BAB 2 LANDASAN TEORI

Transkripsi

1 BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Pengertian Pemasaran, Manajemen Pemasaran, dan Tujuan Kegiatan Pemasaran Pengertian Pemasaran Pemasaran adalah studi tentang proses pertukaran bagaimana transaksi dimulai, dimotivasikan, dimungkinkan dan diselesaikan. Manajemen Pemasaran membicarakan tentang bagaimana manusia dan organisasi dapat mengelola lebih baik kegiatan pertukaran mereka untuk menghasilkan pendapatan atau laba. Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan perusahaan dalam usahanya mempertahankan hidup perusahaan, baik untuk berkembang maupun meningkatkan laba sesuai dengan tujuan perusahaan. Berbagai pendapat pemasaran yang diungkapkan belum memperlihatkan adanya keseragaman mengenai ruang lingkupnya. Namun, pengertian pemasaran dengan ungkapan yang berbeda pada dasarnya mempunyai prinsip yang sama. Berikut ini definisi pemasaran yang dikemukakan oleh para ahli. Gugup Kismono (2001,p293) mengatakan bahwa : Pemasaran adalah sekelompok aktivitas yang saling berkaitan yang dirancang untuk mengidentifikasi konsumen dan mengembangkan distribusi, promosi dan penetapan harga serta untuk memuaskan kebutuhan konsumen pada tingkat keuntungan tertentu

2 sedangkan pengertian pemasaran menurut Kotler (2001,p7) dalam bukunya Manajemen Pemasaran, mengatakan : Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain Beberapa ahli memberikan bermacam-macam definisi tentang pemasaran (Mursid,2003,p26), antara lain : 1. Philip dan Duncan Pemasaran meliputi semua langkah yang digunakan atau dipergunakan untuk menempatkan barang-barang yang nyata ke tangan konsumen. 2. W.J Stanton Pemasaran meliputi keseluruhan sistem yang berhubungan dengan kegiatankegiatan usaha, yang bertujuan merencanakan, menentukan harga, hingga mempromosikan, mendistribusikan barang-barang atau jasa yang akan memuaskan kebutuhan pembeli, baik yang aktual maupun yang potensial. Dari pengertian yang telah diuraikan di atas, maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran pada dasarnya merupakan kegiatan yang dilakukan oleh manusia dalam memenuhi kebutuhannya melalui proses pertukaran barang dan jasa. Dengan adanya kebutuhan tersebut, hal ini mendorong manusia mengadakan hubungan timbal balik antara pembeli dan penjualan melalui penciptaan dan pertukaran barang untuk memenuhi kebutuhan tersebut Pengertian Manajemen Pemasaran Menurut Kotler dan Armstrong (2001, p18) mendefinisikan manajemen pemasaran (Marketing Manajemen) sebagai analisi, perencanaan, implementasi, dan pengendalian

3 dari program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. Manajemen Pemasaran meliputi mengatur permintaan, yang selanjutnya mencakup mengatur hubungan dengan pelanggan Tujuan Kegiatan Pemasaran Menurut Rangkuti(2002, p5), tujuan kegiatan pemasaran adalah: 1. Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita hasilkan dan perusahaan dapat menyediakan semua permintaan mereka atas produk yang dihasilkan. 2. Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi berbagai kegiatan, mulai dari penjelasan mengenai produk, desain produk, promosi produk, pengiklanan produk, komunikasi kepada konsumen, sampai pengiriman produk agar sampai ke tangan konsumen secara cepat. 2.2 Pengertian dan Aspek Strategi Pemasaran Aspek-Aspek Strategi Pemasaran Menurut Bennett dalam Tjiptono (2001, p6) strategi pemasaran merupakan pernyataan (baik eksplisit maupun implisit) bagaimana suatu merek atau lini produk mencapai tujuannya. Menurut Tull dan Kahle dalam Tjiptono (2001, p6) mendefinikan strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut. Pada dasarnya strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya dengan

4 variabel-variabel seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar sasaran, positioning, elemen bauran pemasaran, dan biaya bauran pemasaran. Menurut David (2002, p12), strategi merupakan cara untuk mencapai sasaran jangka panjang. Strategi dapat termasuk perluasan geografis, diversifikasi, akuisisi, pengembangan produk, penetrasi pasar, pengurangan, divestasi, likuidasi, dan usaha patungan. Ada dua unsur utama dalam pemasaran menurut Rangkuti (2001, p48-51), yaitu: 1. Unsur strategi persaingan dapat dibagi menjadi tiga, yaitu: a. Segmenting adalah proses membagi-bagi pasar menjadi beberapa segmen. Segmentasi juga merupakan seni mengidentifikasi serta memanfaatkan peluang-peluang yang muncul di pasar. b. Targeting adalah proses mengidentifikasi dan menganalisis satu atau beberapa segmen pasar dalam kaitannya dengan pemilihan pasar disebut strategi menentukan segmen pasar. c. Positioning adalah untuk membangun dan mengkomunikasikan keunggulan bersaing produk yang ada di pasar kedalam benak konsumen. 2. Unsur taktik pemasaran Ada dua unsur taktik pemasaran, yaitu: a. Diferensiasi yaitu dengan menciptakan perbedaan-perbedaan dari produk pesaing tetapi masih didalam kelas produk yang sama. b. Baruan pemasaran yaitu dengan menerapkan kombinasi yang tepat antara keempat unsur bauran pemasaran sehingga dapat mencapai sasaran perusahaan Diferensiasi Menurut kotler (2001, p251) Diferensiasi adalah Tindakan merancang suatu set perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing.

5 2.2.3 Bauran Pemasaran Menurut Kotler (2001, p18) Bauran pemasaran adalah Seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya dipasar sasaran. Menurut Kotler (2001, p79) perusahaan yang memproduksi produk yang dibagi menjadi empat kelompok yang disebut 4P dalam pemasaran yaitu product (produk), price (harga, place (tempat), dan promotion (promosi), berikut ini adalah penjabaran dari empat kelompok yang disebutkan diatas. Penjelasannya adalah sebagai berikut: 1. Product (produk) Adalah sesuatu yang dapat ditawarkan kesuatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan. Faktor-faktor yang harus diperhatikan dalam bauran pemasaran mengenai produk adalah : keanekaragaman produk, kualitas, desain, bentuk, merek, kemasan, ukuran, pelayanan, jaminan serta pengambilan. 2. Price (harga) Merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan dan juga fleksibel. Dalam menentukan kebijaksanaan harga sebaiknya perusahaan memperhatikan faktor lain, seperti: kondisi perekonomian, tingkah laku konsumen, harga dari pesaing, harga pokok penjualan, peraturan pemerintah, dan struktur pasar dimana produk ditawarkan. 3. Place (tempat) Merupakan kegiatan perorangan atau organisasi yang menyalurkan produk dari produsen sampai ketangan konsumen sasaran. Yang perlu diperhatikan adalah kesiapan persediaan, jenis produk, penyelenggaraan pengankutan, penyimpanan produk sebelum produk tersebut dipindahkan status kepemilikannya kepada konsumen.

