BAB IV GAMBARAN UMUM. merek rokok kretek yang dikenal luas, seperti Sampoerna Kretek, A Mild, serta

Transkripsi

1 BAB IV GAMBARAN UMUM A. PT. Hanjaya Mandala Sampoerna PT Hanjaya Mandala Sampoerna Tbk. ( Sampoerna ) merupakan salah satu produsen rokok terkemuka di Indonesia. Sampoerna memproduksi sejumlah merek rokok kretek yang dikenal luas, seperti Sampoerna Kretek, A Mild, serta Raja Kretek yang legendaris Dji Sam Soe. PT. Hanjaya Mandala Sampoerna adalah afiliasi dari PT Philip Morris Indonesia dan bagian dari Philip Morris International, produsen rokok terkemuka di dunia. Misi Sampoerna sendiri adalah menawarkan pengalaman merokok terbaik kepada perokok dewasa di Indonesia. Hal ini dilakukan dengan senantiasa mencari tahu keinginan konsumen, dan memberikan produk yang dapat memenuhi harapan mereka. PT. Hanjaya Mandala Sampoerna bangga atas reputasi yang diraih dalam hal kualitas, inovasi dan keunggulan. Pada tahun 2012, Sampoerna memiliki pangsa pasar sebesar 35,6% di pasar rokok Indonesia, berdasarkan hasil Nielsen Retail Audit Results Full Year Pada akhir 2012, jumlah karyawan Sampoerna dan anak perusahaannya mencapai sekitar orang.

2 Selain itu, perseroan juga berkerja sama dengan 38 unit Mitra Produksi Sigaret (MPS) yang berada di berbagai lokasi di Pulau Jawa dalam memproduksi Sigaret Kretek Tangan, dan secara keseluruhan memiliki lebih dari orang karyawan. Perseroan menjual dan mendistribusikan rokok melalui 73 kantor penjualan di seluruh Indonesia. Tahun 2012 merupakan tahun yang cemerlang bagi perusahaan dimana Sampoerna mencapai rekor penjualan melebihi 100 miliar batang, ditambah berbagai pencapaian lain di banyak bidang. Tahun 2012 juga merupakan tahun yang istimewa bagi Sampoerna, ditandai dengan HUT kami ke-99 angka 9 memiliki makna khusus dalam sejarah Sampoerna dan beberapa tonggak penting tercapai, antara lain pembukaan dua pabrik sigaret kretek tangan baru di Jawa Timur dan pendirian pusat pelatihan search and rescue di Pasuruan sebagai bagian dari program tanggung jawab sosial Sampoerna. Sebagai salah satu produsen rokok terkemuka di Indonesia, Sampoerna bangga pada tradisi dan filosofi yang menjadi dasar kesuksesan perusahaan yang didukung dengan merek-merek yang kuat serta karyawan-karyawan terbaik, sambil terus berinovasi untuk masa depan yang lebih gemilang. Sampoerna juga menjadi urutan pertama dalam pangsa pasar Indonesia dari enam perusahaaan rokok terkemuka di Indonesia. Keenam perusahaan rokok tersebut adalah PT HM Sampoerna Tbk (HMSP) dengan pangsa pasar sebesar 31,1% pada 2012, diikuti oleh PT Gudang Garam Tbk (GGRM) dengan pangsa 20,7%, PT Djarum dengan pangsa 20,2%, PT Bentoel Internasional Investama Tbk (RMBA) 38

3 dengan pangsa 8,0%, PT Nojorono dengan pangsa sebesar 5,8%, dan PT Wismilak Inti Makmur Tbk (WIIM) memegang pangsa 1%. Bagan 3. Diagram Pie Keterangan: PT. HM Sampoerna Tbk. PT. Gudang Garam Tbk. PT. Djarum Tbk. Lainnya B. Sejarah PT. Hanjaya Mandala Sampoerna 1913 Liem Seeng Tee, seorang imigran asal Cina, mulai membuat dan menjual rokok kretek linting tangan di rumahnya di Surabaya, Indonesia. Perusahaan kecilnya 39

