BAB II LANDASAN TEORI

Transkripsi

1 BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Pengertian Pemasaran Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya.(kotler dan Keller, 2009:5) Pemasar harus memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan dan pasar dimana mereka beroperasi. Lima konsep inti pelanggan dan pasar: a. Kebutuhan, keinginan dan permintaan b. Penawaran pemasaran (produk, jasa, dan pengalaman) c. Nilai dan kepuasan pelanggan d. Pertukaran dan hubungan e. Pasar Manajemen Pemasaran adalah seni dan pengetahuan dalam memilih target dan mendapatkan, menjaga dan menumbuhkan konsumen melalui cara membuat, menyampaikan dan mengkonsumsikan nilai lebih kepada konsumen (Philip Kotler, 2009, P.45, dalam buku Marketing Managemen) 7

2 8 2.2 Bauran Pemasaran Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasaran di pasarsasaran. Mc Cartly mengklasifikasikan alat-alat itu menjadi empat P (4P) dalam pemasaran yaitu: produk (product), harga (price), tempat (place), dan promosi (promotion) Gambar 2.1 Bauran Pemasaran Bauran pemasaran Produk (product), terdiri dari: Harga (price), terdiri dari: Daftar harga, Promosi (promotion), terdiri dari: Tempat (Place), terdiri dari: Keragaman produk, kualitas, desain, ciri, nama merek, kemasan, ukuran, pelayanan, garansi, imbalan rabat/diskon, potongan harga khusus, periode pembayaran, syarat kredit Promosi penjualan, periklanan, tenaga penjualan, kehumasan, pemasaran langsung Saluran pemasaran, cakupan pasar, pengemlompo kkan lokasi, persediaan, transportasi Sumber: Bauran Pemasaran (Kotler dan Keller, 2009)

3 9 a. Produk (Product) Pengertian produk, menurut Kotler dan Keller (2009:4) Produk adalah semua yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan, termasuk barang fisik, jasa pengalaman, acara, orang, tempat, property, organisasi, informasi, ide. Produk mencangkup lebih dari sekedar barang-barang yang berwujud (tangible).dalam arti luas, sebuah produk adalah segala sesuatu yang memiliki nilai di suatu pasar sasaran dimana kemampuannya memberikan manfaat dan kepuasan termasuk benda, jasa, organisasi, tempat, orang, dan ide. Produk dibagi menjadi dua kelompok besar berdasarkan tipe konsumen yang menggunakannya. Dalam definisi luas, produk juga meliputi entitas lain yang dapat dipasarkan seperti pengalaman, organisasi, orang, dan ide. 1) Produk konsumen Produk konsumen (consumer product) adalah produk yang dibeli oleh konsumen akhir untuk konsumsi pribadi. Pemasar biasanya menggolongkan produk dan jasa ini lebih menjauh berdasarkan bagaimana cara konsumen membelinya. Produk konsumen meliputi produk kebutuhan sehari-hari, produk belanja, produk khusus dan produk yang tak dicari. 2) Produk kebutuhan sehari-hari Produk kebutuhan sehari-hari (convenience produk) adalah produk konsumen yang biasanya sering dan segera dibeli pelanggan, dengan usaha perbandingan dan pembelian yang minimum.produk sehari-hari biasanya murah, dan pemasar

4 10 menempatkannya dibanyak tempat agar produk itu tersedia ketika pelnggan memerlukannya. 3) Produk belanja Produk belanja (shopping produk) adalah produk-produk dan jasa konsumen yang lebih jarang dibeli dan pelanggan membandingkan kecocokan, kualitas harga, dan gaya produk secara cermat. 4) Produk khusus (specialty product) adalah produk konsumen dengan karakteristik unik atau identifikasi merek dimana sekelompok pembeli signifikan bersedia melakukan usaha pembelian khusus. Pembeli biasanya tidak membandingkan produk khusus. Mereka hanya menginvestasikan waktu yang diperlukan untuk menjangkau penyalur yang membawa produk yang diinginkan. 5) Produk yang tak dicari b. Harga (Price) Harga (Price), adalah jumlah yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa. Harga merupakan elemen pemasaran yang menghasilkan pendapatan dan dapat berubah secara fleksibel. Dari sudut pandang pemasaran, menurut Fandy Tjiptono (2008:151) Harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya termasuk barang dan jasa lainnya yang dapat ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa. Penetapan harga yang baik dimulai dengan pemahaman menyeluruh dari nilai yang diciptakan dari suatu produk bagi para pelanggan. Penetapan harga

