BAB 2 LANDASAN TEORI. motivasi berkaitan dengan hal-hal yang mendorong atau menggerakkan seseorang untuk

Transkripsi

1 5 BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Landasan Teori Konsep motivasi Definisi Motivasi Menurut Winardi (2001, p1), istilah motivasi berasal dari perkataan bahasa latin, yakni movere yang berarti menggerakkan (to move). Dengan demikian secara etimologi, motivasi berkaitan dengan hal-hal yang mendorong atau menggerakkan seseorang untuk melakukan sesuatu. Menurut Sutrisno (2009, p115) motivasi adalah suatu faktor yang mendorong seseorang untuk melakukan suatu aktivitas tertentu, oleh karena itu motivasi sering kali diartikan pula sebagai faktor pendorong perilaku seseorang. Sedangkan menurut Robbins (2001, p156) : motivation is the processes that account for individual s intensity, direction, and persistence of effort toward a goal, yangb berarti motivasi suatu proses yang menjelaskan kesediaan seseorang untuk berusaha untuk mencapai kea rah tujuan, yang dikondisikan oleh kemampuan/intensitas seseorang dalam memenuhi kebutuhannya.dengan demikian maka istilah motivasi sama artinya denan kata-kata motive, motif, dorongan, alasan dan lain-lain. Hal ini sejalan dengan pendapat Winardi (2000, p40) yang menyatakan bahwa motivasi berkaitan dengan kebutuhan. Kita sebagai manusia selalu mempunyai kebutuhan yang diupayakan untuk dipenuhi. Untuk mencapai keadaan termotivasi, maka kita harus mempunyai tindakan tertentu yang harus dipenuhi, dan apabila kebutuhan itu terpenuhi, maka muncul lagi kebutuhan-kebutuhan yang lain hingga semua orang termotivasi.

2 Sumber dan pengaruh motivasi Berdasarkan Teori Motivasi Freud (Kotler:2000, p.215), motivasi merupakan kekuatan psikologis yang akan membentuk perilaku manusia yang sebagian besar tidak dapat disadari dan bahwa seseorang tidak dapat dapat sepenuhnya memahami potensi dirinya. Tehnik yang dipergunakan disebut perjenjangan (laddering) untuk menelusuri motivasi seseorang mulai dari motivasi yang bersifat alat sampai ke motivasi yang bersifat tujuan. Kondisi ini bisa dinilai dari seseorang yang mengamati merek-merek tertentu, ia akan beraksi tidak hanya kemampuan yang terlihat nyata pada merek-merek tersebut tapi juga pada petunjuk clues lain yang samar. Wujud, ukuran, berat, bahan dan nama merek dapat memicu terjadinya asosiasi merek (brand association) dan kepercayaan suatu merek tertentu Teori Motivasi Mc.Guire Mc.Guire membagi motivasi menjadi 2 kelompok besar yaitu motivasi internal dan eksternal: 1. Motivasi eksternal a. Kebutuhan untuk afiliasi Manusia memiliki kebutuhan untuk berkumpul dan membentuk hubungan yang mutual serta saling memuaskan satu sama lain. Kebutuhan ini seringkali dinyatakan dalam bentuk kebutuhan untuk diterima dan berbagi dengan orang lain b. Kebutuhan berprestasi Manusia seringkali akan terdorong untuk melakukan tindakan tertentu karena adanya penghargaan. Seringkali konsumen membeli prduk tertentu dengan harapan mendapatkan penghargaan akan tindakannya tersebut. Kebutuhan ini memiliki kemiripan dengan kebutuhan untuk mengekspresikan diri namun dalam lingkup sosial yang lebih luas. c. Kebutuhan pertahanan ego Kebutuhan konsumen akan mempertahankan egonya. Sudah menjadi sifat alami manusia, ketika egonya terancam, maka secara otomatis akan muncul tindakan-tindakan defensive baik dalam sikap maupun dalam perilakunya d. Kebutuhan untuk meniru

