BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Penelitian Perubahan lingkungan bisnis yang semakin tidak menentu dan situasi bisnis yang semakin kompetitif menimbulkan persaingan yang semakin tajam, ini ditandai dengan semakin banyaknya perusahaan milik pemerintah maupun swasta yang didirikan, baik itu perusahaan berskala besar, perusahaan menengah maupun perusahaan berskala kecil. Banyak perusahaan yang didirikan merupakan faktor pemicu tingkat persaingan yang semakin tajam di lingkungan dunia usaha itu sendiri. Keadaan seperti itu baik secara langsung maupun tidak langsung akan dapat mempengaruhi kelangsungan hidup usaha yang dirintis oleh para pelaku yang terlibat di dalamnya, Dilain pihak, perusahaan dalam usahanya memasarkan suatu produk yang dihasilkan terkadang mengalami kesulitan di dalam menyalurkan produknya kepada konsumen, hal ini memaksa perusahaan untuk lebih pro-aktif dalam mengantisipasi situasi tersebut. Dewasa ini perekonomian Indonesia semakin berkembang, misalnya dapat dilihat dari perkembangan industri penghasil barang, salah satu industri penghasil barang yang perkembangannya pesat adalah industri yang bergerak pada minuman ringan. Perkembangan yang pesat ini juga diikuti dengan semakin ketatnya persaingan diantara produsen minuman ringan tersebut. Produsen saling berebut
untuk mendapatkan pangsa pasar yang luas guna meningkatkan laba melalui volume penjualan. PT. Pabrik Es Siantar adalah satu satunya produsen minuman ringan yang tertua di Sumatera Utara, di mana perusahaan ini mulai berdiri sejak tahun 1916. Produk minuman ringan unggulan dari PT. Pabrik Es Siantar adalah Minuman Cap Badak rasa Sarsaparilla dan F&N rasa soda. PT Pabrik Es Siantar menginginkan adanya peningkatan penjualan melalui peningkatan volume pemesanan minuman ringan, agar PT. Pabrik Es Siantar bisa terus eksis dan berkompetisi dengan produsen minuman ringan lainnya, maka PT. Pabrik Es Siantar perlu mengembangkan kelebihan yang dimiliki sebagai sarana untuk menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian produk-produk PT. Pabrik Es Siantar. PT. Pabrik Es Siantar menarik untuk dikaji dalam penelitian ilmiah, di mana pada perusahaan ini dapat kita lihat sebuah fenomena yang menarik, yaitu walaupun perusahaan ini sudah berumur 93 tahun tetapi dapat kita lihat produk unggulan mereka yaitu minuman cap Badak dan F&N sangat jarang untuk kita temukan di Kota Medan. Penulis tertarik untuk meneliti Bauran Pemasaran yang terdapat pada PT Pabrik Es Siantar, setelah melakukan pengamatan di lapangan penulis melihat yang menjadi kendala adalah saluran distribusi dan kualitas produk. Untuk saluran distribusi kendala yang terjadi adalah terlambatnya produk sampai ke konsumen, return barang, kelancaran pembayaran dan transportasi. Sedangkan untuk kualitas
produksi yaitu adanya cacat produksi dan kurang pasnya rasa dengan selera konsumen. PT. Pabrik Es Siantar harus menghasilkan produk yang berkualitas yang dimulai dari pemilihan bahan baku yang tepat, proses pembuatan sampai terbentuknya sebuah minuman ringan, kualitas minuman ringan penting bagi perusahaan yang diwakilinya untuk dapat bersaing secara efektif dalam perekonomian global. Selain itu yang juga tidak boleh diabaikan adalah sampainya barang ke tangan konsumen dengan tepat waktu sesuai pemesanan melalui saluran distribusi yang lancar dan efisien. Fungsi terpenting dari saluran distribusi adalah perpindahan barang atau jasa dari produsen ke konsumen di mana produsen dapat menyampaikan sendiri langsung ke pemakai ataupun tidak langsung dengan menggunakan pedagang perantara. Tabel 1.1. Volume Penjualan Produksi PT. Pabrik Es Siantar di Kota Medan Tahun 2005-2009 No. Tahun Volume Penjualan (Unit) 1 2005 26.988.321 2 2006 27.878.456 3 2007 28.004.589 4 2008 29.455.821 5 2009 29.688.912 Sumber: PT. Pabrik Es Siantar, 2010 (Data Diolah) Tabel 1.1 menunjukkan volume penjualan PT. Pabrik Es Siantar di Kota Medan dari tahun 2005 2009 mengalami pertumbuhan yang lambat sekali, hal ini sungguh suatu tanda tanya karena jarak dari pabrik PT. Pabrik Es Siantar ke Kota Medan hanya sekitar 3 jam dan Kota Medan merupakan ibukota Provinsi Sumatera
Utara, dan merupakan kota terbesar ketiga di Indonesia, adalah sebuah kota yang bisa dijadikan tempat pemasaran utama PT. Pabrik Es Siantar, di samping lokasinya tidak begitu jauh dari lokasi pabrik dan pada umumnya penduduk Kota Medan sudah mengenal produk dari PT. Pabrik Es Siantar. 1.2. Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang di atas, maka dirumuskan permasalahan dalam penelitian ini sebagai berikut: 1. Sejauhmana pengaruh kualitas produksi dan kebijakan saluran distribusi terhadap keputusan konsumen Kecamatan Medan Kota untuk melakukan pembelian produk PT. Pabrik Es Siantar? 2. Sejauhmana pengaruh saluran distribusi terhadap pemenuhan kebutuhan konsumen atas produk PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota? 1.3. Tujuan Penelitian Tujuan dilakukannya penelitian ini adalah: 1. Untuk mengetahui sejauhmana pengaruh saluran distribusi dan kualitas produksi terhadap keputusan konsumen kecamatan Medan Kota untuk melakukan pembelian produk PT. Pabrik Es Siantar.
