SIKAP, MOTIVASI DAN KEBUTUHAN KONSUMEN

Transkripsi

1 SIKAP, MOTIVASI DAN KEBUTUHAN KONSUMEN

2 SIKAP KONSUMEN Apa itu Sikap Konsumen? Karakteristik Sikap Konsumen Fungsi Sikap Konsumen Model Struktural dari Sikap Konsumen Pembentukan Sikap Konsumen

3 Apa itu Sikap Konsumen? Sikap konsumen merupakan ungkapan perasaan konsumen tentang suatu obyek apakah disukai atau tidak, dan sikap konsumen juga bisa menggambarkan kepercayaan konsumen terhadap berbagai atribut dan manfaat dari obyek tersebut.

4 Karakteristik Sikap Konsumen Sikap memiliki obyek Obyek terkait dengan berbagai konsep konsumsi dan pemasaran. Konsistensi sikap Perilaku seseorang konsumen merupakan gambaran dari sikapnya. Sikap positif, negatif dan netral Misalnya seseorang menyukai rendang (sikap positif) atau seseorang tidak menyukai minum alkohol (sikap negatif).

5 Karakteristik Sikap Konsumen... (2) Intensitas sikap Sikap seseorang bervariasi tingkatannya. Resistensi sikap Seberapa besar sikap konsumen bisa berubah. Persistensi sikap Sikap bisa berubah karena berlalunya waktu.

6 Karakteristik Sikap Konsumen... (3) Keyakinan sikap (confidence) Keyakinan adalah kepercayaan konsumen akan kebenaran sikap yang dimilikinya. Sikap dan situasi Situasi akan mempengaruhi konsumen terhadap suatu obyek.

7 Fungsi Sikap Konsumen Fungsi Utilitarian Seorang menyukai atau tidak menyukai suatu produk karena ingin memperoleh manfaat dari produk tersebut atau menghindari resiko produk. Fungsi Mempertahankan Ego Sikap melindungi citra diri seseorang.

8 Fungsi Sikap Konsumen... (2) Fungsi Ekspresi Nilai Sikap akan menggambarkan minat atau hobi. Fungsi Pengetahuan Sikap positif terhadap suatu produk mencerminkan pengetahuan konsumen akan suatu produk.

9 Model Struktural dari Sikap Konsumen Model Tiga Komponen Komponen kognitif menggambarkan pengetahuan dan persepsi yang diperoleh dari pengalaman langsung konsumen yang berbentuk kepercayaan (belief) terhadap suatu produk. Komponen afektif menggambarkan perasaan dan emosi konsumen terhadap suatu produk.

10 Model Struktural dari Sikap Konsumen... (2) Model Tiga Komponen Komponen konatif menggambarkan kecenderungan dari konsumen untuk melakukan tindakan tertentu berkaitan dengan obyek sikap (produk atau merk tertentu).

11 Model Struktural dari Sikap Konsumen... (3) Model Multi Atribut dari Fishbein dimana : n Ao = Σ bi. ei i =1 Ao = sikap terhadap suatu obyek. bi = kekuatan kepercayaan bahwa suatu obyek memiliki atribut. ei = evaluasi terhadap atribut i. n = jumlah atribut yang dimiliki obyek.

12 Model Struktural dari Sikap Konsumen... (4) Model Multi Atribut dari Fishbein Atribut (salient belief) adalah karakteristik dari obyek sikap (Ao). Salient belief adalah kepercayaan konsumen bahwa produk memiliki berbagai atribut. Sering disebut sebagai atribut-object beliefs. Kepercayaan (belief) adalah kekuatan bahwa suatu produk memiliki beberapa atribut tertentu.

13 Model Struktural dari Sikap Konsumen... (5) Model Multi Atribut dari Fishbein Evaluasi atribut adalah evaluasi baik atau buruknya suatu atribut yaitu menggambarkan pentingnya suatu atribut bagi konsumen.

14 Pembentukan Sikap Konsumen Pembentukan sikap konsumen seringkali menggambarkan hubungan antara kepercayaan, sikap dan perilaku. Kepercayaan, sikap dan perilaku juga terkait dengan konsep atribut produk. Yang bisa dilakukan pemasar dalam membentuk sikap konsumen yaitu : 1. Mengasosiasikan produk dengan peristiwa.

15 Pembentukan Sikap Konsumen... (2) 2. Memecahkan konflik dua sikap yang berlawanan. 3. Mengubah evaluasi terhadap produk. 4. Mengubah kepercayaan merk. 5. Menambahkan sebuah atribut pada produk. 6. Mengubah penilaian merk secara menyeluruh. 7. Mengubah kepercayaam terhadap pesaing.

