BAB II TINJAUAN PUSTAKA

Transkripsi

1 6 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Marketing Definisi Marketing Menurut Kurtz, marketing adalah fungsi organisasi dan suatu kumpulan dari proses pembuatan, komunikasi, dan pemberian nilai kepada konsumen dan untuk mengatur hubungan dengan konsumen dalam jalur yang menguntungkan organisasi dan para pemegang sahamnya (p7, 2008). Dan menurut Phillip Kotler dan Gary Armstrong, definisi marketing secara luas adalah proses sosial dan managerial yang digunakan oleh individual dan organisasi untuk mendapatkan sesuatu yang mereka inginkan dan butuhkan melalui pembuatan dan pertukaran nilai dengan sesama. Dalam konteks bisnisnya, definisi marketing merupakan proses dimana perusahaan membuat nilai-nilai lebih untuk customer dan membuat hubungan yang erat dengan customer dengan tujuan mendapatkan nilai-nilai sebagai timbal balik dari customer (p5, 2008). 6

2 SWOT Analysis Menurut Kurtz, Analisis SWOT merupakan analisa yang membantu perencana membandingkan kekuatan dan kelemahan internal organisasi dengan peluang dan ancaman dari luar. Analisis SWOT merupakan gabungan analisis terhadap Strength, Weaknesses, Opportunities, dan Threat (p45, 2008) Strength ( kekuatan ) Hal yang sangat baik dan sangat dikuasai oleh perusahaan atau juga sebuah atribut yang dapat meningkatkan daya saing perusahaan. Kekuatan dapat terdiri dari beberapa bentuk, baik secara nyata maupun abstrak, seperti : ( Thompson, et.al., 2005, p89 90 ) 1. Keahlian atau pengalaman penting 2. Asset fisik perusahaan yang berharga 3. Asset manusia atau sumber daya manusia yang berharga 4. Asset organisasional yang berharga 5. Asset yang tak terukur dan bersifat abstrak 6. Kemampuan yang kompetitif 7. Prestasi atau atribut yang dapat menguntungkan posisi perusahaan di pasar 8. Aliansi yang kompetitif atau kerjasama yang menguntungkan

3 Weakness ( Kelemahan ) Weakness atau kelemahan adalah suatu hal yang menjadi kekurangan dan kurang baik ketika dikerjakan oleh perusahaan atau sebuat kondisi yang tidak menguntungkan posisi perushaan di dalam pasar. Kelemahan perusahaan tersebut dapat berupa : 1. Keahlian, pengalaman, atau modal intelektual yang rendah dan tidak terbukti 2. Defisiensi dalam aspek fisik, organisasional, atau asset yang bersifat abstrak. 3. Hilangnya atau rendahnya kemampuan kompetitif dalam kondisi utama Opportunities ( kesempatan ) Opportunities atau kesempatan adalah faktor yang besar dan utama dipertimbangkan dalam membentuk strategi perusahaan. Dalam mengevaluasi kesempatan / peluang yang ada di dalam pasar dan meranking daya pikat masing masing kesempatan, perusahan harus bertindak hati hati dari pandangan yang melihat setiap kesempatan industry sebagai kesempatan perushaan. Tidak semua perusahaan memiliki sumber daya yang cukup agar bias akses dalam setiap kesempatan yang ada dalam industry. ( Thompson, 2005, p94 )

4 Threat ( ancaman ) Threat atau ancaman adalah faktor dari lingkungan eksternal perusahan yang dapat mengganggu profitabilitas dan kesejahteraan perusahaan. Tugas perusahaan adalah untuk mengidentifikasi ancaman ancaman yang ada dan kemudian mengevaluasi strategi tindakan apa yang bias diambil untuk menetralkan ataupun mengurangi dampak dari ancaman tersebut ( Thompson, 2005, p94 ) Five Forces dari Michael Porter Menurut Kurtz, Porter s Five Forces merupakan model yang dikembangkan oleh Michael Porter yang memperhitungkan lima aspek kekuatan kompetitif yang mempengaruhi strategi strategi perencanaan. Michael Porter mengidentifikasikan lima komponen inilah yang dapat menentukan daya pikat sebuah jenis industri atau segmen pasar, apakah masih menarik atau tidak untuk dimasuki, berserta ancamannya dari masing-masing komponen tersebut.

