BAB II TINJAUAN PUSTAKA. memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.

Transkripsi

1 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Landasan Teori 1. Pengertian Pemasaran Pemasaran (marketing) adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Salah satu definisi yang baik dan singkat dari pemasaran adalah memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan Kotler dan Keller, (2009). Sedangkan Assauri, (2010) menjelaskan pemasaran yaitu kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Menurut Kotler dan Keller, (2009) Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa bisa sesuai dengan kebutuhannya sehingga terjual sendiri. Idealnya, pemasaran harus menghasilkan seorang melanggan yang siap untuk membeli. Dengan demikian yang dibutuhkan hanyalah memastikan produk dan jasa tersedia. 2. Ruang Lingkup Manajemen Pemasaran Banyak pengertian yang diberikan mengenai Manajemen Pemasaran. Salah satu pengertian menyatakan, bahwa manajemen pemasaran merupakan kegiatan penganalisisan, perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian program-program yang dibuat untuk membentuk, membangun dan memelihara, keuntungan dari pertukaran melalui sasaran pasar guna mencapai tujuan organisasi (perusahaan) dalam jangka panjang. Dengan 7

2 batasan pengertian mengenai manajemen pemasaran seperi diatas, maka akan tercakup ruang lingkup yang sangat luas. Secara singkat dapat dinyatakan bahwa manajemen pemasaran mencakup seluruh filsafat, konsep, tugas, dan proses manajemen pemasaran (Assauri, 2010). 3. Price (Harga) Harga merupakan salah satu unsur bauran pemasaran yang seringkali dijadikan sebagai bahan pertimbangan bagi konsumen dalam melakukan pembelian dan tidak bisa dikesampingkan oleh perusahaan. Assauri (2010) harga merupakan satu-satunya unsur marketing mix yang menghasilkan penerimaan penjualan, sedangkan lainnya hanya unsur biaya saja. Walaupun penetapan harga merupakan persoalan penting, masih banyak perusahaan yang masih kurang sempurna dalam menangani permasalahan penetapan harga tersebut. Sedangkan Tjiptono (2008) me nambahkan harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat. Mungkin harga adalah elemen termudah dalam program pemasaran untuk disesuaikan; fitur produk, saluran, dan bahkan komunikasi membutuhkan lebih banyak waktu (Kotler dan Keller, 2009). Tujuan penetapan harga menurut Assauri (2010) adalah sebagai berikut: 1. Memperoleh laba yang maksimum salah satu tujuan yang paling lazim dalam penetapan harga adalah memperoleh hasil laba jangka pendek yang maksimum. 8

3 2. Mendapatkan share pasar tertentu, sebuah perusahaan dapat menetapkan tingkat harga untuk mendapatkan atau meningkatkan share pasar, meskipun mengurangi tingkat keuntungan pada masa itu. 3. Memerah pasar (market skimming). Prusahaan mengambil manfaat memperoleh keuntungan dari bersedianya pembeli dengan harga yang lebih tinggi dari pembeli yang lain karena barang yang ditawarkan memberikan nilai yang lebih tinggi bagi mereka. 4. Mencapai tingkat hasil penjualan maksimum pada waktu itu. Perusahaan menempatkan harga untuk memaksimumkan penerimaan penjualan pada masa itu. 5. Mencapai keuntungan yang ditargetkan. Perusahaan menetapkan harga tertentu untuk dapat mencapai tingkat laba yang berupa rate of return yang memuaskan, 6. Mempromosikan produk. Perusahaan menetapkan harga khusus yang rendah untuk mendorong penjualan bagi produknya, bukan semata-mata berjuang mendapatkan untung yang besar. 4. Brand Image (Citra merk) Merk dagang (brand) menurut Assauri (2010), adalah nama, istilah, tanda atau lambang dan kombinasi dari dua atau lebih unsur tersebut, yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi (barang atau jasa) dari seorang penjual atau kelompok penjual dan yang membedakannya dari produk. Sedangkan brand image (citra merk) adalah cerminan sebuah produk yang 9

4 pertama kali dilihat sebelum pengambil keputusan untuk membeli ataupun ketertarikan (minat) untuk membeli suatu produk. Menurut Schiffman and Kanuk (2007) citra merk yang positif berkaitan dengan kesetiaan konsumen, kepercayaan konsumen mengenai nilai merk yang positif, dan kesadaran untuk mencari merk tersebut. Citra merk yang positif juga membantu meningkatkan minat konsumen pada promosi merk di masa yang akan datang, dan memperkuat posisi dalam menghadapi berbagai kegiatan pemasaran pesaing. Citra merk mencerminkan jati diri dari perusahaan didasarkan pada apa yang dilihat atau dikira oleh masyarakat tentang perusahaan yang bersangkutan. Bisa jadi satu perusahaan memiliki citra merk yang berbeda dihadapan orang. Merek adalah kebutuhan strategis yang membantu perusahaan untuk menciptakan nilai lebih bagi konsumen dan untuk mengembangkan keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Merek yang sukses akan meningkatkan kepercayaan produk dan jasa pada konsumen. 5. Word Of Mouth (Promosi Dari Mulut Ke Mulut) Fungsi word of mouth adalah sebagai sarana komunikasi yang terjadi secara disadari maupun tidak akan membentuk suatu penilaian konsumen terhadap suatu produk / merek tertentu. Perusahaan harus dapat merangsang terciptanya word of mouth yang positif sehingga mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian. Menurut Kotler & Keller (2009) word of mouth marketing adalah kegiatan pemasaran melalui perantara orang ke orang baik secara lisan, 10