4 tersebut merupakan salah satu perusahaan pertama yang memproduksi dan memasarkan rokok kretek maupun rokok putih Liem Seeng Tee mengganti nama keluarga sekaligus nama perusahaannya menjadi Sampoerna, yang berarti kesempurnaan. Setelah usahanya berkembang, beliau memindahkan tempat tinggal keluarga dan pabriknya ke sebuah kompleks bangunan yang terbengkalai di Surabaya yang kemudian direnovasi dan dinamai Taman Sampoerna Kepemimpinan Sampoerna beralih ke generasi kedua di bawah pimpinan Aga Sampoerna, yang berfokus pada produksi Sigaret Kretek Tangan (SKT) premium Generasi ketiga keluarga Sampoerna, Putera Sampoerna, mengambil alih kemudi perusahaan, dan pertumbuhan Sampoerna kian melaju Sampoerna meluncurkan merek A Mild di Indonesia. 40

5 1990 Sampoerna menjadi perseroan terbatas terbuka dengan struktur usaha modern dan memulai masa investasi dan ekspansi. Sampoerna berhasil memperkuat posisinya sebagai salah satu perusahaan terkemuka di Indonesia Keberhasilan Sampoerna menarik perhatian Philip Morris International Inc.(PMI), salah satu perusahaan rokok terkemuka di dunia. Akhirnya pada bulan Mei 2005, PT Philip Morris Indonesia, afiliasi dari PMI, mengakuisisi kepemilikan mayoritas atas Sampoerna Sampoerna meresmikan pabrik Sigaret Kretek Mesin (SKM) di Karawang, Jawa Barat, dengan investasi senilai USD 250 juta Sampoerna memperingati 100 tahun berdirinya perusahaan. C. Cara Pengoperasian PT. Hanjaya Mandala Sampoerna PT. H.M. Sampoerna adalah perusahaan global yang mempekerjakan lebih dari orang di berbagai fasilitas pabrik dan kantor penjualan di seluruh dunia. Di mana pun Sampoerna melakukan proses manufaktur, Sampoerna selalu 41

6 menerapkan standar yang sama persis untuk memastikan kualitas prima yang diharapkan para perokok merek Sampoerna. Operasional Sampoerna sehari-hari tidak hanya meliputi produksi rokok, tetapi juga mencakup cara berbisnis dan berinteraksi dengan dunia di luar kantor Sampoerna, baik secara lokal ataupun global. Salah satu tujuan utama Sampoerna adalah menjadi perusahaan yang bertanggung jawab secara sosial, di tingkat lokal maupun global. Di setiap negara tempat produk Sampoerna dijual, Sampoerna dipandu oleh prinsip dasar yang sama: 1. Sampoerna menyampaikan dampak serius merokok terhadap kesehatan. 2. Sampoerna menganjurkan regulasi tembakau yang efektif, berdasarkan bukti serta berlandaskan pada prinsip pengurangan bahaya. 3. Sampoerna mendukung pelaksanaan dan pemberlakuan tegas ketentuan yang mengatur usia minimum pembelian produk tembakau. Sampoerna juga bekerjasama erat bersama pengecer dan mitra lain untuk menerapkan program pencegahan merokok di kalangan anak dan remaja. 4. Sampoerna bekerja sama dengan pembuat kebijakan, lembaga penegak hukum, dan pihak pengecer untuk memerangi perdagangan ilegal rokok palsu dan selundupan. 5. Sampoerna menerapkan kebijakan dan program untuk menjalankan operasi yang mendukung keberlanjutan, termasuk mengurangi penggunaan sumber daya alam, menurunkan emisi karbon, mendaur ulang serta mengurangi limbah. 42