16 MOTIVASI DAN KEBUTUHAN KONSUMEN Apa itu Motivasi? Motivasi sebagai Kekuatan Psikologis Dinamika Motivasi Jenis dan Sistem Kebutuhan

17 Apa itu Motivasi? Schiffman dan Kanuk (2000) mendefinisikan motivasi sebagai tenaga penggerak dalam diri individu yang memaksa mereka untuk melakukan suatu tindakan. Tenaga penggerak ini dihasilkan oleh suatu ketegangan, yang ada akibat dari kebutuhan yang tidak terpenuhi.

18 Motivasi sebagai Kekuatan Psikologis Model Proses Motivasi Stimulus atau rangsangan (mis. lapar) akan menyebabkan pengenalan kebutuhan (need recognition). Rangsangan tersebut bisa datang dari dalam diri seseorang (kondisi fisiologis). Rangsangan terjadi karena adanya gap (celah) antara apa yang dirasakan dengan apa yang seharusnya dirasakan.

19 Motivasi sebagai Kekuatan Psikologis... (2) Model Proses Motivasi Gap yang mengakibatkan rasa lapar dan haus sehingga konsumen merasakan adanya pengenalan kebutuhan akan makanan dan minuman. Pengenalan kebutuhan akan menyebabkan tekanan (tension) kepada konsumen sehingga adanya dorongan pada dirinya (drive state) untuk melakukan tindakan yang bertujuan.

20 Motivasi sebagai Kekuatan Psikologis... (3) Model Proses Motivasi Tindakan tersebut bisa berbagai macam : 1. Konsumen akan mencari informasi mengenai produk, merk atau toko. 2. Konsumen mungkin akan berbicara kepada teman, saudara, atau mendatangi toko. 3. Konsumen mungkin membeli produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

21 Motivasi sebagai Kekuatan Psikologis... (4) Proses Belajar Sebelumnya Kebutuhan dan keinginan yang tidak terpenuhi Tekanan Dorongan Perilaku Tujuan / Pemenuhan Kebutuhan Proses Kognitif Tekanan Berkurang

22 Motivasi sebagai Kekuatan Psikologis Kebutuhan... (5) Kebutuhan yang dirasakan dapat diaktifkan dengan cara-cara yang berbeda, yang salah satunya sepenuhnya bersifat fisiologis. Rasa haus atau lapar merupakan kebutuhan yang dirasakan konsumen yang dimunculkan oleh faktor diri konsumen sendiri. Contoh : kita semua dapat merasakan lapar hanya dengan berpikir tentang makanan kegemaran.

23 Motivasi sebagai Kekuatan Psikologis Kebutuhan... (6) Kebutuhan yang datang dari dalam diri seseorang disebut sebagai kebutuhan fisiologis (innate needs). Kebutuhan tersebut sering disebut sebagai kebutuhan primer sebab produk tersebut dibutuhkan konsumen untuk mempertahankan hidupnya. Selain kebutuhan primer, ada juga kebutuhan sekunder atau motif.

24 Motivasi sebagai Kekuatan Psikologis Kebutuhan... (7) Kebutuhan sekunder adalah kebutuhan yang muncul sebagai reaksi konsumen terhadap lingkungan dan budayanya. Kebutuhan tersebut biasanya bersifat psikologis karena berasal dari sikap subyektif konsumen dan dari lingkungan konsumen.

25 Motivasi sebagai Kekuatan Psikologis Tujuan (Goals)... (8) Untuk memenuhi kebutuhannya, seorang konsumen harus memiliki tujuan atas tindakannya. Tujuan adalah suatu cara untuk memenuhi kebutuhan. Tujuan dibedakan kedalam : 1. Tujuan generic (generic goal), yaitu kategori umum dari tujuan yang dipandang sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan. 2. Tujuan produk khusus (spesific product goal), yaitu produk atau jasa dengan merek tertentu yang dipilih konsumen sebagai tujuan.

26 Dinamika Motivasi Teori Motivasi McClelland Ada 3 hal yang mendasari individu untuk berprilaku, yaitu : 1. Kebutuhan Sukses atau Prestasi, memiliki kesamaan dengan kebutuhan ego dan kebutuhan aktualisasi diri dari maslow. 2. Kebutuhan Afiliasi, yang memotivasi oranf untuk berteman, bergabung dalam kelompok, dan bersosialisasi dengan lainnya. Mereka yang peringkat kebutuhan afiliasinya tinggi menginginkan bersama-sama dengan lainnya melebihi kebutuhan untuk berprestasi.

