BAB II TINJAUAN PUSTAKA

Transkripsi

1 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Perilaku Konsumen Pengertian Perilaku Konsumen Ukuran-ukuran besar kecilnya suatu perusahaan dan strategi untuk mendapatkan kedudukan perusahaan yang tepat di pasar akan menentukan laba yang dapat diraihnya. Sebuah faktor kunci adalah strategi penempatan kedudukan perusahaan yang tepat dipasar akan membantu perusahaan untuk menarik minat konsumen membeli produk yang ditawarkan. Sebuah organisasi dapat mencapai tujuannya hanya kalau memahami kebutuhan dan keinginan konsumen dan mampu memenuhinya dengan cara yang lebih efektif dan efisien. Perusahaan harus memahami betul siapa pasar sasarannya dan bagaimana perilaku mereka. Konsumen memakai atau membeli produk/jasa adalah untuk memuaskan berbagai keinginan dan kebutuhan. Produk/jasa itu sendiri tidaklah sepenting kebutuhan dan keinginan yang ingin dipenuhinya. Berbagai macam faktor seperti: faktor psikologis, faktor sosiologis dan faktor antropologis juga menentukan perilaku seseorang untuk memakai produk tersebut. Sedangkan motif, termasuk didalam faktor psikologis. Karena hal tersebut sangat mempengaruhi perilaku konsumen. Sebuah alasan mengapa orang

2 membeli atau memakai produk tertentu ini merupakan faktor yang sangat penting bagi perusahaan dalam menentukan program pemasarannya. Menurut Anoraga (2004:223) menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah perilaku yang ditunjukkan melalui pencarian, pembelian, penggunaan, pengevaluasian dan penentuan produk atau jasa yang mereka harapkan dapat memuaskan kebutuhan mereka. Menurut Umar (2007:50) mengatakan perilaku konsumen didefenisikan sebagai suatu tindakan yang langsung mendapatkan, mengkonsumsi serta menghabiskan produk/jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusul tindakan tersebut. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Dalam memahami perilaku konsumen perlu dipahami siapa konsumen, sebab dalam suatu lingkungan yang berbeda akan memiliki penelitian, kebutuhan, pendapat, sikap dan selera yang berbeda. Menurut Kotler (2005:144): faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah kebudayaan, faktor sosial, pribadi, psikologis. Sebagian faktor-faktor tersebut tidak diperhatikan oleh pemasar tetapi sebenarnya harus diperhitungkan untuk mengetahui seberapa jauh faktor-faktor perilaku konsumen tersebut mempengaruhi pembelian konsumen.

3 Kebudayaan Budaya Sosial Pribadi Psikologis Budaya Subbudaya Kelompok Acuan Keluarga Umur dan Tahap daur hidup Pekerjaan Situasi ekonomi Gaya hidup Kepribadian dan konsep diri Motivasi Persepsi Pengetahuan Keyakinan dan Sikap Pembeli Peran dan Status Kelas Sosial Gambar 2.1 : Fakor faktor yang Mempengaruhi Konsumen Sumber : Kotler, (2005) Adapun penjelasannya adalah sebagai berikut: a. Faktor kebudayaan Kebudayaan merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar untuk mendapatkan nilai, persepsi, preferensi dan perilaku dari lembaga-lembaga penting lainnya. Faktor kebudayaan memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada tingkah laku konsumen. Pemasar harus mengetahui peran yang dimainkan oleh: 1). Budaya Budaya adalah keseluruhan yang kompleks meliputi pengetahuan, kepercayaan, seni, hukum, moral, kebiasaan, dan setiap kemampuan dan kebiasaan yang di

