BAB II URAIAN TEORITIS. USU). Metode analisis yang digunakan adalah metode analisis deskriptif, metode

Transkripsi

1 BAB II URAIAN TEORITIS A. Penelitian Terdahulu Prayoga (2009) melakukan penelitian yang berjudul Pengaruh Faktor Budaya, Sosial, Pribadi, dan Psikologis terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Mie Instan Merek Sedaap (Studi Kasus Mahasiswa yang Kost di Lingkungan Kampus USU). Metode analisis yang digunakan adalah metode analisis deskriptif, metode analisis statistik yang terdiri dari analisis regresi linier berganda, pengujian signifikan simultan, dan pengujian signifikan parsial serta pengujian koefisien determinasi. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis berpengaruh terhadap keputusan pembelian mie instan merek sedaap oleh mahasiswa yang kost di lingkungan kampus USU. Hasil ini dapat dilihat pada analisis regresi berganda dengan koefisien determinasi (R 2 ) sebesar 45,8 %, yang berarti bahwa pengaruh faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis terhadap keputusan pembelian mie instan merek sedaap oleh Mahasiswa yang kost di lingkungan kampus USU sebesar 45,8 %, sedangkan sisanya dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak dimasukkan dalam penelitian ini. Dahlia (2009) melakukan penelitian yang berjudul Pengaruh Karakteristik Pembelian terhadap Keputusan Membeli Teh Botol Sosro pada Mahasiswa Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi USU. Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis faktor pribadi, faktor psikologis berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan membeli teh botol

2 sosro pada Mahasiswa Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi USU. Metode analisis yang dipergunakan adalah metode analisis deskriptif, metode analisis statistik yang terdiri dari analisis regresi linier berganda, pengujian signifikan simultan, pengujian signifikan parsial, dan pengujian koefisien determinasi. Hasil penelitian ini menunjukkan karakteristik pembelian yang terdiri dari faktor pribadi dan faktor psikologis mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan membeli teh botol sosro pada Mahasiswa Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi USU. Septy (2009) melakukan penelitan yang berjudul Analisis Karakteristik Individu dan Faktor Psikologis terhadap Keputusan Konsumen pada Karaoke Keluarga K2 Medan. Hasil penelitian menunjukkan bahwa karakteristik individu dan faktor psikologis secara bersama-sama berpengaruh terhadap keputusan konsumen pada karaoke keluarga k2 Medan. Hasil ini dapat dilihat pada analisis regresi berganda dengan koefisien determinasi (R 2 ) sebesar 0,498 yang berarti bahwa pengaruh karakteristik individu dan faktor psikologis terhadap keputusan konsumen sebesar 49,8%, sedangkan sisanya 52% dipengaruhi oleh faktor lainnya yang tidak dimasukkan. B. Pengertian Perilaku Konsumen Perilaku konsumen bukanlah suatu pekerjaan yang mudah, karena banyaknya variabel yang mempengaruhi dan variabel-variabel tersebut saling berinteraksi. Perilaku konsumen merupakan proses yang kompleks dan multi dimensional (Suryani, 2008:7).

3 Perilaku konsumen merujuk pada perilaku membeli konsumen akhir-individu dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Seluruh konsumen akhir yang digabungkan akan membentuk pasar konsumen (consumer market). Pasar konsumen mencakup orang yang mengkonsumsi barang dan jasa setiap tahunnya, sehingga membuat pasar konsumen menjadi salah satu pasar konsumen yang paling menarik (Sunarto, 2004:96). Perilaku konsumen pada hakikatnya untuk memahami why do consumers do what they do yang dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal diatas atau kegiatan mengevaluasi. Schiffman dan Kanuk (1994) mengemukakan bahwa studi perilaku konsumen adalah suatu studi mengenai bagaimana seorang individu membuat keputusan untuk mengalokasikan sumber daya yang tersedia (waktu, uang, usaha, dan energi) (Sumarwan, 2003:26). C. Produk 1. Pengertian Produk Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan (Tjiptono, 2002:95). Dalam merencanakan penawaran atau produk, pemasar perlu memahami lima tingkatan produk, yaitu : a. Produk utama / inti, yaitu manfaat yang sebenarnya dibutuhkan dan akan dikonsumsi oleh pelanggan dari setiap produk.

4 b. Produk generik, yaitu produk dasar yang mampu memenuhi fungsi produk yang paling dasar. c. Produk harapan, yaitu produk formal yang ditawarkan dengan berbagai atribut dan konsisinya secara normal, diharapkan disepakati untuk dibeli. d. Produk pelengkap, yaitu berbagai atribut produk yang dilengkapi atau ditambahi berbagai manfaat dan layanan, sehingga dapat memberikan tambahan kepuasan dan bisa dibedakan dengan produk pesaing. e. Produk potensial, yaitu segala macam tambahan dan perubahan yang mungkin dikembangkan untk suatu produk di masa mendatang. 2. Klassifikasi Produk Klassifikasi produk bisa dilakukan atas berbagai macam sudut pandang. Berdasarkan berwujud tidaknya, produk dapat diklassifikasikan ke dalam dua kelompok utama, yaitu : a. Barang, yaitu produk yang berwujud fisik, sehingga bisa dilihat, diraba atau disentuh, dirasa, dipegang, disimpan, dan dipindahkan. b. Jasa, yaitu aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. D. Faktor Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Faktor-faktor yang berpengaruh pada perilaku konsumen adalah faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor personal atau individu, dan faktor psikologis. Namun, peran faktor-faktor tersebut berbeda sesuai dengan produknya. (Simamora, 2001 : 85).

5 1. Faktor Kebudayaan Faktor kebudayaan mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam terhadap perilaku konsumen. Pemasar harus memahami peran yang dimainkan oleh kultur, sub-kultur, dan kelas sosial pembeli. a. Kultur Kultur adalah faktor penentu paling pokok dari keinginan dan perilaku seseorang. Bila makhluk-makhluk lainnya bertindak berdasarkan naluri, maka perilaku manusia biasanya dipelajari dari lingkungan sekitarnya. Sehingga nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku antara seseorang yang tinggal pada daerah tertentu dapat berbeda dengan orang lain yang berada di lingkungan yang lain pula, sehingga pemasar sangat dianjurkan melihat pergeseran kultur tersebut untuk dapat menyediakan produk-produk baru yang diinginkan konsumen. b. Sub-Kultur Tiap kultur mempunyai sub-kultur yang lebih kecil, atau kelompok orang dengan sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi hidup yang sama. Seperti kelompok kebangsaan yang bertempat tinggal pada suatu daerah akan mempunyai cita rasa dan minat etnik yang khas. Demikian pula dengan adanya kelompok keagamaan yang ada. Daerah geografik merupakan sub-kultur tersendiri. Banyaknya sub-kultur ini merupakan segmen pasar yang penting, dan pemasar sering menemukan manfaat dengan merancang produk yang disesuaikan dengan kebutuhan sub-kultur tersebut. c. Kelas Sosial Kelas sosial adalah susunan yang relatif permanen dan teratur dalam suatu masyarakat yang anggotanya mempunyai nilai, minat, dan perilaku yang sama.

6 Kelas sosial tidak ditentukan oleh faktor tunggal seperti pendapatan tetapi diukur sebagai kombinasi pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan, dan lainnya. Kelas sosial memperlihatkan preferensi produk dan merek yang berbeda. 2. Faktor Sosial Perilaku konsumen juga akan dipengaruhi oleh faktor sosial seperti kelompok kecil, keluarga, peran dan status sosial dari konsumen. Faktor-faktor ini sangat mempengaruhi tanggapan konsumen. a. Kelompok Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. Kelompok yang berpengaruh langsung dan padanya seseorang menjadi anggotanya disebut kelompok keanggotaan. Ada yang disebut dengan kelompok primer, yaitu dimana para anggotanya berinteraksi secara tidak formal seperti keluarga, teman, dan sebagainya. Ada pula yang disebut dengan kelompok sekunder, yaitu seseorang berinteraksi secara formal tetapi tidak regular. b. Keluarga Ada dua keluarga dalam kehidupan pembeli, yaitu keluarga orientasi adalah keluarga yang terdiri dari orangtua yang memberikan arah menuju penghayatan agama, aktivitas politik dan ekonomi, serta pembentukan harga diri. Sedangkan pada keluarga prokreasi, yaitu keluarga yang terdiri atas suami, istri, dan anak sehingga pengaruh pembelian itu akan sangat terasa. c. Peran dan Status Posisi seseorang dalam tiap kelompok dapat ditentukan dari segi peran dan status. Tiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan umum oleh masyarakat.

7 3. Faktor Pribadi Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, seperti : a. Usia dan Tahap Siklus Hidup Daur hidup orang akan mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang kehidupan mereka. Kebutuhan dan selera seseorang akan berubah sesuai dengan bertambahnya usia. Pembelian dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga, sehingga pemasar perlu memperhatikan perubahan minat pembelian yang berhubungan dengan daur hidup manusia. b. Pekerjaan Pekerjaan seseorang akan mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Dengan demikian, pemasar dapat mengidentifikasi kelompok yang berhubungan dengan jabatan yang mempunyai minat diatas rata-rata terhadap produk mereka. c. Keadaan Ekonomi Keadaan ekonomi akan sangat mempengaruhi pilihan produk. Pemasar yang produknya peka terhadap pendapatan dapat dengan seksama memperhatikan kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan, dan tingkat bunga. Jadi, jika indikator-indikator ekonomi tersebut menunjukkan adanya resesi, pemasar dapat mencari jalan untuk menetapkan posisi produknya. d. Gaya Hidup Gaya hidup seseorang menunjukkan pola kehidupan orang yang bersangkutan yang tercermin dalam kegiatan, minat, dan pendapatnya. Konsep gaya hidup apabila digunakan oleh pemasar secara cermat, akan dapat membantu untuk memahami nilai-nilai konsumen yang terus berubah dan bagaimana nilai-nilai tersebut mempengaruhi perilaku konsumen.

8 e. Kepribadian dan Konsep Diri Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis yang unik yang menimbulkan tanggapan relatif konstan terhadap lingkungannya sendiri. Kepribadian sangat bermanfaat untuk menganalisis perilaku konsumen bagi beberapa pilihan produk atau merek. Pemasar juga dapat menggunakan konsep diri atau citra diri seseorang. 4. Faktor Psikologis Pilihan pembelian seseorang juga dipengaruhi oleh faktor psikologis, yaitu : a. Motivasi Kebanyakan dari kebutuhan-kebutuhan yang ada tidak cukup kuat untuk memotivasi seseorang untuk bertindak. Suatu kebutuhan akan berubah menjadi motif apabila kebutuhan itu telah mencapai tingkat tertentu. Motif adalah suatu kebutuhan yang cukup menekan seseorang untuk mengejar kepuasan. b. Persepsi Seseorang yang termotivasi akan siap bereaksi. Bagaimana orang itu bertindak akan dipengaruhi oleh persepsi mengenai situasi yang dihadapinya. Dua orang dalam kondisi motivasi yang sama mungkin bertindak secara berbeda karena persepsi mereka terhadap situasi itu berbeda. Persepsi menurut Kotler diartikan sebagai : proses dimana individu memilih, merumuskan, dan menafsirkan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti mengenai dunia. Orang dapat memberikan persepsi yang berbeda terhadap rangsangan yang sama karena tiga proses persepsi dibawah ini :

9 1) Perhatian yang Selektif (Eksposur Selektif) Orang pada umumnya dihadapkan pada rangsangan yang jumlahnya sangat banyak setiap hari dan tidak semua rangsangan ini dapat diterima. Perhatian harus dibuat selektif agar dapat menarik perhatian konsumen karena pesan yang disampaikan akan hilang, kecuali pesan yang cukup menonjol atau dominan. 2) Gangguan yang Selektif (Distorsi Selektif) Rangsangan yang diperhatikan konsumen pun tidak selalu seperti apa yang dimaksud. Setiap orang berusaha menyesuaikan informasi yang masuk dengan pandangannya. Distorsi selektif menggambarkan kecenderungan orang untuk merakit informasi kedalam pengertian pribadi. Orang cenderung menafsirkan informasi dengan cara yang lebih mendukung daripada menentang konsepsikonsepsi yang telah dimilikinya. 3) Mengingat Kembali yang Selektif (Retensi Selektif) Orang cenderung melupakan apa yang mereka pelajari dan menahan informasi yang mendukung sikap dan kepercayaan mereka. Mengingat yang selektif berarti mereka akan mengingat apa yang dikatakan sebagai keunggulan suatu produk dan melupakan apa yang dikatakan pesaing. c. Pembelajaran Pembelajaran adalah proses perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia adalah hasil proses pembelajaran. Secara teori, pembelajaran seseorang dihasilkan melalui dorongan, rangsangan, isyarat, tanggapan, dan penguatan.

10 d. Kepercayaan dan Sikap Melalui tindakan dan proses belajar, orang akan mendapatkan kepercayaan dan sikap yang kemudian akan mempengaruhi perilaku pembeli. Kepercayaan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Sikap merupakan perpaduan motivasi, perasaan emosional, persepsi, dan proses kognitif terhadap suatu objek. Dengan kata lain, sikap adalah cara kita berpikir, merasa, dan bertindak. Kepercayaan dapat berupa pengetahuan, pendapat atau sekedar percaya, dan kepercayaan ini akan membentuk citra produk dan merek. Sedangkan sikap menuntun orang untuk berperilaku secara relatif konsisten terhadap objek yang sama. E. Peran Pembelian Proses keputusan membeli bukanlah sekedar didasarkan pada berbagai faktor yang akan mempengaruhi pembeli, melainkan didasarkan pada peranan dalam pembelian dan keputusan untuk membeli. Dalam keputusan membeli terdapat lima peran (Simamora, 2001 : 94). a. Pemrakarsa Pemrakarsa (initiator), yaitu orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu produk atau jasa tertentu. b. Pemberi Pengaruh (influencer), yaitu orang yang pandangan atau nasihatnya memberi bobot dalam pengambilan keputusan akhir. c. Pengambil Keputusan (decider), yaitu orang yang sangat menentukan sebagian atau keseluruhan keputusan pembelian, apakah membeli, apa yang dibeli, kapan hendak membeli, dengan cara bagaimana membeli, dan dimana akan membeli.

11 d. Pembeli (buyer), yaitu orang yang melakukan pembelian nyata. e. Pemakai (user), yaitu orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa. F. Tipe Perilaku Pembelian Konsumen Pengambilan keputusan konsumen berbeda menurut jenis keputusan pembelian. Assael membedakan empat tipe perilaku pembelian konsumen berdasarkan pada tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan diantara merek. Keterlibatan tinggi ditandai oleh berlangsungnya semua proses pengambilan keputusan. Sedangkan keterlibatan rendah adalah apabila diantara tahap dalam proses tersebut, dalam proses pengambilan keputusannya ada yang terlewatkan. Selain itu, keterlibatan tinggi juga ditandai oleh upaya mencari informasi yang intensif. Keterlibatan rendah cenderung kurang mencari informasi (Simamora, 2001 : 100). KETERLIBATAN Tinggi Complex Buying Behavior Rendah Variety Seeking Buying Behavior Disonance Reducing Buying Behavior Habitual Buying Behavior Gambar 2.1 : Tipe-tipe Perilaku Konsumen Sumber : (Simamora, 2001 : 100) 1) Perilaku Membeli yang Rumit (Complex Buying Behavior) Perilaku membeli yang rumit membutuhkan keterlibatan tinggi dalam pembelian. Perilaku ini menyingkapkan adanya perbedaan-perbedaan yang jelas diantara merek-merek yang ada. Perilaku membeli ini terjadi pada waktu membeli

12 produk-produk yang mahal, tidak sering dibeli, beresiko, dan dapat mencerminkan diri pembelinya. Biasanya konsumen tidak tahu terlalu banyak tentang kategori produk dan harus belajar untuk mengetahuinya. 2) Perilaku Membeli untuk Mengurangi Ketidakcocokan (Disonance Reducing Buying Behavior) Perilaku membeli mempunyai keterlibatan yang tinggi dan konsumen menyadari hanya sedikit perbedaan antara berbagai merek. Perilaku membeli ini terjadi untuk pembelian produk itu mahal, tidak sering dilakukan, beresiko, dan membeli secara relatif cepat karena perbedaan merek tidak terlihat. Pembeli biasanya mempunyai respon terhadap harga atau yang memberikan kenyamanan. Konsumen akan memperhatikan informasi yang mempengaruhi keputusan pembelian mereka. 3) Perilaku Membeli Berdasarkan Kebiasaan (Habitual Buying Behavior) Konsumen membeli suatu produk berdasarkan kebiasaan, bukan berdasarkan kesetiaan terhadap merek. Konsumen memilih produk secara berulang bukan karena merek produk, tetapi karena mereka sudah mengenal produk tersebut. Setelah membeli, mereka tidak mengevaluasi kembali mengapa mereka membeli produk tersebut karena mereka tidak terlibat dengan produk. 4) Perilaku Membeli yang Mencari Keragaman (Variety Seeking Buying Behavior) Perilaku ini memiliki keterlibatan yang rendah, namun masih terdapat perbedaan merek yang jelas. Konsumen berperilaku dengan tujuan mencari keragaman dan bukan kepuasan. Jadi merek dalam perilaku ini bukan merupakan suatu yang mutlak.

13 G. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen memiliki sasaran (konsekuensi yang diinginkan atau nilai dalam rantai arti akhir) yang ingin dicapai atau dipuaskan. Seorang konsumen menganggap sesuatu adalah masalah karena konsekuensi yang diinginkannya belum dapat dicapai. Konsumen membuat keputusan perilaku mana yang ingin dilakukan untuk dapat mencapai sasaran mereka, dan demikian memecahkan masalahnya. Dalam penelitian ini, pengambilan keputusan konsumen adalah proses pemecahan masalah yang diarahkan pada sasaran (Setiadi, 2003 : 416). Proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima tahap, yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, pengevaluasian alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian. Pemasar perlu berfokus pada seluruh proses pengambilan keputusan pembelian bukan hanya pada proses pembeliannya saja (Kotler, 2004 : 224). Pengenalan Kebutuhan Pencarian Informasi Pengevaluasian Alternatif Keputusan Pembelian Perilaku Setelah Pembelian Gambar 2.2 Proses Pengambilan Keputusan Sumber : (Kotler, 2004 : 224) a. Pengenalan Kebutuhan Pembeli mengenali permasalahan atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan aktual dan sejumlah keadaan yang diinginkan. Kebutuhan itu dapat dipicu oleh stimulan internal ketika salah satu kebutuhan normal : seperti lapar, haus, naik ke tingkatan yang cukup tinggi sehingga menjadi pendorong. Kebutuhan juga dapat dipicu oleh rangsangan eksternal.

14 b. Pencarian Informasi Konsumen yang tergerak mungkin mencari dan mungkin pula tidak mencari informasi tambahan. Jika dorongan konsumen kuat dan produk yang memenuhi kebutuhan berada dalam jangkauannya, ia cenderung akan membelinya. Jika tidak, konsumen akan menyimpan kebutuhan itu ke dalam ingatan atau mengerjakan pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan itu. Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber. Sumber itu meliputi : a. Sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, rekan kerja) b. Sumber komersial (iklan, penjual, pengecer, situs Web) c. Sumber publik (media masa, organisasi pemberi peringkat) d. Sumber berdasarkan pengalaman (memegang, meneliti, menggunakan produk). Pengaruh relatif diantara sumber informasi itu berbeda-beda diantara berbagai produk dan pembeli. c. Pengevaluasian Alternatif Pengevaluasian alternatif merupakan cara konsumen memproses informasi yang menghasilkan berbagai pilihan merek. Sikap konsumen terhadap sejumlah merek terbentuk melalui beberapa prosedur evaluasi. Cara konsumen memulai usaha mengevaluasi alternatif pembelian tergantung pada konsumen individual dan situasi pembelian tertentu. Konsumen menggunakan kalkulasi yang cermat dan pikiran yang logis. d. Keputusan Pembelian Keputusan pembelian konsumen akan membeli merek yang disukai, tetapi ada dua faktor yang muncul diantara kecenderungan pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain, sedangkan faktor yang kedua

15 adalah faktor situasi yang tak terduga. Konsumen mungkin membentuk kecenderungan pembelian berdasar pada pendapatan yang diharapkan, harga, dan manfaat produk yang diharapkan. Namun, keadaan tak terduga dapat mengubah kecenderungan pembelian. Jadi, preferensi dan kecenderungan pembelian tidak selalu menghasilkan pilihan pembelian aktual. e. Perilaku Setelah Pembelian Setelah membeli produk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas. Yang menentukan pembeli puas atau tidak puas terletak pada hubungan antara harapan konsumen dan kinerja produk yang dirasakan. Jika produk jauh di bawah harapan konsumen, maka konsumen kecewa, jika produk memenuhi harapannya, konsumen akan puas, dan jika melebihi harapannya, maka konsumen akan sangat senang.