seperti keputusan mengenai produk yang dibuat, pasarnya, harga dan b. Pemasaran adalah suatu proses sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan

Transkripsi

1 BAB II KERANGKA TEORI 2.1 Pemasaran Pengertian Pemasaran Pemasaran memiliki arti yang berbeda dengan penjualan. Beberapa ahli dibidang pemasaran telah mengemukakan pendapat mereka mengenai pengertian pemasaran, anatara lain: a. Pemasaran merupakan proses kegiatan yang mulai jauh sebelum barangbarang/bahan-bahan masuk dalam proses produksi. Dalam hal ini banyak keputusan pemasaran yang harus dibuat jauh sebelum produk itu dihasilkan, seperti keputusan mengenai produk yang dibuat, pasarnya, harga dan promosinya (Sofjan, 2007:3). b. Pemasaran adalah suatu proses sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan penting yang memungkinkan individu dan perusahaan mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pertukaran dengan pihak lain dan untuk mengembangkan hubungan pertukaran (Boyd, 2000:4). c. Pemasaran (marketing) adalah suatu aktivitas yang bertujuan mencapai sasaran perusahaan, dilakukan dengan cara mengantisipasi kebutuhan pelanggan atau klien serta mengarahkan aliran barang dan jasa yang memenuhi kebutuhan pelanggan atu klien dari produsen (Cannon, 2008:8). Berbagai pengertian pemasaran yang dikemukakan oleh beberapa ahli di atas, dapat dirumuskan bahwa pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha untuk memenuhi kebutuhan serta keinginan seseorang untuk mencapai 6

2 kepuasan melalui proses pertukaran nilai atas barang atau jasa yang telah diperoleh konsumen Konsep Pemasaran Agar terciptanya tingkat pertukaran antara produk dan nilai yang diinginkan produsen dan konsumen, maka seiring dengan perkembangan zaman terdapat lima konsep alternatif di dalam pemasaran, yaitu: a. Konsep Produksi Konsep ini menegaskan bahwa konsumen akan menyenangi produkproduk yang telah tersedia dan dapat dibeli. Oleh karena itu, tugas utama manajemen adalah mengadakan perbaikan dalam produksi dan distribusi sehingga lebih efisien. Yang secara emplisit terkandung dalam pandangan konsep produksi ini adalah: 1. Konsumen terutama berminat terhadap produk-produk yang telah tersedia dan dengan harga yang rendah/murah. 2. Konsumen mengetahui harga dan merek saingan. 3. Konsumen tidak melihat atau menekankan pentingnya persaingan non harga di dalam kelas produk 4. Tugas organisasi adalah untuk menjaga perbaikan efisiensi produksi dan distribusi dan menekan biaya sebagai kunci menarik dan mempertahankan/membina langganan. b. Konsep Produk Menurut konsep ini, konsumen akan lebih tertarik pada produk-produk yang ditawarkan dengan mutu yang terbaik pada tingkat harga tertentu. Oleh karena itu, organisasi atau perusahaan harus berusaha untuk melakukan 7

3 perbaikan mutu produk yang dihasilkannya. Yang secara emplisit terkandung dalam pandangan konsep produk ini adalah: 1. Konsumen membeli produk tidak hanya untuk sekedar memenuhi kebutuhan saja. 2. Konsumen terutama selalu menekankan mutu produk (perhatian utama pada mutu produk). 3. Konsumen mengetahui mutu dan penampilan yang membedakan dari merek-merek yang bersaing. 4. Konsumen memilih di antara merek yang bersaing atas dasar mutu yang terbaik yang dapat dicapai dari uang atau dana yang mereka keluarkan. 5. Tugas organisasi adalah untuk selalu melakukan perbaikan mutu produk sebagai kunci guna menarik dan mempertahankan/membina langganan. c. Konsep Penjualan Konsep ini menganggap bahwa konsumen akan melakukan atau tidak melakukan pembelian produk-produk organisasi/perusahaan didasarkan atas pertimbangan usaha-usaha nyata yang dilakukan untuk mengunggah atau mendorong minat akan produk tersebut. Fokus utama dalam konsep ini adalah asumsi bahwa konsumen sama sekali tidak akan membeli atau tidak akan membeli dalam jumlah yang cukup terhadap produk organisasi/perusahaan, kecuali apabila organisasi/perusahaan tersebut berusaha semaksimal mungkin untuk merangsang mereka terhadap produk yang ditawarkan. Yang secara emplisit terkandung dalam konsep penjualan adalah: 1. Konsumen mempunyai kecenderungan normal untuk tidak melakukan pembelian produk yang tidak penting (not essential). 8

