BAB 2. LANDASAN TEORI dan KERANGKA PEMIKIRAN

Transkripsi

1 BAB 2 LANDASAN TEORI dan KERANGKA PEMIKIRAN 2.1 Pengertian Pemasaran Pemasaran meliputi keseluruhan sistem yang berhubungan dengan kegiatan kegiatan usaha yang bertujuan merencanakan, menentukan harga, hingga mempromosikan dan mendistribusikan barang barang atau jasa yang akan memuaskan kebutuhan pembeli, baik yang aktual maupun yang potensial ( Umar, 2005, p31) Menurut Kotler ( 2004, p9 ) bahan definisi pemasaran, dapat dilihat dari dua sudut pandang, yaitu : 1. Definisi dari sudut pandang sosial ( masyarakat ) menunjukkan peranan penting dalam masyarakat. Sedangkan menurut pandangan pemasar, pemasaran berperan untuk menyampaikan standar hidup yang lebih tinggi bagi masyarakat. Pemasaran adalah proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain 2. Definisi dari sudut pandang manajerial, pemasaran sering digambarkan sebagai seni menjual produk. Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran - sasaran individu dan organisasi

2 Dari definisi di atas pemasaran merupakan seni dan ilmu untuk memilih pasar sasaran serta mendapatkan, menjaga dan menambah jumlah pelanggan melalui penciptaan, penyerahan dan pengkomunikasian nilai pelanggan yang unggul. Berkaitan dengan pendapat di atas bahwa pemasaran diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan konsumen, maka suatu perusahaan apabila ingin meraih keuntungan dalam situasi persaingan harus dapat mengembangkan strategi bauran pemasarannya. 2.2 Bauran Pemasaran Bauran pemasaran ( Kotler 2002, p18) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan secara terus menerus untuk mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Bauran pemasaran diklasifikasikan menjadi empat kelompok yang luas disebut 4P dalam pemasaran, yaitu : - produk (product) Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk diperhatikan, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi dimana dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan ( Kotler & Armstrong,2004, p276). - harga (price) Harga adalah jumlah uang yang dikenakan untuk produk atau jasa tertentu, atau jumlah nilai yang ditukar konsumen untuk memperoleh keuntungan dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa (Kotler & Armstrong 2004, p344). - tempat ( place ) Tempat merupakan alat pemasaran lain yang termasuk sebagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat produk dapat diperoleh dan tersedia bagi pelanggan sasaran.

3 Memahami dimana, mengapa, kapan dan bagaimana pelanggan sasara membeli merupakan langkah penting. Pemasar harus memahami tingkat hasil pelayanan yang diinginkan pelanggan sasaran. - promosi ( promotion ) Promosi meliputi semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada pasar sasaran. Promosi memiliki alat- alat, yaitu - periklanan - promosi penjualan - personal selling - publikasi - penjualan massal Pada setiap bauran pemasaran ini memiliki fungsi yang berbeda terhadap suatu perusahaan. Bauran pemasaran yang dibahas dalam laporan penelitian ini adalah bauran pemasaran produk. 2.3 Bauran Pemasaran - Produk Menurut Kotler (2003, p407), produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan. Menurut pendapat Tjiptono ( 2002, p95), produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar. Dalam merencanakan penawaran atau produk, pemasar perlu memahami lima tingkatan produk, yaitu :

4 1. Produk utama / inti ( core benefit), yaitu manfaat yang sebenarnya dibutuhkan dan akan dikonsumsi oleh pelanggan dari setiap produk. Dalam bisnis perhotelan, manfaat utama yang dibeli para tamu adalah istirahat dan tidur. Untuk bioskop, para penonton sesungguhnya membeli hiburan 2. Produk generik, yaitu produk dasar yang mampu memenuhi fungsi produk yang paling dasar ( rancangan produk minimal agar dapat berfungsi ). Contohnya, hotel merupakan suatu bangunan yang memiliki banyak ruangan untuk disewakan. 3. Produk sebagai harapan ( expected product ), yaitu produk formal yang ditawarkan dengan berbagai atribut dan kondisinya secara normal ( layak) diharapkan dan disepakati untuk dibeli. Sebagai contoh, tamu hotel mengharapkan tempat tidur yang bersih, sabun, dan handuk, air ledeng, telepon, lemari pakaian dan ketenangan. 4. Produk pelengkap ( augmented product ), yakni berbagai atribut produk yang dilengkapi atau ditambahi berbagai manfaat dan layanan, sehingga dapat memberikan tambaham kepuasan dan bisa dibedakan dengan produk pesaing. Misalnya, hotel bisa menambahkan fasilitas TV, shampo,bunga -bunga segar, check in yang cepat, check out yang cepat, pelayanan kamar yang baik dan lain- lain 5. Produk potensial, yaitu segala macam tambahan dan perubahan yang mungkin dikembangkan untuk suatu produk di masa mendatang. Misalnya, hotel menambahkan fasilitas pelayanan internet, perekam video dengan kaset videonya, sepiring buah - buahan segar dan sebagainya. Menurut Kotler & Armstrong ( 2004, p280 ), produk dibagi menjadi dua kelas menurut jenis konsumen yang menggunakannya, yaitu 1) Produk konsumen