4 peroleh oleh setiap orang sebagai anggota masyarakat termasuk dalam budaya ini adalah pergeseran budaya serta nilai nilai dalam keluarga. Sub budaya. Sub budaya adalah sekelompok orang dengan sistem nilai terpisah berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang umum. Sub budaya termasuk nasionalitas, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. 2). Kelas sosial Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan tingkah laku yang serupa. b. Faktor sosial Kelas sosial merupakan Pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut nilainilai, minat, dan perilaku yang serupa. Kelas sosial ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan dan variabel lain. Dalam beberapa sistem sosial, anggota dari kelas yang berbeda memelihara peran tertentu dan tidak dapat mengubah posisi sosial mereka. Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, yaitu: 1). Kelompok Kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama. Beberapa merupakan kelompok primer yang

5 mempunyai interaksi reguler tapi informal-seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan sekerja. Beberapa merupakan kelompok sekunder, yang mempunyai interaksi lebih formal dan kurang reguler. Ini mencakup organisasi seperti kelompok keagamaan, asosiasi profesional dan serikat pekerja. 2) Keluarga Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan telah diteliti secara mendalam, pemasar tertarik dalam peran dan pengaruh suami, istri dan anak-anak pada pembelian berbagai produk dan jasa. 3). Peran dan status Peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut orang-orang yang ada disekitarnya. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Orang seringkali memilih produk yang menunjukkan statusnya dalam masyarakat. c. Faktor pribadi Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan. Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu:

6 1). Umur dan tahap daur hidup Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabot dan rekreasi sering kali berhubungan dengan umur. Membeli juga dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga, tahaptahap yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaannya. Pemasar seringkali menentukan sasaran pasar dalam bentuk tahap daur hidup dan mengembangkan produk yang sesuai serta rencana pemasaran untuk setiap tahap. 2). Pekerjaan Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pemasar berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas ratarata akan produk dan jasa mereka. Sebuah perusahaan bahkan dapat melakukan spesialisasi dalam memasarkan produk menurut kelompok pekerjaan tertentu. 3). Situasi ekonomi Situasi ekonomi sekarang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar produk yang peka terhadap pendapatan mengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat minat. Bila indikator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali dan mengubah harga produknya.

7 4). Gaya hidup Pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas (pekerjaan, hobi, berbelanja, olahraga, kegiatan sosial), minat (makanan, mode, keluarga, rekreasi) dan opini yang lebih dari sekedar kelas sosial dan kepribadian seseorang, gaya hidup menampilkan pola bereaksi dan berinteraksi seseorang secara keseluruhan di dunia. 5). Kepribadian dan Konsep Diri Kepribadian setiap orang jelas mempengaruhi tingkah laku membelinya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri. Kepribadian biasanya diuraikan dalam arti sifat-sifat seperti rasa percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul, otonomi, mempertahankan diri, kemampuan menyesuaikan diri, dan keagresifan. Kepribadian dapat bermanfaat untuk menganalisis tingkah laku konsumen untuk pemilihan produk atau merek tertentu. d. Faktor Psikologis Faktor psikologis sebagai bagian dari pengaruh lingkungan dimana ia tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan pengaruh dimasa lampau atau antisipasinya pada waktu yang akan datang

8 Pilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh faktor psikologi yang penting: 1). Motivasi Para peneliti motivasi mengumpulkan informasi mendalam dari sekelompok kecil sampel konsumen untuk mengetahui motif yang lebih dalam untuk pilihanpilihan produk mereka. Mereka menggunakan wawancara mendalam tanpa arahan dan berbagai macam teknik proyektif untuk menanggalkan penjagaan ego yaitu teknik-teknik seperti asosiasi kata, penyelesaian kalimat, interpretasi gambar dan bermain peran. Para peneliti motivasi telah mendapatkan kesimpulan-kesimpulan yang menarik dan kadang-kadang aneh tentang apakah yang ada dibenak konsumen sehubungan dengan pembelian tertentu. Meskipun kadang-kadang menghasilkan kesimpulan-kesimpulan aneh, riset motivasi tetap bermanfaat sebagai alat bagi para pemasar untuk memahami perilaku konsumen secara lebih dalam. 2). Persepsi Persepsi adalah proses yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan dan mengintepretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenai dunia. Seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaimana orang tersebut bertindak dipengaruhi oleh persepsinya mengenai situasi. Orang dapat membentuk persepsi berbeda dari rangsangan yang sama karena 3 macam proses penerimaan indera, yaitu:

9 a). Perhatian Selektif Kecenderungan bagi manusia untuk menyaring sebagian besar informasi yang mereka hadapi, berarti bahwa pemasar harus bekerja cukup keras untuk menarik perhatian konsumen. b). Distorsi selektif Menguraikan kecenderungan orang untuk mengintepretasikan informasi dengan cara yang akan mendukung apa yang telah mereka yakini. c). Ingatan Selektif Orang cenderung lupa akan sebagian besar hal yang mereka pelajari. Mereka cenderung akan mempertahankan atau mengingat informasi yang mendukung sikap dan keyakinan mereka. Karena adanya ingatan selektif. 3). Pengetahuan Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman. Pentingnya praktik dari teori pengetahuan bagi pemasar adalah mereka dapat membentuk permintaan akan suatu produk dengan menghubungkannya dengan dorongan yang kuat, menggunakan petunjuk yang membangkitkan motivasi, dan memberikan peranan positif.

10 4). Keyakinan dan sikap Melalui tindakan dan pembelajaran, orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keduanya ini, pada waktunya mempengaruhi tingkah laku membeli. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu. Keyakinan didasarkan pada pengetahuan yang sebenarnya, pendapat atau kepercayaan dan mungkin menaikkan emosi atau mungkin tidak. Pemasaran tertarik pada keyakinan bahwa orang yang merumuskan mengenai produk dan jasa spesifik, karena keyakinan ini menyusun citra produk dan merek yang mempengaruhi tingkah laku membeli yang mempengaruhi tingkah laku membeli. Bila ada sebagian keyakinan yang salah dan menghalangi pembelian, pemasar pasti ingin meluncurkan usaha untuk mengkoreksinya. Sikap menguraikan evaluasi, perasaan dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu obyek atau ide yang relatif konsisten. Sikap menempatkan orang dalam suatu kerangka pemikiran mengenai menyukai atau tidak menyukai sesuatu mengenai mendekati atau menjauhinya. Menurut Kotler (2005:157) : Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu. Keyakinan ini mungkin didasarkan pada pengetahuan sebenarnya, pendapat atau kepercayaan dan mungkin menaikkan emosi dan mungkin tidak.

11 2.2 Bauran Promosi Untuk melakukan kegitaan promosi terdapat beberapa variabel yang terkandung di dalamnya. Dan kombinasi variabel-variabel promosi tersebut disebut dengan promotion mix atau bauran promosi. Menurut Kotler dalam Zuraida (2001;3) menyebutkan bahwa Promotion Mix atau bauran promosi terdiri dari 5 (lima) variabel, yaitu: 1. Advertising (Periklanan) Periklanan adalah komunikasi non-individu, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non-laba, serta individuindividu. Semua bentuk penyajian nonpersonal, promosi dan ide tentang barang atau jasa yang dibayar oleh suatu sponsor. Fungsi-fungsi periklanan: a. Memberikan informasi b. Membujuk atau mempengaruhi c. Menciptakan kesan d. Memuaskan kieinginan e. Sebagai alat komunikasi

12 a. Memberikan Informasi Periklanan dapat menambah nilai pada suatu barang dengan memberikan informasi kepada konsumen. Nilai yang diciptakan oleh periklanan tersebut dinamakan faedah informasi. Dengan demikian periklanan menyediakan suatu alat bagi penjual dan pembeli untuk memberitahu kepada pihak lain tentang kebutuhan dan keinginan mereka. Sehingga kebutuhan dan keinginan tersebut dapat dipenuhi dengan mengadakan pertukaran yang memuaskan. b. Membujuk/Mempengaruhi Sering, periklanan tidak hanya bersifat memberitahu saja, tetapi juga bersifat membujuk terutama kepada pembeli yang potensial, dengan menyatakan suatu produk adalah lebih baik daripada produk lain. c. Menciptakan Kesan Dengan sebuah iklan, orang akan mempunyai suatu kesan tertentu tentang apa yang diiklankan. Dalam hal ini, pemasang iklan selalu berusaha untuk meciptakan iklan yang sebaik baiknya misalnya dengan menggunakan warna, ilustrasi, bentuk, dan layout yang menarik. d. Memuaskan keinginan Periklanan merupakan suatu alat yang dapat dipakai untuk mencapai tujuan, dan tujuan itu sendiri berupa pertukaran yang saling memuaskan.

