BAB IV RENCANA IMPLEMENTASI DAN KEBUTUHAN SUMBER DAYA 4.1 Rencana Implementasi Pada Bab IV ini akan dilakukan perencanaan implementasi untuk melakukan strategi pemasaran produk LHE Sinar. Berdasarkan hasil analisis Bab II dan hasil perancangan solusi bisnis Bab III, didapatkan kesimpulan untuk tahapan implementasi dari strategi yang akan dilakukan adalah: 4.1.1 Implementasi solusi bisnis untuk produk Membuat Divisi Quality Control untuk produk LHE Divisi ini bertugas untuk mengatur kerjasama dengan para supplier Langkah-langkah yang dilakukan untuk Proses ini adalah dengan cara: a. Merekrut SDM yang mengerti tentang Quality Control b. Melakukan training untuk SDM agar lebih mengerti tentang komponenkomponen LHE. c. Menganalisis komponen-komponen yang reject, dan membuat solusi untuk menangani masalah tersebut. Merubah desain packaging, hal ini dilakukan agar konsumen mengetahui langsung features yang terdapat pada LHE Sinar ini. Berikut ini adalah gambar yang menjelaskan apa saja yang perlu diperbaiki dalam segi desain packaging. Packaging dianggap kurang menarik, hal ini dikarenakan warna yang dikedepankan adalah warna hijau, warna hijau yang kurang menarik. Diusulkan untuk packaging menggunakan warna yang terang dan menarik seperti merah, hitam atau silver, serta dicantumkan pula label garansi, ketahanan lampu, beserta benefit produk lainnya, selain itu harus dicantumkan pula keterangan bahwa produk LHE Sinar ini buatan Indonesia. Hal ini dilakukan untuk menarik perhatian end user.. 61
Gambar 4.1: Perubahan pada desain Perubahan desain mencakup hal-hal yang ditunjukkan diatas. Untuk proses ini dibutuhkan desainer yang bisa mendesain kemasan dengan memasukkan unsur estetika, agar lebih menarik perhatian konsumen. Selain dari desain, perlu diperhatikan pula faktor keamanan dari packaging itu sendiri, yaitu dengan menggunakan safety box, yaitu penahan agar LHE tidak mudah pecah dan menggunakan karton yang tebal yang memiliki ketebalan 1 mm. 62
Gambar 4.2: Penambahan Safety box Untuk proses desain ulang packaging ini membutuhkan biaya sekitar Rp 7 juta untuk membayar desainer yang merancangnya. 4.1.2 Implementasi solusi bisnis untuk price a. Membuat pembagian marjin yang tepat untuk setiap distribution channel. Berikut ini akan dijelaskan harga beli produk LHE di setiap jalur distribusi. 63
Tabel 4.1: Price List Harga Setiap Distribution Channel TYPE Harga Beli Distributor Harga Beli Agen Harga Beli Modern retail Harga Beli Traditional Retail Harga Beli End User Sinar" ENERGY SAVER 2U SU2-5W 8,260 9,145 9,676 10,384 11,800 SU2-7W 8,260 9,145 9,676 10,384 11,800 SU2-9W 8,400 9,300 9,840 10,560 12,000 SU2-11W 8,750 9,688 10,250 11,000 12,500 SU2-13W 9,100 10,075 10,660 11,440 13,000 SU2-15W 9,450 10,463 11,070 11,880 13,500 SU2-18W 9,800 10,850 11,480 12,320 14,000 Sinar" ENERGY SAVER VIP CLASS 2U SLIM TUBE E-14 SU2-5W 9,800 10,850 11,480 12,320 14,000 SU2-7W 10,150 11,238 11,890 12,760 14,500 SU2-9W 10,850 12,013 12,710 13,640 15,500 Sinar" ENERGY SAVER 3U SU3-11W 11,760 13,020 13,776 14,784 16,800 SU3-15W 12,250 13,563 14,350 15,400 17,500 SU3-20W 13,580 15,035 15,908 17,072 19,400 SU3-25W 15,610 17,283 18,286 19,624 22,300 Sinar" ENERGY SAVER JUMBO 4U E-27 SU4-45W 14mm x 125mm 45,500 50,375 53,300 57,200 65,000 SU4-65W 15mm x 155mm 53,200 58,900 62,320 66,880 76,000 Sinar" ENERGY SAVER SPIRAL SSP-15W 16,100 17,825 18,860 20,240 23,000 SSP-20W 17,150 18,988 20,090 21,560 24,500 SSP-25W 18,200 20,150 21,320 22,880 26,000 SSP-30W 18,900 20,925 22,140 23,760 27,000 Sinar" ENERGY SAVER CRYSTAL SCR-11W 18,200 20,150 21,320 22,880 26,000 SCR-15W 18,200 20,150 21,320 22,880 26,000 SCR-20W 21,000 23,250 24,600 26,400 30,000 Sinar" ENERGY SAVER DÉCOR SDC-11W 18,200 20,150 21,320 22,880 26,000 SDC-15W 18,200 20,150 21,320 22,880 26,000 SDC-20W 21,000 23,250 24,600 26,400 30,000 Untuk proses pembagian marjin bagi setiap jalur distribusi ini tidak menggunakan biaya, karena pembagian ini dilakukan oleh divisi accounting PT. Nikkatsu Electric Works. 64
