PENGARUH GAYA NEGOSIASI TERHADAP HASIL NEGOSIASI PADA INDUSTRI KONSTRUKSI INDONESIA

Transkripsi

1 PENGARUH GAYA NEGOSIASI TERHADAP HASIL NEGOSIASI PADA INDUSTRI KONSTRUKSI INDONESIA Nama mahasiswa : Hanifah Nebrian Sukma NRP : Jurusan : Teknik Sipil FTSP-ITS Dosen Pembimbing : Cahyono Bintang N., ST., MT. Christiono Utomo, ST., MT., PhD. Abstrak Kegiatan rutin di dunia konstruksi diwarnai dengan kolaborasi, konflik dan negosiasi. perlu ditempatkan sebagai upaya pertama untuk menyelesaikan sengketa dan memberikan kesempatan untuk kedua belah pihak. Latar belakang teknis dan organisasi yang berbedabeda menyebabkan perbedaan pendapat diantara para ahli pada tujuan kesuksesan kerja sama dalam industri konstruksi di Indonesia. Berbagai gaya negosiasi dalam konstruksi perlu dipelajari dan diteliti karena akan menjadi akar dari kolaborasi yang sukses. Tugas Akhir ini membahas hubungan antara gaya negosiasi dengan hasil negosiasi dari beberapa macam karakter negosiator di dunia konstruksi menggunakan metode survei. Responden yang dipilih dari developer swasta antara lain Facility Manager, Project Manager dan Design Manager. Dalam survei digunakan metode sampling yaitu simple random sampling. Seluruh sampel memiliki kesempatan yang sama untuk dipilih. Data yang didapat kemudian dianalisa regresi berganda. Selanjutnya didapatkan nilai dan persamaan sehingga dapat diketahui gaya dan hasil negosiasi mana yang paling dominan. Ada tujuh hasil hubungan antara gaya dan hasil negosiasi. Gaya negosiasi yang paling dominan yang ada pada developer swasta di kota Surabaya adalah Collaborating, sedangkan hasil negosiasi yang paling dominan adalah Relationship Maintained. Kata kunci : konstruksi, konflik, negosiasi, survei. BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Dewasa ini, perkembangan proyek konstruksi semakin pesat di Indonesia. Seperti pada umumnya rutinitas di dunia konstruksi diwarnai dengan kolaborasi, konflik dan negosiasi. Para ahli duduk bersama dalam satu meja dengan pihak lain untuk menangani proyek dimana masing-masing mewakili keahlian mereka. perlu ditempatkan sebagai upaya pertama untuk menyelesaikan sengketa dan memberikan kesempatan yang adil untuk kedua belah pihak. Penelitian ini pada dasarnya dilakukan untuk mengidentifikasi beberapa gaya negosiasi di industri konstruksi di Indonesia dan menentukan gaya yang paling dominan dalam rangka memperbaiki gaya 1 negosiasi antara para pelakunya. Kuesioner dibuat mengacu pada kriteria persyaratan di bidang konstruksi, antara lain pengalaman mengenai proyek dan sikap ketika terlibat dalam sebuah negosiasi. Survei direncanakan akan dilakukan pada developer swasta di kota Surabaya dengan cara mengirim kuesioner. Latar belakang teknis dan organisasi yang berbeda-beda menyebabkan perbedaan pendapat diantara para ahli seperti Facility Manager, Project Manager dan Design Manager pada tujuan kesuksesan kerja sama dalam industri konstruksi di Indonesia. Berbagai gaya negosiasi dalam konstruksi perlu dipelajari dan diteliti karena akan menjadi akar dari kolaborasi yang sukses. yang buruk dalam praktek konstruksi mungkin menimbulkan: 1. Penghambat pemutusan masalah Para profesional yang ahli di bidang pekerjaan mereka masing-masing dan membawa keahlian mereka untuk memecahkan masalah menyebabkan argumen antara berbagai pihak akibat tidak adanya kesamaan pandangan. Sebaliknya, masing-masing anggota tim bersaing untuk melaksanakan tujuan yang memberikan manfaat maksimal kepada perusahaan mereka. 2. Mempengaruhi proses pengambilan keputusan Para profesional memiliki strategi dan taktik yang berbeda dalam berinteraksi dengan pihakpihak yang terlibat negoisasi, yang masingmasing memiliki bermacam gaya negosiasi dan kemampuan pemecahan masalah. Situasi ini dapat menyebabkan pengambilan keputusan yang negatif. 3. Kurangnya kesepakatan bersama Kedua pihak bersaing untuk memenangkan negosiasi dan bertujuan mencapai keuntungan yang lebih tinggi dibandingkan dengan pihak lain menimbulkan kurangnya kesepakatan bersama. Selain itu, tujuan dari perjanjian tersebut tidak tercapai. Hasil negosiasi sangat dipengaruhi oleh gaya negosiasi dari pengambil keputusan/negosiator. Masing-masing dengan kombinasi yang sama maupun berbeda akan menghasilkan keputusan negosiasi yang berbeda. Untuk itu perlu dilakukan penelitian tentang hubungan antara gaya dengan hasil negosiasi. 1.2 Rumusan Masalah Berdasarkan uraian latar belakang, maka permasalahan dalam Tugas Akhir ini dapat dirumuskan sebagai berikut: a. Gaya dan hasil negosiasi apakah yang paling dominan yang ada pada developer swasta di kota Surabaya.

2 b. Bagaimana hubungan antara gaya dengan hasil negosiasi yang didapat dari hasil survei kuesioner. 1.3 Tujuan Berdasarkan rumusan masalah, maka tujuan yang hendak dicapai dari penelitian ini adalah: a. Untuk mengetahui macam-macam gaya negosiasi diantara para profesional di developer swasta di Surabaya. b. Untuk menentukan gaya negosiasi yang paling dominan untuk masing-masing profesional antara lain Facility Manager, Project Manager dan Design Manager. c. Untuk mengetahui hubungan antara gaya dengan hasil negosiasi. 1.4 Ruang Lingkup Penelitian Dalam penelitian ini, ruang lingkup studi adalah gaya negosiasi dalam pembangunan terutama dalam manajemen proyek di industri konstruksi di Indonesia, khususnya di kota Surabaaya. Berbagai jenis gaya negosiasi diidentifikasi dengan menggunakan metode survei yang diikuti oleh para profesional. adalah kunci dari kolaborasi yang sukses maka harus diterapkan gaya dan metodologi yang sesuai. Dalam penelitian ini, survei dilakukan dua kali, pertama adalah pilot survey (survei pendahuluan) dan kemudian diikuti dengan survei di populasi besar. Survei pendahuluan dilakukan untuk responden dalam lingkup yang kecil untuk merekomendasikan/ memberikan komentar dan menyarankan kuesioner. Isi kuesioner dalam survei ini mengacu pada gaya dan hasil negosiasi. Selanjutnya, studi tentang perancangan kuesioner adalah metode dasar survei karena kuesioner dikirim kepada responden diluar lingkup. Umpan balik akan dikumpulkan dalam waktu satu bulan dan dianalisa menggunakan analisis statistik, kemudian disajikan dalam grafik untuk menunjukkan gaya negosiasi yang paling dominan. 1.5 Sistematika Penulisan Secara garis besar, Tugas Akhir ini disusun dalam lima bab dengan sistematika sebagai berikut: BAB I PENDAHULUAN Bab ini berisi tentang uraian latar belakang masalah dalam penelitian ini. Kemudian dilanjutkan dengan perumusan masalah yang diangkat berdasarkan uraian latar belakang. Berikutnya akan dikemukakan tujuan, ruang lingkup penelitian, dan sistematika penulisan. BAB II TINJAUAN PUSTAKA Dalam bab ini akan diuraikan tentang dasar teori yang akan digunakan dalam penelitian ini, meliputi: pengertian negosiasi serta beberapa gaya negosiasi dan hasil negosiasi menurut literatur yang telah terbit. BAB III METODOLOGI Bab ini akan menjelaskan metode dan rumusan yang dipakai dalam penyelesaian Tugas Akhir ini. Untuk mempermudah alur metodologi juga digambarkan dalam bentuk bagan alir. BAB IV ANALISA KUESIONER Pada bab ini akan dibahas mengenai hasil survei kuesioner yang masing-masing akan ditabelkan kemudian disusun persamaannya sehingga bisa ditarik kesimpulan. BAB V KESIMPULAN DAN SARAN Bab ini berisi kesimpulan dari hasil analisa persamaan dari bab sebelumnya dan memberikan saran untuk penelitian serupa di masa mendatang. BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Terminologi Istilah-istilah yang digunakan dalam penyusunan Tugas Akhir ini antara lain: a. Negotiate : Berbicara dalam rangka memutuskan atau menyetujui sesuatu; untuk mendapatkan lebih, melewati atau melalui sesuatu yang sulit (Concise Oxford Dictionary 10 th edition). b. Negotiation : Diskusi dimana orang-orang mencoba untuk memutuskan atau menyetujui sesuatu (Concise Oxford Dictionary 10 th edition). c. Negotiation style : Merencanakan, membuat, atau mengatur secara khusus untuk menangani perjanjian atau sengketa. (Concise Oxford Dictionary 10 th edition). d. Construction : Tindakan atau metode membangun atau membuat sesuatu yang dibangun. (Concise Oxford Dictionary 10 th edition). e. Conflict : Suatu perselisihan serius atau argumen, biasanya satu masalah berlarut-larut; Sebuah keadaan pikiran dimana seseorang mengalami benturan menentang perasaan atau kebutuhan; Sebuah perjuangan bersenjata yang berkepanjangan; Sebuah ketidakcocokan serius antara dua atau lebih pendapat, prinsip, atau kepentingan. (Concise Oxford Dictionary 10 th edition). 2

3 Pengertian adalah suatu proses dinamis dari penyesuaian atau persetujuan antara dua pihak atau lebih, membawa tujuan masing-masing yang saling bertentangan dengan niat untuk mencapai kesepakatan agar sukses meraih keuntungan maksimum kepada pihak mereka. (Marsh, 2000) Gaya Gaya negosiasi mengacu pada karakteristik negosiator tertentu ketika berurusan dengan pihak lain selama negosiasi dan kolaborasi. Gaya negosiasi yang berbeda-beda disebabkan oleh perbedaan latar belakang dan pengalaman negosiator. Belajar dari gaya negosiator lain adalah cara terbaik untuk meningkatkan keberhasilan tujuan. (Smith, 1991) Gaya dalam Kegiatan Konstruksi Gaya negosiasi dalam bidang konstruksi adalah perilaku negosiasi yang digunakan oleh para profesional pelaku negoisasi ketika bernegosiasi masalah harga dan metode pengembalian (reimburstment). dalam industri konstruksi pada dasarnya melibatkan para ahli bermacam-macam baik dari klien maupun kontraktor. Kedua belah pihak memiliki prioritas mereka sendiri dan bernegosiasi dengan gaya yang berbeda untuk tawaran kontrak dan berusaha mendapatkan manfaat maksimal kepada pihak mereka Masalah-masalah yang Muncul pada Kebanyakan masalah umum dalam negosiasi telah ditemukan dan checklist untuk setiap masalah disajikan untuk pedoman negosiator. Negosiator perlu memulai negosiasi dengan