BAB I PENDAHULUAN. semakin meningkat. Pertumbahan penduduk tidak terlepas dari semakin

Transkripsi

1 1 BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Masalah Di era globalisasi ini, angka pertumbuhan penduduk pertahun semakin meningkat. Pertumbahan penduduk tidak terlepas dari semakin meningkatnya kebutuhan manusia baik kebutuhan primer, sekunder, maupun tersier. Pada kebutuhan primer dalam hal ini salah satunya merupakan kebutuhan akan sandang. Seseorang membutuhkan minimal kurang lebih lima stell pakaian untuk dipakai selama satu minggu. Jika selama tiga bulan, diperkirakan pakaian tersebut akan mengalami penyusutan yang kemudian rusak dan tidak dapat dipakai. Selain itu titik kejenuhan untuk tampil beda baik di saat santai maupun beraktifitas sangat berpengaruh pada perilaku masyarakat dalam mengkonsumsi pakaian. Hal ini juga berlaku dalam dunia pendidikan. Lembaga Pendidikan mulai tingkat Taman Kanak-kanak sampai perguruan tinggi tidak terlepas dari seragam. Kebutuhan seragam sekolah setiap tahun semakin bertambah, karena dipicu dari pertumbuhan penduduk yang pesat. Disini keberadaan konveksi baik yang memproduksi pakaian olah raga, kaos sablon, seragam sekolah sangat prospektif. Di samping jumlah lembaga pendidikan yang semakin bertambah, kelompok-kelompok tertentu baik organisasi masyarakat, organisasi kepemudaan, team olah raga, dinas dan instansi juga membutuhkan seragam sebagai penyeragaman maupun identitas.

2 2 Mayong merupakan salah satu sentra industri rumah tangga (home industri) yang berada di Jepara. Sentra industri ini, mayoritas memproduksi Pakaian Olah Raga dan Seragam Sekolah. Di samping kerajinan keramik, Konveksi merupakan Jenis usaha unggulan masyarakat mayong. Karena kedepan sangat prospek, maka warga masyarakat Mayong yang lain juga mengikuti jejak warga masyarakat yang telah terlebih dahulu mendirikan konveksi. Semakin banyak jumlah konveksi yang ada di daerah mayong dan sekitarnya menyebabkan pasar terfragmentasi dengan pangsa pasar yang relatif kecil dan terdistribusi tersebar keseluruh wilayah baik di kabupaten Jepara, Demak, Semarang, Pati, Blora, Purwodadi. Demikian juga pada KONVEKSI NANA JAYA Mayong Jepara yang bergerak dibidang industri konveksi yang memproduksi kaos sablon, pakaian olah raga pakaian seragam sekolah, training, jaket. Konveksi Nana Jaya mempunyai harapan yaitu penjualan dapat meningkat. Oleh sebab itu Konveksi Nana Jaya menerapkan bauran pemasaran (Marketing mix) untuk meningkatkan penjualan. Menurut Philip Kotler (2005:18), Bauran Pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Bauran pemasaran tersebut antara lain ; Produk adalah : segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan.(philip Kotler,1997 : 9). Harga adalah: Jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi

3 3 dari barang beserta pelayanannya (Irawan dkk, 2001: 110). Menurut kotler Saluran Distribusi yaitu: Himpunan perusahaan dan perseorangan yang mengambil alih hak atau membantu dalam pengalihan hak atas barang atau jasa selama berpindah dari produsen kepada konsumen. Promosi adalah Arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.(basu Swasta DH,1994 : 57), Pada saat ini untuk mencapai tujuan utama perusahaan yaitu memperoleh laba yang optimal yang diperoleh dari hasil penjualan, harus dapat bersaing dengan konveksi lain baik dalam kota maupun dari luar kota. Banyak pula konveksi dari luar kota yang menjual produknya di wilayah jepara dan sekitarnya. Untuk mendorong masyarakat agar membeli hasil produk perusahaan, maka perlu mempengaruhi calon pembeli agar mau membeli produk yang dihasilkan perusahaan. Informasi yang valid dan akurat sangat penting dalam menghadapi persaingan pasar, perusahaan akan mengidentifikasi siapa dan produk apa yang ada di pasaran sebagai pesaing. Informasi pasar merupakan mediator antara produsen dan konsumen yang menghasilkan informasi antara keduanya, dimana produsen mengetahui kebutuhan yang sesuai dengan keinginan konsumen, memberikan berapa banyak produk yang diinginkan konsumen, serta bagaimana selera konsumen. Dalam pembacaan dari informasi pasar tersebut, maka perusahaan dapat mengetahui peluang yang sesuai dengan produk dan jasa

4 4 yang dihasilkan, serta menghadapi pesaing pasar lainnya. Munculnya konveksi baru yang memproduksi kaos sablon, seragam sekolah, pakaian olah raga, dan perlengkapan sekolah lainnya, akan menciptakan iklim usaha dengan persaingan yang sangat ketat untuk mencapai tingkat penjualan yang diinginkan. Tindakan sebagaimana yang dilakukan oleh Konveksi Nana Jaya Mayong Jepara, yang memproduksi kaos sablon, seragam sekolah, pakaian olah raga, dan perlengkapan sekolah lainnya, merupakan persaingan yang semakin ketat untuk memasarkan produknya. Untuk mengetahui seberapa besar penjualan yang dicapai selama tahun dari konveksi Nana Jaya tersebut, maka Perusahaan menggunakan alat analisis yang mencakup semua komponen penjualan, yaitu ; kegiatan produk, harga, promosi dan distribusi. Kombinasi ini disebut Marketing Mix. Distribusi merupakan elemen yang penting dalam kegiatan pemasaran, dengan adanya pendistribusian barang yang tepat maka diharapkan akan dapat meningkatkan hasil penjualan dan memaksimalkan laba yang diharapkan. Kebijakan marketing mix yang tepat akan membantu perusahaan dalam mencapai target penjualan dan bahkan meningkatkan hasil penjualan. Dengan dasar pemikiran tersebut, maka penulis mengambil judul skripsi tentang ANALISIS PENGARUH MARKETING MIX TERHADAP HASIL PENJUALAN PADA KONVEKSI NANA JAYA MAYONG JEPARA.

5 Ruang Lingkup Masalah Ruang lingkup masalah sangat penting agar penelitian dan pembahasannya lebih terarah dan tidak terlalu melebar sehingga lebih mudah dalam menentukan isi dari permasalahan tersebut. Permasalahan dalam penelitian ini untuk menganalisis pengaruh marketing mix terhadap hasil penjualan, meliputi : 2.1. Jumlah produk (product) yang dihasilkan dari tahun Harga (price) rata-rata yang ditetapkan perusahaan Biaya selama tahun yang dikeluarkan untuk kegiatan promosi (promotion) 2.4. Biaya selama tahun yang dikeluarkan untuk saluran distribusi (place) Penelitian dilakukan pada konveksi Nana Jaya Mayong Jepara 1.3. Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang masalah, ruang lingkup masalah dan judul yang akan dibahas dalam penulisan skripsi ini, maka muncul permasalahan yang harus dipecahkan sehingga pokok masalah yang dikemukakan dalam penelitian ini adalah : Bagaimana pengaruh produk (product) terhadap hasil penjualan pada konveksi NANA JAYA Mayong Jepara? Bagaimana pengaruh Harga (price) terhadap hasil penjualan pada Konveksi NANA JAYA Mayong Jepara?

6 Bagaimana pengaruh promosi (promotion) terhadap hasil penjualan pada Konveksi NANA JAYA Mayong Jepara? Bagaimana pengaruh distribusi (place) terhadap hasil penjualan pada Konveksi NANA JAYA Mayong Jepara? Bagaimana pengaruh produk, harga, promosi, distribusi secara bersama-sama terhadap hasil penjualan pada Konveksi NANA JAYA Mayong Jepara? 1.4. Tujuan Penelitian Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah : Menganalisis pengaruh produk terhadap hasil penjualan Konveksi Nana Jaya Mayong Jepara Menganalisis pengaruh Harga terhadap hasil penjualan Konveksi Nana Jaya Mayong Jepara Menganalisis pengaruh Promosi terhadap hasil penjualan Konveksi Nana Jaya Mayong Jepara Menganalisis pengaruh Saluran Distribusi terhadap hasil penjualan Konveksi Nana Jaya Mayong Jepara Menganalisis pengaruh produk, harga, distribusi, promosi secara bersama-sama terhadap hasil penjualan Konveksi NANA JAYA Mayong Jepara

7 Kegunaan Penelitian Adapun kegunaan penelitian bagi perusahaan dan kontribusi teori bagi peneliti adalah : Bagi perusahaan, sebagai salah satu bahan pertimbangan dalam usaha pengambilan keputusan yang dihadapi perusahaan terutama dalam pemasaran sehingga dapat membantu perusahaan dalam mengatasi masalah penjualan Bagi peneliti, peneliti dapat memahami berbagai pengaruh variable seperti produck, price, promotion, place dalam pemasaran oleh konveksi NANA JAYA Mayong Jepara sebagai pemasok kaos dan seragam di wilayah jepara dan sekitarnya Penelitian ini dapat berguna sebagai referensi penelitian-penelitian selanjutnya Sistematika Penulisan Sistematika penulisan dimaksud mempermudah dalam memahami isi dari skripsi ini, adapun sistematika penulisannya adalah sebagai berikut : BAB I : PENDAHULUAN Dalam bab ini membahas mengenai latar belakang, perumusan masalah, tujuan penelitian, kegunaan penelitian, metode penelitian, sistematika penulisan skripsi

8 8 BAB II : TINJAUAN PUSTAKA Dalam bab ini berisi tentang teori-teori yang digunakan untuk menjelaskan pemasaran, bauran pemasaran (marketing mix), produk, harga, promosi, distribusi, penjualan, kerangka pemikiran dan hipotesis. BAB III : METODE PENELITIAN Dalam bab ini berisi tentang variabel penelitian, jenis dan sumber data, metode pengumpulan data dan metode analisis data. BAB IV : HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Berisi tentang analisis hasil penelitian yang meliputi gambaran umum perusahaan, penyajian data, analisis data dan pembahasan BAB V : PENUTUP Bab Lima merupakan bab terakhir dari keseluruhan penulisan skripsi yang berisi kesimpulan dan saran. Dengan sistematik penulisan diatas diharapkan dapat membantu penulis agar lebih mudah pembahasan yang diuraikan dalam penulisan skripsi ini.

9 9 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Landasan Teori Definisi Pemasaran Pemasaran merupakan kegiatan perusahaan sebagai penentu dan fungsi pokok agar dapat bertahan, berkembang maupun memperoleh profit. Konsep pemasaran terdiri atas 4 pilar pokok yaitu; pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu (integrasi), kemampuan menghasilkan laba. (Philip Kotler, 2005: 22) Menurut William J. Stanton, pemasaran yaitu : suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.(basu Swastha dan Irawan, 2003 : 5). Menurut Al Ries dan Jack Troust berpandangan bahwa arti pemasaran saat ini tidak lagi melayani para pelanggannya, namun mengintai, mengikuti dan menyerang para pesaing. Jadi pemasaran adalah : perang dimana musuhnya adalah pesaing dan pelanggan adalah arena untuk dimenangkan. ( Bambang Tri Cahyono :1995 : 24)

10 10 Pemasaran menurut Philip Kotler (2004: 9) menyatakan bahwa pemasaran merupakan: Suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok untuk mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain Dalam pemasaran tidak terlepas dari peran manajer pemasaran untuk mengelola dan membuat konsep pemasaran agar produk yang dipasarkan dapat mencapai sasaran kekonsumen dan dapat diterima konsumen dengan maksimal, sehingga perusahaan akan memperoleh keuntungan maksimal. Adapun tugas manajer pemasaran yaitu: memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat membantu dalam pencapaian tujuan perusahaan. Kegiatan yang sifatnya rutin, manajer pemasaran dapat mendelegasikan keputusan-keputusannya kepada staf atau bawahannya. Manajemen pemasaran merupakan seni dan ilmu untuk memilih pasar sasaran serta mendapatkan, mempertahankan dan menambahkan jumlah pelanggan melalui penciptaan, penyampaian, dan pengkomunikasian nilai pelanggan yang unggul. (Philip Kotler, 2005 : 10). Peran pemasaran sangat penting dalam membantu perusahaan meraih peluang-peluang. Pemasaran memainkan peran

11 11 kritis dalam proses perencanaan, karena perencanaan merupakan kaitan antara perusahaan dengan pasarnya. Pemasaran merupakan kegiatan pokok dalam suatu perusahaan yang mempunyai tujuan untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan Orientasi Pemasaran Ada tiga konsep pemasaran yang harus dilakukan oleh perusahaan untuk memenuhi kebutuhan konsumen yaitu sebagai berikut : a. Orientasi kepada konsumen 1. Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi. 2. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualannya. 3. Menentukan produk dan program pemasarannya. 4. Mengadakan penelitian kepada konsumen untuk mengukur, menilai, menafsirkan keinginan, sikap, dan perilaku konsumen. 5. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah menitik beratkan mutu yang tinggi, harga yang murah, atau model yang menarik. b. Volume penjualan yang menguntungkan.

12 12 Dengan laba ini, perusahaan dapat tumbuh dan berkembang, dapat menggunakan kemampuannya yang lebih besar dan dapat memberikan kepuasan yang lebih besar kepada konsumennya. c. Koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran. Dalam perusahaan perlu adanya koordinasi untuk menghindari pertentangan di dalam perusahaan maupun perusahaan dengan pasar. Dari pendekatan tersebut diatas akan digabungkan menjadi konsep dasar dalam pengambilan keputusan. Menurut Lawrence R.J. dan William F.G. :12, gabungan pengambilan keputusan dibagi menjadi tiga cara pendekatan, yaitu : 1. Rasional Analitis Pengambilan keputusan yang mempertimbangkan semua alternatif dan segala akibat dari pilihan yang dapat diambilnya, menyusun segala akibat dan memperhatikan skala pilihan yang pasti, dan memilih alternatif yang memberikan hasil yang maksimum. 2. Intuitif Emosional Pengambilan keputusan yang mempertimbangkan sejumlah alternatif dan peluang, dengan menggunakan proses alam bawah sadar yang didorong oleh naluri, orientasi kreatif, dan konfrontasi kreatif. 3. Politis Perilaku

13 13 Pengambilan keputusan yang sesungguhnya harus mempertimbangkan sejumlah tekanan dari orang lain yang terpengaruh oleh keputusan mereka Pengertian Bauran Pemasaran (marketing mix) Perusahaan akan dapat bertahan hidup, berkembang, dan mampu bersaing harus mengetahui bagaimana cara melaksanakan kegiatan pemasaran yang baik. Kegiatan pemasaran akan berpengaruh pada keberhasilan perusahaan dalam penjualan produk. Konsep kegiatan pemasaran ini dapat dipenuhi dengan penyediaan suatu sarana yang disebut marketing mix. Marketing mix merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan. Menurut Philip Kotler (2005 : 18), Bauran Pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Menurut Buchari Alma (1992 : 163) marketing mix adalah suatu istilah yang menggambarkan seluruh unsur pemasaran dan faktor produksi dikerahkan guna mencapai tujuan-tujuan badan usaha misalnya mencapai laba, return of invesment, peningkatan omzet penjualan, menguasai pasar dan sebagainya. Menurut Basu Swastha Dh dan Irawan (2003 : 78) marketing mix adalah : kombinasi dari empat Variabel atau kegiatan yang

14 14 merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni : produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi. Keempat variabel yaitu ; produk, harga, promosi dan tempat atau saluran distribusi dapat dijelaskan sebagai berikut : Produk (product) Menurut Basu Swastha dan Irawan (2003 : 165), definisi produk adalah sebagai berikut : Produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya. Pengertian produk menurut Philip Kotler (1997 : 9) adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan. Pengertian produk menurut Irawan dkk. (2001: 84) adalah: sesuatu yang ditawarkan dan dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen. Dalam pengolahan produk termasuk pula perencanaan dan pengembangan produk atau jasa yang baik untuk dipasarkan oleh perusahaan, perlu adanya pedoman untuk mengubah produk yang ada, menambah produk baru atau mengambil tindakan lain yang dapat mempengaruhi kebijaksanaan dalam menentukan produk.

15 15 Agar produk sampai ditangan konsumen dan perusahaan memperoleh laba yang diinginkan, maka harus didisain sedemikian rupa hingga mempunyai nilai yang lebih tinggi secara terus-menerus dimata konsumen. Sehingga perusahaan dapat meningkatkan penjualan. Ditinjau dari manajemen produksi, perencanaan produk ini akan mempunyai hubungan yang erat dengan masalah penyediaan fasilitas produksi, efisiensi produksi seandainya terdapat lebih dari suatu macam Penawaran produk kepada pasar didasarkan pada perencanaan produknya. Pada dasarnya perencanaan produk dibedakan menjadi 3 macam (Irawan. Dkk: 2001) : 1. Inti produk ; manfaat dan jasa pelayanan. Tugas dari pemasar adalah menunjukkan kepada konsumen bahwa inti dari manfaat produk tersebut dan keistimewaan produk itu. 2. Wujud produk ; mutu, model, ciri, kemasan, merek yang menyertai produk tersebut. 3. Tambahan produk ; keuntungan tambahan yang ditawarkan produsen kepada pasar, seperti pelayanan, pemasangan, pemeliharaan, garansi. Untuk memenuhi spesifik produk, maka perusahaan harus memperhatikan bentuk, model, merek, dan kemasan. Dalam

16 16 pemenuhan spesifik produk ini, perusahaan harus mempunyai perencanaan (planing) untuk menentukan bentuk produk yang akan diproduksi, model dari produk tersebut, merek dan kemasan. Hal ini disebabkan oleh karena selera para konsumen, sehingga terdapat variasi yang tinggi dari desain, bentuk, warna, model, dan kemasan Tingkat Produk Dalam perencanaan tawaran pasarnya, pemasar perlu memikirkan lima tingkat produk, yang masing-masing tingkat menambahkan lebih banyak nilai pelanggan. Adapun tingkat produk (kotler : 2005: 69) terdiri dari : a. Manfaat inti adalah : layanan atau manfaat yang sesungguhnya dibeli pelanggan. b. Produk dasar adalah : jenis produk sesungguhnya yang ditawarkan dengan beberapa manfaat menurut kegunaan dasar produk tersebut. c. Produk yang diharapkan adalah : beberapa atribut dan kondisi yang biasanya diharapkan pembeli ketika mereka membeli produk ini. d. Produk yang ditingkatkan adalah : peningkatan mutu, pelayanan dan manfaat dari produk yang ditawarkan. Peningkatan produk menyebabkan pemasar melihat seluruh sistem konsumsi pembeli. Sistem konsumsi merupakan cara pengguna melaksanakan tugas untuk

17 17 memperoleh dan menggunakan produk dan layanan terkait. Beberapa hal dalam strategi peningkatan produk ; 1 Setiap peningkatan menimbulkan biaya. 2 manfaat yang ditingkatkan akan segera menjadi manfaat yang diharapkan. 3 pada saat perusahaan meningkatrkan menaikkan harga untuk produk yang telah mereka tingkatkan, sebagian pesaing menawarkan jenis produk dengan harga yang lebih rendah. e. Calon produk adalah : segala kemungkinan peningkatan dan perubahan yang mungkin akan dialami produk atau tawaran tersebut pada masa mendatang Hierarki Produk Hierarki produk dapat di identifikasi menjadi enam tingkatan, antara lain: a. keluarga kebutuhan; kebutuhan inti yang mendasari keberadaan suatu kelompok produk. b. Keluarga produk ; semua kelas produk yang dapat memenuhi kebutuhan inti dengan efektif. c. Kelas produk ; sekelompok produk dalam keluarga produk yang diakui mempunyai ikatan fungsional tertentu.

18 18 d. Lini produk ; sekelompok produk dalam kelas produk yang saling terkait erat karena produk tersebut melakukan fungsi yang sama, dijual kepada kelompok pelanggan yang sama, dan dipasarkan melalui saluran yang sama, atau masuk dalam rentang harga tertentu. e. Jenis produk ; sekelompok barang dalam lini produk yang sama-sama memiliki salah satu dari bebrapa kemungkinan bentuk produk. f. Barang atau Varian produk ; unit tersendiri dari suatu merek atau lini produk yang dapat dibedakan berdasarkan ukuran, harga, penampilan, atau suatu ciri lain Klasifikasi Produk Klasifikasi produk didasarkan pada daya tahan dan wujud produk. Dalam hal ini diklasifikasikan menjadi tiga kelompok; a. Barang tidak tahan lama ; barang yang berwujud yang dikonsumsi dengan satu atau beberapa kali penggunaan. b. Barang tahan lama ; barang berwujud yang biasanya tetap bertahan walaupun sudah digunakan berkali-kali. c. Jasa ; produ-produk yang tidak berwujud, tidak terpisahkan, dan mudah habis. Sehingga produk ini

19 19 biasanya memerlukan pengendalian mutu, kredibilitas pemasok, dan kemampuan penyesuaian yang lebih tinggi Bauran produk. (produk mix) Bauran produk adalah ; kumpulan semua produk dan barang yang ditawarkan penjual tertentu dengan harga murah. Bauran produk suatu perusahaan memiliki empat dimensi. Yaitu ; a. Lebar ; suatu bauran produk yang mengacvu dari beberapa lini produk yang berbeda dimiliki perusahaan tersebut. b. Panjang ; suatu bauran produk mengacu pada jumlah seluruh barang dalam bauran tersebut. c. Kedalaman ; suatu bauran prtoduk mengacu pada beberapa banyak jenis yang ditawarkan masing-masing produk dalam lini tersebut. d. Konsistensi ; bauran produk yang mengacu pada seberapa erat hubungan berbagai lini produk dalam penggunaan akhir, ketentuan produk, saluran distribusi, atau hal-hal lainnya.

20 20 potongan harga, pembayaran ongkos kirim dan hal-hal lain yang berhubungan dengan harga. Harga juga merupakan salah satu unsur bauran pemasaran yang paling fleksibel, harga dapat diubah dengan cepat tidak seperti tampilan produk dan perjanjian distribusi. Disamping itu strategi harga juga sangat penting dalam menentukan kebijakan perusahaan. Dalam penetapan harga, ada beberapa prosedur yang harus dilalui antara lain sebagai berikut: Memilih sasaran penetapan harga Menentu kan perminta an Mengesti masi biaya Menganali sis harga tawaran Memilih metode penetapan Memilih harga akhir Gambar 2.1. : prosedur penetapan harga dasar Sumber : Irawan dkk. (2001 : 112) Untuk mencapai tujuan perusahaan dengan produk yang dihasilkan, perlu kecermatan dan kejelian dalam memilih pasar sasaran dan menentukan posisi pasar. Perusahaan dapat memilih dengan cermat, sehingga diperoleh sasaran yang tetap untuk penetapan harga. Penetapan ini disesuaikan dengan tujuan perusahaan antara lain : mendapatkan laba yang maksimum, mengembalikan investasi, mencegah atau mengurangi persaingan, mempertahankan pangsa pasar. Penetapan harga berada dititik tertinggi yaitu untuk menghasilkan laba dan di titik terendah untuk menarik permintaan.

21 21 Ada tiga pertimbangan dalam dalam penetapan harga yaitu : atas dasar biaya, harga bersaing, dan berdasar harga persepsi. Harga rendah Tidak ada orang jual Biaya produk Harga bersaing Harga persepsi Harga tinggi Tidak ada orang beli Gambar 2.2. : Penetapan Harga Sumber : Irawan dkk. (2001 : 117) Dalam gambar diatas diterangkan bahwa untuk produk konvinien pertimbangannya biaya produk, untuk produk shopping pertimbangannya adalah harga bersaing, untuk produk spesial pertimbangannya adalah harga persepsi. Jadi hal ini tergantung kepada kebiasaan konsumen untuk membeli produk maupun tidak. Selain penetapan harga, perusahaan juga perlu menyesuaian harga. Menurut Irawan dkk. (2001: 125) Penyesuaian harga meliputi: a. Penetapan harga geografis Penetapan harga geografis terdiri : 1. Penetapan harga FOB adalah: barang-barang yang ditempatkan free on board, yang mana hak atas barang dan tanggung jawab beralih pada langganan yang membayar ongkos angkut dari pabrik sampai tujuan.

22 22 2. Penetapan harga seragam yaitu: perusahaan memberikan harga ditambah ongkos angkut yang sama diberikan kepada semua konsumen tanpa memandang dimana lokasi mereka. 3. Penetapan harga menurut daerah yaitu : perusahaan menetapkan harga dua atau lebih pada suatu daerah. Pelanggan dalam satu daerah akan membayar biaya yang sama, kecuali daerah yang lebih jauh akan membayar harga lebih tinggi. 4. Penetapan harga dengan lokasi tertentu adalah : menetapkan kota tertentu sebagai titik dasar dan menetapkan harga tertentu pada semua langganan tanpa memandang dari mana barang dikirim. 5. Penetapan harga tanpa beban ongkos angkot adalah: semua ongkos angkot ditanggung perusahaan tanpa memandang letak geografis tertentu. b. Penetapan harga dengan potongan dan keringanan Untuk meningkatkan omset penjualan, hasil penerimaan penjualan dan pangsa pasar perusahaan. Perusahaan memberikan potongan harga. Potongan harga yang ditetapkan dapat berupa : 1. Potongan tunai adalah: suatu pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli yang membayar lebih cepat. 2. Potongan jumlah adalah: pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli yang membeli dalam jumlah banyak.

23 23 3. Potongan fungsional adalah: potongan yang diberikan kepada saluran distribusinya karena yang berperan dalam penyimpanan, penjualan, dan pencatatan. 4. Potongan musiman adalah: pengurangan harga yang diberikan pada saat musim sepi. Hal ini dilakukan untuk menjaga stabilitas produknya. 5. Keringanan harga, contoh keringan harga tukar tambah adalah pengurangan harga yang diberikan atas penukaran sebuah barang lama sewaktu membeli barang baru. c. Penetapan harga promosi Dalam rangka memperkenalkan produk kepada masyarakat, maka perusahaan menetapkan harga dibawah daftar harga sebenarnya, d. Penetapan harga diskriminasi Ada beberapa bentuk penetapan harga diskriminasi, yaitu: 1. Menurut langganan : produk sama langganan membayar berbeda. 2. Menurut produk : beberapa jenis produk diberi harga berbeda dan tidak proporsional dengan langganannya. 3. Menurut tempat : pada beberapa lokasi diberi harga berbeda walaupun biaya operasionalnya sama. 4. Menurut waktu : penetapan harga berubah ubah menurut musim, hari dan jam

24 24 5. Kombinasi : perpaduan dua atau lebih kombinasi dalam penetapan harga. e. Penetapan harga produk baru. Penetapan harga produk baru dibedakan menjadi dua yaitu Harga smiking pasar adalah ; produk baru yang dilindungi dengan paten ditetapkan harga permulaan yang tinggi untuk menyaring pasar. Harga penetrasi pasar adalah harga produk baru ditetapkan lebih rendah untuk memperoleh pangsa pasar yang lebih besar Promosi (promotion) Menurut Basu Swasta DH (1994 : 57), promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Kombinasi dari unsur-unsur atau peralatan promosi dikenal dengan promotional mix yang terdiri dari advertensi, personnal selling, promosi penjualan (sales promotion), dan publisitas (publicity). Promosi pada hakekatnya adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengkonsumsikan suatu produk kepada pasar sasaran, untuk memberi informasi tentang keistimewaan kegunaan dan yang paling penting adalah tentang

25 25 keberadaannya untuk mengubah sikap ataupun mendorong orang untuk membeli. Kegiatan Promosi yang dilakukan diharapkan dapat berperan dalam meningkatkan penjualan produk. Karena kegiatan promosi dilakukan untuk mempengaruhi konsumen dan usaha untuk menciptakan permintaan atas produk. Tujuan penting yang terkandung dari adanya kegiatan promosi tersebut adalah sebagai berikut : a. Memodifikasi tingkah laku. Dengan komunikasi akan dapat mencari jalan keluar dari permasalahan-permasalahan yang dihadapi sehingga dapat terpenuhi apa yang mereka butuhkan dan mereka inginkan dalam kegiatan promosi ini berusaha merubah perilaku serta pemikiran dan pendapat. b. Sarana Kegiatan Promosi Promosi adalah salah satu alternatif yang tepat untuk memasarkan produk yang dihasilkan. Dan tiap-tiap perusahaan harus dapat menyesuaikan kondisi produk serta faktor lain yang berpengaruh terhadap kegiatan promosi dengan salah satu unsur yang terkandung dalam promotional mix. Sedangkan yang dimaksud promotional itu sendiri menurut William J. Stanton adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.

26 26 Dari definisi di atas, tampak bahwa promotional mix terdiri dari unsur-unsur : 1). Periklanan Periklanan adalah setiap bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi tentang gagasan barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. ( Irawan, dkk: 2001: 163 ). Periklanan merupakan salah satu variabel promotion mix yang bersifat persuasif. Menurut Basu Swasta DH, definisi periklanan adalah komunikasi non individu dengan sejumlah biaya melalui berbagai media yang dilakukan oleh suatu perusahaan lembaga non laba serta individu-individu. Dengan memperhatikan definisi tersebut, periklanan dapat dipandang sebagai kegiatan penawaran kepada konsumen. Dalam memilih periklanan sebagai sarana promosi, harus mempunyai target-target tertentu yang menjadi sasaran dari pesan yang disampaikan. Sasaran tersebut di antaranya adalah : (a). Memperkenalkan suatu produk baru (dengan menumbuhkan akan merk atau produk di antara pembeli potensial). (b). Mendesak para pedagang perantara mengenai produk (strategi menarik). (c). Membangkitkan kesenangan terhadap merk atau produk.

27 27 (d). Mengingatkan para pemakai untuk membeli produk (strategi pemeliharaan). 2). Personal Selling Personal selling ini merupakan unsur penting dalam perpaduan bagi kegiatan promosi suatu perusahaan.personal selling menurut Radiosunu adalah penyajian secara lesan dalam percakapan dengan seorang atau lebih calon pembeli dengan maksud menimbulkan penjualan. Lewat personal selling atau yang disebut wiraniaga akan dapat diamati secara langsung keinginan perilaku serta tanggapan konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Seorang penjual tatap muka harus mampu mempengaruhi calon konsumen, sehingga mereka tertarik dan bersedia mencobanya. Sedangkan tujuan dari kegiatan personal selling tersebut adalah : (a). Mengadakan hubungan langsung dengan calon pembeli sehingga dapat mangamati dari dekat karakteristik dan kebutuhan calon pembeli. (b). Membina berbagai hubungan dengan pembeli dari hubungan perdagangan hingga hubungan persahabatan yang erat. (c). Mendapat tanggapan dari calon pembeli. 3). Promotion Penjualan (Sales Promotion)

28 28 Sales Promotion atau promosi penjualan adalah kegiatan selain periklanan, personal selling dan publisitas dan segala kegiatan yang dapat diatur untuk merangsang pembelian oleh konsumen atau meningkatkan jumlah produk yang dibeli pelanggan. termasuk dalam promosi penjualan seperti mengadakan pertunjukan, pameran, demontrasi dan sebagainya. Biasanya kegiatan ini dilakukan bersama dengan kegiatan promosi lain dan biayanya relatif murah dibandingkan dengan periklanan dan personal selling. Selain itu promosi penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia dan di mana saja. Dengan promosi penjualan membantu perusahaan dalam hal : a. Dapat menarik pelanggan baru. b. Mempengaruhi pelanggan untuk mencoba produk baru. c. Mendorong pelanggan untuk membeli lebih banyak. d. Menyerang aktivitas promosi pesaing, e. Meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya). f. Untuk mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer. Perusahaan memakai promosi penjualan bertujuan untuk mendapat tanggapan yang lebih kuat dan cepat.

29 29 4). Publisitas (Publicity) Publisitas merupakan usaha untuk merangsang permintaan suatu produk baik secara non personal dengan membuat berita baik yang bersifat komersial dalam media. Dengan publisitas ini diharapkan akan dapat menciptakan citra perusahaan tersebut secara positif dihati konsumen. Yang dimaksud publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu. Jadi kegiatan publisitas ini sebetulnya mirip dengan periklanan hanya dalam publisitas tidak ada pembayaran oleh sponsor. Menurut Irawan. dkk : 2001 : 166, publisitas mempunyai tiga kualitas khusus yaitu : nilai kepercayaan tinggi, dorongan keluar, dramatisasi. c. Langkah-langkah Menentukan Kegiatan Promosi Langakah-langkah penting yang harus diperhatikan dalam merencanakan kegiatan promosi, antara lain : 1). Mengidentifikasi sasaran promosi. 2). Memilih pesan produsen sehingga menciptakan posisi yang kompetitif. 3). Sales media mix. 4). Jumlah pengeluaran biaya untuk promosi.

30 30 Berdasarkan langkah-langkah didalam merencanakan kegaitan promosi yang telah dikemukakan tersebut dapat disimpulkan bahwa dalam menentukan kegiatan promosi, perusahaan harus melakukan identifikasi sasaran-sasaran promosi yang akan dituju dan melakukan pemilihan pesan produsen, sehingga akan tercipta suasana yang kompetitif serta menggunakan media penjualan yang tepat dan tidak lupa biaya-biaya untuk promosi penjualan yang cukup. d. Pola waktu penyampaian promosi Dalam melakukan promosi perlu memperhatikan waktu yang tepat, agar kegiatan promosi sesuai dengan peluang waktu yang tepat. Sehingga kegiatan promosi tidak tergantung apakah penjualan menurun atau naik. Adapun pola waktu penyampaian promosi adalah: 1. Terus-menerus 2. Menurun 3. Naik 4. Terkonsentrasi Distribusi (place). Setiap perusahaan memerlukan saluran distribusi untuk memberikan kegunaan bentuk setelah sampai pada konsumen. Perusahaan harus memilih saluran produksi yang tepat agar produknya dapat tepat sampai ketangan konsumen. Salah satu tugas dari

31 31 menejemen pemasaran adalah memilih saluran distribusi, serta mengembangkan sistem distribusi yang secara fisik menangani dan menyangkut produk melalui saluran tersebut. Menurut kotler saluran distribusi yaitu; Himpunan perusahaan dan perseorangan yang mengambil alih hak atau membantu dalam pengalihan hak atas barang atau jasa selama berpindah dari produsen kepada konsumen.variabel-variabel pada bauran pemasaran adalah produk (product), barang atau jasa bagi kebutuhan pelanggan sasaran distribusi. Place, berkaitan dengan semua keputusan yang diambil dalam rangka menyampaikan produk yang tepat ke tempat (place) pasar sasaran. Suatu produk tidak banyak berguna bagi seorang pelanggan jika tidak tersedia pada saat dan pada tempat produk yang dibutuhkan. Definisi saluran distribusi menurut Basu Swastha dan Irawan (2003 : 285) ada 2 definisi yaitu : Saluran distribusi suatu produk adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk meyalurkan produk tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau industri pemakai. Saluran distribusi merupakan struktur unit organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri dari agen, pedagang besar dan pengecer melalui mana suatu produk atau jasa dipasarkan. Sedangkan saluran pemasaran menurut Philip Kotler (2000 : 558) adalah sebagai berikut : Saluran pemasaran adalah serangkaian

32 32 organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi. Fungsi dari saluran distribusi dalam pemasaran agar produk tersebut berada ditempat dan pada saat yang dibutuhkan oleh konsumen. Pemasar menggunakan saluran distribusi untuk memamerkan atau menyerahkan produk fisik atau jasa kepada pembeli atau pengguna. Kita mengenal ada saluran ditribusi fisik dan saluran distribusi jasa, yang termasuk di situ adalah pergudangan, sarana transportasi, dan berbagai saluran dagang seperti distributor, grosir dan pengecer. Pemasar juga menggunakan saluran penjualan untuk mempengaruhi transaksi dengan pembeli potensial. saluran penjualan mencakup tidak hanya distributor dan pengecer melainkan juga bankbank dan perusahaan asuransi yang memudahkan transaksi. Setiap produsen menentukan cara penyaluran berdasarkan : 1). Karakteristik pembali. 2). Karakteristik produk. 3). Karakteristik perantara. 4). Karakteristik saingan. 5). Karakteristik perusahaan. Untuk menyalurkan produk, beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan perusahaan dalam penyaluran distribusi yaitu : a. Jenis dan sifat produk : barang konsumsi dan barang industri

33 33 b. Sifat konsumen potensial : menggunakan saluran distribusi intensif mengingat kondisi geografis konsumen, dan menggunakan saluran distribusi selektif karena jumlah konsumen yang sedikit dan terkumpul satu tempat. c. Sifat persaingan : perebutan wilayah strategis d. Saluran itu sendiri: mempertimbangkan kelemahan dan keunggulan penyalur dan biaya yang dibutuhkan. Faktor yang perlu dipertimbangkan dalam memilih penyalur dalam pemasaran produk antara lain : pola saluran, jumlah penyalur, daerah penyalur, bonafiditas reputasi penyalur, kemampuan jaringan distribusi yang luas, punya tenaga penjual yang terlatih Penjualan Pengertian Penjualan Penjualan dapat tercipta karena adanya suatu proses pertukaran barang dan jasa antara penjual dengan pembeli. Semakin pandai seseorang untuk menjual akan semakin cepat pula mencapai sukses dalam melakukan tugastugasnya, sehingga tujuan yang diinginkan segera terlaksana. Dalam melakukan penjualan orang dituntut untuk memiliki bakat kemampuan serta keahlian untuk mempengaruhi orang lain. Menurut Basu Swastha (1988 : 8), pengertian penjualan adalah sebagai berikut :

34 34 Menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkannya. Sedangkan menurut Suhardi Sigit (2001 : 41) definisi penjualan adalah sebagai berikut : Penjualan adalah sasaran inti di antara kegiatan-kegiatan lainnya, sebab disini dilakukan perundingan, persetujuan tentang harga dan serah terima barang serta pembayarannya Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Penjualan. Dalam praktek kegiatan penjualan dipengaruhi oleh beberapa faktor, antara lain : a. Kondisi dan kemampuan penjualan Agar perusahaan dapat mencapai sasaran penjualan yang diharapkan, maka penjual harus bisa meyakinkan para pembeli supaya bersedia membeli barang atau jasa yang ada. Untuk itu penjual harus memahami beberapa masalah penting untuk meyakinkan pembeli yaitu antara lain : 1) Jenis karakter dan barang yang ditawarkan. 2) Harga pokok. 3) Syarat penjualan seperti pembayaran, pelayanan setelah penjualan dan sebagainya.

35 35 b. Kondisi pasar Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan dan sebagainya. c. Modal Kesulitan akan dialami apabila modal tersebut sangatlah terbatas sehingga modal tersebut haruslah lumayan bagus. d. Kondisi organisasi perusahaan Organisasi adalah sistem yang mempengaruhi antara orang yang ada dalam kelompok yang bekerjasama untuk mencapai tujuan. Di mana kondisi organisasi perusahaan memegang peranan yang cukup penting guna menunjang kelancaran di dalam menjual produk ke pasar. e. Faktor lain Faktor-faktor lain juga mempengaruhi penjualan, seperti : iklan, peragaan, kampanye atau pemberian hadiah Jenis-Jenis Penjualan Jenis-jenis penjualan menurut Basu Swastha (1988 : 11) dapat digolongkan menjadi beberapa kelompok sebagai berikut : a. Trade selling atau penjualan pedagang yaitu terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempersilahkan

36 36 pengecer untuk berusaha memperbaiki distributor produkproduk mereka. Hal ini melibatkan penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan produk baru. b. Missionary selling, penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan. c. Technical selling berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran yang sehat kepada pembeli akhir. d. New bussiness selling berusaha membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli menjadi pembeli. e. Responsive selling dimana setiap penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli Cara Penjualan Adapun cara penjualan dapat dikelompokkan sebagai berikut: a. Penjualan langsung, antara lain : 1). Penjualan melalui toko adalah orang yang ingin membeli atau mendapatkan barang yang dibutuhkan harus membeli pada toko yang menyediakan. 2). Penjualan di luar toko adalah apabila orang yang membutuhkan barang tersebut bisa mendapatkan barang itu di luar toko seperti pedagang kaki lima, pedagang keliling dan warung kecil.

37 37 b. Penjualan tidak langsung, antara lain : 1) Penjualan melalui surat atau pos, bisa dilakukan apabila penjual berada di daerah lain dengan pembeli 2) Penjualan melalui telepon, bila seorang konsumen yang akan membeli dengan menelepon toko yang menjual barang yang diinginkan. 3) Penjualan dengan mesin otomatis, biasanya dilakukan melalui alat canggih seperti komputer Hasil Penjualan Pengertian Hasil Penjualan Hasil penjualan dapat diartikan sebagai hasil dari produk yang terjual selama waktu tertentu dan dapat dinyatakan dalam satuan uang atau rupiah. Menurut Christopher Pass dan Bryan Lowes (1994 : 589) hasil penjualan (sales revenue) adalah : Pendapatan yang diperoleh dari penjualan barang (goods) dan jasa (services) di mana hasil penjualan tergantung pada volume yang dijual dan harga (price) dari produk tersebut Faktor-faktor yang mempengaruhi hasil penjualan Ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi hasil penjualan, yaitu: a. Keadaan di dalam perusahaan

38 38 b. Keadaan di dalam industri c. Perubahan kondisi pasar d. Kondisi bisnis secara umum Dari beberapa faktor di atas dapat diterangkan bahwa adanya perubahan-perubahan di dalam perusahaan mempunyai kaitan yang erat dengan perubahan dalam tingkat harga, kualitas produk, pengembangan produk maupun kebijaksanaan promosi Kerangka Penelitian. Menyadari bahwa kebutuhan akan pakaian terhadap masyarakat adalah salah satu unsur yang essensial dalam rangka pemenuhan terhadap kebutuhan primer. Oleh karena itu konveksi Nana Jaya Mayong Jepara sebagai salah satu home industri yang bergerak dalam bidang produksi kaos sablon, pakaian olah raga, seragam sekolah, harus mampu meningkatkan penjualan. Pada kondisi realitas yang demikian, dalam menghadapi persaingan pasar yang kompetitif, tentunya merupakan peluang sekaligus ancaman terhadap perusahaan. Hal ini ditunjukkan dengan semakin banyaknya konveksi baik yang berskala besar maupun kecil menawarkan produk dengan berbagai pelayanan. Konveksi Nana Jaya telah gencar melakukan kegiatan pemasaran dalam meningkatkan penjualan.. Dalam kegiatan

39 39 pemasaran faktor-faktor yang perlu diperhatikan adalah produk, harga, promosi, distribusi. Produk dengan kualitas yang bagus, maka akan berpengaruh pada minat konsumen untuk membeli. Sehingga dengan banyaknya pembeli, akan berakibat penjualan meningkat. Disamping itu, harga juga harus disesuaikan dengan kualitas produk. Bila kualitas produk yang dihasilkan yang baik, tentunya dengan harga yang sedikit mahal. Hal ini akan memberikan kepuasan tersendiri bagi konsumen. Konsumen yang pada awalnya tidak tertarik untuk membeli, akhirnya tertarik untuk membeli. Sehingga harga disini akan mempengaruhi peningkatan penjualan. Begitu juga faktor distribusi. karena dengan pengiriman barang (jika membeli dalam jumlah besar), akan membuat konsumen tertarik dengan pelayanan yang diberikan oleh perusahaan, sehingga dengan distribusi tersebut bisa mempengaruhi konsumen menjadi pelanggan yang selalu membeli produk, yang akhirnya mempengaruhi peningkatan penjualan. Demikian halnya dengan faktor promosi, dengan adanya perusahaan melakukan kegiatan promosi, tujuanya adalah memberi informasi kepada masyarakat. Sedangkan produk yang dihasilkan akan berpengaruh pada konsumen untuk membeli produk tersebut.

40 40 Sehingga jika konsumen jadi melakukan pembelian, maka akan menguntungkan perusahaan, sehingga meningkatkan penjualan. Dengan dasar serangkaian keterangan tersebut diatas, maka untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada gambar kerangka pemikiran. Berikut gambar kerangka pemikiran pada penulisan penelitian ini : Produk (X 1 ) Harga (X 2 ) Distribusi (X 3 ) Keterangan : Hasil Penjualan (Y) Promosi (X 4 ) Gambar 2.3 Kerangka Penelitian Keterangan : X 1 : Produk X 2 : Harga X 3 : Distribusi X 4 : Promosi penjualan Y : Hasil penjualan (variabel dependen) Variabel Y dipengaruhi oleh variabel X (independen)

41 Perumusan Hipotesis Hipotesis adalah : Suatu proposi, kondisi atau prinsip yang dianggap benar dan barang kali tanpa keyakinan, agar bisa ditarik suatu konsekuensi yang logis dan dengan cara ini kemudian diadakan pengujian (testing) tentang kebenarannya dengan mempergunakan fakta-fakta (data) yang ada. (J. Supranto, M.A: 1990: 33) Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap pernyataan yang dikemukakan dalam perumusan masalah yang akan diuji kebenarannya dan dipakai sebagai petunjuk dalam pengumpulan data yang diperlukan. Dalam penulisan ini, hipotesis yang diajukan adalah: a. Adanya pengaruh positif dan signifikan antara produk terhadap hasil penjualan. b. Adanya pengaruh positif dan signifikan antara harga terhadap hasil penjualan. c. Adanya pengaruh positif dan signifikan antara distribusi terhadap hasil penjualan. d. Adanya pengaruh positif dan signifikan antara promosi terhadap hasil penjualan. e. Adanya pengaruh positif antara produk, harga, distribusi, promosi, secara bersama-sama terhadap hasil penjualan.

