IMPLEMENTASI STRATEGI NEGOSIASI DI PT ARCHITAMA CIPTA PERSADA YOGYAKARTA SKRIPSI Disusun Oleh: Dewi Atikah Fatmawati 20020530225 JURUSAN ILMU KOMUNIKASI FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN POLITIK UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH YOGYAKARTA 2012
IMPLEMENTASI STRATEGI NEGOSIASI DI PT ARCHITAMA CIPTA PERSADA YOGYAKARTA SKRIPSI Diajukan Sebagai Prasyarat Menempuh Derajat Sarjana Strata 1 Pada Jurusan Ilmu Komunikasi Di Universitas Muhammadiyah Yogyakarta Disusun Oleh : Dewi Atikah Fatmawati 20020530225 JURUSAN ILMU KOMUNIKASI FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN POLITIK UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH YOGYAKARTA 2012
SKRIPSI Telah dipertahankan dan disahkan di depan Tim penguji Jurusan Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Muhammadiyah Yogyakarta Pada : Hari : Rabu Tanggal : 08 Agustus 2012 Tempat : Ruang Negosiasi Susunan Tim Penguji Ketua Aswad Ishak, S.IP., M.Si. Penguji I Penguji II Adhianty Nurjanah, S.Sos., M.Si. Krisna Mulawarman, S.Sos, M.Sn. Skripsi ini telah diterima sebagai salah satu Persyaratan untuk memperoleh gelar sarjana (S-1) Tanggal : Rabu, 08 Agustus 2012 Aswad Ishak, S.IP., M.Si. Ketua Jurusan Ilmu Komunikasi
ABSTRAK Tujuan dalam penelitian ini adalah implementasi strategi negosiasi di PT. Architama Cipta Persada untuk memperoleh kontrak kerjasama. Implementasi strategi berfungsi mempermudah PT. Architama Cipta Persada untuk memperoleh keuntungan dari kerjasama yang terjalin yaitu nominal dari nilai jasa yang diberikan PT. Architama Cipta Persada setelah melakukan pekerjaan perencanaan, selain itu keuntungan jangka panjang yaitu hubungan baik dan kepercayaan klien yang meningkatkan citra positif bagi PT. Architama Cipta Persada. Strategi permintaan personal, strategi persuasif rasional, strategi legitimasi dan strategi konsultasi yang dipilih cara PT. Architama Cipta Persada untuk memperoleh kerjasama dan menyelesaikan kerjasama namun bukan berarti kerjasama yang dilaksanakan PT. Architama Cipta Persada selalu berhasil, ada hambatanhambatan yang menjadikan proses kerjasama mengalami kegagalan. Penelitian ini menggunakan jenis penelitian deskriptif, data yang dikumpulkan dengan cara wawancara mendalam terhadap narasumber, kepustakaan dan observasi lapangan di PT. Architama Cipta Persada Hasil penelitian menunjukkan bahwa implementasi strategi strategi negosiasi di PT. Architama Cipta Persada yang diterapkan sudah tepat dijadikan strategi komunikasi. Hal ini terbukti dengan banyaknya pekerjaan perencanaan yang dipercayakan para klien terhadap PT. Architama Cipta Persada walaupun PT. Architama Cipta Persada tidak memiliki departemen yang khusus menangani pencarian klien. Namun demikian ketergantungan PT. Architama Cipta Persada terhadap kerabat perusahaan yang selama ini pemberi pekerjaan perencanaan terhadap PT. Architama Cipta Persada dapat menjadi batu sandungan bagi kemajuan dan perkembangan PT. Architama Cipta Persada dimasa yang akan datang karena keterbatasan ruang lingkup perusahaan dan kedekatan emosional PT. Architama Cipta Persada dengan klien membuat ketidak tegasan perusahaan dalam bersikap sehingga dapat menimbulkan kerugian bagi PT. Architama Cipta Persada..
