BAB II TINJAUAN PUSTAKA. Poluan (2009) meneliti dengan judul Analisis pengaruh inovasi produk dan

Transkripsi

1 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Penelitian Terdahulu Poluan (2009) meneliti dengan judul Analisis pengaruh inovasi produk dan inovasi yang akan datang terhadap keputusan pembelian konsumen (studi kasus pada konsumen telepon selular Nokia). Variabel-variabel dalam penelitian ini meliputi inovasi produk, inovasi yang akan datang dan keputusan pembelian. Alat analisis data dengan menggunakan metode Structural Equation Modeling (SEM). Hasil penelitian menunjukkan bahwa inovasi produk dan preferensi untuk menunda pembelian secara positif dan signifikan berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen. Inovasi produk memiliki pengaruh positif terhadap inovasi yang akan datang. Demikian pula inovasi yang akan datang memiliki pengaruh yang positif terhadap preferensi konsumen untuk menunda pembelian. Akan tetapi, inovasi yang akan datang memiliki pengaruh yang negatif terhadap keputusan pembelian konsumen. Wahyuni (2008) melakukan penelitian dengan judul : Pengaruh Motivasi, Persepsi, dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek Honda di Kawasan Surabaya Barat. Tujuan dari penelitian ini untuk mengetahui dan menganalis pengaruh motivasi, persepsi dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian. Metode penelitian yang digunakan dengan menggunakan model analisis regresi linear berganda. Dari hasil uji F diketahui motivasi, persepsi, sikap konsumen berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian motor merek Honda dan berdasarkan uji t diketahui bahwa motivasi, persepsi, sikap konsumen

2 berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor Merek Honda di Kawasan Surabaya Barat. Triany (2009) melakukan penelitian dengan judul : Pengaruh Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Handphone Nokia (Survei Pada Pengunjung Nokia Care Bimasakti Malang). Tujuan dari penelitian ini untuk mengetahui dan menganalis pengaruh Sikap Konsumen terhadap keputusan pembelian. Metode penelitian yang digunakan dengan menggunakan model analisis regresi linear berganda. Dari hasil uji F diketahui sikap konsumen yang terdiri dari persepsi, perasaan, dan kepercayaan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Handphone Nokia dan berdasarkan uji t diketahui bahwa yang berpengaruh dominan adalah variabel perasaan terhadap keputusan pembelian Handphone Nokia di Care Bimasakti Malang 2.2. Keputusan Pembelian Pengertian Keputusan Pembelian Keputusan pembelian merupakan kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam pemgambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan oleh penjual. Pemahaman kebutuhan dan proses pembelian konsumen adalah sangat penting dalam membangun strategi pemasaran yang efektif. Dengan mengerti bagaimana pembeli melalui proses pengenalan masalah, pencarian informasi, mengevaluasi alternatif, memutuskan membeli, dan perilaku setelah membeli para pemasar dapat mengambil isyarat-isyarat penting bagaimana memenuhi kebutuhan pembeli. Menurut Setiadi (2008:69) Keputusan pembelian adalah perilaku konsumen dalam memperlakukan pengambilan keputusan konsumen sebagai pemecahan masalah yang dihadapinya.

3 Ada tiga tiga aktivitas yang berlangsung dalam proses keputusan pembelian oleh konsumen yaitu ( Hahn, 2002:83) : 1. Rutinitas konsumen dalam melakukan pembelian. 2. Kualitas yang diperoleh dari suatu keputusan pembelian. 3. Komitmen atau loyalitas konsumen untuk tidak akan mengganti keputusan yang sudah biasa di beli dengan produk pesaing. Menurut Durianto, et.al (2003:91) niat untuk membeli merupakan sesuatu yang berhubungan dengan rencana konsumen untuk membeli produk tertentu, serta berapa banyak unit produk yang dibutuhkan pada periode tertentu. Niat beli merupakan pernyataan mental konsumen yang merefleksikan rencana pembelian sejumlah produk dengan merek tertentu. Pengetahuan akan niat beli sangat diperlukan para pemasar untuk mengetahui niat konsumen terhadap suatu produk maupun untuk memprediksikan perilaku konsumen pada masa yang akan datang. Minat membeli terbentuk dari sikap konsumen terhadap produk dari keyakinan konsumen terhadap kualitas produk. Semakin rendah keyakinan konsumen terhadap suatu produk akan menyebabkan menurunnya keputusan pembelian konsumen. Minat (interest) digambarkan sebagai suatu situasi seseorang sebelum melakukan suatu tindakan, yang dapat dijadikan dasar untuk memprediksi perilaku atau tindakan tersebut. keputusan pembelian merupakan perilaku yang muncul sebagai respon terhadap objek yang menunjukkan keinginan pelanggan untuk melakukan pembelian (Kotler,2002:128). Beberapa pengertian dari keputusan pembelian adalah sebagai berikut:

4 1. Minat dianggap sebagai sebuah perangkap atau perantara antara faktor-faktor motivasional yang mempengaruhi perilaku. 2. Minat juga mengindikasikan seberapa jauh seseorang mempunyai kemampuan untuk mencoba. 3. Minat menunjukkan pengukuran kehendak seseorang. 4. Minat berhubungan dengan perilaku yang terus-menerus. Terdapat perbedaan antara pembelian aktual yang benar-benar dilakukan oleh konsumen dengan keputusan pembelian. keputusan pembelian adalah kecenderungan pembelian untuk melakukan pembelian pada masa yang akan datang, namun pengukuran terhadap kecenserungan terhadap pembelian umumnya dilakukan guna memaksimumkan prediksi terhadap pembelian aktual itu sendiri. Uraian mengenai pengertian keputusan pembelian diatas maka dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah tahap kecenderungan perilaku membeli dari konsumen pada suatu produk barang atau jasa yang dilakukan pada jangka waktu tertentu dan secara aktif menyukai dan mempunyai sikap positif terhadap suatu produk barang/jasa, didasarkan pada pengalaman pembelian yang telah dilakukan pada masa lampau, indikator dari keputusan pembelian yaitu 1. Kemantapan pada sebuah produk 2. Kebiasaan dalam membeli produk 3. Menberikan rekomendasi kepada orang lain 4. Melakukan pembelian ulang Keputusan adalah pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Pembelian adalah keputusan konsumen mengenai apa yang dibeli, apakah membeli atau

5 tidak, kapan membeli, dimana membeli, dan bagaimana cara membayarnya. Keputusan pembelian merupakan kontinue dan memiliki dua dimensi. Dimensi pertama adalah degree, menunjukkan keterlibatan konsumen di dalam keputusan membeli yaitu dari high involvement decision (keputusan pembelian dengan keterlibatan tinggi) ke low invoolvement purchase decision (keputusan pembelian dengan keterlibatan rendah). Dimensi kedua adalah content, menunjukkan jumlah informasi yang dibutuhkan oleh konsumen untuk dapat membuat keputusan pembelian yaitu dari decision making (mencari informasi dan mempertimbangkan berbagai alternatif merek) ke habit (sedikit membutuhkan informasi dan hanya mempertimbangkan satu merek saja) (Tatik Suryani 2003:79) Tipe keputusan pembelian a. Dimensi degree Pembuatan keputusan pembelian dapat bergerak dari pembuatan keputusan pembelian dengan keterlibatan tinggi (high involvement purchase decision) ke pembuatan keputusan pembelian dengan keterlibatan rendah (low involvement purchase decision). Konsumen akan lebih terlibat dengan suatu produk ketika produk yang akan dibeli memiliki kriteria sebagai berikut. 1. Penting bagi konsumen 2. Memiliki keterlibatan emosional 3. Secara kontiniu menarik bagi konsumen 4. Mengakibatkan resiko keuangan 5. Merupakan identitas yang menciptakan image khusus bagi konsumen.

6 Dengan demikian, semakin penting dan beresiko suatu produk yang akan dibeli, konsumen semakin mempertimbangkan berbagai merek dan mencari berbagai informasi yang dibutuhkan. b. Complex decision making Complex decision making bisa terjadi, ketika konsumen melakukan pembelian produk yang membutuhkan berbagai pertimbangan sehubungan dengan pentingnya produk dan tingginya resiko bagi individu konsumen. Pada umumnya, konsumen akan mempertimbangkan berbagai merek dan mencari berbagai informasi yang dibutuhkan sebelum membeli rumah atau mobil. Informasi ini penting bagi konsumen, supaya tidak terjadi post purchase dissonaance (ketidaknyamanan setelah pembelian). c. Limited decision making Limited decision making terjadi ketika konsumen melakukan keputusan untuk membeli suatu produk yang membutuhkan pertimbangan merek dan informasi, yang secara kontiniu menarik bagi konsumen sering mengkonsumsi atau menggunakan produk tersebut. Proses pembuatan keputusan terbatas ini membutuhkan lebih sedikit informasi daripada complex decision making. Berdasarkan teorinya, pembelian cereal atau makanan ringan termasuk dalam limited decision making. Namun bagi konsumen yang sedang melakukan diet kalori atau konsumen yang berwawasan green product, atau natural product, mereka akan melakukan pencarian informasi yang lebih banyak untuk memutuskan pembelian produk sereal atau makanan ringan, daripada konsumen pada umumnya, sehingga pembuatan keputusannya termasuk kompleks. d. Brand loyalty