6 4. Promotion (promosi) Merupakan berbagai kegiatan yang diselenggarakan untuk memberitahukan, menginformasikan kepada masyarakat bahwa sudah tersedia suatu produk, mengkomunikasikan manfaat, meyakinkan masyarakat agar mengkonsumsi. Dengan adanya kegiatan promosi ini dapat menambah pengetahuan masyarakat tentang produk yang ditawarkan oleh produsen. 2.3 Real Estate Pengertian real estate sendiri adalah istilah hukum yang mencakup tanah bersama dengan apa pun yang tinggal tetap di atas tanah tersebut, seperti bangunan. Real estate sering dianggap sinonim dengan real property, kontras dengan hak milik pribadi. Namun, dalam penggunaan tekniknya, beberapa orang tetap memilih pembedaan antara real estate, menunjuk ke tanah dan benda di atasnya, dengan real property, menunjuk ke hak pemilikan atas real estate. Istilah real estate dan real property utamanya digunakan dalam hukum common, sedangkan yurisdiksi hukum sipil menunjuk ke hak milik tak bergerak. ( 2.4 Kelas Sosial Pengertian Kelas Sosial Hampir setiap masyarakat memiliki beberapa bentuk struktur kelas sosial. Kelas-kelas sosial adalah bagian-bagian masyarakat yang relatif permanen dan tersusun rapi yang anggota-anggotanya mempunyai nilai-nilai, kepentingan dan perilaku yang sama. (Kotler dan Armstrong, 2001, p202)

7 2.4.2 Karakteristik Tujuh Kelas Sosial 1. Kelas atas Kelas atas adalah elit sosial yang hidup dari kekayaan warisan dan mempunyai latar belakang keluarga terkenal. Mereka merupakan pasar untuk perhiasan, barang antik, rumah dan liburan, kelas atas merupakan acuan bagi kelompok lainnya. 2. Kelas atas rendah Kelas atas rendah menghasilkan pendapatan dan kemakmuran yang tinggi lewat kemampuan yang luar biasa dalam prestasi maupun usahanya. Mereka termasuk dalam orang kaya baru yang mengkonsumsi secara sadar untuk menimbulkan rasa kagum pada pihak yang berada dibawah mereka. Kelas atas rendah adalah sebuah status yang lebih mungkin dicapai oleh anak-anak mereka dan bukan oleh mereka. 3. Kelas menengah atas Kelas menengah atas tidak memiliki status keluarga maupun kekayaan. Mereka tertutama memperhatikan karir, mereka telah memperoleh posisi sebagai profesional, pengusaha independent, dan manajer korporasi. Mereka adalah pasar yang baik untuk rumah, pakaian, perabot, dan peralatan rumah tangga bermutu. 4. Kelas menengah Kelas menengah disusun oleh rata-rata pekerja kantoran dan buruh yang tinggal dibagian kota yang lebih baik dan mencoba melakukan hal-hal yang lebih baik, kebanyakan dari mereka memperhatikan mode, dan mencari merek yang lebih baik. 5. Kelas pekerja Kelas pekerja terdiri dari mereka yang menjadi panutan gaya hidup kelas pekerja, berapa pun pendapatan mereka, apapun latar belakang mereka, ataupun pekerjaan mereka. Kelas pekerja mempertahankan peran pria dan wanita yang terpisah di samping strereo tipe.

8 6. Kelas agak bawah Kelas agak bawah hanya sedikit dari atas ambang kemiskinan. Mereka melakukan pekerjaan yang tidak membutuhkan keahlian dengan pembayaran yang sangat kecil walaupun mereka berusaha keras untuk pindah ke kelas yang lebih tinggi. 7. Kelas bawah Kelas bawah hidupnya bergantung pada tunjangan kemiskinan, kemiskinannya begitu kelihatan dan biasanya tidak bekerja atau melakukan pekerjaan paling kotor. 2.5 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran Rencana Strategi Perusahaan Satu diantara berbagai tujuan perusahaan adalah untuk memperoleh laba yang optimal dari kegiatannya sehari-hari, khususnya kegiatan pemasaran. Untuk menjalankan kegiatan pemasaran tersebut dengan baik, dan sesuai dengan sasaran yang diharapkan, perusahaan harus menerapkan suatu strategi yang tepat sesuai dengan lingkungan pemasaran perusahaannya. Lingkungan pemasaran suatu perusahaan terdiri dari para pelaku dan kekuatankekuatan yang berasal dari luar fungsi manajemen pemasaran perusahaan yang mempengaruhi kemampuan rnanajemen pemasaran untuk mengembangkan dan mempertahankan transaksi yang sukses dengan para pelanggan sasarannya. (Kotler, 2000, p70) Keberhasilan strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan tergantung pada analisa dan pengamatan yang cermat oleh perusahaan terhadap faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran perusahaan. Strategi pemasaran adalah logika pemasaran, dan berdasarkan itu, unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran perusahaan terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari

9 perusahaan, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran dalam hubungannya dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dalam kondisi persaingan. Strategi pemasaran menyeluruh perusahaan tercermin dalam rencana strategi pemasaran perusahaan (Corporate Marketing Plan) yang disusun. Rencana strategi pemasaran perusahaan adalah suatu rencana pemasaran jangka panjang yang bersifat menyeluruh dan strategis, yang merumuskan berbagai strategi dan program pokok dibidang pemasaran perusahaan pada suatu jangka waktu tertentu dalam jangka panjang dimasa depan. Ciri penting rencana strategis pemasaran perusahaan ini adalah sebagai berikut: a. Titik-tolak penyusunannya melihat perusahaan secara keseluruhan. b. Diusahakan dampak kegiatan yang direncanakan bersifat menyeluruh. c. Dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan yang mempengaruhi perkembangan perusahaan. d. Jadwal waktu yang ditentukan adalah yang sesuai dan mempertimbangkan fleksibilitas dalam menghadapi perubahan. e. Penyusunan rencana dilakukan secara realistis dan relevan dengan lingkungan yang dihadapi Lingkungan Mikro Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar, yaitu: a. Perusahaan Yaitu struktur organisasi perusahaan itu sendiri. Strategi pemasaran yang diterapkan oleh bagian manajemen pemasaran harus memperhitungkan kelompok lain di perusahaan dalam merumuskan rencana pemasarannya, seperti manajemen puncak, keuangan perusahaan, penelitian dan pengembangan, pembelian, produksi, dan akuntansi serta