27 Dinamika Motivasi... (2) Teori Motivasi McClelland 3. Kebutuhan Kekuasaan, Keinginan untuk mendapatkan dan menggunakan kendali terhadap orang lain. Tujuannya untuk mempengaruhi, mengarahkan, dan memungkinkan mendominasi orang lain.

28 Dinamika Motivasi... (3) Motivasi dan Strategi Pemasaran Dua aplikasi penting dari teori motivasi yang dapat dimanfaatkan dalam strategi pemasaran adalah : 1. Segmentasi dan Pesan Iklan 2. Positioning

29 Dinamika Motivasi... (4) Segmentasi dan Pesan Iklan Para pemasar bisa menggunakan teori motivasi maslow atau hierarki kebutuhan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Produk atau jasa yang dipasarkan bisa diarahkan untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen yang bisa dipenuhi oleh produk atau jasa yang akan dipasarkan.

30 Dinamika Motivasi... (5) Positioning Hierarki kebutuhan dari Maslow juga bisa dimanfaatkan untuk melakukan positioning produk atau jasa. Positioning adalah citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen. Kunci dari positioning adalah persepsi konsumen terhadap produk atau jasa. Produsen mungkin menginginkan produknya atau mereknya sebagai produk yang unik dibenak konsumen yang berbeda dari produk pesaingnya.

31 Jenis dan Sistem Kebutuhan Hirarki Kebutuhan Manusia Dr. Abraham maslow memperkenalkan teori kebutuhan berjenjang yang dikenal sebagai teori maslow atau Hirarki kebutuhan Manusia. Urutan tingkat kebutuhan tersebut mulai dari yang terendah, yaitu : 1. Kebutuhan biologis-psysiological or biogenic needs. 2. Kebutuhan rasa aman dan keamanan. 3. Kebutuhan sosial. 4. Kebutuhan ego. 5. Kebutuhan aktualisasi diri.

32 Jenis dan Sistem Kebutuhan... (2) Hirarki Kebutuhan Manusia Menurut teori yang telah disebutkan diatas, manusia berusaha memenuhi kebutuhan tingkat rendahnya terlebih dahulu sebelum memenuhi kebutuhan yang lebih tinggi. Konsumen yang telah biasa memenuhi kebutuhan dasarnya, maka kebutuhan lainnya yang lebih tinggi biasanya muncul.

33 Jenis dan Sistem Kebutuhan... (3) Hirarki Kebutuhan Manusia Kebutuhan biologis-psysiological Menurut Engel dengan teorinya yang menyatakan bahwa semakin sejahtera seseorang maka semakin kecil persentase pendapatannya untuk membeli makanan. Kebutuhan rasa aman dan keamanan Adalah kebutuhan perlindungan bagi manusia sehingga bisa hidup dengan aman. Keamanan secara fisik akan menyebabkan diperolehnya rasa aman secara psikis, karena tidak merasa aman jiwanya.

34 Jenis dan Sistem Kebutuhan... (4) Hirarki Kebutuhan Manusia Kebutuhan sosial Setelah kebutuhan sebelumnya terpenuhi, manusia membutuhkan rasa cinta dari orang lain, rasa memiliki dan dimiliki, serta diterima oleh orang disekeliling. Kebutuhan ego Kebutuhan Ego adalah kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai darajat yang lebih tinggi dari yang lainnya.

35 Jenis dan Sistem Kebutuhan... (5) Hirarki Kebutuhan Manusia Kebutuhan aktualisasi diri Keinginan seorang individu untuk menjadikan dirinya sebagai orang yang terbaik sesuai kemampuan yang dimilikinya. Kebutuhan aktualisasi juga menggambarkan keinginan seseorang untuk mengetahui, memahami, dan membentuk suatu nilai system sehingga bisa mempengaruhi orang lain.

36 Sumber Mowen, John C. Minor, Michael S Consumer Behavior : A Framework. New Yersey, Prentice Hill. Nilowardono, Sengguruh. Sikap Konsumen. Schiffman, L.G., Kanuk. L.L Consumer Behavior. Ninth Edition. Pearson Education. Solomon, Michael R Consumer Behavior, Buying, having, and being. Fifth Edition. New Yersey, Prentice hall International, Inc Sumarwan, Ujang Perilaku Konsumen, Teori dan Penerapannya Dalam Pemasaran. Penerbit Ghalia Indonesia

37 TERIMA KASIH