7 6. Sampoerna bekerja sama dengan petani dan pemasok untuk mengembangkan pertanian tembakau yang berkelanjutan. 7. Melalui program Agricultural Labor Practices (ALP/Praktik Tenaga Kerja Pertanian), Sampoerna bekerjasama dengan pemasok dan petani, lembaga masyarakat, dan pemerintah untuk mengatasi masalah pekerja anak dan pelanggaran lainnya tentang ketenagakerjaan terkait dengan mata rantai pasokan Sampoerna. 8. Sampoerna berkontribusi untuk meningkatkan kehidupan masyarakat lokal di mana Sampoerna beroperasi dan menghasilkan tembakau dengan membantu masyarakat melalui kegiatan sosial, kegiatan sukarela, dan dukungan terhadap berbagai lembaga nirlaba. D. Tata Kelola Perusahaan Salah satu kunci sukses perseroan adalah ketaatan terhadap prinsip-prinsip tata kelola perusahaan yang baik. Sebagai perusahaan publik, sekaligus salah satu afiliasi PMI, penerapan tata kelola perusahaan yang baik menjadi suatu keharusan bagi perseroan. Perseroan menetapkan standar kepatuhan dan integritas yang sangat tinggi dalam menjalankan usaha. Aturan berperilaku (code of conduct) yang diterapkan pada seluruh afiliasi PMI, termasuk Sampoerna, dikomunikasikan kepada karyawan 43

8 Perseroan pada seluruh tingkatan organisasi. Program pelatihan diadakan secara berkala dan partisipasi karyawan dimonitor dengan ketat. Pelaksanaan tata kelola perusahaan di Sampoerna merupakan tanggung jawab Dewan Komisaris dan Direksi, dibantu dengan tim yang terdiri dari para ahli di bidang hukum (legal counsel) dan pengendalian internal. Tim tersebut secara rutin memantau kepatuhan terhadap semua kebijakan. E. Tahapan Kegiatan Personal Selling PT. Hanjaya Mandala Sampoerna Salesmanship atau ilmu untuk mempengaruhi seseorang supaya melakukan tindakan yang dikehendakinya dengan dasar suka sama suka dan saling menguntungkan untuk mencapai kepuasan pelanggan merupakan bagian penting dari proses penjualan secara keseluruhan. Dalam hal ini diharapkan Brand Presenter sampoerna mampu melakukan proses penjualan seperti ini sehingga bisa dikatakan sebagai penjual yang profesional. Sebelum memulai kegiatan menjual, Brand Presenter memiliki tahap-tahap yang biasa dilakukan sebelum proses penjualan. Adapun tahap-tahap tersebut adalah: a. Tahap persiapan Tahap persiapan merupakan tahap pertama yang dilakukan Brand Presenter sebelum memulai kegiatan menjual. Kegiatan-kegiatan yang dilakukan Brand Presenter sebelum pada tahap ini adalah kegiatan mencari dan mengelompokan calon konsumen kemudian dilanjutkan 44

9 dengan analisis konsumen. Hal ini sangat diperlukan agar proses penjualan dapat berjalan lebih efektif dan brand presenter tidak bekerja menyimpang dari tugasnya. b. Tahap analisis konsumen Sebelum mengunjungi calon konsumen, Brand Presenter mengajari datadata yang didapat tentang calon konsumen (apa kebutuhannya, siapa yang terlibat dalam keputusan pembelian) dan para pembelinya. Brand Presenter harus menetapkan sasaran kunjungan dan menentukan pendekatan terbaik. Untuk mempermudah Brand Presenter dalam melakukan penjualan kepada konsumen, Brand Presenter diberi pengetahuan tentang produk (product knowledge) yang akan dijual ketika training. c. Tahap pelaksanaan kegiatan personal selling PT. Hanjaya Mandala Sampoerna tidak hanya melakukan kegiatan promosi atau penjualan didalam toko atau warung-warung saja, tetapi benar-benar memanfaatkan sales force yang ada sebagai bagian dari kegiatan personal selling. Biasanya kegiatan-kegiatan yang dilakukan Sampoerna berupa event-event dan penyebaran brosur. Berikut ini adalah kegiatan-kegiatan promosi dan personal selling PT. Hanjaya Mandala Sampoerna : 1. Event Event merupakan kegiatan yang biasa dilakukan Sampoerna untuk memperkenalkan produk-produk yang ditawarkan langsung ke calon konsumen. Didalam event ini juga biasanya Sampoerna memberikan 45