3 7 Konsumen terkadang juga memiliki kebutuhan untuk bertindak atas dasar perilaku orang lain seperti seorang anak kecil yang meniru tindakan orang dewasa. Kebutuhan ini menggambarkan bahwa manusia senantiasa berusaha mendapatkan perasaan diterima oleh kelompok referensinya. 2. Motivasi internal a. Kebutuhan akan atribut penyebab Motivasi untuk mendapatkan kejelasan siapa dan apa penyebab dari sebuah peristiwa yang menimpanya. Inilah yang terjadi ketika konsumen tidak menghiraukan perkataan tenaga penjualan karena konsumen meyakini bahwa semua perkataan tenaga penjualan sematamata didorong oleh keinginan mereka menjual produk bukan karena upaya untuk memberikan solusi kepada konsumen. b. Kebutuhan akan konsistensi Manusia secara umum memiliki keinginan adanya konsistensi dengan manusia lainnya. Termasuk dalam bagian ini adalah sikap, perilaku, opini, citra diri dan lainnya. Ketika konsumen bertanya pada dirinya sendiri sudah benarkah pembelian yang dilakukannya maka suatu pertanda bahwa konsumen merasakan kondisi yang tidak konsisten antara keputusan pembeliannya dengan motivasinya dan selanjutnya akan secara otomatis mencari informasi tambahan untuk mengurangi rasa tidak nyamannya. c. Kebutuhan akan simbolisasi Konsumen memiliki kebutuhan untuk mendapatkan symbol yang mampu menggambarkan apa yang dirasakan dan diketahui mereka. misalnya dalam bentuk penampilan pakaian dan riasan wajah. d. Kebutuhan akan sesuatu yang baru Beberapa konsumen seperti memiliki kebutuhan untuk mencari variasi dan perbedaan dari yang biasanya ada. Inilah yang seringkali menjadi penyebab utama terjadinya perpindahan merek dan pembelian impulsive. Biasanya kebutuhan ini muncul setelah konsumen berada dalam kondisi yang relative stabil dalam jangka waktu yang lama.

4 8 Teori motivasi menurut Hadis (2006, p.30-31). Jika ditinjau dari segi relevansinya motivasi dengan tujuan tingkah laku, maka motivasi dapat dibedakan menjadi 2 jenis, yaitu: 1. Motivasi intrinsik adalah motivasi yang berfungsi tanpa membutuhkan adanya rangsangan dari luar, orang melakukannya karena rasa senang. Motivasi intrinsic lahir secara alamiah pada diri individu tanpa dipengaruhi oleh pengaruh dari luar. Dalam hal ini pujian atau hadiah atau sejenisnya tidak diperlukan karena tidak akan menyebabkan siswa bekerja atau belajar untuk mendapatkan pujian atau hadiah tersebut. 2. Motivasi ekstrinsik adalah motivasi yang berfungsi karena adanya rangsangan dari luar dari individu. Seseorang berbuat sesuatu karena dorongan dari luar, seperti adanya hadiah, menghindari hukuman, adanya ijazah. Motivasi ekstrensik banyak dilakukan di sekolah dan di masyarakat. Contoh: seorang siswa akan belajar dengan giat untuk mencapai hasil yang memuaskan agar ia mendapatkan hadiah dari orang tuanya Klasifikasi Motif Motivasi yang dimiliki tiap konsumen sangat berpengaruh terhadap keputussan yang akan diambil. Bila dilihat dari hal tersebut maka motivasi yang dimiliki konsumen secara garis besar dapat berbagi dua kelompk besar, antara lain: 1. Rasional Motif Rasional adalah menurut pikiran yang sehat, patut, layak. Motivasi adalah sebab-sebab yang menjadi dorongan. Tindakan seseorang jadi rasional motif adalah suatu dorongan untuk bertindak menurut pikiran yang sehat, patut layak. Conto: seorang konsumen membeli mobil karena dia memanfaatkan membutuhkan alat transportasi. 2. Emosional motif Emosional motif adalah motif yang dipengaruhi perasaan. Plutchik (Nugroho: 2008, p.104) mengidentifikasikan delapan emosi primer yang masing-masing diantaranya dapat bervariasi intensitasnya: fear, anger, joy, sadness, acceptance, disgust, antricipation, dan surprise. Emosi dan mood states memainkan peranan penting dalam pengambilan proses keputusan koonsumen, mulai dari identifikasi masalah sampai perilaku purnabeli

