BAB II TINJAUAN PUSTAKA. berada di tempat yang dirasa nyaman, tenang, dan bebas dalam melakukan

Transkripsi

1 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Pengertian Iklim Kerja Iklim kerja merupakan suatu kondisi atau keadaan suasana kerja yang berada di tempat yang dirasa nyaman, tenang, dan bebas dalam melakukan pekerjaan tanpa adanya rasa takut. Iklim kerja yang menyenangkan akan tercipta, apabila hubungan antar manusia berkembang dengan harmonis. Keadaan iklim yang harmonis ini sangat mendukung terhadap prestasi kerja pegawai. Dengan adanya suasana kerja yang nyaman dan tenang tersebut memungkinkan pegawai untuk bekerja lebih baik. Pengertian iklim kerja menurut Nitisemito (1996), adalah suatu keadaan yang terdapat dalam struktur dan proses kegiatan perusahaan yang mencerminkan rasa kepuasan pada para pelaksana atau karyawan yang bersifat menunjang kearah pencapaian cita-cita yang diinginkan oleh perusahaan secara keseluruhan maupun oleh pelaksana atau karyawan perusahaan. Berbeda dengan Donnelly (2002:6) iklim kerja adalah serangkaian sifat lingkungan kerja yang dinilai langsung tidak langsung oleh karyawan yang dianggap menjadi kekuatan utama dalam mempengaruhi perilaku karyawan. Iklim kerja Non Fisik Menurut Sadarmayanti (2001:31), merupakan semua keadaan yang terjadi yang berkaitan dengan hubungan kerja, baik hubungan dengan atasan maupun hubungan sesama rekan kerja, ataupun hubungan dengan bawahan.

2 Iklim non fisik ini juga merupakan lingkungan kerja yang tidak bisa diabaikan. Perusahaan hendaknya dapat mencerminkan kondisi yang mendukung kerja sama antara tingkat atasan, bawahan maupun yang memiliki status jabatan yang sama di perusahaan. Kondisi yang hendaknya diciptakan adalah suasana kekeluargaan, komunikasi yang baik, dan pengendalian diri. Suryadi (2001:19-21) dalam Ilmu Manajemen Sumber Daya Manusia, bahwa pihak manajemen perusahaan hendaknya membangun suatu iklim dan suasana kerja yang bisa membangkitkan rasa kekeluargaan untuk mencapai tujuan bersama. Pihak manajemen perusahaan juga hendaknya mampu mendorong inisiatif dan kreativitas. Kondisi seperti inilah yang selanjutnya menciptakan antusiasme untuk bersatu dalam organisasi perusahaan untuk mencapai tujuan. Setiap manusia lahir, tumbuh dan berkembang di dalam suatu lingkungan masyarakat tertentu, sehingga masyarakat tersebut akan memberikan hubungan terhadap kepercayaan, pengetahuan, nilai dan norma yang merupakan bagian dari budaya atau kebudayaan. Hal ini menyebabkan individu-individu tersebut akan menggunakan budayanya untuk beradaptasi dengan lingkungan serta dapat meneruskan generasinya, di dalam lingkungan tersebut manusia juga akan memperoleh informasi. Ada 3 (tiga) unsur penting yang dapat digambarkan didalam pengertian iklim kerja yaitu ;

3 1. Iklim kerja merupakan suasana dan kondisi yang dirasakan oleh anggota organisasi. 2. Suasana tersebut tercipta dari hubungan antara pribadi kerja organisasi. 3. Suasana tersebut mempengaruhi perilaku para anggota organisasi. Lebih lanjut Simamaora mengatakan bahwa iklim kerja dapat mempengaruhi prestasi kerja. Iklim kerja dapat mempengaruhi hal tersebut dengan membentuk harapan karyawan tentang konsekuensi yang akan timbul dari berbagai tindakan. Para karyawan mengharapkan imbalan, kepuasan, prestasi atas dasar persepsi mereka terhadap iklim kerja. Saptoatmojo (2008:23), bahwa lingkungan kerja dalam iklim kerja mempunyai arti penting bagi individu yang bekerja didalamnya, karena lingkungan ini akan mempengaruhi secara langsung maupun tidak langsung manusia didalamnya. Selain individu-individu tersebut lahir, tumbuh dan berkembang baik secara fisik maupun psikis, mereka dan keluargannya didalam lingkungan masyarakat tersebut akan bekerja, bermain, bekerja sama, menghabiskan waktu luangnya, menggunakan harta yang dimilikinya dan juga merencanakan berbagai kegiatan yang mendukung hidup dan kehidupannya. Manusia juga pada dasarnya selalu ingin berkelompok. Keinginan ini merupakan kodrat yang tidak dapat dihalangi, melainkan harus disalurkan dan diarahkan agar keinginan berkelompok itu bermanfaat. Keinginan tersebut akan

