BAB I PENDAHULUAN. A. Latar Belakang. Sejalan dengan perkembangan suatu perusahaan, perubahan

Transkripsi

1 BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Sejalan dengan perkembangan suatu perusahaan, perubahan lingkungan senantiasa akan terjadi terus menerus secara langsung maupun tidak langsung akan berpengaruh pada kegiataan pemasaran suatu perusahaan. Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan perusahaan untuk mempertahankan hidupnya, untuk berkembang dan mendapatkan laba. Kegiatan ini dimulai dari mengidentifikasikan kebutuhan konsumen yang perlu dipuaskan. Menentukan produk yang akan diproduksi sampai pada kegiatan pendistribusian produk ke tangan konsumen. Oleh sebab itulah maka kegiatan-kegiatan dalam pemasaran saling terkait dan saling menunjang antara satu dengan yang lain. Perkembangan di bidang teknologi, khususnya teknologi yang dapat digunakan perusahaan untuk menunjang proses produksinya. Maka memungkinkan perusahaan meningkatkan produksinya. Dengan demikian barang yang tersedia di pasaran akan semakin banyak, sehingga konsumen akan dihadapkan pada berbagai pilihan yang berkenaan dengan pertimbangan harga, kualitas, dan lain sebagainya. Hal tersebut membawa pengaruh bagi konsumen dalam proses pengambilan keputusan untuk membeli produk. Dalam menghadapi persaingan pasar tersebut, perusahaan dituntut untuk dapat mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen yang meliputi siapa, kapan,

2 bagaimana, dan mengapa konsumen melakukan pembelian suatu barang, dengan demikian perusahaan akan mendapatkan tempat dipasar. Mengingat perkembangan teknologi yang makin dinamis, manusia dituntut dengan cepat dan tepat untuk bertindak agar tidak kalah bersaing. Menurut Kotler, (2002) dalam meningkatkan persaingan tersebut dengan menampilkan produk yang terbaik dan dapat memenuhi selera konsumen yang selalu berkembang dan berubah-ubah. Dengan adanya beberapa perusahaan yang bergerak di bidang yang sama, maka semakin marak persaingan antar perusahaan/toko-toko TV. Karena TV sebagai media informasi yang signifikan bagi konsumen. Salah satu strategi perusahaan dalam mengelola pemasaran produknya yaitu dengan mengindentifikasikan dan mengevaluasi faktor-faktor yang dipertimbangkan konsumen sebelum mengambil keputusan pembelian. Adapun faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam perilaku pembelian adalah faktor lingkungan eksternal yang terdiri dari kebudayaan khusus, kelas sosial dan referensi dan keluarga, sedangkan faktor internal terdiri dari motivasi, persepsi, dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian (Dharmmesta dan Handoko, 2001). Konsumen melakukan pembelian suatu barang biasanya didasari oleh motivasi tertentu yang berbeda-beda. Mengetahui dan memahami motivasi pembelian seorang konsumen sangat penting bagi pelaku pasar karena akan berpengaruh pada program pemasaran yang dibuat. Dengan adanya motivasi, konsumen akan memiliki minat atau keinginan untuk membeli suatu produk. Oleh karena itu motivasi merupakan faktor internal yang penting dalam

3 menentukan strategi pemasaran. Setiap konsumen mempunyai motivasi (dorongan) untuk memenuhi kebutuhannya dan diarahkan pada tujuan untuk memperoleh kepuasan (Dharmmesta dan Handoko, 2000). Dalam motivasi pembelian terbagi menjadi motivasi rasional dan emosional. Motivasi rasional adalah pembelian yang didasarkan kepada kenyataan-kenyataan ditunjukan oleh produk kepada konsumen dan merupakan atribut produk yang fungsional serta obyektif keadaannya misalnya kualitas produk, harga produk. Ketersediaan barang, Efisiensi kegunaan barang tersebut dapat diterima. Sedangkan motivasi emosional adalah berkaitan dengan perasaan, kesenangan yang dapat ditangkap oleh pancaindra misalnya dengan memiliki suatu barang tertentu dapat meningkatkan status sosial. Peranan merek menjadikan pembeli menunjukan status ekonominya dan pada umumnya bersifat subyektif dan simbolik. Persepsi merupakan suatu proses dimana konsumen menyadari dan mengintepretasikan aspek lingkungan atau dapat dikatakan sebagai proses penerimaan pendapat dan adanya rangsangan didalam lingkungan ekstern dan intern sehingga bersifat aktif (Dharmmesta dan Handoko, 2000). Jadi persepsi adalah reaksi orientasi terhadap rangsangan-rangsangan yang belum dikenal. Para mengorganisasikan semua persepsi mereka menjadi satu keseluruhan menurut prinsip-prinsip psikologi Gestalt: hal pokok dan latar, pengelompokan, dan penyelesaian. Penafsiran stimuli sangat subjektif dan didasarkan pada apa yang diharapkan konsumen untuk dilihat dari pengalaman sebelumnya, banyaknya penjelasan yang masuk akal yang dapat dibayangkannya, motif dan minat pada waktu timbulnya persepsi, dan

