BAB 1 PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Penelitian

BAB 1 PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Penelitian Perkembangan dunia usaha di Indonesia akhir-akhir ini berkembang sangat pesat. Hal ini terlihat semakin banyak bermunculan jenis usaha dan industri di Indonesia. Hal ini mengakibatkan tingkat persaingan di dunia usaha juga semakin ketat, sehingga masing-masing jenis usaha atau industri berlomba-lomba untuk memenangkan persaingan tersebut. Untuk memenangkan persaingan di dunia usaha, masing-masing perusahaan berusaha menciptakan suatu konsep pemasaran yang mampu untuk menarik konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Kegiatan pemasaran menjadi tolak ukur suatu perusahaan dalam proses penyampaian produk kepada pelanggan serta pencapaian tujuan perusahaan berupa penjualan produk yang optimal. Sebelum meluncurkan produknya perusahaan harus mampu melihat atau mengetahui apa yang dibutuhkan oleh konsumen. Sehingga sudah sewajarnya jika segala kegiatan perusahaan harus selalu dicurahkan untuk memenuhi kebutuhan konsumen dan kemudian konsumen akan memutuskan membeli produk tersebut. Dan pada akhirnya tujuan perusahaan yaitu memperoleh laba akan tercapai. Promosi sebagai salah satu cakupan bauran pemasaran yang penting dalam memasaran barang atau jasa yang dihasilkan perusahaan dan juga sebagai suatu cara memberikan informasi kepada masyarakat tentang barang atau jasa yang dihasilkan perusahaan. Promosi merupakan suatu bentuk dari komunikasi pemasaran, yaitu aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi, membujuk dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar konsumen bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produknya yang ditawarkan perusahaan (Tjiptono, 2002). Dengan promosi penjualan, perusahaan dapat mengkomunikasikan produk kepada konsumen. Keunggulan-keunggulan dari produk dapat diketahui oleh konsumen dan bisa membuat konsumen tertarik untuk mencoba dan kemudian akan mengambil keputusan untuk membeli suatu produk tersebut. Jadi promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran karena dengan promosi bisa membuat konsumen yang semula tidak tertarik terhadap suatu produk bisa berubah fikiran dan menjadi tertarik pada produk tersebut. 1

2 Harga merupakan sebuah atribut diantara beberapa atribut lain dalam pengambilan keputusan konsumen. Hal ini akan mengakibatkan terjadinya persaingan harga dari berbagai merek yang tersedia di pasar, sehingga konsumen yang sensitif terhadap perubahan harga cenderung akan beralih ke merek lain yang lebih murah. Namun konsumen yang loyal terhadap merek yang disukainya mungkin tidak akan beralih ke merek yang lain. Banyak hal yang berkaitan dengan harga yang melatarbelakangi mengapa konsumen memilih suatu produk untuk dimilikinya. Konsumen memilih suatu produk tersebut karena benar-benar ingin merasakan nilai dan manfaat dari produk tersebut, karena melihat kesempatan memiliki produk tersebut dengan harga yang lebih murah dari biasanya sehingga lebih ekonomis, karena ada kesempatan untuk mendapatkan hadiah dari pembelian produk tersebut, atau karena ingin dianggap konsumen lain bahwa tahu banyak tentang produk tersebut dan ingin dianggap loyal. Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli, yaitu peranan alokasi dan peranan informasi (Fandy, Tjiptono, 2006). Peranan alokasi dari harga adalah fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan kekuatan membelinya. Dengan demikian adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan kekuatan membelinya pada berbagai jenis barang dan jasa. Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki. Peranan informasi dari harga adalah fungsi harga dalam "mendidik" konsumen mengenai faktor produk, misalnya kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi di mana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif. Persepsi yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi. Kualitas pelayanan juga berperan penting dalam menarik konsumen untuk melakukan pembelian. Dengan kualitas pelayanan yang memuaskan, akan mendorong konsumen untuk melakukan pembelian produk yang bersangkutan ataupun untuk melakukan pembelian ulang. Jika suatu perusahaan mampu memberikan pelayanan yang baik, secara langsung atau tidak langsung, citra layanannya akan tersebar luas karena kepuasan yang dirasakan pelanggannya akan disampaikan pelanggan yang satu kepelanggan lainnya secara berantai.