5 Metode dan Bentuk Pemberian Motivasi Metode atau cara yang digunakan perusahaan dalam pemberian motivasi terdiri atas: A. Metode langsung (Direct Motivation) Motivasi langsung adalah motivasi (materiil atau non materiil) yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya. Hal ini sifatnya kusus, seperti bonus, tunjangan, penghargaan terhadap pelanggan dan lain-lain B. Metode tidak langsung (Indirect Motivation) Metode tidak langsung adalah motivasi yang diberikan hanya merupakan fasilitas-fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian. Seperti pelayanan yang memuaskan, kualitas barang ditingkatkan dan lain sebaggainya. Sedangkan bentuk motivasi yang diberikan oleh perusahaan dapat dalam bentuk insentif positif maupun insentif negatif: 1. Motivasi positif (insentif positif) Di dalam motivasi positif produsen tidak saja memberikan dalam bentuk sejumlah uang tapi bias juga memotivasi (merangsang konsumen) dengan memberikan diskon, hadiah, pelayanan yang optimum yang ditunjukan pada diferensiasi dari positioning yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan yang akan melakukan pembelian. 2. Motivasi negative (insentif negative) Di dalam motivasi negatif produsen memotivasi konsumen dengan standar pembelian, maka merekan akan mendapatkan ganjaran. Dengan motivasi negatif ini semangat konsumen dalam jangka waktu pendek akan meningkat untuk melaksanakan pembelian karena mereka mempunyai kepentingan terhadap kebutuhan tersebut.

6 Perilaku Konsumen Definisi Perilaku konsumen Perilaku konsumen (consumer behavior) adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa tersebut didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut (Dharmmesta dan Handoko, 2000 : 10).Hubungannya dengan keputusan pembelian suatu produk atau jasa, pemahaman mengenai perilaku konsumen meliputi jawaban atas pertanyaan seperti apa (what) yang dibeli, dimana membeli (where), bagaimana kebiasaan (how often) membeli dan dalam keadaan apa (under what condition) barang-barang dan jasa-jasa dibeli. Keberhasilan perusahaan dalam pemasaran perlu didukung pemahaman yang baik mengenai perilaku konsumen, karena dengan memahami perilaku konsumen perusahaan dapat merancang apa saja yang diinginkan konsumen. Menurut swasta (1990, Dhinawan, 2010) untuk memahami perilaku konsumen dalam memenuhi kebutuhannya, dapat dikemukakan dua model proses pembelian yang dilakukan oleh konsumen, yaitu : 1. Model phenomenologis, model perilaku konsumen ini berusaha mereprodusir perasaan-perasaan mental dan emosional yang dialami konsumen dalam memecahkan masalah pembelian yang sesungguhnya. 2. Model logis, model perilaku konsumen yang berusaha menggambarkan struktur dan tahap-tahap keputusan yang diambil konsumen mengenai (a) jenis, bentuk, modal, dan jumlah yang akan dibeli, (b) tempat dan saat pembelian, (c) harga dan cara pembayaran. Setelah konsumen memperoleh informasi tentang suatu produk mereka menggunakan informasi tersebut untuk mengevaluasi sumber-sumber pada ciri-ciri seperti karakteristik barang dagangan yang dijual, pelayanan yang diberikan, harga, kenyamanan, personil dan fisik (Boyd et al, 2000 : 129). Konsumen biasanya memilih sumber yang mereka anggap memperlihatkan ciri yang paling penting bagi mereka. Suatu pembalian tidak langsung terjadi terlebih dahulu dengan mengetahui, mengenal dan kemudian memiliki produk tersebut (Koeswara, 1995 : 75). Menurut Simamora (2004, p2) yaitu:

7 11 1. Perilaku konsumen menyoroti perilaku individu dan rumah tangga 2. Perilaku konsumen menyangkut suatu keputusan sebelum pembelian serta tindakan dalam memperoleh, memakai, mengkonsumsi dan menghabiskan produk. 3. Mengetahui perilaku konsumen meliputi perilaku yang dapat diamati seperti jumlah yang dibelanjakan, kapan, dengan siapa, oleh siapa, bagaimana barang yang sudah dikonsumsi. Juga termasuk variable-variabel yang tidak dapat diamati seperti nilai-nilai yang dimiliki konsumen, kebutuhan pribadi, persepsi, bagaimana mereka mengevaluasi alternative, dan apa yang mereka rasakan tentang kepemilikan dan penggunaan produk yang bermacam-macam Kegunaan Perilaku konsumen Studi tentang perilaku onsumen akan menjadi dasar yang amat penting dalam manajemen pemasaran (Nugroho, 2008 p.20). hasil dari kajiannya akan membantu para pemasar untuk : A. Mengembangkan riset pemasarannya B. Memformulasikan analisis lingkungan bisnisnya C. Merancang bauran pemasaran D. Menetapkan segmentasi E. Merumuskan positioning dan pembedaan produk Faktor- Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Menurut Kotler (2005, p ), dalam proses pembuatan keputusan pembelian konsumen terdapat faktor-faktor yang mempengaruhinya, antara lain: A. Faktor budaya: 1. Budaya Budaya adalah segala nilai, pemikian, symbol yang mempengaruhi perilaku, sikap, kepercayaan dan kebiasaan seseorang dalam masyarakat. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang mendasar.

8 12 2. Sub budaya Sub budaya merupakan bagian yang lebih kecil daripada budaya. Sub budaya terdiri dari bangsa, agama, kelompok, ras, dan daerah geografis. Banyak sub budaya yang membentuk segmen pasar yang penting dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka 3. Kelas sosial Kelas adalah pembagian masyarakat yang relative homogeny dan permanen yang tersusun secara hirearki dan memiliki anggota yang memiliki nilai-nilai minat dan perilaku yang serupa. Kelas social mencerminkan pekerjaan, pendidikan dan tempat tinggal. B. Faktor sosial 1. Kelompok acuan Kelompok acuan adalah seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung dinamakan kelompok keanggotaan, contoh kelompok primer: keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja yang berinteraksi dengan seseorang secara terus-menerus dan informal. Kelompok sekunder: kelompok keagamaan, profesional dan asosiasi perdagangan. 2. Keluarga Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Keluarga adalah lingkungan di mana sebagian besar konsumen tinggal dan berinteraksi dengan anggota-anggota keluarga lainnya. 3. Peran dan status Kedudukan seseorang di masing-masing kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan yang

9 akan dilakukan seseorang. Masing-masing peran mengahasilkan atau menunjukan status seseorang. 13 C. Faktor pribadi 1. Usia dan siklus hidup Perbedaan usia juga akan mengakibatkan perbedaan selera dan kesukaan terhadap mereka. Siklus hidup seorang konsumen akan ditentukan oleh usianya. Sejak lahir ke dunia seseorang sudah merupakan konsumen. 2. Pendidikan dan pekerjaan Pendidikan dan pekerjaan adalah dua karakteristik konsumen yang saling berhubungan. Pendidikan akan menentukan jenis pekerjaan yang dilakukan oleh seseorang konsumen. Tingkat pendidkan seseorang juga akan mempengaruhi nilai-nilai yang dianutnya, cara berpikir, cara pandang, bahkan persepsinya terhadap suatu masalah. 3. Keadaan ekonomi Keadaan ekonomi terdiri dari pendapatan yang dibelanjakan (tingkatannya, kestabilannya, dan pola waktu), tabungan dan milik kepercayaan, kemampuan meminjam dan sikapnya terhadap lawan menabung 4. Gaya hidup Gaya hidup secara luas diartikan sebagai cara hidup yang diidentifikasikan oleh bagaimana orang menghabiskan waktu mereka, apa saja yang mereka anggap penting dalam lingkungannya