b. Memberikan discount bagi distributor yang memenuhi target penjualan. Langkah-langkah yang dilakukan oleh perusahaan untuk menentukan discount adalah dengan cara. 1. Menentukan harga jual terendah dan tertinggi untuk perusahaan 2. Penentuan besarnya target penjualan bagi distributor 3. Penentuan besarnya discount Untuk produk LHE Sinar, perusahaan memberikan discount sebesar 5-10% untuk setiap distributor yang melampaui target penjualan. 4.1.3 Implementasi solusi bisnis untuk place a. Proses pembagian kluster distribusi Jalur distribusi yang dirancang untuk proses pendistribusian adalah dengan proses pembagian wilayah atau kluster, dimana terdapat 5 kluster tempat penyebaran beserta tempat distributor utamanya. Untuk lebih jelasnya akan dijelaskan pada gambar 4.3: Pembagian Kluster Penyebaran. Proses pemilihan distributor dilakukan dengan cara menganalisis distributordistributor yang dimiliki oleh perusahaan, dan menawarkan produk LHE ini ke distributor-distributor tersebut. Pemilihan ini dilakukan untuk mempermudah hubungan kerjasama, karena para distributor ini sebelumnya sudah mengetahui atau menjual produk-produk hasil perusahaan dan sudah mengetahui kompetensi dari perusahaan sendiri. Apabila distributor yang dituju tidak menginginkan untuk menjual produk LHE Sinar, atau tidak memenuhi syarat yang dimiliki oleh perusahaan, maka perusahaan harus memilih distributor-distributor yang lainnya. Saat ini telah banyak distributor yang menawarkan diri untuk menjadi distributor LHE Sinar ini, namun perusahaan harus memiliki kriteria khusus dalam proses pemilihan distributor ini. 65
66 Gambar 4.3: Pembagian kluster penyebaran
Berikut ini adalah kompetensi atau kriteria yang harus dimiliki oleh distributor yang akan dipilih: Distributor harus memiliki modal kerja antara Rp 250 juta hingga Rp 1 milyar. Distributor harus memiliki kantor dan warehouse untuk menyimpan inventory Distributor harus memiliki armada yang cukup untuk melakukan proses pendistribusian. Distributor harus memiliki jaringan yang cukup luas di wilayah penyebarannya. Distributor harus memiliki SDM yang memadai untuk melakukan proses pendistribusian Distributor dapat bekerja sama dengan baik dengan perusahaan, dan dapat memberikan saran maupun kritik yang sifatnya membangun. Distributor dapat menganalisis kondisi pasar di daerah penyebarannya, agar target yang dituju tepat sasaran. Setelah dilakukan proses pemilihan distributor maka dilakukan proses pemberian tugas dan pembagian wilayah distribusi agar para distributor mengetahui hak dan kewajiban mereka, dan tidak boleh memasuki teritori distributor lainnya b. Proses Channel Management, hal ini dilakukan untuk menjaga hubungan baik dengan para distributor utama, agen, dan retailer. Dalam tahap ini langkah-langkah yang dilakukan oleh perusahaan adalah: 1. Membuat komunitas distributor utama, agen dan retailer. Maksud dari komunitas ini adalah untuk menjaga hubungan baik dengan para distributor. Dengan adanya komunitas ini perusahaan akan mendapatkan loyalitas dari para distributornya, mendapatkan kepercayaan, dan dapat memperluas pasar. 2. Menggunakan bantuan perusahaan jasa pengiriman barang Perusahaan melakukan kerjasama dengan perusahaan-perusahaan pengiriman barang untuk melakukan proses pendistribusian barang ke kota-kota tempat distributor utama berada. 67
3. Melakukan after sale service. Service yang dilakukan oleh perusahaan adalah dengan: - Memberikan garansi terhadap produk yang cacat/tidak layak jual - Mendengarkan kritik dan saran yang diberikan oleh konsumen, dan memperbaikinya. - Mengontrol proses pendistribusian yang dilakukan oleh para distributor. 4.1.4 Solusi bisnis untuk promotion a. Menggunakan advertising, dengan cara pembuatan brosur, booklets dan banner. Tahapan yang dilakukan pada proses advertising ini adalah dengan: 1. Merancang desain dari brosur dan banner. Desain brosur dan banner harus mencakup semua benefit dari produk, variasi produk, tag line produk, dan keunggulan-keunggulan produk lainnya. Cantoh brosur yang digunakan dijelaskan pada gambar dibawah ini. Gambar 4.4: Contoh Brosur 68