5 tulisan, maupun alat komunikasi elektronik yang berhubungan dengan pengalaman pembelian jasa atau pengalaman menggunakan produk atau jasa. Word of Mouth memiliki kekuatan besar yang berdampak pada perilaku pembelian konsumen. Rekomendasi dari teman yang sudah dipercaya, asosiasi, dan konsumen lain berpotensi untuk lebih dipercaya dibandingkan dari sumber komersil, seperti iklan dan salespeople. Sebagian besar, word of mouth terjadi secara alami, konsumen mulai dengan membicarakan sebuah merek yang mereka gunakan kepada orang lain. (Kotler & Amstrong, 2012). Komunikasi dari mulut ke mulut mempunyai pengaruh yang sangat kuat terhadap perilaku pembelian konsumen. Word of mouth disebabkan oleh kebutuhan pengirim dan penerima informasi. Para penerima mungkin menghendaki informasi dari mulut ke mulut karena mereka tidak percaya kepada pesan penjualan. Atau mereka mencari informasi untuk mengurangi kecemasan mereka mengenai pembelian beresiko. Dalam konsep kerja dan karakteristik word of mouth yaitu interest dan timing dijelaskan perilaku konsumen dalam menyikapi informasi prapembelian dan mengembangkan minat untuk mempelajari lebih lanjut mengenai produk, merek dan layanan. Word of mouth yang bersifat positif dan negatif dapat membuat seseorang untuk merangsang minat beli mereka terhadap suatu produk, semakin positif dan sering informasi yang diterima 11

6 seseorang dari pemberi informasi maka semakin kuat rasa ingin mencoba dan memiliki produk yang diceritakan tersebut. 6. Purchase Intentions (Minat Beli) Tujuan dari sebuah perusahaan menciptakan dan memasarkan produk salah satunya adalah menarik minat beli konsumen. Karena pembelian biasanya diawali dari ketertarikan atau minat beli akan suatu produk. Berbagai cara dilakukan oleh penjual ataupun produsen untuk menarik minat beli konsumen guna meningkatkan penjualan dan meraih keuntungan yang maksimal. Memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan bukanlah hal yang dapat dilakukan dengan mudah oleh penjual atau produsen. Oleh karena itu penjual perlu memahami berbagai faktor yang menjadi daya tarik konsumen dalam pembelian. Kotler dan Keller (2009), purchase intention adalah sebuah perilaku di mana konsumen mempunyai keinginan dalam membeli atau memilih suatu produk, berdasarkan pengalaman dalam memilih, menggunakan dan mengonsumsi atau menginginkan suatu produk. Beberapa tahapan yang dilalui dalam proses memunculkan minat beli konsumen ada tiga, yaitu: a. Tahap Kognitif Tahap kognitif adalah tahap yang terdiri dari kesadaran atau pemahaman penerima pesan. Dalam tahap ini dalam pikiran penerima pesan dapat dipengaruhi oleh pesan dalam iklan tersebut. Karena itu, tahap ini terfokus pada iklan tersebut. 12

7 b. Tahap Afektif Tahap afektif adalah tahap yang terdiri dari kesuksesan dan kecenderungan penerima pesan akan produk yang di iklankan. Pada tahap ini penerima pesan dipengaruhi alam emosinya. Sama halnya pada tahap kognitif, terhadap afektif ini terfokus pada iklannya. Komponen afektif meliputi sikap, evaluasi, perasaan tertentu pada produk yang pesan-pesannya telah menyentuh konsumen. c. Tahap Konatif Tahap konatif merupakan tahap pembbelian oleh penerima pesan. Tahap ini mengacu pada tindakan. Semua berakhir pada perubahan tentang seberapa jauh efektivitas dari produk yang di iklankan, karena iu tahapan ini berfokus pada produknya. Kepuasan maupun ketidakpuasan konsumen terhadap suatu produk akan mempengaruhi tindakan selanjutnya. Jika konsumen merasa puas akan suatu produk maka kemungkinan untuk melakukan pembelian ulang terhadap suatu produk atau jasa akan lebih tinggi. Kotler & Keller (2009) menambahkan minat beli adalah perilaku konsumen yang muncul sebagai respon terhadap objek yang menunjukkan keinginan pelanggan untuk melakukan pembelian. Adapun minat membeli itu muncul melalui berbagai rangkaian proses, antara lain: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi informasi, dan akhirnya akan timbul sebuah minat beli yang ada pada diri konsumen. 13

