PENGARUH FREKUENSI PELATIHAN SALESMAN TERHADAP VOLUME PENJUALAN Studi kasus pada PT. Dwiperkasa Mobiltama Bogor

Transkripsi

1 JURNAL ILMIAH RANGGAGADING Volume 7 No. 2, Oktober 2007 : PENGARUH FREKUENSI PELATIHAN SALESMAN TERHADAP VOLUME PENJUALAN Studi kasus pada PT. Dwiperkasa Mobiltama Bogor Oleh: Saefudin Zuhdi* dan Christian Stefanus Natan *Dosen Tetap Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Kesatuan Bogor ABSTRACT The purpose of this research is to find out training frequency done by a firm to increase selling volume and how far the influence of training to selling volume, and what obstacles the firm faces in increasing salesman's quality. The result of this research shows that training frequency done by the firm has low influence to selling volume. It can be proven by low correlation score, that is 0,426. From regression counting result, it can be found out Y = 231, ,47 X. It means, if training influence (X) moves up to 1 unit, selling volume will move up to 49,47 units. If there is no training, selling volume is 231, 87. Statistical test works in t-test. T-count score = 1,333 and t-table score = 1,860. Because of t-count score is lower than t-table score (1,333 < 1,860), the influence of training frequency to selling volume is not significant. Keywords: Training; Selling volume. PENDAHULUAN Setiap perusahaan selalu ingin meningkatkan kualitas karyawannya sehingga dapat diandalkan, terutama karyawan bagian pemasarannya, maka perusahaan perlu mempersiapkan karyawan yang terampil dalam melakukan pekerjaannya baik secara cepat dan tepat, sehingga dapat menunjang pembangunan dan kemajuan perusahaan. Dengan diselenggarakannya pelatihan yang terencana, terarah, bertahap dan terus menerus, merupakan suatu cara yang efektif dan efisien untuk merubah keterampilan dan kemampuan karyawan agar lebih meningkat dari sebelumnya. Pelatihan itu sendiri merupakan bagian dari suatu proses pendidikan, yang tujuannya untuk meningkatkan kemampuan operasional atau keterampilan khusus seseorang atau sekelompok orang. Pelatihan lebih berkaitan dengan peningkatan kemampuan atau keterampilan karyawan yang sudah menduduki suatu pekerjaan atau tugas tertentu. Pelatihan dapat dipandang sebagai salah satu bentuk investasi, oleh karena itu setiap perusahaan yang ingin berkembang, maka pelatihan bagi karyawannya harus memperoleh perhatian yang besar. Pentingnya pelatihan bagi suatu perusahaan adalah sebagai berikut: a. Karyawan yang menduduki suatu jabatan tertentu dalam perusahaan, belum tentu mempunyai kemampuan yang sesuai dengan persyaratan yang diperlukan dalam jabatan tersebut. b. Dengan adanya kemajuan ilmu dan teknologi, tentunya akan mempengaruhi perusahaan terutama bagi karyawan operasional. c. Promosi dalam suatu perusahaan adalah suatu keharusan, apabila

2 perusahaan itu ingin berkembang, kadang-kadang kemampuan seoarang karyawan yang akan dipromosikan ini masih belum cukup. Pentingnya pelatihan seperti diuraikan di atas bukanlah semata-mata bagi karyawan yang bersangkutan tetapi juga merupakan keuntungan bagi perusahaan karena dengan meningkatkan kemampuan atau keterampilan para kayawan berarti perusahaan yang bersangkutan akan memperoleh keuntungan pula. METODE PENELITIAN Metode penelitian yang digunakan adalah metode penelitian Deskriptif, yaitu dengan menggambarkan atau melukiskan keadaan objek penelitian pada saat sekarang berdasarkan fakta-fakta yan tampak atau sebagaimana adanya untuk mendapatkan kesimpulan dari masalah yang ada dan dicarikan cara pemecahannya melalui analisis yang dilakukan penulis melalui alat uji coba yang telah ditetapkan. Analisis data yang digunakan dengan metode statistic yaitu dengan menggunakan metode analisis regresi dan korelasi. Dari hasil perhitungan analisis kemudian dilakukan premis yaitu sesuatu yang dianggap benar sebagai landasan dan perubahan atau kesimpulan kemudian, dasar pemikiran dan alasan yang kemudian dijadikan hipotesa. HASIL DAN PEMBAHASAN 1. Pengaruh Pelatihan terhadap Volume Penjualan Dari data yang ada di atas, penulis bisa menghitung hubungan atau pengaruh pelatihan terhadap volume penjualan dengan program komputer statistic SPSS (Statistical Product and Service Solutions) dan Excel. Tabel 1. Korelasi Frekuensi Training dengan Volume Penjualan Frek Train Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Frek Train Tabel 2. Tingkat Hubungan Koefisien Korelasi Interval Tingkat Koefisien Hubungan 0,00-0,190 Sangat Rendah 0,200-0,399 Rendah 0,400-0,599 Sedang 0,600-0,799 Kuat 0,800-1,000 Sangat Kuat Dari tabel tingkat hubungan korelasi di atas kita bisa menyimpulkan bahwa hubungan antara frekuensi training dengan volume penjualan mempunyai Korelasi 0,426 menunjukkan hubungan yang tidak signifikan Tabel 3. Regresi Training dan Peluang Penjualan SUMMARY OUTPUT Regression Statistics Multiple R R Square Adjusted R Square Standard Error Observations