2. Untuk mengetahui sejauhmana pengaruh saluran distribusi terhadap pemenuhan kebutuhan konsumen atas layanan saluran distribusi produk PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota. 1.4. Manfaat Penelitian Penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi: 1. Sekolah Pascasarjana USU, guna menambah studi kepustakaan dan sebagai bahan penelitian, selanjutnya mengenai pengaruh kualitas produksi dan Saluran Distribusi terhadap keputusan konsumen dalam melakukan pembelian produk. 2. Sebagai masukan bagi pimpinan PT. Pabrik Es Siantar dalam merumuskan kebijakan, strategi dan program kerja serta memotivasi karyawan dalam memilih dan menetapkan kualitas produksi dan saluran distribusi yang sesuai demi tercapainya tujuan organisasi serta program-program yang meningkatkan keinginan konsumen untuk membeli produk. 3. Bagi peneliti, untuk menambah pengetahuan, membuka cakrawala berpikir dan menambah wawasan, serta bekal tentang kualitas produksi, saluran distribusi dan keputusan konsumen dalam melakukan pembelian. 1.5. Kerangka Berpikir Seiring dengan berkembangnya teknologi yang semakin canggih, mendorong peningkatan gaya hidup manusia yang semakin meningkat. Hal ini juga yang memicu perubahan persepsi manusia akan kualitas barang pemenuh kebutuhan hidup yang
lebih baik. Oleh sebab itu perusahaan berusaha melakukan peningkatan kualitas produknya dengan cara cara yang efektif dan efisien. Untuk itu pengendalian kualitas mengambil peranan dalam menjaga loyalitas konsumen terhadap perusahaan tersebut. Untuk memperoleh kualitas produk yang baik memang memerlukan pengorbanan dan totalitas yang tinggi. Perusahaan dituntut untuk dapat mengalokasikan dan mengolah seluruh sumber daya yang dimiliki seefektif dan seefisien mungkin dan juga diharapkan dapat menerapkan sistem pengendalian kualitas produk yang diproduksi dengan baik. Saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih. Saluran mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun tidak langsung dan produsen kepada konsumen. Saluran distribusi bertujuan untuk mencapai pasar tertentu. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran. Saluran distribusi merupakan suatu kesatuan dan melaksanakan sistem kegiatan (fungsi) yang lengkap dalam menyalurkan produk. Ada beberapa alternatif jenis saluran yang dapat digunakan berdasarkan jenis produk dan segmen pasarnya, yaitu: 1) Saluran distribusi barang konsumsi, 2) Saluran distribusi barang industri, 3) Saluran distribusi jasa. Penelitian ini memakai Saluran Distribusi barang konsumsi, Penjualan barang konsumsi ditujukan untuk pasar konsumen, di mana umumnya dijual melalui perantara. Hal ini dimaksudkan untuk menekan biaya pencapaian pasar yang luas menyebar yang tidak mungkin dicapai produsen satu persatu.
PT. Pabrik Es Siantar memakai memakai pola Produsen - Pengecer - Konsumen, saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. Di sini, pengecer besar langsung melakukan pembelian kepada produsen. Adapula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen. Dalam pemilihan saluran distribusi, produsen perlu mempertimbangkan berbagai faktor, seperti pertimbangan pasar, pertimbangan barang, pertimbangan perusahaan, dan pertimbangan perantara. Sedangkan untuk menentukan banyaknya penyalur, produsen mempunyai tiga alternatif pilihan, yaitu distribusi intensif dengan banyak penyalur pada tingkat pengecer, distribusi selektif dengan sedikit penyalur, dan distribusi eksklusif dengan satu penyalur yang langsung melayani pelanggan. Jika produsen sudah menentukan untuk menggunakan penyalur maka diperlukan pemilihan dan pengendalian saluran distribusi dengan mempertimbangkan biayanya. Penentuan saluran distribusi bukanlah keputusan yang sederhana karena banyak hal yang harus dipertimbangkan. Oleh karena itu, model keputusan distribusi dan strategi distribusi perlu dirumuskan secara cermat.
Dalam penelitian ini kerangka pemikiran dapat digambarkan sebagai berikut: Saluran Distribusi (Lamb. Hair dan McDaniel) Tipe atau Bentuk Saluran Distribusi Cakupan Sarana Transportasi Lokasi Pemeliharaan Persediaan Penyortiran Keputusan Konsumen (Kotler) Minat Kualitas Keyakinan Kesetiaan Kepuasan Kualitas Produk (Garvin) Kinerja Feature Kehandalan Daya tahan Serviceability Estetika Perceive Gambar 1.1. Kerangka Berpikir Pertama Saluran Distribusi (Lamb.Hair dan McDaniel) Tipe Atau Bentuk Saluran Distribusi Cakupan Sarana Transportasi Lokasi Pemeliharaan Persediaan Penyortiran Gambar 1.2. Kerangka Berpikir Kedua Pemenuhan Kebutuhan Konsumen atas layanan Saluran Distribusi (Stern) Kenyamanan tempat Ukuran lot Waktu menunggu Variasi Produk Layanan pendukung
1.6. Hipotesis Penelitian Berdasarkan kerangka berpikir, maka dihipotesiskan sebagai berikut: 1. Saluran Distribusi dan Kualitas Produksi berpengaruh terhadap keputusan konsumen untuk melakukan pembelian produk produk PT. Pabrik Es Siantar. 2. Saluran Distribusi PT. Pabrik Es Siantar berpengaruh terhadap pemenuhan kebutuhan konsumen atas produksi PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota.