KOMUNIKASI PERSUASIF DAN MINAT MENJADI CONSULTANT

Transkripsi

1 KOMUNIKASI PERSUASIF DAN MINAT MENJADI CONSULTANT (Studi Korelasional Pengaruh Komunikasi Persuasif Upline Pride BN Terhadap Minat Menjadi Consultant Pada Calon Consultant Oriflame di Kota Medan ) DEBBY ARIESTA SIDABUTAR ABSTRAK Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui sejauhmana pengaruh komunikasi persuasif up-line terhadap minat menjadi consultant pada calon consultant Oriflame di Kota Medan. Komunikasi persuasif yang berbentuk seminar motivasi ini berfungsi agar calon consultant bergabung ke grup Pride BN Oriflame dalam sistem penjualan langsung (Direct Selling) berbentuk MLM (Multi Level Marketing). Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif dengan metode korelasional. Variabel yang diteliti dalam penelitian ini adalah variabel bebas, yaitu komunikasi persuasif up-line Pride BN, dan variabel terikat, yaitu minat menjadi consultant pada calon consultant Oriflame di Kota Medan. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh calon consultant Oriflame yang mengikuti seminar motivasi grup Pride BN, yaitu sebanyak 60 orang. Seluruh populasi dijadikan sampel karena populasi tidak mencapai lebih dari 100 orang. Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah melalui penelitian kepustakaan dan penelitian lapangan yang meliputi : observasi, kuesioner, dan wawancara. Teknik analisis data yang digunakan adalah analisa tabel tunggal dan analisa tabel silang. Kemudian dilanjutkan dengan uji hipotesa yang menggunakan rumus Tata Jenjang Spearman (Spearman s Rho Rank-Order Correlation) dan uji signifikasi menggunakan rumus t. Dari hasil penelitian ini menunjukkan bahwa terdapat hubungan yang tinggi; kuat, antara komunikasi persuasif up-line Pride BN and minat menjadi consultant pada calon consultant Oriflame di Kota Medan. Kata Kunci : Multi Level Marketing, Komunikasi Persuasif, Komunikasi Pemasaran, Minat. PENDAHULUAN Dalam proses penjualan produk, perusahaan dapat menempuh cara melalui jaringan konglomerasi yaitu jaringan bisnis milik kelompok usaha sendiri, yang disebut dengan penjualan langsung (Direct selling). Direct selling dibagi menjadi dua macam, yaitu: penjualan langsung satu jenjang atau single level marketing dan penjualan langsung berjenjang atau multi level marketing (Purnomo, dkk. 2011). Multi Level Marketing (MLM) merupakan merupakan sistem bisnis bertingkat-tingkat dengan cara merekrut anggota sebanyak-banyaknya sehingga membentuk piramid, yakni bentuknya mengerucut ke atas. Agar jaringan MLM dapat semakin luas, setiap up-line merekrut sendiri para down-line baru melalui teknik komunikasi yang persuasif. 1

2 Oriflame sebagai perusahaan produksi kosmetik yang didirikan pada tahun 1967 di Stockholm, Swedia oleh Af Jochnick bersaudara ini telah menjadi perusahaan kecantikan internasional dengan sistem penjualan langsung (direct selling) dan MLM di lebih dari 60 negara di seluruh dunia. Di Indonesia, Oriflame sudah bertahan selama 28 tahun dan telah memiliki 13 cabang di beberapa kota besar di Indonesia (id.oriflame.com). Perekrutan consultant dilakukan Oriflame Medan melalui pertemuan dengan konsep seminar motivasi yang dilakukan oleh manajemen Oriflame sendiri dilakukan setiap 1 bulan sekali, namun setiap up-line grup juga kerap melakukan pertemuan untuk merekrut down-line baru. Grup yang secara rutin melakukan seminar motivasi untuk calon consultant adalah Pride BN. Para komunikator atau up-line menyampaikan pesan dengan teknik berbicara dan penampilan yang berbeda-beda. Namun, selalu ada hal yang sama pada setiap up-line saat menyampaikan pesan di seminar motivasi, yaitu dengan mengajak seluruh audiens untuk melakukan tepuk Oriflame dan meneriakkan yelyel sehingga membangkitkan semangat dan menarik perhatian audiens. Setiap seminar motivasi selalu diawali dengan make-up demo kemudian presentasi bisnis lalu testimoni dari leader yang sukses. Isi motivasi yang selalu ditekankan oleh Pride BN adalah tips sukses yang sudah dirangkum untuk tiap seminar. Tips tersebut adalah impian, bekerja secara sistematis, dan juga sikap. Ketika komunikator berkomunikasi; atau dalam konteks penelitian saat ini adalah berbicara di depan khalayak, yang berpengaruh bukan saja apa yang ia katakan, tetapi juga keadaan dia sendiri. He doesn t communicate what he says, he communicates what he is (Rakhmat, 2012:252). Komunikasi persuasif yang di teliti adalah meliputi : kredibilitas, atraksi dan kemampuan berbicara up-line.minat dalam penelitian ini meliputi : perhatian, minat, hasrat dan tindakan. Objek Penelitian adalah calon consultant Oriflame yang mengikuti seminar motivasi grup Pride BN yang hanya pada hari Minggu dan sebelumnya sudah direkrut oleh grup-grup kecil Pride BN. Penelitian ini dilakukan pada Maret-April Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui berhasilkah komunikasi persuasif yang dilakukan oleh up-line dari grup Pride BN Oriflame, mengetahui minat menjadi consultant pada calon consultant Oriflame, serta untuk mengetahui sejauh mana pengaruh komunikasi persuasif up-line dari grup Pride BN terhadap minat menjadi consultant pada calon consultant Oriflame di kota Medan. KAJIAN LITERATUR Everett M. Rogers, komunikasi adalah proses di mana suatu ide dialihkan dari sumber kepada satu penerima atau lebih dengan maksud untuk mengubah tingkah laku mereka. Sedangkan menurut Joseph A. Devito, komunikasi adalah kegiatan yang dilakukan oleh seseorang atau lebih, yakni kegiatan menyampaikan dan menerima pesan yang mendapat distorsi dari gangguan-gangguan dalam suatu konteks yang menimbulkan efek dan kesempatan untuk arus balik (Effendy, 2006: 5). Komunikasi persuasif merupakan bagian dari ruang lingkup komunikasi berdasarkan konteks teknik (Effendy, 2003: 52). 2