10 marchendise yang digunakan untuk menarik perhatian dari konsumen sehingga membeli produk. Terdapat beberapa jenis event pada Sampoerna yaitu soundsations, soundrenaline, dan asyik festival. 2. Penyebaran brosur (direct mail) Penyebaran brosur merupakan suatu pendekatan yang dilakukan dengan cara penyebaran atau menyampaikan brosur langsung ke calon konsumen. Brosur biasanya disebarkan langsung atau ditempel di lokasi-lokasi yang strategis, didalam toko/warung atau disebarkan pada saat event atau pameran outlet. Brosur biasanya berisi informasiinformasi mengenai jenis dan tipe produk, harga jual, dan isi. d. Strategi personal selling pada PT. H.M. Sampoerna Program strategi personal selling yang dilakukan oleh PT. Hanjaya Mandala Sampoerna untuk meningkatkan volume penjualan ada bebrapa tahap, yaitu: 1. Perhatian (attention) Pada tahap ini tujuan tenaga penjual adalah menempatkan prospek pada tahap penerimaan dari benaknya dimana bagian utama dari penjualan sudah dimulai. Beberapa tindakan dalam tahap attention: a. Tersenyum b. Jadilah pendengar yang baik c. Jadilah pembicara yang baik d. Gunakan panggilan formal, misalnya kakak atau bapak e. Kendalikan emosi diri yang negatif 46

11 2. Minat (interest) Tujuan kedua dari proses penjualan adalah untuk menarik perhatian dari prospek sehingga prospek dapat memiliki minat yang kuat pada produk yang ditawarkan. Beberapa tindakan dalam tahap interest: a. Kenali mereka, apakah mereka mulai tertarik b. Kaitkan subyek pembicaraan dengan masalah yang mereka hadapi c. Amati terus keadaan jiwa/suasana hati mereka d. Presentasekan perusahaan dengan baik, tenaga penjual adalah duta perusahaan e. Presentasekan produk dengan baik, jangan menjelekan produk pesaing 3. Keinginan (desire) Pada tahap ini, keberatan-keberatan pelanggan akan diutarakan. Jadi tugas utama tenaga penjual adalah mampu menjawab setiap pertanyaan yang pada akhirnya menjadikan pelanggan merasa yakin dan merasa bahwa pilihan untuk membeli produk adalah pilihan yang paling tepat. Untuk itulah pengetahuan tentang produk sangat esensial. 4. Tindakan (action) Jika proses presentasi telah berjalan secara sempurna, maka prospek siap untuk memesan. Bagaimana juga tindakan ini biasanya tidak berlangsung secara otomatis. Proses ini sering juga disebut sebagai proses menutup order. Sebagai tenaga penjual yang profesional, anda harus dapat menciptakan keadaan sampai prospek mengambil tindakan. Tenaga penjual yang berpengalamanakan menciptakan 47

12 situasi sampai mereka yakin bahwa prospek benar-benar percaya akan manfaat dari usulan yang diberikannya. 5. Kepuasan (satisfication) Setelah pelanggan melakukan pembelian maka tenaga penjual harus kembali meyakinkan pelanggan bahwa keputusan yang mereka buat adalah tepat. Pelanggan harus dapat melepaskan anggapan bahwa brand presenter hanya membantu dalam membuat keputusan untuk membeli yang hanya menguntungkan dua belah pihak. Setiap perusahaan selalu menerima keluhan pelanggan, perbedaannya terletak pada keseringan dan intensitasnya. Jadi, walaupun penjualan sudah terjadi tetaplah berhubungan baik. F. Lokasi Perusahaan Pemilihan lokasi untuk perusahaan merupakan faktor yang penting dan tidak mudah, karena salah dalam penempatan lokasi dapat menyebabkan hal yang fatal bagi kelangsungan hidup perusahaan khususnya dalam pemasarannya. Karena dalam menempatkan suatu lokasi ada keterkaitan dengan sumber daya jangka panjang maupun fasilitas-fasilitas yang biasa mendukung suatu usaha, agar dapat mencapai efisiensi yang tinggi baik jangka pendek maupun jangka panjang. Disamping itu, dalam penelitian lokasi, perusahaan harus memperhatikan faktorfaktor lain seperti faktor geografis dan faktor sosial. Sebab kedua faktor tersebut sangat mempengaruhi terhadap penentuan suatu perusahaan. 48