3 Terlepas dari jenis industri yang ditekuni oleh perusahaan, penting bagi perusahaan untuk memahami motif pembelian konsumen. Hal ini dikarenakan motif merupakan sesuatu yang menjadi dorongan bagi konsumen dalam berperilaku. Assauri (2007) dalam bukunya Manajemen Pemasaran mengatakan bahwa motif pembelian perlu dipelajari agar dapat diketahui alasan orang melakukan pembelian, sehingga dapat dilakukan kegiatan untuk menarik pembeli agar bersedia membeli produk yang ditawarkan. Setiadi (2010:31) juga mengatakan tujuan dari mempelajari motif pembelian konsumen adalah agar perusahaan dapat meningkatkan kepuasan konsumen, mempertahankan loyalitas, untuk efisiensi dan efektivitas, serta menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dan pembeli atau konsumen. Di Indonesia, industri yang terus menerus berkembang adalah industri makanan dan minuman. Menurut data dari Kemenprin, Gabungan Pengusaha Makanan dan Minuman Indonesia (Gapmmi) menyatakan minat asing yang makin tinggi akan mendorong investasi di industri ini sekitar 22% pada tahun 2015. Sektor yang berkembang dalam industri makanan dan minuman dalam beberapa tahun terakhir adalah kedai kopi (coffee shop). Irvan Helmi selaku ketua Asosiasi Kopi Spesial Indonesia (AKSI) mengatakan bahwa pertumbuhan jumlah coffee shop di Indonesia bahkan diperkirakan hingga 100%. Lebih lanjut lagi menurut berita dari Liputan 6 bahwa pada tahun 2013, jumlah coffee shop yang terdaftar di Asosiasi Kopi Spesial Indonesia baru mencapai 100 perusahaan, namun hingga tahun 2014 jumlah tersebut sudah bertambah dua kali lipat yaitu sekitar 200-an, dan diperkirakan yang belum terdaftar juga masih ada dua kali lipatnya lagi. Di Indonesia budaya minum kopi sendiri sudah berlangsung lama, banyak orang menikmati secangkir kopi di warung-warung kopi pinggir jalan dengan harga yang relatif murah dengan kisaran harga Rp.3.000 Rp.5.000. Namun seiring dengan perkembangan zaman, kopi dapat dinikmati di kedai kopi yang lebih modern dengan menawarkan konsep yang berbeda. Menurut berita yang diterbitkan oleh AEKI-AICE (Asosiasi Eksportir dan Industri Kopi Indonesia), kopi di Indonesia dalam 10 tahun terakhir terus bergairah dengan semakin bertambah dan meningkatnya produksi kopi olahan, dan semakin suburnya cafe dan coffee shop di kota-kota besar. Data yang dikeluarkan oleh AEKI-AICE di bawah ini menunjukkan

4 konsumsi kopi di Indonesia terus meningkat dari tahun 2010 sampai perkiraannya pada tahun 2016 mendatang. KONSUMSI KOPI INDONESIA (kg/kapita/tahun) 0.80 0.87 0.94 1.00 1.03 1.09 1.15 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 Sumber: http://www.aeki-aice.org Gambar 1.1 Konsumsi Kopi di Indonesia Bisnis kedai kopi di Indonesia mulai marak di Indonesia sejak masuknya kedai kopi asal Seattle, Amerika yaitu Starbucks. Starbucks Coffee merupakan salah satu kedai kopi modern yang saat ini sering dijumpai. Ciri khas dari Starbucks adalah menjual kopi dan minuman berbasis espresso. Starbucks memfasilitasi para pelanggannya dengan kebutuhan-kebutuhan yang mengarah pada kebutuhan kaum elit, kenyamanan, serta keakraban yang membuat betah para konsumen. Tabel di bawah ini menyajikan 10 deretan kopi terbesar di dunia, dimana Starbucks menempati urutan pertama.

