PENGARUH BIAYA PRODUKSI DAN BIAYA PEMASARAN TERHADAP PENJUALAN PADA PERUSAHAAN MANUFAKTUR YANG TERDAFTAR DI BURSA EFEK INDONESIA PERIODE

Transkripsi

1 PENGARUH BIAYA PRODUKSI DAN BIAYA PEMASARAN TERHADAP PENJUALAN PADA PERUSAHAAN MANUFAKTUR YANG TERDAFTAR DI BURSA EFEK INDONESIA PERIODE Disusun Oleh: SUYANTI NIM TUGAS AKHIR PROGRAM STUDI AKUNTANSI AKADEMI AKUNTANSI PERMATA HARAPAN BATAM 2016

2 ABSTRAK PENGARUH BIAYA PRODUKSI DAN BIAYA PEMASARAN TERHADAP PENJUALAN PADA PERUSAHAAN MANUFAKTUR YANG TERDAFTAR DI BURSA EFEK INDONESIA PERIODE Oleh: Suyanti Dosen Pembimbing: Hermaya Ompusunggu, SE, M.Ak Pengaruh biaya produksi dan biaya pemasaran terhadap penjualan pada perusahaan manufaktur yang terdaftar di Bursa Efek Indonesia Periode Penelitian ini bertujuan untuk menguji pengaruh biaya produksi dan biaya pemasaran terhadap penjualan pada perusahaan manufaktur yang terdaftar di Bursa Efek Indonesia periode Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode kuantitatif. Jumlah populasi dalam penelitian ini sebanyak 141 perusahaan dan sampel dalam penelitian ini yaitu 3 perusahaan. Teknik pengambilan sampel yang digunakan yaitu data sekunder. Variabel dalam penelitian ini adalah variabel bebas (biaya produksi) dan (biaya pemasaran) terhadap variabel terikat (penjualan). Data dianalisis dengan menggunakan analisis regresi linear berganda. Hasil penelitian menunjukkan bahwa biaya produksi (X1) dan biaya pemasaran (X2) tidak berpengaruh signifikan terhadap penjualan (Y). Koefisien determinasi atau R square adalah sebesar 1,8%. Kata Kunci: Biaya Produksi, Biaya Pemasaran, Penjualan i

3 BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah Implementasi program penjualan untuk memacu penjualan produk/jasa suatu perusahaan merupakan persyaratan untuk memenangkan persaingan dalam kondisi perekonomian yang berkembang dengan pesat dan sangat kompetitif. Banyak pengusaha yang mempertimbangkan program penjualan sebagai alat kompetitif yang paling potensial. Tingkat penjualan yang tinggi merupakan hal yang diinginkan bagi setiap perusahan, bagi sebuah perusahaan dengan tingginya tingkat penjualan yang dihasilkan diharapkan laba yang diperoleh juga meningkat. Philip Kotler dan Kevin Lane (2009: 18) mengemukakan dalam penjualan terdapat konsep yang menyatakan bahwa konsumen, jangan dibiarkan begitu saja, organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi yang agresif. Konsep ini beranggapan bahwa konsumen biasanya menampakkan keengganan membeli dan harus dipikat agar membeli lebih banyak, dan bahwa perusahaan harus menggunakan serangkaian alat penjualan dan promosi yang efektif guna merangsang pembelian dalam jumlah yang lebih banyak. Penjualan dalam kegiatan usaha menjadi pengukur tingkat hasil yang diharapkan oleh produsen melalui keterimaan nilai produk yang dihasilkan, melalui produk/jasa yang diterima baik oleh masyarakat maka 1

4 2 tingkat penjualan akan meningkat seiring dengan bertambahnya jumlah permintaan. Kotler (2006: 457) penjualan merupakan sebuah proses dimana kebutuhan pembeli dan kebutuhan penjual dipenuhi, melalui antar pertukaran informasi dan kepentingan. Pertukaran kepentingan ini menjadi dasar adanya saling membutuhkan dan saling melengkapi, seorang penjual/produsen akan menjadi tidak berguna apabila tidak ada konsumen yang membeli produk yang telah dihasilkannya, begitu juga sebaliknya seorang konsumen tidak akan berdaya dengan segala potensi yang dimilikinya apabila tidak ada barang yang dapat dimanfaatkan nilainya. Setiap perusahaan hidup dari adanya konsumen yang loyal atau sering disebut sebagai pelanggan, karena itulah pelanggan merupakan satusatunya alasan keberadaan sebuah perusahaan. Kepuasan pelanggan wajib menjadi prioritas setiap perusahaan, menjadikan kepuasan pelanggan sebagai fokus perusahaan merupakan salah satu bentuk pemahaman kebutuhan dalam kondisi perekonomian global sekarang ini. Perusahaan dalam menjalankan kegiatan produksinya tidak luput dalam usaha mencari profitabilitas semaksimal mungkin, dan hal ini hanya akan terwujud apabila manajemen perusahaan melakukan langkah-langkah dan pilihan yang tepat terhadap jenis barang atau jasa yang akan dijualnya serta faktor-faktor produksi yang akan digunakannya. Biaya produksi merupakan biaya-biaya yang terjadi untuk mengolah bahan baku menjadi produk jadi yang siap untuk dijual (Mulyadi, 2009: 14), dengan demikian dapat disimpulkan bahwa yang disebut biaya produksi adalah keseluruhan

5 3 biaya yang dipergunakan guna mengolah bahan baku hingga menjadi produk yang siap jual. Kegiatan produksi suatu perusahaan berdasar pada arahan manajemen yang telah melakukan perencanaan, pengorganisasian, pengarahan dan pengendalian sumber daya perusahaan guna tercapai optimalitas produksi yang nantinya tercermin dalam optimalitas profit yang diperoleh perusahaan. Alokasi input yang baik ini dapat dilihat dari berapa besar sumbangan seluruh input terhadap produksi. Tambahan input dapat mengakibatkan pengurangan produksi maka penambahan tersebut tidak diperlukan karena pada saat tersebut penambahan input tidak lagi efisien. Penambahan input yang mengakibatkan penambahan output yang jauh lebih besar juga kurang baik karena pada saat intput bertambah ongkos produksi per unit telah mengalami peningkatan. Kontribusi input yang optimal dicapai apabila tambahan input proporsional dengan tambahan output. Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya mempertahankan kelangsungan hidup usahanya, berkembang dan mendapatkan laba. Berhasil atau tidaknya dalam mencapai tujuan usaha tergantung tingkat keahlian di dalam bidang pemasaran, produksi dan keuangan maupun bidang lainnya, selain itu tergantung pula pada kemampuan untuk mengkombinasikan fungsi-fungsi tersebut agar perusahaan dapat berjalan dengan lancar.