5 10 Gambar 2.1 Diagram Porter 5 Forces. ( Sumber : ) The Bargaining Power of Suppliers Sebuah industri atau segmen pasar dikatakan tidak menarik apabila supplier perusahaan dapat menaikkan harga ataupun mengurangi kuantitas bahan baku yg di-supply. Hal ini dapat dikarenakan oleh sejumlah supplier yang sedikit untuk menyediakan kebutuhan perusahaan sehingga supplier bisa menetapkan harga dengan bebas. a. Kekuatan supplier dalam menawar lebih kuat ketika: Anggota industri harus mengeluarkan biaya tinggi dalam menukar pembelian mereka dengan alternative supplier yang lain

6 11 Pasokan sumber daya yang diperlukan sangat penting bagi perusahaan (sehingga supplier dapat menentukan harga) Supplier memiliki pasokan sumber daya yang khas yang bisa meningkatkan kualitas atau performa dari produk penjual atau bagian yang kritis dan bernilai dari proses produksi penjual. Hanya ada beberapa jumlah supplier dalam sumber daya tertentu. Beberapa supplier mengancam untuk masuk ke dalam bisnis dan kemungkinan akan menjadi pesaing yang kuat. b. Kekuatan Supplier dalam menawar lebih lemah ketika: Barang yang dipasok adalah barang komoditi yang sudah tersedia dari banyak supplier pada harga pasar Biaya penjualan dalam menukar supplier dengan alternatif supplier yang lain terbilang rendah. Barang pengganti untuk pasokan sumber daya sudah ada dan yang baru muncul Terjadi peningkatan dari persediaan yang dipasok sehingga melemahkan kekuatan supplier dalam menetapkan harga Pembelian dari anggota industri terhitung berjumlah besar dari total penjualan supplier dan pembelian ulang dalam jumlah besar sangat penting bagi kesejahteraan supplier.

7 12 Anggota indstri merupakan ancaman dan dapat melakukan manufaktur sendiri kebutuhan mereka The Bargaining Power of Buyers Jika kekuatan buyer untuk membeli dan menawarkan produk tersebut memiliki posisi yang lebih tinggi, maka segmen pasar tersebut dapat dikatakan tidak menarik. Hal ini dapat disebabkan oleh banyaknya competitor dalam industri tersebut sehingga buyer bebas memilih produk yang mereka inginkan. a. Kekuatan pembeli dalam menawar lebih kuat ketika: Biaya pembeli dalam menukar dengan merek competitor atau produk pengganti adalah rendah Pembeli berjumlah banyak dan dapat meminta hadiah ketika membeli dalam jumlah besar Pembelian dalam volume besar sangat penting bagi penjual Permintaan pembeli lemah dan dalam posisi menurun Hanya ada beberapa pembeli sehingga setiap bisnis sangat penting bagi penjual Identitas pembeli menambah gengsi untuk daftar konsumen yang dimiliki oleh penjual Kuantitas dan kualitas informasi yang tersedia untuk pembeli meningkat

8 13 Beberapa pembeli merupakan ancaman dan dapat menjadi competitor penting. b. Kekuatan pembeli dalam menawar lebih lemah ketika: Pembeli melakukan transaksi sangat jarang atau dalam jumlah kecil. Biaya pembeli dalam menukar dengan merek competitor adalah tinggi. Reputasi merek penjual sangat penting bagi pembeli Produk tertentu penjual memberikan kualitas atau performa yang sangat penting bagi pembeli dan hal ini tidak didapat dari merek yang lain Threat of Substitute Products Segmen pasar dikatakan tidak menarik apabila dalam industri tersebut terdapat barang substitusi yang potensial. a. Tekanan kompetitif dari produk pengganti lebih kuat ketika: Produk pengganti sudah tersedia atau produk yang baru muncul Produk pengganti memiliki harga yang menarik Produk pengganti memiliki performa fitur yang sebanding atau bahkan lebih baik

9 14 Pengguna akhir hanya memerlukan biaya rendah dalam menukar dengan produk pengganti Pengguna akhir lebih nyaman dengan menggunakan produk pengganti b. Tekanan kompetitif dari produk pengganti lebih lemah ketika: Belum tersedianya produk pengganti Produk pengganti memiliki harga yang lebih tinggi dibandingkan dengan performa yang diberikan Pengguna akhir memerlukan biaya tinggi dalam menukar dengan produk pengganti c. Tanda bahwa kompetisi dari produk pengganti kuat, yaitu: Penjualan dari produk pengganti bertumbuh lebih cepat daripada penjualan dari industri yang dianalisis. Produsen produk pengganti bergerak untuk menambah kapasitas baru. Profit dari produsen produk pengganti meningkat.