4 2. Konsumen dapat didorong atau dirangsang untuk membeli lebih banyak melalui berbagai peralatan atau usaha-usaha yang mendorong pembelian. 3. Tugas organisasi adalah untuk mengorganisasi bagian yang berorientasi pada penjualan sebagai kunci untuk menarik dan mempertahankan/membina langganan. d. Konsep Pemasaran Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci pencapaian tujuan organisasi terdiri dari kemampuan organisasi/perusahaan menentukan kebutuhan dan keinginan pasar yang dituju (sasaran) dan kemampuan organisasi/perusahaan tersebut memenuhinya dengan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari para saingan. Konsep pemasaran menunjukkan ciri dan seni dari kegiatan pemasaran yang akan dilakukan dengan mencari apa yang diinginkan konsumen dan berusaha memenuhinya serta membuat apa yang dapat dijual dan bukan menjual apa yang dapat dibuat. Di samping itu, konsep ini lebih menekankan untuk mencintai langganan dan bukan produk serta menganggap langganan adalah sebagai raja. Ada tiga landasan yang penting dari konsep pemasaran, yaitu: 1. Konsumen dapat dikelompokkan ke dalam segmen pasar yang berbeda tergantung dari kebutuhan dan keinginannya. 2. Konsumen dalam suatu segmen pasar tertentu lebih menyenangi atau tertarik akan apa yang ditawarkan organisasi/perusahaan yang dapat langsung memenuhi kepuasan dan keinginan tertentu dari mereka. 3. Tugas organisasi adalah untuk meneliti dan memilih pasar yang dituju (sasaran) dan berusaha mengembangkan usaha-usaha penawaran dan 9

5 program-program pemasaran sebagai kunci untuk menarik dan mempertahankan/membina langganan. e. Konsep Pemasaran ke Masyarakat Konsep ini menekankan bahwa tugas utama organisasi/perusahaan adalah menentukan kebutuhan, keinginan, dan kepentingan dari pasar yang dituju (sasaran) dan mengusahakan agar organisasi/perusahaan tersebut dapat menyerahkan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan lebih efisien dari para saingannya dalam meningkatkan dan melindungi kepentingan konsumen dan masyarakat. Landasan utama konsep ini adalah: 1. Keinginan konsumen tidak selalu sejalan dengan kepentingan jangka panjangnya dan kepentingan masa depan masyarakat. 2. Konsumen akan lebih menyenangi organisasi/perusahaan yang menunjukkan minat untuk memenuhi keinginan konsumen, kepentingan jangka panjang konsumen tersebut dan masyarakat umumnya. 3. Tugas organisasi adalah melayani pasar yang dituju dengan cara menghasilkan produk dengan tidak hanya memuaskan keinginannya tetapi juga bermanfaat bagi perseorangan dan masyarakat dalam jangka panjang sebagai cara untuk menarik dan mempertahankan/membina langganan. 2.2 Pengertian Strategi Pemasaran Pengertian Strategi Strategi adalah pola fundamental dari tujuan sekarang dan yang direncanakan, pengerahan sumber daya, dan interaksi dari organisasi dengan pasar, pesaing dan faktor-faktor lingkungan lain (Boyd, Walker dan Larreche, 2000:29). 10

6 Menurut Chandler (1962) strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut serta prioritas alokasi sumber daya Pengertian Strategi Pemasaran Strategi pemasaran adalah menentukan pasar target dan bauran pemasaran yang terkait. Strategi ini merupakan gambaran besar mengenai yang akan dilakukan oleh suatu perusahaan di suatu pasar. Di dalamnya tecantum pasar target (target market) merupakan sekelompok pelanggan yang homogen yang ingin ditarik oleh perusahaan tersebut dan bauran pemasaran (marketing mix) merupakan variabel-variabel yang akan diawasi yang disusun oleh perusahaan tersebut untuk memuaskan kelompok yang ditarget (Cannon, Perreault, dan McCarthy 2008:40). Sedangkan menurut Sofjan Assauri (2007) strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu dibidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan kata lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktukewaktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. 11

