1 BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Penelitian Semakin berkembangnya pembangunan ekonomi akan berdampak semakin meningkatnya perkembangan dunia usaha diindonesia, yang ditandai dengan banyaknya perusahaan yang berdiri baik besar maupun kecil. Walaupun perusahaan-perusahaan yang tersebut memiliki jenis usaha yang berbeda-beda tetapi pada dasarnya bertujuan sama yaitu mencari laba yang optimal. Banyaknya perusahaan yang muncul menyebabkan tingkat persaingan meningkat dan menuntut perusahaan untuk berusaha meningkatkan pelayanannya dalam memenuhi kebutuhan masyarakat. Untuk memenuhi kebutuhan masyarakat, perusahaan-perusahaan itu sendiri harus bersaing ketat agar dapat merebut konsumen. Agar perusahaan dapat bertahan dan berkembang dalam jangka panjang, perusahaan harus menghasilkan produk yang bersaing, dengan tetap memelihara hubungan perusahaan dengan konsumennya. Manajemen perusahaan berkewajiban untuk mengendalikan seluruh kegiatan yang dilakukan. Adapun salah satu kegiatan perusahaan yang berkaitan dengan konsumen adalah penjualan. Penjualan merupakan suatu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan dalam usahanya memasarkan produk atau jasa yang dimiliki kepada masyarakat atau konsumen yang membutuhkannya. Hasil penjualan perusahaan merupakan sumber pendapatan bagi perusahaan yang akan mendukung kegiatan perusahaan selanjutnya. Aktivitas penjualan merupakan aktivitas yang terpenting diantara berbagai macam aktivitas
2 Yang ada didalam perusahaan, karena aktivitas penjualan memerlukan penanganan yang serius. Kurangnya pengelolaan dan pengendalian aktivitas penjualan dengan baik secara langsung akan merugikan perusahaan disebabkan selain sasaran penjualan tidak tercapai, pendapatan juga akan berkurang. Dengan demikian penjualan merupakan faktor yang sangat penting untuk diawasi melalui pengendalian manajemen yang memadai. Kegiatan penjualan dilakukan setelah kegiatan awal perusahaan dilakukan yaitu kegiatan pembelian dan kegiatan produksi. Kegiatan penjualan harus direncanakan dan dilaksanakan dengan sebaik-baiknya yang meliputi waktu, jumlah, kualitas serta kebijakan-kebijakan perusahaan lainnya. Manajemen yang baik memerlukan suatu pengendalian yang efektif. Kemungkinan penyimpangan yang terjadi dari anggaran penjualan yang telah ditetapkan sebelumnya dapat ditekan seminimal mungkin sehingga penjualan yang dilakukan dapat mengenai sasaran yaitu tercapainya laba perusahaan yang maksimal. Dalam perusahaan yang cukup besar, manajemen tidak dapat mengawasi secara langsung kegiatan perusahaannya. Untuk itu manajemen dalam melaksanakan kegiatan operasionalnya perlu informasi-informasi baik yang menyangkut data financial maupun data non financial. Adapun informasi-informasi tersebut tidak langsung diterapkan oleh pimpinan. Agar informasi tersebut benar-benar bermanfaat dan sesuai dengan maksudnya maka harus interpretasi atas informasi-informasi tersebut sebelum diterapkan dalam operasi penjualan dimasa yang akan datang. Hal ini dapat dilakukan oleh orang-orang yang benar mengerti tentang keberadaan perusahaan, mempunyai pengetahuan dan pandangan luas yang disebut Controller.