10 sumber daya manusia yang dimiliki perusahaan, karena manajer pemasaran juga harus bekerja sama dengan para staff di bidang lainnya. b. Pemasok (Supplier) Para pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing untuk memproduksi barang dan jasa tertentu. Kadang kala perusahaan juga harus memperoleh tenaga kerja, peralatan, bahan bakar, listrik dan faktor-faktor lain dari pemasok. Perkembangan dalam lingkungan pemasok dapat memberi pengaruh yang arnat berarti terhadap pelaksanaan pemasaran suatu perusahaan. Manajer pemasaran perlu mengamati kecenderungan harga dari masukan-masukan terpenting bagi kegiatan produksi perusahaan mereka. Kekurangan sumber-sumber bahan mentah, pemogokan tenaga kerja, dan berbagai kcjadian lainnya yang berhubungan dengan pemasok dapat mengganggu strategi pemasaran yang dilakukan dan dijalankan perusahaan. c. Para Perantara Pemasaran Para perantara pemasaran adalah perusahaan-perusahaan yang membantu perusahaan dalam promosi, penjualan dan distribusi barang atau jasa kepada para konsumen akhir. Para perantara pemasaran ini meliputi : Perantara, adalah perusahaan atau individu yang membantu perusahaan untuk menemukan konsumen. Mereka terbagi dua macam, yaitu agen perantara seperti agen, pialang dan perwakilan produsen yang mencari dan menemukan para pelanggan atau mengadakan perjanjian dengan pihak lain, tetapi tidak memiliki barang atau jasa itu sendiri. Perusahaan Distribusi Fisik, perusahaan seperti ini membantu perusahaan dalam penyimpanan dan pemindahan produk dari tempat asalnya ketempat-tempat yang dituju. Para Agen Jasa Pemasaran, seperti perusahaan atau lembaga penelitian pemasaran, agen periklanan, perusahaan media, dan perusahaan konsultan

11 pemasaran, kesemuanya membantu perusahaan dalam rangka mengarahkan dan mempromosikan produknya ke pasar yang tepat. Perantara Keuangan, seperti bank, perusahaan kredit, perusahaan asuransi, dan perusahaan lain yang membantu dalam segi keuangan. d. Para Pelanggan Yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen atas barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan apakah individu-individu, lembaga-lembaga, organisasiorganisasi, dan sebagainya. e. Para Pesaing Dalam usahanya melayani kelompok pasar pelanggan, perusahaan tidaklah sendiri. Usaha suatu perusahaan untuk membangun sebuah sistem pemasaran yang efisien guna melayani pasar gelati disaingi oleh perusahaan lain. Sistem pemasaran dan strategi yang diterapkan perusahaan dikelilingi dan dipengaruhi oleh sekelompok pesaing. Para pesaing ini perlu diidentifikasi dan dimonitor segala gerakan dan tindakannya didalam pasar. f. Masyarakat Umum Sebuah perusahaan juga harus memperhatikan sejumlah besar lapisan masyarakat yang tentu saja besar atau kecil menaruh perhatian terhadap kegiatan-kegiatan perusahaan, apakah mereka menerima atau menolak metode-metode dari perusahaan dalam menjalankan usahanya, karena kegiatan perusahaan pasti mempengaruhi minat kelompok lain, kelompok-kelompok inilah yang menjadi masyarakai umum. Masyarakat umum dapat memperlancar atau sebaliknya dapat sebagai penghambat kemampuan perusahaan untuk mencapai sasarannya Lingkungan Makro

12 Lingkungan makro terdiri dari kekuatan-kekuatan yang bersifat kemasyarakatan yang lebih besar dan mempengaruhi semua pelaku dalam lingkungan mikro dalam perusahaan, yaitu: a. Lingkungan Demografis atau Kependudukan Lingkungan demografis atau kependudukan menunjukkan keadaan dan permasalahan mengenai penduduk, seperti distribusi penduduk secara geografis, tingkat kepadatannya, kecenderungan perpindahan dari satu tempat ke tempat lain, distribusi usia, kelahiran, perkawinan, ras, suku bangsa dan struktur keagamaan. Ternyata hal diatas dapat mempengaruhi strategi pemasaran suatu perusahaan dalam memasarkan produknya karena publiklah yang membentuk suatu pasar. b. Lingkungan Ekonomi. Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan, kebijakan-kebijakan pemerintah yang berkenaan dengan ekonomi, penurunan dalam pertumbuhan pendapatan nyata, tekanan inflasi yang berkelanjutan, perubahan pada pola belanja konsumen, dan sebagainya yang berkenaan dengan perkonomian. c. Lingkungan Fisik Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu yang dibutuhkan oleh perusahaan, peningkatan biaya energi, peningkatan angka pencemaran, dan peningkatan angka campur tangan pemerintah dalam pengelolaan dan penggunaan sumber-sumber daya alam d. Lingkungan Teknologi Lingkungan teknologi rnenunjukkan peningkatan kecepatan pertumbuhan teknologi, kesempatan pembaharuan yang tak terbatas, biaya penelitian dan pengembangan, yang tinggi, perhatian yang lebih besar tertuju kepada penyempurnaan bagian kecil produk daripada penemuan yang besar, dan semakin banyaknya peraturan yang berkenaan dengan perubahan teknologi. e. Lingkungan sosial atau budaya

13 Lingkungan ini menunjukkan keadaan suatu kelompok masyarakat mengenai aturan kehidupan, norma-norma dan nilai-nilai yang berlaku dalam masyarakat, pandangan masyarakat dan lain sebagainya yang merumuskan hubungan antar sesama dengan masyarakat lainnya serta lingkungan sekitarnya. 2.6 Strategi Untuk Setiap Posisi Bisnis Pada saat sekarang ini maupun saat kedepan, strategi pemasaran yang diterapkan oleh suatu perusahaan harus disesuaikan tidak hanya pada sasaran konsumen semata, tetapi juga pada para pesaing yang mengincar pasar sasaran konsumen yang sama. Perusahaan sebelum menetapkan dan menjalankan strateginya hendaklah terlebih dahulu malakukan analisa SWOT (Strength, Weakness, Opportunity and, Threath) yaitu melihat dan menganalisa kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang dimilikinya sendiri dan juga yang dimiliki oleh para pesaingnya. (Kotler dan Armstrong,2001,p322) TABEL 2.1 Strategi untuk Setiap Posisi Bisnis POSISI REAKTIF PROAKTIF LEADER CHALLENGER FOLLOWER - Balas - Persaingan harga - Follow the leader - Me too - Status Quo - Me too - Pengembangan pasar - Penelitian dan pengembangan - Menantang - Menyerang - Pengembangan produk baru - Cari pasar baru - Cari segmen pasar baru - Market niche Sumber : Kotler dan Armstrong (2001) Prinsip-prinsip pemasaran jilid 1 Strategi bersaing bergantung pada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar. Perusahaan besar mampu menerapkan strategi tertentu, yang jelas tidak bisa