3 ANOVA df SS MS F Significance F Regression Residual Total Coefficients Standard Error t Stat P-value Lower 95% Upper 95% Intercept Training Koefisien determinasi menunjukkan bahwa 18,17 % keragaman volume penjualan dapat dijelaskan oleh variabel frekuensi training. Selebihnya 81,73 % dipengaruhi oleh faktor-faktor lain. Berdasarkan hasil pengolahan data, diperoleh persamaan regresi sebagai berikut : Y : 231, ,47(X) Artinya jika frekuensi training (X) meningkat 1 satuan maka volume penjualan akan meningkat sebesar 49,47 unit. Jika tidak ada pelatihan maka volume penjualan adalah 231,87 satuan. Uji statistik dilakukan dengan uji t. Nilai t hitung adalah 1,333 sedangkan nilai t tabel adalah 1,860, karena nilai t hitung lebih kecil dari nilai t tabel atau 1,333 < 1,860, maka pengaruh frekuensi training terhadap volume penjualan adalah tidak signifikan. Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa korelasi antara frekuensi training dengan volume penjualan adalah positif, sebesar 0,426, artinya frekuensi training dan volume penjualan memiliki tingkat hubungan yang positif dan sedang. Jika diuji dengan uji t, diperoleh nilai t hitung untuk korelasi di atas adalah signifikan pada 0,219. Hal ini menunjukkan bahwa hubungan antara frekuensi training dengan volume penjualan lebih besar dari 0,05. Oleh sebab itu maka frekuensi training dengan volume penjualan dapat dinyatakan tidak signifikan. FrekTrain 9.00 Observed Linear Gambar 1. Perkembangan Volume Penjualan Setelah Training 127

4 2. Hambatan-hambatan yang Ditemui dalam Meningkatkan Kualitas Salesman dan Upaya untuk Mengatasinya Dalam melakukan setiap usahanya setiap perusahaan pasti mengalami hambatanhambatan atau kendala. Hambatan-hambatan yang dihadapi PT Dwiperkasa Mobiltama dalam meningkatkan kualitas salesmannya adalah sebagai berikut: 1. Secara makro ekonomi Indonesia belum stabil, sehingga seberapa banyak pun pelatihan atau sepintar apapun seorang salesman menjual jika kondisi pasar masih lesu tidak akan meningkatkan penjualan. 2. Skill dari salesman belum matang, tenaga penjual yang berpotensi tidak mudah diperoleh 3. Harga yang kompetitif dengan sesama dealer resmi Suzuki, karena harga jual mobil ditentukan oleh kebijakan masingmasing dealer resmi. 4. Jumlah kompensasi untuk salesman menyebabkan beberapa salesman tidak loyal kepada perusahaan. Maka upaya-upaya yang dilakukan PT Dwiperkasa Mobiltama untuk mengatasi hambatan-hambatan di atas adalah: 1. Perusahaan hanya bisa mengharapkan kebijakan pemerintah, misalnya di sektor pajak. 2. Merekrut salesman yang sudah berpengalaman, pendidikan minimal Diploma III, memberikan pelatihan yang intensif dan efektif dengan menunjuk salesman senior yang sudah berpengalaman dan praktisi pemasaran yang profesional. 3. Merubah kebijakan yang ada dalam PT Dwiperkasa Mobiltama, menjanjikan service yang berbeda dan lebih baik dari dealer lain, kemudian pemberian souvenir untuk setiap pembelian bagi konsumen lama atau baru. 4. Meningkatkan income salesman dan tunjangan-tunjangan lainnya (kesehatan, kendaraan), kemudian rekreasi bersama perusahaan untuk mengikat tali persaudaraan. KESIMPULAN Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan, baik melalui riset lapangan maupun riset kepustakaan dengan maskud untuk mengetahui pengaruh frekuensi pelatihan terhadap volume penjualan pada PT Dwiperkasa Mobilitama, penulis mengambil kesimpulan sebagai berikut: a. Dalam situasi persaingan dengan produsen produk sejenis, PT. Dwiperkasa Mobiltama melakukan berbagai cara, salah satunya dengan melakukan pelatihan bagi salesmannya yang berfokus pada pengetahuan produk dan ilmu menjual yang baik, baik sebelum dan sesudah penjualan. Di mana frekuensi pelatihan yang dilakukan setiap tahunnya bervariasi dari segi tujuan dan sifat. Yaitu pelatihan yang bersifat rutin, satu tahun sekali dan bertujuan melatih salesman baru serta memperkenalkan produk baru. b. Data yang diperoleh penulis mengenai volume penjualan mobil Suzuki PT Dwiperkasa Mobiltama adalah data pada periode (sepuluh) tahun terakhir yaitu dari tahun 1997 tahun Volume penjualan yang terjadi bervariasi dari tahun ke tahun, ini disebabkan beberapa faktor. Misalnya pada tahun 1997 sampai 1999 ketika banyak negeri di dunia mengalami krisis moneter, penjualan mobil Suzuki juga terkena dampaknya. Tapi mulai tahun 2000 penjualan mobil mengalami kegairahan lagi sehingga PT Dwiperkasa Mobiltama juga mengalami kenaikan penjualan lagi. c. Dari perhitungan regresi dan korelasi dengan data yang diperoleh nilai t hitung adalah 1,333 sedangkan t tabel adalah 1,860. Karena nilai t hitung lebih kecil dari tabel atau 1,333 < 1,860, maka hubungan pelatihan dengan volume penjualan adalah sedang dan tidak signifikan. Dari kalkulasi koefisien determinan data menunjukkan bahwa 18,17% keragaman volume penjualan dapat dijelaskan oleh variabel fekuensi training. Selebihnya 81,73% dipengaruhi oleh factor-faktor lain. Jadi, variabel frekuensi training tidak berpengaruh banyak terhadap volume