10 Threat of New Entrants Ancaman dari sebuah perusahaan tidak hanya datang dari pemain lama dari industri tersebut, tetapi juga dari pemain baru yang potensial untuk memasuki industri tersebut a. Ancaman pendatang baru lebih kuat ketika: Pendatang baru berjumlah besar yang memiliki sumber daya yang dapat membuat mereka menjadi pesaing yang hebat di pasar. Hambatan untuk masuk rendah b. Ancaman pendatang baru lebih lemah ketika: Pendatang baru berjumlah kecil Hambatan untuk masuk tinggi Pandangan tentang industri tersebut beresiko atau tidak pasti Permintaan pembeli tumbuh dengan pelan atau dalam kondisi stagnant Anggota industri akan secara kuat menguji usaha dari pendatang baru untuk meraih kedudukan di dalam pasar Rivalry Among Competitors Apabila pemain atau kompetitornya sudah banyak, kuat, dan agresif, maka segmen pasar tersebut sudah tidak menarik lagi untuk

11 16 dimasuki. Terlebih lagi kalau kondisinya sudah dalam posisi stagnant dan menurun. a. Persaingan secara umum lebih kuat ketika Permintaan pembeli bertumbuh perlahan Permintaan pembeli menurun dan penjual kelebihan kapasitas dan inventory Jumlah pesaing meningkat dan pesaing memiliki ukuran dan kemampuan kompetitif yang sama Produk pesaing yang berupa komoditi atau yang lain sulit dibedakan Biaya yang dikeluarkan oleh pembeli untuk mengganti merek mereka adalah rendah. Pesaing memiliki strategi dan objektif yang berbeda dan berlokasi di beberapa Negara. Orang luar yang mengakuisisi pesaing yang lemah dan mencoba untuk merubah mereka menjadi pesaing utama b. Persaingan secara umum lebih lemah ketika Permintaan pembeli bertumbuh sangat cepat. Produk pesaing sangat berbeda dan loyalitas konsumen sangat tinggi

12 17 Biaya yang dikeluarkan oleh pembeli untuk mengganti merek adalah tinggi c. Senjata khas untuk melawan pesaing dan menarik pembeli Harga yang lebih rendah Fitur yang lebih banyak dan berbeda Performa produk yang lebih baik Kualitas produk yang lebih tinggi Gambaran merek dan pendekatan yang lebih kuat Pemilihan model dan gaya lebih luas Jaringan penyalur yang lebih besar/baik Pembiayaan dengan tingkat bunga rendah Iklan yang lebih tinggi tingkatannya Kemampuan pelayanan terhadap konsumen yang lebih baik Kemampuan yang lebih kuat untuk menyediakan pembeli dengan adanya produk custom-made Segmenting, Targeting, Positioning (STP) Dalam menawarkan produk dan jasanya, suatu perusahaan tidak dapat melayani semua kebutuhan konsumennya yang terdiri dari berbagai segmen pasar yang beragam. Oleh karena itu, suatu perusahaan perlu