4 terus terbawa di manapun dia berada baik di lingkungan masyarakat maupun di iklim kerjanya itu ada hirarki dan aturan yang mengikat dirinya. Namun dengan rasa ingin bebas menyalurkan aspirasinya maka akan mencari penyaluran tanpa meninggalkan ikatan yang ada dalam lingkungan masyarakat di mana di bertempat tinggal akan saling berpengaruh satu sama lain. Apabila lingkungan masyarakat yang mereka tempati itu mendukung, maka akan meningkatkan dan menambah motivasi mereka untuk bekerja atau melakukan berbagai kegiatan. Situasi dan lingkungan pekerjaan yang mempengaruhi individu dalam bekerja meliputi : organisasi, fasilitas fisik, dan semua kondisi pekerjaan seperti peralatan, materi, sumber daya, peraturan dan prosedur yang berlaku. Sedangkan lingkungan mencakup semua orang-orang yang cocok, faktor ekonomi dan politik, teknologi dan hukum. 2.2 Aspek-aspek Iklim Kerja Beberapa aspek-aspek pada iklim kerja yaitu: 1. Pembagian kerja atau tugas karyawan Meliputi kejelasan dan kelancaran tugas atau pembagian kerja masingmasing karyawan, kejelasan waktu dalam bekerja, kejelasan tanggung jawab masing-masing personal. 2. Kondisi dan proses kegiatan di tempat kerja

5 Tidak hanya terbatas pada kondisi di tempat pekerjan masing-masing seperti nyamannya tempat kerja, kebersihan di tempat kerja dan sebagainya tetapi juga faktor lain yang dapat membuat perasaan karyawan menjadi lebih baik yaitu tentang proses kegiatan yang dijalani selama bekerja meliputi dilibatkannya karyawan dalam menentukan isi pekerjaan maupun dalam pengaturan jam kerjanya. 3. Hubungan dan komunikasi antar karyawan ditempat kerja Seseorang dalam suatu organisasi atau perusahaan mau tidak mau harus melakukan interaksi dengan orang lain baik sesama rekan kerja maupun dengan atasan, terutama dengan rekan kerja satu bagian. Interaksi itu timbul karena adanya saling ketergantungan dan keterkaitan antara satu tugas dengan tugas yang lainnya, keberhasilan penyelesaian suatu pekerjaan ditentukan oleh interaksi antara orang-orang dalam satu kesatuan kerja. Hubungan keterbukaan dan kerja sama sangat menentukan terselesainya suatu pekerjaan sehingga akan menciptakan suasana kerja yang nyaman. 2.3 Indikator-indikator Iklim Kerja Hubungan Pimpinan dengan Bawahan Hubungan antara pimpinan dengan bawahan adalah interaksi antara pimpinan dan bawahannya yang dapat menciptakan lingkungan yang dapat memotivasi dan menahan karyawan agar tetap dalam organisasi itu (Stum; 2001). Dalam hubungan kerja sama, perlu ada kecocokan antara pimpinan dengan bawahan.