10 14 5. Kepribadian dan konsep diri membeli Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya. Yang berkaitan dengan kepribadian adalah konsep diri (citra pribadi). Pemasar biasanya mengembangkan citra merek yang sesuai dengan citra pribadi sasarannya D. Faktor psikologis Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama: 1. Motivasi Motif (motive,atau dorongan) adalah kebutuhan dengan tekanan yang kuat yang mengarahkan seseoarang untuk mencari kepuasan. Dua teori yang paling populer teori Sigmund Freud dan Abraham Maslow mempunyai arti yang cukup berbeda bagi analisis konsumen dan pemasaran. Sigmeund Freud mengasumsikan bahwa kebanyakan orang tidaka sadar akan kekuatan psikologis sejati yang membentuk perilaku mereka. Teori Freud menyatakan bahwa keputusan pembelian seseorang dipengaruhi oleh motif bawah sadar yang bahkan tidak disadari oleh pembeli Abraham Maslow berusaha menjelaskan bahwa mengapa orang digerakkan oleh kebutuhan tertentu pada saat tertentu pula. Jawabnya bahwa kebutuhan seseorang diatur oleh sebuah hierarki. Kebutuhan ini meliputi kebutuhan fisologis (rasa lapar, haus), kebutuhan keselamatan (keamanan, perlindungan). Kebutuhan sosial (perasaan memiliki, cinta), kebutuhan akan penhargaan (penhargaan diri, pengakuan< status). Kebtuhan aktualisasi diri (pengembangan dan realisasi diri). 2. Persepsi Persepsi adalah proses bagaimana seorang individu memilih, mengorganisasikan, dan menginterpretasikan masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Persepsi tidak hanya

11 15 bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan. 3. Perhatian selektif Perhatian selektif berarti bahwa pemasar harus bekerja keras untuk menarik perhatian konsumen. Pesan-pesan mereka akan terbuang pada orang-orang yang tidak dalam pasar produk tertentu. Iklan yang berbeda atau berukuran besar, menggunakan warna-warna yang mencolok atau kontras dengan sekelilingnya lebih mungkin diperhatikan. 4. Pembelajaran Teori pembelajaran mengajarkan kepada pemasar bahwa mereka dapat membangun permintaan atas sebuah produk dengan mengaitkannya dengan dorongan yang kuat, menggunakan petunjuk yang memberikan motivasi dan memberikan panguatan positif. Sebuah perusahaan baru dapat memasuki pasar dengan menarik dorongan yang sama untuk mengalihkan kesetian mereka pada merek yang mirip daripada merek yang berbeda. 5. Keyakinan dan sikap Sikap adalahh evaluasi, perasaan emosional dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan dan berahhan lama dari seseorang terhadap objek, bergerak mendekati atau menjauhi objek. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dibuat seseorang karena suatu hal Keputusan Pembelian Definisi Keputusan Pembelian Menurut Schiffman dan Kanuk keputusan adalah pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Karena jika konsumen tidak memiliki pilihan alternative, maka hal tersebut bukanlah situasi konsumen melakukan keputusan Sumarwan ( 2003, p289 ). Semua aspek dari afeksi dan kognisi terlibat dalam pembuatan keputusan pembelian, termassuk