5 11 berdasarkan nilai (value-based pricing) menggunakan persepsi nilai dari pembeli, bukan dari biaya penjual. Sebagai kunci penetapan harga berdasarkan nilai berarti bahwa pemasaran tidak dapat mendesain suatu produk atau program pemasaran kemudian menetapkan harga. Harga dihitung bersama-sama dengan variabel bauran pemasaran lainnya sebelum program pemasaran ditetapkan. c. Saluran Pemasaran/Distribusi (Place) Distribusi (Place), merupakan aktivitas yang dijalankan perusahaan untuk mendistribusikan produknya kepada konsumen sehingga produk dapat diperoleh pada tempat dan waktu yang tepat. Perantara pemasaran digunakan oleh sebagian besar produsen dalam memasarkan produk, khusunya produk berupa barang. Pengertian saluran pemasaran, menurut Kotler dan Keller (2009:106) Saluran Pemasaran (marketing chanels) adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung yang terlibat dalam proses yang menbuat produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi. Saluran pemasaran merupakan seperangkat alur yang diikuti produk atau jasa setelah produksi, berakhir dalam pemeblian dan digunakan oleh pengguna akhir. Setelah barang selesai dibuat dan siap untuk dipasarkan, tahap berikutnya dalam proses pemasaran adalah menentukan metode dan rute yang akan dipakai untuk menyalurkan barang tersebut kepasar. Hal ini menyangkut masalah penentuan strategi penyaluran, termasuk pemeliharaan saluran distribusi, penanganan secara fisik. Saluran distribusi ini merupakan suatu struktur yang menggambarkan alternatif saluran yang dipilih, dan menggambarkan situasi pemasaran yang berbeda

6 12 oleh berbagai macam perusahaan atau lembaga usaha seperti: produsen, pedangan besar, dan pengecer) d. Promosi (Promotion) Menurut Tjiptono promosi adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlahbarang yang dibeli pelanggan. Promosi berusaha untuk menawarkan nilai tambah kepada konsumen sebagai bujukan untuk menghasilkan penjualan langsung. Bujukan ini dapat ditargetkan pada konsumen, distributor, agen dan anggota dari tenaga penjualan. Promosi dapat menjadi bagian penting dari bauran pemasaran. Berbagai anggota jaringan bisa mendapatkan keuntungan dari penggunaan promosi. 1) Tujuan Promosi Tujuan utama dari promosi adalah mengimpormasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Menurut Tjiptono ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut: a) Mengimpormasikan, dapat berupa: b) Mengimpormasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru c) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk d) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar e) Menjelaskan cara kerja suatu produk

7 13 f) Mengimpormasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan g) Meluruskan kesan yang keliru h) Mengurangi ketakutan ata kekhawatiran pembeli i) Membangun citra perusahaan. 2) Bauran Promosi Bauran promosi terdiri dari: 1) Personal Selling Menurut Gitosudarmo pesonal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para konsumennya. Dengan kontak langsung diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumen itu. 2) Mass Selling Mass selling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu. Ada dua bentuk utama mass selling yaitu periklanan dan publisitas. a) Periklanan Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakanperusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah

8 14 bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehinggan menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian. b) Publisitas Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu. a. Promosi Penjualan Tujuan dari promosi penjualan sangat beraneka ragam melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembeli tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer.

9 15 b. Public Relations (Hubungan Masyarakat) Public relation merupakan upaya komunikasi menyeluruh sari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. c. Direct Marketing Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarangdilokasi yang bertujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon, pos atau datang langsung ke tempat pemasar. 3) Pengaruh Promosi Terhadap Penjualan Secara keseluruhan teknik-teknik promosi penjualan merupakan taktik pemasaran yang berdampak pada jangka sangat pendek. Malah kadang-kadang penjualan hanya meningkat selama kegiatan promosi penjualan berlangsung, namun demikian diakui bahwa promosi penjualan menghasilkan tanggapan yang lebih cepat dari pada iklan.