5 Tabel 1.1. Top 10 Largest Coffee Chain in the World Nomor Coffee Brand 1 Starbucks Coffee 2 Dunkin Donuts 3 Costa Coffee 4 The Coffee Bean 5 Gloria Jean s Coffees 6 Caribou Coffee 7 Tim Hortons 8 Coffee Beanery 9 Peet s Coffee and Tea 10 Trully s Coffee Sumber: http://listdose.com Kemunculan Starbucks mampu membawa fenomena baru, kini kita melihat franchisor lain, seperti Dunkin Donuts, The Coffee Bean, J.CO Donuts and Coffee, The Excelso, dan lainnya ikut meramaikan pasar kedai kopi di Indonesia. Seakan terinspirasi dari fenomena ini, kepekaan para pelaku usaha pun dapat dilihat dengan munculnya kedai-kedai kopi di Indonesia. Seperti yang dilakukan oleh Starbucks Coffee Company, mereka menganggap semua bagian dari bisnis itu adalah penting. Manajemen Starbucks paham bahwa keunggulan kompetitif lahir bila semua pihak dalam perusahaan berpandangan bahwa tidak ada hal sepele dan bahwa pelanggan memperhatikan segalanya. (Joseph A. Michelli, 2007:56). Sejarah Starbucks dimulai tahun 1971 ketika toko pertamanya dibuka di Seattle, Washington, Amerika Serikat. Setelah menaklukkan Seattle, jaringan bisnis kedai kopi Starbucks menyebar di seluruh Amerika Serikat dan kemudian internasional. Starbucks kini dapat ditemukan dibanyak negara. Starbucks telah berkembang menjadi lebih dari 17.400 toko di 60 negara di seluruh dunia. Tiga puluh tahun setelah berdiri (2002), Starbucks membuka outlet pertamanya di Indonesia di Plaza Indonesia, Jakarta. Di Indonesia, hak waralaba Starbucks dimiliki oleh Mitra Adi Perkasa.

6 Di Indonesia, Starbucks memiliki pertumbuhan yang baik, dalam perkembangannya, Starbucks kini telah memiliki banyak cabang di kota-kota besar di Indonesia, antara lain Jakarta, Bandung, Surabaya, Medan, Yogyakarta, Semarang, Malang, Bali. Starbucks di Indonesia selain memfokuskan pada menu olahan kopi espresso juga menyediakan makanan ringan seperti roti dan cake sebagai menu pelengkap. Berbagai merchandise seperti mug, tumbler, pitcher, termos mini, kaos yang semuanya berlogo Starbucks juga disediakan di tiap gerai-gerai Starbucks. Starbucks Coffee menyediakan hidangan kopi siap minum dengan ragam cara dan rasa yang digiling, dipanggang serta diseduh dari biji-biji kopi terbaik di seluruh dunia. Dengan pesatnya perkembangan industri ini, Starbucks Coffee perlu menerapkan strategi pemasaran yang tepat dalam upaya menghadapi serangan pesaingnya. Seperti yang dikatakan oleh Anthony Cottan, direktur Starbucks Indonesia, bahwa pasar Starbucks di Indonesia tumbuh dua digit, berkisar 10% - 20% dalam tiga tahun. Indonesia adalah satu-satunya negara di Asia yang memiliki pertumbuhan pasar Starbucks dua digit secara konsisten. Jika dilihat secara keseluruhan, pertumbuhan penjualan mencapai lebih dari 30% karena ada toko-toko baru. Starbucks berusaha kreatif dalam membuka lokasi gerai baru di Indonesia, tidak hanya membuka gerai di pusat perbelanjaan (mall) namun gerai Starbucks juga hadir di gedung perkantoran, rumah sakit, bandara, bahkan di universitas. Hasil survei yang dilakukan oleh The Statistic Portal pada Mei 2014 menyatakan bahwa Indonesia berada di posisi ke-14 dari 20 negara dengan jumlah gerai Starbucks terbanyak di dunia.