13 e. Periklanan merupakan alat komunikasi. Periklanan adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli, sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dalam cara yang efisien dan efektif. Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukkan cara-cara untuk mengadakan pertukaran yang saling memuaskan. 2. Sales Promotion (Promosi Penjualan) Berbagai bentuk insentif jangka pendek untuk mendoron keinginan konsumen untuk mencoba atau membeli suatu produk atau jasa. Promosi penjualan ini sering dilakukan oleh perusahaan-perusahaan. Misalnya perusahaan Rokok Soempurna memberikan harga rokok lebih murah kepada konsumen yang mengikuti suatu Kegiatan Festival Musik yang disponsori Soempurna. 3. Publicity (Hubungan Masyarakat dan Publisitas) Berbagai macam program untuk memelihara, menciptakan dan mengembangankan citra perusahaan atau merek sebuah produk. 4. Personel Selling (Penjualan Pribadi) Personel Selling adalah interaksi antar individu saling bertemu muka yang ditunjukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Penjualan pribadi sering disebut juga dengan istilah tatap muka, yaitu penyampaian pesan mengenai produk atau jasa secara langsung kepada konsumen dengan cara tatap muka. Dengan demikian penjualan dapat menjelaskan secara langsung kepada konsumen, di samping ciri produk

14 secara tehnik dan keistimewaannya bila dibandingkan denga produk sejenis. Melalui penjualan tatap muka ini penjual dapat secara langsung melihat reaksi konsumen atau langganan terhadap barang yang ditawarkan. 5. Direct Marketing (Pemasaran Langsung) Penggunaan surat, telepon, faksimili, , dan alat komunikasi lainnya secara langsung agar dapat mendapat tanggapan dari pelanggan dan calon pelanggan. 2.3 Periklanan Pengertian Periklanan Kata iklan (advertising) berasal dari bahasa Yunani, yang artinya kurang lebih adalah menggiring orang pada gagasan. Adapun pengertian iklan secara komprehensif adalah semua bentuk aktivitas untuk menghadirkan dan mempromosikan ide, barang, atau jasa secara nonpersonal yang dibayar oleh sponsor tertentu. Secara umum, iklan berwujud penyajian informasi nonpersonal tentang suatu produk, merek, perusahaan atau toko yang dijalankan dengan kompensasi biaya tertentu. Dengan demikian, iklan merupakan suatu proses komunikasi yang bertujuan untuk membujuk atau menggiring orang untuk mengambil tindakan yang menguntungkan bagi pihak pembuat iklan (Durianto et.al, 2003:1).

15 2.3.2 Jenis Iklan Iklan dapat didefinisikan sebagai semua bentuk presentasi non personal yang mempromosikan gagasan atau jasa yang dibiayai pihak sponsor tertentu (Sulaksana, 2003:90). Menurut Kotler (2002:658) Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi ide, barang atau jasa secara non personal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran. Periklanan dipandang sebagai media yang paling lazim digunakan untuk perusahaan (khususnya produk konsumsi) untuk mengarahkan komunikasi yang persuasif pada konsumen. Iklan ditujukan untuk mempengaruhi perasaan, pengetahuan, makna, kepercayaan, sikap dan citra konsumen yang berkaitan dengan salah satu produk atau merek (Durianto et.al, 2003: 2). Tujuan ini bermuara pada upaya mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli. Meskipun tidak secara langsung berdampak pada pembelian, iklan menjadi sarana untuk membantu pemasaran yang efektif dalam menjalin komunikasi antara perusahaan dan konsumen dan sebagai upaya perusahaan dalam menghadapi pesaing. Menurut Jefkins (2001:56) Iklan suatu produk dapat digolongkan ke dalam 6 kategori, yaitu: a) Iklan konsumen Iklan ini meliputi segala iklan barang konsumsi yang digunakan oleh masyarakat seperti iklan sampo, iklan sabun dan sebagainya.