6 Pada perusahaan, pimpinan dipilih untuk membimbing seorang bawahan sesudah mempertimbangkan keahlian dan pengetahuan yang dibutuhkan oleh orang yang akan di ajak kerja sama, dan juga kemampuan pimpinan untuk menyediakan praktek atau bimbingan dalam berbagai bidang. Walaupun hubungan pimpinan dengan bawahan komplek, ada banyak kesempatan pada kedua pihak untuk menjadikan hubungan itu berarti dan produktif. Dalam lingkungan yang kompetitif, tanpa pimpinan dan bawahan yang baik, organisasi akan amat menderita. Mengakui bahwa hubungan itu diperlukan, maka manajemenkan hal itu secara hati-hati, adalah langkah pertama untuk membuat hubungan itu sukses. Satu aspek yang penting dari hubungan antara pimpinan dengan bawahan adalah harapan yang timbal balik terhadap keadilan dan bermain secara adil. Harapan seperti itu akan menstabilkan hubungan pimpinan dengan bawahan, akan membuat para karyawan bekerja lebih produktif. Dari penelitian terhadap manajer penjualan, Shoemaker (2003) menemukan bahwa banyak manajer penjualan membedakan tenaga penjual berdasarkan pada kualitas hubungan, komitmen, dan dukungan yang mereka berikan pada bawahannya. Studi itu menyediakan bukti bahwa variasi seperti itu tepat dan efektif pada banyak situasi. Hal itu sejalan dengan teori manajemen penjualan, di mana manajemen penjualan perlu mengembangkan hubungan pribadi dengan tenaga penjualnya. Contoh, pentingnya mengenali kontribusi tenaga penjual, merayakan

7 pencapaian prestasi, menggambarkan masa depan, menghargai dan menerima masukan dari pihak lain, upaya seperti harus selalu ditingkatkan. Hubungan antara manajer penjualan dan penjual merupakan faktor yang kritis dalam organisasi, karena mereka merupakan mata rantai awal dari pembeli kepada perusahaan. Sukses dari keseluruhan organisasi mungkin tergantung kepada kinerja manajer penjualan dan tenaga penjualnya. Oleh karenanya, penting untuk mengetahui lebih baik bagaimana hakekat hubungan itu dan bagaimana interaksi itu saling mempengaruhi satu sama lain Dukungan Pimpinan Menurut Saifuddin (2011) dukungan pimpinan merupakan refleksi sikap positif pimpinan dalam memberikan respon terhadap suatu objek yang dihadapi. Sementara Siegel dalam Taylor (1999) mendefinisikan dukungan pimpinan sebagai Suatu kondisi dimana seseorang diberi dorongan sehingga merasa aman dan nyaman secara psikologis. Termasuk didalamnya kesadaran dari keberadaan yang baik dan kepuasan diri dari affec hunger (senang akan keinginan besar) Sedangkan Susilo (2002:243) menjelaskan dukungan pimpinan sebagai Komitmen dan dukungan pimpinan, baik secara moril maupun materil yang memadai sangat diperlukan. Komitmen mengandung pengertian bahwa pimpinan perlu bersikap konsisten dan konsekuen. Konsisten berarti memberikan dukungan secara terus menerus dan konsekuen berarti bersedia memainkan peran yang diharapkan Konflik

8 Konflik dalam suatu organisasi adalah sesuatu yang tidak dapat dihindarkan, meskipun konflik itu mengandung makna pertentangan atau ketidaksesuaian, ternyata pandangan para ahli tentang kedudukan dan peran konflik bagi karyawan dalam organisasi pun bermacam-macam. Salah satu aliran pemikiran menyatakan bahwa konflik harus dihindarkan, karena itu menunjukkan adanya kerusakan fungsi dalam organisasi Tipe-tipe Konflik di dalam Organisasi Ada bermacam-macam konflik, yang perlu disebutkan yaitu : 1. Konflik di dalam diri seseorang. Ini terjadi bilamana seseorang tidak yakin mana yang harus diambil/dipilih atau haus dikerjakan diantara alternatif yang dihadapi. 2. Konflik antara orang dan orang secara individual. Ini disebabkan antara lain oleh perbedaan perilaku, tekanan peran-peran yang ada, atau karena perilakunya. 3. Konflik antara perseorangan dengan kelompok. Ini biasanya terjadi karena adanya tekanan-tekanan dari kelompok terhadap individu supaya individu menyesuaikan dengan kelompoknya, apakah mengenai pekerjaan, nilai-nilai, atau lainnya. 4. Konflik antara kelompok dengan kelompok dalam satu organisasi. Biasanya karena perbedaan tujuan, nilai-nilai, kepentingan-kepentingan, dan sebagainya. Misalnya antara bagian lini dengan bagian staf, antara staf dengan staf, antara kelompok karyawan dan manajemen.