14 dilakukan oleh perusahaan kecil. Tetapi hanya dengan sekala besar saja tidaklah cukup, karena ada beberapa strategi bagi perusahaan besar yang mampu menjamin keberhasilannya, akan tetapi ada juga strategi yang dapat merugikan dirinya sendiri. Dan bukanlah merupakan sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu rnenghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik daripada yang diperoleh perusahaan besar. Sehubungan dengan besarnya usaha, maka dapat dibedakan menjadi empat kelompok usaha, yaitu: 1. Market Leader menguasai 40% pasar 2. Market Challanger menguasai 30% pasar 3. Market Follower menguasai 20% pasar 4. Market Nicher menguasai 10% pasar 1. Market Leader Perusahaan seperti ini rnemegang bagian terbesar dalam pasar, biasanya perusahaanperusahaan lain mengikuti tindakan-tindakan perusahaan dalam hal perubahan harga, pengenalan produk baru, pencakupan saluran distribusi, dan intensitas promosi. Perusahaan ini menjadi titik pusat orientasi para pesaing. Ia merupakan perusahaan yang ditantang, ditiru, atau dijauhi. Kehidupan pemimpin pasar sungguh tidaklah mudah, terkecuali bila perusahaan itu memang memiliki promosi resmi. Perusahaan tersebut senantiasa mempertinggi kewaspadaannya sebab para pesaingnya selalu mencari dan mencoba memanfaatkan kelemahannya, meski sekecil apapun. Perusahaan yang dominan selalu ingin tetap menjadi nomor satu, oleh sebab itu, perusahaan-perusahaan seperti ini biasanya mengembangkan strategi: a. Mengembangkan pasar keseluruhan, hal ini dapat dilakukan dengan cara:

15 Mencari konsumen baru dengan cara strategi penerobosan pasar, strategi pasar baru, dan strategi perluasan geografis Mencari dan mengenalkan kegunaan baru suatu produk Meyakinkan masyarakat konsumen agar menggunakan produk lebih banyak pada setiap kesempatan. b. Melindungi bagian-bagian pasar yang telah dikuasai sementara mencoba memperkuat pasar. Perusahaan yang dominan tetap harus melindungi usahanya secara terus menerus dari serangan saingan-saingannya. Untuk itu yang harus dikerjakan oleh perusahaan pemimpin dalam mempertahankan daerah kekuasaannya adalah inovasi (Pembaharuan) yang terus menerus. c. Meningkatkan bagian pasar selain mencari konsumen baru pada pasar yang baru, perusahaan juga dapat meningkatkan jumlah konsumen pada bagian pasar yang sudah dikuasai. 2. Market Challanger Perusahaan yang mempunyai urutan kedua atau lebih rendah lagi didalam pasar bisa disebut "runner up" atau "Penyusul". Mereka dapat menyerang Market leader dan pesaing-pesaing lainnya dalam suatu usaha yang gencar merebut bagian pasar, perusahaan inilah yang disebut Market Challanger. Dan mereka yang bersikap asal rnenerima tidak menggoncangkan pasar, disebut juga Market Follower. Beberapa strategi penyerangan yang bisa digunakan oleh market challanger : a. Menetapkan sasaran straregi lawan. Langkah awal yang harus dilakukan oleh penantang pasar adalah menetapkan sasaran strategis dan memilih lawan yang dihadapi, untuk itu perusahaan harus melakukan analisis persaingan yang sistematis. Sasaran strategis dari kebanyakan penantang pasar adalah: peningkatan bagian pasar dengan harapan akan menghasilkan profitabilitas yang lebih tinggi. Pada dasarnya, market challanger dapat memilih salah satu dari tiga jenis perusahaan yang dapat diserang yaitu: pimpinan pasar, perusahaan-

16 perusahaan yang sama besarnya tetapi kurang berhasil serta kekurangan dana, dan perusahaan regional yang lebih kecil. b. Memilih strategi penyerangan. Secara umum ada lima strategi penyerangan yang dapat dipilih dan dilakukan market challanger : 1. Serangan Frontal. Serangan ini dilakukan dengan mengerahkan seluruh kekuatan yang dimiliki tepat berhadapan dengan lawan. Serangan ini lebih bersifat menyerang kekuatan lawan ketimbang titik lemahnya. Dalam serangan frontal ini, penyerang menandingi produk, iklan, barga, dari lawannya, sehingga apabila lawan tidak kuat maka akan kalah. Biasanya yang memakai strategi ini adalah market challanger yang kuat. 2. Serangan melambung. Prinsip pokok dari serangan modern adalah Konsentrasi kekuatan untuk menyerang kelemahan. Market challanger berpura-pura akan menyerang bagian yang kuat sehingga lawan mengerahkan seluruh kekuatan ke bagian tersebut, tetapi serangan yang sesungguhnya akan diarahkan kebagian kelemahannya. Ada dua strategi yang dapat dilakukan oleh market challanger yaitu serangan geografis, yaitu serangan-serangan yang ditujukan pada daerah-daerah pemasaran dimana pesaing tidak menanganinya dengan baik. Dan kedua adalah serangan dengan menutup segmen pasar yang selama ini belum dipenuhi oleh market leader. 3. Serangan mengepung. Serangan ini merupakan usaha menembus daerah pemasaran lawan, yaitu dengan mengadakan penyerangan secara besar-besaran terhadap seluruh pasar lawan dan pada saat bersamaan perusahaan penantang memasarkan segala apa saja yang dipasarkan oleh pesaing, dan melebihi apa yang dimiliki oleh pesaing, sehingga tawaran perusahaan ini tidak mungkin ditolak oleh konsumen. 4. Serangan lintas. Strategi ini adalah strategi yang paling tidak langsung, serta menjauhkan diri dari gerakan yang mengarah kepemasaran pesaing. Ada tiga

17 pendekatan, yaitu: diversifikasi ke produk-produk yang tidak berkaitan, diversifikasi kepasar geografis yang baru dan menciptakan produk yang lebih baik. 5. Serangan gerilya. Serangan ini dilakukan perusahaan-perusahaan yang kekurangan modal dengan menyerang pada berbagai wilayah lawan dengan serangan kecil yang tiba-tiba dan terputus-putus. Tujuannya adalah untuk mengganggu konsentrasi lawan. Serangan dapat dilakukan dengan tindakan memotong harga secara selektif, mengganggu persediaan, membajak eksekutif, kegiatan promosi intensif dan berbagai tindakan ilegal lainnya. Selain kelima strategi penyerangan secara umum tersebut, terdapat strategi yang lebih spesitik lagi bagi market challanger yaitu: 1. Strategi pemotongan harga 2. Strategi produk yang lebih murah 3. Strategi produk prestise 4. Strategi pengembang biakan produk 5. Strategi inovasi produk 6. Strategi penyempurnaan jasa pelayanan 7. Strategi inovasi distribusi 8. Strategi penekanan biaya 9. Strategi promosi yang intensif 3. Market Follower Perusahaan seperti ini lebih suka menawarkan hal-hal yang serupa, biasanya dengan meniru produk perusahaan yang memimpin. Setiap market follower selalu menonjolkan sifat khasnya kepada target pasar, misalnya lokasi, jasa pelayanan, atau keuangannya. Strategi umum yang biasa dilakukan oleh market follower yaitu: Mengikuti dari dekat. Market follower berusaha menyamai perusahaan pemimpin pasar pada sebanyak mungkin segmen pasar dan wilayah bauran pemasaran.