5 Produk konsumen adalah produk yang dibeli konsumen akhir untuk konsumsi pribadi. Pemasar mengklasifikasikan produk konsumen ini menurut cara membeli konsumen yang meliputi ; - produk sehari-hari adalah produk yang biasanya sering dan cepat dibeli oleh pelanggan dan disertai dengan usaha yang sedikit dalam membandingkan dan membeli. Misalnya, permen,sabun, koran,dan fast food - produk shopping adalah produk konsumen dimana konsumen dalam proses menyeleksi dan membeli, biasanya membandingkan berdasarkan pada kecocokan, kualitas, harga dan gaya. Contohnya, mebel, pakaian, mobil bekas - produk spesial adalah produk konsumen dengan karakteristik unik atau identifikasi merek yang dicari oleh kelompok pembeli tertentu, sehingga mereka mau mengeluarkan usaha khusus untuk memperolehnya. Contohnya, merek dan jenis mobil tertentu - produk yang tidak dicari adalah produk konsumen dimana keberadaannya tidak diketahui atau jika diketahui oleh konsumen pun, tidak terpikir oleh mereka untuk membelinya. Misalnya, asuransi jiwa dan donor darah untuk palang merah. 2) Produk industri Produk industri adalah produk yang dibeli untuk pemrosesan lebih lanjut atau penggunaan yang terkait dengan bisnis. Tiga kelompok produk industri ini, yaitu - Bahan dan suku cadang meliputi bahan baku, bahan manufaktur dan suku cadang. - Barang modal adalah produk industri yang membantu produksi atau operasi pembeli, termasuk pemasangan dan peralatan tambahan. Misalnya, pembelian pabrik dan peralatan - Perlengkapan dan jasa meliputi perlengkapan operasi dan alat- alat perbaikan dan pemeliharaan Pelayanan pelanggan adalah elemen lain dari strategi produk. Penawaran perusahaan kepada pasar biasanya meliputi beberapa jenis jasa, yang dapat menjadi bagian

6 minor atau mayor dari penawaran total. Saat ini, perusahaan yang menggunakan jasa pendukung produk sebagai alat utama dalam memperoleh keunggulan kompetitif semakin banyak. Perusahaan harus merancang produk dan jasa pendukungnya untuk memenuhi kebutuhan pelanggan secara menguntungkan. Menurut Tjiptono (2002,p109), secara garis besar strategi produk dapat dikelompokkan menjadi 8 jenis atau kategori, yaitu : 1. Strategi positioning produk Strategi positioning merupakan strategi yang berusaha menciptakan diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan sasaran, sehingga terbentuk citra ( image ) merek atau produk yang lebih unggul dibandingkan merek / produk pesaing 2. Strategi repositioning produk Strategi ini dilaksanakan dengan jalan meninjau kembali posisi produk dan bauran pemasaran saat ini, serta berusaha mencari posisi baru yang lebih tepat bagi produk tersebut. 3. Strategi overlap produk Strategi ini adalah strategi pemasaran yang menciptakan persaingan terhadap merek tertentu milik perusahaan sendiri. 4. Strategi lingkup produk Strategi ini berkaitan dengan perspektif terhadap bauran produk suatu perusahaan, misalnya jumlah lini produk dan banyaknya item dalam setiap lini yang ditawarkan. 5. Strategi desain produk Strategi ini berkaitan dengan tingkat standardisasi produk 6. Strategi eliminasi produk Strategi eliminasi produk dilaksanakan dengan jalan mengurangi komposisi portofolio produk yang dihasilkan unit bisnis perusahaan, baik dengan cara