9 5. Konflik antara organisasi dan organisasi. Ini terjadi biasanya mengenai sesuatu yang terjadi atau karena alas an yang ada di luar organiasi atau melibatkan organisasi lain, misalnya karena masalah inovasi, produk bau, teknologi, pelayanan jasa, harga, penggunaan sumber daya Kerja Sama Organisasi sebagai suatu sistem terdiri dari komponen-komponen (subsistem) yang saling berkaitan atau saling tergantung (inter dependence) satu sama lain dan dalam proses kerja sama untuk mencapai tujuan tertentu (Kast dan Rosenzweigh, 1974). Menurut Soekanto (1987:278) menerangkan bahwa kerjasama merupakan Suatu kegiatan yang dilakukan secara bersama-sama oleh lebih dari satu orang. Kerjasama bisa bermacam-macam bentuknya, namun semua kegiatan yang dilakukan diarahkan guna mewujudkan tujuan bersama. Sesuai dengan kegiatannya, maka kegiatan yang terwujud ditentukan oleh suatu pola yang disepakati secara besama-sama. Menurut Zainudin (2009), kerjasama merupakan kepedulian satu orang atau satu pihak dengan orang atau pihak lain yang tercermin dalam suatu kegiatan yang menguntungkan semua pihak dengan prinsip saling percaya, menghargai dan adanya norma yang mengatur, makna kerjasama dalam hal ini adalah kerjasama dalam konteks organisasi, yaitu kerja antar anggota organisasi untuk mencapai tujuan organisasi (seluruh anggota). Dalam pengertian itu terkandung tiga unsur pokok yang melekat pada suatu kerangka kerjasama, yaitu unsur dua pihak atau lebih, unsur interaksi dan

10 unsur tujuan bersama. Jika satu unsur tersebut tidak termuat dalam satu obyek yang dikaji, dapat dianggap bahwa pada obyek itu tidak terdapat kerjasama. Unsur dua pihak, selalu menggambarkan suatu himpunan yang satu sama lain saling mempengaruhi sehingga interaksi untuk mewujudkan tujuan bersama penting dilakukan. Apabila hubungan atau interaksi itu tidak ditujukan pada terpenuhinya kepentingan masing-masing pihak, maka hubungan yang dimaksud bukanlah suatu kerjasama. Suatu interaksi meskipun bersifat dinamis, tidak selalu berarti kerjasama. Suatu interaksi yang ditujukan untuk memenuhi kepentingan pihak-pihak lain yang terlibat dalam proses interaksi, juga bukan suatu kerjasama. Kerjasama senantiasa menempatkan pihak-pihak yang berinteraksi pada posisi yang seimbang, serasi dan selaras. Sebuah kelompok adalah gabungan dari berbagai karakter manusia. Sebuah kelompok yang solid membutuhkan kerjasama dan kekompakan dalam melangkah. Bahkan, sebelum berada dalam tahap melangkahpun mereka harus satu kata dan legowo dalam menetapkan sebuah keputusan. Silang pendapat merupakan sebuah kondisi normal dari penerapan demokrasi dalam perusahaan. Kerjasama bagi sebuah kelompok adalah kebutuhan mutlak yang tidak dapat ditawar-tawar lagi. Betapapun suksesnya masa lalu sebuah kelompok juara, ia tidak akan dapat bertahan dalam laju keberhasilan jika saja dalam era masa kini tidak mampu mempererat kerjasama. 2.4 Penjualan