4 kejelasan stimuli itu sendiri. Stimuli adalah unit masukan yang diterima oleh pancaindra pada organ tubuh manusia seperti mata, telinga, hidung, mulut, dan kulit. Kepekaan konsumen terhadap stimuli merujuk ke pengalaman berupa sensasi yang merupakan respon secara langsung dari alat pancaindra sesuai dengan kualitas indra penerima individu. Sikap konsumen dapat didefinisikan sebagai tindakan-tindakan atau proses dimana hubungan sosial yang dilakukan individu, kelompok dan organisasi dalam mendapatkan, menggunakan produk atau jasa sebagai suatu akibat dari pengalamannya dengan produk itu, pelayanan atau sumber-sumber lainnya (Dharmmesta dan Irawan, 1990). Sejalan dengan jaman pembelian pada saat ini lebih selektif dalam memilih barang yang akan dibelinya. Perusahaan dalam memasarkan produknya supaya berhasil perlu mengenal dan mengetahui pembelian mengenai persepsi dan sikap konsumen terhadap produk perusahaan, perusahaan tidak terlepas dari kegiatan manusia sebagai pemakai barang-barang perusahaan, sehingga perilaku konsumen perlu diketahui oleh pihak perusahaan. Kegiatan pembelian yang tampak hanyalah satu tahap dari keseluruhan proses pembelian konsumen. Proses pembelian dimulai dari tahap-tahap pengenalan barang terhadap kebutuhan dan keinginan serta tidak berhenti setelah pembelian dilakukan. Keputusan pembelian adalah pilihan akhir yang dilakukan oleh konsumen dalam memenuhi keinginan atau kebutuhannya. Keputusan pembelian menurut Kotler, (2002) dipengaruhi oleh faktor-faktor ; budaya, sosial, pribadi, dan psikologis.

5 Merek berfungsi mengidentifikasi barang atau jasa dari seseorang penyaji dan membedakannya dari produk lain (Kolter, 2002). Lebih dari itu merek adalah sesuatu yang di bentuk dari pilihan pelanggan dan memiliki kekuatan membentuk kepercayaan pelanggan. Jika perusahaan membentuk merek yang kuat dipikiran pelanggan melalui strategi pemasaran yang tepat maka perusahaan akan mampu membangun mereknya (Peter & Olson, 1996). Dalam mengembangkan strategi pemasaran untuk produk-produk individual, penjual harus menghadapi keputusan pembelian merek yang merupakan masalah utama dalam strategi produk. Di satu pihak mengembangkan produk bermerek memerlukan pengeluaran investasi jangka panjang yang besar khususnya untuk iklan dan promosi. Banyak perusahaan berorientasi merek mensubkontrakan proses manufakturnya pada pihak lain. Survei ini dilakukan di lingkungan Perumahan Tegal Sari Indah Dukuhwaluh Purwokerto. Yang menjadi responden adalah warga perumahan tegal sari indah yang tinggal diwilayah desa bojong sari dengan beberapa Rw, terdiri dari 3Rw yaitu: Rw 05, Rw 06, Rw 07. Rw 05 memiliki 5 Rt, Rw 06 memiliki 5Rt, dan Rw 07 memiliki 3Rt. Masing-masing Rt diambil 15 kepala keluarga yang memiliki TV merek Sharp. Berdasarkan pra survei yang saya lakukan, para warga kebanyakan memiliki TV merek Sharp dibandingkan TV merek lain seperti SONY, LG, Toshiba, Polytron dan Panasonic serta Merek TV cina. Penelitian ini merupakan replikasi dari penelitian yang sebelumnya dilakukan oleh Wahyuni, tahun 2008 yang menghubungkan Pengaruh Motivasi, Persepsi dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian

6 Sepeda Motor Merek Honda di Kawasan Surabaya Barat. Berdasarkan riset itu dapat disimpulkan bahwa motivasi, persepsi dan sikap konsumen berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda. Sedangkan penelitian yang saya lakukan memiliki perbedaan dalam produk, tempat dan tahun penelitian, dalam penelitian ini produk yang akan diteliti adalah TV merek Sharp. Karena produk TV Sharp mempunyai kualitas lebih baik dilihat dari segi gambar yang tajam, warna, suara yang jernih, daya listrik rendah, serta banyaknya model ataupun type yang disediakan oleh Sharp serta ketersediaannya suku cadang, harga yang ditawarkan berbeda dengan TV lain. Sehingga TV Sharp mampu bersaing dengan produk lain dan penelitian dilakukan di Perumahan Tegal Sari Indah Dukuhwaluh Purwokerto pada tahun Menyadari hal tersebut tampak betapa pentingnya usaha pemahaman akan motivasi konsumen untuk mencapai keberhasilan pemasar. Maka penulis tertarik untuk meneliti produk TV merek Sharp yang dimiliki warga pada Perumahan Tegal Sari Indah Dukuhwaluh Purwokerto untuk mengetahui seberapa besar motivasi, persepsi dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian TV tersebut. Berdasarkan uraian diatas maka penulis tertarik mengambil judul Pengaruh Motivasi, Persepsi, dan Sikap Konsumen terhadap Keputusan Pembelian TV merek Sharp (Survai pada warga di Perumahan Tegal Sari Indah)

