang diperlukan. d. Menentukan distribusi barang. B. BIAYA PEMASARAN 1. Pengertian Biaya Pemasaran Meningkatnya persaingan dalam memperebutkan pasar membuat perhatian manajemen bergeser ke pemasaran produknya, karena kegiatan produksi saja tidak akan menjamin dihasilkannya Iaba, jika pemasaran produk tidak mampu merebut pasar. Perhatian manajemen ini dibuktikan dengan mengeluarkan biaya pemasaran produk yang semakin besar proposinya dari keseluruhan biaya. Pengertian biaya pemasaran yaitu "Semua biaya yang terjadi dalam rangka memasarkan produk atau barang dagang siap jual sampai dengan diterimanya hasil penjualan menjadi kas" (R.A. Supriyono 1999 : 201). Untuk dapat memasarkan produk dengan sukses, perusahaan harus menggunakan konsep pemasaran yang baik, yaitu bagaimana melayani pembeli yang dapat memuaskan mereka tetapi perusahaan dapat pula memperoleh Iaba yang diharapkan.
11 Sedangkan pengertian biaya pemasaran menurut Mulyadi (2005 : 488) adalah sebagai berikut: Biaya-biaya yang terjadi untuk melaksanakan kegiatan pemasaran produk, seperti biaya iklan; promosi angkutan dari gudang perusahaan ke gudang pembeli; gaji karyawan bagian-bagian yang melaksanakan kegiatan pemasaran; biaya contoh (sampel). Kegiatan pemasaran produk dimulai jauh sebelum produk selesai diproduksi. Kegiatan advertensi biasanya mengawali kegiatan pemasaran produk. Setelah produk selesai diproduksi, kegiatan pemasaran dilaksanakan melalui serangkaian tindakan berikut ini : penyimpanan produk di gudang, pembungkusan, pengiriman, penjualan, penagihan, dan pencatatan transaksi penjualan. Dengan demikian biaya pemasaran tidak hanya meliputi biaya penjualan saja tetapi termasuk didalamnya biaya advertensi, biaya pergudangan, biaya pembungkusan dan pengiriman, biaya kredit dan penagihan, dan biaya akuntansi pemasaran. 2. Penggolongan Biaya Pemasaran Menurut R.A. Supriyono (1999 : 201-202) biaya pemasaran secara garis besar dapat dibagi menjadi dua golongan : a. Biaya untuk memperoleh atau menimbulkan pesanan {Order Aquiring Cost atau Order Getting Costs) Biaya memperoleh pesanan meliputi biaya yang terjadi dalam rangka untuk mencari atau menimbulkan pesanan dari pembeli kepada perusahaan. Dari segi fungsinya biaya ini dapat digolongkan menjadi dua kelompok, yaitu : 1) Biaya promosi dan advertensi, meliputi : gaji bagian promosi dan advertensi, supplies untuk promosi dan advertensi, barang contoh (sampel), advertensi dalam berbagai media, dan Iain-lain.
12 2) Biaya penjualan, meliputi : gaji penjualan (salesman), komisi penjualan, bonus penjual, perjalanan dinas penjual, gaji kantor penjualan, supplier kantor penjualan, biaya telepon penjualan, dan lain-lain. b. Biaya untuk memenuhi atau melayani pesanan (Order Filling Costs) biaya memenuhi pesanan meliputi semua biaya yang terjadi dalam rangka memenuhi atau melayani pesanan yang diterima dari pembeli. Selain digolongkan secara garis besar tersebut, biaya pemasaran dapat juga digolongkan menurut fungsi atau kegiatan pemasaran (Mulyadi 2005): 1) Fungsi Penjualan Fungsi ini terdiri dari kegiatan untuk memenuhi pesanan yang diterima dari pelanggan. Biaya fungsi penjualan antara lain terdiri dari gaji karyawan fungsi penjualan, biaya depresiasi kantor, biaya sewa kantor. 2) Fungsi Advertensi Fungsi ini terdiri dari kegiatan perancangan dan pelaksanaan kegiatan order getting melalui kegiatan advertensi dan promosi dalam bentuk iklan maupun sampel produk. Biaya fungsi advertensi terdiri dari gaji karyawan fungsi advertensi, biaya iklan, biaya pameran, biaya promosi, biaya contoh (sampel). 3) Fungsi Pergudangan Fungsi ini terdiri dari kegiatan penyimpanan produk jadi yang siap untuk dijual. Biaya fungsi pergudangan terdiri dari gaji karyawan gudang, biaya depresiasi gudang, dan biaya sewa gudang.