7 memangkas jumlah produk dalam suatu rangkaian / lini atau dengan jalan melepaskan suatu divisi atau bisnis. 7. Strategi produk baru Dalam strategi produk baru terdapat tiga alternatif, yaitu penyempurnaan atau modifikasi produk, produk imitasi / tiruan, dan inovasi produk. 8. Strategi diversifikasi Diversifikasi adalah upaya mencari dan mengembangkan produk atau pasar yang baru atau keduanya, dalam rangka mengejar pertumbuhan, peningkatan penjualan, profitabilitas, dan fleksibilitas. 2.4 Pengembangan Produk Baru Perubahan dalam selera konsumen, teknologi dan persaingan yang cepat, mendorong perusahaan untuk mengembangkan suatu produk dan jasa baru. Menurut Kotler & Armstrong ( 2004, p315 ) perusahaan dapat mengembangkan produk baru melalui dua cara. Pertama adalah melalui akuisisi - dengan membeli seluruh perusahaan, sebuah paten, atau sebuah lisensi untuk menghasilkan produk orang lain. Yang lainnya adalah pengembangan produk baru dalam departemen penelitian dan pengembangan milik perusahaan. Produk baru yang dimaksudkan adalah produk original, perbaikan produk, modifikasi produk, dan merek baru yang dikembangkan perusahaan melalui berbagai upaya penelitian dan pengembangannya sendiri. Pengembangan produk baru adalah pengembangan produk original, perbaikan produk, modifikasi produk, dan merek baru melalui upaya penelitian dan pengembangan perusahaan sendiri ( Kotler & Armstrong 2004, p315).

8 Pengertian produk baru dapat meliputi produk orisinal, produk yang disempurnakan, produk yang dimodifikasi, dan merek baru yang dikembangkan melalui usaha riset dan pengembangan ( Tjiptono, 2002, p 118). Menurut Kotler & Keller (2006, p586), terdapat enam kategori produk baru, yaitu - produk yang baru bagi dunia, yaitu produk baru yang menciptakan pasar baru - lini produk baru, yaitu produk baru yang mengijinkan perusahaan untuk masuk ke pasar yang sebelumnya sudah ada untuk pertama kalinya - tambahan pada lini produk lama, yaitu produk baru yang memberikan tambahan atas lini produk lama ( ukuran kemasan, rasa dan sebagainya) - peningkatan dan perbaikan atas produk lama, yaitu produk baru yang menunjukkan peningkatan kinerja atau nilai yang menggantikan produk lama. - penetapan kembali posisi, yaitu produk lama yang diarahkan pada pasar atau segmen pasar baru - penurunan biaya, yaitu produk baru yang memberikan kinerja yang sama pada biaya yang lebih rendah Menurut Kotler & Armstrong ( 2004, p283 ), pengembangan suatu produk melibatkan penentuan manfaat yang akan diberikan. Manfaat ini dikomunikasikan dan diserahkan dalam atribut produk seperti 1) Kualitas produk Kualitas produk adalah salah satu alat utama untuk positioning bagi pemasar. Kualitas memiliki pengaruh langsung terhadap kinerja produk atau jasa, hal ini sangat berhubungan dengan nilai dan kepuasan pelanggan.kualitas produk ini memiliki dua dimensi, yaitu tingkat dan konsistensi. Dalam pengembangan suatu produk, pemasar awalnya harus memililih tingkat kualitas yang akan mendukung posisi produk di pasar sasaran. Di sini,

9 kualitas produk berarti kualitas kinerja- kemampuan dari suatu produk untuk melaksanakan fungsinya. 2) Fitur produk Sebuah produk dapat ditawarkan dengan beraneka macam fitur. Sebuah model polos, yaitu produk tanpa tambahan apapun, adalah titik awal. Perusahaan dapat menciptakan model dengan tingkat yang lebih tinggi dengan menambahkan beberapa fitur. Fitur adalah alat bersaing untuk membedakan produk perusahaan dari produk pesaing. Menjadi produsen pertama yang memperkenalkan fitur baru yang dibutuhkan dan bernilai adalah salah satu cara paling efektif untuk bersaing. 3) Rancangan dan gaya produk Cara lain untuk menambah nilai pelanggan adalah melalui rancangan produk yang berbeda dari yang lain. Rancangan adalah konsep yang lebih luas dibandingkan gaya. Gaya hanya menguraikan penampilan produk. Gaya dapat mencolok mata dan menarik perhatian tetapi tidak begitu saja membuat produk itu melakukan kinerja lebih baik. Tidak seperti gaya, rancangan yang memberi kontribusi pada kegunaan suatu produk seperti juga penampilannya. Rancangan yang baik dapat menarik perhatian, meningkatkan kinerja produk, mengurangi biaya produk, dan memberikan keunggulan bersaing yang kuat di pasaran. Karena banyak produk baru yang gagal, perusahaan tertarik untuk mempelajari bagaimana meningkatkan kemungkinan sukses produk baru. Salah satunya adalah dengan cara mengidentifikasi produk baru yang sukses dan menemukan apa persamaan yang dimiliki produk- produk ini. Pada dasarnya, untuk menciptakan produk baru yang sukses, sebuah perusahaan harus memahami pelanggan, pasar dan pesaingnya serta mengembangkan