7 Brand loyalty menunjukkan sikap loyal terhadap merek tertentu dan berdampak pada pembelian secara konsisten sepanjang waktu. Konsumen loyal terhadap merk tertentu akan melakukan pembelian merk tersebut dalam jangka panjang, dan membutuhkan informasi yang relatif sedikit, karena sudah menjadi kebiasaannya untuk membeli produk dengan merek tersebut. Loyalitas konsumen terhadap merek tertentu ini disebabkan oleh rasa puas terhadap merk tersebut secara berulang-ulang sehingga menjadi kebiasaan. e. Inertia Ketika konsumen menggunakan hierarki low involvement, konsumen membentuk keyakinan terhadap produk secara pasif dan membuat keputusan hanya dengan memproses sedikit informasi dan selanjutnya mengevaluasi merek setelah pembelian. Jenis produk inertia antara lain garam dapur. Konsumen tidak perlu pikir panjang untuk membeli garam dapur berdasarkan pengalamannya di masa lalu terhadap merk tertentu, atau merek lain yang tersedia di toko. Proses ini kadang disebut dengan spurious loyalty, karena seakan-akan konsumen loyal terhadap merek garam tersebut, namun ketika merek garam yang dimaksud tidak tersedia, konsumen akan dengan cepat beralih merek tanpa pikir panjang lagi Produk Pengertian Produk Sebagian besar keuntungan yang didapat oleh perusahaan berasal dari kepuasan konsumen dalam menikmati produknya. Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang berkualitas dengan harga yang relatif murah. Perusahaan dalam proses kegiatan produksi haruslah mengerti dan mengetahui dengan benar akan arti dari produk itu sendiri. Kotler (2005:126) mengemukakan bahwa

8 produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk menarik perhatian, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk yang dihasilkan oleh perusahaan dapat berupa barang ataupun jasa. Ketika perusahaan menawarkan produknya kepada masyarakat, perusahaan harus memiliki keyakinan bahwa produk yang akan diluncurkan itu memang dirancang untuk dapat memuaskan keinginan konsumen. Oleh karena itu, proses merancang sebuah produk, bukan sekedar menyangkut penentuan manfaat apa yang akan dipenuhi, melainkan juga menyangkut keputusan disain produk, nama merek, merek dagang, jaminan, citra produk dan layanan konsumen. Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke dalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dipakai atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan (Kotler dan Armstrong, 2001:32). Howard (2000:36) menyatakan : Products as a complexs characteristic that can be sense or not, including package, colour, price, company prestige and retail that is accepted by the consumer to satisfy their needs. Charty dan Perreault (2003:132) menyatakan bahwa produk merupakan hasil dari produksi yang akan dilempar ke konsumen untuk didistribusikan dan dimanfaatkan konsumen untuk memenuhi kebutuhannya. Karena pelanggan membeli kepuasan produk berarti segala sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa produk adalah segala sesuatu yang dihasilkan produsen baik berupa barang maupun jasa yang didistribusikan ke pasar guna memenuhi kebutuhan konsumen.

9 Pengembangan Produk Pengembangan produk bergerak selangka lebih maju dengan mengkonversikan penerapan untuk mengahasilkan produk yang dapat dipasarkan. Menurut Lamb et.al (2001:78) Pengembangan produk adalah Strategi pemasaran yang memerlukan penciptaan produk baru yang dapat dipasarkan, proses merubah aplikasi untuk teknologi baru ke dalam produk yang dapat di pasarkan. Menurut Kotler (2000:374) Pengembangan produk adalah tiap perusahaan harus mengembangkan produk baru. Pengembangan produk baru membentuk masa depan perusahaan. Produk pengganti harus diciptakan untuk mempertahankan atau membangun penjualan. Perusahaan dapat menambah produk baru melaui akuisisi dan/atau pengembangan produk baru. Pengertian pengembangan produk menurut Djaslim Saladin dan Yevis Marty Oesman (2002:76) meliputi : 1. Produk baru yaitu a. Produk yang benar-benar inovatif dan benar-benar unik b. Produk pengganti yang benar-benar berbeda dari produk yang sudah ada c. Produk imitative, yaitu produk yang baru bagi perusahaan tertentu tapi bukan baru di dalam pasar d. Produk yang menggunakan bahan baku baru sama sekali 2. Pengembangan produk a. Riset pemasaran b. Rekayasa c. Desain

10 3. Modifikasi produk, yaitu memperbaiki produk yang sudah ada yang meliputi quality, feature, dan style yang tujuannya meningkatkan penjualan. Modifikasi produk menciptakan tiga dimensi, yaitu a. Perbaikan mutu (Quality Improvement) b. Perbaikan ciri-ciri khas (Feature Improvement) c. Perbaikan gaya (Style Improvement) 4. Merchandising, yaitu semua aktivitas perencanaan baik dari produsen maupun pedagang perantara yang dimaksudkan untuk menyesuaikan antara produk-produk yang dihasilkan dengan permintaan pasar Tujuan Pengembangan Produk Menurut Buchari Alma (2000:101) tujuan pengembangan produk adalah 1. Untuk memenuhi keinginan konsumen yang belum puas 2. Untuk menambah omzet penjualan 3. Untuk memenangkan persaingan 4. Untuk mendayagunakan sumber-sumber produksi 5. Untuk meningkatkan keuntungan dengan pemakaian bahan yang sama 6. Untuk mendayagunakan sisa-sisa bahan 7. Untuk mencegah kebosanan konsumen 8. Untuk menyederhanakan produk, pembungkus Tahap-Tahap Pengembangan Produk Agar pelaksanaan pengembangan produk dapat berjalan dengan baik dan sesuai dengan yang diharapkan, perlu diperhatikan tahap-tahap dalam melaksanakan