6 4 Biaya pemasaran yang sejatinya jiwa dari perusahaan pun akan ikut mendapatkan imbas dari terjadinya krisis yang belakangan terjadi, krisis yang secara struktural berdampak pada seluruh aspek kehidupan, aspek ekonomi pun tidak luput terkena imbasnya. Krisis yang menurunkan atau melemahkan kinerja keuangan telah menjatuhkan banyak perusahaan yang kurang memiliki pondasi keuangan dan manajemen yang kuat menjadi pontang panting hingga ada juga yang gulung tikar karena ketidaksiapan menghadapi krisis yang terjadi. Krisis yang membuat kacau keuangan Negara mengakibatkan naiknya biaya-biaya perusahaan yang berpengaruh terhadap harga output yang dihasilkan hal ini juga mengakibatkan kenaikan biaya pemasaran, tidak hanya itu ulah para kompetitor baru ataupun kompetitor lama membuat peralihan konsumen kepada pesaing menyisakan biaya pemasaran yang sudah terlanjur dikeluarkan menjadi tambahan beban biaya bagi perusahaan. Begitu banyak hal yang patut menjadi pertimbangan dalam menjalankan usaha, terlebih menyangkut harga yang umumnya merupakan suatu hal yang sensitif dalam pemasaran produk/jasa. Dalam hal ini perlu adanya pertimbangan serius agar kepentingan perusahaan akan profit yang diharapkan nerupakan hal memerlukan pemikiran khusus dalam menentukannya. Walaupun harga tidak semata- mata menjadi faktor utama yang berkonjungsi terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk/jasa, juga memiliki kaitan erat dengan kualitas produk/jasa yang dihasilkan. Produk/jasa dengan kualitas premium tentunya akan memiliki

7 5 jaminan kepusan tinggi yang dapat diterima konsumen, nantinya kepuasan yang diterima oleh konsumen dapat teraplikasi pada pembelian ualang yang dilakukan. Perasaan konsumen yang merasa puas nantinya akan menguntungkan perusahaan dengan peningkatan penjualan, karena konsumen yang merasa puas secara tidak langsung akan menjadi tempat promosi yang baik terhadap perkembangan usaha. Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan diatas dan dengan melihat fenomena masalah yang terjadi peneliti tertarik dan termotivasi untuk melakukan penelitian lebih lanjut untuk menguji Pengaruh Biaya Produksi Dan Biaya Pemasaran Terhadap Penjualan Pada Perusahaan Manufaktur Yang Terdaftar Di Bursa Efek Indonesia Periode Rumusan Masaalah Dari latar belakang yang telah penulis uraikan diatas, maka yang menjadi rumusan masalah yang diangkat oleh penulis adalah sebagai berikut: 1. Apakah biaya produksi berpengaruh signifikan terhadap penjualan pada perusahaan manufaktur yang terdaftar di Bursa Efek Indonesia (BEI)? 2. Apakah biaya pemasaran berpengaruh signifikan terhadap penjualan pada perusahaan manufaktur yang terdaftar di Bursa Efek Indonesia (BEI)? 3. Apakah biaya produksi dan biaya pemasaran secara bersama sama berpengaruh signifikan terhadap penjualan pada perusahaan manufaktur yang terdaftar di Bursa Efek Indonesia (BEI)?

8 6 1.3 Batasan Masalah Batasan masalah bertujuan untuk memberikan keterangan yang mengarah kepada apa yang ingin penulis teliti. Pada penelitian ini fokus masalah dibatasi pada Pengaruh Biaya Produksi Dan Biaya Pemasaran Terhadap Penjualan Pada Perusahaan Manufaktur. Ada beberapa faktor yang mempengaruhi penjualan, yakni: a. Kualitas produk b. Selera konsumen c. Kemampuan penjual d. Persaingan pasar Agar penelitian ini tidak terlalu luas dan lebih terarah, maka perlu adanya batasan penelitian tentang Pengaruh Biaya Produksi Dan Biaya Pemasaran Terhadap Penjualan Pada Perusahaan Manufaktur Yang Terdaftar Di Bursa Efek Indonesia Periode Tujuan Penelitian Adapun yang menjadi tujuan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Untuk mengetahui apakah biaya produksi berpengaruh signifikan terhadap penjualan pada perusahaan manufaktur yang terdaftar di Bursa Efek Indonesia (BEI) 2. Untuk mengetahui apakah biaya pemasaran berpengaruh signifikan terhadap penjualan pada perusahaan manufakur yang terdaftar di Bursa Efek Indonesia (BEI)

9 7 3. Untuk mengetahui apakah biaya produksi dan biaya pemasaran secara bersama sama berpengaruh signifikan terhadap penjualan pada perusahaan manufaktur yang terdaftar di Bursa Efek Indonesia (BEI) 1.5 Manfaat Penelitian Manfaat Teoritis Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi perusahaan untuk dijadikan sebagai masukan dan bahan pertimbangan dalam menentukan biaya produksi dan biaya pemasaran dan pengaruhnya terhadap penjualan. Sehingga perusahaan dapat berkembang dengan baik dan mengoptimalkan biaya produksi untuk menciptakan peningkatan hasil penjualan Manfaat Praktis a. Bagi Peneliti Dari penelitian yang telah dilakukan, manfaat bagi penulis hasil penelitian tersebut dapat dijadikan sebagai sarana untuk meningkatkan wawasan serta pengembangan ilmu yang diterima selama perkuliahan serta mengetahui lebih dalam mengenai pengaruhnya biaya produksi dan biaya pemasaran terhadap penjualan. b. Bagi Perusahaan Sebagi bahan masukan dalam mempertimbangkan pengambilan kebijakan mengenai pengaruhnya biaya produksi dan biaya pemasaran terhadap penjualan guna meningkatkan kinerja perusahaan.

10 8 c. Bagi Akademik Penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan rujukan dalam melakukan penelitian selanjutnya. d. Bagi Pihak Lain Hasil penelitian ini dapat dijadikan sebagai bahan referensi bagi peneliti selanjutnya untuk lebih mendalami materi terutama yang berkaitan dengan biaya produksi dan biaya pemasaran serta pengaruhnya terhadap penjualan.

11 BAB II TINJAUAN PUSTAKA DAN PERUMUSAN HIPOTESIS 2.1 Landasan Teori Pengertian Biaya Produksi Biaya adalah pengorbanan sumber ekonomi, yang diukur dalam satuan uang, yang telah terjadi atau yang kemungk inan akan terjadi untuk tujuan tertentu. Seringkali istilah biaya digunakan sebagai sinonim dari beban. Tetapi beban dapat didefinisikan sebagai aliran keluar terukur dari barang atau jasa, yang kemudian ditandingkan dengan pendapatan untuk menentukan laba. Mulyadi (2009: 14), biaya produksi merupakan biaya-biaya yang terjadi untuk mengolah bahan baku menjadi produk jadi yang siap untuk dijual. Artinya biaya-biaya yang dikeluarkan untuk setiap proses produksi barang, dari pengolahan bahan baku hingga menjadi barang siap pakai oleh konsumen. Proses produksi pada perusahaan tentunya akan menelan banyak biaya, dalam pengolahan bahan baku menjadi produk jadi ataupun dalam pengemasannya. Hal ini harus selalu diperhatikan oleh perusahaan karena biaya-biaya yang dikeluarkan ini akan menjadi penentu harga produk ketika dijual di pasar. Selain itu biaya-biaya tersebut akan menjadi pembanding terhadap hasil penjualan perusahaan, untuk mengukur tingkat laba yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut. 9