8 7. Penelitian Terdahulu Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu No Peneliti Judul Penelitian 1 Umar Pengaruh Muham Persepsi mad Ath Kualitas, Citra Thouny, Merek, dan 2017 Harga terhadap Tablet PC ADVAN Hasil Penelitian 1) Persepsi kualitas 2) Citra Merek 3) Harga Perbedaan dengan penelitian ini Terletak pada variabel penelitian. Peneliti hanya menggunakan variabel Harga dan Citra Merek terhadap Niat beli. Selanjutnya peneliti menambahkan pengaruh Word of mouth terhadap Niat beli. 2 Fenny Gunardi, Andi Sentosa 2012 Analisa Pengaruh Produk, Bukti fisik, dan Harga terhadap Minat beli konsumen di My Kopi-O Surabaya 1) Citra toko 2) Variasi kualitas 3) Product signatureness Terletak pada variabel penelitian. Peneliti hanya menggunakan variabel Harga dan Citra Merek terhadap Niat beli. Selanjutnya peneliti menambahkan pengaruh Word of mouth terhadap Niat beli. 3 Muham mad Fakhru Rizky NST, Hanifa Yasin 2014 Pengaruh Promosi dan harga terhadap minat beli perumahan obama PT Naila Adi Kurnia SEI MENCIRIM MEDAN 1) Promosi minat beli 2) Harga Terletak pada variabel penelitian. Peneliti hanya menggunakan variabel Harga terhadap Minat beli. Selanjutnya peneliti menambahkan pengaruh Word of mouth dan Citra Merek terhadap Minat beli. 14

9 8. Kerangka Pemikiran Menurut Uma Sekaran dalam Sugiyono (2014), mengemukakan bahwa kerangka berpikir merupakan model konseptual tentang bagaimana teori berhubungan dengan berbagai faktor yang telah diidentifikasi sebagai masalah yang penting. Kerangka pemikiran yang baik akan menjelaskan secara teoritis pertautan antar variabel yang akan diteliti. Jadi secara teoritis perlu dijelaskan hubungan antara variabel bebas (independen) dan variabel terikat (dependen). 1. Hubungan antara Harga dan Minat beli Menurut Tjiptono (2008), harga berfungsi dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Minat beli konsumen tidak hanya keinginan untuk membeli suatu produk, namun juga dengan melihat kemampuan daya beli serta kesesuaian harga dengan kualitas. Berdasarkan penelitian yang dilakukan Risky dan Yasin, (2014) meneliti tentang pengaruh promosi dan harga terhadap minat beli, menyimpulkan bahwa harga signifikan terhadap minat beli. 2. Hubungan antara Citra merek dan Minat beli Terdapat hubungan antara Citra merek dan Minat beli, menurut Schiffman and Kanuk (2007) citra merk yang positif berkaitan dengan kesetiaan konsumen, kepercayaan konsumen 15

10 mengenai nilai merek yang positif, dan kesadaran untuk mencari merk tersebut. Citra merk yang positif juga membantu meningkatkan minat konsumen. Artinya minat beli seseorang berawal dari melihat brand image yang sesuai dengan keinginan. Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Thouny dan Sanaji (2017), menyimpulkan bahwa brand image, secara positif dan signifikan terhadap minat beli. 3. Hubungan antara Word of mouth dan Minat beli Menurut Kotler & Keller (2009) word of mouth marketing adalah kegiatan pemasaran melalui perantara orang ke orang baik secara lisan, tulisan, maupun alat komunikasi elektronik yang berhubungan dengan pengalaman pembelian jasa atau pengalaman menggunakan produk atau jasa. Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Putri dan Sunarti (2016), menyimpulkan bahwa Word of mouth secara positif dan signifikan terhadap minat beli. 16

11 Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran Teoritis Harga (X 1 ) H 1 Citra Merek (X 2 ) H 2 H 3 Minat Beli (Y) Word Of Mouth (X 3 ) H 4 Keterangan garis: = Hubungan secara parsial = Hubungan secara simultan 9. Hipotesis Atas dasar pertimbangan masalah, maka hipotesis penelitian ini adalah : H 1 H 2 H 3 H 4 = Harga, Citra Merek, dan Word of mouth secara simultan terhadap Minat Beli = Harga secara parsial terhadap Minat Beli = Citra Merek secara parsial terhadap Minat Beli = Word Of Mouth secara parsial terhadap Minat Beli 17