12 16 pengetahuan, makna, dan kepercayaan yang digerakan dari memori dan atensi serta proses komprehensi yang terlibat didalam interpretasi informasi baru dilingkungan. Proses kunci dalam pembuatan keputusan pembelian adalah, proses integrasi dengan mana pengetahuan dikombinasikan untuk mengevaluasi dua atau lebih alternative perilaku kemudian dipilih satu. Hasil dari proses integrasi ialah satu pilihan, secara kognitif terwakili sebagai intense perilaku. Intense perilaku disebut rencana keputusan Supranto dan Limakrisna ( 2007, p211). Menurut Simamora (2003, p8) pengambilan keputusan pembelian dapat dibagi menjadi dua, berdasarkan faktor yang dipertimbangkan konsumen yaitu: 1. pengambilan berdasarkan atribut produk yaitu dengan mengevaluassi atribut-atribut yang ada. 2. Pengambilan keputusan berdasarkan sikap yaitu pengambilan keputusan diambil karena sebab umum, biasanya pengambilan keputusan ini terjadi pada produk yang elu dikenal atau tidak sempat dievaluasi oleh konsumen Tahap-Tahap Keputusan Pembelian Menurut Kotler ( 2006, p ) konsumen melewati lima tahap dalam keputusan pembelian yaitu: A. Pengenalan masalah Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat disebabkan oleh ransangan internal atau eksternal. Para pemasar perlu mengidentifikasikan keadaan yang memicu kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, para pemasar dapat mengidentifikasi rangsangan yang palin membangkitkan minat akan katagori produk tertentu. B. Pencarian informasi Konsumen yang teransang keburuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yamg lebih banyak. Yang menjadi perhatian utama pemasar adalah sumbersumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh relatif tiap

13 17 sumber tersebut terhadap keputusan pembelian selanjutnya. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok: 1. Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan 2. Sumber komersial: iklan wiraniaga, penyalur kemasan, pajangan di toko 3. Sumber publik: media masa, oranisasi 4. Smber pengalaman: pengkajian, pemakaian produk Jumlah dan pengaruh dari sumber-sumber informasi itu berbeda-beda tergantung pada kategori produk dan karakteristik pembeli. Secara umum konsumen mendapatkan sebagian besar informasi tentang produk tertentu dari sumber komersial yaitu sumber yang didominasi oleh pemasar. Namun informasi yan paling efektif berasal dari sumber pribadi mengingat usaha, waktu dan biaya yang harus dikeluarkan. C. Evaluasi alternatif Konsep dasar untuk membantu memahami proses evaluasi konsumen: 1. Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk 2. Konsumen berusaha memenuhi kebutuhan 3. Konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan. Masing-masing konsumen akan memiliki sikap yang bernbeda-beda dalam memandang berbagai atribut yang dianggap relevan dan penting. Mereka akan memberikan perhatian terbesar pada atribut yang memberikan manfaat yang dicarinya. D. Keputusan Pembelian Memutuskan alternative yang akan dipilih dan mungkin penggantinya jika diperlukan. Pembelian meliputi keputusan konsumen mengenai apa yang akan dibeli, apakah membeli atau tidak, kapan membeli, dimana membeli, dan bagaimana membayarnya. Dalam tahap evaluasi sebelumnya konsumen membentuk preferensi atas merek-merek dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga mungkin membentuk niat untuk membeli produk yang disukai. Namun

14 18 terdapat 2 faktor yang berbeda diantaranya niat pembelian dan keputusan pembelian, yaitu: 1. Faktor pertama adalah sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang bergantung pada dua hal, yaitu intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen, dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang tersebut dengan konsumen, semakin besar konsumen akan mengubah niat pembeliannya, demikian juga sebaliknya. 2. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi dapat muncul dan dapat mengubah niat pembelian. Konsumen mungkin memebentuk niat membeli berdasarkan faktor-faktor seperti pendapatan yang diperkirakan, harga yang diharapkan, dan manfaat produk yang diharapkan. Namun kejadian-kejadian yang tidak terantisipasi mungkin mengubah faktor-faktor tersebut E. Perilaku pasca pembelian Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Pemasar harus memantau keputusan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan pemakaian produk pasca pembelian. Kepuasaan pembeli merupakan fungsi dari seberapa dekat harapan pembeli atas suatu produk dengan kinerja yang dirasakan pembeli atas produk tersebut. Jika inerja produk lebih rendah dari harapan, pelanggan akan kecewa, jika ternyata sesuai harapan pelanggan akan puas, jika melebihi harapan, pembeli akan sangat puas. Perasaan-perasaan itu akan membedakan apakah pembeli akan membeli kembali produk tersebut dan mebicarakan ha;-hal yang menguntungkan atau tidak menguntungkan tentang produk tersebut dengan orang lain. Kepuasaan dan ketidakpuasan konsumen terhadap suatu produk akan mempengaruhi perilaku selanjutnya. Jika konsumen puas, ia akan menunjukan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli kembeli kembali produk tersebut. Para pelanggan yang tidak