10 produk-produk yang menyampaikan nilai superior kepada pelanggan (Kotler & Armstrong 2004,p315). Menurut Ulrich (2004, p2), dari sudut pandang investor pada perusahaan yang berorientasi laba, usaha pengembangan produk dikatakan sukses jika produk dapat diproduksi dan dijual dengan menghasilkan laba, namun laba seringkali sulit untuk dinilai secara cepat dan langsung. Lima dimensi spesifik yang lain, yang berhubungan dengan laba dan biasa digunakan untuk menilai kinerja usaha pengembangan produk : - Kualitas produk Seberapa baik produk yang dihasilkan dari upaya pengembangan? Apakah produk tersebut memuaskan kebutuhan pelanggan? Apakah produk tersebut kuat dan andal? Kualitas produk pada akhirnya akan mempengaruhi pangsa pasar dan menentukan harga yang ingin dibayar oleh pelanggan untuk produk tersebut. - Biaya produk Apakah yang dimaksud dengan biaya manufaktur dari produk? Biaya ini termasuk pengeluaran untuk modal peralatan dan alat bantu serta biaya produksi setiap unit produk. Biaya produk menentukan berapa besar laba yang dihasilkan oleh perusahaan pada volume penjualan dan harga penjualan tertentu - Waktu pengembangan produk Seberapa cepat anggota tim menyelesaikan pengembangan produk? Waktu pengembangan akan menentukan kemampuan perusahaan dalam berkompetisi, menunjukkan daya tanggap perusahaan terhadap perubahan teknologi, dan pada akhirnya akan menentukan kecepatan perusahaan untuk menerima pengembalian ekonomis dari usaha yang dilakukan tim pengembangan. - Biaya pengembangan

11 Berapa biaya yang harus dikeluarkan perusahaan untuk mengembangkan produk? Biaya pengembangan biasanya merupakan salah satu komponen yang penting dari investasi yang dibutuhkan untuk mencapai profit. - Kapabilitas pengembangan Apakah tim pengembang dan perusahaan mempunyai kemampuan yang lebih baik untuk mengembangkan produk masa depan sebagai hasil dari pengalaman yang diperoleh pada proyek pengembangan saat ini? Kapabilitas pengembangan merupakan asset yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk mengembangkan produk dengan lebih efektif dan ekonomis di masa yang akan datang. Dalam strategi produk baru terdapat tiga alternatif, yaitu penyempurnaan atau modifikasi produk, produk imitasi / tiruan, dan inovasi produk ( Tjiptono, 2002, p119). Faktor - faktor yang perlu dipertimbangkan dalam menentukan perlunya penambahan produk baru, yaitu : 1. Harus ada permintaan pasar yang cukup besar 2. Produk harus sesuai dengan standar sosial dan lingkungannya 3. Produk harus sesuai dengan struktur pemasaran perusahaan yang sedang berjalan. Pengalaman pemasaran perusahaan memegang peranan penting di sini. 4. Gagasan produk hendaknya cocok dengan fasilitas produksi, tenaga kerja, dan kemampuan manajemen yang ada. 5. Produk harus layak secara finansial, artinya bisa memberikan laba yang memadai 6. Harus tidak ada permasalahan hukum 7. Manajemen perusahaan memiliki waktu dan kemampuan mengelola produk baru tersebut 8. Produk harus sesuai dengan citra dan tujuan perusahaan.