3 Menurut Kotler dan Keller (2007: 204) Komunikasi Pemasaran adalah sarana yang digunakan perusahaan dalam upaya untuk menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen langsung atau tidak langsung tentang produk dan merek yang mereka jual. Penjualan Langsung/Direct Selling, Merupakan pemasaran yang dilakukan melalui media. Media yang digunakan antara lain lewat sms, telepon, fax, dan lain sebagainya. Biasanya dalam pemasaran langsung ini terjadi dialog langsung untuk meminta tanggapan (Morrisan, 2010). Defenisi penjualan langsung (direct selling) dalam PERMENDAG 32/2008 ini tergolong luas karena di dalamnya termasuk penjualan satu jenjang (single level marketing) dan penjualan berjenjang (multi level marketing) atas alas an inilah penjualan berjenjang (Multi Level Marketing) menjadi bagian dari penjualan langsung (direct selling) (Purnomo, dkk. 2011: 18). Multi Level Marketing atau network marketing merupakan pemasaran produk atau jasa yang dilakukan oleh individu independen yang membentuk jaringan kerjasama bertingkat yang dijual secara langsung. Sekelompok individu independen ini adalah orang-orang yang tidak terikat kontrak kerja dengan perusahaan pengelola bisnisnya. Individu ini lalu membentuk sebuah jaringan kerja untuk memasarkan produk atau jasa. Dari hasil penjualan pribadi dan jaringannya setiap bulan perusahaan akan memperhitungkan bonus atau komisi sebagai hasil usahanya (Harefa, 1998a). Semua orang dalam satu grup MLM saling berkaitan dan dinaungi oleh satu orang up-line utama atau leader, meskipun leader tersebut juga menjadi bagian dari grup leader diatasnya, dari sinilah muncul istilah penjualan berjenjang. Komunikasi persuasif adalah komunikasi yang dilakukan sebagai ajakan atau bujukan agar mau bertindak sesuai dengan keinginan komunikator (Barata, 2003). Berikut beberapa faktor yang menentukan efektivitas dari komunikasi persuasif (Baron & Byrne, 2005: 139): a. Karakteristik Komunikator, berkaitan dengan komunikator yang kredibel, daya tarik komunikator, serta kemampuan berbicara komunikator itu sendiri. b. Karakteristik Pesan, pesan yang dapat merangsang emosi yang kuat pada pendengar. c. Karakteristik Komunikan, yaitu komunikan yang lebih mudah dipersuasi jika mendapat dukungan dari orang sekitar mengenai penerimaan pesan yang disampaikan. Retorika persuasif adalah bagian dari komunikasi retorika yang menyampaikan pesan kepada sekelompok khalayak oleh seorang pembicara yang hadir untuk mempengaruhi pilihan khalayak melalui pengondisian, penguatan, atau pengubahan tanggapan (respons) mereka terhadap gagasan, isu, konsep atau produk (Malik & Iriantara, 1994: 147). Retorika persuasif menggunakan ide dari sebuah UNDANGAN, kita berusaha untuk mengajak orang lain untuk mengenali perspektif kita tetapi tetap memberikan kebebasan kepada audiens untuk mengikuti atau tidak sehingga terjadi klarifikasi ide-ide dari semua partisipan (Littlejohn & Foss, 2009:265).. 3

4 Dalam retorika ada beberapa persepsi audiens terhadap pembicara publik. Menurut Albert Mehrabian, seorang profesor di University of California, menemukan hasil penelitian yang menyatakan bahwa audiens membentuk persepsinya terhadap seorang pembicara melalui tiga aspek, antara lain (Sirait, 2010:102) : a. Verbal : Apa pesan yang dikatakan (7%) b. Vokal : Bagaimana pesan itu dibunyikan (38%) c. Visual : Bagaimana penampilan pembicara (55%) Kemampuan komunikator dalam mengolah vokal dibahas dalam komunikasi verbal yang penyampaian pesan melalui kata-kata. Aspek-aspek komunikasi verbal antara lain : Vocabulary, Racing, Intonasi suara, Humor, Singkat dan jelas serta Timing ( /page10.html). Selain itu, aspek visual memiliki kontribusi terbesar bagi kesuksesan pembicara, yaitu sebesar 58% (Sirait, 2010:2). Hal ini dikarenakan komunikator tidak dapat menyuruh komunikan-nya untuk mendengar apa yang ia katakan, sebab komunikan juga memperhatikan siapa yang mengatakan. Aristoteles menyebut karakter komunikator ini sebagai ethous. Ethous terdiri atas pikiran baik, akhlak yang baik dan maksud yang baik (Rakhmat, 2012:252), yaitu : Kredibilitas dan Atraksi Menurut Hafied Cangara (2002 : 65) minat berarti perhatian, rasa suka/ senang, rasa tertarik atau hasrat terhadap suatu keinginan. Effendi (2005 : 10) mengungkapkan minat adalah kelanjutan perhatian yang merupakan titik tolak kelanjutan timbulnya hasrat untuk melakukan kegiatan yang diharapkan. Lebih lanjut Effendy mengemukakan bahwa minat muncul karena adanya stimulus motif yang menimbulkan motivasi. Oleh karena minat berarti perhatian, rasa suka/ senang, rasa tertarik atau hasrat terhadap suatu keinginan, maka pesan yang efektif haruslah mengandung konsep AIDA didalamnya. AIDA adalah singkatan sederhana yang telah dibuat lama sebagai pengingat dari empat tahapan proses penjualan, AIDA singkatan dari Attention (Perhatian), Interest (Minat), Desire (Hasrat), dan Action (Tindakan) ini merupakan model yang cukup sederhana dan dapat digunakan sebagai pedoman. METODE PENELITIAN Penelitian ini dilakukan di tempat diadakannya seminar motivasi, yaitu Ballroom Kantor Oriflame Cabang Medan, Komp. A Trend Trade Center & Residence No Jl. A. H. Nasution, Medan Pendekatan yang dilakukan di dalam penelitian ini adalah bentuk pendekatan kuantitatif, dimana Sugiyono menyebutkan bahwa: metode penelitian kuantitatif dapat diartikan sebagai metode penelitian yang berlandaskan pada filsafat positivisme, digunakan untuk meneliti pada populasi atau sampel tertentu, teknik pengambilan sampel biasanya dilakukan secara random, 4