11 Penjualan merupakan pembelian sesuatu (barang atau jasa) dari suatu pihak kepada pihak lainnya dengan mendapatkan ganti uang dari pihak tersebut. Penjualan juga merupakan suatu sumber pendapatan perusahaan, semakin besar penjualan maka semakin besar pula pendapatan yang diperoleh perusahaan Pengertian Penjualan Aktivitas penjualan merupakan pendapatan utama perusahaan karena jika aktivitas penjualan produk maupun jasa tidak dikelola dengan baik maka secara langsung dapat merugikan perusahaan. Hal ini dapat disebabkan karena sasaran penjualan yang diharapkan tidak tercapai dan pendapatan pun akan berkurang. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat dari pengertian penjualan itu sendiri adalah sebagai berikut: Pengertian penjualan menurut Henry Simamora (2000;24) Penjualan adalah pendapatan lazim dalam perusahaan dan merupakan jumlah kotor yang dibebankan kepada pelanggan atas barang dan jasa. Pengertian penjualan menurut Chairul Marom (2002;28) Penjualan artinya penjualan barang dagangan sebagai usaha pokok perusahaan yang biasanya dilakukan secara teratur. Berdasarkan pengertian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa penjualan adalah persetujuan kedua belah pihak antara penjual dan pembeli, dimana penjual menawarkan suatu produk dengan harapan pembeli dapat menyerahkan sejumlah uang sebagai alat ukur produk tersebut sebesar harga jual yang telah disepakati Tujuan Penjualan

12 Dalam suatu perusahaan kegiatan penjualan adalah kegiatan yang penting, karena dengan adanya kegiatan penjualan tersebut maka akan terbentuk laba yang dapat menjamin kelangsungan hidup perusahaan. Tujuan umum penjualan yang dimiliki oleh perusahaan menurut Basu Swastha dalam bukunya Manajemen Penjualan, yaitu: 1. Mencapai volume penjualan tertentu. 2. Mendapat laba tertentu. 3. Menunjang pertumbuhan perusahaan. Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa tujuan umum perusahaan dalam kegiatan penjualan adalah untuk mencapai volume penjualan, mendapat laba yang maksimal dengan modal sekecil-kecilnya, dan menunjang pertumbuhan suatu perusahaan Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penjualan Aktivitas penjualan banyak dipengaruhi oleh faktor tertentu yang dapat meningkatkan aktivitas perusahaan, oleh karena itu manajer penjualan perlu memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan. Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan menurut Basu Swastha dalam buku Manajemen Penjualan antara lain sebagai berikut: 1. Kondisi dan Kemampuan Penjual 2. Kondisi Pasar 3. Modal 4. Kondisi Organisasi Perusahaan

13 5. Faktor-Faktor Lain Menurut pengertian diatas dapat diuraikan sebagai berikut: 1. Kondisi dan Kemampuan Penjual Kondisi dan kemampuan terdiri dari pemahaman atas beberapa masalah penting yang berkaitan dengan produk yang dijual, jumlah dan sifat dari tenaga penjual adalah: a. Jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan b. Harga produk atau jasa c. Syarat penjualan, seperti: pembayaran, pengiriman 2. Kondisi Pasar Pasar sebagai kelompok penbelian atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan dan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. 3. Modal Modal atau dana sangat diperlukan dalam rangka untuk mengangkut barang dagangan ditempatkan atau untuk membesar usahanya. 4. Kondisi Organisasi Perusahaan Pada perusahan yang besar, biasanya masalah penjual ini ditangani oleh bagian tersendiri, yaitu bagian penjualan yang dipegang oleh orang-orang yang ahli dibidang penjualan. 5. Faktor-faktor lain