7 B. Perumusan Masalah Berdasarkan uraian diatas maka masalah atau rumusan masalahnya adalah sebagai berikut: 1. Apakah motivasi, persepsi dan sikap konsumen mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian TV Sharp? 2. Apakah motivasi konsumen merupakan variabel yang paling dominan terhadap keputusan pembelian TV Sharp? C. Pembatasan Masalah Penelitian dibatasi dengan hal-hal sebagai berikut: 1. Penelitian ini ditujukan pada pemilik TV Sharp. 2. Lokasi penelitian ini akan dilakukan di Perumahan Tegal Sari Indah Dukuhwaluh Purwokerto. D. Tujuan penelitian dan Manfaat Penelitian 1. Penelitian yang akan saya teliti memiliki tujuan sebagai berikut: a. Untuk mengetahui pengaruh motivasi, persepsi dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian TV Sharp. b. Untuk menganalisis atas variabel-variabel mana yang paling dominan dalam mempengaruhi keputusan pembelian TV Sharp di Perumahan Tegal Sari Indah. 2. Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai berikut: a. Bagi Peneliti Dapat belajar untuk menerapkan ilmu-ilmu yang didapat selama kuliah

8 di Falkutas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Purwokerto serta pengalaman. b. Bagi Penjual Dapat mengetahui seberapa besar minat atau keinginan konsumen untuk memiliki TV Sharp yang terdapat di Purwokerto, terutama di Perumahan Tegal Sari Indah Dukuhwaluh Purwokerto. sehingga penjual dapat lebih meningkatkan lagi mutu dan kualitas pelayanannya supaya konsumen selalu menikmati produk TV Saharp. E. Kerangka Pemikiran Menurut Kotler, (2002) bahwa memahami perilaku pembeli (buying berhaviour) dari pasar sasaran merupakan tugas penting dari manajemen pemasaran. Para konsumen amat beraneka ragam menurut pendapatan, tingkat pendidikan, dan selera. Kita tidak banyak mengetahui apa yang berada dalam pikiran seseorang pembeli pada waktu mereka sebelum, sedang, dan setelah membeli sesuatu. Kadang-kadang penjelasan tentang perilaku konsumen tidak diketahui oleh pembeli itu. Motivasi dalam diri akan mempengaruhi seseorang konsumen dalam melakukan pembelian karena didasarkan pada dorongan yang dimiliki misalnya penelitian terhadap barang yang dibutuhkan. Peran persepsi konsumen akan mempengaruhi pula terhadap keputusan pembelian, hal ini wajar karena setiap orang akan memiliki persepsi yang berbeda-beda terhadap suatu objek, oleh karena itu keputusan akan cepat terlaksana apabila muncul

9 persepsi positif terhadap barang yang akan dibelinya. Persepsi tersebut dapat berupa penilaian terhadap barang apa saja yang melekat pada suatu produk yang dapat menimbulkan kepuasan dan kenyamanan pada konsumen. Sikap merupakan stimulus yang dapat menyebabkan konsumen tertarik membeli suatu barang, tentunya sikap yang muncul adalah yang positif misalnya kepercayaan, emosional, untuk memiliki suatu barang dengan kesadaran tinggi terhadap untung dan ruginya. Menurut Guiltinan, (2001) mengatakan bahwa konsumen akan menjatuhkan pilihannya terhadap barang yang akan dibeli didorong oleh lingkungan teknologi, budaya, dan ekonomi. Hasil penelitian dari jurnal terdahulu yang dikutip oleh Dewi Urip Wahyuni yang mengetahui pengaruh motivasi, persepsi dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian. keputusan pembelian yang diyakini memiliki nilai positif dan signifikan dapat mempengaruhi evaluasi terhadap merek secara positif pula. Sikap yang positif atas variabel independen terhadap variabel dependen dapat menunjukan bahwa motivasi, persepsi, dan sikap konsumen secara signifikan terhadap keputusan pembelian. Hasil dari nilai koofesien determinasi berganda (R 2 ) penelitian terdahulu adalah 0,947 artinya 94,7% dari perubahan nilai yang dipengaruhi oleh ketiga variabel bebas yang diteliti. Dari keterangan di atas dapat diringkas dalam gambar berikut: Motivasi konsumen (X 1 ) Persepsi konsumen (X ) Keputusan pembelian (Y) Sikap konsumen (X 3 )

10 Gambar 1. Kerangka Pemikiran F. Hipotesis Hipotesis 1 : Motivasi, Persepsi dan Sikap konsumen mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian TV merek Sharp. Hipotesis 2 : Motivasi konsumen merupakan variabel yang berpengaruh paling dominan terhadap keputusan pembelian TV Merek Sharp.