MOTTO Sesungguhnya Allah tidak mengubah keadaan sesuatu kaum sehingga mereka mengubah keadaan yang ada pada diri mereka sendiri (Q. S. Ar Ra d : 11) Cintailah orang yang kamu cintai sekedar saja, tahu pada suatu hari kelak ia akan balik menjadi orang yang kau benci, dan bencilah orang yang kamu benci sekedar saja, siapa tahu pada suatu hari kelak ia akan menjadi orang yang kamu cintai ( Bram C. Umar) MENCINTAI...bukanlah bagaimana kamu melupakan. Melainkan bagaimana kamu. MEMAAFKAN...bukanlah bagaimana kamu mendengarkan melainkan bagaimna kamu. MENGERTI...bukanlah apa yang kamu lihat melainkan apa yang kamu. RASAKAN...bukanlah bagaimana kamu melepaskan melainkan bagaimana kamu BERTAHAN. (Dewi Atikah)
KUPERSEMBAHKAN Karyaku ini dengan rasa sayang dan bahagia...!!!! Allah. Swt. Atas segala karunia-nya dan semua Kesehatan, Keselamatan, Kebahagian. Dan atas Kehendak-Nya maupun Pertolongan-Nya penulis dapat melalui semua ini untuk menjadi orang yang lebih baik. Ibu Siti Fatonah (Almarhum) dan bapak Munawir Ichsan yang sangat penulis cintai. Tanpa bantuan, dukungan, doa, restu mereka penulis tidak dapat melalui dan mencapai semua ini. Penulis yakin sekarang ibu telah bahagia dan dekat dengan allah, namun doamu tetap selalu mengalir untuk penulis. Skripsi ini a persembahkan untuk semua perjuanganmu selama ini. Kakak-ku Agus Amirudin Arafat dan keluarga serta mbaku Noora Sahara dan keluarga yang selalu mendukung dan menjadi motivasi penulis untuk menyelesaikan studi ini dan menjadi seorang sarjana. Bayu khalifa terima kasih karena selalu ada untuk memberi kekuatan, dukungan dan motivasi agar penulis selalu maju dan selalu berusaha. Semua orang yang telah mendoakan, momotivasi, memberi dukungan baik moril maupun materil, penulis ucapkan TERIMA KASIH sebesar-besarnya.
KATA PENGANTAR Assalamu alaikum wr. wb. Dengan mengucapkan syukur alhamdulillah setingkat lebih tinggi diatas puncak-puncak nubuat kehadiran illahi rabbi yang melimpahkan segala rakhmat dan hidayah-nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Dialah rabbku Sang Maha Wahhab tempat aku memohon dalam setiap kerisauan dan engkau memberikan nikmat disetiap tengadah tangan dan lubuk ini. Demikian pula sholawat serta salam semoga selalu tercurah dan menjadi panutan umat manusia dalam menempuh dan meraih kebahagiaan Dunia dan Akhirat. Skripsi ini berjudul IMPLEMENTASI STRATEGI NEGOSIASI DI PT. ARCHITAMA CIPTA PERSADA YOGYAKARTA. Skripsi ini disusun guna melengkapi sebagian dari syarat-syarat yang diperlukanh dalam rangka memperoleh gelar Sarjana Ilmu Politik pada jurusan Ilmu Komunikasi, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Muhammadiyah Yogyakarta. Dalam penyusunan skripsi ini tidak lepas dari bantuan serta partisipasi dari berbagai pihak baik secara langsung maupun tidak langsung, maka dari itu dalam kesempatan ini dengan segala hormat dan kerendahan hati Penulis menyampaikan terima kasih yang sebesar-besarnya, khususnya kepada : 1. Bapak Aswad Ishak, S.IP M.Si yang telah sabar membimbing dalam penyelesaian skripsi ini. 2. Ibu Adhianty Nurjanah, S.Sos., M.Si. sebagai penguji I dan Krisna Mulawarman, S.Sos, M.Sn sebagai penguji II yang telah memberikan saran dan bimbingan dalam penyelesaian skripsi ini. 3. Bapak Yanuar Iwan Pandria selaku Direktur Utama PT. Architama Cipta Persada yang juga narasumber dalam penelitian. 4. Kedua orang tua tercinta Ibu Siti Fatonah (Almarhum) dan bapak Munawir Ichsan, yang tidak henti-hentinya memberikan support, doa, dan segalagalanya.