15 19 puas bereaksi sebaliknya. Mereka mungkin membuang atau mengembalikan produk tersebut. Prilaku pasca pembelian dipengaruhi oleh beberapa faktor: 1. merekomendasikan kepada orang lain. 2. mempertimbangkan sebagai pilihan pertarna. 3. Menceritakan hal-hal positif kepada orang lain. Gambar 2.1 Perilaku Pasca Pembelian Pembelian Ketidak cocokan pasca pembelian Tanpa Penggunaa Penggunaan Disposal produk Evaluasi Perilaku Komplain Kepuasan Konsumen Tetap Pembelian Ulang Penggunaan yang meningkat Perpindahan Penghentian Penggunaan Sumber: Supranto dan Limakrisna ( 2007, p229 )

16 Kerangka Pemikiran Penelitian ini terdiri dari empat variabel yaitu motivasi eksternal, motivasi internal, perilaku logis pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Indikator dari motivasi eksternal adalah kebutuhan untuk afiliasi, kebutuhan untuk berprestasi, kebutuhan pertahanan ego, kebutuhan untuk meniru. Indikator motivasi internal adalah kebutuhan akan atribut penyebab, kebutuhan akan konsistensi, kebutuhan akan simbolisasi, kebutuhan akan sesuatu yang baru. Indikator perilaku logis pembelian adalah jenis produk, bentuk produk, modal pembelian, jumlah pembelian, tempat penjualan, waktu pembelian, harga produk, cara pembayaran. Indikator perilaku pasca pembelian adalah merekomendasikan kepada orang lain, mempertimbangkan sebagai pilihan pertama, menceritakan hal-hal positif kepada orang lain. Konsep yang disajikan di penelitian ini adalah motivasi eksternal dan motivasi internal akan mempengaruhi pada perilaku logis pembelian, dan motivasi eksternal, motivasi internal dan perilaku logis pembelian akan mempengaruhi pada perilaku pasca pembelian. Hubungan antar variabel yang diteliti, terkait dengan tujuan penelitian yaitu bahwa motivasi eksternal dan motivasi internal akan berpengaruh pada perilaku logis pembelian. Dan motivasi eksternal, motivasi internal dan perilaku logis pembelian akan berpengaruh pada perilaku pasca pembelian suatu produk. Menurut Sugiyono (2004, p51) hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian. Dikatakan sementara karena jawaban yang diberikan baru didasarkan pada teori yang relevan, belum didasarkan pada fakta-fakta empiris yang diperoleh melalui pengumpulan data. Jadi, hipotesis juga dapat dinyatakan sebagai jawaban teoritis terhadap rumusan masalah penelitian. Hipotesis berdasarkan rumusan masalah : H1 : Diduga motivasi eksternal dan motivasi internal berpengaruh terhadap perilaku logis pembelian. H2 : Diduga motivasi eksternal, motivasi internal dan perilaku logis pembelian berpengaruh terhadap perilaku pasca pembelian produk Tianshi.

17 21 Motivasi Eksternal (X1) 1.kebutuhan akan afiliasi 2.kebutuhan berprestasi 3.kebutuhan pertahanan ego 4.Kebutuhan untuk meniru ε 1 ε 2 Perilaku logis pembelian (Y) 1.jenis produk 2.bentuk produk 3.modal pembelian 4.jumlah pembelian 5.tempat penjualan 6.waktu pembelian 7.harga produk 8.cara pembayaran Perilaku pasca pembelian (Y) 1.merekomendasi kan kepada orang lain 2.pertimbangan pilihan pertama 3.menceritakan hal-hal positif Motivasi Internal (X2) 1.kebutuhan akan atribut penyebab 2.kebutuhan akan konsistensi 3.kebutuhan akan simbolisasi 4.Kebutuhan akan sesuatu yang baru Gambar 2.2 kerangka pemikiran Sumber: Peneliti