gaya "win-win" dengan sengaja untuk mengatur pikiran dan tujuan untuk menang saja. Enggan untuk mengubah gaya negosiasi akan menyebabkan kesulitan bagi suatu organisasi. Selain itu, negosiator perlu tetap dengan satu keputusan, tanpa pilihan menyerah tanpa alasan apapun dari lawan. (Smith, 1991). Alih-alih bernegosiasi, justru tidak diizinkan tawar-menawar karena perunding harus menekan kepentingan seseorang untuk memenuhi kebutuhan kedua belah pihak. (Fisher dan Ury, 1991) Metode Lima metode pendekatan (Mora,1998) untuk gaya negosiasi yang lebih baik untuk mencegah masalah tidak relevan untuk negosiasi berikutnya. Pada model negosiasi umumnya dibutuhkan negosiator yang mampu memisahkan masalah menjadi faktor dasar dan menganalisa masing-masing bagian dari itu. Setiap negosiator memiliki kedudukan sendiri, atau menyesuaikan dengan persyaratan untuk menuju penyelesaian negosiasi. (Fisher dan Ury, 1991). 2.3 Gaya Dan Hasil Gaya Istilah gaya dan hasil negosiasi yang digunakan dalam penelitian ini berasal dari karya Holley dkk (2005). Holley dkk mengenalkan dua perbedaan dan pendekatan yang sangat berbeda untuk tawar-menawar yang dinamakan Distributive Bargaining and Mutual Gain Bargaining. Pendekatan pertama yaitu Distributive Bargaining menerangkan negosiasi sebagai penggunaan metode menang-kalah dimana keuntungan dari satu pihak adalah beban dari pihak yang lain. Sedangkan pendekatan kedua yaitu Mutual Gain Bargaining yang merupakan representasi dari negosiasi menerangkan pengamalan penggunaan pemecahan masalah bersama. Dalam kepustakaan negosiasi, orientasi dari metode menang-kalah disebut sebagai Assertiveness sedangkan orientasi dari pemecahan masalah bersama disebut sebagai Cooperatives. Gambar 2.1 Tingkat Assertiveness dan Cooperativeness dari Gaya (Johnson dan Johnson, 1991; Friend dan Cook, 1992; Matthews, 1998; Holley dkk, 2005) Lebih lanjut lagi Holley dkk (2005) menyebutkan bahwa, Kecenderungan Assertiveness lebih mungkin terlibat dalam perilaku Distributive Bargaining, sementara Cooperativeness lebih mungkin menggunakan pendekatan Mutual Gain Bargaining. Dengan demikian, penilaian terhadap kecenderungan diri dapat membantu menguji tingkat Assertiveness dibanding Cooperativeness seperti dapat dilihat pada Gambar 2.1. Dalam penelitian ini terdapat dua variabel yang akan diuji dan dibahas, yaitu variabel gaya negosiasi dan variabel hasil negosiasi. Mengacu pada literatur Matthews (1998), pengukuran Assertiveness dan Cooperativesness memerlukan pertimbangan dari lima gaya negosiasi yang berbeda dimana kelimanya mirip dengan gaya negosiasi menurut Rahim (1983). Kelima gaya negosiasi menurut Rahim, 1983; Johnson dan Johnson, 1991; Friend dan Cook, 1992; Matthews, 1998; adalah: 3

4 1. Competing / Bersaing Negosiator yang menunjukkan gaya ini berarti merupakan orang yang berorientasi pada hasil, percaya diri, tegas, difokuskan terutama pada lini terbawah, memiliki kecenderungan untuk memaksakan pandangan mereka pada pihak lain, dan secara ekstrim dapat menjadi agresif dan mendominasi. (Matthews, 1998). Gaya ini masuk kategori Assertiveness tinggi namun rendah Cooperativeness. 2. Avoiding / Menghindari Negosiator yang menunjukkan gaya ini bersifat pasif, lebih memilih untuk menghindari konflik, membuat upaya untuk menarik diri dari situasi atau memberikan tanggung jawab ke pihak lain. Mereka tidak berhasil menunjukkan perhatian yang memadai atau membuat upaya jujur untuk mendapatkan solusi. (Matthews, 1998). Gaya ini baik Assertiveness maupun Cooperativeness sama-sama rendah. 3. Collaborating / Bersinergi Negosiator yang menunjukkan gaya ini menggunakan gaya komunikasi yang terbuka dan jujur, memusatkan perhatian untuk mencari solusi kreatif yang saling memuaskan kedua belah pihak, terbuka untuk mengeksplorasi solusi baru dan yang jarang diketahui orang, dan menyarankan banyak alternatif untuk dipertimbangkan. (Matthews, 1998). Gaya ini baik Assertiveness maupun Cooperativeness sama-sama tinggi. 4. Accomodating / Mengakomodasi Negosiator yang menunjukkan gaya ini membuat upaya untuk menjaga hubungan dengan pihak lain, berusaha menghilangkan konflik, mengecilkan perbedaan, dan yang paling perhatian terhadap pemuasan kebutuhan pihak lain. (Matthews, 1998). Gaya ini masuk kategori Assertiveness rendah namun tinggi Cooperativeness. 5. Compromising / Berkompromi Negosiator yang menunjukkan gaya ini merupakan orang yang memiliki tujuan menemukan jalan tengah, menyisihkan perbedaan, sering terlibat dalam memberi dan menerima pengorbanan, dan menerima kepuasan untuk mencapai kebutuhan kedua belah pihak. (Matthews, 1998). Gaya ini baik Assertiveness maupun Cooperativeness seimbang/sama-sama di pertengahan Hasil Negoisasi Dalam rutinitas manajemen proyek, penggunaan gaya negosiasi yang berbeda disebabkan latar belakang profesi yang berbeda. Taksonomi merupakan sistem yang menghubungkan satu kategori dengan kategori yang lain dengan penyertaan kelas ratarata. Dalam thesisnya, Cheung (2006) menggabungkan faktor matriks untuk hasil negosiasi dan kaitannya dengan gaya negosiasi. Terdapat tujuh hasil negosiasi yaitu: Problem solving, Conflict escalation, Relationship deterioration, Inaction, Further disagrement, Relationship maintained, dan Conflict reduction. Taksonomi gaya dan hasil negosiasi selangkapnya dapat dilihat pada Gambar 2.2 berikut: Gambar 2.2 Keseluruhan Taksonomi Pengembangan Gaya dan Hasil Ketujuh variabel/faktor hasil negosiasi tersebut didasarkan pada penelitian eksploratif oleh Cheung menggunakan analisa faktor. Faktor-faktor ini lebih jauh dikenali sebagai salah satu hasil negosiasi: Fungsional atau Disfungsional (Rahim, 2001). Faktorfaktor tersebut (Cheung, 2006; Rahim, 2001) adalah: 1. Problem solving / Terpecahkan masalah Pemecahan masalah adalah hasil negosiasi yang diinginkan dalam resolusi konflik dan tujuan utama dari setiap negosiasi. 