12 10 Menurut Halim (2012), biaya produksi adalah biaya-biaya yang berhubungan langsung dengan produksi dari suatu produk dan akan dipertemukan (dimatch-kan) dengan penghasilan (revenue) diperiode mana produk itu dijual. Menurut Ismaya (2010) dalam kamus akuntansi, biaya produksi adalah biaya untuk memproduksi yang terdiri dari bahan langsung, upah langsung, dan biaya tidak langsung. Mulyadi (2012: 14), mengemukakan bahwa biaya produksi merupakan biaya-biaya yang terjadi untuk mengolah bahan baku menjadi produk jadi yang siap untuk dijual. Menurut Ardiyos (2010) dalam Kamus Besar Akuntansi, production cost (biaya produksi) adalah biaya yang terjadi untuk menghasilkan suatu produk atas jasa, biaya-biaya ini dapat diklasifikasikan dalam tiga jenis: bahan langsung (direct material), tenaga kerja langsung (direct labour), dan overhead pabrik (factory overhead). Berdasarkan pengertian tersebut, dapat dikatakan bahwa biaya produksi merupakan biaya yang dikeluarkan selama proses produksi yang digunakan untuk mengolah bahan baku menjadi barang jadi yang terdiri dari biaya bahan baku, biaya tenaga kerja langsung, dan biaya overhead pabrik. Menurut M.Nafarin (2009: 497). Biaya Produksi adalah semua biaya yang berkaitan dengan produk (barang) yang diperoleh, dimana didalamnya terdapat unsur biaya produk beruapa biaya bahan baku, biaya tenaga kerja langsung, dan biaya overhead pabrik.

13 11 Biaya produksi menurut Mulyadi (2007: 24), adalah pengorbanan sumber ekonomis yang diukur dalam satuan uang,yang akan terjadi dan kemungkinan akan terjadi untuk mencapai tujuan tertentu. Menurut Hansen dan Mowen (2009), menyatakan bahwa biaya produksi merupakan biaya yang berkaitan dengan pembuatan barang dan penyediaan jasa. Menurut Sugiri (2009), Biaya produksi adalah biaya yang diperlukan untuk memperoleh bahan bakudari pemasok dan mengubahnya menjadi produk selesai yang siap dijual. Jadi biaya produksi merupakan dasar dalam penentuan harga jual, sebab suatu tingkat harga yang tidak dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian. sebaliknya apabila suatu tingkat harga melebihi semua biaya,baik biaya produksi,biaya operasi maupun biaya non operasi maka akan menghasilkan keuntungan Unsur-Unsur Biaya Produksi Unsur-Unsur Biaya Produksi Untuk melakukan proses produksi, setiap perusahaan membutuhkan biaya produksi yang terdiri dari biaya bahan baku, biaya tenaga kerja langsung, dan biaya overhead pabrik menurut Rudianto (2009). 1. Biaya bahan baku Biaya bahan baku adalah biaya yang dikeluarkan untuk membeli bahan baku yang telah digunakan untuk menghasilkan suatu produk jadi dalam volume tertentu.

14 12 2. Biaya tenaga kerja langsung Biaya tenaga kerja tidak langsung adalah biaya yang dikeluarkan untuk membayar pekerja yang terlibat secara langsung dalam proses produksi. 3. Biaya Overhead pabrik Biaya overhead pabrik adalah berbagai macam biaya selain biaya bahan baku dan biaya tenaga kerja langsung yang juga dibutuhkan dalam proses produksi Klasifikasi Biaya Produksi Klasifikasi biaya sangat penting guna membuat ikhtisar yang berarti atas data biaya. Menurut Usry (2006: 40), klasifikasi yang paling umum digunakan didasarkan pada hubungan antara biaya dengan berikut ini: 1) Produk Dalam lingkungan manufaktur, total biaya operasi terdiri dari dua elemen yaitu: a) Biaya Manufaktur Biaya manufaktur disebut juga biaya produksi atau biaya pabrik yang didefinisikan sebagai jumlah dari tiga elemen biaya: bahan baku langsung, tenaga kerja langsung, dan overhead pabrik. Bahan baku langsung dan tenaga kerja langsung, keduanya disebut sebagai biaya utama. Tenaga kerja langsung dan overhead pabrik, keduanya disebut biaya konversi.

15 13 b) Beban Komersial Beban komersial terdiri atas dua klasifikasi besar yaitu beban pemasaran dan beban administratif. Beban pemasaran mulai dari titik di mana biaya manufaktur berakhir, yaitu ketika proses manufaktur selesai dan produk ada dalam kondisi siap dijual. Beban pemasaran termasuk beban promosi, beban penjualan dan pengiriman. Beban administratif termasuk beban yang terjadi dalam mengarahkan dan mengendalikan organisasi. 2) Volume produksi Berdasarkan volume produksi, biaya terdiri sebagai berikut: a) Biaya Variabel Jumlah total biaya variabel berubah secara propo rsional terhadap perubahan aktivitas dalam rentang yang relevan. Biaya variabel biasanya memasukkan biaya bahan baku dan biaya tenaga kerja langsung. Biaya overhead yang diklasifikasikan sebagai biaya variabel adalah perlengkapan, biaya penerimaan, peralatan kecil dan lain-lain. b) Biaya Tetap Biaya tetap bersifat konstan secara total dalam rentang yang relevan. Biaya overhead yang diklasifikasikan sebagai biaya tetap adalah gaji eksekutif produksi, depresiasi, pajak properti dan lain-lain.

16 14 c) Biaya Semi Variabel Beberapa jenis biaya memiliki elemen biaya tetap dan biaya variabel yang disebut dengan biaya semivariabel. Misalnya, biaya listrik biasanya adalah biaya semivariabel. Berikut ini adalah contoh-contoh lain dari biaya overhead semivariabel yaitu inspeksi, jasa departemen biaya, jasa departemen penggajian, jasa kantor pabrik, asuransi kompensasi dan pajak penghasilan. 3) Departemen, proses, pusat biaya atau subsidi lain dari manufaktur Suatu bisnis dapat dibagi menjadi segmen-segmen yang memiliki berbagai nama. Pembagian pabrik menjadi departemen, prosesproses, unit kerja, pusat biaya, atau kelompok biaya juga berfungsi sebagai dasar untuk mengklasifikasikan dan mengakumulasikan biaya dan membebankan tanggung jawab untuk pengendalian biaya. a) Biaya langsung departemen Biaya langsung departemen adalahbiaya yang dapat ditelusuri ke suatu departemen di mana biaya tersebut berasal. Contohnya gaji dari supervisor departemen. b) Biaya tidak langsung departemen Biaya tidak langsung departemen adalah biaya yang digunakan bersama oleh beberapa departemen yang memperoleh manfaat

17 15 dari biaya tersebut. Contohnya sewa gedung dan biaya penyusutan gedung. 4) Periode akuntansi Berdasarkan hubungannya dengan periode akuntansi maka biaya dapat diklasifikasikan sebagai berikut: a) Pengeluaran Modal Suatu pengeluaran modal ditujukan untuk memberikan manfaat di masa depan dan dilaporkan sebagai aktiva. b) Pengeluaran Pendapatan Pengeluaran pendapatan memberikan manfaat untuk periode sekarang dan dilaporkan sebagai beban. 5) Suatu keputusan, tindakan atau evaluasi Ketika suatu pilihan harus dibuat di antara tindakan-tindakan atau alternatif-alternatif yang mungkin dilakuk an, adalah penting untuk mengidentifikasikan biaya. Untuk tujuan pengambilan keputusan oleh manajemen data biaya dikelompokkan menjadi: a) Biaya Relevan Biaya relevan adalah biaya yang mempengaruhi pengambilan keputusan, oleh karena itu biaya tersebut harus diperhitungkan di dalam pengambilan keputusan. Pengambilan keputusan dapat berupa pilihan pemilihan dua alternative atau pemilihan lebih dari dua alternatif.