7 Sumber: http://www.statista.com Gambar 1.2 Negara Dengan Jumlah Gerai Starbucks Terbanyak Di Dunia Starbucks tidak saja digunakan oleh pengunjung sebagai tempat untuk membeli kopi, tetapi Starbucks juga digunakan sebagai tempat untuk bertemu dengan klien atau menyelesaikan pekerjaan melalui laptop yang dibawa sendiri. Di sisi lain, sebagian pengunjung merupakan pelajar yang datang untuk berdiskusi dan menyelesaikan tugasnya, dan sebagaian pengunjung lainnya datang hanya untuk minum kopi sambil mengobrol bersama teman-teman. Berbagai upaya dilakukan perusahaan dalam rangka mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, diantaranya promosi penjualan melalui sosial media, penetapan harga yang bersaing serta peningkatan kualitas layanan. Semakin baik promosi penjualan, penetapan harga yang bersaing dan pelayanan dari suatu produk yang dijual maka akan berdampak pada keputusan pembelian oleh konsumen.

8 Perusahaan menggunakan promosi penjualan untuk memicu transaksi, sehingga konsumen mau membeli suatu merek tertentu serta mendorong tenaga penjualan untuk secara agresif menjualnya. Selain itu promosi mampu merangsang permintaan akan suatu produk. Dengan promosi tersebut diharapkan konsumen mau mencoba produk tersebut dan mendorong konsumen yang sudah ada agar membeli produk lebih sering lagi sehingga akan terjadi pembelian ulang dan volume penjualan produk suatu perusahaan akan meningkat. Dalam hal ini, Starbucks tidak memasarkan atau mempromosikan nama brand-nya secara direct marketing, tetapi lebih suka untuk membangun brand/merek secara mulut ke mulut dengan pelanggan dan bergantung pada word of mouth dan daya tarik tokonya. Berdasarkan latar belakang yang telah dijelaskan di atas, pada dasarnya setiap keputusan pembelian konsumen terdapat pengaruh adanya promosi, harga serta pelayanan. Pada penelitian kali ini objek yang akan dibahas adalah Starbucks Coffee. Seperti yang telah diutarakan sebelumnya bahwa pemilihan objek ini didasari oleh semakin berkembangkanya toko/gerai kopi (coffee shop) di Indonesia. Semakin berkembangnya coffee shop ini menunjukkan bahwa konsumi kopi di Indonesia semakin tinggi dan persaingan semakin ketat. Berdasarkan latar belakang tersebut diatas, maka judul yang akan diangkat dalam penelitian ini adalah Analisis Pengaruh Promosi Penjualan, Harga dan Kualitas Pelayanan terhadap Keputusan Pembelian Konsumen di Starbucks Coffee. 1.2. Identifikasi Masalah Dalam melakukan promosi, penetapan harga dan kualitas pelayanan untuk menghadapi persaingan yang ada sekarang ini, perusahaan menghadapi banyak hambatan, tantangan dan tidak terkecuali oleh para pesaing lainnya di Indonesia seperti Dunkin Donuts, The Coffee Bean, J.CO Donuts and Coffee, The Excelso dan masih banyak lainnya. Berdasarkan permasalahan yang ada maka dirumuskan beberapa identifikasi, diantaranya adalah sebagai berikut : 1. Bagaimana pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen di Starbucks Coffee? 2. Bagaimana pengaruh harga terhadap keputusan pembelian konsumen di Starbucks Coffee?

9 3. Bagaimana pengaruh kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian konsumen di Starbucks Coffee? 4. Bagaimana pengaruh ketiga variabel tersebut terhadap keputusan pembelian konsumen di Starbucks Coffee? 1.3. Tujuan Penelitian Berdasarkan permasalahan yang telah disampaikan di atas maka tujuan penelitian yang ingin dicapai adalah: 1. Untuk menganalisis pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen di Starbucks Coffee. 2. Untuk menganalisis pengaruh harga terhadap keputusan pembelian konsumen di Starbucks Coffee. 3. Untuk menganalisis pengaruh kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian konsumen di Starbucks Coffee. 4. Untuk menganalisis pengaruh ketiga variabel tersebut terhadap keputusan pembelian konsumen di Starbucks Coffee. 1.4. Manfaat Penelitian Dalam melakukan penelitian ini, penulis mengharapkan agar hasil penelitian ini dapat berguna bagi : 1. Perusahaan Hasil penelitian yang penulis lakukan ini dapat digunakan oleh perusahaan sebagai bahan masukan untuk meningkatkan promosi penjualan melalui harga dan kualitas pelayanan di Starbucks Coffee. 2. Akademis Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan masukan bagi semua pihak yang berminat terhadap bidang manajemen pemasaran terutama yang berkaitan dengan marketing mix serta dapat menambah wawasan dan pengetahuan menyusun dalam bidang pemasaran. 1.5. State of The Art Pada state of the art ini penulis mengambil beberapa contoh penelitian terdahulu sebagai panduan ataupun contoh untuk penelitian yang dilakukan, contoh