12 Menurut Tjiptono (2002, p118), penyempurnaan produk dapat dilakukan dengan cara : a. menambah ciri ciri atau model baru b. mengubah persyaratan / kebutuhan pemrosesan c. mengubah kandungan / unsur unsur produk Menurut Ulrich (2004, p3), pengembangan produk merupakan aktivitas lintas disiplin yang membutuhkan kontribusi dari hampir semua fungsi yang ada di perusahaan, namun tiga fungsi yang selalu paling penting bagi proyek pengembangan produk, yaitu : - Pemasaran Fungsi pemasaran menjembatani interaksi antara perusahaan dengan pelanggan. Pemasaran sering memfasilitasi proses identifikasi peluang produk, pendefinisian segmen pasar, dan identifikasi kebutuhan pelanggan. Bagian pemasaran juga secara khusus merancang komunikasi antara perusahaan dengan pelanggan, menetapkan target harga dan merancang peluncuran serta promosi produk. - Perancangan (Design) Fungsi perancangan memainkan peranan penting dalam mendefinisikan bentuk fisik produk agar dapat memenuhi kebutuhan pelanggan. Dalam konteks tersebut tugas bagian perancangan mencakup desain engineering (mekanik, elektrik, software dan lain- lain) dan desain industri (estetika, ergonomi, user interface) - Manufaktur Fungsi manufaktur terutama bertanggung jawab untuk merancang dan mengoperasikan sistem produksi pada proses produksi produk. Secara luas, fungsi manufaktur seringkali mencakup pembelian, distribusi dan instalasi. Kumpulan aktivitas- aktivitas ini disebut juga sebagai rantai pemasok (supply chain)

13 Usaha pengembangan produk merupakan usaha yang sulit. Sangat sedikit perusahaan mampu meraih kesuksesan lebih dari separuh waktu pengembangan. Kenyataan ini menunjukkan tantangan yang cukup besar bagi tim pengembangan produk. Menurut Ulrich (2004,p6),beberapa hal yang membuat usaha pengembangan produk cukup menantang adalah: - Trade offs : Pesawat terbang dapat dibuat lebih ringan, tetapi tindakan ini akan meningkatkan biaya manufaktur. Salah satu aspek yang paling sulit pada pengembangan produk adalah mengetahui, memahami dan mengendalikan pertentangan (trade offs) seperti pada kasus pesawat terbang tersebut. - Dinamika : Teknologi berkembang, selera konsumen berubah, kompetitor meluncurkan produk baru, dan kondisi lingkungan makroekonomi berubah. Bagaimana mengambil keputusan dalam lingkungan secara konstan berubah merupakan tantangan yang cukup berat. - Detail : Pilihan apakah akan menggunakan baut atau katup yang pas pada bagian penutup komputer akan mempunyai implikasi ekonomi yang cukup besar. Proses pengembangan produk akan menjumpai banyak permasalahan menyangkut detaildetail seperti ini. - Tekanan waktu : Setiap kesulitan dapat dengan mudah dikendalikan apabila tersedia cukup waktu, namun seringkali keputusan dalam proses pengembangan produk harus diambil dengan cepat tanpa informasi yang lengkap. - Faktor ekonomi : Pengembangan, produksi dan pemasaran produk baru membutuhkan investasi yang besar. Untuk memperoleh pengembalian yang layak untuk investasi tersebut produk yang dihasilkan harus menarik bagi pelanggan dan relatif tidak mahal untuk diproduksi

14 Menurut Tjiptono ( 2002,p131), umumnya ada empat faktor utama penyebab kegagalan pengembangan produk baru, yaitu : - target pasar yang dituju terlampau kecil, sehingga penjualannya tidak cepat menutupi biaya riset dan pengembangan, biaya produksi dan biaya pemasaran. - kualitas produk tidak baik. - perusahaan tidak memiliki akses ke distributor dan pasar, misalnya kalah bersaing dalam mendapatkan tempat ( space) dalam rak -rak supermarket atau toko pengecer lainnya - timingnya tidak tepat, artinya produk baru diluncurkan terlalu cepat, terlalu lambat, atau bahkan pada saat selera konsumen telah berubah secara drastis. Menurut Kotler (2003, p350), yang menyebabkan produk baru gagal, yaitu - eksekutif tingkat atas mendorong ide yang diiinginkan meskipun penemuan riset pasar negatif - idenya bagus tetapi ukuran pasar di luar perkiraan - produk tidak dirancang dengan baik - produk tidak diposisikan dengan tepat di dalam pasar, tidak dipromosikan dengan efektif, atau harga yang terlalu tinggi - produk gagal untuk memperoleh dukungan dan cakupan distribusi yang cukup - biaya pengembangan lebih tinggi dari yang diharapkan - serangan balik dari pesaing- pesaing lebih gencar dari yang diperkirakan Meskipun demikian jika dikelola dengan baik, pengembangan produk baru bisa berhasil dengan memuaskan. Kotler ( 2004, p401) menyatakan bahwa ada 4 keputusan yang harus diambil sebelum memasarkan suatu produk, yaitu : - kapan (penentuan waktu) menentukan kapan saat yang tepat untuk memasarkan produk baru - dimana (strategi geografis)