14 Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye, dan pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan karena diharapkan dengan adanya faktorfaktor tersebut pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama. Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa ada beberapa faktor yang mempengaruhi kegiatan penjualan, yaitu: kondisi dan kemampuan penjualan, kondisi pasar, modal, kondisi organisasi perusahaan, dan faktor-faktor lain. 2.5 Pengertian Tingkat Penjualan Menurut Schiffan (2005:118), tingkat penjualan adalah penjualan yang diperoleh perusahaan untuk periode tertentu dalam satuan unit. Istilah tingkat penjualan telah mengalami perubahan-perubahan selama beberapa tahun. Pada mulanya, para pengusahan menggunakan istilah tersebut untuk menunjukkan pengarahan tenaga penjualan atau disebut juga manajemen penjualan, kemudian, istilah tersebut diartikan secara lebih luas lagi dengan penjualan dari seluruh kegiatan pemasaran, distribusi fisik, penetapan hargajual dan perencanaan produk tetapi sekarang istilah itu sudah dibedakan dengan menunjukkan kegiatan pemasaran menjual produknya. Bagi setiap perusahaan tujuan yang hendak dicapai adalah memaksimumkan profit disamping perusahaan ingin tetap berkembang. Realisasi dari pada tujuan ini adalah melalui volume penjualan yang mantap karena masalah penjualan merupakan kunci dari sukses tidaknya suatu perusahaan.

15 Dalam kegiatan pemasaran kenaikan volume penjualan merupakan ukuran efisensi, meskipun tidak setiap kenaikan volume penjualan diikuti dengan kenaikan laba Faktor-faktor yang Mempengaruhi Tingkat Penjualan Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan menurut Kotler (2000:55) antara lain adalah : 1. Harga jual, Faktor harga jual merupakan hal-hal yang sangat penting dan mempengaruhi penjualan atas barang atau jasa yang dihasilkan. Apakah barang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan dapat dijangkau oleh konsumen sasaran. 2. Produk. Produk salah satu faktor yang mempengaruhi tingkat volume penjualan sebagai barang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan apakah sesuai dengan tingkat kebutuhan para konsumen. 3. Biaya promosi. Biaya promosi adalah akktivitas-aktivitas sebuah perusahaan yang dirancang untuk memberikan informasi-informasi membujuk pihaklain tentang perusahaan yang bersangkutan dan barang-barang serta jasa-jasa yang ditawarkan. 4. Saluran Distribusi Merupakan aktivitas perusahaan untuk menyampaikan dana menyalurkan barang yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen yang diujinya. 5. Mutu dan kualitas barang merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi volume penjualan. Dengan mutu yang baik maka konsumen akan tetap loyal

16 terhadap produk dari perusahaan tesebut, begitu pula sebaliknya apabila mutu produk yang ditawarkan tidak bagus maka konsumen akan berpaling kepada produk lain. Setiap perusahaan memiliki design atau rancang bangun tertentu, akan sangat baik jika sebagian sifat uniknya membedakannya dengan perusahaan lain. Peluang terobosan atau bagian keunggulan bersaing dalam hal-hal tertentu timbul dari penggunaan kekuatan ini pada saat yang sama dalam design atau rancang bangun. 2.6 Indikator-indikator Tingkat Penjualan Tingkat Penjualan Tercapai Menyusun sebuah target penjualan adalah suatu kegiatan rutin tahunan yang diagendakan setiap organisasi / perusahaan. Banyak metode yang dipakai oleh suatu organisasi dalam menetapkan target penjualan. Dalam banyak hal terdapat kesamaan, diantaranya variabel-variabel yang digunakan dalam menentukan besaran target penjualan. Ada beberapa point penting yang harus di jadikan sebagai landasan. Pointpoint ini menjadi acuan untuk menentukan seberapa besar perubahan (target) yang ingin dicapai dalam satu tahun kedepan. Dalam penyusunan target penjualan dipakai pendekatan secara statistik, yang dibuat secara linier atau berdasarkan pada rencana pertumbuhan. Adapun point-point tersebut adalah : 1. Nilai penjualan beberapa tahun terakhir.