3 Controller selaku kepala bagian akuntansi akan membantu manajemen dalam hal memberikan analisis, penilaian, rekomendasi, saran-saran, serta informasi yang objective dimana informasi-informasi tersebut berguna untuk pengambilan keputusan kebijakan penjualan selanjutnya. Controller mempunyai kesanggupan untuk melihat ke depan dan memberi penilaian terhadap masa yang akan datang. Controller pun selayaknya memperluas fungsi akuntansi kepada aplikasi manajemennya. Karena itu, controller dapat membantu pimpinan atau manajemen dalam menganalisis data dan catatan-catatan yang berkaitan dengan penjualan untuk tujuan perencanaan dan pengendalian. Controller tidak dapat melaksanakan kegiatan tertentu tetapi dapat menyampaikan hal-hal penting kepada pimpinan atau manajemen sampai diambilnya suatu tindakan. Melihat kemampuan yang demikian, controller berada dalam posisi yang sangat baik untuk memberikan jasa perencanaan dan pengendalian. Seperti telah diuraikan diatas bahwa aktivitas penjualan merupakan aktivitas terpenting bagi perusahaan, maka pengendalian terhadap aktivitas penjualan pun merupakan suatu hal yang tidak dapat diabaikan. Disinilah seorang controller diharapkan peranannya dalam membantu pihak manajemen untuk melakukan tindakan pengendalian terhadap aktivitas tadi sehingga diharapkan kegiatan penjualan dapat dilakukan secara efektif. Berdasarkan uraian diatas peranan controller dalam pengendalian penjualan sangat penting, sehingga penulis tertarik untuk meneliti peranan controller tersebut, khususnya yang menyangkut pengendalian penjualan yang dapat menunjang efektivitas penjualan. Oleh karena itu dalam penyusunan skripsi ini penulis tertarik untuk mengambil judul skripsi,
4 PERANAN CONTROLLER DALAM PENGENDALIAN PENJUALAN GUNA MENUNJANG EFEKTIVITAS PENJUALAN. (Studi kasus pada Divisi JIT PT INTI (persero) bandung). 1.2. Identifikasi Masalah Berdasarkan latar belakang penelitian tersebut, penulis mengidentifikasi masalahmasalah sebagai berikut : 1. Apakah pengendalian penjualan telah dilakukan secara efektif pada PT.INTI. 2. Bagaimanakah peranan controller dalam pengendalian penjualan guna menunjang efektivitas penjualan. 1.3. Tujuan Penelitian Didalam melaksanakan penelitian ini, tujuan yang ingin dicapai adalah : 1. Untuk mengetahui efektivitas pengendalian penjualan yang dilakukan pada PT.INTI. 2. Untuk mengetahui peranan controller dalam pengendalian penjualan guna menunjang efektivitas penjualan. 1.4. Kegunaan Penelitian Dari data dan informasi yang berhasil dikumpulkan, berdasarkan hasil penelitian dan studi kepustakaan, khususnya yang berkaitan dengan controllership dan pengendalian penjualan, diharapkan karya tulis ini dapat berguna bagi :
5 1. Perusahaan Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi bagi perusahaan dalam upaya mencapai efektivitas penjualan. 2. Penulis Untuk menambah pengetahuan dan mempraktikkan apa yang sudah didapat, sehingga dapat menambah wawasan. Membandingkan teori yang diperoleh dengan mempraktikkan yang ada dilapangan. 3. Pihak-pihak lain Sebagai informasi tambahan dan bahan perbandingan tentang penerapan teori yang ada dengan praktik dilapangan. 1.5. Kerangka Pemikiran Perkembangan yang pesat dalam ruang lingkup dan ukuran suatu perusahaan mengakibatkan jumlah operasi yang merupakan tanggung jawab manajemen yang semakin meningkat dan kompleks sehingga manajemen akan menghadapi banyak masalah dalam menjalankan fungsi pengendalian dan perencanaan setiap tahapan operasi yang terjadi dalam perusahaannya. Sedangkan dipihak lain, manajemen dituntut untuk mengelola perusahaan secara lebih efektif dan efisien. Salah satu aktivitas yang penting bagi kelangsungan hidup perusahaan adalah kegiatan penjualan. Penjualan adalah kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan dalam rangka memasarkan produk atau jasa yang dihasilkannya untuk masyarakat yang membutuhkannya.