2. Menentukan target penyebaran brosur Target penyebaran brosur adalah para distributor utama dimana untuk tahap awal ini setiap distributor utama mendapatkan 15.000 lembar brosur, untuk disebarluaskan ke dalam jaringan distribusi masingmasing. Untuk stand banner akan didistribusikan ke setiap channel distribution. 3. Menentukan biaya yang dibutuhkan Biaya untuk pembuatan brosur ini kurang lebih menghabiskan biaya sebesar Rp 40 juta. untuk pembuatan 100.000 lembar brosur Biaya untuk pembuatan Stand banner menghabiskan biaya sebesar Rp 42,5 juta, untuk pembuatan sebanyak 500 stand banner. b. Melakukan sponsorship. Sponsorship dilakukan dengan cara kerjasama bersama institusi dan pemerintah dalam penjualan dan penyebaran LHE Sinar Sponsorship yang dilakukan oleh perusahaan antara lain: 1. Melakukan kerjasama dengan pihak modern retail, dimana timbal balik bagi perusahaan adalah perusahaan berhak memajang poster yang berisi bahwa, modern retail tersebut menggunakan LHE Sinar. Hal ini dilakukan agar para pengunjung modern retail tersebut dapat merasakan experience secara langsung penggunaan LHE Sinar. Dalam promosi sponsorship ini perusahaan ditargetkan bekerja sama minimal dengan 3 modern retail yang memiliki pasar terbanyak, dimana setiap modern retail tersebut mendapatkan 500 LHE Sinar SSP-25W sebanyak 400 pcs. Biaya yang dikeluarkan untuk sponsorship ini adalah sebesar: 400 pcs x Rp 26.000 x 3 modern retail = Rp 31,2 juta 2. Melakukan kerjasama dengan pemerintah khususnya PLN dalam proyek 61 juta LHE Gratis, dimana produk LHE ini nantinya akan diberikan secara cuma-cuma bagi pelanggan PLN yang memasang baru listrik di tempat tinggalnya. Promosi ini sangat berguna bagi perusahaan karena dengan adanya promosi ini memperlihatkan kepada masyarakat Indonesia bahwa LHE Sinar sudah memiliki kualitas yang baik dan dipercaya oleh pemerintah. Kerjasama ini dilakukan dengan cara PLN membeli produk LHE dengan harga yang lebih murah daripada harga 69
jual ke distributor, dan PLN memberikan LHE ini kepada para pelanggan PLN. Benefit lainnya yang diterima oleh perusahan adalah dengan meningkatnya brand awareness masyarakat terhadap LHE Sinar. c. Menggunakan teknologi web-site. Penggunaan teknologi internet dalam hal promosi dirasakan cukup penting karena dengan adanya web-site, konsumen dapat mengetahui dengan langsung informasi-informasi mengenai produk LHE Sinar, beserta features dan benefit yang diberikan, selain itu para konsumen dapat memesan barang langsung secara on-line. Tahap-tahap pembuatan web-site ini adalah dengan cara: 1. Pengumpulan data mengenai company profile, produk-produk lain yang dihasilkan, features dan benefit produk LHE Sinar 2. Merancang web-site dengan bantuan web-designer. Biaya yang dibutuhkan dalam proses pembuatan web-site ini membutuhkan biaya Rp 10 juta. Pada Gambar 4.5: Implementasi Time Line, akan dijelaskan mengenai waktu yang dibutuhkan untuk proses implementasi marketing strategy ini. 70
AKTIFITAS Jan '08 Feb '08 Maret '08 April '08 Mei '08 Juni '08 Juli '09 Agust '08 Sept '08 Okt '08 Nov '08 Des '08 A. Implementasi Marketing Mix Product 1. Membuat Divisi Quality Control untuk produk LHE a. Merekrut SDM yang mengerti tentang Quality Control b. Melakukan training untuk SDM agar lebih mengerti tentang komponen-komponen LHE. c. Menganalisis komponen-komponen yang reject, dan membuat solusi untuk menangani masalah tersebut 2. Merubah desain packaging B. Implementasi Marketing Mix Price 1. Memberikan margin yang cukup besar dan berimbang kepada distributor, agen, modern 2. Memberikan discount bagi distributor yang memenuhi target penjualan a. Menentukan