17 2. Menetapkan target penjualan bersumber dari penjualan atau distribusi barang yang telah ada (berjalan) dan dari rencana perkembangannya. 3. Merencanakan waktu mulai memproduksi sebuah barang. Dalam hal ini harus memperhitungkan siklus yang terjadi, yaitu saat turun atau naiknya penjualan suatu barang. Sehingga dapat ditentukan apakah harus merubah kemasan saja atau hanya perlu mendorong naiknya penjualan untuk satu tahun kedepan. 4. Memperhitungkan jenis produk/barang mana saja yang akan dijadikan fokus untuk mendongkrak penjualan. Mengambil semua jenis produk dalam prosentase tertentu untuk mengejar target penjualan sangatlah tidak relevan, apalagi jika produk tersebut mempunyai banyak varian. 5. Mempertimbangkan langkah yang akan diambil untuk mendongkrak penjualan. Baik dari sisi biaya produksi maupun dari rencana target barang yang ingin di capai. Untuk hal ini prosentase biaya periklanan, kampanye program, dan target barang yang akan dijual dapat dijadikan acuan untuk mendapatkan perkiraan target penjualan yang lebih akurat. 6. Memperhitungkan harga kedepan agar dapat menentukan berapa potongan harga yang akan atau dapat diambil. Membuat rencana target penjualan bukanlah mengalikan jumlah barang dengan harga jual, tetapi harus dengan cara mengalikan jumlah barang yang akan dijual dengan harga netto. Kinerja perusahaan secara umum akan sangat dipengaruhi oleh ketepatan target penjualan yang direncanakan. Dengan melakukan optimalisasi target penjualan, maka juga sekaligus meminimalisasi stok atau persediaan barang.

18 Inilah yang pada akhirnya bermuara pada meningkatnya kinerja perusahaan / organisasi secara menyeluruh Tingkat Penjualan Tidak Tercapai Untuk menyusun anggaran penjualan, diperlukan penaksiran-penaksiran (forecasting) khususnya penaksiran tentang jumlah yang diperkirakan akan mampu dijual beserta harga jualnya. Masing-masing penjualannya itu dikaitkan dengan jenis-jenis produk yang akan dijual dengan waktu serta tempat (daerah) penjualannya. Berkembangnya dunia bisnis pada masa sekarang ini dengan pesat sehingga terjadinya persaingan yang sangat tajam di segala bidang usaha, mulai dari perusahaan yang berskala besar hingga ke skala kecil sekalipun. Untuk mampu mengungguli dalam persaingan tersebut para pelaku bisnis harus terus berupaya agar perusahaannya dapat bertahan terus menjaga kelangsungan hidup perusahaan. Dengan demikian diperlukan berbagai kebijaksanaan dan upaya-upaya yang dilakukan oleh setiap perusahaan untuk memperoleh laba secara maksimal, dengan mengoptimalkan tingkat penjualan produknya. Penentuan dari kebijaksanaan dan upaya-upaya yang dilakukan perusahaan tersebut, merupakan suatu dorongan bagi badan usaha untuk mencapai keuntungan yang lebih maksimal dan juga memenuhi permintaan pasar. Namun demikian masih ada perusahaan yang mengalami kerugian dan tidak mencapai perkembangan usaha. Hal ini berpengaruh besar terhadap

19 penentuan strategi marketing mix. Dimana keberhasilan kebijaksanaan dalam pemasaran sanagat ditentukan oleh strategi marketing mix. Di pihak lain perusahaan juga akan menghadapi berbagai tantangan dalam menghadapi persaingan yang sangat tajam, yang cenderung menimbulkan praktek pendekatan pemasaran yang tidak sehat. Oleh sebab itu, kebijaksanaan pemasaran sangat penting artinya dalam menghadapi lingkungan pasar yang bersaing. Secara umum beberapa unsur pokok yang menjadi tolak ukur terhadap pemenuhan kebutuhan dan pelayanan konsumen, yang dikenal dengan istilah marketing mix antara lain terdiri dari kebijaksanaan produk, harga, promosi, dan distribusi. Pada kenyataannya kebijakan pemasaran yang diterapkan belum memberikan hasil yang maksimal dan juga belum memperlihatkan hasil yang menggembirakan terhadap tingkat penjualan perusahaan. Dalam memasarkan suatu produk dari realisasi penjualan yang dicapai, kadang perusahaan masih mengalami kesulitan dalam mencapai volume penjualan yang telah ditetapkan sesuai rencana perusahaan sehingga tingkat penjualan tidak tercapai. 2.7 Pengertian Pemasaran Kotler (2001) mengemukakan definisi pemasaran berarti bekerja dengan pasar sasaran untuk mewujudkan pertukaran yang potensial dengan maksud memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Sehingga dapat dikatakan bahwa keberhasilan pemasaran merupakan kunci kesuksesan dari suatu perusahaan.