6 Berdasarkan pendapat Basu Swasta (2001,8), Pengertian penjualan adalah: Menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakuka oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkannya. Dengan semakin banyak perusahaan yang sejenis, persaingan yang terjadi dipasar semakin meningkat, setiap perusahaan berusaha untuk menarik konsumen sebanyak mungkin dan mendorong konsumen sebanyak mungkin dan mendorong konsumen untuk membeli dalam jumlah besar. Pada perusahaan yang relatif masih kecil dan dikelola secara sederhana, fungsi pengendalian masih dapat secara langsung dilakukan oleh pemiliknya. Tetapi sejalan dengan perkembangan perusahaan maka aktivitas perusahaan akan semakin kompleks dan semakin luas ruang lingkupnya serta permasalahan yang dihadapinya. Hal ini disebabkan karena adanya keterbatasan jangkauan pengendalian (span of control) dari manajemen sehingga diperlukan suatu cara pengendalian yang dapat digunakan didalam mengelola perusahaan secara efektif,yaitu melalui pengendalian akuntansi dan laporan statistik. Hansen dan Women (2000,925), mengemukakan pengertian pengendalian sebagai berikut : Controll the process of seting standards, receiving feedback on actual performance, and taking corrective action when ever actual performance deviates significantly from planned performance. Dari pengertian diatas, dapat disimpulkan bahwa pengendalian merupakan suatu proses dalam menciptakan standar, yang akan digunakan dalam menerima umpan balik dari kinerja sebenarnya dan mengambil langkah perbaikan ketika kinerja sebenarnya menyimpang secara signifikan dari kinerja yang telah direncanakan.
7 Pengendalian akuntansi terhadap operasi dilakukan melalui penggunaan laporan akuntansi dan statistik sebagai bagian dari rencana yang disusun dengan baik. Para pejabat keuangan, khususnya controller memiliki tanggung jawab untuk implementasi dan beroperasinya pengendalian akuntansi yang efektif. Menurut Usry dan Carter (2004,9) yang diterjemahkan oleh Krista mengemukakan definisi controller adalah sebagai berikut : Controller adalah manajer eksekutif yang bertanggung jawab atas fungsi akuntansi, controller mengkoordinasikan partisipasi manajemen dalam parencanaan dan pengendalian dari pencapaian tujuan, dalam menentukan efektivitas dari kebijakan dan dalam menciptakan struktur organisasi dan proses. Controller juga bertanggung jawab untuk melakukan observasi atas metode perencanaan dan pengendalian diseluruh perusahaan dan untuk mengusulkan perbaikan atas metode-metode tersebut. Dari pengertian diatas dapat diuraikan bahwa controller adalah manajer eksekutif yang bertanggung jawab atas fungsi akuntansi. Controller mengkoordinasikan keikutsertaan manajemen dalam menentukan keefektifan pelaksanaan kebijakan dalam menyusun struktur dan proses organisasi. Controller juga bertanggung jawab untuk mengawasi metode perencanaan dan pengendalian yang digunakan diseluruh bagian perusahaan dan mengusulkan perbaikan-perbaikan dalam perencanaan dan pengendalian. Aktivitas penjualan yang efektif adalah hal utama yang harus dilakukan oleh suatu perusahaan dalam upayanya untuk mendapatkan pendapatan yang optimal. Hal ini disebabkan karena hasil kegiatan penjualan yang dilakukan untuk mendukung kegiatan perusahaan selanjutnya.
