Lembaran Membuat Kanvas Ramping Anda: Pertanyaan Umum dan Tips

Transkripsi

1 A. PERTANYAAN UMUM 1. APA PERBEDAAN ANTARA MODEL BISNIS DAN RENCANA BISNIS? Model Bisnis adalah cara perusahaan menciptakan nilai dan menghasilkan laba, sementara Rencana Bisnis adalah dokumen yang berisi strategi perusahaan dan kinerja keuangan yang diharapkan untuk beberapa tahun mendatang. Meminjam istilah Steve Blank, Model Bisnis adalah rencana sebelum rencana. Ingat, tanpa Model Bisnis, tidak akan ada Rencana Bisnis. Peringatan - Anda harus memulai Rencana Bisnis hanya setelah menjalankan bisnis Anda, yaitu, setelah membawa produk Anda ke pasar. Tonton video ini untuk mempelajari lebih lanjut: 2. APA ITU KANVAS RAMPING? Kanvas Ramping adalah diagram portabel 1 halaman dan format yang sangat baik untuk curah pendapat kemungkinan model bisnis, memprioritaskan di mana memulai, dan melacak pembelajaran berkelanjutan. Di awal, wiraswasta memiliki gambaran mengenai masalah, solusi, dan pelanggan. Mereka bisa memulai dengan melakukan curah pendapat daftar kemungkinan pelanggan yang mereka bayangkan menggunakan produk mereka. Model Bisnis Halaman 1 dari 10

2 B1. TIPS GENERIK UNTUK MENGISI KANVAS RAMPING # POIN UTAMA PENJELASAN 1 Bedakan antara pelanggan dan pengguna Jika ada beberapa peran pengguna dalam suatu produk, Anda perlu mengidentifikasi pelanggan Anda. Pelanggan adalah seseorang yang membayar untuk produk. 2 3 Bagi segmen pelanggan yang luas menjadi lebih kecil Buat sketsa Kanvas Ramping untuk setiap segmen pelanggan. Beberapa bisnis rintisan merasa bahwa masalah yang mereka pecahkan sangat universal, berlaku untuk semua orang. Tidak ada yang dapat membuat, merancang, dan memosisikan secara efektif produk untuk semua orang. Bahkan Facebook memulai dengan pengguna spesifik - mahasiswa. Elemen model bisnis dapat dan akan sangat bervariasi menurut segmen pelanggan. Ash Maurya menyarankan untuk memulai dengan 2-3 segmen pelanggan teratas yang menurut Anda terbaik atau paling menjanjikan. 4 Buat sketsa Kanvas Ramping dalam satu sesi 5 Biarkan bagian kosong Jika rencana bisnis bisa membutuhkan waktu beberapa minggu atau bulan, kanvas awal harus dibuat sketsanya dengan cepat dan salam satu sesi berdasarkan pengetahuan pada saat itu. Daripada mencoba meriset atau mendebatkan jawaban yang benar, lebih baik menulis sesuatu dengan cepat di kanvas atau membiarkannya kosong untuk dilihat kembali nanti. Beberapa elemen seperti Keunggulan yang Tidak Adil membutuhkan waktu. 6 Pikirkan saat ini Rencana bisnis mencoba terlalu keras untuk memprediksi masa depan, yang tidak mungkin. Alih-alih, isilah kanvas dengan sikap menyelesaikan segalanya. Berdasarkan tahap Anda dan apa yang Anda ketahui saat ini, apa rangkaian hipotesa berikutnya yang perlu diuji untuk mendorong produk Anda? 7 Gunakan pendekatan berorientasi pelanggan Di dalam buku, Running Lean, Ash Maurya menyarankan untuk menggunakan pendekatan berorientasi pelanggan. Yang terbaik adalah memulai dengan Segmen Pelanggan dan mengikuti urutan yang diuraikan di bawah ini untuk membuat sketsa kanvas awal. Model Bisnis Halaman 2 dari 10