2. Conflict escalation / Meningkatnya konflik Conflict escalation ditandai dengan tingkat konflik yang lebih tinggi setelah negosiasi. 3. Relationship deterioration / Memburuknya hubungan Faktor ini berkaitan dengan memburuknya hubungan antara pihak yang bersengketa. Hubungan antara negosiator bisa menjadi faktor penting dalam menangani konflik. Jadi, dengan hubungan yang memburuk kesempatan kerjasama di masa depan menjadi jauh. 4. Inaction / Kelambanan penyelesaian konflik Hal ini ditandai dengan penarikan dari dan penundaan proses negosiasi. Inaction seringkali tidak diharapkan karena kesempatan untuk diselesaikannya sengketa menjadi jauh. 5. Further disagreement / Ketidaksetujuan lebih lanjut Hasil ini merupakan hal terakhir yang diinginkan setiap negosiator. Further disagreement terjadi ketika negosiasi dan pertentangan mencapai jalan buntu. 4

5 6. Relationship maintained / Terpeliharanya hubungan Sebuah hasil negosiasi dideskripsikan sebagai terpeliharanya hubungan jika mencakup banyak hasil yang positif, seperti misalnya beberapa kebutuhan dari semua pihak terpuaskan dan terjaga interaksi di masa depan. 7. Conflict reduction / Menurunnya konflik Hasil negosiasi disebut conflict reduction jika terdapat kemungkinan yang lebih kecil untuk terjadinya sengketa di masa depan. BAB 3 METODOLOGI 3.1 Konsep Penelitian Tugas Akhir ini berisi penelitian survei untuk mengetahui gaya dan hasil negosiasi dari beberapa macam karakter negoisator dalam dunia konstruksi. Dengan metode survei, ada beberapa langkah teknis yang harus diikuti. Langkah pertama yang dilakukan adalah perencanaan awal. Topik yang dipilih adalah penelitian atas dasar kajian literatur. Langkah selanjutnya adalah menyusun isi pertanyaan dalam kuesioner. Pertanyaan dalam kuesioner telah dibuat mudah dipahami dan tidak ada pernyataan yang samar karena responden memiliki tingkat pengetahuan yang berbeda-beda. Untuk memeriksa efektivitas kuesioner, telah dilakukan survei pendahuluan yang dilakukan pada para ahli; yaitu dosen. Komentar dan saran yang didapat dari survei pendahuluan didiskusikan dengan pembimbing dalam hal jika perlu dilakukan perubahan isi kuesioner. Untuk penelitian ini, kuesioner dikirimkan ke masingmasing responden. Target populasi yang disurvei adalah seluruh developer swasta di kota Surabaya. Feedback/tanggapan kemudian dikumpulkan dan diolah menggunakan metode Analisa Regresi Berganda. 3.2 Populasi, Sampel, dan Sampling Populasi yang dilibatkan dalam penelitian ini adalah developer swasta di industri konstruksi di Surabaya. Dalam survei digunakan metode simple random sampling dimana sampel yang diambil secara acak dalam sebuah grup yang telah dipilih memiliki kesempatan yang sama untuk dipilih. Dalam penelitian ini, jumlah kuesioner yang dikirim ke responden developer swasta adalah 150 buah. Setelah itu data tanggapan dari survei dikumpulkan dan jumlahnya harus minimal Pengumpulan Data dan Kuesioner Fokus kritis bagian ini adalah pendekatan untuk gaya dan hasil negosiasi dalam industri konstruksi Indonesia, seperti yang ditunjukkan di bawah ini: a. Menggunakan Rahim Organizational Conflict Inventory-II / (Rahim dkk, 2000). adalah salah satu instrumen yang lebih baru dikembangkan, dengan penekanan pada kecenderungan individu, keyakinannya dalam menjaga keseimbangan jumlah konflik dalam organisasi, dan kepedulian terhadap efektivitas dalam mengelola konflik. Dari pengumpulan data, ada lima gaya negosiasi yang berbeda (Rahim, 1983) yang mempengaruhi hasil negosiasi yang telah dianalisa menggunakan analisa regresi berganda. Sejalan dengan penelitian dan survei, gaya Collaborating didefinisikan sebagai gaya yang paling dominan untuk negosiasi dalam industri konstruksi Indonesia. Oleh karena itu, gaya negosiasi yang paling dominan bisa diambil sebagai patokan untuk konstruksi di Indonesia profesional di masa depan. Selain itu, dengan memahami gaya negosiasi di Indonesia, ini akan membantu mereka untuk menyelesaikan konflik dan berimprovisasi dalam negosiasi. b. Data dari responden dikumpulkan melalui kuesioner. Bagian berikutnya membahas kuesioner yang diatur ulang sesuai dengan gaya dan hasil negosiasi. c. Nilai rata-rata dihitung dari lima faktor gaya negosiasi dan tujuh faktor hasil negosiasi. Dengan demikian, gaya dan hasil yang menampilkan nilai rata-rata yang lebih tinggi dapat dipandang sebagai gaya yang paling dominan dibandingkan dengan yang lain. d. Terhadap hasil dari poin (c), dilakukan analisa regresi berganda yang digunakan untuk meneliti hubungan antara variabel dependen dan variabel independen tunggal beberapa gaya dan hasil negosiasi. Gambar 3.1. Simple Random Sampling 5

