Slide 0 dari 26. BRANCH MANAGER DEVELOPMENT PROGRAM Sesi 10 : Marketing and Sales Management : Understanding Customer & Marketing

Transkripsi

1 Slide 0 dari 26 BRANCH MANAGER DEVELOPMENT PROGRAM Sesi 10 : Marketing and Sales Management : Understanding Customer & Marketing

2 Slide 1 dari 26 4 (Empat) hal utama yang mempengaruhi pasar mobil

3 Slide 2 dari 26 4 (Empat) hal utama yang mempengaruhi pasar mobil 1. PERTUMBUHAN EKONOMI Makin tumbuh ( ,1% - BI), maka makin tinggi permintaan dari perusahaan (untuk memperluas bisnisnya) Pendapatan individu menurun (kelas menengah PDB per kapita 2013 $3600 dan PDB per kapita 2014 $3531) 2. INOVASI PERUSAHAAN MOBIL Penemuan dalam teknologi (meningkatkan effisiensi, Hybrid, LCGC dan kesadaran lingkungan misal Euro 4/5 ) meningkatkan keinginan pelanggan untuk membeli Perkembangan design (makin futuristik) mendorong pelanggan membeli atau mengganti unitnya

4 Slide 3 dari KEBIJAKAN LEMBAGA KEUANGAN Tingkat bunga tinggi ( > 7 %) akan menghambat penjualan mobil, sementara bunga yang rendah ( < 5 % ) akan meningkatkan penjualan Prosedur yang mudah juga akan meningkatkan penjualan (cepatnya konfirmasi dan flexible ) 4. REGULASI PEMERINTAH Perpajakan : tingkat pajak mempengaruhi harga mobil Bea masuk import : Jika tinggi, mengurangi penjualan mobil import dan mendorong produksi dalam negeri, demikian juga jika sebaliknya bea masuk rendah Peraturan Non Tarif, contoh Singapura mengijinkan mobil maximum 5 tahun. Hal ini akan mempengaruhi penjualan mobil Pajak progresif

5 Slide 4 dari 26 Kondisi persaingan PERSAINGAN DI INDUSTRI KENDARAAN Produk (Kendaraan) Pelayanan (Proses Penjualan dan After Sales) Gap atau perbedaannya secara tehnologi makin mengecil. Misal : Airbag, hampir menjadi standard segmen menengah. Menjadi makin competitive atau keunggulan utama untuk memenangkan persaingan. SOS dan SQS Suzuki harus meningkat (internal) dan hasil JD Power (external)

6 Slide 5 dari 26 Pelanggan RETAIL 1. Bagaimana Potensinya? 2. Mana yang Lebih Menantang? FLEET

7 Slide 6 dari 26 POTENSI RETAIL MEMBELI MELEWATI KEBUTUHAN (satu keluarga beragam) FLEET VOLUME BESAR per TRANSAKSI PENGGUNAAN BRAND KITA OLEH FLEET MEMBERIKAN KEPERCAYAAN PADA PELANGGAN RETAIL

8 Slide 7 dari 26 Untuk mendapatkan PELANGGAN FLEET, PERLU KEGIATAN MARKETING

9 Slide 8 dari 26 MARKETING Kegiatan Mulai dari Mempelajari KEBUTUHAN & KEINGINAN Pelanggan sampai dengan MENJUAL

10 Slide 9 dari 26 Kegiatan Dilakukan PT SIS : 1. Mengembangkan Produk 2. Penetapan Harga dan Promosi Above the line SESUAI POSITIONINGNYA Dilakukan Dealer : 1. Melakukan Promosi Below the line untuk Meningkatkan PENJUALAN (Showroom Event, Hadiah dll) 2. Membuat DEALER terlihat Menarik, agar PELANGGAN DATANG (Showroom Event, Kebersihan, Design/ Visual Display, Alat Bantu Brosur dll ) 3. Membuat Tim Penjualan mampu melayani kebutuhan Pelanggan

11 Slide 10 dari 26 Positioning Agar (bagaimana) pelanggan mempunyai persepsi terhadap produk kita sesuai dengan harapan perusahaan

12 Slide 11 dari 26 Positioning Produk Suzuki SWIFT City car SPLASH City Car Grand Vitara SUV APV Family Car Ertiga Family Car WagonR Mini MPV Passenger Pick Up Mega Carry Commercial

13 Slide 12 dari 26 PROSES MAPPING : SEGMENTATION & TARGETING? Segmentation (Pengelompokan) Pelanggan Fleet Wilayah sekitar Dealer (10 15 km dari lokasi Dealer) Jenis Perusahaan (Manufacturing, Distribusi /Trading, Jasa dll) Besar Perusahaan (Nilai Penjualan, Jumlah Karyawan dll) Mengetahui pesaing utama

14 Slide 13 dari 26 PROSES MAPPING : SEGMENTATION & TARGETING? Targeting (Sasaran yang Ditetapkan) Fleet Perusahaan, pemerintah, dan individu yang akan diambil sebagai sasaran (Kebutuhannya sesuai dengan produk/unit yang dimiliki SIS misal : tidak tepat mengambil perusahaan batubara sebagai sasaran) Kemampuan tim penjual harus ditingkatkan sesuai sasaran untuk mencapai target