16 b) Iklan Bisnis ke Bisnis atau Iklan Antar Bisnis Produk yang diiklankan adalah barang antara yang harus diolah atau menjadi unsur produksi. Termasuk di sini adalah penjualan bahan mentah, komponen suku cadang, aksesoris, fasilitas pabrik dan lain-lain. c) Iklan perdagangan Iklan perdagangan secara khusus ditujukan kepada kalangan distributor, pedagang, para agen, eksportir, importir dan para pedagang besar dan kecil. Barang-barang untuk dijual kembali. d) Iklan Eceran Karakteristik dan sifat-sifat iklan ini antara iklan perdagangan dan iklan konsumen. Contohnya adalah iklan yang dilontarkan oleh pasar swalayan ataupun toko-toko serba ada berukuran besar. Iklan ini dibuat dan disebarluaskan oleh pihak-pihak pemasok atau perusahaan pabrik pembuat produk dan iklan ini biasanya ditempatkan di semua lokasi (toko, grosir, agen penjualan) yang menjual produk jadi kepada konsumen e) Iklan keuangan Ikln keuangan meliputi iklan-iklan untuk bank, jasa tabungan, asuransi. Sebagai pelengkap iklan yang ditujukan kepada konsumen atau klien, kadang-kadang disertakan pula laporan keuangan perusahaan yang bersangkutan termasuk prospektusprospektus perusahaan secara lengkap menyonsong penerbitan saham baru, catatan investasi dalam bentuk obligasi secara pemberitahuan mengenai berbagai hal lainnya menyangkut keuangan.

17 f) Iklan Lowongan Kerja Iklan jenis ini berhubungan dengan rekruitmen calon pegawai seperti anggota polisi, angkatan bersenjata atau tenaga kerja suatu perusahaan. Iklan mementingkan kelompok sasaran tertentu karena tidak semua pemirsa dapat efektif menjadi sasaran iklan. Sasaran iklan adalah sekelompok orang yang dikategorikan mempunyai kepentingan terhadap produk yang ditawarkan dan mereka mungkin membelinya atau sebagai pembeli potensial. Agar pesan iklan dapat mencapai sasaran maka pesan tersebut harus sesuai dengan target pemirsanya. Iklan selain berfungsi memberitahukan kehadiran suatu produk juga memperlihatkan citra perusahaan kepada konsumen. Tanpa iklan, para konsumen yang berada jauh dari pusat-pusat produksi tidak akan memperoleh informasi mengenai barang yang dibutuhkannya. Jadi, iklan dapat menambah nilai produk dengan memberi informasi kepada konsumen Tujuan Periklanan Perusahaan menjalankan aktivitas periklanan dengan tujuan yang berbeda-beda dan berkaitan dengan keadaan perusahaan itu sendiri serta struktur persaingan di pasar. Secara umum, tujuan periklanan mengacu pada keputusan perusahaan tentang penetapan sasaran pasar, penentuan posisi pasar dan marketing mix (Durianto et.al, 2003:3). Menurut Kotler dalam Durianto et.al, (2003:3) tujuan periklanan yang berkaitan dengan sasarannya dapat digolongkan sebagai berikut:

18 1. Iklan untuk memberi informasi (informative) kepada khalayak tentang seluk beluk tentang suatu produk. Biasanya, iklan dengan cara ini dilakukan secara besar-besaran pada tahap awal peluncuran suatu jenis produk dengan tujuan membentuk permintaan awal. Hal ini sangat penting bagi perusahaan karena bila konsumen tidak mengetahui produk dari suatu perusahaan tentu akan mengurangi permintaan konsumen. 2. Iklan untuk membujuk (persuasive) dilakukan dengan tahap kompetitif. Dalam era globalisasi dan pasar bebas berbagai produk sejenis tentu akan membanjiri pasar dengan merek yang berbeda-beda. Keadaan ini tentu akan menyebabkan tingkat persaingan semakin meningkat. Karena itu sangat dibutuhkan kehadiran suatu iklan yang mampu menarik minat beli dari konsumen. Tujuannya adalah membentuk permintaan selektif merek tertentu. Dalam hal ini perusahaan melakukan persuasi tidak langsung dengan memberikan informasi tentang kelebihan produk yang dikemas sedemikian rupa sehingga menimbulkan perasaan menyenangkan yang akan merubah pikiran orang untuk melakukan tindakan pembelian. Iklan yang baik tidak hanya mampu mendorong dan mempengaruhi perilaku pembeli tetapi juga memfasilitasi proses pembelian. Pada umumnya, iklan yang bersifat persuasive ini digunakan untuk merek yang siklus kehidupannya pada tahap pertumbuhan (growth stage). 3. Iklan untuk mengingatkan (reminding) yaitu untuk menyegarkan informasi yang pernah diterima masyarakat. Iklan jenis ini sangat penting bagi produk yang sudah matang. Bentuk iklan jenis ini adalah iklan penguat (reinforcement advertising) yang bertujuan meyakinkan pembeli sekarang bahwa mereka telah melakukan pilihan yang benar. Umumnya iklan jeni ini digunakan pada fase kedewasaan (maturity) suatu merek.

19 Pesan Iklan Pesan (message) adalah penjumlahan dari tanda atau sinyal yang berusaha mengungkapkan satu atau lebih gagasan. Instruksinya bergantung pada bagian-bagian lain dari proses komunikasi, termasuk media yang digunakan dan tujuan dari pembicara (perilaku yang akan mereka pengaruhi) (Boyd et.al, 2000:78). Pada penelitian ini, pesan periklanan dapat diartikan sebagai suatu bentuk komunikasi yang dilakukan untuk dapat menyampaikan informasi produk agar diketahui oleh audiences. Pesan iklan seharusnya bermula dari konsep produk yang kuat karena sudah semestinya yang hendak dikomunikasikan dalam pesannya adalah benefit produk (Sulaksana, 2003: 94). Pembuat iklan harus menentukan gaya, nada, kata-kata dan format yang kohesif dalam tahap eksekusi pesan. Semua pesan biasanya dapat disajikan dengan berbagai style: gaya hidup, cuplikan hidup, fantasi, mood atau citra, musikal, lambang kepribadian, keahlian teknis, bukti ilmiah dan testimonial (Sulaksana, 2003: 96) Media Iklan Melalui Elektronik Pemasaran internet atau e-pemasaran (Bahasa Inggris: internet marketing atau e- marketing atau online marketing), adalah segala usaha yang dilakukan untuk melakukan pemasaran suatu produk atau jasa melalui atau menggunakan media internet atau jaringan world wide web (www). Kata e dalam e-pemasaran ini berarti elektronik (electronic) yang artinya kegiatan pemasaran yang dimaksud dilaksanakan secara elektronik lewat internet atau jaringan cyber. Dengan munculnya teknologi internet dalam beberapa tahun ini,

20 banyak istilah baru yang menggunakan awalan e-xxx, seperti halnya: e-surat, e-business, e-gov, e-society, dan lain-lain. Premis pemikiran kerangka pemasaran di internet adalah sama dengan era pemasaran dan teknologi dulu. Suatu era yang didominasi oleh teknologi baru dan menciptakan kemampuan pemasaran baru. Pengadopsi terdahulu melakukan aplikasiaplikasi ini pertama sekali. Kerangka pemasaran di internet menjadi penting ketika hal tersebut merubah cara bisnis pada umumnya dan tipe pelanggan beroperasi. Nilai yang baru, produktivitas, status, dan kenikmatan yang dihasilkan memberikan keputusan akan kepentingannya Facebook Facebook adalah website jaringan sosial di mana para pengguna dapat bergabung dalam komunitas seperti kota, kerja, sekolah, dan daerah untuk melakukan koneksi dan berinteraksi dengan orang lain. Orang juga dapat menambahkan teman-teman mereka, mengirim pesan, dan memperbarui profil pribadi agar orang lain dapat melihat tentang dirinya. Facebook didirikan oleh Mark Zuckerberg, seorang lulusan Harvard dan mantan murid Ardsley High School diluncurankan pertama kali pada 4 Februari 2004 dan awalnya hanya untuk siswa Harvard College. Dalam dua bulan selanjutnya, keanggotaannya diperluas ke sekolah lain di wilayah Boston (Boston College, Boston University, MIT, Tufts), Rochester, Stanford, NYU, Northwestern, dan semua sekolah yang termasuk dalam Ivy League.