13 4) Biaya Pembungkusan dan Pengiriman Fungsi ini terdiri dari kegiatan pembungkusan produk atau pengepakan produk dan pengiriman produk kepada pembeli. Biaya fungsi pembungkusan dan pengiriman terdiri dari biaya karyawan fungsi pembungkusan dan pengiriman, biaya bahan pembungkus, biaya pengiriman, biaya depresiasi kendaraan, biaya operasional kendaraan. 5) Fungsi Kredit dan Penagihan Fungsi ini terdiri dari kegiatan pemantauan kemampuan keuangan pelangganan dan penagihan piutang dari pelanggan. Biaya fiingsi kredit dan penagihan terdiri dari gaji karyawan bagian penagihan, kerugian penghapusan piutang, potongan tunai. 6) Fungsi Akuntansi Pemasaran Terdiri dari kegiatan pembuatan faktur dan penyelenggaraan catatan akuntansi penjualan. Biaya fiingsi pemasaran terdiri dari gaji karyawan fungsi akuntansi pemasaran dan biaya kantor. 3. Karakteristik Biaya Pemasaran Karakteristik biaya pemasaran terdiri dari empat bagian yang membedakan dengan biaya-biaya yang lain. Karakteristik tersebut antara lain, yaitu (Mulyadi 2005) : a. Banyak ragam kegiatan pemasaran ditempuh oleh perusahaan dalam memasarkan produknya, sehingga perusahaan yang sejenis produknya
14 belum tentu menempuh cara pemasaran yang sama. Sehingga sering sekali tidaklah mungkin diadakan perbandingan biaya pemasaran yang satu dengan yang lainnya. b. Kegiatan pemasaran seringkali mengalami perubahan sesuai dengan tuntutan perubahan kondisi pasar. Di samping terdapat berbagai macam metode pemasaran, seringkali terjadi perubahan metode pemasaran untuk menyesuaikan dengan perubahan kondisi pasar. Begitu juga kegiatan perusahaan pesaing akan mempunyai pengaruh terhadap metode pemasaran yang digunakan oleh suatu perusahaan, sehingga metode pemasaran produk sangat bersifat fleksibel. c. Kegiatan pemasaran berhadapan dengan konsumen yang merupakan variabel yang tidak dapat dikendalikan perusahaan. Dalam kegiatan pemasaran, kenaikan volume penjualan merupakan ukuran efisiensi, meskipun tidak setiap kenaikan volume penjualan diikuti dengan kenaikan laba. d. Biaya tidak langsung dan biaya bersama {joint costs) dalam biaya permasaran lebih sulit pemecahannya dibandingkan dalam biaya produksi. Suatu perusahaan menjual berbagai macam produk dengan cara pemasaran yang berbeda-beda di berbagai daerah pemasaran, hal ini dapat menimbulkan biaya bersama {joint costs) yang kompleks.
15 4. Cara Analisa Biaya Pemasaran Analisa biaya pemasaran bertujuan untuk menentukan harga pokok produk, pengendalian biaya, perencanaan dan pengarahan kegiatan pemasaran. Cara analisis biaya pemasaran digolongkan menjadi tiga (Mulyadi 2005): a. Analisis biaya pemasaran menurut jenis biaya atau obyek pengeluaran. Cara ini, biaya pemasaran dipisahkan sesuai dengan jenis-jenis biaya pemasaran. Manajemen dapat mengetahui rincian jenis biaya pemasaran namun tidak dapat memperoleh informasi mengenai biaya yang telah dikeluarkan untuk menjalankan kegiatan pemasaran tertentu. Cara ini hanya baik dilaksanakan jika manajemen tidak menghadapi masalah pengukuran efisiensi kegiatan pemasaran tertentu. b. Analisis biaya pemasaran menurut fungsi pemasaran. Bertujuan untuk pengendalian biaya dan untuk analisis biaya pemasaran menurut usaha pemasaran. Langkah-langkah analisa ini adalah sebagai berikut: 1) Menentukan dengan jelas fling si- fungsi pemasaran sehingga dapat ditentukan secara tepat oleh manajer yang bertanggung jawab untuk melaksanakan fungsi tersebut. 2) Menggolongkan tiap-tiap jenis biaya pemasaran sesuai dengan fungsinya. 3) Menentukan satuan ukuran jasa yang dihasilkan oleh tiap-tiap rungsi. 4) Menentukan biaya per satuan kegiatan pemasaran dengan cara yaitu
16 membagi total biaya pemasaran yang dikeluarkan untuk ftingsi tertentu dengan jumlah satuan jasa yang dihasilkan oleh fungsi yang bersangkutan. c. Analisis biaya pemasaran menurut usaha pemasaran. Analisis biaya pemasaran menurut jenis biaya dan fltngsi pemasaran berguna untuk pengendalian biaya, tetapi tidak membantu dalam mengarahkan kegiatan pemasaran. Kegiatan pemasaran tidak akan efektif jika tidak ada pengarahan yang baik, karena itu perlu diadakan analisis biaya pemasaran yang dapat menyajikan informasi kepada manajemen mengenai kemampuan usaha pemasaran tertentu dalam menghasilkan laba. Analisis ini dibagi sebagai berikut : 1) Menurut jenis produk. 2) Menurut daerah pemasaran. 3) Menurut besar pesanan. 4) Menurut saluran distribusi. 5. Pengendalian Biaya Pemasaran Dalam rangka melaksanakan pengendalian terhadap biaya-biaya pemasaran diperlukan suatu alat pengendalian yang cukup fleksibel yaitu anggaran. Anggaran biaya pemasaran disusun setelah anggaran penjualan dibuat. Pengendalian biaya pemasaran diperlukan tahap-tahap sebagai berikut: a. Merumuskan standar atau patokan sasaran yang ingin dicapai setiap masa tertentu baik secara kualitatif maupun kuantitatif.