18 16 b) Biaya Tidak Relevan Biaya tidak relevan adalah biaya yang tidak mempengaruhi pengambilan keputusan, oleh karena itu biaya ini tidak perlu diperhitungkan atau dipertimbangkan dalam proses pengambilan keputusan Perhitungan Biaya Produksi Menurut Hansen & Mowen ( 2006: 159 ) Perhitungan Biaya Produksi adalah: salah satu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan dengan akurat, tepat dan jelas juga sangat penting dalam menentukan harga pokok penjualan untuk mencapai target laba yang diharapkan. Tujuan perhitungan Biaya Produksi, pada umumnya perusahaan bertujuan untuk mendapatkan laba dengan memperoleh pendapatan dan membandingkannya dengan pengorbanan yang dilakukan atau bila memungkinan pengorbanan yang seminimal mungkin. Dalam rangka mengetahui beberapa besar jumlah laba yang diharapkan akan diperlukan suatu ukuran yang jelas baik dari pendapatan maupun dari pengorbanan. Perusahaan industri yang mengolah bahan baku menjadi barang jadi perlu mengetahui berapa besar pengorbanan yang telah dilakukan terutama dalam proses produksinya. Tujuan dari perhitungan biaya produksi adalah :

19 17 a. Untuk Pengendalian Biaya. Pengendalian biaya dapat dilakukan dengan menetapkan beberapa cara, salah satunya ialah dengan sistem biaya standar. Sistem ini ditetapkan atas dasar pengalaman pada masa lalu dan penelitian secara alamiah. b. Untuk Perencanaan dan Pengukuran prestasi Kerja Hal ini perlu dilakukan agar perusahaan dapat menetapkan kebijaksanaan pada masa yang akan datang. Sebelum melaksanakan proses produksi langsung, tenaga kerja langsung dan overhead pabrik. Perencanaan mempunyai hubungan erat dengan pengawasan. Jadi, pemakai sistem biaya standar dan pengawasannya dapat juga dipakai dalam perencanaan biaya produksi. Hal ini berguna untuk mempertimbangkan kejadiankejadian yang mungkin timbul pada masa yang akan datang. c. Untuk Penetapan Biaya Sebelum hasil produksi di jual, maka terlebih dahulu ditetapkan harga jualnya, agar perusahaan dapat mengambil kebijaksanaan dalam penjualan produksinya. Dalam kenyataan bahwa harga jual tidak selalu didasarkan pada biaya produksi karena masih ada faktor-faktor lain yang harus dipertimbangkan dalam menetapkan harga jual Tandan Buah Segar (TBS). Misalnya permintaan dan penawaran dan peraturan pemerintah. Tetapi penetapan biaya produksi merupakan langkah pertama dalam menentukan harga

20 18 jual produksi sebelum mempertimbangkan hal-hal tersebut di atas. Selain itu juga penentuan biaya produksi merupakan hal yang mutlak dalam penentuan tingkat laba yang diinginkan. d. Untuk Penilaian persediaan Pada umumya proses pengolahan bahan baku menjadi barang jadi selalu terdapat persediaan, Ini merupakan persyaratan untuk menetapkan harga pokok penjualan secara cermat, dalam pelaporan perhitungan laba rugi. Oleh karena itu pada setiap periode tertentu, persediaan harus dinilai agar dapat ditentukan laba rugi perusahaan. Disamping penentuan biaya produksi, penting bagi pimpinan untuk keperluan analisis dan pengambilan keputusan untuk memecahkan persoalan Sistem Perhitungan Biaya Produksi Sistem perhitungan biaya bertujuan untuk menentukan biaya dari barang atau jasa yang dihasilkan oleh perusahaan. Perhitungan biaya membebankan sejumlah biaya ke setiap produk sedemikian rupa sehingga merefleksikan biaya dari sumber daya yang digunakan untuk memproduksi produk tersebut. Menurut Carter dan Usry (2006: 127) sistem perhitungan biaya produksi yang paling banyak digunakan terbagi atas dua, yaitu : (1) Sistem Perhitungan Biaya Berdasarkan Pesanan

21 19 Sistem perhitungan biaya berdasarkan pesanan biasanya digunakan apabila produk yang diproduksi bersifat heterogen. Dalam perhitungan biaya berdasarkan pesanan mengakumulasikan biaya bahan baku langsung, tenaga kerja langsung, dan overhead yang dibebankan ke setiap pesanan. Sebagai hasilnya, perhitungan biaya berdasarkan pesanan dapat dipandang dalam tiga bagian yang saling berhubungan. Akuntansi bahan baku memelihara catatan persediaan bahan baku, membebankan bahan baku langsung ke pesanan, dan membebankan bahan baku tidak langsung ke overhead. Akuntansi tenaga kerja memelihara akun-akun yang berhubungan dengan beban gaji, membebankan tenaga kerja langsung ke pesanan dan membebankan tenaga kerja tidak langsung ke overhead. Akuntansi overhead mengakumulasi biaya overhead, memelihara catatan terinci atas overhead dan membebankan sebagian dari overhead ke pesanan. (2) Sistem Perhitungan Biaya Berdasarkan Proses Perhitungan biaya berdasarkan proses, biasanya digunakan apabila produki yang diproduksi bersifat homogen. Dalam perhitungan biaya berdasarkan proses, bahan baku, tenaga kerja, dan overhead pabrik dibebankan ke pusat biaya. Biaya yang dibebankan ke setiap unit ditentukan dengan membagi total biaya yang dibebankan ke pusat biaya dengan total unit yang diproduksi. Jika produk dari

22 20 suatu proses menjadi bahan baku dari proses berikutnya, maka biaya per unit dihitung untuk setiap proses Metode penentuan biaya produksi Menurut Mulyadi (2009: 17) Metode penetuan kos produksi adalah cara memperhitungklan unsur-unsur biaya ke dalam kos produksi. Dalam memperhitungkan unsur-unsur biaya ke dalam kos produksi, terdapat pendekatan: 1. Full Costing Full costing merupakan metode penentuan kos produksi yang memperhitungkan semua unsur biaya produksi kedalam kos produksi, yang terdiri dari biaya bahan baku,biaya tenaga kerja langsung, dan biaya overhead pabri, baik yang berperilaku variabel maupun tetap. Kos produksi yang dihitung dengan pendekatan full costing terdiri dari unsur kos produksi(biaya bahan baku, biaya tenaga kerja langsung, biaya overhead pabrik variabel dan biaya overhead pabrik tetap). Biaya bahan baku Biaya tenaga kerja langsung Biaya overhead pabrik tetap Biaya overhead pabrik variable Harga pokok produksi xx xx xx xx xx