11 pengembangan produk. Menurut Kotler (2002: 382) tahap-tahap pengembangan produk terbagi menjadi delapan tahap yaitu : 1. Pemunculan Gagasan Pengembangan produk berawal dari pencarian gagasan. Gagasan produk biasanya berasal dari berbagai sumber, diantaranya yaitu manajer pengembangan dan penelitian, pelanggan, ilmuwan, pesaing, pegawai, pesaing, saluran pemasaran dan manajemen puncak 2. Penyaringan Gagasan Gagasan yang disampaikan oleh pihak-pihak di atas disortir menjadi tiga kelompok yaitu gagasan yang menjanjikan, gagasan yang pas-pasan, dan gagasan yang ditolak. Dalam menyaring gagasan, perusahaan harus memperhatikan dan menghindari dua kesalahan yaitu a. Kesalahan Membuang, kesalahan ini terjadi jika perusahaan membuang ide yang sebenarnya baik untuk dikembangkan. Karena kurangnya gambaran perusahaan terhadap potensi ide tersebut maka perusahaan membuangnya b. Kesalahan Jalan Terus, kesalahan ini terjadi apabila perusahaan mengembangkan ide yang sebenarnya merugikan, hal ini akan mengakibatkan produk yang dikembangkan mengalami kegagalan di pasar 3. Pengembangan dan Penyajian Konsep Gagasan yang menarik harus disempurnakan menjadi konsep yang dapat diuji, gagasan produk adalah yang mungkin dapat ditawarkan oleh perusahaan ke pasar. Konsep produk adalah versi terinci dari suatu gagasan yang dinyatakan dalam istilahistilah yang berarti bagi konsumen

12 4. Pengembangan Strategi Pemasaran Perusahaan yang mengembangkan produk dengan melalui strategi pemasarannya perlu memperkenalkan produknya kepada pasar, yang mencakup tiga bagian pokok yaitu a. Bagian pertama 1. Menjelaskan ukuran, struktur dan perilaku pasar sasaran 2. Rencana penentuan posisi produk, penjualan, pangsa pasar dan laba yang diinginkan dalam beberapa tahun yang akan dating b. Bagian kedua 1. Mengikhtisarkan rencana harga produk itu 2. Strategi distribusi 3. Anggaran pemasaran untuk tahun pertama c. Bagian ketiga 1. Menjelaskan penjualan jangka panjang 2. Menjelaskan sasaran laba 3. Menjelaskan strategi bauran pemasaran selama jangka waktu itu 5. Analisis Bisnis Setelah manajemen mengembangkan konsep produk dan strategi penasaran, manajemen dapat mengevaluasi daya tarik bisnis. Manejemen perlu melakukan persiapan proyeksi penjualan, biaya, dan laba untuk menentukan apakah semua itu memenuhi tujuan perusahaan. Jika memenuhi, konsep itu dapat dilanjutkan ketahap pengembangan produk 6. Pengembangan Produk

13 Jika konsep produk dapat melewati pengujian bisnis, konsep itu akan berlanjut ke bagian litbang dan/atau rekayasa untuk dikembangkan menjadi produk fisik 7. Pengujian Pasar Tahap dimana produk diberi merek, kemasan dan program atas tanggapan konsumen dan penyaluran terhadap masalah-masalah perlakuan, penggunaan dan pembelian barang ulang produk senyatanya serta pengkajian atas seberapa luas pasar sesungguhnya. Luasnya pengujian pasar yang harus diadakan akan bergantung pada dua segi yaitu biaya dan resiko penanaman modal disatu pihak dan pihak lainnya adalah keterbatasan waktu dan biaya penelitian 8. Tahap Komersialisasi Tahap ini merupakan tahap peluncuran produk ke pasar dimana perusahaan yang berkapasitas sebagai produsen suatu produk akan memutuskan mengenai peluncuran produk ke pasar. Dalam tahap ini, kewajiban manajemen adalah menentukan kapan (when), kepada siapa (who), dan bagaimana (how) produk-produk itu dipasarkan Langka-langkah dalam pengembangan produk baru (Lamb et.al 2001:93) yaitu: 1. Membuat komitmen jangka panjang yang diperlukan untuk mendukung inovasi dan pengembangan produk baru. 2. Menggunakan pendekatan khusus perusahaan, digerakkan oleh tujuan korporasi dan strategi-strategi yang telah ditegaskan sebagai strategi utama mereka. 3. Menjadikan pengalaman sebagai modal untuk mencapai dan mempertahankan keunggulan bersaing.