10 Pengertian Pemasaran Relasional Pemasaran relasional adalah pendekatan pemasaran pada pelanggannya yang meningkatkan pertumbuhan jangka panjang perusahaan dan kepuasan maksimum pelanggan (Keegan, Duncan, dan Moriaty, 1995, p.1). Pelanggan yang baikmerupakan suatu asset dimana bila ditangani dan dilayani dengan baik akan memberikan pendapat dan pertumbuhan jangka panjang bagi suatu badan usaha. Kotler (2009) juga menyebutkan bahwa pemasaran relasional merupakan suatu praktik membangun hubungan jangka panjang yang memuaskan dengan pihak-pihak kunci meliputi pelanggan, pemasok, dan penyalur guna mempertahankan preferensi dan bisnis dalam jangka panjang. 2.4 Pengertian Perilaku Konsumen Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa maupun ide yang diharapkan bias memenuhi kebutuhannya (Schiffman dan Kanuk, 2005 dalam buku Ristiyanti Prasetijo dan Jhon J.O.I ihalauw). Pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh karakteristik budaya, sosial, pribadi, dan psikologi.

11 17 a. Faktor Budaya Faktor budaya mempunyai pengaruh yang luas dan mendalam pada perilaku konsemuen.pemasar harus memahami peran yang dimainkan oleh budaya, subbudaya dan kelas social pembeli. 1) Budaya (culture) adalah penyebab keinginan dan perilaku seseorang yang paling dasar. Pemasar selalu berusaha menemukan perubahan budaya untuk menemukan produk baru yang mungkin diinginkan orang. 2) Subbudaya, masing-masing budaya mengandung subbudaya (subculture) yang lebih kecil, atau kelompok orang yang berbagi system nilai berdasarkan pengalam hidup dan situasi yang umum. Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak subbudaya membentuk segmen pasar yang penting, dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang dibuat untuk kebutuhan mereka. 3) Kelas Sosial (social class) adalah pembagian masyarakat yang relative permanen dan berjenjang dimana anggotanya berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama. Pemasar tertarik pada kelas social karena orang di dalam kelas social tertentu cenderung memperlihatkan perilaku pembelian yang sama. Kelas social memperlihatkan selera produk dan merek yang berbeda di bidang seperti pakaian, aktivitas bersantai, dan mobil.

12 18 b. Faktor Sosial Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh factor-faktor social, seperti kelompok kecil, keluarga, serta peran dan status social konsumen. 1) Kelompok Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil.pemasa mengidentifikasikan kelompok referensi yang menjadi pasar sasaran mereka. Kelompok referensi memperkenalkan perilaku dan gaya hidup baru kepada seseorang, mempengaruhi sikap dan konsep diri seseorang, dan menciptakan tekanan untuk menegaskan apa yang mungkin mempengaruhi pilihan produk dan merek seseorang. 2) Keluarga Anggota keluarga bisa sangat mempengaruhi perilaku pembeli.keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan telah diteliti secara ekstensif.pemasar tertarik pada peran dan pengaruh suami, istri, serta anak-anak dalam pembelian barng dan jasa yang berbeda. Keterlibatan suami-istri dalam kategori produk dan tahap proses pembelian sangat beragam. Peran pembelian berubah sesuai dengan gaya hidup konsumen yang berubah. 3) Peran dan status Posisi seseorang dalam masing-masing kelompok dapat didefinisikan dalam peran dan status.peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan

13 19 dilakukan seseorang sesuai dengan orang-oarng di sekitarnya. Masingmasing peran membawa status yang mencerminkan nilai umum yang diberikan kedayanya oleh masyarakat. c. Faktor Pribadi Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti usia, dan tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri. d. Faktor Psikologis Pembelian seseorang dipengaruhi juga oleh faktor-faktor berikut yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap. 1) Motivasi Motif (motive) atau dorongan adalah kebutuhan dengan tekanan kuat yang mengarahkan seseorang mencari kepuasan.moyivasi seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu.beberapa kebutuhan bersifat biologis, kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman. Kebutuhan lain bersifas psikologis, kebutuhan ini muncul dari tekanan psikologis seperti keburuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok.