23 21 a. Variabel costing Variabel costing merupakan metode penentuan kos produksi yang hanya memperhitungkan biaya produksi yang berprilaku variabel ke dalam kos produksi, yang terdiri dari biaya bahan baku, biaya tenaga kerja langsung, dan biaya overhead pabrik. Biaya bahan baku Biaya tenaga kerja langsung Biaya overhead pabrik Harga pokok produksi xx xx xx xx Kos produk yang dihitung dengan pendekatan variabel costing terdiri dari unsur kos produksi variabel (biaya bahan baku, biaya tenaga kerja langsung, dan biaya overhead pabrik variabel) ditambah dengan biaya nonproduksi variabel (biaya pemasaran variabel dan biaya administrasi dan umum variabel) dan biaya tetap (biaya overhead pabrik tetap, biaya pemasaran tetap,biaya administrasi dan umum tetap) Pengertian Biaya Pemasaran Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam upaya untuk mempertahankan kelangsungan perkembangan dan perluasan perusahaan. Pemasaran posisinya berada antara produsen dan konsumen, artinya pemasaran

24 22 merupakan alat penghubung antara produsen dan konsumen. Melihat perkembangan perekonomian seperti sekarang ini tanpa adanya kegiatan pemasaran yang efektif dalam menunjang usaha perusahaan maka mungkin tujuan yang ingin dicapai yaitu laba yang maksimal akan sangat sulit, sehingga dapat dikatakan berhasil tidaknya dalam pencapaian tujuan bisnis tergantung pada keahlian manajemen perusahaan dalam bidang pemasaran. Banyak ahli pemasaran yang mendefinisikan arti pemasaran menurut pendapat mereka masing-masing. Menurut Evans and Berman pemasaran merupakan pengantisipasian, pengelolaan dan pemuasan permintaan melalui proses pertukaran (Fandi Tjiptono, Gregorius Chandra dan Dedi Adriana,2008: 3). Menurut Miller and Laytonpemasaran merupakan sistem total aktivitas bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menetapkan harga, mempromosikan dan mendistribusikan produk, jasa dan gagasan yang mampu memuaskan keinginan pasar sasaran dalam rangka mencapai tujuan operasional (Fandi Tjiptono, Gregorius Chandra dan Dedi Adriana, 2008 : 3). Menurut Mulyadi (2007: 488) Biaya pemasaran adalah meliputi semua biaya yang terjadi sejak saat produk selesai diproduksi dan di simpan dalam gudang dan sampai pada saat produk tersebut diubah kembali dalam bentuk tunai.

25 23 Dalam suatu perusahaan kegiatan pemasaran merupakan fungsi pokok utama bagi kelangsungan hidup perusahaan karena maju mundurnya perusahaan tergantung pada baik dan buruknya kegiatan pemasaran yang dilakukan. Untuk menunjang kegiatan pemasaran diperlukan suatu biaya yang disebut biaya pemasaran karena sedikit tidaknya biaya pemasaran mempunyai peranan yang penting bagi perusahaan karena dengan adanya biaya pemasaran produk yang telah selesai diproduksi akan sampai ke tangan konsumen yang memerlukannya. Kegiatan pemasaran produk dimulai jauh sebelum produk selesai diproduksi. Kegiatan advertensi biasanya mengawali kegiatan pemasaran suatu produk. Setelah produk selesai diproduksi (finished goods) kegiatan pemasaran umumnya adalah: 1. Penyimpanan di gudang (sediaan produk jadi) 2. Penjualan 3. Pembungkusan dan pengiriman 4. Penagihan 5. Pencatatan transaksi (akuntansi) Dengan demikian biaya pemasaran tidak hanya meliputi biaya penjualan saja tetapi termasuk: biaya advertensi, biaya pergudangan, biaya pembungkusan dan pengiriman

26 24 biaya kredit dan penagihan biaya akuntansi pemasaran Penggolongan Biaya Pemasaran Penggolongan biaya pemasaran pada umumnya ditentukan atau disesuaikan atas dasar dari tujuan pemasaran yang akan di capai sehingga strategis perencanaan dan peranan pemasaran dapat mencapai sasaran perusahaan yaitu memperoleh laba maksimal. Adapun penggolongan biaya pemasaran menurut Mulyadi (2007: 488) adalah sebagai berikut : 1. Biaya untuk mendapatkan pesanan ( order getting cost ). Biaya untuk mendapatkan pesanan adalah semua biaya yang dikeluarkan dalam usaha memperoleh pesanan. Contoh : Biaya wiranaga ( sales person ), komisi penjualan, advertensi dan promosi. 2. Biaya untuk memenuhi pesanan ( order filling cost ). Biaya untuk memenuhi pesanan adalah semua yang dikeluarkan untuk mengusahakan agar produk sampai ketangan pembeli dan biaya biaya untuk mengumpulakan piutang dari pembeli. Contoh : biaya pergudangan, biaya pembungkusan dan pengiriman, biaya angkutan dan penagihan. Biaya pemasaran dapat juga digolongkan menurut fungsi atau kegiatan pemasaran. Untuk mendapatkan pesanan ( order

27 25 getting ) perusahaan melakukan kegiatan dan advertensi, sedangkan untuk memenuhi pesanan ( order filling ) perusahaan melakukan kegiatan pergudangan, pembungkusan dan pengepakan, pemberian kredit dan penagihan serta kegiatan administrasi pemasaran. Dengan penggolongan tersebut dimana biaya untuk mendapatkan pesanan (order Getting Cost) mencakup semua biaya yang dikeluarkan perusahaan yang meliputi biaya penjualan dalam hal ini merupakan suatu biaya yang terdiri dari kegiatan untuk memenuhi pesanan dan pelanggan, selain itu biaya promosi dan advertensi yang merupakan biaya yang dikeluarkan untuk melakukan kegiatan perancangan dan pelaksanaan memenuhi peranan melalui kegiatan advertensi dan promosi. Sedangkan penggolongan biaya pemasaran untuk memenuhi pesanan (order filling cost) mencakup semua biaya yang dikeluarkan perusahaan yang meliputi, biaya pergudangan, biaya pembungkusan dan pengiriman, serta biaya angkutan dan pengiriman. Dengan adanya penggolongan biaya pemasaran tersebut maka akan lebih spesifik tugas-tugas yang diberikan oleh perusahaan sehingga semua rancangan pemasaran yang terdapat diperusahaan akan berjalan sebagaimana mestinya sesuai dengan tugas-tugas yang telah ditentukan.