13 Selain itu, perusahaan juga perlu memperhatikan persediaan tenaga kerja disekitar perusahaan, sikap para pejabat/aparat setempat, penduduk disekitar perusahaan, transportasi dan unsur pendukung lainnya. PT. Hanjaya Mandala Sampoerna berdiri pada tahun 1913 di Surabaya, dan terletak di Jl. Rungkut Industri Raya No. 18 Surabaya Indonesia. G. Merek-Merek Sampoerna Sampoerna dan afiliasinya memproduksi, memasarkan, dan mendistribusikan rokok di Indonesia, yang meliputi Sigaret Kretek Tangan (SKT) dan Sigaret Kretek Mesin (SKM). Sampoerna juga mendistribusikan produk PT Philip Morris Indonesia (PMID), Marlboro, di Indonesia. Rokok kretek menguasai sekitar 92% pasar rokok di Indonesia. Di antara merek rokok kretek Sampoerna adalah Dji Sam Soe, A mild, Sampoerna Kretek, dan U Mild. Berkat fokus dan investasi pada portofolio merek, pada tahun 2013, kelompok merek inti perusahaan berhasil mempertahankan posisi pada 10 merek rokok teratas di Indonesia, dan kami berhasil mendongkrak pangsa pasar hingga mencapai 36,1%. Kelompok merek inti tersebut adalah A Mild, Dji Sam Soe, Marlboro, Sampoerna Kretek dan U Mild. 49

14 Sampoerna A Mild Keluarga Sampoerna A Mild terdiri dari varian-varian SKM, yang meliputi merek A Mild. A Mild diluncurkan oleh Sampoerna pada tahun 1989 dan merupakan pionir produk rokok kategori LTLN (rendah tar rendah nikotin) di Indonesia. Pada tahun 2013, A Mild tetap mempertahankan posisi sebagai merek rokok dengan pangsa pasar terbesar di Indonesia. Dji Sam Soe Dji Sam Soe merupakan SKT pertama yang diproduksi oleh Handel Maatstchapijj Liem Seeng Tee, yang kemudian menjadi Hajaya Mandala Sampoerna. Dji Sam Soe hingga saat ini diproduksi dengan tangan di 5 fasilitas produksi Sampoerna dan 38 fasilitas produksi milik Mitra Produksi Sigaret (MPS) di sekitar pulau Jawa. Bentuk dan desain kemasan Dji Sam Soe tidak pernah berubah sejak tahun 1913 atau selama lebih dari 100 tahun. Dji Sam Soe diposisikan sebagai kretek premium di Indonesia dan sampai saat ini tetap menjadi pemimpin di segmen SKT. 50

15 Varian Dji Sam Soe meliputi segmen SKT dan SKM. Dji Sam Soe Filter, Dji Sam Soe Magnum Filter, dan Dji Sam Soe Magnum Blue yang baru diluncurkan pada awal tahun 2014, merupakan bagian dari segmen SKM. Sedangkan Dji Sam Soe Kretek dan Dji Sam Soe Super Premium merupakan bagian dari segmen SKT. Sampoerna Kretek Sampoerna Kretek adalah sigaret kretek tangan yang diproduksi pertama kali pada tahun 1968 di Denpasar, Bali, oleh Aga Sampoerna, generasi kedua keluarga Sampoerna. Dengan menggabungkan tembakau dan cengkeh berkualitas, Sampoerna Kretek berhasil menjadi sigaret kretek tangan terbaik di kelasnya. U Mild 51

16 U Mild diluncurkan pada tahun 2005 sebagai bagian dari portofolio produk LTLN Sampoerna bersama dengan A Mild. Pertumbuhan volume penjualan U Mild terus meningkat sejak diluncurkannya, mencapai 35,6% pada tahun Marlboro Marlboro diluncurkan di Indonesia pada tahun 1984 oleh PMID dan merupakan salah satu merek internasional terbesar di pasaran. Sampoerna mendistribusikan Marlboro di Indonesia. Saat ini terdapat lima varian Marlboro yang terdiri dari Marlboro Red, Marlboro Lights, Marlboro Black Menthol, dan Marlboro Lights Menthol, dan Marlboro Ice Blast. H. Brand Presenter Brand Presenter merupakan orang yang memperkenalkan sebuah merek produk kepada orang lain dengan tujuan terjadinya penjualan sebanyak mungkin. Dalam memperkenalkan sebuah merek produk diperlukan kemampuan menjual yang baik agar konsumen mengerti dan memahami keunggulan dan manfaat serta pentingnya menggunakan produk tersebut. Brand presenter juga ditujukan untuk menarik konsumen baru untuk melakukan uji coba terhadap suatu produk serta 52