17 b. Mengukur hasil pelaksanaan yang telah dicapai serta membandingkan standar yang telah dirumuskan. c. Peninjauan kembali dan bila mana perlu merevisi standar sasaran, program pelaksanaan atau kedua-duanya. C. PENJUALAN Konsep penjualan adalah pendekatan yang lazim diambil oleh perusahaan terhadap pasar. Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen apabila dibiarkan sendiri biasanya tidak akan membeli banyak produk perusahaan tersebut, oleh karena itu perusahaan harus melaksanakan usaha penjualan dengan promosi yang gencar. Menurut Philip Kotler (2000 : 724) konsep penjualan dapat diklasifikasikan sebagai berikut: a. Konsep penjualan dipraktekan paling agresif dengan unbought goods atau barang yang tidak dicari, yaitu barang yang bagi pembeli biasanya tidak berpikir untuk membelinya, seperti asuransi, ensiklopedia, dan patok kuburan. b. Konsep penjualan secara gencar juga terjadi pada bought goods atau barang yang dicari seperti mobil yang dipasang di ruang pameran. c. Konsep penjualan juga dipraktekan dibidang non profit oleh para pencari dana, pejabat penerima mahasiswa di perguruan tinggi dan partai-partai politik, sebuah partai akan dengan gencar menjual calonnya kepada para pemilik seorang yang hebat untuk pekerjaan ini. Penjualan itu sendiri merupakan aktivitas utama yang dilakukan oleh semua badan usaha atau perusahaan. Karena dengan adanya penjualan akan menimbulkan pendapat sehingga dapat menjamin kelangsungan hidup suatu perusahaan.
18 Konsumen biasanya menunjukan kelambanan dalam membeli suatu produk dan harus dirangsang terlebih dahulu supaya mau membeli lebih banyak produk. Untuk mengatasi masalah ini perusahaan mempunyai strategi yaitu berupa teknik promosi dan teknik penjualan yang efektif untuk meningkatkan penjualan, misalnya melakukan diskon besar-besaran atau dengan kata lain cuci gudang. Penjualan barang dagang oleh penjual biasanya hanya disebut dengan "Penjualan" saja. Pada saat perusahaan menjual barang dagangannya, maka akan diperoleh pendapatan. Jumlah yang dibebankan kepada pembeli untuk barang dagangan yang diserahkan merupakan pendapatan perusahaan. Penjualan secara tunai dicatat sebagai debit pada perkiraan kas dan kredit pada perkiraan penjualan. Waktu menjual kadang-kadang perusahaan harus menerima pengembalian barang atau potongan harga. Hal ini terjadi jika barang yang dijual tidak sesuai dengan permintaan pembeli. Penerimaan kembali barang yang telah dijual dalam akuntansi disebut dengan Retur Penjualan {Sales Retur), pembelian potongan harga disebut dengan Pengurangan Harga {Sales Allowance). Umumnya retur penjualan dan potongan harga dicatat dalam perkiraan : Retur Penjualan dan Potongan Harga (Sales Retur and Allowance). D. HUBUNGAN BIAYA PEMASARAN DENGAN PENJUALAN Kegiatan pemasaran merupakan kegiatan yang dinamis seiring dengan perubahan kondisi pasar. Dalam hal ini setiap perusahaan dituntut untuk dapat
19 bersaing dalam memasarkan produknya, dimana pada tiap-tiap perusahaan tersebut dalam melakukan pemasaran produknya menurut caranya masingmasing. Pada suatu kondisi tertentu dimana produk-produk yang telah dipasarkan perusahaan dapat diterima dengan baik oleh konsumen, maka penyelenggaraan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan tersebut dianggap berhasil karena efek dari keberhasilan dari kegiatan pemasaran itu dapat pula meningkatkan penjualan. Setelah kegiatan pemasaran dianggap berhasil, biasanya untuk mendapatkan laba yang diinginkan perusahaan hams menekan biaya pemasaran sampai seminim mungkin, karena biaya pemasaran adalah faktor penunjang yang sangat berperan dalam hal kegiatan pemasaran dan penjualan. twn m PERPUSTAKAA* t MB H»mp HJag* ttuiutihouta j