18 Mengikuti dari jauh. Dalam strategi ini market follower membuat beberapa differensiasi, namun tetap mengikuti market leader dalam hal pembauran pasar. Mengikuti secara selektif. Market follower mengikuti dengan dekat beberapa hal yang dilakukan market leader, namum pada hal-hal yang lain perusahaan berjalan dengan sendiri. 4. Market Nicher Perusahaan seperti ini, menyandang berbagai nama seperti; penggarap relung pasar, spesialisasi pasar, perusahaan ambang pintu, atau perusahaan tumpuan. Market nicher menempati sebagian kecil dari seluruh pasar yang ada. Perusahaan jenis ini mencoba masuk kesatu atau lebih celah-celah pasar yang aman dan menguntungkan yang dilupakan atau terlewatkan oleh perusahaan besar. Umumnya market micher adalah perusahaan yang mempunyai spesialisasi tertentu dan keahlian yang khas didalam pasar, konsumen, produk atau lini-lini dalam bauran pemasaran. 2.7 Peraturan Daerah Kota Jakarta NOMOR 10 TAHUN 2000 Tentang Retribusi Terminal Penumpang BAB I KETENTUAN UMUM Pasal 1 Dalam Peraturan Daerah ini yang dimaksud dengan : a. Daerah adalah Daerah Kota Jakarta; b. Pemerintah Daerah adalah Pemerintah Kota Jakarta; c. Kepala Daerah ialah Walikota Jakarta; d. Pejabat adalah pegawai yang diberi tugas tertentu di bidang retribusi daerah sesuai dengan peraturan perundang-undangan yang berlaku;

19 e. Badan adalah suatu bentuk badan usaha yang meliputi perseroan terbatas, perseroan komanditer, perseroan lainnya, badan usaha milik negara atau daerah dengan nama dan dalam bentuk apapun, persekutuan, perkumpulan, firma, kongsi, koperasi, yayasan atau organisasi yang sejenis, lembaga, dana pensiun, bentuk usaha tetap serta bentuk badan usaha lainnya; f. Retribusi Jasa Usaha adalah retribusi atas jasa yang disediakan oleh Pemerintah Daerah dengan menganut prinsip komersial karena pada dasarnya dapat pula disediakan oleh sektor swasta; g. Terminal penumpang yang selanjutnya disebut terminal adalah prasarana transportasi jalan untuk keperluan menurunkan dan menaikkan penumpang, perpindahan intra dan atau antar kota serta mengatur kedatangan dan pemberangkatan kendaraan umum yang merupakan salah satu wujud simpul jaringan transportasi; h. Retribusi Terminal yang selanjutnya disebut retribusi adalah pembayaran atas pelayanan penyediaan tempat parkir untuk kendaraan penumpang dan bus umum, tempat kegiatan usaha, fasilitas lainnya dilingkungan terminal yang dimiliki dan atau dikelola oleh Pemerintah Daerah; i. Wajib Retribusi adalah orang pribadi atau badan yang menurut peraturan perundang-undangan retribusi diwajibkan untuk melakukan pembayaran retribusi; j. Masa Retribusi adalah suatu jangka waktu tertentu yang merupakan batas waktu bagi Wajib Retribusi untuk memanfaatkan fasilitas terminal; k. Surat Ketetapan Retribusi Daerah yang selanjutnya disingkat SKRD adalah surat keputusan yang menentukan besarnya jumlah retribusi yang terutang;

20 l. Pemeriksaan adalah serangkaian kegiatan untuk mencari, mengumpulkan, dan mengolah data dan atau keterangan lainnya dalam rangka pengawasan kepatuhan pemenuhan kewajiban retribusi daerah berdasarkan peraturan perundang-undangan retribusi; m. Kendaraan adalah suatu alat yang dapat bergerak di jalan, terdiri dari kendaraan bermotor atau kendaraan tidak bermotor; n. Kendaraan Bermotor adalah kendaraan yang digerakkan oleh peralatan teknik yang berada pada kendaraan itu; o. Kendaraan tidak bermotor adalah kendaraan yang digerakan oleh tenaga orang atau hewan; p. Kendaraan Umum adalah setiap kendaraan bermotor yang disediakan untuk dipergunakan oleh umum dengan dipungut bayaran; q. Mobil penumpang umum adalah setiap kendaraan umum yang dilengkapi sebanyak-banyaknya 8 (delapan) tempat duduk tidak termasuk tempat duduk pengemudi, baik dengan maupun tanpa perlengkapan pengangkutan bagasi; r. Mobil bus umum yang selanjutnya disebut mobil bus adalah setiap kendaraan umum yang dilengkapi lebih dari 8 (delapan) tempat duduk tidak termasuk tempat duduk pengemudi, baik dengan maupun tanpa perlengkapan pengangkutan bagasi; s. Mobil bus cepat adalah mobil bus yang dalam perjalanannya diwajibkan berhenti di terminal-terminal kota besar tertentu yang ditunjuk dalam Surat Izin Trayek yang diterbitkan oleh pejabat yang berwenang dengan bukti Kartu Pengawasan dari mobil bus yang bersangkutan;

21 t. Mobil bus lambat adalah mobil bus yang dalam perjalanannya diwajibkan berhenti di setiap terminal kota tertentu yang ditunjuk dalam Surat Izin Trayek dengan diberi predikat Bus lambat oleh pejabat yang berwenang; u. Trayek adalah lintasan kendaraan umum untuk pelayanan jasa angkutan orang dengan mobil bus dan mobil penumpang yang mempunyai asal dan tujuan perjalanan tetap, lintasan tetap dan jadual tetap maupun tidak berjadwal; v. Mobil bus Antar Kota Antar Propinsi adalah mobil bus cepat dan atau mobil bus lambat yang menjalani trayek tetap dan teratur dan atau trayek insidentil sesuai ketentuan perundang-undangan yang berlaku; w. Mobil bus cepat Antar Kota Antar Propinsi adalah mobil bus Antar Kota Antar Propinsi yang sifat perjalanannya mobil bus cepat dengan tambahan pelayanan; x. Mobil bus lambat Antar Kota Antar Propinsi adalah mobil bus Antar Kota Antar Propinsi yang sifat perjalanannya mobil bus lambat; y. Mobil Bus Kota Antar Kota Dalam Propinsi adalah mobil bus yang melayani trayek tetap dan teratur yang melalui antar daerah kabupaten dan kota dalam satu daerah propinsi; z. Mobil Bus Perkotaan adalah mobil bus yang melayani trayek tetap dan teratur yang melalui perbatasan antar daerah kabupaten dan kota dalam satu daerah propinsi atau melalui perbatasan daerah propinsi yang berdekatan; aa. Mobil Bus Kota adalah mobil bus yang melayani trayek tetap dan teratur yang seluruhnya berada dalam satu daerah kota.