17 memperkuat brand image dan memperkuat brand relationship, karena melalui promosi penjualan yang diadakan akan mampu untuk terus-menerus mengingatkan konsumen akan merk suatu produk sehingga dapat membentuk image produk tersebut dan secara tidak langsung membangun hubungan dengan pelanggan. Memang tidak seperti perusahaan rokok lainnya yang menyebut personal selling nya dengan menggunakan kata Sales Promotion Girl atau lebih dikenal dengan SPG. Disini PT. H.M. Sampoerna menggunakan kata Brand Presenter (BP) karena untuk membedakan jabatan antara sales yang jobdesk nya menawarkan dan droping produk ke toko atau warung dalam jumlah yang signifikan. Sedangkan brand presenter tidak diukur tingkat kesuksesan pekerjaannya dengan penjualan yang signifikan melainkan melakukan aktifitas marketing dengan mempresentasikan produk secara langsung kepada konsumen dengan tujuan agar konsumen membeli salah satu dari produk yang ada. I. Role Play Role play merupakan suatu aturan komunikasi yang dibuat oleh PT. Hanjaya Mandala Sampoerna untuk Brand Presenter yang disusun secara rapi terstruktur untuk disampaikan kepada konsumen saat terjadi aktifitas penjualan. Di dalam role play terdapat KBM (key brand message) yang merupakan tahapan-tahapan komunikasi yang dilakukan Brand Presenter saat terjadi aktivitas penjualan. KBM yang dilakukan untuk rokok A mild adalah: 1. Selamat pagi/siang/sore/malam bapak/kakak? 53

18 2. Apakah bapak/kakak seorang perokok? 3. Jika iya, kalau boleh saya tau bapak/kakak merokok apa? (lanjut ke step selanjutnya). Jika tidak, terima kasih bapak/kakak. (selesai melakukan aktivitas penjualan) 4. Jika konsumen sudah merokok sampoerna, terima kasih bapak/kakak telah merokok sampoerna, semoga bapak/kakak selalu setia dengan sampoerna. (selesai melakukan aktivitas penjualan) Jika konsumen tidak merokok sampoerna, saya dari PT. HM. sampoerna ingin menawarkan rokok A mild kepada bapak, bagaimana bapak ingin beli satu atau dua? 5. Jika konsumen membeli, baik terima kasih bapak/kakak, jika ingin beralih ingat selalu sampoerna. Jika konsumen tidak mau membeli, brand presenter harus menyampaikan inti brand yang pertama dari A mild, A mild ini merupakan rokok mild pertama di indonesia pak/kak. 6. Jika konsumen membeli, baik terima kasih bapak/kakak, jika ingin beralih ingat selalu sampoerna. Jika konsumen tidak mau membeli juga, brand presenter harus menyampaikan inti brand yang kedua, A mild merupakan rokok kretek yang dibuat dari tembakau dan cengkeh yang berkualitas pak/kak. 7. Jika konsumen membeli, baik terima kasih bapak/kakak, jika ingin beralih ingat selalu sampoerna. 54

19 Jika konsumen tidak mau membeli juga, baik terima kasih bapak/kakak, jika ingin beralih ingat selalu sampoerna. KBM yang dilakukan untuk rokok Dji Sam Soe: 1. Selamat pagi/siang/sore/malam bapak/kakak? 2. Apakah bapak/kakak seorang perokok? 3. Jika iya, kalau boleh saya tau bapak/kakak merokok apa? (lanjut ke step selanjutnya) Jika tidak, terima kasih bapak/kakak. (selesai melakukan aktivitas penjualan) 4. Jika konsumen sudah merokok sampoerna, terima kasih bapak/kakak telah merokok sampoerna, semoga bapak/kakak selalu setia dengan sampoerna. (selesai melakukan aktivitas penjualan) Jika konsumen tidak merokok sampoerna, saya dari PT. HM. sampoerna ingin menawarkan rokok Dji Sam Soe kepada bapak, bagaimana bapak ingin beli satu atau dua? 5. Jika konsumen membeli, baik terima kasih bapak/kakak, jika ingin beralih ingat selalu sampoerna. Jika konsumen tidak mau membeli, brand presenter harus menyampaikan inti brand yang pertama dari Dji Sam Soe, Dji Sam Soe memiliki aroma dan cita rasa yang unik pak/kak. 6. Jika konsumen membeli, baik terima kasih bapak/kakak, jika ingin beralih ingat selalu sampoerna. 55