6 Tabel 3.1 Nomer Pertanyaan pada Kuesioner Gaya Gaya negosiasi Nomer pertanyaan pada kuesioner Collaborating 1, 5, 12, 22, 23, 28 Accommodating 2, 3, 10, 11, 13, 19, 24 Competing 8, 9, 18, 21, 25 Compromising 4, 7, 14, 15, 20, 27 Avoiding 6, 16, 17, 26 Variabel Pertanyaan Pada Kuesioner Gaya Tabel 3.2 Variabel Pertanyaan Gaya Gaya No. Variabel Pertanyaan Sumber kepustakaan 1 Saya menggunakan pengaruh saya agar ide Collaborating Accommodating saya diterima 2 Saya berusaha bekerja dengan yang lain untuk menemukan solusi masalah yang sesuai dengan harapan kami 3 Saya bertukar informasi akurat dengan yang lain sehingga kami dapat memecahkan masalah bersama 4 Saya berusaha membawa semua kepentingan dan kekhawatiran pada forum sehingga masalah dapat diatasi dengan cara yang terbaik 5 Saya berkolaborasi dengan yang lain agar keputusan dapat diterima semua pihak 6 Saya berusaha bekerja dengan yang lain untuk pemahaman yang tepat dari suatu masalah 7 Saya selalu berusaha untuk memenuhi kebutuhan pihak lain 8 Saya menghindari berkata tepat sasaran dan mencoba untuk menjaga konflik saya dengan yang lain 9 Saya berusaha mengakomodasi keinginan yang lain 10 Saya menyerah pada keinginan yang lain 11 Saya memudahkan konsesi kepada yang lain 12 Saya sering mengikuti saran pihak yang lain Competing Compromising Avoiding 13 Saya berusaha untuk memenuhi harapan yang lain 14 Saya mencoba untuk menyelidiki masalah dengan yang lain untuk mencari solusi yang akan diterima semua pihak 15 Saya menggunakan otoritas saya untuk membuat keputusan yang menguntungkan saya 16 Saya menggunakan keahlian saya untuk membuat keputusan yang menguntungkan saya 17 Saya umumnya kuat dalam mengejar sisi masalah 18 Adakalanya saya menggunakan kekuasaan saya untuk memenangkan situasi yang kompetitif 19 Saya mencoba untuk mengintegrasikan ide-ide saya dengan yang lain agar tercapai keputusan bersama 20 Saya mencoba mencari jalan tengah untuk memecahkan kebuntuan 21 Saya mengusulkan jalan tengah untuk memecahkan kebuntuan 22 Saya bernegosiasi dengan yang lain sehingga dicapai kompromi 23 Saya berprinsip give and take sehingga kompromi dapat dicapai 24 Saya mencoba untuk menghindari pertukaran yang tidak menyenangkan dengan yang lain 25 Saya menghindari diskusi terbuka mengenai perbedaan pendapat saya dengan yang lain 26 Saya menjauhi perselisihan dengan pihak lain 27 Saya menghindari pertikaian dengan pihak lain 28 Saya mencoba untuk tetap menjaga perbedaan pendapat saya dengan yang lain pada diri sendiri untuk menghindari perasaan tidak enak 6

7 Tabel 3.3 Nomer Pertanyaan pada Kuesioner Hasil Hasil negosiasi Nomer pertanyaan pada kuesioner Problem solving 1, 2, 11, 12, 16 Conflict escalation 7, 8, 18, 19 Relationship deterioration 13, 14, 15, 21 Inaction 5, 6 Further disagreement 3, 4 Relationship maintained 9, 10 Conflict reduction 17, 20 Variabel Pertanyaan Pada Kuesioner Hasil Tabel 3.4 Variabel Pertanyaan Hasil No. Variabel Pertanyaan Hasil Problem Solving Relationship Maintained Conflict Reduction Conflict Escalation Relationship Deterioration 1 Solusinya memuaskan kedua belah pihak 2 Ditemukan solusi optimal dan kreatif pemecahan masalah 3 Tercipta lingkungan yang minim konflik 4 Tercapai kepatuhan antara kedua belah pihak 5 Tingkat konflik berkurang 6 Kebutuhan beberapa pihak terpuaskan, namun ada yang tidak 7 Hubungan semua pihak tetap baik pada interaksi mendatang 8 Sulit dicapai kata sepakat 9 Menurunnya sengketa di masa mendatang mungkin terjadi 10 Kurangnya informasi dasar yang dibutuhkan untuk membangun solusi terhadap konflik 11 Perselisihan sulit untuk diselesaikan 12 Terjadi konflik yang lebih tinggi 13 Konflik pekerjaan makin berat 14 Saya mengabaikan kebutuhan dan harapan pihak lain 15 Solusi pengembangan kurang optimal, Sumber kepustakaan 7 Inaction Further Disagreement sehingga sumber daya terbuang 16 Konflik kerja berubah menjadi konflik hubungan 17 Proses negosiasi dalam pengambilan keputusan hanya mementingkan satu pihak 18 Persoalan itu ditunda sampai waktu yang lebih baik 19 Saya menarik diri dari situasi yang mengancam 20 Ada perselisihan lebih lanjut atau konflik yang meluas 21 Jalan buntu mulai timbul Sebuah survei kuesioner dirancang berdasarkan yang dimodifikasi untuk penelitian ini di bawah bimbingan penasihat, dalam rangka mengumpulkan data terkait dan menganalisis kuesioner. Dua jenis data ini digabungkan dalam kuesioner, yaitu: indikator untuk gaya negosiasi dan indikator hasil negosiasi berdasar pada negosiasi baru-baru ini dilakukan oleh responden. Tabel 3.2 terdiri dari 28 pertanyaan, Tabel 3.4 terdiri dari 21 pertanyaan; kesemuanya dimodifikasi untuk disesuaikan dengan konteks konstruksi (Cheung dkk, 2004). Setiap kuesioner yang disertakan dengan skala persetujuan yang diisi oleh responden karena pendapat mereka. Skala yang telah digunakan adalah Likert- Scale. Skala Likert merupakan metode skala bipolar yang mengukur baik tanggapan positif ataupun negatif terhadap suatu pernyataan. Angka 1-5 berdasar pada perjanjian. Nomor 1 mewakili "sangat tidak setuju", angka 5 mewakili "sangat setuju" sedangkan nomor 3 berarti "setuju". Para responden diminta untuk menilai tingkat pencapaian yang akan menunjukkan perilaku mereka terhadap gaya yang sesuai dan hasil dari gaya yang digunakan. Skala persetujuan Setuju Sangat tidak setuju Sangat setuju 3.4 Analisa Data Menentukan Gaya dan Hasil yang Dominan Manajemen data dan analisa menggunakan Analisa Statistik. Dengan menghitung nilai rata-rata