13 18 mengidentifikasikan segmen pasarnya sehingga mereka dapat memenuhi kebutuhan konsumennya dengan lebih efektif (Kotler, 2008, p172) Segmenting Segmen pasar terdiri dari sekelompok konsumen yang memiliki kebutuhan yang sama. Para pemasar tidak menciptakan segmen, tetapi tugas seorang pemasar adalah mengidentifikasikan segmen yang ada dan menetapkan target mana yang akan dituju. Perusahaan akan lebih mudah memilih jalur distribusi dan komunikasi yang terbaik, dan dari identifikasi tersebut akan diketahui siapa saja para kompetitornya secara jelas yang memiliki target segmen yang sama (Kotler, p172, 2008) Targeting Setelah perusahaan melakukan segmentasi pasar, tahap selanjutnya yang harus dilakukan perusahaan adalah menentukan target pasar yang dituju dalam menawarkan produk dan jasa mereka. Dalam mengevaluasi segmen yang berbeda, perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola dalam pemilihan target pasar, yaitu: (Kotler, p183, 2008) 1. Memusatkan perhatian pada satu segmen tunggal 2. Mengkhususkan pada beberapa segmen pilihan yang tidak berhubungan 3. Memusatkan pada sebuah produk 4. Memusatkan pada sebuah segmen pasar

14 19 5. Menjangkau keseluruhan pasar Positioning Tahap yang akan dilakukan setelah perusahaan menetapkan target pasar yang dituju dan mengetahui apa yang dibutuhkan oleh para konsumennya, maka perusahaan dapat menyesuaikan serta menetapkan posisi produknya di pasar (market positioning). Positioning adalah suatu kegiatan perancangan penawaran dan image perusahaan agar mendapatkan tempat khusus di benak target pasar yang dituju. Tujuan akhir dari positioning ini adalah suksesnya pembentukan value proposition yang berfokus pada konsumen. Value proposition adalah suatu alasan yang dapat meyakini target konsumen mengapa harus membeli produk tersebut (Kotler, p191, 2008) Marketing Mix Marketing Mix merupakan bauran dari empat elemen - elemen strategi, Produk (Product), Distribusi (Distribution), Promosi (Promotion), dan Harga (Pricing), untuk menyesuaikan kebutuhan dan kecenderungan dari target pasar tertentu (Kurtz, 2008, p48). Dan juga, Marketing Mix atau bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran yang sudah dibidik (Kotler, 2008, p48). Alat-alat

15 20 pemasaran ini terdiri dari empat variable yang kemudian disebut dengan 4p dari marketing, yaitu produk (product), harga (price), tempat (place), dan promosi (promotion) Produk (Product) Menurut Kevin dan Keller (2006, p. 344), produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan oleh ekuitas merek untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan pasar. Menurut Kurtz (2008, p48), Strategi produk tidak hanya menentukan barang dan jasa apa yang paling tepat ditawarkan oleh perusahaan kepada sekelompok konsumen, tetapi juga termasuk didalamnya keputusan tentang pelayanan terhadap konsumen, desain bungkus (package), nama merk (brand name), keunikan (trademarks), hak paten (patents), jaminan (warranty), daur ulang produk (the life cycle of a product), posisi dari produk itu sendiri dalam pasar (positioning), dan pengembangan produk baru Harga (Price) Menurut Kurtz (2008, p49), strategi harga berhubungan dengan metode metode pengaturan harga yang menguntungkan dan paling cocok di pasar. Salah satu dari banyak faktor yang mempengaruhi strategi penentapan harga adalah kompetisi.

16 21 Harga sendiri adalah satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang dan jasa Tempat (Place) Tempat adalah media atau tempat dimana produk atau jasa disalurkan oleh produsen kepada konsumen yang dapat diakses oleh konsumen atau penempatan suatu produk yang melibatkan aktivitas logistik perusahaan dan kegiatan - kegiatan pemasaran dikonsentrasikan dengan membuat dan mendistribusikan barang jadi tersebut kepada konsumen Promosi (Promotion) Promosi adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Promosi sebagai salah satu komponen penting dari marketing communication mix terdiri 5 cara yaitu advertising, direct marketing, sales promotions, public relations dan publicity, dan personal selling. Menurut Kurtz, dalam pengembangan strategi promosi, terdapat penggabungan beberapa elemen promosi untuk berkomunikasi dengan