5 pengumpulan data menggunakan instumen penelitian, analisa data bersifat kuantitatif/statistik dengan tujuan untuk menguji hipotesis yang telah ditetapkan (Sugiyono, 2010: 13). Masalah penelitian yang berhasil diidentifikasi dan yang menjadi titik tolak penelitian ini adalah sejauhmana pengaruh komunikasi persuasif up-line terhadap minat menjadi consultant terhadap calon consultant Oriflame di kota Medan. Objek dalam penelitian ini adalah komunikasi persuasif up-line sebagai pemberi motivasi. Subjek dalam penelitian ini adalah calon consultant yang hadir pada saat seminar. Hal inilah yang menjadi landasan peneliti menggunakan metode kuantitatif yang mempunyai prinsip objectivist sehingga terdapat jarak antara peneliti dengan objek yang diteliti (Wimmer & Dominick, 2000). Penelitian ini menggunakan metode korelasional, yaitu metode yang bertujuan meneliti sejauh mana variasi pada satu faktor berkaitan dengan variasi pada faktor lain (Rakhmat, 2002: 27). Metode korelasional digunakan untuk meneliti hubungan diantara variabel-variabel. Dalam penelitian ini, metode korelasional digunakan untuk meneliti hubungan komunikasi persuasif up-line Oriflame terhadap minat menjadi consultant pada calon consultant Oriflame di kota Medan. Dalam penelitian ini yang menjadi populasi adalah seluruh calon consultant Oriflame yang mengikuti seminar motivasi yang diberikan grup Pride BN pada setiap hari Minggu, sebanyak 60 orang. Menurut Arikunto (2002: 112), apabila jumlah anggota populasi kurang dari 100, lebih baik seluruhnya diambil sebagai sampel. Dengan demikian, sampel penelitian ini sebanyak 60 orang. Adapun tenik pengumpulan data yang dilakukan dalam penelitian ini adalah : Pertama, Penelitian Kepustakaan (Library Research), dilakukan dengan cara mengumpulkan data yang ada mengenai permasalahan dengan membaca dan mempelajari buku-buku serta sumber bacaan yang relevan dan mendukung penelitian. Kedua, Penelitian Lapangan (Field Research), Penelitian ini dilakukan dengan pengumpulan data secara langsung di lokasi penelitian, yang meliputi kegiatan survei melalui Observasi, Kuesioner, dan Wawancara. Teknik analisis data yang digunakan adalah : a. Analisis Tabel Tunggal Analisis tabel tunggal adalah analisis yang dilakukan dengna membagi variabel-variabel penelitian ke dalam jumlah frekuensi dan persentase setiap kategori (Singarimbun, 1995). b. Analisis Tabel Silang Merupakan salah satu teknik yang digunakan untuk menganalisis dan mengetahui variabel yang satu memiliki hubungan dengan yang lainnya. Sehingga dapat diketahui apakah variabel tersebut berperan positif atau bernilai negatif (Singarimbun, 1995). c. Uji Hipotesis Uji hipotesis yaitu pengujian data dan statistik untuk mengetahui data hipotesis yang diajukan dapat diterima atau ditolak. Dalam penelitian ini variabelvariabel yang diukur terdapat dalam skala ordinal. Sesuai dengan pedoman 5