14 20 Para psikolog telah mengembangkan teori-teori motivasi manusia.tiga teori yang paling terkenal adalah teori Sigmun Freud, Abraham Maslow, dan Frederick Herzberg.Masing-masing teori mempunyai inplikasi yang berbeda pada analisis konsumen dan strategi pemasaran. Teori Freud menyatakan bahwa keputusan pembelian seseorang dipengaruhi oleh motif bawah sadar yang bahkan tidak dipahami sepenuhnya oleh pembeli.sigmund Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang menbentuk manusia sebagian besar tidak dan bahwa seseorang tidak dapat sepenuhnya memahami motivasi dirnya. Abraham Maslow berusaha menjelaskan mengapa orang didorong oleh kebutuhan tertentu pada waktu tertentu. Mengapa seseorang menghabiskan waktu dan tenaga yang besar untuk mendapatkan keamanan pribadi sedangkan orang lain untuk mendapatkan penghargaan dari sesamanya? Jawabannya adalah karena kebutuhan manusia tersusun dalam hierarki, dari yang paling mendesak sampai yang kurang mendesak. Berdasarkan urutan tingkat kepentingannya, kebutuhan tersebut adalah kebutuhan fisik, kebutuhan keamanan, kebutuhan social, kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan aktualiasi diri. Teori Maslow membantu para pemasar memahami cara bermacam-macam produk menyesuaikan dengan rencana, sasaran, dan kehidupan konsumen.

15 21 Teori Frederick Herzberg mengembangkan teori dua faktor yang membedakan dissatisfier (faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dan satisfier (faktor-faktor yang menyebabkan kepuasan).teori ini memiliki dua implikasi.pertama, para penjual harus berusaha sebaik-baiknya untuk menghindari dissatisfier (contohnya, buku petunjuk pelatihan yang buruk atau pelayanan yang buruk). Walaupun hal-hal itu tidak menyebabkan lakunya produk., hal-hal itu bisa dengan mudah menyebabkan produk tersebut tidak terjual. Kedua, para pabrikan harus mengidentifikasi satiefier atau motivator utama pembeli di pasar dan kemudian menyediakan faktor satisfier itu.satisfier itu akan menghasilkan perbedaan besar terhadap merek apa yang dibeli pelanggan. 2) Persepsi Persepsi adalah proses dimana orang memilih, mengatur, dan menginterpretaskan informasi untuk membentuk gambaran dunia yang berarti (Philip Kotler dan Gery Amstrong : 2008). Orang dapat membentuk persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama. Hal ini dipengaruhi oleh tiga proses perceptual yaitu atensi selektif, distorsi selekif, dan retensi selektif.

16 22 a) Atensi selektif adalah kecenderungan orang untuk menyaring sebagian besar informasi yang mereka dapatkan, berarti pemasar harus bekerja sangat keras untuk menarik atensi konsumen. b) Distorsi selektif, menggambarkan kecenderungan orang untuk menerjemahkan informasi dalam cara yang akan mendukung apa yang telah mereka percayai. c) Retensi selektif adalah kecenderugan konsumen mengingat hal-hal yang baik tentang merek yang mereka sukai dan melupakan hal-hal baik tentang merek pesaing. 3) Pembelajaran Pembelajaran (learning) adalah perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.pembelajaran terjadi melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda, respon, dan penguatan.dorongan adalah rangsangan internal yang kuatdan memerlukan tindakan. Menurut Kotler dan Keller (2009:230) menyatakan: Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.sebagian besar perilaku manusia adalah hasil belajar.ahli teori pembelajaran yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara pendorong, rangsangan, isyarat, tanggapn dan penguatan.