14 4. Membangun suatu Lingkungan- gaya manajemen, struktur organisasi dan dukungan manajemen puncak yang kondusif guna mencapai tujuan spesifik produk baru serta tujuan kororasi. Proses pengembangan produk baru terdiri dari : 1. Strategi produk baru 2. Menghasilkan gagasan 3. Penyaringan gagasan 4. Analisis bisnis 5. Pengembangan 6. Uji coba pemasaran 7. Komersialisasi 8. Produk baru Keputusan Produk Keputusan yang berhubungan dengan pengembangan dan pemasaran produk individual dapat dilihat pada Gambar 2.1 : Gambar 2.1 Keputusan Produk Individual Beberapa hal yang menyangkut keputusan produk yang perlu diperhatikan adalah : a. Atribut Produk 1. Keputusan-keputusan mengenai atribut produk meliputi :

15 2. Mutu produk 3. Sifat/ciri produk b. Model produk/desain produk 1. Merek 2. Kemasan 3. Label Menurut Kotler, (2003:59) menyatakan ada dua hal penting dalam menyusun kombinasi kebijakan produk yaitu : a. Peranan produk dalam menghasilkan keuntungan bagi perusahaan b. Peranan produk dalam menunjang keberhasilan penjualan Atribut Produk 1. Kualitas/Mutu Produk Produk yang berkualitas merupakan sesuatu yang di dambakan konsumen. Menurut Chase dan Aqualius (dalam Haming,2001:68) bahwa konsep mutu telah mengalami pergeseran. Konsep yang lama memandang mutu sebagai derajat kesesuaian antara produk yang dihasilkan dengan spesifikasi atau rencana yang telah ditentukan produsen sebelumnya. Semakin tinggi derajat kecocokan produk dengan spesifikasi mutu (standar) yang telah ditetapkan semakin tinggi pula mutu produk yang bersangkutan. Konsep yang baru, memaknai mutu adalah derajat kemampuan suatu produk memberikan rasa puas kepada pemakainya. Semakin tinggi derajat kepuasan yang diterima konsumen atas pemakaian suatu produk, mengindikasikan produk semakin bermutu. Jika pada konsep yang lama mutu ditetapkan oleh produsen, maka pada konsep

16 yang baru mutu ditentukan berdasarkan penilaian konsumen. Konsep mutu yang baru ini merupakan orientasi produsen saat ini dalam menjalankan aktivitas produksinya. Kualitas produk barang (tangible products good quality) ditentukan oleh faktor-faktor : 1. Kinerja : karakteristik fungsi dasar produk 2. Penampilan fisik : bentuk yang ditampilkan 3. Kehandalan : kekonsistenan suatu produk dapat digunakan 4. Ukuran standar : bahan baku produk terbuat dari bahan-bahan menurut ukuran tertentu 5. Daya tahan : umur teknik dan umur ekonomi produk 6. Tingkat pelayanan : kecepatan dan kemudahan dalam mendapatkan pelayanan baik sebelum maupun sesudah penjualan 7. Keindahan : segi estetika dari bentuk fisik produk 8. Kualitas relatif : merupakan akibat dari kurangnya pengetahuan pembeli akan ciri produk yang dibeli sehingga pembeli mengukur kualitas produk dari segi harga, merk, iklan, reputasi perusahaan. Produk-produk yang memiliki ciri-ciri di atas dapat dikategorikan sebagai suatu produk yang berkualitas yang dapat menciptakan kepuasan konsumen dan penjualan perusahaan. Dalam hubungannnya dengan peningkatan mutu, produsen mempunyai dua tugas dalam mengembangkan produk, yaitu : 2. Memutuskan seberapa tinggi mutu produk yang diinginkan Seberapa tinggi kriteria kerja (misalnya : manfaat, kecepatan yang harus dipenuhi produsen)

17 3. Mewujudkan mutu produk tersebut Dalam memutuskan seberapa tinggi mutu produk, produsen harus bertitik tolak pada sudut pandang pemasaran untuk mempertimbangkannya. Artinya perusahaan harus menyelidiki beragam keinginan konsumen terhadap berbagai atribut kemampuan kerja dan bagaimana posisi produk pesaing. Hal ini dapt dimanfaatkan untuk mengidentifikasikan posisi perusahaan dalam hal menarik pembeli dalam jumlah yang besar (Mc Charty dan Perreault, 2003:138) 3. Sifat/Ciri Produk Ciri produk bagi usaha pemasaran merupakan satu cara memenangkan persaingan, karena hal ini adalah alat untuk membedakan produk perusahaan dengan produk saingan. Menjadi produsen pertama yang memperkenalkan ciri baru yang memang dibutuhkan dan bernilai tinggi adalah salah satu strategi paling efektif dalam memenangkan persaingan. 4. Model Produk/Disain Produk Cara lain untuk memperjelas kekhasan produk ialah lewat model/disain produk. Disain berpegang pada anggapan bentuk ditentukan fungsi dari produk. Disain yang bagus berkontribusi pada manfaat yang diberikan produk dan sekaligus menjadi daya tarik produk. Dengan demikian, disain yang bagus dapat menarik perhatian konsumen, memperbaharui minat konsumen, menurunkan biaya dan mengkombinasikan berbagai variasi produk ke dalam pasar sasaran (Mc Charty, 2003:136). Model produk adalah gaya yang sedang populer dan berlaku dalam suatu bidang bisnis (Kotler, 2003:72).