17 22 seefektif mungkin dengan target pasar atau disebut juga Integrated Marketing Communication (IMC) Marketing communication Merupakan alat perushaan dalam usaha untuk menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung mengenai merk yang mereka jual (Keller,K.L., 2003, p283) Pilihan dalm komunikasi pemasaran: Media advertising: TV, radio, Koran, majalah Direct response advertising: surat, telepon, media penyiaran, media cetak Online advertising : website, iklan interactive Place advertising : billboard dan poster, bioskop, airport dan lounge, penempatan produk dan point of purchase Point of purchase advertising : shelf taker, aisle markers, shopping chart ads, in-store radio or tv. Trade promotions : trade deals and buying allowances, points of purchase display allowances, push money, contest dan dealers insentif, Program pelatihan, pameran perdagangan, dan iklan cooperative. Consumer promotion : pemberian contoh, premium, kupon, refund dan rebates, kontes atau lomba, paket bonus

18 23 Event marketing dan sponsorship : acara olahraga, kesenian, hiburan, pameran dan festival Publisitas dan PR Penjualan person 2.2 Integrated Marketing Communication Background & Definition Komunikasi pemasaran adalah komunikasi dengan target pendengar / penonton dengan kondisi tertentu yang akan memperngaruhi performa pemasaran dan bisnis. (pickton & Broderick, 2001, p3). Sedangkan menurut Kurtz (2008, p488), Komunikasi pemasaran ini adalah pesan pesan yang terjadi dalam hubungan pembeli dan penjual, dari berbagai media termasuk televisi, radio, majalah, koran, surat langsung, dan internet. Komunikasi pemasaran adalah kumpulan criteria-criteria dari berbagai tipe dari pesan-pesan yang direncanakan yang digunakan untuk membangun sebuah merk. (Duncan, 2005, p7) Sehingga dapat disimpulkan bahwa, Integrated Marketing Communication adalah koordinasi dari semua aktivitas promosi dalam rangka menghasilkan suatu kesatuan, pesan promosi yang berfokus pada konsumen. Dimana promosi ini berarti jaringan komunikasi antara pembeli dan penjual

19 24 yang berfungsi dalam pemberian informasi, membujuk, dan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen (Kurtz, 2008, p488). Duncan menggambarkan konsep dari IMC (Integrated Marketing Communication/komunikasi pemasaran terpadu) adalah proses untuk merencanakan, melaksanakan, dan memonitor pesan dari suatu merk ang menghasilkan suatu jalinan hubungan dengan konsumen (Duncan,2005,p17) Proses Komunikasi (Communication Process) Proses Komunikasi adalah proses transaksi antara dua atau lebih peserta dimana suatu arti atau maksud saling bertukar dengan sengaja menggunakan sinyal atau symbol (Pickton & Broderick, 2001, p. 180) Customer-Initiated Touch Points Area komunikasi yang sering diperhatikan oleh departemen pemasaran adalah customer initiated touch point, interaksi terjadi ketika konsumen atau calon konsumen menghubungi perusahaan. (Duncan,2005,p122) Konsumen dan calon konsumen dapat menjadi sumber dari pesan suatu produk dengan cara yang sama halnya dengan perusahaan dan agen IMC. Atau kita bias katakana bahwa komunikasi pemasaran dapat menjadi komunikasi dua arah sebaik komunikasi satu arah. Untuk menciptakan hubungan panjang yang saling menguntungkan, program IMC menggunakan cara interaktif, atau komunikasi dua arah yang

20 25 mengirim dan menerima pesan dari pelanggan dan pemilik perusahaan. Media untuk dapat melakukan komunikasi dau arah, untuk mengirim dan menerima pesan, lebih diarahkan kepada media interaktif seperti internet telephone, seperti dijelaskan, pesan adalah subjek bagi noise / penghambat seperti keterlambatan perusahaan atau informasi yang tidak lengkap. Umpan balik dari target pendengar / pemirsa, dalam rangka membeli atau tidak, mengungkapkan apakah pesan diterima sebagai yang diharpkan atau sebagai sebuah gangguan Developing Effective Communication Menurut Kotler, ada 8 langkah dalam membangun komunikasi yang efektif (Kotler, 2008, p. 376) 1. Identifikasi pemirsa/pendengar (Identifying the Target Audience) 2. Menentukan tujuan komunikasi (Determining the Communication Objectives) 3. Mendesain pesan (Designing a Message) 4. Tentukan saluran perusahaan (Choosing Media) 5. Menentukan saluran sumber pesan (Selecting the Message Source) 6. Mengumpulkan masukan, umpan balik (Collecting Feedback)