15 Slide 14 dari 26 Policy Mengelola Fleet DEALER 1. MEMBERIKAN DATA PELANGGAN FLEET YANG SUDAH DIKERJAKAN DIRECT SALES 2. DIRECT SALES TIDAK AKAN AKTIF MELAKUKAN PROSPECTING YANG TIDAK MASUK DALAM DAFTAR ITU, KECUALI DIMINTA OLEH PELANGGAN DIRECT SALES PT SIS PROSPEK FLEET Pemakai langsung baik perorangan, Badan Usaha, Lembaga dan/atau suatu organisasi yang jumlahnya lebih dari 75 unit dalam 1 tahun

16 Slide 15 dari 26 Kelompok pasar mobil penumpang di Indonesia Mercy, BMW, Lexus,Porsche, Ferarri Toyota Camry, Honda Accord, Mazda Biante, Nisan Teana Swift, Grand Vitara, Honda City, Jazz, Toyota Altis, Nissan Livina, Juke, Xtrail, Toyota Avanza, Xenia, Suzuki APV, Avega, KIA, Suzuki Ertiga, Chevrolet Spin, Suzuki Splash PREMIUM (> Rp600 juta) HIGH (> Rp juta) MIDDLE (> Rp juta) STANDARD ( RP 175 JUTA) 3 % 8.8 % 43.6 % 47% Suzuki Wagon-R, Toyota Agya, Daihatsu Ayla, Honda Satya, Datsun Go KBH2 ( RP 95 JUTA) Market Baru - Pasarnya Besar

17 Slide 16 dari 26 SEGMENTATION/PE NGELOMPOKAN RETAIL

18 Segmentation Contoh : A 1 >Rp 5 juta /orang A2 > 4- < 5 juta A B B > Rp 2,8 4 juta C > Rp 1.9 Rp 2,8 juta - D > Rp 900 ribu Rp 1,9 juta C D Disposable income/bulan Slide 17 dari 26 Source : A.C. Nielsen

19 Slide 18 dari 26 Contoh : Kelompok Umur di 12 kota besar AGE > > > Kelas Sosial Ekonomi A B C D E 8 7 Sumber : AC Nielsen

20 Slide 19 dari 26 TARGETTING RETAIL Jika Anda akan Menjual Karimun WagonR, mana target pelanggan Anda? UMUR < 17 TAHUN > TH > 25 TAHUN Laki laki A B C Wanita A B C

21 Slide 20 dari 26 Saat ini ada 121 juta Usia Produktif umur tahun, 40 % kelas AB. Kelompok umur mana yang : Mengganti Mobil Menambah Mobil Ugrade

22 Slide 21 dari 26 KEGIATAN PROMOSI ABOVE THE LINE ( PT SIS ) 1. Advertising (Iklan di TV dll) 2. Social Media ( Dealer juga bisa melakukan ) BELOW THE LINE ( Dealer ) 1. Pelayanan (Penjualan & Service 2. Diskon, Pameran, dll 3. Distribution (Lokasi dealer dan penampilan menarik)

23 Kenapa Below the line penting? Pengguna Social Media Kelas AB,Umur > 15 tahun. Logika 20% Emosi 80% Informasi yang tidak didapat dari ATL,dapat dilakukan oleh Penjual Personal Selling lebih efektif vs Above the line Slide 22 dari 26 HANYA PELAYANAN TIM PENJUALAN YANG BISA MENGISI KEBUTUHAN TERSEBUT

24 Slide 23 dari 26 Kegiatan mencari Inquiry Individu (Retail) TAHU KEGIATAN PELANGGAN Olahraga Belanja (Mall / Pasar) Rekreasi Seminar Perkawinan MELAKUKAN/ MENYIAPKAN YANG DIBUTUHKAN Unit contoh & jadwal test drive Sistem pembayaran Brosur (Produk/Harga) Pengelolaan DATABASE sangat PENTING!

25 Kegiatan Inquiry Pelanggan Fleet SUMBER INFORMASI PELANGGAN FLEET TAHU CARA BELANJA PELANGGAN Samsat Asosiasi Industri (misal : kelapa sawit) Yellow pages Tempat KIR Lewat supplier atau Bisa langsung Diputuskan Pemilik /Direktur Utama atau Tim MENGETAHUI KAPAN WAKTU MOBIL YANG SEKARANG AKAN HABIS DARI PELANGGAN FLEET AKAN MEMBANTU (CUSTOMER MANAGEMENT!!) Slide 24 dari 26

26 Slide 25 dari 26 PENGHAMBAT PROSES MAPPING Tidak mengetahui data jumlah pelanggan di wilayahnya Kurang Pengetahuan tentang pesaing (aktivitas dan kelebihannya) Tidak menguasai kelebihan dan kekurangan Tim-nya

27 Slide 26 dari 26 Diskusi Kelompok Di suatu wilayah,populasi 5 juta orang, jumlah perusahaan ada ratusan, dengan rincian antara lain sbb : Perusahaan penerbangan ada 2, dengan jumlah pesawat 40 dan karyawan 1100 orang Perusahaan distribusi/trading ada 3 dengan jumlah pelanggan 1200 Restauran yang juga melakukan pengiriman ada 15 dengan pelanggan Perusahaan batubara ada 7 dengan karyawan 1100 dengan kegiatan ekspornya 60% dari kapasitasnya. Bagaimana anda melakukan pengelompokan,targetting dan strategi pelaksanaannya untuk pelanggan Fleet untuk 3 bulan. Note : Anda mempunyai 6 SH, dan 60 Salesman (Platinum 8, Gold 15,Silver 20 dan Trainee 27)