7 2.3 Pengembangan Strategi Pemasaran Dalam perkembangannya, strategi pemasaran mengalami perkembangan pada aspek-aspek di dalamnya. Ada empat konsep yang mendasari pengembangan strategi pemasaran, antara lain: a. Segmentation (Segmentasi Pasar) b. Targeting (Penentuan Posisi Pasar) c. Positioning (Strategi Memasuki Pasar) d. Marketing Mix (Bauran Pemasaran) Seluruh konsep yang mendasari pengembangan strategi pemasaran tersebut akan dijelaskan pengertiannya sebagai berikut: a. Segmentation (Segmentasi Pasar) Menurut Bilson Simamora dalam bukunya yang berjudul Memenangkan Pasar dengan Pemasaran yang Efektif dan Profitable (2001), mengemukakan bahwa segmentasi merupakan proses pengelompokan pasar ke dalam segmen yang berbeda-beda. Segmentasi pasar dapat dikelompokkan sebagai berikut: a) Segmentasi Geografis Segmentasi geografis adalah segmentasi yang membagi pasar menjadi berbagai unit geografis seperti negara, negara bagian, wilayah, kabupaten, kota, atau lingkungan sekitar. Perusahaan dapat beroperasi di satu atau beberapa daerah, atau beroperasi di seluruh daerah, sambil tetap memberikan perhatian pada segmen lokal yang bervariasi. 12

8 b) Segmentasi Demografis Segmentasi demografis adalah segmentasi yang membagi pasar menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variable seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kebangsaan dan kelas sosial. Salah satu alasan variabel demografis begitu popular bagi pemasar adalah bahwa variabel ini sering terkait erat dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. c) Segmentasi Psikografis Psikografi adalah ilmu untuk menggunakan psikologi dan demografi guna lebih memahami konsumen. Dalam segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi berbagai kelompok berdasarkan sifat psikologis/kepribadian, gaya hidup dan nilai. Orang-orang di dalam kelompok demografi yang sama bisa memiliki profil psikografis yang sangat berbeda. d) Segmentasi Perilaku Dalam segmentasi perilaku, pemasar membagi pembeli menjadi beberapa kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan dan respon terhadap sebuah produk. b. Targeting (Penentuan Target Pasar) Targeting adalah suatu kegiatan menentukan segmen mana yang akan dituju oleh perusahaan. Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasarnya, perusahaan harus memutuskan segmen mana yang dibidik dan mengevaluasi segmen tersebut. Setelah mengevaluasi berbagai segmen, perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola penentuan target pasar, yakni: 13

9 a) Konsentrasi Segmen-Tunggal Melalui pemasaran terkonsentrasi, perusahaan mendapatkan pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan segmen dan kehadirannya di pasar akan kuat. b) Spesialisasi Selektif Perusahaan memilih sejumlah segmen, masing-masing secara objektif, menarik dan tepat. Mungkin ada sedikit atau tidak ada sinergi antara segmen tersebut, tetapi masing-masing segmen menjanjikan sebagai penghasil uang. Strategi multi segmen ini mempunyai kelebihan yaitu mendiversifikasikan risiko perusahaan. c) Spesialisasi Produk Perusahaan membuat produk tertentu yang kemudian dijual ke beberapa segmen pasar. Risiko buruknya adalah produk dapat digantikan oleh teknologi yang seluruhnya baru. d) Spesialisasi Pasar Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari satu kelompok pelanggan tertentu. Risiko buruknya adalah bahwa kelompok pelanggan bisa mengalami pemotongan anggaran atau penyusutan ukuran. e) Cakupan Pasar Penuh Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin mereka perlukan. Hanya perusahaan yang sangat besar seperti Microsoft (pasar peranti lunak), General Motors (pasar kendaraan), dan Coca-Cola (pasar minuman tak beralkohol) dapat 14