21 Promotion Mix in Integrated Marketing Communication Elemen dari bauran promosi (Belch &Belch,2007,p17)adalah: Advertising Menurut Kurtz (2008, p499), iklan adalah komunikasi umum yang memiliki biaya melalui berbagai media mengenai bisnis suatu perusahaan, tidak untuk keutungan organisasi, produk atau ide dari sponsor yang diidentifikasikan dalam sebuah pesan yang bertujuan untuk menginformsaikan, membujuk, atau mengingatkan sebagian anggota dari kelompok audience tertentu. Periklanan ini biasanya melibatkan media massa seperti koran, televisi, radio, majalah, billboard, dan banyak lainnya. Dengan perkembangan teknologi, internet telah menjadi suatu jalur periklanan yang sangat potensial, dikarenakan kemampuannya untuk diakses oleh jutaan orang pada saat yang sama, dimana saja. Dalam melakukan promosi melalui iklan, ada beberapa tujuan yang ingin dicapai sehingga iklan tersebut dapat mempengaruhi perilaku konsumen sesuai dengan tujuan dari iklan tersebut, antara lain: 1. Informative Advertising (Iklan yang informatif) Iklan yang bersifat informatif bermaksud untuk menciptakan kesadaran dan pengetahuan dari produk baru atau fitur yang baru dari produk yang sudah ada 2. Pursuasive Advertising (Iklan yang membujuk)

22 27 Iklan yang bersifat membujuk bermaksud untuk menciptakan kegemaran, pilihan, keyakinan, dan pembelian dari suatu produk atau jasa. Beberapa iklan yang persuasif menggunakan iklan perbandingan yang secara tegas membandingkan atribut ataribut dua atau lebih merek yang bertujuan untuk membujuk konsumen agar membeli produk tersebut berdasarkan keunggulan yang dimiliki produk tersebut. 3. Reminder Advertising (Iklan Pengingat) Iklan ini bertujuan untuk mengingat para konsumen yang telah atau pernah membeli suatu produk dan agar membeli kembali produk tersebut. Iklan ini bertujuan agar konsumen membeli kembali produk itu. 4. Reinforce Advertising (Iklan Penguatan) Iklan ini bertujuan agar konsumen lebih terpengaruh dan lebih meyakinkan akan produk yang telah mereka beli Direct Marketing Komunikasi langsung terhadap konsumen ataupun wakil bisnis untuk mendapatkan tanggapan, permintaan informasi lebih jauh, atau bahkan kunjungan ketempat untuk membeli barang atau jasa tertentu. Marketing langsung ini berbeda dengan penjualan perorangan (salesman), antara pembeli dan penjual yang didesain untuk

23 28 meningkatkan penjualan, permintaan informasi, ataupun kunjungan terhadap toko maupun website (Kurtz, 2008, p501) Interactive / Internet Marketing Pemasaran interaktif menggunakan Internet dan atau berbagai macam alat elektronik yang memungkinkan untuk mencari dan memberikan informasi dimana pengguna bisa berpartisipasi dan mengubah bentuk dan isi informasi yang diterima secara langsung Sales Promotion Kegiatan marketing yang memberikan nilai ekstra atau insentif kepada tenaga penjualan, distribusi atau konsumen terakhir dan bisa membangkitkan penjualan dengan segera. Kegiatan marketing ini termasuk didalamnya display (pameran produk), trade show, kupon voucher, kontes, penyebaran contoh produk, premiums, demo produk, dan cara penjualan unik lainnya Publicity atau Public Relations Humas mengacu kepada komunikasi non personal mengenai organisasi, produk, servis, atau ide yang secara tidak langsung dibiayai atau dijalankan oleh sponsor tertentu. Humas digambarkan sebagai fungsi manajemen yang menilai prilaku masyarakat, menilai kebijakan dari individu atau organisasi

24 29 dengan minat masyarakat, dan pelaksana fungsi program untuk mendapatkan pemahaman public dan penerimaan masyarakat Personal Selling Bentuk dari komunikasi antar personel dimana penjual berusaha untuk mendorong atau membujuk calon pembeli untuk membeli produk sebuah perusahaan dan layanan, atau menyampaikan sebuah ide.