22 2.8 Kredit pemilikan rumah Pengertian Kredit Pemilikan Rumah atau KPR Kredit pemilikan rumah atau yang biasa disingkat dengan KPR adalah kredit yang diberikan oleh Bank untuk membantu anggota masyarakat guna membeli sebuah rumah inti, sederhana, atau susun yang akan ditempati oleh pembeli rumah berikut tanahnya, untuk dimiliki dan dihuni sendiri, dengan luas tanah maksimum 200m 2 dan luas bangunan 70m 2. (Sri susilo, Triandaru, Budi Santoso, 2000, p82) Persyaratan Pengajuan Kredit Pemilikan Rumah (Properti Indonesia, 2006, p61) Pihak bank sebagai pemberi KPR yang diajukan oleh pihak konsumen selaku pembeli rumah berhak mengajukan syarat-syarat yang wajib diperhatikan dan dipenuhi oleh pihak konsumen untuk mendapatkan KPR, adapun syaratsyarat untuk mengajukan kredit pemilikan rumah yang telah dibuat oleh pihak bank yang ditunjuk sebagai pemberi kredit pemilikan rumah, sebagai berikut: Ketentuan umum: WNI usia minimal 21 tahun dan berusia 55 tahun (karyawan) atau 60 tahun (wiraswasta). Karyawan atau wiraswasta atau profesional dengan lama bekerja atau berusaha minimal 2 tahun. Total angsuran minimal 1/3 kali gaji kotor. Sertifikat telah pecah per kavling dan bangunan sudah jadi. Prosedur pengajuan kredit dapat dilakukan diseluruh cabang bank yang ditunjuk sebagai pemberi kredit, dengan melampirkan dokumen sebagai berikut:

23 Dokumen Pribadi: o Fotokopi: KTP suami istri, kartu keluarga, surat nikah, NPWP, rekening koran atau tabungan 3 bulan terakhir. Untuk profesional ditambah dengan surat ijin praktek. Untuk wiraswasta ditambah dengan SIUP, TDP. Untuk yang berbentuk badan hukum perusahaan harus menyertakan Akta pendirian dan perubahannya. Akte pengesahan Menkeh. o Asli : Slip gaji dan surat rekomendasi perusahaan (karyawan). Dokumen Jaminan: o Fotokopi sertifikat, Hak Milik atau Hak Guna Bangunan, Ijin Mendirikan Bangunan dan Pajak Bumi dan Bangunan terakhir. o Untuk renovasi rumah dtambah dengan anggaran biaya renovasi. 2.9 Audit Pemasaran Proses penyusunan strategi pemasaran dimulai dengan melakukan audit pemasaran. Tujuannya adalah untuk mengetahui masalah-masalah apa yang sedang dan akan dihadapi perusahaan dan membuat rekomendasi untuk meningkatkan kinerja pemasaran perusahaan atau kinerja suatu unit bisnis dalam suatu perusahaan. (Rangkuti,2002,p75) Cara kerja audit pemasaran adalah dengan melakukan pemeriksaan terhadap suatu perusahaan atau unit bisnis secara komprehensif, sistematis, independen, dan periodik. Unsur-unsur yang diperiksa dalam audit pemasaran adalah lingkungan, obyek, strategi, dan kegiatan pemasaran. Komprehensif artinya audit pemasaran tersebut mencakup semua kegiatan pemasaran yang relevan dan bukan sekadar melihat masalah pemasaran dalam ruang lingkup yang sempit. Misalnya, apabila terjadi turnover di bagian penjualan secara

24 berlebihan, maka hal ini merupakan gejala adanya masalah yang berkaitan dengan bagian pemasaran baik langsung maupun secara tidak langsung. Masalahnya kemungkinan dapat berupa pelatihan tenaga penjualan yang kurang baik, pemberian kompensasi yang rendah, atau bahkan kurang bermutunya produk yang dihasilkan atau kegiatan promosi yang kurang efektif. Untuk mengetahui masalah yang sebenarnya, dapat dilakukan audit pemasaran secara komprehensif. Sistematis artinya audit pemasaran harus melibatkan tahap diagnosis yang telah disusun sesuai dengan logika atau yang merupakan suatu rangkaian langkah yang terintegrasi dengan baik. Tahap diagnosis tersebut dimulai dari analisis makro organisasi, analisis lingkungan, analisis tujuan pemasaran secara spesifik. Hal terpenting dalam audit pemasaran adalah tindakan korektif yang disusun dalam bentuk action plan dalam jangka pendek maupun jangka panjang untuk meningkatkan efektivitas pemasaran secara keseluruhan. Independen artinya audit pemasaran harus dilakukan secara obyektif dan bebas. Meskipun audit pemasaran dapat dilakukan secara internal oleh manajernya, obyektivitas audit pemasaran harus tetap dipertahankan. Kesulitan untuk mendapatkan audit pemasaran yang obyektif inilah yang mendorong banyak perusahaan untuk melakukan audit pemasaran dengan bantuan para konsultan. Periodik artinya audit pemasaran harus dilakukan secara berkala, sehingga kinerja pemasaran perusahaan tersebut dapat dibandingkan dan ditingkatkan setiap waktu. Keuntungan dari pemeriksaan secara berkala ini memungkinkan perusahaan tersebut memonitor posisi mereka terhadap pesaing dan perubahan lingkungan bisnis dari industri yang bersangkutan. Mengingat pentingnya audit pemasaran dalam rangka memberikan memberikan gambaran tentang posisi pemasaran suatu perusahaan, audit pemasaran ini merupakan langkah awal dalam melakukan peyusunan strategi pemasaran.