17 23 4) Keyakinan Menurut Kotler dan Keller (2009: 238) Keyakinan adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaransesuatu.keyakinan orang tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Keyakinan bisa didasarkan pada pengetahuan yang nyata, pendapat atau iman dan bisa membawa muatan emosi maupun tidak. Pemasar tertarik pada keyakinan yang diformulasikan seseorang tentang produk dan jasa tertentu, karena keyakinan ini membentuk citra produk dan merek yang mempengaruhi perilaku pembelian. 5) Sikap 1) Pengertian sikap Sikap merupakan faktor psikologi penting yang perlu dipahami oleh pemasar karena sikap dianggap mempunyai korelasi yang positif dan kuat dengan perilaku. Menurut Allport (1956) sikap adalah suatu predisposisi yang dipelajari untuk merespon terhadap suatu obyek dalam bentuk rasa suka atau tidak suka. Merujuk definisi ini berarti sikap adalah: a) Masih bersifat predisposisi, artinya bahwa sikap itu masih merupakan kecenderungan (faktor motivasional) bukan perilaku itu sendiri. Jadi sikap berbeda dengan perilaku.

18 24 b) Sikap terbentuk sebagai hasil belajar, terbentuknya sikap tidak terlepas dari pembelajaran yang dilakukan oleh konsumen. c) Sikap memiliki variasi nilai, artinya seorang konsumen dapat bersikap suka (sebagai nilai sikapnya) atau sebaliknya tidak suka atau netral. Sikap suka memiliki nilai positif, sikap netral memiliki nilai 0 dan sikap negatif memiliki nilai -1. d) Sikap mengandung obyek, setiap sikap akan mengadung obyek sikap. Obyek sikap dapat berupa hal-hal yang sifatnya personal (atau berupa manusia seperti masyarakat, manajer, konsumen, tenaga penjual dan lain-lain) atau obyek yang sifatnya non personal seperti produk, jasa, iklan, promosi, harga, pelayanan dan lain-lain. 2) Fungsi Sikap Menurut Kazt terdapat empat macam fungsi sikap, yaitu: a) Fungsi Utilitarian Fungsi ini mengacu pada pendapat bahwa individu mengekpresikan perasaannya untuk memaksimalkan penghargaan dan meminimalkan hukman dari orang lain. Konsumen dapat mengembangkan sikap positifnya apabila obyek tersebut dipandang memberikan manfaat atau mendatangkan keuntungan bagi dirinya. Atas dasar fungsi inilah, maka pemasar untuk mempengaruhi konsumen dalam mengiklankan

19 25 suatu produk akan selalu menunjukkan berbagai manfaat, keuntungan, kegunaan maupun keunggulan produk tersebut kepada konsumen. b) Fungsi Ekspresi Nilai Sikap dapat terbentuk sebagai fungsi dan keinginan individu untuk mengekpresikan sikap nilai-nilai individu kepada orang lain. Ekspresi sikap digunakan oleh individu untuk menunjukkan konsep dirinya. Karena merupakan fungsi dari ekspresi nilai, maka pemasar berusaha mempengaruhi sikap konsumen dengan cara mengiklankan produknya dengan menonjolkan ekspresi nilai tertentu bagi para pemakainya. c) Fungsi Mempertahankan Ego Sikap konsumen seringkali merupakan sarana bagi konsumen untuk melindungi atau mempertahankan egonya. Sikap digunkan sebagai sarana untuk melindungi diri dari kebenaran mendasar tentang dirinya atau sesuatu yang akan mengancam. Atas dasar inilah pemasar dalam iklannya berusaha mempengaruhi konsumen dengan memberikan pesan pada promosinya bahwa produknya dapat melindungi ego konsumen dari penghinaan orang lain.

20 26 d) Fungsi pengetahuan Sikap konsumen merupakan fungsi dari pengetahuan dan pengalaman konsumen mengenai obyek sikapnya. Sikap juga digunakan individu sebagai dasar untuk memahami. Melalui sikap yang ditunjukkan akan dapat diketahui bahwa dirinya memiliki pengetahuan yang cukup, yang banyak atau tidak tahu sama sekali mengenai sikap. Oleh karena pengetahuan merupakan komponen penting dari sikap, maka pemasar perlu memberikan informasi, wawasan mengenai produk atau obyek sikap lainnya kepada konsumen. 2.5 Peran Komsumen Dalam Membeli Proses keputusan pembelian pembelian menurut Kotler (2009) terdiri dari lima tahap yaitu pengelanan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, pasca pembelian. Kosep dasar keputusan pembelian meliputi empat komponen sebagai berikut: a. Keadaan dasar, yaitu sekumpulan peristiwa yang mempengaruhi hasil keputusan. b. Peluang yang berkaitan denagn keadaan pasar.