10 melaksanan strategi umum yang luas melalui pemasaran tanpa diferensiasi dan pemasaran terdiferensiasi. Dalam pemasaran tanpa diferensiasi, perusahaan mengabaikan perbedaan segmen dan mengincar seluruh pasar dengan satu penawaran. Perusahaan merancang sebuah produk dan program pemasaran yang akan memberi produk tersebut citra yang unggul dan menarik jumlah pembeli secara luas. Rancangan ini tergantung pada distribusi dan iklan massal. Dalam pemasaran terdiferensiasi, perusahaan beroperasi di beberapa segmen pasar dan merancang produk yang berbeda untuk setiap segmen. Pemasaran terdiferensiasi biasanya menciptakan lebih banyak total penjualan dibanding pemasaran tanpa diferensiasi. Meskipun demikian, pemasaran terdiferensiasi juga meningkatkan biaya operasional perusahaan. Perusahaan harus berhati-hati pada oversegmentation dalam pasar mereka. Jika hal ini terjadi, mereka mungkin ingin beralih ke countersegmentation untuk memperluas basis pelanggan. c. Positioning (Strategi Memasuki Pasar) Bagi setiap segmen yang ingin dimasuki perusahaan, perlu dikembangkan suatu strategi memasuki pasar. Apa yang sesungguhnya penting di sini adalah persepsi atau tanggapan konsumen mengenai posisi yang dipegang oleh setiap produk di pasar. Pada hakikatnya, yang dimaksud dengan positioning adalah tindakan merancang produk dan bauran pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu di ingatan konsumen, sehingga dengan demikian konsumen memahami dan menghargai apa yang dilakukan perusahaan dalam kaitannya dengan para pesaingnya. 15

11 d. Marketing Mix (Bauran Pemasaran) Menurut Basu Swastha dalam bukunya yang berjudul Manajemen Pemasaran Modern (1999), marketing mix merupakan kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan lini dari sistem pemasaran perusahaan, variabel tersebut meliputi: a) Product (Produk) b) Price (Harga) c) Promotion (Promosi), dan d) Place (Distribusi) Perusahaan harus menyesuaikan bauran pemasaran yang akan dipilih dengan karakteristik pasar sasarannya. Hal ini dilakukan agar strategi pemasaran yang tepat dapat menunjang perusahaan dalam mencapai tujuan yang telah ditentukan sebelumnya. Variabel-variabel dalam marketing mix akan dijelaskan sebagai berikut: a) Product (Produk) Produk adalah suatu sifat yang dapat diraba, maupun yang tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, pretise perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli melalui proses pertukaran nilai. Proses tersebut dilakukan untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan. Dewasa ini pengembangan produk dilakukan oleh perusahaanperusahaan yang akan menambah elemen pada produk itu sendiri. Hal tersebut dilakukan guna meningkatkan daya jual terhadap produk tersebut. Elemen-elemen produk terdiri dari: 16

12 1) Keanekaragaman jenis, 2) Kualitas, 3) Desain, 4) Merek, 5) Kemasan, 6) Ukuran, 7) Pelayanan, dan 8) Jaminan (garansi). b) Price (Harga) Harga merupakan jumlah uang (kemungkinan ditambah dengan beberapa barang) yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya. Satu-satunya variabel dalam bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan atau laba adalah harga, sedangkan variabel lainnya mengeluarkan biaya. Philip Kotler (2008) mengemukakan beberapa metode penetapan harga yang didasarkan pada biaya antara lain: 1) Cost Plus Pricing Method Penetapan harga ini dilakukan dimana produsen menetapkan harga jual untuk satu unit barang yang besarnya sama dengan jumlah biaya per unit. Harga jual tersebut kemudian ditambah dengan suatu jumlah untuk menutup laba yang diinginkan pada unit tersebut. 2) Mark up Pricing Method Produsen akan menentukan harga jual produknya setelah menambah harga beli dengan sejumlah mark up (kelebihan harga jual 17

13 diatas harga belinya). Metode ini paling banyak oleh para produsen saat ini. Menurut Aeker, Kumar, dan Day (2000), terdapat beberapa strategi yang digunakan dalam penetapan harga produk, antara lain sebagai berikut: 1) Second Market Discounting (Diskon Pasar Kedua) Penetapan harga yang berbeda di antara beberapa pasar. Hal tersebut dilakukan oleh perusahaan dengan asumsi konsumen di suatu pasar akan mengeluarkan biaya transaksi apabila berpindah tempat. 2) Periodic Discounting (Diskon Bertahap) Penetapan harga yang tinggi pada saat produk diluncurkan, dan secara periodik harga tersebut direvisi oleh perusahaan. Penetapan harga ini dilakukan oleh perusahaan guna mencapai tujuan perusahaan yaitu memperoleh laba atau keuntungan. 3) Price Signaling (Harga Bertanda) Produk dengan kualitas rendah ditetapkan dengan harga yang sama dengan produk sejenis pesaing yang berkualitas tinggi daripada produk perusahaan. Penetapan harga ini dilakukan oleh perusahaan guna memantapkan posisi dengan para pesaing. 4) Penetration Pricing (Harga Tekanan) Penetapan harga produk yang lebih rendah dibandingkan dengan pesaing. Penetapan harga ini tetap dilakukan perusahaan walaupun jenis dan kualitas produk yang ditawarkan sama dengan produk pesaing. 18