28 Karakteristik Biaya Pemasaran Menurut Mulyadi (2009: ) karakteristik biaya pemasaran adalah sebagai berikut, Banyak ragam yang ditempuh oleh perusahaan dalam memasarkan produknya, sehingga perusahaan yang sejenis produknya belum tentu menempuh cara pemasaran yang sama. Hal ini sangat berlainan dengan kegiatan produksi dalam kegiatan memproduksi suatu produk, pada umumnya digunakan bahan baku, mesin dan cara produksi yang sama dari waktu ke waktu. Berbeda halnya dengan kegiatan pemasaran produk, yang sangat bervariasi meskipun dalam perusahaan yang sejenis. Sehingga seringkali tidaklah mungkin diadakan perbandingan biaya pemasaran antara perusahaan yang satu dengan lainnya. Kegiatan pemasaran seringkali mengalami perubahan sesuai dengan tuntutan perubahan kondisi pasar. Disamping terdapat berbagai macam metode pemasaran seringkali terdapat perubahan metode pemasaran untuk menyesuaikan dengan perubahan kondisi pasar. Begitu juga dengan perusahaan pesaing akan mempunyai pengaruh terhadap metode pemasaran yang digunakan oleh suatu perusahaan, sehingga metode pemasaran produk sangat bersifat fleksibel. Hal ini menimbulkan masalah penggolongan dan interpretasi biaya pemasaran. Kegiatan pemasaran berhadapan dengan konsumen yang merupakan variabel yang tidak dapat dikendalikan oleh perusahaan.

29 27 Dalam kegiatan produksi efisiensi diukur dengan melihat jumlah biaya yang dapat di hemat untuk setiap satuan produk yang diproduksi. Sebaliknya dalam kegiatan pemasaran, kenaikan volume penjualan merupakan ukuran efisiensi, meskipun tidak setiap kenaikan volume penjualan diikuti dengan kenaikan laba. Pada biaya pemasaran terdapat biaya tidak langsung dan biaya bersama (joint cost) yang lebih sulit pemecahannya bila di bandingkan dengan yang macam produk dengan cara pemasaran yang berbeda beda di berbagai daerah pemasaran, maka akan memenimbulkan masalah biaya bersama (joint cost) yang kompleks Cara Analisis Biaya Pemasaran Analisis biaya pemasaran bertujuan untuk penentuan harga pokok produk, pengendalian biaya, perencanaan dan pengarahan kegiatan pemasaran. Cara analisis biaya pemasaran dapat digolongkan menjadi tiga: 1. Analisis biaya pemasaran menurut jenis biaya atau obyek pengeluaran. 2. Analisis biaya pemasaran menurut fungsi pemasaran. 3. Analisis biaya pemasaran menurut usaha pemasaran.

30 28 1. Analisis Biaya Pemasaran Menurut Jenis Biaya Dalam cara ini, biaya pemasaran dipecah sesuai dengan jenis-jenis biaya pemasaran. Dalam cara analisis ini, manajemen dapat mengetahui rincian jenis biaya pemasaran, namun tidak dapat memperoleh informasi mengenai biaya yang telah dikeluarkan untuk menjalankan kegiatan pemasaran tertentu. Oleh karena itu, cara analisis ini hanya baik dilakukan jika manajemen tidak menghadapi masalah pengukuran efisiensi kegiatan pemasaran tertentu, kemampuan tiap-tiap produk yang dijual dalam menghasilkan laba, cara penjualan yang dijalankan dan kemampuan menghasilkan laba tiap-tiap daerah pemasaran.analisis Biaya Pemasaran 2. Analisis Biaya Pemasaran Menurut Fungsi Pemasaran Analisis biaya pemasaran menurut fungsi pemasaran bertujuan untuk pengendalian biaya, dan untuk analisis biaya pemasaran menurut usaha pemasaran. Langkah analisis biaya pemasaran menurut fungsi pemasaran adalah sebagai berikut: 1. Menentukan dengan jelas fungsi-fungsi pemasaran sehingga dapat ditentukan secara tepat manajer yang bertanggung jawab untuk melaksanakan fungsi tersebut. 2. Menggolongkan tiap-tiap jenis biaya pemasaran sesuai dengan

31 29 fungsinya. 3. Menentukan satuan ukuran jasa yang dihasilkan oleh tiap-tiap fungsi. 4. Menentukan biaya per satuan kegiatan pemasaran dengan cara membagi total biaya pemasaran yang dikeluarkan untuk fungsi tertentu dengan jumlah satuan jasa yang dihasilkan oleh fungsi yang bersangkutan. 3. Analisis Biaya Pemasaran Menurut Usaha Pemasaran Analisis biaya pemasaran menurut usaha pemasaran dapat dibagi sebagai berikut: 1. Menurut jenis produk. 2. Menurut daerah pemasaran. 3. Menurut besar pesanan. 4. Menurut saluran distribusi. Langkah-langkah yang harus ditempuh di dalam melakukan analisis biaya pemasaran: 1. Menggolongkan jenis biaya pemasaran menurut fungsinya. 2. Menentukan jenis analisis yang akan dijalankan. 3. Menggolongkan jenis biaya pemasaran ke dalam: biaya langsung, biaya setengah langsung, dan biaya tidak langsung. 4. Menentukan dasar alokasi biaya pemasaran.

32 30 5. Menentukan hubungan antara biaya dengan pendapatan (revenues) yang diperoleh dari pengeluaran biaya tersebut, untuk setiap jenis produk, daerah pemasaran, besar order, atau saluran distribusi Pengertian Penjualan Penjualan merupakan salah satu fungsi pemasaran yang sangat penting dan menentukan bagi perusahan dalam mencapai sebuah tujuan perusahan yaitu memperoleh laba untuk menjaga kelangsungan hidup perusahaan. Beberapa para ahli mengemukakan tentang deinisi penjualan antara lain: Menurut M. Narafin (2006: 60), bahwa Penjualan adalah proses menjual, padahal yang dimaksud penjualan dalam laporan laba-rugi adalah hasil menjual atau hasil penualan (sales) atau jualan. Adapun menurut Warren Reeve Fees yang diterjemahkan oleh Aria Faramita dan kawan-kawan, (2006: 300), bahwa Penjualan adalah jumlah yang dibebankan kepada pelanggan untuk barang dagang yang dijual, baik secara tunai maupun kredit. Sedangkan menurut Kusnadi (2009: 19), menjelaskan bahwa Penjualan (sales) adalah sejumlah uang yang dibebankan kepada pembeli atas barang atau jasa yang dijual. Menurut Mulyadi (2008: 202), penjualan merupakan kegiatan yang dilakukan oleh penjual dalam menjual barang atau jasa dengan harapan akan memperoleh laba dari adanya transaksitransaksi tersebut dan