3 B. 2. MASALAH DAN SEGMEN PELANGGAN Pasangan Masalah-Pelanggan biasanya mendorong seluruh kanvas, karena itu dikerjakan bersamaan: 1. Buat daftar 3 masalah teratas: Untuk segmen pelanggan yang Anda kerjakan, uraikan 1-3 masalah teratas yang perlu dipecahkan. 2. Buat daftar alternatif yang ada: Dokumentasikan bagaimana menurut Anda pengguna awal mengatasi masalah tersebut saat ini. Kecuali Anda memecahkan masalah yang baru sama sekali, sebagian besar masalah sudah ada solusinya. 3. Identifikasi peran pengguna lainnya: Sebagai contoh, dalam platform blogging, pelanggan adalah penulis blog sementara pengguna adalah pembaca. 4. Pertajam pengguna awal yang mungkin: Persempit karakteristik pembeda prototipe pelanggan Anda. Tujuan Anda adalah mendefinisikan pengguna awal - bukan pelanggan mainstream. Catatan: Anda telah mengidentifikasi masalah yang patut dipecahkan menggunakan JTBD. Buat daftar 1 sampai 3 masalah teratas yang telah Anda buat daftar singkatnya di kanvas. B.2.1. SUDI KASUS: CLOUDFIRE - MASALAH DAN SEGMEN PELANGGAN Setelah menjadi orang tua, Ash Maurya melihat masalah besar yang ingin dijelajahinya lebih lanjut, yang tercantum di sini dan ditampilkan di Kanvas Ramping di bawah ini (Gambar B.2.1.) Permintaan foto dan video yang diambil meningkat secara signifikan setelah bayi lahir. Mereka jadi kurang tidur dan menemukan bahwa solusi yang ada menghabiskan waktu dan sulit digunakan. Model Bisnis Halaman 3 dari 10

4 B.3. PROPOSISI NILAI UNIK Proposisi Nilai Unik (UVP) dapat didefinisikan sebagai bagaimana Anda berbeda dan perlu diperhatikan. UVP yang baik harus bisa masuk dalam tajuk halaman beranda Anda. Berikut ini beberapa tips untuk membuat proposisi nilai unik: 1. Turunkan UVP langsung dari masalah #1 yang Anda pecahkan. 2. Temukan dan targetkan pengguna awal dengan pesan yang tegas, jelas, dan spesifik. 3. Fokuskan pada manfaat akhir yang akan diterima oleh pelanggan setelah menggunakan produk Anda. Sebagai contoh, untuk layanan pembuatan riwayat hidup, manfaat akhirnya adalah dapatkan pekerjaan impian Anda. 4. Pilih dan miliki kata-kata Anda dengan cermat. Sebagai contoh, Kinerja: BMW; Desain: Audi. 5. UVP yang baik perlu menjawab 3 pertanyaan dengan jelas, Apa produk Anda?, Siapa pelanggan Anda?, dan Mengapa menggunakannya? Untuk menjawab Mengapa gunakan subjudul. Sebagai contoh, CloudFire - Berbagi Foto dan Video untuk Orang Tua yang Sibuk. Kembali ke hal-hal yang lebih penting dalam hidup Anda. 6. Kunjungi halaman beranda untuk beberapa merek dan uraikan bagaimana dan mengapa pesan mereka berhasil. 7. Buat promosi konsep tinggi berdasarkan konsep lain yang familiar untuk menyampaikan ide dengan cepat dan mudah disebarkan. Sebagai contoh, YouTube: Flickr untuk video. Catatan: Dengan mengingat solusi dan proposisi nilai yang telah Anda tangkap dalam Kanvas Proposisi Nilai dalam hal penghilang kesulitan dan pembuat keuntungan, Anda perlu mengisi blok UVP. Dalam pelajaran berikutnya, Anda akan mempelajari Strategi Laut Biru yang akan membantu Anda menyempurnakan proposisi nilai dan memastikan keunikannya. B.3.1 SUDI KASUS: CLOUDFIRE - PROPOSISI NILAI UNIK Berdasarkan daftar alternatif yang ada, Ash Maurya memutuskan untuk menggunakan kecepatan sebagai perbedaan yang menentukan untuk UVP dan tanpa mengunggah sebagai kata kunci pemosisian. Model Bisnis Halaman 4 dari 10