harga jual terendah dan tertinggi untuk perusahaan b. Penentuan besarnya target penjualan bagi distributor c. Penentuan besarnya discount C. Implementasi Marketing Mix Place 1. Proses pembagian kluster distribusi a. Proses pemilihan distributor b. Pembagian Tugas dan wilayah penyebaran 2. Proses Channel Management a. Membuat komunitas distributor utama, agen dan retailer b. Menggunakan bantuan perusahaan jasa pengiriman barang c. Melakukan after sale service D. Implementasi Marketing Mix Promotion 1. Menggunakan advertising a. Merancang desain dari brosur dan banner b. Menentukan target penyebaran brosur c. Menentukan biaya yang dibutuhkan 2. Melakukan sponsorship a. Melakukan kerjasama dengan pihak modern retail b. Melakukan kerjasama dengan pemerintah khususnya PLN dalam proyek 61 juta LHE Gratis, 3. Menggunakan teknologi web-site a. Pengumpulan data mengenai company profile, produk-produk lain yang dihasilkan, features dan benefit produk LHE Sinar b. Merancang web-site dengan bantuan web-designe E. Evaluasi Gambar 4.5: Implementasi Time Line 71
4.2. Kebutuhan Sumber Daya Dalam proses marketing strategy ini sudah jelas membutuhkan banyak sumber daya, salah satunya adalah sumber daya financial dan sumber daya manusia. Perusahaan membutuhkan sumber daya financial dan manusia ini untuk mengeksekusi tahapantahapan strategi yang telah dibentuk. Sumber daya Financial dan Manusia ini dibutuhkan dalam tahapan: 1. Implementasi strategy marketing product Membangun kerjasama yang baik dengan supplier. Pada tahapan ini perusahaan membutuhkan biaya untuk mengawasi produksi komponen di China, seperti biaya gaji bagian QC (Quality Control), dan biaya transportasi ke China. Untuk pembentukan divisi research and development dibutuhkan beberapa tenaga ahli beserta asset lainnya seperti mesin-mesin yang digunakan untuk penelitian. Dan untuk merancang ulang packaging dibutuhkan jasa seorang desainer untuk merancang ulang packaging agar dapat menarik perhatian para konsumen, hal ini tentu mengeluarkan biaya pula. 2. Implementasi Marketing Mix Price Dalam eksekusi strategi ini tidak membutuhkan sumber daya, karena proses ini dilakukan oleh divisi keuangan dan divisi marketing yang telah ada sebelumnya di perusahaan. 3. Implementasi Marketing Mix Place Dalam eksekusi strategi ini membutuhkan sumber daya financial dan manusia. Financial dibutuhkan dalam melakukan kerjasama dengan perusahaan pengiriman barang. Sedangkan manusia dibutuhkan untuk memperluas jalur distribusi. 4. Implementasi Marketing Mix Promotion Dalam eksekusi strategi ini bukan hanya financial, sumber daya manusia saja yang dibutuhkan tetapi dibutuhkan pula teknologi didalam prosesnya. Financial yang dibutuhkan untuk eksekusi ini seperti telah diuraikan pada bab III adalah sebesar Rp 300 juta. Sumber daya manusia yang dibutuhkan sebagai marketer dalam eveny-event dan sponsorship. 72
Teknologi dibutuhkan dalam proses direct marketing yaitu dengan menggunakan teknologi internet, dengan adanya internet ini diharapkan antara produsen, distributor, agen hingga retailer, memiliki system jaringan yang saling terintegrasi, sehingga perusahaan memiliki database yang berguna untuk perkembangan produk di masa yang akan datang. 4.3 Evaluasi Evaluasi dilakukan oleh pihak perusahaan sejak dimulainya strategi marketing ini. Upaya ini dilakukan untuk mengetahui apakah strategi marketing yang dilakukan sesuai dengan yang diharapkan oleh perusahaan. Batas evaluasi ini adalah pada saat akhir tahun, dimana perusahaan dapat melihat hasil kerja yang dilakukan oleh strategi marketing ini, dengan melihat apakah ada peningkatan dalam jumlah sales atau tidak. Apabila hasil dari strategi marketing ini dianggap sudah berhasil maka strategi marketing ini dapat dilanjutkan untuk periode selanjutnya, dan apabila dianggap kurang berhasil, maka perlu dilakukan penelitian untuk melakukan perbaikan dalam strategi marketing ini. 73