21 2.4 Minat Beli Konsumen Effendy (2005 : 10) mengungkapkan minat adalah kelanjutan perhatian yang merupakan titik tolak kelanjutan timbulnya hasrat untuk melakukan kegiatan yang diharapkan. Lebih lanjut Effendy mengemukakan bahwa minat muncul karena adanya stimulus motif yang menimbulkan motivasi. Motif adalah kondisi seseorang yang mendorong seseorang untuk mencari sesuatu kepuasan atau mencapai tujuan. Pengertian minat beli konsumen menurut Durianto, dkk (2003:104), adalah sesuatu yang berhubungan dengan rencana konsumen untuk membeli produk tertentu, serta berapa banyak unit produk yang dibutuhkan pada periode tertentu. Niat beli merupakan pernyataan mental konsumen yang merefleksikan rencana pembelian sejumlah produk dengan merek tertentu. Pengetahuan akan niat beli sangat diperlukan para pemasar untuk mengetahui niat konsumen terhadap suatu produk maupun untuk memprediksikan penolakan konsumen di masa mendatang. Adapun proses minat menurut Purwanto ( 1998 : 60 ) terdiri dari : a) Motif ( alasan, dasar, pendorong ) b) Perjuangan motif. Sebelum mengambil keputusan pada batin terdapat beberapa motif yang bersifat luhur dan rendah dan disini harus dipilih. c) Keputusan. Inilah yang sangat penting yang berisi pemilihan antara motifmotif yang ada dan meninggalkan kemungkinan yang lain, sebab tak mungkin seseorang mempunyai macam-macam keinginan pada waktu yang sama. d) Bertindak sesuai dengan keputusan yang diambil.

22 Minat membeli terlihat dari sikap konsumen terhadap produk dan keyakinan konsumen terhadap kualitas produk. Semakin rendah keyakinan konsumen terhadap suatu produk akan menyebabkan menurunnya niat beli konsumen. 2.5 Peneliti Terdahulu Zurahmad (2011) melakukan penelitian dengan judul Peranan Iklan Dalam Mempengaruhi Minat Beli Konsumen Yang Dilakukan PT. Mas Motors Mitsubishi. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis apakah peranan iklan berpengaruh positif dan signifikan terhadap minat beli konsumen yang dilakukan PT. Mas Motors Mitsubishi. Hasil penelitian tersebut menyimpulkan bahwa terdapat pengaruh positif dan signifikan antara peranan iklan dalam mempengaruhi minat beli konsumen yang dilakukan PT Mas Motors Mitsubishi Medan yang dapat dilihat dari nilai t hitung 5,331 > nilai t tabel 1,671 dan nilai koefisien determinan (R 2 ) yang diperoleh adalah sebesar 0,315 satuan atau 31,5%. Hal tersebut menunjukkan bahwa variabel penelitian peranan iklan memberikan kontribusi sebesar 31,5% terhadap variabel minat beli konsumen, sedangkan selebihnya yaitu sebesar 68,5% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain yang tidak diteliti oleh peneliti. Penelitian yang dilakukan oleh Hutagalung (2010), dengan judul Promosi Penjualan Pakaian Wanita di Facebook dan Minat Beli pada Mahasiswi FISIP USU Medan. Penelitian tersebut menyimpulkan bahwa : Mayoritas mahasiswi FISIP USU Angkatan yang menjadi objek penelitian ini berpendapat bahwa promosi penjualan pakaian wanita di facebook mampu menarik perhatian mereka dan