14 5) Geographic Pricing (Harga Wilayah) Perbedaan harga yang berbeda-beda berdasarkan daerah geografis pasar. Penetapan harga ini dilakukan perusahaan dengan pertimbangan biaya transportasi yang dikeluarkan. 6) Premium Pricing (Harga Setara) Penetapan harga yang sama oleh perusahaan terhadap dua atau lebih jenis produknya namun dengan kualitas atau fitur yang berbeda. Penetapan harga ini dilakukan guna mencapai target yang ingin dicapai oleh perusahaan, yaitu laba atau keuntungan. 7) Price Bundling (Harga Paket) Penetapan harga terhadap produk dengan jumlah permintaan yang tidak stabil serta dengan produk pelengkapnya tidak dapat digantikan dengan produk pelengkap lainnya. 8) Complementary Pricing (Harga Pelengkap) Strategi penetapan harga yang lebih tinggi untuk produkproduk pelengkap atau produk pengganti dari produk utama yang ditawarkan oleh perusahaan. c) Promotion (Promosi) Penjualan merupakan salah satu bagian dari promosi, dimana pengertian promosi adalah seluruh kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Sedangkan bauran promosi (promotion mix) adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi lainnya, yang semuanya 19

15 direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Promotion Mix terdiri dari: 1) Advertising (Periklanan) Periklanan adalah seluruh bentuk presentasi non personal dan promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk oleh perusahaan. Perusahaan akan membayarkan sejumlah nilai atas jasa yang telah diberikan oleh sponsor kepada perusahaan. 2) Promotional Selling (Promosi Penjualan) Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek atau mendorong keinginan mencoba untuk pembelian produk atau jasa. Alat-alat yang sering digunakan dalam promosi penjualan antara lain: peragaan, pameran dagang, demonstrasi dan sebagainya. 3) Personal Selling (Penjualan Perorangan) Penjualan perorangan merupakan interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan. Kegiatan promosi ini dilakukan guna menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan di kedua belah pihak. 4) Public Relation (Hubungan Masyarakat) Hubungan masyarakat adalah berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya. Kegiatan promosi ini tanpa dipungut biaya atau tanpa pengawasan dari pihak sponsor. 20

16 d) Distribution (Distribusi) Distribusi memegang peranan penting dalam kehidupan sehari-hari dalam masyarakat. Dengan adanya saluran distribusi yang baik dapat menjamin ketersediaan produk yang dibutuhkan oleh masyarakat. Tanpa adanya distribusi, produsen akan kesulitan untuk memasarkan produknya dan konsumen harus bersusah payah mengejar produsen untuk dapat membeli produknya. Saluran distribusi adalah suatu kegiatan yang harus dilakukan oleh perusahaan untuk menyelurkan, menyebarkan, mengirimkan, serta menyampaikan produk yang dipasarkan kepada konsumen. Dua masalah yang penting dalam distribusi yaitu manajemen serta manajemen logistik yang menyangkut pelayanan. Terdapat 4 (empat) macam saluran yang dapat digunakan oleh perusahaan guna mencapai pemakai industri, yaitu sebagai berikut: 1) Produsen- Pemakai Industri 2) Produsen- Distribusi Industri- Pemakai Industri 3) Produsen- Agen- Pemakai Industri 4) Produsen- Agen- Distribusi Industri- Pemakai Industri 2.4 Analisis Lingkungan Internal dan Eksternal Perusahaan Menurut Kotler dan bukunya yang berjudul Manajemen Pemasaran edisi Millenium (2009), analisa kekuatan, kelemahan, serta peluang dan ancaman dapat dijelaskan sebagai berikut: 21