5 B.4. SOLUSI Anda sekarang siap untuk mendokumentasikan rangkaian fitur minimum yang dibutuhkan untuk memecahkan 1-3 masalah teratas. Karena semuanya masalah yang belum diuji, jangan terlalu bersemangat untuk mendefinisikan solusi Anda secara lengkap. Alih-alih, buat sketsa hal paling sederhana yang dapat Anda buat untuk mengatasi setiap masalah. Tunda mengaitkan solusi ke masalah Anda selama mungkin. B.4.1 SUDI KASUS: CLOUDFIRE - SOLUSI Berdasarkan daftar masalah, Ash membuat daftar singkat fitur teratas untuk dimasukkan ke dalam Produk Layak Minimum atau (Minimum Viable Product/MVP). Model Bisnis Halaman 5 dari 10

6 B 5. SALURAN Tujuan awal dari bisnis rintisan adalah belajar, bukan skalanya. Carilah karakteristik berikut dalam saluran awal Anda: 1. Gratis versus Berbayar: Saluran gratis seperti SEO, media sosial, dan blogging memiliki biaya modal manusia yang terkait. Dalam pemasaran mesin pencari, persaingan kata kunci begitu sengit sekarang sehingga Anda harus membayar lebih banyak atau lebih pintar dari pesaing. Aktivitas ini lebih sesuai untuk tahap selanjutnya. 2. Masuk versus Keluar: Saluran masuk menggunakan pesan tarik agar pelanggan menemukan Anda, sementara saluran keluar mengandalkan pesan dorong untuk menjangkau pelanggan. Contoh saluran masuk: blog, SEO, e-book, laporan resmi, dan webinar. Contoh saluran keluar: SEM, iklan cetak/tv, pameran dagang, panggilan telepon. 3. Langsung versus Otomatis: Sebagai saluran pembelajaran, penjualan langsung salah satu yang paling efektif. Pertama-tama jual secara manual, kemudian otomatiskan. 4. Langsung versus Tidak Langsung: Sering, bisnis rintisan membuang energi dengan membuat kemitraan strategis terlalu dini. Pertama-tama, jual sendiri, kemudian biarkan orang lain melakukannya. 5. Retensi sebelum Referensi: Program referensi bisa sangat efektif dalam menyebarkan kabar tentang produk Anda. Namun, Anda harus terlebih dahulu memiliki produk yang pantas disebarkan! 6. Membangun Saluran Awal yang Ideal: Saluran awal yang menghasilkan semua poin di atas adalah Pemasaran Konten. Pemasaran Konten menggunakan kombinasi Konten, Optimisasi Mesin Pencari (SEO), dan Media Sosial agar bekerja. Pemasaran konten tidak gratis, sulit dibuat, dan membutuhkan waktu. B.5.1 SUDI KASUS: CLOUDFIRE - SALURAN Ash berencana untuk memulai dengan beberapa saluran keluar (teman dan orang tua lain di penitipan anak) untuk wawancara, dan membuat daftar beberapa saluran yang mungkin dan berskala untuk nanti. Model Bisnis Halaman 6 dari 10