10 yang diambil berupa jurnal-jurnal mengenai promosi, harga dan kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian konsumen. Berikut ini adalah contoh-contoh jurnal yang berhasil peneliti dapatkan dari berbagai sumber : Tabel 1.2 State of the Art Penulis Judul Penelitian Hasil Penelitian Sumber Muhammad Yusup Analisis pengaruh promosi, Harga, kualitas produk dan Layanan purna jual Hasil pengujian regresi berganda menunjukkan bahwa semua variabel independen (promosi, http://eprints.ums. ac.id/26840/16/02._naskah_publika si_ilmiah.pdf terhadap Keputusan pembelian sepeda Motor honda (studi kasus pada mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Diponegoro Semarang) kualitas produk, harga dan layanan purna jual) berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Anggoro Dwi Analisis Pengaruh Produk, Promosi, Harga variabel yang memiliki pengaruh paling besar http://eprints.undi p.ac.id/37015/ Kurniawan dan Tempat terhadap Keputusan Pembelian (Studi Kasus pada Kedai Amarta Semarang ) adalah variabel produk dengan koefisien regresi sebesar 0,428, diikuti oleh variabel promosi dengan koefisien regresi 0.208, kemudian harga 0,018 dan yang tidak memiliki pengaruh positif adalah variabel tempat dengan koefisien regresi -1,141. Hasma Laely Mustain Analisis Pengaruh Strategi Positioning Seluruh variabel independen kecuali http://repository.u nhas.ac.id/handle/

11 Penulis Judul Penelitian Hasil Penelitian Sumber terhadap Keputusan Pembelian pada Konsumen Starbucks Coffee di Makassar variabel pemakai produk memiliki korelasi yang searah dengan variabel dependen (keputusan pembelian). Dan variabel yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian adalah variabel pesaing produk dengan koefisien sebesar 0,58. 123456789/1669 Sumber : Pengolahan peneliti (2015) 1.6. Sistematika Penulisan Sistematika penulisan diperlukan untuk mengetahui poin-poin isi yang akan dibahas dalam bab-bab skripsi tugas akhir ini. Sistematika dalam pengumpulan datadata pada penulisan tugas akhir/skripsi ini terdiri dari beberapa bagian dari setiap masing-masing bab, dan masing-masing bab akan membahas dan menguraikan serta menganalisis pokok pembahasan yang berbeda. Sebagai gambaran isi dari skripsi tugas akhir ini, kami sertakan isi atau poin-poin secara garis besarnya sebagai berikut: BAB 1 BAB 2 PENDAHULUAN Pada bagian pendahuluan diuraikan mengenai latar belakang masalah, identifikasi masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, tinjauan pustaka dan sistematika penulisan tugas akhir. LANDASAN TEORI Bab ini berisi teori-teori yang dibutuhkan dalam tugas akhir seperti teori promosi penjualan, harga, pelayanan,

12 BAB 3 BAB 4 BAB 5 keputusan pembelian konsumen, kerangka pemikiran serta hipotesis. METODE PENELITIAN Bab ini membahas metode yang digunakan, seperti variabel penelitian, jenis dan sumber data, populasi dan sampel, metode pengumpulan data, serta metode analisis. ANALISIS DAN BAHASAN Berisi tentang hasil analisa variabel-variabel yang ada. SIMPULAN DAN SARAN Berisi tentang output atau hasil dari penganalisaan yang akan nantinya disimpulkan dan sebagai bahan meningkatkan volume pembiayaan mobil.