42 42 BAB III METODE PENELITIAN 3.1. Definisi Operasional Variabel Penelitian Definisi operasional variabel dalam penelitian ini yang digunakan terdiri dari : 1. Produk (product). Produk adalah: jumlah unit barang yang diproduksi selama tahun Harga (price). Harga adalah: nilai produk yang tawarkan pada konsumen selama tahun Promosi (promotion) Promosi adalah: biaya yang dikeluarkan untuk kegiatan promosi selama tahun Distribusi (place) Distribusi adalah: biaya yang digunakan untuk kegiatan distribusi selama tahun Hasil Penjualan Hasil Penjualan adalah : Jumlah yang diperoleh dari penjualan produk selama tahun

43 Jenis dan Sumber Data Jenis Data Jenis dan sumber data yang diperlukan dalam penelitian ini adalah : Data primer Data primer yaitu : data yang langsung diperoleh dari objeknya (John Supranto, 1991). Data ini meliputi aspek manajemen perusahaan, data yang diperoleh dari faktor internal perusahaan. (produk, harga, distribusi, promosi,), dan faktor ekternal (kebijakan pemerintah, selera konsumen, peluang pasar, keberadaan pesaing, ekonomi penduduk, dan teknologi). Menurut Donald R. Cooper dan C. William Emory, 1996: 256, data primer adalah : data yang berasal dari sumber yang asli dan dikumpulkan secara khusus untuk menjawab pertanyaan penelitian Data Sekunder Data Sekunder yaitu: data yang telah diolah lebih lanjut dan diajukan oleh pihak pengumpul atau pihak lain yaitu dalam bentuk arsip perusahaan, tabel-tabel atau diagram: data penjualan. Data sekunder digunakan untuk tiga tujuan penelitian, antara lain: pertama, untuk mengisi rujukan secara khusus

44 44 pada beberapa hal. Kedua, sebagai sebuah bagian terpadu dari sebuah studi penelitian yang lebih besar. Ketiga, digunakan sebagai dasar satu-satunya bagi sebuah studi penelitian Metode Pengumpulan Data Untuk mengetahui dan memperoleh data yang akurat dan dapat diandalkan dalam penelitian ini, penulis menggunakan metode pengumpulan data, yaitu sebagai berikut: Wawancara atau Interview Yaitu data yang diperoleh dari hasil wawancara langsung di mana data ini berupa data tentang kebijaksanaan manajemen dalam pemasaran produknya, saluran distribusinya serta hal lain tentang penjualan Observasi atau Pengamatan Yaitu dengan cara pengamatan secara langsung terhadap perusahaan mengenai perusahaan tersebut melaksanakan kegiatannya, meliputi : awal proses pengerjaannya, sampai tahap barang siap dijual Dokumentasi Yaitu dengan cara pengumpulan data yang berasal dari catatancatatan tertulis yang terdiri dari : sejarah berdirinya perusahaan, struktur organiasi dan tata kerja.

45 Metode Analisis Data Metode analisis data dalam penelitian ini, mengunakan metode kualitatif dan kuantitatif ; Metode Kualitatif Analisis data kualitatif adalah analisis data yang diperlukan terhadap data-data yang diperoleh dari penelitian, khususnya terhadap data yang berupa kasus seputar produk, harga, distribusi, promosi, hasil penjualan Analisis Data Kuantitatif Analisis data kuantitatif yaitu analisis yang dilakukan terhadap data-data yang diperoleh dari perusahaan mengenai biaya promosi dan biaya distribusi, serta data hasil penjualan. Dan analisis yang dilakukan dengan menggunakan program SPSS. 13 yaitu meliputi analisis regresi berganda, analisis korelasi berganda Analisis Regresi Berganda Menurut J. Supranto (2000 : 179), tujuan utama penggunaan persamaan regresi adalah untuk memperkirakan nilai dari variabel tidak bebas pada nilai variabel bebas tertentu. Regresi ganda (multiple regression) menurut Suharsimi Arikunto (2000 : 264) adalah suatu perluasan dari teknik regresi apabila terdapat lebih dari satu variabel bebas untuk mengadakan produksi terhadap variabel terikat. Analisis regresi berganda dalam penelitian ini digunakan

46 46 untuk menggambarkan pengaruh antara variabel: Produk (X 1 ), Harga (X 2 ), Distribusi (X 3 ), Promosi (X 4 ), Hasil penjualan (Y). Dan karena terhadap lebih dari dua variabel, maka hubungan linier di atas dapat dinyatakan dalam persamaan regresi linier berganda sebagai berikaut: (J. Supranto, 2000 : 190) Di mana : Y = bo+ b 1 X 1 + b 2 X 2 + b 3 X 3 + b 4 X 4 bo = nilai Y, kalau X 1 = X 2 = X 3 = X 4 = 0 b 1 = besarnya kenaikan (penurunan) Y dalam satuan, kalau X 2 naik (turun) satu satuan, sedangkan X 1 konstan. b 2 = besarnya kenaikan (penurunan) Y dalam satuan, kalau X 1 naik (turun) satu satuan, sedangkan X 2 konstan. b 3 = besarnya kenaikan (penurunan) Y dalam satuan, kalau X 4 naik (turun) satu satuan, sedangkan X 3 konstan. b 4 = besarnya kenaikan (penurunan) Y dalam satuan, kalau X 3 naik (turun) satu satuan, sedangkan X 4 konstan. X 1 = variabel produk X 2 = variabel harga X 3 = variabel distribusi X 4 = variabel promosi penjualan Y = variabel hasil penjualan (variabel dependen)

47 Analisis Korelasi Berganda Kalau ingin mengetahui kuatnya hubungan antara variabel Y dengan beberapa variabel X lainnya (dalam hal ini variabel hasil penjualan (Y) dengan : Produk (X 1 ), Harga (X 2 ), Distribusi (X 3 ), Promosi penjualan (X 4 ), Hasil penjualan (Y), maka kita harus menggunakan suatu koefisien korelasi yang disebut koefisien korelasi linier berganda (KKLB), yang rumusnya adalah sebagai berikut : (J. Supranto, 2000 : 191). KKLB = R y.1234 Keterangan : r 2 1y = koefisien korelasi antara variabel X 1 dan Y. r 2 2y = koefisien korelasi antara variabel X 2 dan Y. r 2 3y = koefisien korelasi antara variabel X 3 dan Y. r 2 4y = koefisien korelasi antara variabel X 4 dan Y. r y = koefisien korelasi antara variabel X 1, X 2, X 3, X Pengujian Hipotesis 1). Uji t (uji parsial) Uji parsial adalah uji hipotesis yang digunakan untuk menguji pengaruh masing-masing variabel bebas (variabel periklanan dan variabel pengembangan produk)