18 Model produk biasanya berjalan melewati tiga tahap, yakni : tahap ekslusif tahap peniruan dan tahap model massal, yang keseluruhannya perlu mendapat perhatian bagi produsen (Chester R Wasson, dalam Kotler, 2003). a. Tahap Ekslusif Tahap Eksklusif adalah periode di mana konsumen menaruh perhatian kepada sesuatu yang baru untuk diterapkan pada mereka sendiri sehingga kelihatan berbeda dari produsen yang lain. Produk dibuat dengan pesanan khusus atau diproduksi dengan jumlah terbatas. b. Tahap Peniruan Tahap Peniruan yaitu tahap dimana konsumen yang lain ikut masuk..menandai golongan pelopor model tadi. Pada tahap ini produsen lain mulai produksi dalam jumlah yang lebih banyak. c. Tahap Model Massal Tahap model massal adalah tahap dimana model sudah menjadi populer dan produsen mulai memproduksi secara besar-besaran. Jadi model cenderung untuk tetapi populer untuk sementara waktu dan menurun pelan-pelan Sikap Konsumen Pengertian Sikap Konsumen Sikap konsumen adalah mempelajari kecenderungan memberikan tanggapan terhadap suatu objek, baik disenangi ataupun tidak disenangi secara konsisten (Setiadi 2003:69). sikap seseorang dalam menilai suatu obyek yang akan diminati dan untuk

19 dimiliki. Sikap konsumen sebagai suatu evaluasi yang menyeluruh dan memungkinkan seseorang untuk merespon dengan cara yang menguntungkan atau tidak terhadap obyek yang dinilai. Menurut Robbins (2006:89) sikap konsumen adalah pernyataan-pernyataan atau penilaian evaluatif berkaitan dengan obyek,orang atau suatu peristiwa. Sedangkan menurut Simamora (2002:48) bahwa di dalam sikap konsumen terdapat tiga komponen yaitu 1) Cognitive component: kepercayaan konsumen dan pengetahuan tentang obyek.yang dimaksud obyek adalah atribut produk, semakin positif kepercayaan terhadap suatu merek suatu produk maka keseluruhan komponen kognitif akan mendukung sikap secara keseluruhan. Menurut Loudan dan Delabitta (2004:72); komponen kognitif merupakan kepercayaan terhadap merek, komponen afektif merupakan evaluasi merek dan komponen kognatif menyangkut maksud atau niatan untuk membeli. 2) Affective component : emosional yang merefleksikan perasaan seseorang terhadap suatu obyek, apakah obyek tersebut diinginkan atau disukai. 3) Behavioral component: merefleksikan kecenderungan dan perilaku aktual terhadap suatu obyek, yang mana komponen ini menunjukkan kecenderungan melakukan suatu tindakan. Menurut Mowen dan Minor (2002:79) sikap konsumen adalah inti dari rasa suka dan tidak suka bagi orang, kelompok situasi, objek, dan ide-ide tidak berwujud tertentu. Schiffman dan Kanuk dalam Suryani (2008:60) menyatakan sikap konsumen merupakan ekspresi perasaan yang berasal dari dalam diri individu yang mencerminkan apakah

20 seseorang senang atau tidak senang, setuju atau tidak setuju terhadap suatu objek. Kepercayaan konsumen terhadap suatu produk bahwa produk tersebut memiliki atribut adalah akibat dari pengetahuan konsumen. Menurut Mowen dan Minor kepercayaan konsumen adalah pengetahuan konsumen mengenai suatu objek, atributnya, manfaatnya. Pengetahuan tersebut berguna dalam mengkomunikasikan suatu produk dan atributnya kepada konsumen. Sikap konsumen menggambarkan kepercayaan konsumen terhadap berbagai atribut tersebut. Berikut adalah beberapa karakteristik sikap konsumen : 1. Sikap konsumen memiliki objek, 2. Konsistensi sikap konsumen, 3. Sikap konsumen positif, negatif, netral, 4. Resistensi sikap konsumen, dan 5. Keyakinan sikap konsumen Fungsi-fungsi Sikap konsumen Menurut Katz dalam Sumarwan (2002:91) mengklasifikasikan fungsi sikap konsumen yaitu: a. Fungsi Utilitarian Merupakan fungsi yang berhubungan dengan prinsip-prinsip dasar imbalan dan hukuman. Di sini konsumen mengembangkan beberapa sikap konsumen terhadap produk atas dasar apakah suatu produk memberikan kepuasan atau kekecewaan. b. Fungsi Ekspresi Nilai Konsumen mengembangkan sikap konsumen terhadap suatu merek produk bukan didasarkan atas manfaat produk itu, tetapi lebih didasarkan atas kemampuan merek produk itu mengekspresikan nilai-nilai yang ada pada dirinya. c. Fungsi Mempertahankan Ego