25 2.9.1 Cara Melakukan Audit Pemasaran Audit pemasaran dilakukan dengan menggunakan metode Ansoff dan Kotler, dimana audit pemasaran dilakukan dengan mengikutsertakan para manajer yang terlibat dalam perumusan dan implementasi strategi pemasaran. Dengan demikian, diharapkan mereka yang terlibat dalam audit pemasaran mempunyai tingkat pengetahuan yang cukup untuk memberikan pendapat atau penilaian terhadap komponen yang terdapat dalam audit pemasaran. Komponen audit pemasaran yang utama terdiri dari dua bagian, yaitu: a. Form Competitive Setting Profile (CSP), yaitu suatu profil eksternal perusahaan yang bersifat persaingan, seperti pelanggan, pesaing, dan faktor pengendali (change driver). b. Form Company Alignment Profile (CAP), yaitu suatu profil internal perusahaan yang terdiri dari strategi, taktik, dan nilai (value). Cara pengisian kedua form di atas bersifat subyektif dan kualitatif berdasarkan penilaian para manajer. Untuk memperoleh hasil yang lebih obyektif, digunakan teknik skala sehingga dapat mentransformasi kualitatif menjadi kuantitatif. Skala yang dipergunakan adalah menggunakan nilai dari 1 sampai 5 (sangat sedikit atau kecil sampai dengan sangat banyak atau besar) Form Competitive Setting Profile (CSP) Pertanyaan-pertanyaan berikut ini terdiri dari 3 bagian penting untuk mengukur Competitive Setting Profile, yaitu terdiri dari: Customer demand (terdiri dari variabel enlightened, informationalized, dan empowered). Competitive situation (terdiri dari variabel general, aggresiveness, dan capability). Change driver (terdiri dari variabel teknologi, ekonomi, dan sosial).

26 Cara penilaian: 1. Masing-masing variabel terdiri dari berbagai pertanyaan. Contohnya variabel enlightened (terdiri dari tiga pertanyaan). Jawaban dari ketiga pertanyaan ini kemudian dirata-rata, sehingga diperoleh satu nilai rata-rata. Contoh perhitungan nilai rata-rata: Variabel enlightened, jawaban: Pertanyaan a = 4 Pertanyaan b = 3 Pertanyaan c = 3 Maka rata-ratanya adalah (4+3+3)/3=3,33 2. Kesembilan variabel ini dijumlah, lalu nilainya dibagi dengan 9, sehingga diperoleh nilai rata-rata total untuk Competitve Setting Profile (CSP). Customer Demand 1. Enlightened a. Seberapa besar konsumen di Indonesia mempunyai pandangan atau pengetahuan tentang produk Y dari PT. X pada kondisi 5 tahun mendatang? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar b. Seberapa besar konsumen bertindak rasional dalam membeli produk Y dari PT. X untuk 5 tahun mendatang? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar c. Seberapa besar pengaruh konsumen untuk mempengaruhi konsumen lain dalam hal melakukan pembelian untuk 5 tahun mendatang? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar 2. Informationalized a. Seberapa besar kemampuan konsumen dalam membandingkan produk Y yang dibuat oleh perusahaan dengan produk pesaing lainnya, mengingat semakin banyaknya produk sejenis yang ada di pasar 5 tahun mendatang?

27 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar b. Seberapa besar usaha konsumen untuk mencari informasi (bertanya, mengevaluasi pilihan, dan sebagainya) sebelum memutuskan untuk membeli produk yang dipilihnya 5 tahun mendatang? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar c. Seberapa besar perbedaan merek produk Y dibandingkan dengan merekmerek produk sejenis yang ada di pasar 5 tahun mendatang? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar 3. Empowered a. Seberapa besar pengaruh sikap orang lain terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk Y untuk 5 tahun mendatang? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar b. Seberapa besar kemampuan seorang konsumen untuk merealisasikan apa yang menjadi keputusannya dalam membeli produk Yuntuk 5 tahun mendatang? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar 4. Competitive Situation a. Seberapa banyak pesaing potensial yang berada dalam industri ini untuk 5 tahun mendatang? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar b. Seberapa baik kualitas produk pesaing terdekat dalam industri ini untuk 5 tahun mendatang? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar c. Seberapa banyak produk substitusi yang ada di pasar untuk 5 tahun mendatang? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar

28 d. Seberapa besar kemungkinan adanya pesaing baru dalam industri ini untuk 5 tahun mendatang? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar 5. Aggresiveness a. Seberapa besar kemampuan dari para pesaing di industri ini dalam menerapkan strategi segmentasi dalam memasarkan produknya untuk 5 tahun mendatang? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar b. Seberapa besar kemampuan para pesaing di industri ini, dalam menetapkan pasar sasaran produknya untuk 5 tahun mendatang? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar c. Seberapa besar kemampuan para pesaing di industri ini dalam menentukan posisi pasar (positioning) dalam memasarkan produknya untuk 5 tahun mendatang? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar d. Seberapa besar kemampuan pesaing dalam strategi penetapan harga, dalam upaya memenangkan persaingan di dalam industri ini untuk 5 tahun mendatang? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar e. Seberapa besar kemampuan pesaing dalam hal pengembangan kualitas produk pada industri ini untuk 5 tahun mendatang? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar 6. Capability a. Seberapa besar kemampuan pesaing dalam industri ini jika dilihat dari kondisi keuangan mereka untuk 5 tahun mendatang? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar

29 b. Seberapa besar kemampuan pesaing dalam industri ini, jika dilihat dari kemampuan SDM mereka untuk 5 tahun mendatang? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar c. Seberapa besar asset-aset yang dimiliki oleh perusahaan-perusahaan yang bergerak dalam industri ini untuk 5 tahun mendatang? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar d. Seberapa besar kemampuan pesaing dalam memanfaatkan perkembangan teknologi informasi dalam rangka memenangkan persaingan untuk 5 tahun mendatang? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar e. Seberapa besarkah tingkat kejelasan ciri-ciri (misalnya desain produk) yang membedakan satu jenis produk dengan produk lainnya untuk 5 tahun mendatang? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar f. Seberapa besar kemungkinan sebuah perusahaan dalam industri ini dapat mengenali pesaingnya dengan jelas? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar Change Driver 7. Technology a. Seberapa besar perubahan yang ditimbulkan teknologi terhadap struktur industri ini dalam 5 tahun mendatang? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar b. Seberapa besar perubahan yang ditimbulkan oleh inovasi teknologi pada industri ini dalam 5 tahun mendatang? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar c. Seberapa besar peranan teknologi terhadap keunggulan bersaing (competitive advantage) dalam industri ini untuk 5 tahun mendatang?