6 penggunaan test statistik yang berlaku, pengujian hipotesis yang berskala ordinal dapat dilakukan dengan test statistik Spearman s Rho Rank Order Correlations, yaitu sebagai berikut (Bungin, 2001: 242). HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Berdasarkan hasil perhitungan terhadap jawaban responden penelitian, maka dapat diperoleh nilai skor dan ranking dari masing-masing responden yang dapat dilihat dalam tabel berikut: Tabel 4.41 Rangking Komunikasi Persuasif Dan Minat Menjadi Consultant No Tabel Ranking Skor Responden Komunikasi Persuasif Up-line dan Minat Menjadi Consultant Σ X Σ Y Rx Ry d i d i

7 Total (Σ d 2 ) 8928 Pengujian hipotesa adalah pengujian data statistik untuk mengetahui data yang diajukan dapat diterima atau ditolak. Sebelum melakukan uji hipotesa, terlebih dahulu menguji tingkat hubungan antara kedua variabel yang dikorelasikan, dengan menggunakan rumus korelasi tata jenjang Spearman (Spearman s Rho Rank-Order Correlation): 6 d 2 r s = 1 N N r s =

8 r s = 1 60(3599) r s = r s = 1 0,248 r s = 0,752 = 0,75 Dengan hasil r s > 0, maka hipotesis alternatif (Ha) diterima dan hipotesis nol (Ho) ditolak. Berdasarkan skala Guilford, maka dengan hasil r s = 0,75 dapat disimpulkan terdapat hubungan yang tinggi atau kuat antara komunikasi persuasif up-line Pride BN dengan minat menjadi consultant pada calon consultant Oriflame di kota Medan. Untuk mengetahui tingkat signifikansi hasil uji hipotesis tersebut, maka dapat digunakan rumus t hitung berikut dengan tingkat signifikansi 0,05, yaitu: t hitung = r s N 2 1 r s 2 t hitung = 0, ,75 2 t hitung = 0, ,5625 t hitung = 0,75 132,571 t hitung = 8,63546 = 8,635 Tahap selanjutnya adalah membandingkan nilai t hitung dengan nilai t tabel. Karena jumlah N (responden) dalam penelitian ini terdapat dalam lampiran, maka dapat diketahui bahwa nilai t tabel dalam penelitian ini adalah sebesar 2,000. Dalam penelitian ini nilai t tabel < nilai t hitung, dimana nilai t tabel adalah 2,000 sedangkan nilai t hitung adalah 8,635. Dengan demikian berarti Ha atau hipotesis yang menyatakan adanya hubungan yang tinggi antara komunikasi persuasif upline Pride BN dengan minat menjadi consultant pada calon consultant Oriflame di kota Medan. Selanjutnya berdasarkan nilai rs yang diperoleh maka dapat dilakukan Uji Determinan Korelasi untuk mengetahui seberapa besar pengaruh komunikasi persuasif up-line dalam membentuk minat calon consultant untuk bergabung dalam bisnis Oriflame : Kp = r s 2 x 100% Kp = 0,75 2 x 100% Kp = 0,5625 x 100% Kp = 56,25% Dapat diketahui bahwa besarnya pengaruh komunikasi persuasif up-line dalam membentuk minat calon consultant untuk bergabung dalam bisnis Oriflame 8