8 masing-masing kelima faktor, diperoleh nilai rata-rata lima gaya negosiasi. Perbedaan antara skor dianalisa; gaya yang menampilkan nilai rata-rata lebih tinggi dapat dilihat sebagai gaya negosiasi yang paling dominan digunakan dibandingkan dengan gaya yang lain. Rumus yang digunakan adalah: Dimana : A = variabel terikat X i = variabel bebas ( i = 1, 2, 3,, n) Hubungan Antara Gaya dengan Hasil Untuk informasi lebih lanjut mengenai hubungan antara gaya dan hasil negosiasi, harus menggunakan analisis regresi berganda. Kemudian didapatkan koefisien yang mewakili hasil negosiasi yang dipengaruhi oleh gaya negosiasi. Model regresi linier berganda melibatkan lebih dari satu variabel bebas. Modelnya : Y X X A n 1 n X n Dimana : Y = variabel terikat X i = variabel bebas ( i = 1, 2, 3,, n) 0 = intersep i = koefisien regresi ( i = 1, 2, 3,, n) Model penduganya adalah : Y b b X b X... b X n n 1 i Tahapan Penelitian Penulisan proposal tugas akhir ini akan dikerjakan menurut langkah-langkah di bawah ini: 1. Menentukan latar belakang masalah 2. Menentukan rumusan masalah 3. Meninjau kepustakaan dan mempersiapkan survei 4. Memilih metode survei 5. Merencanakan sampel yang akan di-survei 6. Merencanakan isi kuesioner 7. Mengadakan survei pendahuluan 8. Memeriksa isi kuesioner 9. Melakukan survei dengan mengirim kuesioner kepada responden 10. Rekapitulasi/pengumpulan data 11. Analisa data dan pembahasan 12. Kesimpulan hasil analisa data 2 n 2 X i 8 Gambar 3.2. Diagram Alir Penelitian BAB IV ANALISA KUESIONER 4.1 Pengantar Bab ini membahas tentang studi empiris analisa statistik dari gaya dan hasil negosiasi dari survei yang telah dilakukan, menampilkan metode pendekatan dan menemukan hubungan antara gaya dan hasil negosiasi. Hasil dari penelitian ini sangat penting dikarenakan regresi berganda dari model matematika gaya dan hasil negosiasi akan digunakan sebagai penerapan dari perantara negosiasi dalam pengembangan dukungan negosiasi. 4.2 Metode Pendekatan dan Data Metode Pendekatan Dalam penyusunan Tugas Akhir ini, metode pendekatan yang dilakukan adalah sebagai berikut: a. Menggunakan Rahim Organizational Conflict Inventory-II / (Rahim dkk, 2000). adalah salah satu instrumen yang lebih baru dikembangkan, dengan penekanan pada kecenderungan individu, keyakinannya dalam menjaga keseimbangan jumlah konflik dalam organisasi, dan kepedulian terhadap efektivitas dalam mengelola konflik. Dari pengumpulan data, ada lima gaya negosiasi yang berbeda (Rahim, 1983) yang

9 mempengaruhi hasil negosiasi yang telah dianalisa menggunakan analisa regresi berganda. Sejalan dengan penelitian dan survei, gaya Collaborating didefinisikan sebagai gaya yang paling dominan untuk negosiasi dalam industri konstruksi Indonesia. Oleh karena itu, gaya negosiasi yang paling dominan bisa diambil sebagai patokan untuk konstruksi di Indonesia profesional di masa depan. Selain itu, dengan memahami gaya negosiasi di Indonesia, ini akan membantu mereka untuk menyelesaikan konflik dan berimprovisasi dalam negosiasi. b. Data dari responden dikumpulkan melalui kuesioner. Bagian berikutnya membahas kuesioner yang diatur ulang sesuai dengan gaya dan hasil negosiasi. c. Nilai rata-rata dihitung dari lima faktor gaya negosiasi dan tujuh faktor hasil negosiasi. Dengan demikian, gaya dan hasil yang menampilkan nilai rata-rata yang lebih tinggi dapat dipandang sebagai gaya yang paling dominan dibandingkan dengan yang lain. d. Terhadap hasil dari poin (c), dilakukan analisa regresi berganda yang digunakan untuk meneliti hubungan antara variabel dependen dan variabel independen tunggal beberapa gaya dan hasil negosiasi Data Bagian ini menampilkan metodologi dari survei kuesioner yang dilakukan, berisi pengumpulan dan analisa data. A. Pengumpulan Data Dalam penyusunan tugas akhir ini, penulis menggunakan kuesioner berdasarkan yang telah dimodifikasi untuk mengumpulkan data. Dua jenis data yang dikumpulkan adalah gaya negosiasi dan hasil negosiasi dengan mengacu pada negosiasi yang baru-baru ini dilakukan oleh responden. Untuk data gaya negosiasi digunakan 28 pertanyaan dari dengan memodifikasi pertanyaannya agar sesuai dengan konteks konstruksi. (Cheung, 2006). Skala Likert lima poin digunakan untuk mengukur tingkat persetujuan terhadap setiap pertanyaan yang diajukan. Skor tertinggi menunjukkan persetujuan yang lebih tinggi. Adapun jenis data kedua yaitu hasil negosiasi, adalah didasarkan pada tinjauan pustaka (Rahim, 1983) pada hasil negosiasi yang mungkin diambil di bawah pengaruh dari lima gaya negosiasi disarankan oleh Holley dkk (2005). Para responden diminta untuk menilai tingkat pencapaian berkenaan dengan hasil diperinci pada lima poin Skala Likert. Daftar tersebut disusun dengan mengidentifikasi staf penting dalam suatu perusahaan konstruksi. B. Gambaran Statistik Responden Kuesioner Dari seluruh kuesioner yang dikirimkan ke developer di kota Surabaya, didapatkan umpan balik sebanyak 38 kuesioner atau sekitar 30% dari seluruh kuesioner