33 31 penjualan dapat diartikan sebagai pengalihan atau pemindahan hak kepemilikan atas barang atau jasa dari pihak penjual ke pembeli. Hasil penjualan yang tinggi tentu akan menggerakan perusahaan lebih baik ke depannya karena bagi perusahaan tingkat penjualan yang tinggi akan meningkatkan laba yang dicapai. Philip Kotler dan Kevin Lane (2009: 18) mengemukakan dalam penjualan terdapat konsep yang menyatakan bahwa konsumen, jangan dibiarkan begitu saja, organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi yang agresif. Konsep ini beranggapan bahwa konsumen biasanya menampakkan keengganan membeli dan harus dipikat agar membeli lebih banyak, dan bahwa perusahaan harus menggunakan serangkaian alat penjualan dan promosi yang efektif guna merangsang pembelian dalam jumlah yang lebih banyak. Menurut pandangan Kotler (2006: 457) penjualan merupakan sebuah proses dimana kebutuhan pembeli dan kebutuhan penjual dipenuhi, melalui antar pertukaran informasi dan kepentingan. Pertukaran kepentingan ini menjadi dasar adanya saling membutuhkan dan saling melengkapi, seorang penjual/produsen akan menjadi tidak berguna apabila tidak ada konsumen yang membeli produk yang telah dihasilkannya, begitu juga sebaliknya seorang konsumen tidak akan berdaya dengan segala potensi yang dimilikinya apabila tidak ada barang yang dapat dimanfaatkan nilainya. Menurut Ikatan Akuntan Indonesia sebagai berikut Penjualan adalah Peningkatan jumlah aktiva atau penurunan jumlah kewajiban suatu

34 32 badan usaha yang timbul dari penyerahan barang dagang/jasa atau aktivitas lainnya didalam suatu periode. Menurut Leny Sulistiyowati (2010: 270) penjualan adalah Pendapatan yang berasal dari penjualan produk perusahaan, disajikan setelah dikurangi potongan penjualan dan retur penjualan Jenis Dan Bentuk Penjualan Terdapat beberapa jenis penjualan yang biasa dikenal dalam masyarakat diantaranya adalah: 1. Trade Selling 2. Missionary Selling 3. Technical Selling 4. New Businies Selling 5. Responsive Selling Adapun penjelasan dari klasifikasi di atas yang dikemukakan oleh Basu Swatha, yaitu: Trade Selling, penjualan yang terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distribusi produk mereka,. Hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan produk baru, jadi titik beratnya adalah para penjualan melalui penyalur bukan pada penjualan ke pembeli akhir.

35 33 Missionary Selling, penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang dari penyalur perusahaan. Technical Selling, berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasihat kepada pembeli akhir dari barang dan jasa. New Business Selling, berusaha membuka transaksi baru dengan membuat calon pembeli menjadi pembeli seperti halnya yang dilakukan perusahaan asuransi. Responsive Selling, setiap tenaga penjual dihapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli melalui route driving and retaining. Jenis penjualan ini tidak akan menciptakan penjualan yang besar, namun terjalin hubungan pelanggan yang baik yang menjurus pada pembelian ulang Klasifikasi Penjualan Secara umum terdapat dua jenis penjualan yaitu penjualan tunai dan penjualan kredit. Tetapi sebenarnya, penjualan memiliki empat jenis penjualan yaitu penjualan tunai, penjualan kredit, penjualan cicilan, dan penjualan konsinyasi. Biasanya masyarakat umum mendefinisikan arti dari penjualan kredit dan cicilan sama tetapi sebenarnya hal tersebut berbeda. Berikut ini adalah klasifikasi dari penjualan menurut Mulyadi (2010: 455)

36 34 a. Penjualan secara tunai Penjualan tunai dilaksanakan oleh perusahaan dengan cara mewajibkan pembeli melakukan pembayaran harga barang lebih dulu sebelum barang diserahkan oleh perusahaan kepada pembeli. b. Penjualan secara kredit Penjualan kredit dilaksanakan oleh perusahaan dengan cara mengirimkan barang sesuai order yang diterima dari pembeli dan untuk jangka waktu tertentu, perusahaan mempunyai tagihan kepada pembeli tersebut. c. Penjualan cicilan Penjualan angsuran adalah penyerahan produk milik penjual kepada pembeli dengan menerima uang muka (down payment), dan sisanya dalam bentuk pembayaran cicilan selama beberapa tahun. d. Penjualan Konsinyasi Penjualan konsinyasi adalah situasi yang pihak pemegang barang persediaan bertindak sebagai agen bagi pemilik sebenarnya Dokumen Dokumen Penjualan Dokumen-dokumen penjualan menurut La Midjan dalam bukunya yang berjudul Sistem Informasi Akuntansi I (2010: 183), antara lain sebagai berikut a. Order Penjualan Barang (Sales Order) Merupakan penghubung antara beragam fungsi yang diperlukan untuk memproses langganan dengan menyiapkan peranan penjualan.

37 35 b. Nota Penjualan Barang Merupakan catatan atau bukti atas transaksi penjualan barang yang telah dilakukan oleh pihak perusahaan dan sebagai dokumen bagi pelanggan. c. Perintah Penyerahan Barang (Delivery Order) Merupakan suatu bukti dalam pemgiriman barang untuk diserahkan kepada pelanggan setelah adanya pencocokan rangkap slip. d. Faktur Penjualan (Invoice) Adalah dokumen yang menunjukan jumlah yang berhak ditagih kepada pelanggan yang menunjukan informasi kuantitas, harga dan jumlah tagihannya. e. Surat Pengiriman Barang (Shipping Slip). f. Jurnal Penjualan (Sales Journal) Bagian-Bagian Penjualan Krismiaji menguraikan dalam bukunya Sistem Informasi Akuntansi (2011: 275), menyatakan bahwa bagian-bagian penjualan dibagi menjadi beberapa bagian, yaitu : 1. Bagian Penjualan Adalah bagian penjualan menerima surat pesanan dari pihak pembeli dan membuat surat order penjualan. 2. Bagian Kredit Adalah atas dasar surat pesanan dari pembeli yang diterima penjualan 3. Bagian Gudang adalah bagian gudang yang bertugas untuk menyimpan persediaan barang dagangan serta mempersiapkan barang dagangan yang akan di kirm.

38 36 4. Bagian Pengiriman Adalah bagian ini mengeluarkan surat order penjualan dan kemudian membuat nota pengiriman atas barang yang dipesan. 5. Bagian Penagihan Adalah bagian ini bertugas untuk membuat faktur penjualan dan kemudian didistribusikan Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Penjualan Dalam praktek, kegiatan penjualan ini dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu : 1. Kondisi dan Kemampuan Pasar Disini penjual harus dapat meyakinkan pembeli agar berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan untuk maksud tertentu, penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan yaitu : a. Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan b. Harga Produk c. Syarat penjualan seperti pembayaran, pengantaran, garansi, dan sebagainya. 2. Kondisi Pasar Hal yang harus diperhatikan pada kondisi pasar antara lain: a. Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar pemerintah atau pasar Internasional

39 37 b. Kelompok pembeli dan segmen pasarnya c. Daya beli d. Frekuensi pembeliannya e. Keinginan dan kebutuhan 3. Modal Apakah modal kerja perusahaan mampu untuk mencapai target penjualan yang dianggarkan seperti untuk : a. Kemampuan untuk membiayai penelitian pasar yang dilakukan b. Kemampuan membiayai usaha-usaha untuk mencapai target penjualan c. Kemampuan membeli bahan mentah untuk dapat memenuhi target penjualan. 4. Kondisi Organisasi Perusahaan Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil, dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain. 5. Faktor Lain Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Ada pengusaha yang berpegang pada satu prinsip bahwa paling penting membuat barang yang baik.