21 27 c. Sekumpulan kegiatan yang dilakukan oleh pengambilan keputusan. d. Sekumpulan manfaat dan biaya kombinasi keputusan pasar Berdasarkan pendapat-pendapat tersebut, istilah keputusan pembelian menunjukkan arti kesimpulan terbaik individu komsumen untuk melakukan pembelian.konsumen melakukan kegiatan-kegiatan dalam mencapai kesimpulannya.kualitas setiap kegiatan membentuk totalitas kesimpulan terbaik sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya.keadaan kesimpulan terbaik penting didorong berbagai upaya organisasi sebagai keadaan dasar yang melandasi. Semakin kompleks keputusan yang harus diambil biasanya semakin banyak pertimbangan untuk membeli. Menurut Kotler dan Keller (2009: 245), jenis-jenis tingkah laku membeli konsumen berdasarkan pada derajat keterlibatan dan tingkat perbedaan antara merek, yaitu: a. Tingkah laku membeli kompleks. Tingkah laku membeli konsumen dalam situasi yang bercirikan keterlibatan konsumen dalam pembelian dan perbedaan dasar yang dirasakan diantara merek. b. Tingkah laku membeli mengurangi ketidakcocokan Ttingkah laku membeli dalam situasi yang bercirikan keterlibatan konsumen yang tinggi tetapi sedikit perbedaan yang dirasakan diantara merek.tingkah laku ini terjadi ketika konsumen amat terlibat dalam pemeblian barang yang

22 28 mahal, jarang dibeli dan beresiko tetapi melihat sedikit perbedaan diantara merek. c. Tingkah laku membeli yang merupakan kebiasaan Tingkah laku ini terjadi dibawah kondisi keterlibatan konsumen yang rendah dan perbedaan merek yang dirasakan.konsumen tampaknya mempunyai keterlibatan yang rendah dengan kebanyakan produk yang mempunyai harga murah dan sering dibeli. d. Tingkah laku membeli yang mencari variasi Konsumen menjalani tingkah laku membeli yang mencari variasi dalam situasi yang ditandai oleh keterlibatan konsumen rendah, tetapi perbedaan merek dianggap bararti. 2.6 Pemasaran Dalam Lembaga Pendidikan (Perguruan Tinggi) Pemasaran dalam pendidikan nyaris sama dengan pemasaran untuk bidang usaha yang lain dimana perguruan tinggi perlu menerapkan beberapa strategi sebagaimana teori bauran pemasaran yang berlaku. Strategi pemasaran yang paling dikenal adalah istilah 4P atau people, product, price, dan place (Kotler, 2009). Kegunaan bauran pemasaran adalah untuk meningkatkan daya saing bagi perguruan tinggi tersebut terhadap perguruan tinggi lainnya. Dalam persaingan perlu ditekankan oleh setiap lembaga bahwa perlu adanya, antara lain: differensiasi, yaitu perbedaan antara perguruan tinggi yang satu

23 29 dengan yang lain. Selanjutnya, industri jasa pendidikan tinggi saat ini menghadapi suatu dilematis, yaitu disatu sisi, perguruan tinggi swasta harus berupaya meningkatkan mutu dan kompetensi untuk bersaing secara global, sedangkan pada sisi yang lain perguruan tinggi swasta mengalami penurunan jumlah peminat. Seiring dengan peningkatan daya saing dan perguruan tinggi maka, perlu diupayakan adanya indikator mutu kinerja perguruan tinggi yang untuk sementara dikatakan oleh Soetisna (2000,XII) bahwa perguruan tinggi swasta perlu menjaga (1) kualitas dan kuantitas serta relevansi lulusan; (2) kuantitas dan kualitas serta relevansi hasil penelitian dan pengembangan; (3) kuantitas dan kualitas serta relevansi kegiatan pengabdian pada masyarakat. Melihat kriteria tersebut maka, prinsip link and match menjadi penting untuk diimplementasikan dalam pendidikan tinggi sesuai dengan kemampuan dan cirri-ciri perguruan tinggi, peruruan tinggi mempunyai misi untuk meningkatkan kemampuan masyarakat pada umumnya melalui pembinaan sumber daya manusia.