17 a. Analisa Lingkungan Internal (Kekuatan dan Kelemahan) Manajer perusahaan perlu menganalisa faktor-faktor internal perusahaan yang menjadi kemampuan menemukan peluang yang menarik dan memanfaatkan peluang tersebut. Suatu perusahaan pasti tidak harus memperbaiki seluruh kelemahannya, atau sebaliknya perusahaan malah menyombongkan seluruh kekuatan perusahaan yang dimiliki. b. Analisa Lingkungan Eksternal (Peluang dan Ancaman) Manajer perusahaan perlu mengetahui dan menganalisa bagianbagian lingkungan yang harus diperhatikan untuk mencapai tujuan perusahaan. Lingkungan eksternal perusahaan terdiri dari kekuatan lingkungan makro dan pelaku lingkungan mikro, dimana seluruh variabel tersebut dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam memperoleh keuntungan atau laba. Kekuatan lingkungan makro perusahaan meliputi demografi, ekonomi, teknologi, politik, hukum dan sosial budaya. Tujuan utama pengamatan lingkungan adalah untuk melihat peluang baru. Peluang pemasaran adalah suatu bidang kebutuhan pembeli dimana perusahaan dapat beroperasi secara menguntungkan. Ancaman lingkungan adalah tantangan akibat kecenderungan atau perkembangan yang kurang menguntungkan yang akan mengurangi penjualan dan laba. Dari analisa peluang dan ancaman akan terdapat beberapa kemungkinan yaitu: 1. Usaha yang ideal, yaitu peluang yang lebih besar daripada ancaman. 2. Usaha yang spekulatif, yaitu peluang dan ancaman sama-sama besar. 3. Usaha yang matang, yaitu peluang dan ancaman sama-sama kecil. 22

18 4. Usaha yang bermasalah, yaitu peluang lebih kecil daripada ancaman. 2.5 Analisis SWOT Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strengths) dan peluang (Opportunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (Weaknesses) dan ancaman (Threats). Proses pengambilan keputusan strategis selalu berkaitan dengan pengembangan misi, tujuan, strategi dan kebijakan perusahaan. Dengan demikian, perencanaan strategis (strategic planner) harus menganalisis faktor-faktor strategis perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman) dalam kondisi yang ada saat ini. Hal ini disebut dengan Analisis Situasi. Model yang paling popular untuk analisis situasi adalah Analisis SWOT. 2.6 Penelitian Terdahulu Ada beberapa penelitian terdahulu yang telah melakukan penelitian yang berhubungan dengan analisis SWOT dalam menentukan strategi pemasaran. Beberapa penelitian terdahulu yang memiliki hubungan dengan penelitian ini adalah sebagai berikut: a. Penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Suhartini (2012) yang meneliti tentang Analisa SWOT Dalam Menentukan Strategi Pemasaran Pada Perusahaan. Hasil penelitian ini menyimpulkan bahwa strategi yang digunakan perusahaan dengan memperbaiki sistem dan meningkatkan promosi sehingga dapat memperluas target pasar dan juga mempertahankan dan meningkatkan kualitas pelayanan terhadap pelanggan dengan tetap mempertahankan hubungan baik kepada konsumen dan relasi bisnisnya. b. Penelitian dilakukan oleh Choirunnisak (2012) tentang Penerapan Analisis SWOT Dalam Strategi Pemasaran Produk Tabungan Pada BMI Cabang 23

19 Pembantu Magelang. Hasi penelitiannya menunjukkan bahwa strategi pemasaran khususnya pemasaran produk tabungan yang diterapkan oleh BMI Cabang Pembantu Magelang meliputi beberapa strategi, yakni strategi jemput bola, membangun jaringan, memberikan service excellent, dan memberikan fasilitas yang memuaskan untuk meningkatkan kepercayaan dan kepuasan nasabah, sehingga nasabah yang ada tidak akan lari dari bank. c. Penelitian yang dilakukan oleh Umi Masruroh (2015) yang berjudul Analisis SWOT Dalam Strategi Pemasaran Produk Tabungan Batara IB. Hasil penelitian menunjukkan bahwa dalam Bank BTN Syariah Semarang diperoleh beberapa formulasi alternatif strategi dalam pemasaran produk tabungan batara ib yaitu strategi SO: mempertahankan kualitas produk, mengembangkan produk yang sesuai dengan permintaan pasar, meningkatkan kualitas pelayanan dan memberikan respon yang cepat kepada nasabah, menjalin hubungan yang lebih baik lagi dengan instansi/pemerintah. Strategi ST: menerapkan pemasaran jemput bola, mempertahankan ciri khas produk dan menambah program-program berhadiah, mengembangkan variasi produk agar menarik. Strategi WO: Meningkatkan fasilitas-fasilitas yang berbasis teknologi sehingga dapat mempermudah akses bagi nasabah, meningkatkan SDM pemasaran khususnya dalam produk pendanaan, meningkatkan promosi yang lebih gencar di semua media untuk meningkatkan pangsa pasar. Strategi WT: menetapkan strategi bisnis yang baru yang lebih efektif dan efisien. Memaksimumkan ragam pilihan produk dengan meningkatkan promosi melalui berbagai media. 24