7 B 6. ALIRAN PENDAPATAN DAN STRUKTUR BIAYA Kedua kotak terbawah, berlabel Aliran Pendapatan dan Struktur Biaya, digunakan untuk membuat model kelayakan bisnis. Pertama, definisikan, buat, dan luncurkan MVP Anda. Kemudian, revisi setelah sampai di sana. B 6.1 ALIRAN PENDAPATAN Jika Anda ingin mengenakan biaya untuk produk, lakukan dari hari pertama. Kita lihat alasannya: 1. Harga adalah bagian dari produk. Katakanlah ada dua botol air. Satu botol harganya 50 sen dan yang lain $2. Anda tidak akan dapat membedakannya dalam pengujian rasa. Namun, Anda mungkin percaya bahwa air yang lebih mahal berkualitas lebih tinggi. Harga memiliki kekuatan untuk mengubah persepsi Anda tentang produk. 2. Harga menetapkan pelanggan Anda. Dari pasar yang ada untuk air dalam botol, kita tahu ada bisnis yang layak untuk air dalam botol di kedua segmen harga tersebut. Biaya yang dikenakan menandakan pemosisian Anda, pelanggan mana yang ingin Anda raih. 3. Dibayar adalah bentuk validasi yang pertama. Membuat pelanggan memberi Anda uang adalah salah satu tugas tersulit untuk dicapai dan merupakan bentuk awal validasi produk. B 6.2 STRUKTUR BIAYA Buat daftar biaya operasional yang akan dikeluarkan ketika memasarkan produk Anda. Sulit untuk menghitungnya jauh ke depan dengan akurat. Alih-alih, fokuskan pada saat ini: Berapa biaya untuk mewawancarai 30 hingga 50 pelanggan? Berapa biaya untuk membuat dan meluncurkan MVP Anda? Berapa biaya yang dapat dihanguskan dalam biaya tetap dan variabel? Gunakan masukan aliran pendapatan dan struktur biaya untuk menghitung titik impas (BEP) dan perkirakan berapa banyak waktu, uang, dan usaha yang dibutuhkan. Anda akan menggunakannya nanti untuk memprioritaskan model untuk memulai. Model Bisnis Halaman 7 dari 10

8 B 6.3 STUDI KASUS: CLOUDFIRE BIAYA DAN PENDAPATAN Gunakan alternatif yang ada untuk penetapan harga, yang berkisar dari $24 hingga $39 per tahun untuk Flickr dan SmugMug, hingga $99/tahun untuk MobileMe Apple (jauh lebih banyak dari sekedar foto/video), Ash memutuskan untuk memulai dengan harga $49/tahun. Cetak foto merupakan kemungkinan aliran pendapatan sekunder yang hanya dapat direalisasikan setelah pelanggan menerima UVP inti. Satu-satunya biaya awal untuk mengeluarkan MVP adalah biaya orang, yang dia buat daftarnya di bagian berikutnya. Model Bisnis Halaman 8 dari 10

9 B 7. METRIK UTAMA Setiap bisnis memiliki beberapa angka utama yang dapat digunakan untuk mengukur seberapa baik kinerjanya. Angka-angka tersebut merupakan kunci untuk mengukur kemajuan dan mengidentifikasi hotspot dalam siklus pemakaian pelanggan Anda. Ash Maurya menyarankan untuk menggunakan Metrik Bajak Laut Dave Mc Clure di bawah ini. B 7.1 STUDI KASUS: CLOUDFIRE - METRIK UTAMA Kanvas Ramping di bawah ini memetakan tindakan pengguna spesifik yang terkait dengan setiap metrik utama yang dibahas sebelumnya. Model Bisnis Halaman 9 dari 10

10 B 8. KEUNGGULAN YANG TIDAK ADIL Bagian ini biasanya paling sulit untuk diisi, sampai saat terakhir. Banyak pendiri mencantumkan hal-hal yang sebenarnya bukan daya saing, seperti gairah, baris kode, atau fitur. Berikut ini contoh keunggulan yang tidak adil yang nyata: Informasi orang dalam Rekomendasi pakar yang tepat Tim impian Otoritas pribadi Komunitas Efek jaringan yang besar Pelanggan yang ada Peringkat SEO Anda mungkin harus membiarkan kotak ini kosong ketika memulai, tetapi tujuannya adalah membuat Anda memikirkan cara untuk membuat Anda berbeda dan membuat perbedaan Anda menentukan. B 8.1 STUDI KASUS: CLOUDFIRE: KEUNGGULAN YANG TIDAK ADIL Meskipun CloudFire dibuat di kerangka kerja p2web milik sendiri yang mungkin memberikan keunggulan awal, semua yang pantas disalin akan disalin. Jadi Ash Maurya memutuskan untuk mendasarkan keunggulan yang tidak adil pada sesuatu yang sulit untuk ditiru. Dalam kasus ini, komunitas. Konten ini merupakan hak cipta Ash Maurya dan bukunya, Running Lean, Edisi Kedua (O Reilly). Hak cipta 2012 Ash Maurya, Model Bisnis Halaman 10 dari 10