9 adalah sebesar 56,25%, sedangkan 43,75% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain diluar komunikasi persuasif up-line seperti pengetahuan, pengalaman, maupun lingkungan pergaulan calon consultant yang dijadikan subjek penelitian. PENUTUP Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang telah dilakukan oleh peneliti, maka dapat disimpulkan bahwa : 1. Komunikasi persuasif up-line Pride BN Oriflame Kota Medan; yang berbentuk seminar motivasi; berhasil membujuk para calon consultant menjadi consultant Oriflame dibawah jaringan Pride BN. Up-line membentuk kesan ahli dalam menyampaikan topik di mata calon consultant, terkesan jujur, tidak monoton, terkesan ramah, ada jiwa pemimpin atau bahkan terkesan mirip dengan seseorang /kelompok yang disukai oleh calon consultant tersebut. Pertunjukkan yang ditampilkan oleh up-line juga terkesan menarik oleh calon consultant. Olah vokal upline, seperti: tempo, artikulasi, kejelasan kata-kata dan sebagainya juga dikatakan baik oleh calon consultant. 2. Seminar motivasi Pride BN Oriflame telah menarik perhatian calon consultant. Calon consultant setuju bahwa isi seminar Pride BN bermakna, dapat dipercaya bahkan penyajiannya lebih baik daripada perusahaan lain sehingga menimbulkan minat pada calon consultant untuk menghasilkan uang di Oriflame, bersenang-senang bersama Oriflame dan menjadi tampil menarik dengan Oriflame. Selain itu, calon consultant percaya bahwa Oriflame dapat memberikan keuntungan finansial bagi mereka, dapat memberikan kesenangan dan dapat membuat mereka menjadi tampil menarik sehingga calon consultant bersedia membeli serta memakai produk Oriflame dan bergabung ke bisnis Oriflame. 3. Terdapat hubungan yang tinggi; kuat, antara komunikasi persuasif up-line Pride BN dengan minat menjadi consultant Oriflame pada calon consultant Oriflame di Kota Medan. Berdasarkan hasil uji hipotesis, hubungan yang tinggi; kuat menyiratkan bahwa komunikasi persuasif upline Pride BN berpengaruh kuat terhadap minat menjadi consultant Oriflame pada calon consultant Oriflame di Kota Medan. DAFTAR REFERENSI Arikunto, Suharsimi Prosedur Suatu Penelitian : Pendekatan Praktek, Edisi Revisi Kelima. Jakarta : Penerbit Rineka Cipta. Baron, Robert A. & Byrne, Donn Psikologi Sosial Jilid 1. Jakarta : Erlangga. Bungin, Burhan Metodologi Penelitian Sosial. Surabaya: Airlangga University Press. Cangara, Hafied Komunikasi Massa, Suatu Pengantar. Surabaya : Erlangga University Press Effendy, Onong Uchajana Ilmu, Teori dan Filsafat Komunikasi. Bandung : PT. Citra Aditya Bakti. 9

10 Komunikasi Teori dan Praktek. Bandung : PT Remaja Rosdakarya. Kotler, P. & Keller, K.L Manajemen Pemasaran, Ed1, Jilid 2. Jakarta : PT Indeks. Littlejohn, Stephen W & Foss, Karen A Teori Komunikasi. Jakarta : Penerbit Salemba Humanika. Malik, Dedy Djamaluddin & Iriantara, Yosal Komunikasi Persuasif. Bandung : PT Remaja Rosdakarya. Morrisan Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta : Kencana. Purnomo, Serfianto dkk Multi Level Marketing : Money Game & Skema Piramid. Jakarta : PT Elex Media Komputindo. Rakhmat, Jalaludin Metode Penelitian Komunikasi. Bandung : PT Remaja Rosdakarya Psikologi Komunikasi. Bandung : PT Remaja Rosdakarya. Singarimbun, Masri & Effendi, Sofian Metode Penelitian Survey. Jakarta : PT Pustaka LP3ES Indonesia. Sirait, Charles Bonar The Power of Public Speaking. Jakarta : PT Gramedia Pustaka Umum. Sugiyono Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Bandung : Alfabeta. Wimmer, Roger D. & Dominick, Joseph R Mass Media Research : An Introduction, 6 th edition. Belmont, CA : Wadsworth Pub. Internet page10.html diakses 20 Februari 2014 pukul WIB 10