yang telah dikirimkan Komposisi jabatannya dapat dilihat pada Tabel berikut: Tabel 4.1 Komposisi Jabatan Responden Responden Jabatan Jumlah (%) Developer Facility manager Swasta Project Manager Design Manager 6 16 Total Hasil Penelitian Sub-bab ini membahas tentang studi empiris analisa statistik dari gaya dan hasil negosiasi dari survei yang telah dilakukan, menampilkan metode pendekatan dan menemukan hubungan antara gaya dan hasil negosiasi. Hasil dari penelitian ini sangat penting karena model matematika yang didapat dari analisa regresi berganda gaya dan hasil negosiasi akan digunakan sebagai penerapan dari perantara negosiasi dalam pengembangan dukungan negosiasi, maupun digunakan untuk penelitian lanjutan Gaya Hasil dari penelitian terhadap 38 kuesioner gaya negosiasi yang telah dikirimkan kembali dapat dipaparkan dalam tabel berikut: Tabel 4.2 Rata-rata dan Standar Deviasi Gaya Responden 9

10 memiliki hampir semua gaya seimbang; Project Manager cenderung memiliki gaya Collaborating; sementara Design Manager cenderung memiliki gaya Competing. Tabel 4.4 Rata-rata dan Standar Deviasi Gaya Developer Swasta di Surabaya Gaya Rata-rata Standar Deviasi 1. Collaborating 3,425 1, Competing 3,389 1, Accommodating 3,319 1, Compromising 3,010 0, Avoiding 2,818 0,776 Tabel 4.3 Rata-rata dan Standar Deviasi Gaya Developer Swasta di Surabaya Hasil Penelitian terhadap kuesioner hasil negosiasi dapat dipaparkan dalam tabel berikut: Tabel 4.5 Rata-rata dan Standar Deviasi Hasil Responden Gambar 4.2 Nilai Rata-rata Gaya Masing-masing Jenis Gaya Pada gambar 4.2 ditampilkan nilai rata-rata gaya negosiasi dari masing-masing kelompok responden. Setiap kelompok responden memiliki gaya negosiasi yang dominan. Nilai-nilai tersebut menunjukkan bahwa gaya negosiasi tidak tergantung pada latar belakang organisasi responden melainkan tergantung pada peran responden dan penunjukannya pada saat negosiasi berlangsung. Facility Manager 10

11 Tabel 4.6 Rata-rata dan Standar Deviasi Hasil Developer Swasta di Surabaya Setelah menghitung nilai rata-rata kelima hasil negosiasi, ringkasannya dapat dilihat pada Tabel 4.7 berikut: Tabel 4.7 Rata-rata Hasil Developer Swasta di Surabaya Hasil Rata-rata Standar Deviasi 1. Relationship Maintained 3,850 0, Problem Solving 3,674 0, Inaction 2,917 0, Conflict Reduction 2,903 0, Further Disagreement 2,578 0, Conflict Escalation 2,665 0, Relationship Deterioration 2,329 0,137 Keterangan: 1 = Relationship Maintained, 2 = Conflict Reduction, 3 = Further Disagreement Tabel 4.6 ditampilkan secara grafis pada Gambar 4.3 dan 4.4. terlihat pada Gambar 4.3 setiap kelompok responden memiliki hasil negosiasi yang berbeda-beda berdasarkan gaya negosiasi yang mereka terapkan. Angka tersebut menunjukkan bahwa hasil negosiasi tidak tergantung pada jenis organisasi tempat responden bekerja, tapi lebih pada peran mereka dan penunjukan pada saat negosiasi berlangsung Hubungan Antara Gaya dengan Hasil Hubungan antara gaya dan hasil negosiasi dieksplorasi menggunakan Analisa Regresi Berganda (Multiple Regression Analysis), suatu teknik statistik yang dapat digunakan untuk menganalisis hubungan antara variabel dependen/terikat tunggal dan beberapa variabel independen/bebas (Aiken dan West, 1991). Dalam penelitian ini, untuk masing-masing model regresi, variabel dependen adalah salah satu dari tujuh taksonomi hasil negosiasi, sedangkan variabel independen adalah gaya negosiasi. Maka kemudian didapatkan tujuh model regresi. Variabel untuk masingmasing taksonomi hasil negosiasi dihitung untuk analisa regresi berganda. Pada akhirnya, bentuk persamaan regresi berganda dimana Y mewakili setiap variabel hasil negosiasi dan X merupakan variabel gaya negosiasi adalah: Y a b X b X b X b X n n (4.1) Gambar 4.3 Nilai Rata-rata Hasil Masing-masing Jenis Hasil Identifikasi faktor dalam taksonomi menentukan apakah hasilnya akan fungsional atau disfungsional. Untuk memudahkan pembahasan, hasil statistik dari kedua jenis hasil negosiasi disajikan pada Tabel 4.7. Nilai R 2 merupakan efek gabungan dari seluruh taksonomi dalam ramalan. Sebuah nilai F digunakan untuk menguji signifikansi R (Bluman, 2004). Hipotesis penelitian ini adalah: H o : ρ = 0 dan H 1 : ρ 0 (4.2) Gambar 4.4 Nilai Rata-rata Hasil Masing-masing Kelompok Responden Dimana ρ merupakan koefisien korelasi populasi untuk korelasi berganda, rumus untuk F adalah: 2 R / k F 2 (4.3) (1 R ) /( n k 1) 11

12 Dimana n adalah jumlah dari berbagai grup data (x1, x2,... y) dan k adalah jumlah variabel independen. Derajat kebebasan adalah d.f.n = n-k dan d.f.d = n-k-1. Hasil serupa juga dilaporkan oleh sejumlah penelitian sejenis dalam analisis faktor eksploratori gaya dan hasil negosiasi (Cheung, 2006) dan dalam gaya konflik organisasi (Gross dan Guerroro, 2000). Hasil perhitungan Analisa Regresi Berganda disusun pada tabel berikut: Tabel 4.8 Hasil Akhir Analisa Regresi Berganda Dari hasil analisa regresi berganda di atas, terdapat tujuh persamaan yang didapatkan: 1. Problem Solving y = 6, , x1-0, x2-0, x3-0, x4-0, x5 (4.4) Dalam persamaan ini, jika nilai gaya Collaborating, Accomodating, dan Avoiding adalah 1 maka menunjukkan bahwa untuk mencapai hasil negosiasi ini harus membuat nilai Competing dan Compromising kecil. Atau dengan kata lain, negosiator harus menghindari gaya Competing dan Avoiding agar tercapai hasil pemecahan masalah. 