40 38 Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan maka diharapkan pembeli akan membeli lagi barang yang sama. Oleh karena itu perusahaan melakukan upaya agar para pembeli tertarik pada produknya Proses Penjualan Salah satu aspek yang ada dalam penjualan adalah penjualan dengan bertemu muka (face-to-face selling) di mana seorang penjual langsung berhadapan muka dengan calon pembelinya. Masalah tersebut menjadi titik-berat dalam pembahasan tentang proses penjualan berikut: Adapun tahap-tahapnya adalah : 1. Persiapan Sebelum Penjualan Disini kegiatan yang dilakukan adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang dijualnya, pasar yang dituju, dan teknik-teknik penjualan yang harus dilakukan. Selain itu, mereka juga lebih dulu harus mengetahui kemungkinan tentang motivasi dan perilaku dalam segmen pasar yang dituju. 2. Penentuan Lokasi Pembeli Potensial Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun sekarang, penjual dapat menentukan karakteristiknya, misalnya lokasi. Oleh karena itu, pada tahap kedua ini ditentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari lokasi ini dapatlah dibuat sebuah daftar tentang orang-orang atau perusahaan yang secara

41 39 logis merupakan pembeli potesial dari produk yang ditawarkan. Dari konsumen yang ada dapat pula ditentukan konsumen manakah yang sudah menggunakan produk-produk saingan. 3. Pendekatan Pendahuluan Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mernpelajari semua rnasalah tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagai pembelinya. Selain itu, perlu juga mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang mereka gunakan dan bagaimana reaksinya. Berbagai macam informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran produknya kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan membeli, kesukaan dan sebagainya. Semua kegiatan ini dilakukan sebagai pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya. 4. Melakukan Penjualan Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka. Dan akhirnya penjual melakukan penjualan produknya kepada pembeli. 5. Pelayanan Sesudah Penjualan Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan dari pembeli telah dipenuhi, tetapi masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau servis kepada mereka. Biasanya kegiatan ini dilakukan untuk penjualan barang-barang industri

42 40 seperti instalasi, atau barang konsumsi tahan lama seperti almari es, televisi, dan sebagainya. Beberapa pelayanan yang diberikan oleh penjual sesudah penjualan dilakukan antara lain berupa : Pemberian garansi Pemberian jasa reparasi Latihan tenaga-tenaga operasi dan cara penggunaannya Penghantaran barang ke rumah. Dalam tahap terakhir ini penjual harus berusaha mengatasi berbagai macam keluhan atau tanggapan yang kurang baik dari pembeli. Pelayanan lain yang juga perlu diberikan sesudah penjualan adalah memberikan jaminan kepada pembeli bahwa keputusanyang diambilnya tepat, barang yang dibelinya betul-betul bermanfaat, dan hasil kerja produk tersebut memuaskan Fungsi dan Tujuan Penjualan Fungsi penjualan meliputi aktivitas-aktivitas yang dilakukan oleh penjual untuk merealisasikan penjualan seperti : a. Menciptakan permintaan b. Mencari pembeli c. Memberikan saran-saran d. Membicarakan syarat-syarat penjualan e. Memindahkan hak milik

43 41 Pada umumnya, para pengusaha mempunyai tujuan yaitu mendapatkan laba tertentu (semaksimal mungkin), dan mempertahankan atau bahkan berusaha meningkatkannya untuk jangka waktu yang lama. Tujuan tersebut dapat direalisasi apabila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang telah direncanakan. Basu Swastha dalam bukunya Manajemen Penjualan (2011: 404), bahwa tujuan umum penjualan yang dimiliki oleh perusahaan, yaitu : a. Mendapat laba tertentu b. Mencapai volume penjualan tertentu c. Menunjang pertumbuhan perusahaan. 2.2 Penelitian Terdahulu Tabel 2.2 Penelitian Terdahulu No Nama Judul Variabel Kesimpulan Peneliti Penelitian 1 Paulus Pengaruh X: Biaya a. Bahwa pengaruh biaya Sutawa Biaya Produksi produksi terthadap hasil (2009) Produksi Y: Hasil penjualan perusahaan Kecap Terhadap Penjualan Cap Bawang ada hubungan Hasil Penjualan Pada yang positif, hal ini dapat dilihat dari hasil analisa data. b. Strategis yang diterapkan

44 42 Perusahaan oleh perusahaan dalam Kecap Cap usahanya untuk Bawang Di meningkatkan hasil Ngawi penjualan yaitu dengan upaya mencari terobosan baru dengan pengembangan area penjualan 2 Yakub Pengaruh X1: a. Pengendalian Biaya Abdul Pengendalian Pengedalian Produksi, Biaya Pemasaran Muhaemin Biaya Biaya dan Laba Operasional pada (2014) Produksi Dan Produksi Perusahaan Kencana Bordir Biaya X2: Biaya Tasikmalaya periode Pemasaran Pemasaran 2013 memiliki jumlah yang Terhadap Laba Y: Laba bervariatif dan Operasional Operasional perkembangan yang Pada fluktuatif. Adapun Perusahaan Kencana Bordir Tasikmalay pengendalian biaya produksi, biaya pemasaran dan laba operasional dengan jumlah tertinggi terdapat pada tahun b. Pengendalian Biaya

45 43 Produksi dan Biaya Pemasaran berpengaruh signifikan secara simultan terhadap Laba Operasional pada Perusahaan Kencana Bordir Tasikmalaya periode c. Pengendalian Biaya Produksi berpengaruh signifikan secara parsial terhadap Laba Operasional pada Perusahaan Kencana Bordir Tasikmalaya periode d. Biaya Pemasaran berpengaruh signifikan secara parsial terhadap Laba Operasional pada Perusahaan Kencana Bordir Tasikmalaya periode I Gede Eka Pengaruh X1: Biaya Berdasarkan simpulan yang Sanjaya Biaya Produksi telah dikemukakan, maka Putra, Gede Produksi, X2: Biaya dapat diajukan beberapa

46 44 Putu Agus Biaya Promosi saran yaitu sebagai berikut. Jana Susila, Promosi, Dan X3: Biaya Bagi Perusahaan Jajan Ni Nyoman Biaya Distribusi Kacang Sari Desa Tamblang, Yulianthini Distribusi Y: diharapkan untuk (2013) Terhadap Penjualan mempertimbangkan dan Penjualan memperhatikan tingkat pada Perusahaan Jajan Kacang biaya-biaya yang dikeluarkan dalam setiap proses, seperti biaya produksi, biaya Sari Tamblan Desa promosi, dan biaya distribusi. Besar kecilnya biaya yang dikeluarkan perusahaan akan berdampak dan berpengaruh langsung terhadap tingkat penjualan perusahaan. Semakin tinggi penjualan yang dihasilkan makan semakin tinggi pula keuntungan yang didapatkan oleh perusahaan. 4 Angga Pengaruh X: Biaya Berdasarkan penelitian dan Cakra Biaya Pemasaran didukung oleh teori-teori Noviya R. Pemasaran Y: Laba yang melandasi serta hasil