20 Menurut Stanton (2001), pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial Fungsi Divisi Pemasaran Pemasaran merupakan salah satu bagian dari perusahaan yang memiliki peran penting dalam menentukan kemajuan perusahaan tersebut. Sebab, bidang ini memiliki fungsi untuk menghasilkan pemasukan bagi perusahaan. Semakin besar pemasukan yang berhasil dicapai, maka perusahaan akan makin berkembang. Dan demikian pula sebaliknya. Meski demikian, divisi pemasaran ini tidak bisa berdiri sendiri dalam sebuah perusahaan. Setiap aktivitas yang dilakukan divisi ini, memiliki hubungan dan keterkaitan dengan setiap bagian dalam perusahaan. Seperti bagian produksi, sumber daya manusia, riset dan pengembangan dan terlebih dengan bagian keuangan. Tanpa hubungan yang selaras dengan semua bagian tersebut, maka divisi pemasaran tidak akan bisa menjalankan fungsi sebagaimana mestinya. Dengan bagian produksi, bagian pemasaran memiliki kebutuhan untuk mengenal karakter produk yang pasti sangat dikuasai oleh bagian produksi. Dan tugas dari divisi pemasaran adalah menyampaikan karakteristik produk tersebut kepada masyarakat. 2.8 Kerangka Konseptual

21 Kerangka konseptual atau kerangka pemikiran adalah pondasi utama di mana sepenuhnya proyek penelitian ini ditujukan, di mana hal ini merupakan jaringan hubungan antar variabel yang secara logis diterangkan, dikembangkan dari perumusan masalah yang telah diidentifikasi melalui proses wawancara, observasi, dan survei literatur Kuncoro (2009:52). Iklim kerja adalah suatu keadaan yang terdapat dalam struktur dan proses kegiatan perusahaan yang mencerminkan rasa kepuasan pada para pelaksana atau karyawan yang bersifat menunjang kearah pencapaian cita-cita yang diinginkan oleh perusahaan secara keseluruhan maupun oleh pelaksana atau karyawan perusahaan Nitisemito (1996). Sedangkan tingkat penjualan adalah penjualan yang diperoleh perusahaan untuk periode tertentu dalam satuan unit Schiffan (2005:118). Dalam kerangka penelitian ini dikemukakan variabel yang akan diteliti yaitu iklim kerja sebagai variabel (X) dan tingkat penjualan sebagai variabel (Y). Iklim kerja yang terdiri dari hubungan pimpinan dengan bawahan, dukungan pimpinan, konflik, dan kerja sama. Iklim kerja yang baik di dalam perusahaan akan mempengaruhi tingkat penjualan yang akan dicapai oleh perusahaan. Kerangka ini merupakan argumentasi dalam merumuskan hipotesis atau pertanyaan lain. Berdasarkan latar belakang dan perumusan masalah yang telah dikemukakan, maka kerangka konseptual penelitian ini adalah sebagai berikut : Iklim Kerja (X) Tingkat Penjualan (Y) Gambar 2.2 : Kerangka Konseptual

22 Sumber : (Kotler, 2004 : 209) (diolah) 2.9 Hipotesis Hipotesis adalah suatu penjelasan sementara tentang perilaku, fenomena, atau keadaan tertentu yang telah terjadi atau akan terjadi. Dengan kata lain, hipotesis merupakan jawaban sementara yang telah disusun peneliti, yang kemudian akan diuji kebenarannya melalui penelitian yang dilakukan Kuncoro (2009:59). Berdasarkan latar belakang masalah, perumusan masalah dan kerangka konseptual di atas, maka hipotesis yang dikemukakan dalam penelitian ini adalah Iklim kerja berpengaruh terhadap Tingkat Penjualan pada Divisi Pemasaran PT. Fasbiru Medan.