23 menumbuhkan minat beli mereka. Hal ini dapat dilihat dari banyaknya responden yang menjawab bahwa tampilan foto-foto yang dikemas dan keterangan-keterangan detail produk yang menyertai foto seperti misalnya bahan pakaian, ukuran, warna pakaian harga produk, tata cara transaksi dan aturan yang ditawarkan dalam setiap promosi penjualan pakaian wanita di facebook jelas serta mudah untuk dipahami dan dimengerti. Selain itu dengan ditambahkannya foto bukti-bukti pengiriman dalam album dan testimonial tentang produk atau toko online kita, bisa lebih meyakinkan para konsumen dan calon konsumen. Dengan adanya pengertian ini membuat pengetahuan mahasiswi menjadi bertambah dan mahasiswi pun mempunyai pemahaman yang baik tentang promosi penjualan pakaian wanita yang menggunakan media internet atau menggunakan fasilitas gratis yang disediakan jejaring sosial seperti misalnya facebook. Selanjutnya, keyakinan mahasiswi juga bertambah akan kenyataan bahwa promosi penjualan pakaian wanita di facebook bukan merupakan suatu bentuk penipuan, yang ditunjukkan dengan mayoritas mahasiswi yang menyatakan bahwa setelah melihat promosi penjualan pakaian wanita di facebook minat mereka untuk membeli timbul, dan yakin bahwa kualitas barang yang disebutkaln sesuai dengan produk asinya. 2.6 Kerangka Konseptual Advertising atau perikalanan merupakan salah satu bentuk khusus komunikasi untuk memenuhi fungsi pemasaran. Agar dapat menjalankan fungsi pemasaran maka yang harus dilakukan dalam kegiatan periklanan tentu saja harus lebih dari sekedar memberikan informasi kepada khalayak.

24 Menurut Kotler (2002: 658) Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi ide, barang atau jasa secara non personal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran. Iklan merupakan kata-kata dalam tayangan yang berfungsi menjelaskan manfaat produk dan memberikan alasan mengapa konsumen (calon konsumen) perlu membelinya (Tjiptono, 2003: 81). Minat beli merupakan pernyataan mental konsumen yang merefleksikan rencana pembelian sejumlah produk dengan merek tertentu. Pengetahuan akan minat beli sangat diperlukan para pemasar untuk mengetahui niat konsumen terhadap suatu produk maupun untuk memprediksikan penolakan konsumen di masa mendatang menurut Durianto, dkk (2001 : 104). Melalui periklanan dengan media tertentu baik itu media cetak, radio, televisi dan internet diharapkan konsumen akan mengetahui, mendengar, membaca, dan melihat produk yang ditawarkan. Selanjutnya konsumen akan memperhatikan, memahami, menafsirkan, dan merespon iklan tersebut dan pada akhirnya menimbulkan minat untuk melakukan pembelian. Minat konsumen ini merupakan akibat penilaian konsumen terhadap unsur-unsur yang ada di dalam iklan. Selanjutnya penilaian itu melibatkan emosi atau perasaan tertentu dalam diri konsumen terhadap iklan tersebut. Untuk pada suatu respon pembelian sebagai pengaruh dari iklan, konsumen mengalami beberapa proses yaitu mengetahui isinya, mengingat pesannya, mempunyai citra yang baik pada iklan itu,

25 mempunyai minat beli dan pada akhirnya keputusan untuk membeli produk yang diiklankan. Berdasarkan teori pendukung maka kerangka konseptual pada penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut: Iklan Online (X) Minat Beli (Y) Gambar 2.2 : Kerangka Konseptual Sumber : Sumber: Durianto (2003) dan Kotler (2002) 2.7 Hipotesis Hipotesis penelitian ini adalah Iklan online di facebook berpengaruh positif dan signifikan terhadap minat Pembelian pakaian jadi pada karyawan PT. Infomedia Medan.