20 Jika konsumen tidak mau membeli juga, brand presenter harus menyampaikan inti brand yang kedua, Dji Sam Soe merupakan rokok kretek yang dibuat dari tembakau dan cengkeh yang berkualitas sehingga memberikan kenikmatan merokok yang mantap pak/kak. 7. Jika konsumen membeli, baik terima kasih bapak/kakak, jika ingin beralih ingat selalu sampoerna. Jika konsumen tidak mau membeli juga, baik terima kasih bapak/kakak, jika ingin beralih ingat selalu sampoerna. J. Duta Media Indonesia Duta Media Indonesia adalah badan promosi (Below The Jalur Activity) khusus dalam memberikan layanan dan eksekusi untuk brand activation. Duta Media Indonesia memiliki infrastuctutre dan manajemen tim yang kuat. Duta Media Indonesia didukung oleh keahlian dan jaringan besar di Indonesia. Duta Media Indonesia memiliki sistem yang handal dan akurat untuk administrasi dan data dasar. Lebih singkatnya adalah DMI merupakan agency untuk Brand Presenter sampoerna. Jadi, PT. Hanjaya Mandala Sampoerna bekerja sama dengan DMI untuk soal personal selling dan pengerjaan Brand Presenter. K. Profil Manajemen Ketua 56

21 1. Joni Jauri, adalah seorang ahli entrepreneur di atas kegiatan baris untuk Timur Indonesia. Spesialisasi nya untuk persediaan cetak dan billboard. 2. Robby Hidayat, adalah seorang ahli entrepreneur di bawah kegiatan line. Dia memiliki pengalaman yang luas di perusahaan-perusahaan multi nasional (Guinness, Johnny Walker dan Philip Morris Indonesia). Field 1. Dudung Abdurachman, merupakan perencana dengan keahlian dalam bidang dan kehidupan malam. Dia adalah pengalaman dalam menangani material promosi di Philip Morris Indonesia. 2. Ariesta MS, adalah keahlian dalam acara dan jasa. Dia bekerja di perusahaan multinasional (Korea Airlines dan Jakarta International School). Keuangan Jamie Suroso, adalah keahlian keuangan. Dia bekerja di Bank Buana. L. Visi Duta Media Indonesia Memberikan solusi media yang tepat guna untuk klien, dimulai dari konsep yang sesuai dengan keinginan klien sampai dengan bahan media yang beragam yang disesuaikan dengan media penyampaiannya. Memimpin itu profesional pasokan tenaga kerja untuk eksekusi yang sangat baik program MDS. 57

22 M. Misi Duta Media Indonesia Mempunyai lokasi strategis (billboard, bando, baliho, dll) di berbagai kota di Indonesia, yang memiliki dan sesuai standar Internasional. N. Tujuan Dirct Selling Team 1. Untuk meningkatkan volume penjualan 2. Untuk menarik target pelanggan baru 3. Untuk mendorong loyalitas pelanggan 4. Untuk mendorong trail produk 5. Untuk mendorong kontak pelanggan 6. Untuk mendorong peralihan merek 7. Untuk memperbaiki posisi merek di pasar 8. Untuk memperkenalkan produk baru 9. Untuk menghargai pelanggan setia dengan meningkatkan waktu pelanggan kontak dengan produk 10. Untuk mendapatkan kembali mantan pelanggan 11. Untuk mempertahankan daya saing 12. Untuk memperpanjang perusahaan database pelanggan 13. Untuk menantang pesaing 58