30 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar d. Seberapa besar perubahan yang ditimbulkan oleh teknologi terhadap strategi perusahaan untuk 5 tahun mendatang? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar 8. Economic a. Seberapa besar perubahan ekonomi dapat mempengaruhi penjualan produk Y untuk 5 tahun mendatang? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar b. Seberapa besar perubaha ekonomi dapat mempengaruhi daya beli konsumen, yang pada gilirannya akan mempengaruhi penjualan produk Y untuk 5 tahun mendatang? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar c. Seberapa besar pengaruh pemulihan krisis ekonomi terhadap penjualan produk Y dalam 5 tahun mendatang? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar d. Seberapa besar pengaruh ekonomi yang ditimbulkan akibat adanya era globalisasi dan liberalisasi perdagangan yang terjadi terhadap penjualan produk Y dalam 5 tahun mendatang? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar 9. Market / Social a. Seberapa besar pengaruh persyaratan standar kesehatan dari departemen kesehatan atau instansi terkait dengan izin industri dan perdagangan, terhadap perilaku konsumen dalam pembelian produk Y dalam 5 tahun mendatang? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar b. Seberapa besar kemungkinan peningkatan permintaan konsumen terhadap produk Y akibat perubahan lingkungan (misalnya kelas social, gaya hidup dan perilaku konsumen) 5 tahun mendatang?

31 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar c. Seberapa besar kekuatan serikat pekerja dapat mempengaruhi kegiatan perusahaan, 5 tahun mendatang? 1). Sangat kecil 2). Kecil 3). Sedang 4). Besar 5). Sangat besar Form Company Alignment Profile (CAP) Pertanyaan-pertanyaan berikut ini terdiri dari 3 bagian penting untuk mengukur Company Alignment Profile, yaitu: Strategy (terdiri dari segmentasi, targeting, dan positioning). Tactic (terdiri dari differentiation, marketing mix, dan selling). Value (terdiri dari brand, service, dan proses). Cara penilaian: 1. Apabila jawaban yang dipilih (a) maka nilainya adalah 1; (b) = 2; (c) = 3; (d) = 4; (e) = Kesembilan variable ini dijumlah, lalu nilainya dibagi dengan 9, sehingga rata-rata untuk Company Alignment Profile. Strategi 1. Strategi segmentasi PT. X untuk produk Y yang dihasilkan saat ini dibuat berdasarkan variable: a. Geografi (berdasarkan wilayah, ukuran kota/desa, kepadatan penduduk, dan sebagainya). b. Demografi (berdasarkan umur, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, jumlah keluarga, dan sebagainya). c. Psikografi (berdasarkan gaya hidup, kelas social, dan kepribadian). d. Perilaku (berdasarkan waktu pembelian, manfaat yang diinginkan, status pembeli, tingkat penggunaan, status loyalitas, tingkat kesiapan konsumen, sikap terhadap produk, dan sebagainya).

32 e. Individu (menganggap pasar terdiri dari individu yang berbeda satu sama lain sehingga harus dilayani secara pribadi). 2. Strategi penentuan pasar sasaran (targeting) PT. X untuk produk Y yang dihasilkan saat ini dibuat berdasarkan : a. Everyone (produk ditujukan kepada semua orang, tanpa kecuali). b. Suitable ones (perusahaan memilih orang yang cocok, yang diperkirakan bisa membeli produk yang dibuat). c. Chosen ones (memilih orang yang hanya dalam segmen pasar yang dianggap paling efektif sebagai sasaran pasar). d. A few good ones (memilih orang-orang yang relative tidak banyak dari suatu ceruk pasar tertentu, terutama yang belum dilayani perusahaan secara baik. Perusahaan juga dimungkinkan untuk melayani beberapa ceruk pasar sekaligus dengan cara yang berbeda). e. Someone (setiap pelanggan adalah orang penting bagi perusahaan sehingga memerlukan pelayanan individual). 3. Strategi penentuan pasar (positioning) PT. X untuk produk Y, pada saat ini adalah : a. The only one (sebagai satu-satunya perusahaan dalam industri tersebut). b. The better one (sebagai perusahaan yang lebih baik dari perusahaan lain). c. One statement (sebagai perusahaan yang berbeda dengan perusahaan lain, tidak sekadar lebih ). d. Different ones (sebagai perusahaan yang memiliki posisi yang berbeda pada tiap ceruk yang berbeda). e. One to one (perusahaan bisa mempunyai posisi yang berlainan di benak setiap pelanggan).

33 Taktik 4. Taktik diferensiasi PT. X untuk produk Y pada saat ini adalah : a. Good for company (diferensiasi dilakukan menurut selera perusahaan. Perusahaan hanya berbuat yang baik untuk dirinya sendiri). b. Better than company (diferensiasi dilakukan perusahaan untuk membuktikan bahwa dirinya lebih baik dari pesaing). c. Preferred by customer (diferensiasi yang diberikan tersebut disukai oleh pelanggan). d. Specialized for niches (diferensiasi yang diberikan dirancang secara khusus untuk para penghuni ceruk pasar tertentu yang dituju). e. Customized for individuals (diferensiasi dirancang khusus sesuai dengan setiap pribadi atau individu). 5. Taktik bauran pemasaran (marketing mix) PT. X untuk produk Y pada saat ini adalah: a. Pilihan pertama, yang meliputi hal-hal berikut: Product assortment Perusahaan menyediakan berbagai macam pilihan. Bisa dalam bentuk ukuran, kualitas/mutu, atau lainnya disesuaikan dengan kapasitas produksi tanpa memperhatikan keinginan konsumen. Affordable price Harga produk dapat terjangkau Availability Nilai penjualan sangat ditentukan oleh tersedianya barang. Makin tersedia, makin mungkin dibeli. Tersedianya barang tersebut tidak perlu dikaitkan dengan kepuasan pelanggan karena konsumen tidak mempunyai kekuasaan dalam memilih barang.

34 Announcement Tidak perlu promosi, tinggal memberikan pengumuman bahwa produk telah tersedia, tinggal membeli. b. Pilihan kedua, yang meliputi hal-hal berikut: Beast Perusahaan berlomba untuk membuat produk yang lebih baik dari pesaing atau bahkan mengklaim dirinya sebagai yang terbaik. Bargaining Harga produk kalau bisa ditawarkan lebih tinggi, tetapi bisa dinaikturunkan jika diperlukan. Buffer-stocking Saluran distribusi, baik distributor atau retailer, dipaksa supaya mempunyai banyak persediaan dengan memberikan bermacam-macam dorongan berupa insentif. Bombarding Otak para konsumen dibombardir dengan berbagai iklan tentang produk perusahaan. c. Pilihan ketiga, yang meliputi hal-hal berikut: Product Produk yang dihasilkan perusahaan benar-benar sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Price Harga disesuaikan dengan situasi persaingan produk sejenis di pasar (marketbased price). Place Saluran distribusi harus menunjang positioning dari produk yang dipasarkan. Saluran distribusi juga disesuaikan dengan lokasi dari target pasar.