2. Relationship Maintained y = 5, , x1-0, x2-0, x3 + 0, x4-0, x5 (4.5) Dalam persamaan ini, gaya Compromising menjadikan negosiasi mencapai hasil terpeliharanya hubungan. 3. Conflict Reduction y = -1, , x1 + 0, x2 + 0, x3-0, x4-0, x5 (4.6) Dalam persamaan ini Collaborating, Accomodating, dan Competing menjadikan hasil negosiasi yang berakhir dengan penurunan konflik. Hal ini menunjukkan bahwa menurunnya konflik akan terjadi sebagai hasil negosiasi, jika nilai x1, x2 atau x4 setidaknya 1, dengan syarat bahwa nilai dari x3 dan x5 juga 1. Ini berarti bahwa konflik yang timbul selama proses negosiasi dapat dikurangi dengan menyajikan salah satu gaya stakeholder. 4. Conflict Escalation y = -2, , x1 + 0, x2 + 0, x3 + 0, x4 + 0, x5 (4.7) Dari persamaan di atas, gaya negosiasi Acomodating dan Compromising dapat menurunkan konflik. Jika tidak, akan terjadi bertambahnya konflik selama proses negosiasi berlangsung dalam kondisi ini. Hasil ini bertentangan dengan hasil dari Conflict Reduction/persamaan (4.6). 5. Relationship Deterioration y = -3, , x1 + 0, x2 + 0, x3-0, x4 + 0, x5 (4.8) Relationship Deterioration bisa saja terjadi dalam setiap kondisi dari gaya negosiasi, kedua gaya yaitu Collaborating dan Compromising dapat menurunkan nilai dari kemungkinan rusaknya hubungan. 6. Inaction y = -2, , x1 + 0, x2-0, x3-0, x4 + 0, x5 (4.9) Kemungkinan terjadi hasil negosiasi Inaction dapat dikurangi dengan diterap-kannya gaya Collaborating, Acomodating dan Avoiding. 7. Further Disagreement y = -1, , x1 + 0, x2 + 0, x3 + 0, x4 + 0, x5 (4.10) Gaya Collaborating dan Acomodation akan mengurangi besarnya ketidaksetujuan, tetapi tidak akan berpengaruh banyak bila gaya Competing dan Avoiding tetap diterapkan. 12

13 4.4 Pembahasan Hasil akhir dari penelitian ini merupakan jawaban dari perumusan masalah dalam Tugas Akhir ini, yaitu: a. Gaya negosiasi yang paling dominan yang ada pada developer swasta di kota Surabaya adalah Collaborating, sedangkan hasil negosiasi yang paling dominan adalah Relationship Maintained. Hal tersebut dapat diperlihatkan pada hasil survei kuesioner pada tabel dan gambar berikut ini: 2. Competing 3,389 1,219 21,2% 3. Accommodating 3,319 1,064 20,8% 4. Compromising 3,010 0,807 18,9% 5. Avoiding 2,818 0,776 17,7% Tabel 4.9 Rata-rata dan Standar Deviasi Gaya Developer Swasta di Surabaya Ratarata Deviasi Standar Persentase Gaya 1. Collaborating 3,425 1,034 21,5% Tabel 4.10 Rata-rata dan Standar Deviasi Hasil Developer Swasta di Surabaya Ratarata Deviasi Standar Persentase Hasil 1. Relationship Maintained 3,850 0,060 18,4% 2. Problem Solving 3,674 0,089 17,6% 3. Inactions 2,917 0,220 13,9% 4. Conflict Reduction 2,903 0,265 13,9% 5. Further Disagreement 2,578 0,227 12,3% 6. Conflict Escalation 2,665 0,168 12,7% 7. Relationship Deterioration 2,329 0,137 11,1% Hasil yang didapat tersebut bisa dipengaruhi oleh perilaku masyarakat Indonesia yang banyak menerapkan sistem musyawarah untuk mufakat, sehingga pada saat melakukan negosiasi mayoritas berorientasi pada tercapainya kesepakatan bersama. Dengan mengetahui gaya negosiasi yang paling dominan, akan membantu negosiator untuk menyelesaikan konflik dan mengembangkan negosiasi. b. Hubungan antara gaya dengan hasil negosiasi dapat dilihat pada tabel berikut: Tabel 4.11 Hubungan Antara Gaya dan Hasil Developer Swasta di Surabaya BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan Hasil akhir dari penelitian ini merupakan jawaban dari perumusan masalah dalam Tugas Akhir ini, yaitu: a. Gaya negosiasi yang paling dominan yang ada pada developer swasta di kota Surabaya adalah Collaborating, sedangkan hasil negosiasi yang paling dominan adalah Relationship Maintained. b. Hubungan antara gaya dengan hasil negosiasi: 1. Problem Solving y = 6, , x1 + 0, x2-0, x3 + 0, x4-0, x5 2. Relationship Maintained y = 5, , x1-0, x2-0, x3 + 0, x4-0, x5 3. Conflict Reduction y = 1, , x1 + 0, x2-0, x3 + 0, x4-0, x5 4. Conflict Escalation y = 2, , x1-0, x2 + 0, x3-0, x4 + 0, x5 5. Relationship Deterioration y = 3, , x1 + 0, x2 + 0, x3-0, x4 + 0, x5 6. Inaction y = 2, , x1-0, x2 + 0, x3-0, x4 + 0, x5 7. Further Disagreement y = 1, , x1-0, x2 + 0, x3-0, x4 + 0, x5 5.2 Saran Tentunya penelitian Tugas Akhir ini masih jauh dari sempurna. Untuk penelitian-penelitian sejenis selanjutnya disarankan untuk juga menganalisa gaya dan hasil negosiasi dengan cara analisa kuantitatif agar didapatkan hasil yang lebih akurat lagi. Analisa kuantitatif adalah definisi, pengukuran data kuantitatif dan statistik objektif melalui perhitungan ilmiah berasal dari sampel orang-orang atau penduduk yang diminta menjawab atas sejumlah pertanyaan tentang survei untuk menentukan frekuensi dan persentase tanggapan mereka. Sebagai contoh: 240 orang, 79% dari populasi sampel, mengatakan bahwa mereka lebih percaya pada diri mereka pribadi masa depan mereka dari setahun yang lalu hingga hari ini. Menurut ketentuan ukuran sampel statistik yang berlaku, maka 79% dari penemuan dapat diproyeksikan ke seluruh populasi dari sampel yang telah dipilih. Selain analisa kuantitatif, juga tak lupa untuk dilakukan monitor terhadap hasil yang didapatkan. 13