21 Sikap konsumen yang dikembangkan oleh konsumen cenderung untuk melindunginya dari tantangan eksternal maupun perasaan internal, sehingga membentuk fungsi mempertahankan ego. d. Fungsi Pengetahuan Sikap konsumen membantu konsumen mengorganisasikan informasi yang begitu banyak yang setiap hari dipaparkan pada dirinya sendiri Model Sikap konsumen Secara garis besar,sumarwan (2002:63) mengungkapkan bahwa terdapat beberapa model sikap konsumen, antara lain : a. The Tricomponent Attitude Model (Triandis). Sikap konsumen terhadap suatu produk terbentuk dari tiga komponen yaitu kepercayaan (kognitif), emosi (afektif), dan keinginan berperilaku (konatif). b. Multi Attribute Attitude Model (Fishbein). Model multiatribut menjelaskan bahwa sikap konsumen terhadap suatu model sikap (produk atau merek) sangat ditentkan oleh sikap konsumen terhadap atribut-atribut yang dievaluasi. Model tersebut disebut multiatribut karena evaluasi konsumen terhadap objek berdasarkan kepada evaluasinya terhadap banyak atribut yang dimiliki oleh objek tersebut. c. Ideal Point Model (Model Angka Ideal) menjelaskan bahwa model angka ideal ini memberikan informasi mengenai sikap konsumen terhadap merek suatu produk dan sekaligus bisa memberikan informasi mengenai merek yang ideal yang dirasakan konsumen Karakteristik Sikap Kosumen 1) Sikap memiliki objek

22 Sikap konsumen harus terkait dengan objek, objek tersebut bisa terkait dengan berbagai konsep konsumsi dan pemasaran seperti produk, merek, iklan, harga, kemasan, penggunaan, media, dan sebagainya. 2) Konsistensi sikap Sikap adalah gambaran perasaan dari seorang konsumen, dan perasaan tersebut akan direfleksikan oleh perilakunya. Karena itu sikap memiliki konsistensi dengan perilaku. 3) Sikap positif, negatif, dan netral Sikap yang memiliki dimensi positif, negatif, dan netral disebut sebagai karakteristik valance dari sikap. 4) Intensitas sikap Sikap seorang konsumen terhadap suatu merek produk akan bervariasi tingkatannya, ada yang sangat menyukai atau bahkan ada yang begitu sangat tidak menyukainya. Ketika konsumen menyatakan derajat tingkat kesukaan terhadap suatu produk, maka ia mengungkapkan intensitas sikapnya. 5) Resistensi sikap Resistensi adalah seberapa besar sikap seorang konsumen bisa berubah. Pemasar penting memahami bagaimana resistensi konsumen agar bisa menerapkan strategi pemasaran yang tepat. 6) Persistensi sikap Persistensi adalah karakteristik sikap yang menggambarkan bahwa sikap akan berubah karena berlalunya waktu.

23 7) Keyakinan sikap Keyakinan adalah kepercayaan konsumen mengenai kebenaran sikap yang dimilikinya. 8) Sikap dan situasi Sikap seseorang terhadap objek seringkali muncul dalam konteks situasi. Ini artinya situasi akan mempengaruhi sikap konsumen terhadap suatu objek Fungsi Sikap Konsumen Daniel Katz seperti yang dikutip Mowen dan Minor (Sumarwan, 2004:64) mengemukakan empat fungsi dari sikap, yaitu: 1) Fungsi Utilitarian Seseorang menyatakan sikapnya terhadap suatu objek atau produk karena ingin memperoleh manfaat dari produk (rewards) tersebut atau menghindari resiko dari produk (punishment). Sikap berfungsi mempertahankan perilaku untuk mendapatkan penguatan positif (positive reinforcement) atau menghindari resiko, karena itu sikap seperti operant conditioning. 2) Fungsi mempertahankan ego Sikap berfungsi untuk melindungi seseorang (citra diri-self images) dari keraguan yang muncul dari dalam dirinya atau dari faktor luar yang mungkin menjadi ancaman bagi dirinya. Sikap tersebut berfungsi untuk meningkatkan rasa aman dari ancaman yang datang dan menghilangkan keraguan yang ada dalam diri konsumen. 3) Fungsi ekspresi nilai

24 Sikap berfungsi untuk menyatakan nilai-nilai, gaya hidup, dan identitas sosial dari seseorang. Sikap akan menggambarkan minat, hobi, kegiatan, dan opini dari seorang konsumen. 4) Fungsi pengetahuan Keingintahuan adalah salah satu karakter konsumen yang penting. Pengetahuan yang baik mengenai suatu produk seringkali mendorong seseorang untuk menyukai produk tersebut. Karena itu sikap positif terhadap suatu produk seringkali mencerminkan pengetahuan konsumen terhadap suatu produk Faktor yang Mempengaruhi Pembentukan Sikap Konsumen Menurut Simamora (2004:43) pembentukan sikap dipengaruhi secara berarti oleh pengalaman, pengaruh keluarga atau kawan, pemasaran langsung (direct marketing), dan media massa. 1. Pengalaman Menurut Prasetijo (2005:67) Pengalaman langsung oleh konsumen dalam mencoba dan mengevaluasi produk dapat mempengaruhi sikap konsumen terhadap produk tersebut. Menurut Simamora (2004) bahwa sikap terhadap produk tidak hanya berkenaan dengan produk itu sendiri, akan tetapi juga faktor lain yang berinteraksi dengan kita dalam proses memperoleh (membeli) produk. 2. Peran keluarga Menurut Sumarwan (2004:82) keluarga adalah lingkungan di mana sebagian besar konsumen tinggal dan berinteraksi dengan anggota keluarga lainnya. Anggota keluarga akan saling mempengaruhi dalam pengambilan keputusan pembelian produk atau jasa. Adapun alasan mengapa mempelajari keluarga adalah penting, yaitu:

25 Pertama, berbagai macam produk dan jasa dibeli oleh beberapa orang konsumen yang mengatasnamakan sebuah keluarga. Kedua, produk dan jasa yang digunakan oleh keluarga seringkali dibeli oleh seorang anggota (individu), namun pengambilan keputusan pembelian suatu produk atau jasa tersebut dipengaruhi oleh anggota keluarga lain. 3. Pemasaran langsung (direct marketing) Menurut Tjiptono (2002 :110) dalam direct marketing, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon, pos atau dengan datang langsung ke tempat pemasar. Melalui direct marketing, konsumen dapat memperoleh manfaat berupa penghematan waktu dalam berbelanja dan bahkan dapat berbelanja secara rahasia (diam-diam). Sementara bagi penjual, manfaat yang diperoleh adalah dapat memilih calon pembeli secara selektif, dapat menjalin hubungan jangka panjang dengan pelanggannya, dan memperoleh peluang baru yang menguntungkan. 4. Media massa Media massa merupakan sumber informasi utama pada saat ini. Setiap hari media massa memaparkan ide, produk, opini dan iklan. Banyak orang membentuk sikap hanya 2.5. Kerangka Konseptual Menurut Setiadi (2008) Keputusan pembelian adalah perilaku konsumen dalam memperlakukan pengambilan keputusan konsumen sebagai pemecahan masalah yang dihadapinya. Keputusan pembelian merupakan tahap proses keputusan dimana

26 konsumen secara aktual melakukan pembelian produk. Secara umum, keputusan pembelian konsumen akan membeli merek yang paling disukai, tetapi ada dua faktor yang muncul diantara kecenderungan pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain, karena konsumen mungkin membentuk kecenderungan pembelian berdasar pada pendapat yang diharapkan. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tak terduga, karena keadaan tak terduga dapat mengubah kecenderungan pembelian. Produk merupakan salah satu aspek penting dalam keputusan konsumen membeli, produk juga merupakan salah satu variabel yang menentukan dalam kegiatan suatu usaha. Tanpa produk, suatu perusahaan tidak dapat melakukan kegiatan untuk mencapai hasil yang diharapkan. Tiap perusahaan harus mengembangkan produk baru. Pengembangan produk baru berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Menurut Lamb at.al (2001) Pengembangan Produk adalah Penciptaan produk baru yang dapat dipasarkan dan proses merubah aplikasi untuk teknologi baru ke dalam produk yang dapat di pasarkan. Setiadi ( 2003) Sikap Konsumen adalah memberikan tanggapan terhadap suatu objek baik disenangi ataupun tidak disenangi secara konsisten. Sikap (attitudes) konsumen adalah faktor penting yang akan mempengaruhi keputusan konsumen dan sebagai ungkapan perasaan konsumen tentang suatu objek, pengaruhnya apakah disukai atau tidak, dan sikap juga menggambarkan kepercayaan konsumen terhadap berbagai atribut dan manfaat dari objek tersebut yang merupakan respon yang konsisten baik itu respon positif maupun negatif terhadap suatu objek sebagai hasil dari proses belajar. Proses pengorganisasian motivasi, emosi, persepsi, kognitif yang bersifat jangka panjang dan berkaitan dengan aspek lingkungan disekitarnya dapat dikatakan bahwa sikap bersifat menetap karena sikap memiliki kecenderungan berproses dalam kurun waktu panjang

27 hasil dari pembelajaran. Dalam ungkapan lebih sederhana, sikap adalah bagaimana kita berpikir, merasa dan bertindak terhadap objek tertentu dalam mengambil keputusan pembelian produk yang diinginkan. Berdasarkan pemaparan di atas, maka kerangka konseptual dari penelitian ini adalah sebagai berikut: Pengembangan Produk Keputusan pembelian produk laptop merek Acer Sikap Konsumen Gambar 2.2 Kerangka Konseptual 2.6. Hipotesis Penelitian Berdasarkan kerangka konseptual sebelumnya maka hipotesis penelitian ini adalah: 1. Pengembangan produk dan sikap konsumen berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk laptop merek Acer di Fakultas Ekonomi Nomensen Medan. 2. Pengembangan produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk laptop merek Acer di Fakultas Ekonomi Nomensen Medan.

28 3. Sikap konsumen berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk laptop merek Acer di Fakultas Ekonomi Nomensen Medan.