15 menentukan apakah produk tersebut akan dipasarkan secara regional, nasional, atau internasional - kepada siapa (target pasar) menentukan kelompok pembeli potensial mana yang akan dijadikan sasaran promosi dan distribusi - bagaimana (strategi perkenalan pasar) menyusun suatu rencana tindakan akan action plan dalam perkenalan pasar tersebut Ulrich ( 2004, p317) menyatakan bahwa kenaikan biaya pengembangan atau waktu akan mempertinggi penampilan produk sehingga akan meningkatkan volume penjualan atau memberikan harga yang lebih tinggi. Penurunan waktu pengembangan akan menyebabkan produk sampai di pasaran lebih cepat dan ini akan meningkatkan volume penjualan. 2.5 Penjualan Sistaningrum (2002, p15) mendefinisikan, Penjualan adalah interaksi antara individu yang saling bertemu muka, yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain Penjualan merupakan aktivitas yang penting di dalam suatu perusahaan karena dari penjualan diperoleh sumber pendapatan berupa laba untuk membiayai kelangsungan hidup perusahaan. Siklus penjualan dimulai dari permintaan barang untuk pelanggan sampai berpindahnya kepemilikan barang dari penjual ke pelanggan dengan sistem pembayaran tunai ataupun dengan pembayaran kredit.

16 Umumnya tujuan penjualan dinyatakan dalam volume penjualan (Tjiptono 2002, p249). Tujuan ini dapat dipecah berdasarkan penentuan apakah volume penjualan yang ingin dicapai itu berdasarkan per wilayah operasi atau per salesperson di dalam suatu wilayah operasi. 2.6 Hubungan Pengembangan Produk Baru dan Penjualan Pengembangan produk adalah usaha untuk meningkatkan penjualan dengan menambahkan produk dan jasa baru pada pasar yang sekarang. Produk baru ini mungkin berupa perubahan dari produk yang ada atau memang baru sama sekali (Zimmerer & Scarborough 2004, p164 ). Menurut Henry Simamora (2000, p459), Alasan dasar perusahaan mengembangkan produk baru adalah menggemukkan penjualan dan keuntungan perusahaan. Pengembangan produk baru membentuk masa depan perusahaan. Produk yang dikembangkan atau produk penggganti harus diciptakan untuk mempertahankan atau meningkatkan penjualan. Pelanggan menginginkan produk baru dan kompetitor akan melakukan yang terbaik untuk menyediakannya. Sebagai contoh model baru merupakan sumber hidup industri mobil (Kotler, Hoong Ang, Meng Leong, Tiong Tan 2005, p1).

17 2.7 Pangsa Pasar Pangsa pasar adalah penjualan Anda sebagai persentase dari total penjualan seluruh perusahaan di pasar produk anda ( Davis 2005, p33 ). Rumus dan Komponennya, yaitu M s = S M t Dimana M s = pangsa pasar, dinyatakan dalam istilah persentase S = penjualan M t = total pasar Angka penjualan perusahaan Anda seharusnya ada di kantor akuntansi atau keuangan Anda. Angka penjualan bagi pesaing dalam pasar produk Anda dapat ditemukan dalam laporan tahunan mereka jika mereka adalah perusahaan publik, atau mungkin dalam publikasi perdagangan industri atau laporan riset pasar. Seharusnya reltif mudah untuk mengumpulkan informasi dari suatu pemeriksaan sederhana pada penjualan Anda sendiri dibandingkan penjualan total pasar untuk produk tipe anda. Pangsa pasar menjelaskan persentase dari total pasar yang diwakili oleh suatu produk perusahaan Anda. Ini merupakan suatu ukuran pemasaran yang berguna karena merupakan indikasi penetrasi perusahaan Anda terhadap kompetisi. Namun pangsa pasar hanyalah salah satu dari beberapa panduan untuk menilai kesuksesan Anda.