5. Dosen-dosen Ilmu Komunikasi Universitas Muhammadiyah Yogyakarta. 6. Staf dan Karyawan Unversitas Muhammadiyah Yogyakarta yang telah membantu dalam menyelesaikan studi strata-1. 7. Direksi dan seluruh Karyawan PT. Architama Cipta Persada atas bantuan dan waktu yang diberikan oleh penulis dalam melakukan penelitian untuk menempuh studi strata-1. 8. Serta semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu-persatu, yang telah membantu dan mendorong penyelesaian skripsi ini. Bagi penulis karya ini bukanlah karya besar, tetapi terbesar sepanjang waktu dalam perjalanan hidup penulis. Karya ini merupakan sebagian kecil dari disiplin ilmu yang begitu kompleks dan luas yang masih begitu muda bagi penulis unutuk meraupnya, karena penulis sadar bahwa ilmu yang didapat hanya sekecil tetes air. Semoga skripsi ini dapat memberikan manfaat bagi perkembangan ilmu pengetahuaan dan manfaat bagi kita semua. (amin) Wassalamu alaikum. Wr. Wb Yogyakarta, 04 September 2012 Penulis
DAFTAR ISI COVER... HALAMAN PENGESAHAN... ABSTRAK... MOTTO DAN PERSEMBAHAN... KATA PENGANTAR... DAFTAR ISI... i iii iv v viii x BAB I PENDAHULUAN... 1 A. Latar Belakang... 1 B. Rumusan Masalah... 8 C. Tujuan Penelitian... 8 D. Kerangka Teori... 8 1. Pengertian Negosiasi... 8 2. Karakteristik Negosiasi dan Karakteristik Seorang Power Negosiator... 11 3. Negosiasi Berdasarkan Caranya... 15 4. Struktur Negosiasi yang Efektif... 17 5. Strategi - Strategi Negosiasi... 18 6. Mengukur Kekuatan Negosiasi... 20 7. Keuntungan dan Hambatan dalam Negosiasi... 23 F. Metode Penelitian... 25 1. Jenis Penelitian... 25 2. Teknik Pengumpulan Data... 27 3. Informan... 28 4. Uji Validitas Data... 28 BAB II LOKASI PENELITIAN... 30 A. Gambaran Umum... 30
B. Sejarah Berdirinya PT Architama Cipta Persada... 33 C. Lokasi Penelitian... 36 D. Visi dan Misi PT Architama Cipta Persada... 37 1. Visi PT Architama Cipta Persada... 37 2. Misi PT Architama Cipta Persada... 37 E. Tentang PT Architama Cipta Persada Sebagai Konsultan... 37 F. Klien PT. Architama Cipta Persada... 43 G. Struktur PT. Architama Cipta Persada... 44 BAB III SAJIAN DATA DAN PEMBAHASAN... 45 A. Sajian Data... 45 1.Implementasi Strategi Negosiasi di PT. Architama Cipta Persada... 45 a. Strategi Permintaan Personal... 46 b. Strategi Persuasif Rasional... 48 c. Strategi Legitimasi.. 53 d. Strategi Konsultasi. 55 2. Keuntungan dan Kerugian dalam Proses Kerjasama... 59 B. Pembahasan... 61 BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN... 72 A. Kesimpulan... 72 B. Saran... 74 DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN
DAFTAR PUSTAKA BUKU Suprapto, Tommy. 2009. Pengantar Teori dan Management, Yogyakarta : Media Pressindo. Jackman, Ann. 2005. How To Negotiate, Indonesia : Erlangga Redi, Panuju. 2010. Jago Lobi & Negosiasi, Yogyakarta : Interprebook Roger, Dawson. 2003. Secrets Of Power Negotiating, Edisi Kedua, Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama Ac, Mahendra. 2010. Strategi Negosiasi Ampuh dan Meyakinkan Mitra Bisnis, Indonesia : Kompas Gramedia Rahmad, Jalaluddin. 1984. Komunikasi Persiasif, Bandung : Remaja Rosda Karya. Robert, K. Yin, 2011. Studi Kasus Desain & Metode, Cetakan ke Sepuluh, Jakarta:PT. Raja Grafinso Persada Rakhmat, Jalaludin. 2004. Metode Penelitian Komunikasi, Bandung : Remaja Rosda Karya. Mulyana, Dedy. 2004. Metodologi Penelitian Kualitatif, Bandung : Remaja Rosda karya. Lexy, Moleoung, J. 1998. Metode Penelitian Kualitatif, Bandung : Remaja Rosda Karya. PT Architama Cipta Persada, 2011. Company Profile Perusahaan
WEBSITE www.wikipedia.com www.ellopedia.blogspot.com www.multiply.maulanae.com