5 penjualan. Hal ini disebabkan beberapa faktor, diantaranya: 1. Produk mobil Suzuki sudah mempuniyai brand image yang kuat. 2. Pengalaman, beberapa salesman baru yang direkrut adalah tenaga yang berpengalaman. Baik berpengalaman menjual produk sejenis (mobil) atau produk lain. 3. Latar belakang pendidikan, meskipun tidak diharuskan dari bidang pemasaran, dengan pendidikan minimal Diploma III, para salesman mampu menyerap pelatihan awal dengan baik. 4. Faktor Lingkungan. Iklim ekonomi dan politik sangat mempengaruhi volume penjualan. Seperti pada tahun 2006, walau ada pelatihan sebanyak 9 (sembilan) kali, namun pada tahun itu terjadi penurunan penjualan yang mendekati seratus persen. 5. Setiap hari diadakan rapat dan evaluasi, sehingga kesalahan atau kelemahan dari masing-masing personil bisa langsung dikoreksi dan diperbaiki. Dan yang terutama adalah para salesman terus dimotivasi pada setiap rapat ini. DAFTAR PUSTAKA Agus Tulus Moh Manajemen Sumber Daya Manusia, PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Dessler, Gary Manajemen Sumber Daya Manusia. Edisi Bahasa Indonesia Jilid 1. PT Prenhalindo, Jakarta. Djaslim Saladin Inti Sari Pemasaran dan Unsur-Unsur Pemasaran. CV Linda Karya, Bandung. Fandi Tjiptono, Strategi Pemasaran. Edisi 2, Cetakan ke-5. Andi, Yogyakarta Hani T, Handoko. Manajemen. Edisi 2 Cetakan ke 14. BPFE-Yogyakarta. Hariandja, Marihot Tua Efendi Manajemen Sumber Daya Manusia. Pengadaan, Pengembangan, Pengkompensasian, dan Peningkatan Produktivitas Pegawai, PT Gramedia Widisarana Indonesia, Jakarta. Hasibuan, Malayu S.P Manajemen Sumber Daya Manusia. Edisi Revisi, PT Bumi Aksara, Jakarta. Kotler, Philip., dan Gary Armstrong Dasar-Dasar Pemasaran. Edisi 9. PT Indeks, Jakarta. Kotler, Philip Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium, edisi Bahasa Indonesia PT Indeks Kelompok Gramedia, Jakarta. Manulang, M Dasar-Dasar Manajemen. Gadjah Mada University Press Robert L. Mathis dan Jhon H. Jackson Manajemen Sumber Daya Manusia, Salemba Empat. Sadili Samsudin Manajemen Sumber Daya Manusia. Pustaka Setia, Bandung. Singgih Santoso Menguasai Statistik di Era Informasi dengan SPSS 14, PT Elex Media Komputindo, Jakarta. Siswanto Sutojo Salesmanship-Keahlian Menjual Barang dan Jasa. PT Damar Mulia Pustaka.Jakarta Suzuki Basic Sales Training, Management Development Departement PT Dwiperkasa Mobiltama Bogor 28 Maret-1 April 2005 Veithzal Rivai Manajemen Sumber Daya Manusia untuk Perusahaan. PT Rajagrafindo, Jakarta.