8 Untuk tercapainya efektivitas penjualan, perlu dilakukan suatu pengendalian penjualan agar dapat dicapai hasil pengembalian sebaik-baiknya atas investasi yang meliputi : analisis, penelaahan dan penelitian terhadap kebijaksanaan, prosedur, metode dan pelaksanaan yang sesungguhnya untuk mencapai efektivitas penjualan yang diinginkan dengan biaya yang wajar, yang menghasilkan laba kotor yang diperlukan untuk mencapai hasil pengembalian yang diharapkan atas investasi yang telah dilakukan. Pengertian efektivitas menurut Aren s and Randal (2003, 738) adalah : Effectiveness refers to tthe acconplishment of objectives, where as effisciency refers to the resources used to achieve these objectives. Dengan melihat definisi di atas, secara garis besar efektivitas dapat dirumuskan sebagai derajat keberhasilan suatu organisasi dalam usaha untuk mencapai tujuan. Berdasarkan pemikiran tersebut di atas dapat disimpulkan bahwa pentingnya controller yang memadukan segenap pengalaman., pengetahuan dan profesionalismenya dapat mempunyai pengaruh yang sangat penting dalam pemecahan masalah dan pengambilan keputusan. Controller bekerjasama dengan manajer penjualan agar dapat menilai secara realistis sampai sejauh mana penjualan yang dicapai kemudian dihubungkan dengan anggaran penjualan yang telah ditetapkan sebelumnya. Controller juga melakukan analisis terhadap pengendalian yang sudah dijalankan dan pengendalian yang masih harus diperbaiki sehingga pada akhirnya dapat mencapai tujuan perusahaan. Dengan adanya controller dalam perusahaan, kelemahan-kelemahan dan kekurangan-kekurangan yang mungkin terdapat didalam perusahaan dapat diperkecil dan dapat segera diperbaiki sehingga penanggulangannya tidak semakin sulit.
9 Berdasarkan kerangka pemikiran yang telah diuraikan di atas maka penulis dalam penelitian ini mengemukakan hipotesis sebagai berikut ; CONTROLLER BERPERAN DALAM PENGENDALIAN PENJUALAN GUNA MENUNJANG EFEKTIVITAS PENJUALAN. 1.6. Metodologi Penelitian Teknik penelitian yang dilakukan disini bersifat studi kasus, sedangkan metode penelitian yang dipakai adalah metode deskriptif yaitu suatu metode yang berusaha mengumpulkan data yang sesuai dengan keadaan yang sebenarnya, menyajikan dan menganalisisnya sehingga dapat memberikan gambaran yang cukup jelas atas objek yang diteliti dan kemudian dapat ditarik suatu simpulan. Dalam rangka memperoleh, mengumpulkan dan menyusun data yang diperlukan dalam penelitian ini, penulis menggunakan langkah-langkah sebagai berikut : 1. Penelitian lapangan (field research) Penelitian dengan mengadakan peninjauan langsung pada lokasi perusahaan dengan maksud untuk memperoleh data dan informasi yang diperlukan dengan cara sebagai berikut : a. Observasi Dengan mengadakan pengamatan langsung kepada objek yang diteliti.
10 b. Wawancara Dengan mengadakan wawancara langsung dengan pimpinan dan karyawan perusahaan yang bersangkutan tentang hal-hal yang berhubungan dengan bidang yang diteliti dalam perusahaan ini. c. Kuesioner Dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan secara tertulis tentang hal-hal yang berhubungan dengan bidang yang diteliti dalan perusahaan ini,yang ditujukan kepada divisi pemasaran, bagian penjualan, bagian keuangan dan controller. 2. Penelitian Kepustakaan (Library Research) Penelitian dengan cara membaca, mempelajari, buku-buku referensi, catatancatatan kuliah, artikel-artikel dalam majalah dan sumber-sumber lain yang ada kaitannya dengan masalah yang dibahas dalam skripsi ini. 1.7. Lokasi dan Waktu Penelitian Untuk memperoleh data yang objektif sebagaimana yang diperlukan dalam penyusunan skripsi ini, penulis melakukan penelitian secara langsung pada PT. INTI Jalan Moch. Toha No 77 Bandung. Adapun waktu penelitian dilakukan dari bulan April 2007 sampai dengan selesai.