20 d. Penelitian yang dilakukan oleh Robi Setyawan (2015) yang berjudul Penerapan Analisis SWOT Sebagai Landasan Merumuskan Strategi Pemasaran Usaha Jasa Sewa Mobil AMAN-AMIN Transport Tours and Travel Ambarketawang Sleman Yogyakarta. Hasil penelitian menunjukkan bahwa kondisi internal usaha jasa sewa mobil AMAN-AMIN Transport Tours and Travel Ambarketawang Sleman Yogyakarta memiliki nilai 3,01 yang dapat diartikan kekuatan perusahaan baik dengan penilaian skala likert. Sedangkan pada kondisi eksternal usaha jasa ini efektif dengan ditunjukkan nilai bobot item 0,0049 yang dapat diartikan poin tersebut memiliki tingkat ancaman paling rendah dibandingkan ancaman lainnya. e. Penelitian yang dilakukan oleh Jennifer Capriatie (2015) yang berjudul Analisis SWOT Dalam Menentukan Strategi Pemasaran Pada D SATZ EVENT ORGANIZER. Hasil penelitian menunjukkan bahwa saat ini d Satz Even Organizer masih memimpin pasar dengan memusatkan strategi pada kualitas pelayanan yang baik. Analisis SWOT menunjukkan posisi d Satz Event Organizer berada pada Kuadran I yang berarti d Satz Event Organizer memiliki kekuatan internal perusahaan dan peluang lingkungan yang besar, maka strategi yang sesuai untuk digunakan adalah strategi agresif untuk memaksimalkan kekuatan internal dan eksternal perusahaan. 2.7 Kerangka Pemikiran Kerangka pemikiran merupakan gambaran penulis secara terstruktur guna menjelaskan alur permasalahan yang sedang diteliti. Pada penelitian ini, penulis mengambil suatu pokok permasalahan mengenai strategi pemasaran yang 25

21 diterapkan pada What East Clothing. Pokok permasalahan tersebut apabila dijelaskan akan tergambar pada kerangka berikut ini: Gambar 2.1 Bagan kerangka Pemikiran What East Clothing Analisis SWOT Strategi Perusahaan Strategi Korporat dan Unit Bisnis Strategi Fungsional Strategi Pemasaran Segmentation Targeting Positioning a. What East Clothing merupakan salah satu usaha yang memproduksi pakaian baik untuk pasar lokal maupun non lokal. Penelitian ini difokuskan pada manajemen pemasaran. b. Analisis SWOT merupakan salah satu alat untuk mengetahui pengaruh kondisi lingkungan internal dan lingkungan eksternal perusahaan terhadap strategi perusahaan dalam menghadapi persaingan pasar. Dimana peneliti akan menggunakan matriks SWOT dalam menganalisis faktor lingkungan internal dan eksternal pada What East Clothing. 26

22 c. Strategi perusahaan merupakan serangkaian tindakan terpadu menuju keunggulan kompetitif perusahaan yang berkelanjutan. Formulasi-formulasi yang terkandung di dalam strategi perusahaan antara lain Formulasi Strategi Korporat, Formulasi Strategi Unit Bisnis, dan Formulasi Strategi Fungsional. d. Formulasi Strategi Fungsional merupakan formulasi strategi yang lebih bersifat operasional karena akan langsung diimplementasikan oleh fungsifungsi manajemen yang ada di bawah tanggung jawabnya. Strategi fungsional ini lebih bersifat operasional karena akan langsung diimplementasikan oleh fungsi-fungsi manajemen yang ada di bawah tanggung jawabnya, seperti fungsi manajemen produksi/operasional, fungsi manajemen pemasaran, fungsi manajemen keuangan, dan fungsi manajemen sumber daya manusia (Freddy Rangkuty, 1997:15) e. Strategi Pemasaran merupakan sebuah konsep yang terdiri dari Segmentation (Segmentasi), Targeting (Penentuan Pasar Sasaran), dan Positioning (Strategi Memasuki Pasar). Keseluruhan aspek tersebut dapat memantapkan posisi perusahaan dan pencapaian tujuan perusahaan yang telah ditetapkan sebelumnya. 27