18 2.8 Tingkat Pembelian Produk Baru Meskipun beberapa Magic Numbers untuk consumer marketing telah lama ada, mereka masih relevan sampai hari ini. Rumus tingkat pembelian produk baru adalah salah satu contohnya. Rumus ini masuk dalam kategori model pemasaran yang disebut difusi ( atau kadang- kadang disebut penetrasi), yang mencoba memberikan panduan tentang kemungkinan diterimanya sebuah produk baru di sebuah pasar. Rumus tingkat pembelian produk baru membantu perusahaan menentukan tingkat penetrasi untuk produk konsumen baru yang tidak tahan lama. Dengan demikian, rumus ini memberikan panduan tentang tingkat penerimaan suatu produk baru dari waktu ke waktu, yang dapat membantu menentukan efektivitas program pemasaran perusahaan dalam membangun pangsa dan menghasilkan penjualan (Davis 2005, p222). Rumus dan komponennya, yaitu : qt = rq ( 1 - r ) t-1 Penjualan = qt x total konsumen x harga pembelian produk Dimana qt = persentase total rumah tangga (dalam contoh ini di Amerika Serikat) yang diharapkan mencoba produk ini dalam periode t r = tingkat penetrasi dari potensi yang belum dimanfaatkan q = persentase total rumah tangga (Amerika Serikat) yang pada akhirnya diharapkan mencoba produk baru ini t = periode waktu

19 Bagi seorang pemasar yang meluncurkan sebuah produk baru yang tidak tahan lama, ini merupakan cara yang menarik untuk mengukur potensi rentang usia ekonomisnya; tentu saja dengan asumsi bahwa tidak ada perubahan dalam penetrasi terhadap konsumen sasaran, ukuran audiens, fitur produk, ataupun penetapan harga. Keberatan yang muncul kemudian adalah tantangan. Apalagi, menentukan pasar potensial bagi produk Anda terlepas dari populasi rumah tangga dan tingkat penetrasi merupakan tindakan gegabah. Anda dapat mengurangi kegiatan menduga ini dengan mengumpulkan statistik industri dan pesaing untuk produk sejenis dan memperkirakan potensi anda sendiri. Namun ini masih menduga - duga. Setidaknya ini tetap merupakan suatu panduan menarik bagi peluncuran sebuah produk baru. Tentu saja, sebagaimana banyak Magic Numbers lainnya, muncul pula pertanyaan. Bagaimana orang menentukan r, tingkat penetrasi dari potensi yang belum dimanfaatkan? Ini pertanyaan yang baik dan jawabannya bergantung pada beberapa faktor: - pasar yang Anda masuki - kemudahan menentukan, menjangkau, dan mengubah konsumen dalam pasar Anda - perkiraan mengenai sisa konsumen potensial yang harus diubah Menentukan jumlah konsumen potensial dalam pasar Anda menuntut Anda untuk mempelajari pasar target Anda yang sebenarnya, yang berarti Anda harus melakukan lebih banyak riset. Rumus ini hanyalah panduan dan untuk menguji keakuratannya, Anda harus benar- benar pergi ke pasar. Menakutkan, bukan? Namun, jika contoh - contoh ini 100% sempurna dalam prediksinya, kita semua akan menjadi jauh lebih kaya!

20 2.9 Kerangka Pemikiran Penilaian / Tanggapan Konsumen Pengembangan Produk Baru Suzuki Grand Vitara ( Perubahan Suzuki Escudo 2.0 > Suzuki Grand Vitara) : - Perubahan Bagian Eksterior - Perubahan Bagian Interior - Perubahan Fitur - Perubahan Bagian Mesin Perbedaan Penjualan Sebelum (Suzuki Escudo 2.0) dan Sesudah Pengembangan Produk Baru (Suzuki Grand Vitara) (Meningkat) atau (Menurun) ) Tingkat Penerimaan Produk Baru (sesuai atau tidak dengan yang diharapkan) Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran 2.10 Hipotesis Tujuan 3 : Ho = tidak ada perbedaan antara penjualan Suzuki Grand Vitara sebelum dan sesudah pengembangan produk baru

21 H1 = ada perbedaan antara penjualan Suzuki Grand Vitara sebelum dan sesudah pengembangan produk baru